How I Improved My Sales Conversion by 39.7% | Justin Welsh
Джастин Уэлш рассказывает, как с помощью A/B-тестирования повысил конверсию своей лендинговой страницы на 39,7%. После редизайна сайта конверсия Content Operating System упала, поэтому он решил сравнить старый дизайн (с новыми шрифтами и цветами) и новый. Для эксперимента он использовал Crazy Egg, который делит трафик 50/50 и применяет метод «многорукого бандита», постепенно направляя больше трафика на лучший вариант. На странице Content Operating System около 10 500 посетителей в месяц, и улучшение конверсии всего на 1,5% при средней цене $130 даёт дополнительно 158 продаж в месяц — около $240 000 в год. Автор советует определить цель теста, установить Crazy Egg, выбрать страницы для сравнения и принимать решения на основе данных, а не интуиции.
How I Improved My Sales Conversion by 39.7%
Как я повысил конверсию продаж на 39,7%
Bold text
Жирный текст
Normal Test
Обычный тест
55,000 marketers trust Stacked Marketer for the latest advertising hacks, insights, and news. It’s a 100% free, 7-minute daily read. Sign up free today.
55 000 маркетологов доверяют Stacked Marketer и читают свежие рекламные приёмы, инсайты и новости. Это 100% бесплатное чтение на 7 минут в день. Подпишитесь бесплатно сегодня.
Fit to Exit is a multidisciplinary program from leading professionals to help entrepreneurs create their ideal business exits. Take our survey!
Fit to Exit — это мультидисциплинарная программа от ведущих профессионалов, которая помогает предпринимателям организовать идеальный выход из бизнеса. Пройдите наш опрос!
Improving the conversion rates of your landing pages can be a make or break for a lot of internet businesses.
Повышение конверсии лендингов может стать решающим фактором для многих интернет-бизнесов.
And if you have landing pages for your products and services (or even a newsletter or lead magnet), you should certainly be focused on making them better.
И если у вас есть лендинги для продуктов и услуг (или хотя бы для рассылки или лид-магнита), вам определённо стоит сосредоточиться на их улучшении.
Because if you can get this process right, it can mean increased revenue for your business, and more of your customers solving their problems.
Потому что если выстроить этот процесс правильно, это может означать рост выручки для вашего бизнеса и то, что больше клиентов решат свои проблемы.
The trick is simple. It’s called A/B testing (or “split testing”), and it’s been a game-changer for my business.
Приём прост. Он называется A/B-тестирование (или «сплит-тестирование»), и для моего бизнеса он стал переломным.
If you're not A/B testing, you're certainly leaving opportunities (and revenue) untapped. But most people either don’t know how to run an A/B test, or they don’t even realize it’s an option.
Если вы не проводите A/B-тесты, вы точно упускаете возможности (и выручку). Но большинство людей либо не знают, как запустить A/B-тест, либо вовсе не подозревают, что это возможно.
Let’s fix that.
Давайте это исправим.
What is A/B Testing?
Что такое A/B-тестирование?
A/B Testing is a simple method for testing user experience, using different variables.
A/B-тестирование — это простой метод проверки пользовательского опыта с помощью разных переменных.
You could A/B Test for just about anything. But in today’s case, we’re talking about landing pages.
A/B-тестировать можно практически что угодно. Но сегодня речь пойдёт о лендингах.
When you build a landing page, it has one job. Get visitors to convert to buyers or subscribers (or whatever your desired outcome is).
Когда вы создаёте лендинг, у него одна задача. Превратить посетителей в покупателей или подписчиков (или в кого вы хотите).
Here’s the basic idea of an A/B Test. When people visit your landing page, you can experiment with different variables like fonts, colors, copywriting, and calls to action.
Вот базовая идея A/B-теста. Когда люди заходят на ваш лендинг, вы можете экспериментировать с разными переменными — шрифтами, цветами, текстами, призывами к действию.
You create two versions of your landing page — one featuring your original page (your 'A' or ‘control’), and another with a tweak you think might perform better (your 'B' or ‘variant’).
Вы создаёте две версии своего лендинга — одну с исходной страницей (ваш «A» или «контроль») и другую с правкой, которая, как вы думаете, может сработать лучше (ваш «B» или «вариант»).
You can also bake off two entirely different landing pages — that’s what I’ve been doing.
Можно также столкнуть друг с другом два совершенно разных лендинга — именно этим я и занимался.
You then split your audience 50/50 between the two versions, driving half of your traffic to Landing Page A and the other half of your traffic to Landing Page B.
Затем вы делите аудиторию 50/50 между двумя версиями, направляя половину трафика на лендинг A, а другую половину — на лендинг B.
Then you measure which landing page drove better conversions (sales, signups, etc)
После чего вы измеряете, какой лендинг дал лучшую конверсию (продажи, регистрации и т. д.).
This experiment takes the guesswork (and emotional bias) out of your landing page design, and helps you use real, actionable data to make informed decisions.
Этот эксперимент убирает догадки (и эмоциональную предвзятость) из дизайна лендинга и помогает принимать обоснованные решения на основе реальных данных.
A/B Testing gives you direct insights into what your audience actually wants, which enables you to fine-tune your approach for better results.
A/B-тестирование даёт прямое понимание того, что на самом деле хочет ваша аудитория, и позволяет тонко настроить подход для лучших результатов.
Now I’ll explain how I recently improved my landing conversions, so you can use my learnings in your experiments.
Теперь я расскажу, как недавно улучшил конверсию своего лендинга, чтобы вы могли применить мои выводы в своих экспериментах.
Step 1: Choose what you’re going to A/B test
Шаг 1: Выберите, что вы будете A/B-тестировать
Here’s a little behind-the-scenes of my most recent A/B test.
Вот небольшой закулисный взгляд на мой недавний A/B-тест.
A few months ago, I updated my website and landing pages to feel more polished.
Несколько месяцев назад я обновил свой сайт и лендинги, чтобы они выглядели более отточенно.
So far, the feedback has been awesome, and I’ve sold more of my LinkedIn Operating System than ever before.
Пока что отзывы потрясающие, и я продал больше копий своего LinkedIn Operating System, чем когда-либо раньше.
But my Content Operating System conversion rate fell, and that surprised me.
Но конверсия моего Content Operating System упала, и это меня удивило.
After a lot of thought, I decided to re-create the old landing page design that had performed well, using my new fonts and colors. (Old design, with new brand assets.) I wanted to bake it off against the newer landing page that was not converting as well as the old one.
После долгих размышлений я решил заново воссоздать старый дизайн лендинга, который хорошо работал, но с новыми шрифтами и цветами. (Старый дизайн с новыми брендовыми элементами.) Я хотел столкнуть его с более новым лендингом, который конвертил хуже старого.
Enter the A/B Test.
Встречайте A/B-тест.
I had my Control (The ‘A’) which is my current landing page and the Variant (The ‘B’) which is my old landing page that I updated.
У меня был Контроль («A») — мой текущий лендинг, и Вариант («B») — мой обновлённый старый лендинг.
Step 2: Install and execute
Шаг 2: Установите и запустите
When the two versions of my landing page were ready, I opened up a 30-day free trial of Crazy Egg. (I'm not an affiliate, just a fan)
Когда обе версии моего лендинга были готовы, я открыл 30-дневную бесплатную пробную версию Crazy Egg. (Я не аффилейт, просто поклонник.)
Crazy Egg is a service that will run your A/B Test for you.
Crazy Egg — это сервис, который проведёт A/B-тест за вас.
All you need to do is sign up, install the code on your landing page, and then choose the two pages you want to split traffic between.
Всё, что нужно — зарегистрироваться, установить код на ваш лендинг, а затем выбрать две страницы, между которыми будет распределяться трафик.
Then you set up a goal. For me, the goal was simply a purchase of the Content Operating System.
Затем вы задаёте цель. У меня целью была просто покупка Content Operating System.
I wanted to see which landing page would convert to more sales for this product.
Я хотел узнать, какой лендинг будет лучше конвертировать в продажи этого продукта.
As your A/B Test begins, Crazy Egg will split traffic 50/50 between your two landing pages. Half of your audience will see Landing Page A, and half of them will see Landing Page B.
Когда A/B-тест запускается, Crazy Egg делит трафик 50/50 между двумя вашими лендингами. Половина вашей аудитории видит лендинг A, а другая половина — лендинг B.
Pretty impactful.
Весьма впечатляюще.
Another thing I love about Crazy Egg is that they use a “multi-armed bandit method” which is a fancy name for something simple: The better one page performs, the higher percentage of traffic they’ll begin sending to the “better” page.
Ещё что мне нравится в Crazy Egg — они используют «метод многорукого бандита», что является красивым названием для простой вещи: чем лучше работает одна страница, тем больший процент трафика они начинают на неё направлять.
For example, if Landing Page A is converting at a 35% better rate, rather than continuing to split your traffic 50/50, Crazy Egg might start splitting it 60/40 with more traffic going to the higher-performing page.
Например, если лендинг A конвертит на 35% лучше, вместо того чтобы продолжать делить трафик 50/50, Crazy Egg может начать делить его 60/40, отправляя больше трафика на более результативную страницу.
So your experiment keeps running, but you reap the rewards of higher conversions. Win-win.
Так что ваш эксперимент продолжается, но вы пожинаете плоды более высокой конверсии. Беспроигрышная ситуация.
Step 3: Analyze, iterate and repeat
Шаг 3: Анализируйте, итерируйте, повторяйте
Once your A/B test is running, you can sit back and watch as the data pours in.
Как только A/B-тест запущен, можно откинуться в кресле и наблюдать, как поступают данные.
As you can see, the Variant page (or ‘B’) is outperforming the Control page (or ‘A’) by 39.7%. Obviously, this is a very small piece of data over a few days, so it's certainly not statistically significant yet.
Как видите, страница-Вариант («B») превосходит страницу-Контроль («A») на 39,7%. Очевидно, это очень небольшой объём данных за несколько дней, поэтому пока что результат точно не статистически значим.
So, I’m going to let the test run for 60-90 days to ensure I have enough data to reach a smart conclusion.
Так что я собираюсь дать тесту поработать 60–90 дней, чтобы накопить достаточно данных для разумного вывода.
And once the data selects a winner, I can move onto further A/B testing like testing out new headers, sub-headers, pictures, etc. And with each test, my conversion rate should improve.
А когда данные определят победителя, я смогу перейти к дальнейшим A/B-тестам — тестировать новые заголовки, подзаголовки, изображения и т. д. И с каждым тестом моя конверсия должна расти.
Once we have an ultimate winner? I’ll make permanent changes to my landing page.
Когда у нас появится абсолютный победитель? Я внесу постоянные изменения в свой лендинг.
Here’s the neat thing: I get roughly 10,500 visitors per month to The Content Operating landing page. So if I can really improve my conversions by 1.5%, that’s 158 more sales per month, at an average price of $130. That makes these small landing page improvements worth $240,000 per year.
Вот что любопытно: я получаю примерно 10 500 посетителей в месяц на лендинг Content Operating System. Так что если я смогу действительно поднять конверсию на 1,5%, это даст 158 дополнительных продаж в месяц при средней цене $130. Это делает эти небольшие улучшения лендинга стоящими $240 000 в год.
And THAT is why A/B testing is so important.
И ВОТ почему A/B-тестирование настолько важно.
Action Plan: Running Your A/B Test
План действий: Запуск вашего A/B-теста
Решите, что вы будете сравнивать в тестеЗарегистрируйтесь на бесплатную 30-дневную пробную версию Crazy EggОпределите вашу «цель» для A/B-теста (продажи, регистрации, подписчики и т. д.)Установите Crazy Egg на ваш сайтВыберите две страницы, между которыми будете распределять трафикОткиньтесь в кресле и смотрите, как поступают данныеОбновите дизайн лендинга на основе инсайтов из данныхНаслаждайтесь более высокой конверсией
Good luck!
Удачи!
P.S. This is a small sneak preview of my flagship course, The Creator MBA. 14 Chapters and 111 Lessons of instructional video that will teach you how to build a lean, profitable internet business (even if you're just starting or don't have an idea).
P.S. Это небольшой превью моего флагманского курса, The Creator MBA. 14 глав и 111 уроков обучающего видео, которые научат вас строить бережливый и прибыльный интернет-бизнес (даже если вы только начинаете или у вас ещё нет идеи).
Sponsor The Saturday Solopreneur and put your brand or business in front of 175,000+ solopreneurs, entrepreneurs, authors, creators, and makers.
Станьте спонсором The Saturday Solopreneur и покажите свой бренд или бизнес 175 000+ соло-предпринимателей, предпринимателей, авторов, креаторов и мейкеров.