America Spins on Westmag

Америка вращается на Westmag

Строим Electric Stack, производя моторы и актуаторы по соседству с дронами и роботами

Добро пожаловать 730 новым людям Not Boring, которые присоединились к нам с момента нашего прошлого эссе! Присоединяйтесь к 268 518 умным и любопытным людям, подписавшись здесь:

Привет, друзья 👋,

С добрым вторником! Встречайте Deep Dive, который мне не терпелось написать ещё со времён The Electric Slide, — о компании, в которую я вложился, чтобы построить в Америке один слой Electric Stack — моторы и актуаторы.

Если вы слышали о Westmag, то, возможно, потому, что они делают по-настоящему классные кепки. Кепки Westmag любят все. На мне прямо сейчас одна из них — сооснователь David Hansen снял её со своей головы и отдал мне. Думаю, через десять-двадцать лет эта кепка станет коллекционной вещью.

Думаю так потому, что за прошедший год, в режиме stealth, Westmag делала куда больше, чем кепки. Она делала моторы и актуаторы, причём делала их с прицелом на масштаб — так, чтобы через десять-двадцать лет, когда мы будем сидеть на траве и смотреть в украшенное дронами небо, пока роботы выполняют за нас работу по дому, эти дроны и роботы приводились в движение моторами и актуаторами Westmag.

Давайте к делу.

Сегодняшний выпуск Not Boring представляет вам… Framer

Запускайтесь быстро. Проектируйте красиво. Постройте сайт своей компании на Framer.

Framer помогает командам проектировать, собирать и запускать маркетинговые сайты молниеносно быстро. Возможность публиковать сотни CMS-страниц в один клик, работать в глобальном масштабе с бесшовной локализацией и даже размещать единый контент сразу на нескольких доменах позволяет командам выпускать продукты быстрее, чем когда-либо. Такие компании, как Miro, Bilt и Perplexity, доверяют Framer, чтобы достичь:

Скорость без хаоса: выпускайте страницы и обновления быстрее, не превращая сайт в хрупкий набор разовых костылей.Меньше зависимости: уберите рутинную работу по бренду и маркетингу из очередей продуктовой инженерии.Фундамент промышленного уровня: запускайте реальные маркетинговые системы (CMS, SEO, оптимизация производительности) с управлением доступом и совместной работой.

👉 Постройте сайт своей компании на Framer уже сегодня

Америка вращается на Westmag

Если вы доедете до Южного Сан-Франциско, минуете билборды города с надписью «Stop Hiring Humans» и углубитесь в промышленную часть, вы найдёте приземистый цех, из которого David Hansen и Jordan Sanders планируют поставлять моторы и актуаторы американского производства американским компаниям, делающим дроны, роботов и — в конечном счёте — всё, что движется силой электронов.

Она называется Westmag — слияние слов Western и Magnetics, что довольно точно описывает миссию. Электромоторы — это вращающиеся магниты, и если Америка хочет участвовать в грядущей электрической революции, нам придётся делать их на Западе.

Такого рода заявления читаешь в Twitter с разной степенью джингоизма, вроде «уберите эти китайские моторы с моего двора». Но то, что нам нужны западные моторы — а значит, и Westmag — вовсе не самоочевидно. Обещание глобализации состояло в том, что дешёвые китайские моторы будут питать дорого спроектированные американские продукты на благо всего человечества.

Конечно, мы хотим проектировать собственные роботы и дроны. Интеллектуальная собственность — это то, что Америка умеет лучше всего. Вероятно, мы хотим и производить их здесь — или в дружественной стране. Даже если вы не верите предсказаниям китайских ястребов о том, что в течение десятилетия разгорится горячий конфликт великих держав, лучше перестраховаться и не помещать тяжёлый, управляемый софтом и легко взламываемый китайский кусок металла в каждый американский дом — или, со временем, не сажать каждого американца внутрь летающего, управляемого софтом и легко взламываемого китайского куска металла, чтобы носиться по небу.

Но где провести черту?

Нужно ли делать каждый магнит, что входит в каждый мотор, в США? Нужно ли добывать здесь редкоземельные элементы, из которых делают магниты, добывать их где-то ещё и очищать здесь — или импортировать? В конце концов, редкоземы — это сырьё, и их невозможно «забаговать» или удалённо контролировать известными технологиями. И даже если предположить, что вы хотите делать всё здесь, можно ли вообще построить на этом компанию? Кто в здравом уме захочет конкурировать с китайским колоссальным масштабом и преимуществами субсидий?

Американские моторы как будто нарушают и концепцию сравнительного преимущества David Ricardo, и пять сил Michael Porter. И тем не менее Westmag существует, и я вложился в компанию вместе с a16z, Founders Fund, Lux Capital, NFDG, Menlo Ventures и моим соавтором по Electric Slide Sam D’Amico.

В том эссе я написал: «Я даже только что вложился в stealth-компанию, делающую электромоторы». Westmag — и есть та компания. Мы также объяснили, почему Америка хочет, чтобы такая компания, как Westmag, и множество подобных ей во всех областях Electric Stack, существовали в Америке:

Производство и проектирование неразрывно связаны. Когда ты делаешь вещи, ты учишься делать их лучше. Ты понимаешь, какие части базового стека нужно улучшить, улучшаешь их и делаешь лучшие продукты. Эта тема возникает снова и снова в нашей истории про Electric Stack.В Электрическую эру удержание лидерства в проектировании без лидерства в производстве не является связной стратегической позицией — и она становится тем менее связной, чем больше вы верите в то, что ИИ будет становиться лучше.

Elon решил это, построив практически всё внутри собственных компаний. Возникает параллельная американская экосистема, обслуживающая растущее число электрических компаний вне Elonverse. Westmag станет компанией-победителем по моторам в этой экосистеме и, в свою очередь, позволит своим клиентам побеждать.

Во времена экспериментов и инноваций — таких, в каких сейчас находятся дроны и роботы, — если разместить производство компонентов рядом с производством продуктов, вся машина вращается быстрее. Это особенно верно, когда — оставляя в стороне геополитику и говоря только о коммерции — американские компании производят в объёмах, при которых они не являются приоритетом номер один для китайских поставщиков компонентов.

Но это лишь половина истории — геополитический императив, а не корпоративно-стратегический.

Вторая половина истории — это то, почему должна существовать именно такая компания, как Westmag, и как она может генерировать устойчивую дифференцированную доходность на рынке, где существуют практически нулевые по марже китайские альтернативы. Мы расскажем всю историю целиком, но сегодня сосредоточимся именно на этой половине.

Это история про Westmag в частности и про моторы и актуаторы в частности, но это также история о том, как пользоваться «премией Red, White, and Blue» ровно столько, сколько нужно, не рассчитывая на неё в долгосрочной перспективе, чтобы запустить спрос и, оседлав растущий объём, спускаться по кривой стоимость/производительность до тех пор, пока — без субсидий и без патриотической наценки — ты сможешь использовать масштаб, близость, гибкость и скорость, чтобы конкурировать по общей системной стоимости и побеждать.

Это, безусловно, игра в масштаб, а в такие игры мы в последнее время играли не очень хорошо. Как сказал David: «КПД моторов ограничен 100%, поэтому большинство улучшений носят инкрементальный характер. Можно подняться с 89% до 91%, но оказывается, что это вообще не имеет значения, если ты не производишь это и не добиваешься внедрения в масштабе». Прежние попытки конкурировать в моторах были сосредоточены именно на этих приростах КПД или теоретических прорывах в ущерб способности быстро выйти на значимое внедрение и масштаб, продолжил он:

Единственный способ научиться хорошо это делать — действительно делать это в больших количествах. Сила Китая, которую мы воспроизводим, — в том, чтобы производить множество вещей и попутно улучшать их. Кустарное мелкосерийное производство не создаёт производственный колосс с накапливающимися преимуществами.

Westmag планирует построить производственный колосс, сосредоточившись на масштабе. Как выразился Jordan:

Прежде всего мы сосредоточены на масштабе: масштабируем то, что работает сейчас и на что есть спрос сейчас, параллельно занимаясь инновациями, — и через это масштабирование мы запустим благотворную обратную связь инноваций в том, как мы производим и как проектируем моторы, как ради технологичности производства, так и ради производительности. Хорошо что-то делать ты учишься, только если делаешь это в больших количествах. А потом ты выигрываешь рынок, только если действительно можешь поставлять это на рынок в больших объёмах.

Итак, это история о том, почему и как строить электромоторы в Америке по экономическим причинам, как строить их в масштабе и как побеждать. И это история о том, что это будет значить для остальной электрической экосистемы Америки, рядом с которой растёт Westmag, если у него получится.

Она начинается с того, что такое электромоторы, почему они важны и где их сегодня производят.

Введение в электромоторы

В The Electric Slide, мы использовали электромотор как средство для понимания всего Electric Stack, потому что мотор — это место, где всё сходится воедино. Батареи подают питание на электромагниты, которые создают вращающиеся поля, тянущие неодимовые магниты по кругу, — и всё это координируется встроенными вычислениями, которые принимают данные с датчиков и говорят силовой электронике, как переключать ток тысячи раз в секунду, чтобы создать плавное вращение, превращающее электрическую энергию в механическую.

Конкретно, в бесщёточном двигателе постоянного тока (BLDC), который приводит в движение дроны и актуаторы внутри человекоподобных роботов, статор — неподвижная часть — это кольцо медных катушек, намотанных вокруг зубцов из шихтованной электротехнической стали, а ротор — вращающаяся часть — усеян постоянными неодимовыми магнитами.

Контроллер подаёт ток на катушки статора в точной вращающейся последовательности. Три фазы включаются и выключаются тысячи раз в секунду, так что магнитное поле как будто плавно вращается вокруг статора. Постоянные магниты в роторе гонятся за этим вращающимся полем и никогда его не догоняют — и именно эта вечная погоня вращает вал. Как мы писали:

Вращение совершает магнитная сила. Всё остальное — лишь про то, чтобы поставить магниты в нужное место с нужной полярностью; остальное делает природа.

Электромотор просто направляет электромагнитные силы, которые стремятся прийти к равновесию.

Часть «бесщёточный» — это апгрейд по сравнению со старыми моторами, в которых использовались угольные щётки, физически снимавшие ток на вращающийся коллектор, — механический костыль, который работал достаточно хорошо, но изнашивался, искрил и ограничивал достижимые скорости. Если заменить щётки электроникой, получаешь мотор, который тише, эффективнее, лучше управляется, способен на десятки тысяч оборотов в минуту и выдерживает миллиард оборотов до того, как что-либо износится. Именно поэтому он стал мотором выбора почти для всего, что должно двигаться точно под управлением софта, — а таких вещей становится всё больше.

Если хотите глубже понять, как работают электромоторы, посмотрите наше пояснение How Electric Motors Work или это видео:

Для наших целей нужно знать вот что: любой движущийся электрический продукт — это, по сути, набор актуаторов (моторы — их подмножество), преобразующих ту или иную форму энергии в физическое движение, заключённых в корпуса, которые позволяют им понимать окружающий мир и двигаться определённым образом в ответ. Спецификация материалов (BOM) для человекоподобного робота, например, примерно на 50% состоит из актуаторов с моторами и магнитами в основе, выполняющих роль его суставов.

«Моторы — это просто», — сказал мне Jordan, человек, для которого моторы не так уж просты, когда я зашёл на прото-фабрику моторов. «Это всего лишь магниты и медный провод, намотанный вокруг электротехнической стали».

С точки зрения материалов моторы действительно просты. А вот производство моторов — превращение этих материалов в прецизионный компонент в масштабе — гораздо сложнее.

Бесщёточный двигатель постоянного тока — это набор накапливающихся требований по допускам. Электротехническая сталь приходит в виде тонких листов, которые нужно отштамповать в пластины, покрыть для предотвращения вихревых токов и сложить в статор так, чтобы слои были выровнены с точностью до толщины волоса. Медный провод, иногда тоньше самого человеческого волоса, нужно намотать вокруг зубцов статора с точным натяжением, по точному рисунку, втиснув в доступную площадь паза физически максимально возможное количество меди.

Дальше — магниты. Неодимовые магниты впрессовываются в ротор в ориентациях, заданных с точностью до доли градуса, и намагничиваются на месте оснасткой, которая прогоняет через катушки гигантские всплески тока, чтобы выровнять магнитные домены. Всё чаще блоки неодимовых магнитов можно получить в США, но то, что вы получаете, — это слиток металла, который ещё не намагничен и не нарезан в нужную форму. Чтобы превратить блок в пригодный для мотора магнит, нужно его нарезать (магниты для малых моторов изогнуты, а кривизну задать непросто), придать форму, покрыть и намагнитить. Сегодня в Америке этого никто не делает, так что если вы хотите сделать это правильно и быстро (то есть если не хотите отправлять американский блок магнита в Китай или Малайзию и обратно), вам, вероятно, придётся делать это самим. Если ориентацию задать чуть неверно, поле получится неровным. А если поле неровное, мотор «коггингует», вибрирует и тратит энергию впустую.

Сложите эти допуски один поверх другого (шихтовка, намотка, ориентация магнитов, балансировка ротора, посадка подшипника и т.д.) — и начинаете понимать, почему производство моторов — это в основном проблема процесса, а не материалов. Материалы просты. А процесс раздражающе точен.

Именно поэтому — даже больше, чем из-за полного доминирования в цепочке поставок редкоземельных магнитов или (уже не) дешёвого труда — Китай так хорош в этом. За последние тридцать лет они произвели огромное количество моторов и в процессе написали целую библиотеку институциональных знаний. Намоточные станки в Шэньчжэне отточены тысячей мелких доработок. Рабочие на линиях в Китае знают на ощупь, каков правильно намотанный статор. Их испытательные стенды откалиброваны по миллионам моторов.

Эти знания накапливаются в вашу пользу — ровно так же, как допуски накапливаются против вас, — и только если знания побеждают, ты можешь производить много моторов, дёшево и надёжно. Последние три десятилетия всё это накопление шло на стороне Китая.

Китай раскручивает производство моторов

Как и каждый слой Electric Stack, электромоторы были изобретены на Западе и в Японии. Michael Faraday — тот самый, в честь которого названа клетка — построил прото-мотор в Лондоне в 1821 году. Десятилетие спустя, в Принстоне, Joseph Henry обнаружил, что можно создавать невероятно мощные электромагниты, наматывая изолированный провод вокруг железных сердечников.

Сорок лет спустя, в 1871 году, Zénobe Gramme построил первый коммерчески успешный генератор, используя электромагниты в качестве магнитов поля, питаемых частью тока, который он сам и генерировал, в процессе под названием самовозбуждение. В 1950-х и 1960-х американские исследователи начали заменять механические коллекторы электронным переключением, а в 1960-х и 1970-х японские фирмы — Yaskawa, Panasonic, Sony, а позже Mabuchi — агрессивно превращали в продукт компактные моторы на постоянных магнитах, по мере того как транзисторы, а затем MOSFET-ы дешевели. Это были первые по-настоящему массово производимые BLDC-моторы потребительского масштаба.

В 1983 году, в истории, которую вам обязательно нужно прочитать, если вы этого ещё не сделали, Masato Sagawa из Sumitomo (Япония) и John Croat из GM (США) независимо открывают Nd₂Fe₁₄B, современный неодимовый магнит, и представляют свои результаты на одной и той же конференции в Питтсбурге.

Sumitomo довела до совершенства спечённые высокопроизводительные блоки, а подразделение GM Magnequench — связанные формованные магниты, и оба типа использовались в «альфа-продукте» неодимовых магнитов: жёстких дисках (HDD) формата 3,5”, которые полагались на два маленьких электромотора — моторы звуковой катушки и шпиндельные моторы.

По мере того как HDD формата 3,5” вытесняли диски 5,25”, неодимовые магниты захватили рынок.

А по мере масштабирования неодимовых магнитов они — и моторы, которые они питали, — дешевели, открывая новые сценарии применения, больший масштаб, лучшее соотношение цены и производительности, а значит, ещё больше сценариев применения и ещё больший масштаб — в благотворном цикле, на котором мы едем до сих пор. Полную историю можно прочитать в The Electric Slide.

Однако сегодня продукты, работающие на электромоторах, работают не на электромоторах и не на неодимовых магнитах американского производства.

В 1995 году GM, под финансовым давлением, продала 80% Magnequench за 70 млн долларов «возглавляемому США» консорциуму, который на деле состоял из двух контролируемых КНР компаний во главе с зятьями Дэн Сяопина. CFIUS одобрил сделку при условии пятилетнего обязательства сохранять производство в США. Задолго до истечения этого пятилетнего обязательства китайские владельцы Magnequench уже скопировали линии из Индианы в Тяньцзине. К 2003 году завод в США закрылся.

Параллельно, в рамках долгосрочного плана Сяопина, Китай пришёл к доминированию в добыче и производстве редкоземельных элементов, включая добычу и производство неодима. К началу 2000-х, демпингуя по цене и по экологическим стандартам, Китай довёл единственную крупную редкоземельную шахту США, Mountain Pass, до банкротства и взял под контроль всю цепочку «редкоземы → NdFeB-магниты», которая критична для высокопроизводительных роторов BLDC.

Но предложение без спроса промышленную сверхдержаву не делает. Появляется Шэньчжэнь.

Шэньчжэнь был небольшой рыбацкой деревней примерно на 30 000 человек напротив Гонконга через границу, пока Сяопин в рамках своей политики «реформ и открытости» не присвоил ему в мае 1980 года статус первой особой экономической зоны открывающейся страны.

На протяжении 1980-х и в 1990-е этот квазикапиталистический город Китая взрывообразно рос. Дешёвая рабочая сила хлынула со всего Китая, чтобы удовлетворить спрос на руки: Шэньчжэнь быстро стал хабом сборки и низкоуровневого производства. Вскоре десятки контрактных производителей делали игрушки, часы и всевозможные дешёвые электронные устройства.

BYD начинала в Шэньчжэне, чтобы провернуть арбитраж: реверс-инжинирить японские процессы производства батарей и заменить всю дорогую автоматизацию дешёвой и обильной шэньчжэньской рабочей силой. Со временем компания Wang Chuanfu выстроила в Шэньчжэне цепочку поставок батарей, став при этом мировым лидером по электромобилям, — одно подпитывало другое. Если ты делаешь компоненты, ты можешь делать лучшие продукты.

Johnson Electric, основанная в Гонконге в 1959 году Wang Seng Liang и его женой, поставила перед собой задачу производить миниатюрные моторы постоянного тока специально для бурно растущей гонконгской индустрии игрушек. Когда Сяопин открыл дельту Жемчужной реки для ~капитализма, Johnson перенесла производство через границу, как и многие электронные компании Гонконга. К 1990-м более 80% гонконгских фабрик переехали на материк, в основном в дельту Жемчужной реки. Согласно (на удивление дрянной) записи о Johnson Electric на сайте Porter’s Five Forces, «1980-е показывают сдвиг в сторону прикладных решений для движения по мере роста автоматизации и электрификации автомобилей». К 1990-м и началу 2000-х «Johnson Electric наладила производство на материковом Китае и вертикализировала штамповку, литьё и магнитные процессы для защиты маржи; она диверсифицировалась со щёточных моторов в BLDC, шаговые двигатели, линейные актуаторы и узлы».

Отчасти благодаря компетенции, которую Johnson Electric выстроила в производстве моторов, Шэньчжэнь стал эпицентром индустрии радиоуправляемых моделей (RC), которая доводила до совершенства именно бесщёточные моторы. Следующая большая вещь сначала выглядит как игрушка.

Так что к тому времени, когда Frank Wang использовал выручку от продажи деталей для систем управления полётом университетам и китайским энергокомпаниям, чтобы переехать в Шэньчжэнь и основать Da-Jiang Innovations, или DJI, город уже был местом, где почти каждый компонент, нужный летающей камере, уже производился в паре часов езды от его квартиры людьми, делавшими их годами. RC-хоббисты доводили до ума бесщёточные моторы и регуляторы скорости для них. BYD уже десятилетие производила литиевые ячейки и батарейные блоки. Модули камер были широко доступны как «наследие» индустрии смартфонов, превратившей Шэньчжэнь в лучшее место на Земле, чтобы превратить голый сенсор Sony в работающий, откалиброванный «глаз» за несколько долларов. Подвесы, пластики, печатные платы, радиомодули и GPS-модули можно было найти на короткой прогулке по Huaqiangbei, электронному кварталу города, где Wang мог выбирать из примерно 30 миллиардов компонентов, втиснутых в одну квадратную милю, заказать кастомную печатную плату с готовностью за 90 минут и пройти путь от эскиза до прототипа за несколько дней.

Дешёвая рабочая сила привлекла в Шэньчжэнь BYD, Johnson Electric и бесчисленное множество других производителей, но именно компоненты и экспертиза, которые они выстроили с помощью этой рабочей силы, сделали город идеальным местом, чтобы основать в 2006 году компанию по производству дронов.

Но именно потому, что компоненты были так широко доступны, сотня подражателей могла снять их с тех же полок. Поэтому DJI начала вертикальную интеграцию. Сначала она построила контроллер полёта, потому что эту часть Wang понимал лучше всего, — и его стоимость упала с нескольких тысяч долларов в середине 2000-х до нескольких сотен к 2012 году. Затем они разработали подвес собственными силами и уменьшили его, пока он не стал стоить десятую часть профессиональной установки, которую он заменял. Затем камеру. А затем, в конце концов, и саму силовую установку — мотор, ESC и пропеллер, спроектированные как единый согласованный узел.

Сегодня DJI производит порядка 70–80% дронов в мире и, сама по себе, снабжая саму себя, является крупнейшим в мире производителем моторов для дронов с огромным отрывом. Она стала настолько хороша в производстве моторов, что даже начала продавать свои моторы для электровелосипедов Avinox другим компаниям.

Во многом благодаря DJI, но также и экосистеме, в которой она выросла, и предвидению Сяопина, а также тому, что покупатель мотора может тут же по соседству купить батарею, силовую электронику и кастомные печатные платы, Китай абсолютно доминирует в мировом производстве моторов для дронов.

Та же экспертиза позволяет им доминировать в мировом производстве актуаторов для роботов, в основе каждого из которых лежит мотор от дрона.

А это значит, что — вместе со всеми этими батареями, силовой электроникой и кастомными печатными платами — Китай абсолютно доминирует в мировом производстве дронов и роботов.

Потому что, если вы хотите строить продукты на Electric Stack, критически важно иметь поблизости компоненты с быстрым сроком поставки.

Почему Америке нужна своя собственная компания по производству моторов

На первый взгляд, нет ничего плохого в том, что Китай доминирует в производстве моторов и актуаторов для дронов. В мире без трения это было бы прекрасно.

Компания в одной стране (скажем, в Америке) проектировала бы дрон, или робота, или что угодно движущееся, отправляла бы спецификации нужных ей компонентов в ряд других стран (как, например, Китай), где их можно сделать наилучшим образом за свою цену, эти страны делали бы компоненты и почти мгновенно отправляли бы их обратно покупателю, покупатель собирал бы из этих компонентов готовый дрон, или робота, или что угодно и продавал бы их клиентам по всему миру, каждый из которых выигрывал бы от продукта, сделанного максимально эффективным способом.

Конечно, Америка могла бы проектировать и производить здесь, и было время в 1970-х, когда мы были лучше Китая и в проектировании, и в производстве, но если мы лучше в проектировании, чем в производстве, и если проектирование захватывает больше ценности, то мы можем проектировать здесь, а производить в Китае, у которого есть сравнительное преимущество в производстве.

Сравнительное преимущество — это концепция, введённая экономистом David Ricardo в 1817 году, чтобы объяснить, почему страны ведут международную торговлю даже тогда, когда работники одной страны эффективнее производят абсолютно каждый товар, чем работники других стран. Когда математик Stanislaw Ulam бросил нобелевскому лауреату Paul Samuelson вызов «назвать мне хоть одно утверждение во всех общественных науках, которое одновременно истинно и нетривиально», тот думал несколько лет и вернулся со сравнительным преимуществом: «То, что оно логически истинно, не нужно доказывать перед математиком; а то, что оно нетривиально, подтверждается тысячами важных и умных людей, которые так и не смогли постичь эту доктрину сами или поверить в неё после того, как им её объяснили».

Это та логика, которой политики и экономисты обосновывали глобализацию и Всемирную торговую организацию, и она подпитывала подъём Китая.

С эпохи реформ через вступление в ВТО в 2001 году и далее в 2000-е Китай был богат трудом и беден капиталом и квалификацией, поэтому он специализировался на трудоёмкой сборке, тогда как США специализировались на капитало-, ИС- и квалификационно-ёмких концах. Какое-то время всё шло по плану. Американцы шли в банк с улыбкой.

Кривая улыбки (Smiling Curve) изображает, как «добавленная стоимость варьируется на разных стадиях вывода продукта на рынок в IT-связанной производственной отрасли» — и, соответственно, где захватывается ценность.

Это и была мечта. Китай сидел бы внизу в середине, пока Америка захватывала бы ценность с обеих сторон. iPhone — канонический пример. Разбор 2010 года авторства Kraemer, Linden и Dedrick показал, что Apple захватывала 58,5% стоимости iPhone 4/3G в виде прибыли, тогда как труд Китая зарабатывал лишь 1,8% стоимости.

Но Китай, как мы видели, не планировал оставаться на нижней губе — и не остался, потому что сама сборка обучила его смежным способностям. Сборка электроники втянула его в производство компонентов, затем оснастки и станков, которые делают компоненты, затем и в само проектирование. Роль мировой фабрики стала тридцатилетним образованием, которое подняло Китай вверх по кривой улыбки и провело его через пространство продуктов в более плотные, более сложные узлы. Со временем преимущество страны стало заключаться в способностях, а не в стоимости труда.

Сегодня в определённом наборе секторов Китай удерживает абсолютное преимущество — с самой низкой стоимостью, самой высокой способностью и самым полным стеком сразу, — так что капитал и компетенции рационально текут в сторону Китая, а не от него. Это преимущество держится на экономии от масштаба (наибольший объём → дальше всего по кривой обучения → самая низкая себестоимость единицы), агломерации (кластер Шэньчжэнь/Жемчужная река, где все исходники, инструменты и навыки находятся в небольшом радиусе), накопленном знании процессов и вертикальной интеграции.

Это та ситуация, которую мы описали в The Electric Slide. Китай удерживает преимущество не во всём, но в Electric Stack он его точно удерживает.

«Сегодня Китай производит 75% литий-ионных батарей в мире и изготавливает 90% неодимовых магнитов, которые заставляют моторы вращаться. В силовой электронике и встроенных вычислениях он стремительно наращивает позиции». В результате ведущая в мире компания по дронам (DJI), по электромобилям (BYD) и по человекоподобной робототехнике (Unitree, хотя рынок всё ещё очень мал) — все китайские. Как сообщала WSJ, даже Tesla обращается к Китаю за актуаторами для Optimus.

Прочитанное статически, в конкретный момент конца XX века, сравнительное преимущество верно определило сборку как низкомаржинальную вещь, которую Америке стоит отдать на сторону. Но прочитанная динамически, низкомаржинальная сборка была платой за обучение, которую Китай внёс, чтобы взобраться вверх по лестнице ценности и обрести абсолютное преимущество над Америкой в категории, которая, как я считаю, определит будущее.

Опять же, всё это можно прочитать как «Китай плохой», что не особо интересно. Безусловно, если Китай сейчас — главный противник Америки и крупнейшая геополитическая угроза, то не идеально, что они производят магниты, моторы и батареи, на которых работают наши дроны, будущие человекоподобные солдаты и всевозможные электромобили. В интересах обороны Америки стимулировать производство и потребление американских компонентов американскими компаниями — и она это делает, как мы обсудим.

Но цель Америки должна состоять не просто в том, чтобы выжить в военном смысле, а в том, чтобы экономически процветать в Электрическую эру, когда почти всё, что мы сегодня приводим в движение, сжигая топливо, и многое из того, что сейчас невозможно, придётся перестроить на Electric Stack.

А чтобы это сделать, нам нужно будет производить ключевые компоненты здесь, прямо рядом с компаниями, которые делают использующие их продукты, потому что удержание лидерства в проектировании без лидерства в производстве не является связной стратегической позицией.

Чтобы делать отличные американские дроны и роботы, например, нужно производить моторы и актуаторы тоже в Америке.

В нём он доказывал, что для Кремниевой долины неустойчиво платить небольшому числу американцев всё более высокую компенсацию, выхолащивая при этом производственные рабочие места, и верно предсказал, что доминирование Китая в литий-ионных батареях приведёт к доминированию в электромобилях.

На кону больше, чем экспортированные рабочие места. С некоторыми технологиями и масштабирование, и инновации происходят за рубежом.Чем микропроцессоры являются для вычислений, тем батареи являются для электромобилей. В отличие от микропроцессоров, доля США в производстве литий-ионных батарей ничтожна.Это проблема. Новой отрасли нужна эффективная экосистема, в которой накапливается технологическое ноу-хау, опыт строится на опыте и развиваются тесные отношения между поставщиком и клиентом. США потеряли лидерство в батареях 30 лет назад, когда перестали производить устройства потребительской электроники. Тот, кто делал батареи тогда, получил доступ и связи, нужные, чтобы поставлять батареи для более требовательного рынка ноутбуков, а затем и для ещё более требовательного автомобильного рынка. Американские компании не участвовали в первой фазе и потому не были в игре во всём, что последовало. Сомневаюсь, что они когда-либо догонят.

Grove не соглашается с тогда- (а может, и до сих пор) популярной идеей о том, «что пока ‘работа со знанием’ остаётся в США, не важно, что происходит с заводскими рабочими местами… Мы не только потеряли неисчислимое количество рабочих мест, мы разорвали цепь опыта, столь важную в технологической эволюции. Как случилось с батареями, отказ от сегодняшнего ‘товарного’ производства может закрыть тебе вход в завтрашнюю зарождающуюся отрасль».

Шестнадцать лет спустя можно с уверенностью сказать, что Andy Grove был прав.

«Без масштабирования мы теряем не просто рабочие места — мы теряем хватку на новых технологиях», — писал он задолго до LLM, так что уберите свои Pangram’ы. «Потеря способности масштабировать в конечном счёте повредит нашей способности к инновациям».

Что мне нравится в анализе Grove, помимо того, что его предсказания оказались верны, — это то, что он был написан в то время, когда больше американцев воспринимали восхождение Китая как нечто положительное, а не отрицательное.

Он опирается на экономическую и промышленную логику, а не геополитическую; он наступательный, а не оборонительный. И он доказывает, что для инноваций в Америке нужно производить ключевые компоненты тоже здесь.

Чтобы делать отличные американские дроны и роботы, например, нужно производить моторы и актуаторы тоже в Америке.

Следующий вопрос: учитывая интенсивную конкуренцию, есть ли способ построить прибыльную компанию по производству моторов и актуаторов для дронов в Америке?

David и Jordan решают основать компанию по производству моторов

Сейчас модно интересоваться моторами для дронов и хотеть делать их в Америке, но David Hansen одержим моторами и тем, как их производят китайцы, дольше, чем некоторые будущие мотор-гуру вообще живут на свете, — и у него есть твиты в доказательство.

Археологические раскопки в его аккаунте показывают, что он начал отвечать на твиты по статьям IEEE об электромоторах в ноябре 2018 года, делясь собственными находками из YouTube-кроличьих нор про BLDC.

Это тот же год, когда David впервые поехал в Китай, чтобы самому пройтись по Huaqiangbei и начать сорсинг для компании самобалансирующихся электровелосипедов с ИИ-копилотом, которую он соосновал в Сиэтле в 2018 году, — Weel.

Weel проектировала и собирала свои моторы и актуаторы вручную, по индивидуальному заказу, из-за того, что готового китайского актуатора, подходящего под их нужды, попросту ещё не было. У большинства мелких поставщиков компонентов даже не было англоязычных сайтов; это было просто невыгодно — у них и так было столько спроса, сколько они могли переварить, от клиентов, говоривших на мандаринском.

Но вот что узнаёшь о David: он хочет добраться до сути вещей, поговорить напрямую с поставщиками поставщиков поставщиков, понять, что он может купить как можно ближе к источнику, и узнать, как этот источник делает то, что делает. Несмотря на все его усилия, его в основном встречали глухой стеной — пока не случился COVID-19 и мир не закрылся.

Внезапно спроса стало не настолько много, чтобы тратить время на разговоры с настойчивым американцем с маленькими заказами, а свободного времени появилось предостаточно:

Я изучил китайскую цепочку поставок в 2020 и 2021 годах. Когда Китай закрылся из-за COVID, все поставщики застряли дома, скачали WhatsApp и стали активнее отвечать западным компаниям. В течение 2020 года вдруг видишь, как они собирают англоязычные сайты — мелкие поставщики на дюжину человек, которые раньше никогда бы не стали заморачиваться, ведь у них уже были каналы. Множество фабрик в тот год вышли напрямую — просто как способ выжить.Так что 2020 и 2021 — это когда я начал много чего покупать напрямую из Китая: магниты, статоры, другие детали, которые раньше нельзя было так просто купить у фабрики. Все застряли дома в обеих странах, общаются по интернету и покупают всякое.

Быстрый поиск в Twitter подтверждает тайминг, потому что примерно в 2020-м David, он же @boxcardavid, начал становиться тем самым «парнем про моторы» в Twitter.

(Лор: ник David — @boxcardavid, потому что бóльшую часть своих двадцати лет он прожил в этом железнодорожном вагоне. Если вы пытаетесь делать моторы или актуаторы, то вот с кем вы конкурируете.)

Уже во времена COVID было видно, что этот человек любит моторы, но по-настоящему он развернул свой моторхедский флаг начиная с 2024 года, когда стал прикидывать, чем заняться после Weel. Разборы, сравнения, технические споры, подделки, фабрики. Если вы были одним из той горстки американцев, кому были интересны бесщёточные моторы ещё до того, как это стало мейнстримом, вы наверняка были подписаны на David.

Тот же поиск следующего дела повёл David в тур по американским компаниям, чьи продукты зависели от моторов и актуаторов. «David был ‘парнем про моторы’ в Twitter, мотался повсюду, — сказал Jordan. — Все говорили, что это явная проблема. Многие хотели нанять его как Head of Hardware или Head of Motors, чтобы её решить, но было непонятно, что эта роль будет значить. Желание было, но не обязательно срочность снизить зависимость от китайских поставщиков».

Китайские моторы были просто слишком дёшевы и слишком качественны, и к тому же отдельной компании, у каждой из которых были малые объёмы и куча других забот, не было особого смысла разворачивать собственные линии сборки моторов и актуаторов.

Из всех этих разговоров David начинал понимать, что кому-то, возможно, придётся построить ту самую американскую компанию по бесщёточным моторам. Его план тогда, в ноябре 2024 года, состоял в том, чтобы попытаться подтолкнуть к этому кого-то другого.

Затем наш друг Sam D’Amico сказал ему: «делай», David ответил: «ок», и через два дня была учреждена Western Magnetics Company — C-корпорация, название которой Sam придумал в личных сообщениях.

Компания, которая, возможно, представляет лучшую надежду Запада на конкуренцию в дронах и робототехнике, началась так, как начинается большинство великих компаний: с «lol».

Однако учредительные документы — это ещё не компания, и David продолжал ездить, пытаясь понять, как все, кому нужны моторы и актуаторы, их добывают. В начале 2025 года его одиссея привела его в Джорджию к Jordan, который был ранним инвестором и советником Weel, а теперь работал Chief Commercial Officer в Slip Robotics — компании, делающей роботов, которые загружают и разгружают грузовики.

«У всех есть проблемы с поставкой и производительностью моторов, — сказал мне Jordan. — Проработав в робототехнике десять лет, я видел и сам участвовал в компаниях, которые задумывались о собственном производстве моторов. Потом начинаешь в это вникать и понимаешь: ого, это вообще-то довольно дорого и сложно. Одной компании просто не имело смысла делать это собственными силами лишь ради удовлетворения своего же спроса.»

Но David и Jordan, сложив головы, подумали: возможно, имеет смысл, чтобы одна компания агрегировала спрос и строила все моторы и актуаторы для остальных — как вертикально интегрированная горизонтальная игра. Чтобы делать всё то, что пришлось бы делать, чтобы по-настоящему хорошо научиться производить качественные моторы и актуаторы: заходить настолько далеко вверх по цепочке поставок, насколько нужно, строить автоматизацию и, что важнее всего, выходить на масштаб, чтобы запустить всевозможные эффективности.

«Любой компетентный инженер с фокусом может собрать прототип актуатора или мотора, — сказал мне David. — Сделать плохой мотор очень легко, а нормальный — без особой практики, используя открытые проекты. То же с актуаторами. Дизайн буквально лежит в открытом доступе с 2018 года, спасибо великому Ben Katz, с которым я однажды очень хочу поработать». (Ben, если ты это читаешь, иди работать с David и Jordan.)

«Как это делать — известно: можно заказать всё из Китая, собрать вручную и довольно легко всё провернуть, — продолжил он. — Но делать это в масштабе — почти не связанная задача». Так что масштабом они и займутся.

David и Jordan объединились, чтобы основать Westmag — компанию, которая родилась для масштаба, вырастая бок о бок с нарождающимися американскими индустриями дронов и роботов, агрегируя их спрос и снабжая их моторами и актуаторами, нужными, чтобы их продукты двигались, — с той последовательностью, отзывчивостью и уважением, которых эти компании были просто слишком малы, чтобы получить от своих китайских поставщиков, в сжатые сроки и, со временем и с масштабом, по схожей цене.

Их тайминг не мог быть лучше, хотя тогда они этого не знали.

Вскоре после того, как они решили основать Westmag, ещё до того как они сделали хоть одну кепку, не говоря уже о моторе, правительство США санкционирует T-Motor, крупнейшего китайского поставщика моторов для дронов, заставив drone-компании срочно искать западный второй источник, а чуть позже робототехника станет темой дня в Сан-Франциско и в Белом доме, который не имел ни малейшего желания позволить Китаю получить ещё одну фору в 10+ лет в одной из важнейших индустрий будущего.

Ничего из этого не было частью плана. Эта часть была чистой удачей.

«Как там фраза? — David порылся в памяти. — На удачу нельзя рассчитывать, но удача имеет значение, и я определённо на неё рассчитываю. Всё вышло отлично. Хорошо быть везучим».

Дело не в том, что Westmag не сработал бы без новой, продиктованной государством необходимости его продуктов, — просто David и Jordan ожидали, что это займёт гораздо больше времени. «Наша ставка была в том, что всё это случится через пять-десять лет, — сказал David, — но ветер переменился в прошлом году, прямо посреди того, как мы всем этим занимались, — со стороны правительства, регуляторов и клиентов».

И, по правде, я не хочу оставлять вас в подвешенном состоянии, ведь истории про всё это — одни из лучших «инсайдов» в этом материале, включая поспешный запуск T-Motor суббренда «Lig Power» (как, мы сильно подозреваем, от Ligma — и если так, то неплохо, Китай…), чтобы обойти санкции, и я обещаю, что расскажу их вам, и что они делают позицию Westmag на рынке сильнее, чем она была бы иначе на данный момент, но весь смысл этого эссе в том, что Westmag — это не геополитическая ставка, что он стоит на собственной промышленной и экономической логике, и что, с санкциями или без, с конкуренцией великих держав или без, стратегия Westmag — умная и хорошо обоснованная, которая потребует геркулесова труда, чтобы её осуществить, но осуществить её точно возможно, и если это получится, то она утвердительно отвечает на вопрос «есть ли способ построить прибыльную компанию по производству моторов и актуаторов для дронов в Америке?», так что нам придётся приостановить повествование здесь, в начале 2025 года, до того как Westmag узнал, что станет нужнее и раньше, чем ожидал, — чтобы разобрать стратегию.

Стратегия Westmag: идти вертикально, чтобы пойти горизонтально

Когда я писал серию Vertical Integrator, у меня была целая секция, которую я в итоге вырезал, про пять сил Porter и про то, почему мне обычно не нравится позиция, когда ты делаешь что-то очень трудное, чтобы заслужить право продавать компоненты горстке крупных, мощных и медлительных инкумбентов. Возможно, если ключевых покупателей всего пара, они будут давить тебя по цене и заставлять делать под спецификацию. И почти наверняка они будут двигаться по такому медленному циклу закупок, что это обескровит тебя досуха.

К тому же, учитывая, где мы находимся — на заре новой технико-экономической парадигмы, в том, что Carlota Perez называет Периодом установки, — учебник говорит: интегрируйся вертикально. «Период установки благоприятствует вертикальным интеграторам, а Период развёртывания — модульным поставщикам». Если ты создал волшебную новую технологию, используй её как ядро новой системы, которая напрямую конкурирует с ними. В Power in the Age of Intelligence, я суммировал свои мысли в вопросе:

Если твоя технология так хороша, почему ты не используешь её, чтобы конкурировать?

То есть, в очень упрощённом прочтении ситуации, Westmag — не тот тип компании, который я искал для инвестиций.

Но самое забавное во всём этом, и почему я нахожу бизнес-стратегию столь бесконечно увлекательной, — это то, что из каждого правила есть исключения, и понимание того, где применить правило, а где сделать исключение, требует глубокого погружения в конкретные детали рассматриваемого случая.

Возьмём ключевой тезис Westmag в самом начале, который Jordan описал так: «в данный момент, возможно, эти индустрии взлетают достаточно, чтобы можно было реально агрегировать этот спрос и прыгнуть в масштаб».

В дронах или человекоподобной робототехнике нет крупных, мощных американских инкумбентов. Есть фрагментированный рынок молодых компаний, слишком маленьких, чтобы обладать большой переговорной силой покупателя. Каждая из них, как осознал Jordan, слишком мала или слишком растянута, чтобы самостоятельно развернуть сколько-нибудь значимое производство моторов или актуаторов, а значит, есть возможность. Это также значит, что обычные ловушки попыток продавать крупным, мощным инкумбентам здесь не действуют: стартапы могут двигаться быстро, и пока ни одна отдельная компания не обладает достаточной силой (или альтернативами), чтобы диктовать цену.

Часть «пока» важна, потому что план требует, чтобы некоторые из компаний, которые обслуживает Westmag, выросли очень большими. Ключ в том, что Westmag будет ехать к масштабу вместе с ними и агрегировать спрос многих из них, так что к тому моменту, когда любая drone- или robot-компания станет по-настоящему большой, Westmag достигнет масштаба, которого ни одна из них не сможет достичь в одиночку.

Масштаб, поняли они рано, — это всё в этой игре, и выйти на масштаб первым означает, что Westmag сможет делать все те трудные вещи, что требуются, чтобы по-настоящему хорошо это делать.

В частности, он будет вертикально интегрировать собственную цепочку поставок там, где это нужно, способами, глубоко непрактичными для любой отдельной drone- или robotics-компании.

Два примера — оба, по словам Jordan и David, из тех, что не давали им спать по ночам в начале, но больше (почти) не дают.

Во-первых, как уже обсуждалось, хотя сегодня есть американские компании вроде MP Materials и Vulcan Elements, способные поставлять блок неодимового магнита, есть пробел в западных поставщиках, способных нарезать, покрыть и намагнитить магниты под требования моторов для дронов. Сегодня блок отправляют в Малайзию или Китай для нарезки и покрытия — и обратно клиенту в США. Оставляя в стороне дополнительное время или экспортные ограничения, это проблема: «магниты хрупкие и любят слипаться друг с другом, так что их тем труднее покупать, чем дальше ты находишься, — объяснил David. — Это долго нас беспокоило. Сейчас мы беспокоимся меньше, потому что знаем этот мир, знаем, как магниты движутся по миру и как их достать».

Westmag прорабатывает — сам или с партнёрами — открытие мощностей для нарезки, покрытия и намагничивания собственных магнитов в Америке. Это будет хлопотно и сопряжено с высокими первоначальными затратами, но даст Westmag больший контроль над цепочкой поставок, более низкие издержки, более простую логистику и возможность выйти на более широкий продуктовый микс.

Во-вторых, Westmag будет закупать электротехническую сталь из Японии (они ясно дают понять, что цепочка поставок материалов будет из США и союзных стран, а не только из США), но штамповать и наносить порошковое покрытие будет здесь, чтобы делать собственные статоры.

Делать всё это имеет смысл, только если ты планируешь выйти на масштаб, но если ты можешь это делать, это позволяет быстрее выстроить более широкий каталог, что помогает набрать ещё больший масштаб, потому что ты можешь обслуживать большее число клиентов.

В моторах и актуаторах расширение каталога ради обслуживания высокого микса означает делать «круги поменьше и круги побольше», что звучит просто, но это сильно помогает, если ты контролируешь свой дизайн и исходники.

«Планирование продуктового каталога, — объяснил David:

Мы поняли, что если мы делаем собственные статоры, то построить статор другого размера на следующий день не так уж сложно. Но если приходится всё проектировать, отправлять на сторону и просить кого-то другого это отштамповать, у тебя появляются встроенные издержки и трение. Это ещё одна огромная причина двигаться вверх по цепочке: именно это и обеспечивает высокий микс.Со стороны актуаторов: если хочешь построить другой актуатор, контроль над мотором имеет значение, потому что ядро актуатора — это мотор от дрона. Если ты его не контролируешь, твоё ограничение — это те моторы, что у тебя есть в наличии. Чувствую, что после такого надо бы сказать что-то умное, но это просто правда.

Однако пару минут спустя он нашёл, что сказать умного, и вернулся. «Ещё кое-что про сторону актуаторов, раз ты контролируешь моторы…»

Время цикла проектирования актуаторов сейчас, почти у любого в США, измеряется месяцами, потому что ты полагаешься на зарубежных поставщиков, чтобы заказать практически всё. Мы видели то же самое с моторами для дронов: ты не просто начинаешь делать американские моторы лучше китайских. Чтобы стать хорошим, нужно сделать их кучу. То же с актуаторами. Так что сокращение времени итерации по актуаторам сверхважно: если ты можешь перепроектировать лишь четыре раза в год, как далеко ты уйдёшь? Мы считаем, что это ключ к тому, чтобы сделать их надёжными.

Двигаться быстро и ломать вещи — вместе с экономией от масштаба — принесёт и другие преимущества, а именно силу процесса (process power).

«Нельзя легко вытащить знание процессов, буквально не вытащив людей из этого района, — признал David, — но один из способов его получить — это строить и ломать гораздо, гораздо быстрее».

Начинаешь видеть, как всё это складывается в стратегию.

Прежде всего нужно выйти на масштаб.

Это значит, сказал Jordan, «идти к высокообъёмным клиентам и спрашивать: ‘Что у вас есть? Что вы используете сейчас?’ и сравнивать наши первоначальные SKU с тем, что им нужно, чтобы заключить более крупные офтейк-соглашения под агрессивный наращивание производства, которые оправдывают более крупные закупки и инвестиции в исходные материалы». Буквально, план в том, чтобы не изобретать колесо, а делать то колесо, которое людям нужно прямо сейчас, чтобы получить достаточно заказов на колёса, при которых имеет смысл делать более крупные заказы исходных материалов и даже интегрироваться вверх по цепочке.

Затем, если ты можешь интегрироваться вверх по цепочке, ты можешь раскручивать весь свой процесс быстрее.

Если ты можешь штамповать собственные статоры, ты можешь предложить мотор побольше в короткие сроки, что означает экономию издержек плюс больший спрос и более крупные заказы. К тому же, если ты контролируешь моторы кучи разных размеров, ты можешь быстрее итерировать дизайны актуаторов и в режиме тасманского дьявола за месяцы прорваться к силе процесса, на что иначе ушли бы годы. Затем ты можешь автоматизировать те части процесса, которые этому поддаются, и начать обретать небольшие преимущества над китайскими поставщиками.

В конце концов, оседлав существующий прямо сейчас спрос на объём моторов для дронов и используя его для подпитки параллельной работы над актуаторами, в основе каждого из которых лежит мотор от дрона, ты выходишь на предложение «высокий объём, высокий микс» наравне с китайцами, но на том же континенте, что и клиенты, и более отзывчивое к ним.

Чтобы туда добраться, в ближайшей перспективе им придётся работать как фабрика-фаб, немного как TSMC для моторов и актуаторов.

Быть фабом — обслуживать тот спрос, что есть у клиентов сегодня, — это и есть способ набрать объём, и ты можешь использовать этот заказ для стандартизации, чтобы твои процессы становились проще, маржа жирнее, а сам ты стал платформой, поверх которой кто угодно — от масштабирующегося производителя дронов до pre-seed robotics-команды и старшеклассника-хоббиста — сможет строить всевозможные электрические штуки, что летают, катаются и хватают.

Полярная звезда — это, по сути, каталог T-Motor с кнопкой «Купить сейчас» и быстрой доставкой.

Всё это трудно, но не невозможно, и для бóльшей части этого требуется сначала выйти на масштаб и доминировать в пространстве. Это работает не так хорошо, если ландшафт поставщиков моторов и актуаторов для дронов станет сильно фрагментированным, потому что это может означать, что никто не выйдет на масштаб, требуемый, чтобы предлагать отличное качество по отличной цене.

На этот счёт у Westmag есть несколько преимуществ.

Хотя сейчас, когда пространство стало горячим, появляется ряд мотор-стартапов, сильно помогает то, что Westmag выстраивал свои производственные мощности, отношения, ноу-хау и цепочку поставок ещё до того, как это стало модным. У него есть фора.

У него также правильные инвесторы. В августе 2025 года Westmag привлёк свой seed-раунд на 11 миллионов долларов от a16z, Founders Fund, Lux Capital, NFDG, Menlo Ventures и группы ангелов, включая Jim Belosic из SendCutSend, Sam и меня. Эти фонды — среди тех, кто с наибольшей вероятностью будет поддерживать нечто подобное в течение многих лет и сотен миллионов, а то и миллиардов долларов, которые потребуются, чтобы победить. Их портфели также полны компаний, которые станут первыми клиентами Westmag, если он сможет поставлять.

Как я писал в Vertical Integrators Part IV, «Среди стартапов, я ожидаю, мы увидим гораздо меньше конкуренции. Компании, которые рано покажут способность исполнять достаточно большое и достоверное видение, привлекут лучшие таланты и ограниченный пул инвесторов, готовых поддержать столь трудно поддающиеся андеррайтингу компании, высосав весь воздух из комнаты для потенциальных претендентов». В индустрии, которая требует масштаба больше, чем сырой инновации, это фича.

И всё же, чем дольше требуется, чтобы выйти на масштаб, тем больше возможностей для новых игроков войти и фрагментировать рынок.

Вот почему помогает то, что Westmag немного повезло.

Westmag становится остро необходимым

Окей, мы вернулись.

Когда David в 2024 году носился, общаясь с drone-компаниями, большинство из них не пытались срочно уйти из Китая. Они умом понимали, что им нужно диверсифицировать базу поставщиков по мере роста, как делает любая компания, и, вероятно, предпочли бы диверсифицироваться в страну, отличную от Китая, но они подсели на китайские дешёвые цены и доступность. Просто не имело смысла тратить силы на то, чтобы во всём разобраться, лишь чтобы получить более дорогие и, возможно, менее качественные моторы, так что максимум — они диверсифицировались бы на две-три компании в Китае на всякий случай, если у T-Motor, золотого стандарта, возникнут проблемы.

Всё это изменилось 15 января 2025 года, за пять дней до второй инаугурации президента Trump и через пару месяцев после того, как David учредил Westmag, когда Управление по контролю за иностранными активами Минфина (OFAC) поимённо санкционировало Jiangxi Xintuo / T-Motor за отправку товаров на сумму более 9 миллионов долларов российским компаниям, включая структуры, причастные к российскому производству БПЛА.

«Была небольшая замедленная реакция, — вспоминал David. Они соблюли правила и перестали закупаться, но решили, что какая-нибудь альтернатива всплывёт, а тем временем у них был кое-какой запас на складе.

И были обходные пути. T-Motor без особого изящества раскрутил «Lig Power» — типа, если зайти на сайт T-Motor и нажать «Северная Америка», тебя просто перебрасывает на Lig Power, который не санкционирован, но, вероятно, и не лучшая твоя долгосрочная ставка.

Лишь в апреле или мае, когда их полки с моторами начали пустеть, они начали паниковать. Так что, хотя были компании, относившиеся к Китаю серьёзно — Skydio уже была санкционирована Китаем, а Neros уже серьёзно относилась к риску, — именно в мае 2025 года американская drone-индустрия в целом начала срочно задумываться о двойном сорсинге.

Затем Jordan ушёл из Slip, и дуэт по-настоящему взялся за работу, осознав, что им нужно масштабироваться быстрее, чем предполагалось ранее, что было одновременно благословением и вызовом. И благословения продолжали сыпаться.

В декабре 2025 года Федеральная комиссия по связи (FCC) сделала Westmag ранний рождественский подарок, добавив беспилотные авиационные системы (UAS) и произведённые за рубежом критические компоненты UAS в свой Covered List. Уже одобренные системы были «дедушкины» (grandfathered), и это не делало незаконным использование уже купленных дронов или моторов, но Covered List означал, что FCC не будет авторизовать новые компоненты для дронов иностранного производства, и список компонентов был широк: устройства передачи данных, системы связи, контроллеры полёта, наземные станции управления/контроллеры, навигационные системы, датчики/камеры, батареи/BMS, моторы и сопутствующее ПО.

Шаг FCC оказался расколовшим индустрию. С одной стороны, это логично: мы, вероятно, не хотим полагаться на китайские моторы для дронов, которые могут быть использованы в войне с Китаем. С другой стороны, он включил иностранные страны помимо Китая (хотя для некоторых союзных поставщиков есть исключения) в попытке поддержать повестку Buy American, при этом подкосив способность американских drone-компаний производить.

В любом случае это означало, что американским drone-компаниям нужно срочно вводить двойной сорсинг и искать надёжных отечественных поставщиков.

Это была сторона дронов. С самого начала план был такой: сегодня есть индустрия дронов, с быстро растущим объёмом заказов сегодня, так что начни с моторов для дронов и используй их, чтобы наращивать объём производства. Затем, в конце концов, поскольку в каждом актуаторе робота внутри сидит мотор от дрона, используй этот мотор, чтобы со временем расшириться в потенциально гораздо больший бизнес актуаторов для роботов, по мере того как эта индустрия наберёт обороты.

В каждом дроне 4 мотора, и Украине потребуется 28 миллионов моторов для дронов на 7 миллионов дронов в этом году; в каждом человекоподобном роботе 20–40 актуаторов, и по некоторым оценкам, через десять лет у нас их будет 10 миллионов, а к 2060 году — три миллиарда. Это выводит спрос на актуаторы на уровень десятков-низших сотен миллиардов.

Westmag был бы в шоколаде, просто скатываясь по кривой обучения на моторах для дронов, но подарки срочного спроса продолжали сыпаться.

В конце 2024-го и начале 2025-го, когда David общался с robotics-компаниями, он то и дело слышал, что они просто не могут добиться нужных им изменений, что заказы непоследовательны и что американцы попросту в самом низу списка приоритетов.

Закажешь 100 актуаторов, они приедут двумя поставками, и во второй поставке они переместят расположение или тип разъёма, поменяют прошивку или полностью изменят механику внутри.

Jordan и David любят рассказывать историю про их друга, известного здесь робототехника, который нашёл баг в прошивке одного из этих китайских актуаторов и отправил им фикс, а китайскому производителю было попросту всё равно.

И всё же, пока они вяло искали другие пути, их вопрос №1 тогда был: «Сколько это будет стоить?» Китай выигрывает этот вопрос сегодня 100 раз из 100, особенно на низких объёмах. Они хотели специфицировать собственные дизайны актуаторов под свои конкретные роботы, но контрактного производителя в Китае, готового это сделать, можно было найти довольно легко. Пока это было примерно по спецификации и дёшево для своего качества, им было не особо важно, откуда оно, так что они оставались.

Это начало меняться в конце прошлого года. Что-то носилось в воздухе.

Люди начали осознавать, что с взлётом ИИ роботы станут следующей большой вещью и что, подобно ИИ, роботы будут ограничены железом. Конкретно — им понадобится гораздо больше актуаторов, чем мы можем сейчас производить.

Быстро дискуссия перешла от «Сколько стоят мои актуаторы?» к «Где мы возьмём все актуаторы, которые нам нужны, через один, два, пять лет? Могут ли — и должны ли — все актуаторы поступать из Китая?»

David дружит с главой по железу в одной robotics-компании, и каждый раз, когда они говорили в прошлом году, разговор всегда был про стоимость. Теперь «каждый текстовый разговор — про то, чтобы это было не в Китае, чтобы был более чем один поставщик, и про планирование на случай, если Китай нас отрежет».

Это и есть определение суверенитета в будущем, как его видят David и Jordan: контроль над собственной цепочкой поставок для роботов.

Правительство США, похоже, приходит к этому определению. И в правительстве, и в индустрии растёт убеждение, что хотя в дронах и их цепочках поставок мы отстаём примерно на десятилетие и предпринимаем действия, чтобы наверстать, робототехника настолько в зачаточном состоянии, что мы можем попытаться быть конкурентоспособными с самого старта. Люди начинают думать о том, что мы можем сделать, чтобы быть более проактивными в цепочке поставок робототехники, что означает «съесть» больше Electric Stack вместе с нашими союзниками.

Потому что, как мы писали о ставке Китая в The Electric Slide, «чтобы интеллект по-настоящему имел значение, ему нужны энергия и действие». Или, как более образно выразился Aaron Slodov:

Иметь самые умные компьютеры не особо важно, если они не могут воздействовать на физический мир. Чтобы воздействовать на физический мир, им нужны тела (будь то человекоподобные, манипуляторы или транспортные средства). А чтобы строить тела, нужно контролировать достаточно компонентов, чтобы строить их хорошо.

Боже, благослови премию Red, White, and Blue

Первоначальная ставка Westmag была в том, что если агрегировать спрос нарождающихся американских индустрий дронов и робототехники и облегчить им быструю итерацию и рост, то можно расти вместе с ними. Это была настоящая ставка, потому что и drone-, и robotics-компании заботились о стоимости превыше всего.

И Westmag мог бы достичь паритета по стоимости — при достаточном объёме и времени, — но как решить эту изначальную проблему курицы и яйца? Как получить ранние заказы, которые дадут тебе объём, чтобы снизить цену до конкурентного уровня?

Для моторов и актуаторов, как и для многих индустрий — от чипов до солнечных панелей, — первоначальный толчок вниз по кривой обучения пришёл от оборонного спроса.

С действиями правительства и пробуждением индустрии к хрупкости зависимости от Китая в компонентах цена стала второстепенной заботой для определённого покупателя, особенно того, кто продаёт в оборонку. DoW готово платить больше за американские дроны с американскими компонентами, что означает, что компании, делающие американские дроны, могут позволить себе платить больше за американские моторы. Это промышленная политика через оборонный спрос — того типа, что мы обсуждали в Thank God for Data Centers.

Это называется премией Red, White, and Blue. Это не долгосрочная стратегия. Но это чертовски хороший бутстрап и старт.

«DC и оборонка — это ближнесрочные дикие (feral) рынки, — сказал мне Sam D’Amico на звонке на прошлой неделе, — но в долгосрочной перспективе это на самом деле малая часть TAM. Им являются актуаторы для роботов, а также потребительский и коммерческий спрос. Все электромобили, бытовая техника, компьютеры… бесщёточные моторы есть везде. И если ты ставишь в long на робототехнику, ты ставишь в long на актуаторы».

Стратегически премия RWB не столько про фактическую цену, сколько про то, что сегодня именно там находится объём. Всё остальное вытекает из этого.

Westmag начал подписывать контракты с клиентами, ориентированными на оборонные применения. Всего за последние несколько недель он подписал офтейк-соглашения на сотни тысяч моторов и ведёт поздние стадии переговоров со многими другими drone- и robotics-компаниями о похожих сделках. Коммерческий спрос будет важен для выхода на масштаб, но не там сегодня находится самый высокообъёмный спрос. Как не раз отмечал Sam, американский спрос — наше величайшее преимущество.

Правительство также потенциально могло бы более напрямую вовлечься в снижение цен Westmag и увеличение его объёма — через субсидии, кредиты и офтейк-соглашения. Прецедент есть: в прошлом году оно заключило сделки с американскими производителями неодимовых магнитов MP Materials и Vulcan Elements, дав обоим доступ к дешёвому капиталу для финансирования CapEx и офтейк-соглашения для поддержки масштабированного производства. Даже если частный рынок не купит магниты (что маловероятно), правительство установило ценовой пол.

В любом случае фокус не в том, чтобы почивать на оборонных контрактах, а в том, чтобы использовать их для финансирования того, что сделает Westmag коммерчески конкурентоспособным — потенциально как второй источник, а затем и как основной для растущих drone- и robotics-компаний.

А это значит — делать то, что позволяет масштаб, быстро.

Как обсуждалось, это будет означать продвижение дальше вверх по цепочке — в нарезку магнитов и штамповку статоров. Это будет означать более глубокие партнёрства с поставщиками в экосистеме — от производителей электротехнической стали в Японии до изготовителей деталей для станков в Теннесси.

Это также будет означать расширение в более крупный производственный объект в районе Залива в этом году. Хотя есть веские причины разнести его upstream-мощности по стране, имеет смысл производить прямо рядом с drone- и robotics-компаниями, которые будут его крупнейшими клиентами, как доказал Шэньчжэнь.

Кстати о том, что доказал Шэньчжэнь: поначалу это будет означать изготовление моторов ровно тем же способом, какого ожидают клиенты. То есть дизайны, оптимизированные под азиатские цепочки поставок, — пока что: CNC-обработка деталей сложной формы из алюминия, очень мало проектирования под технологичность, ручная сборка.

Однако со временем Westmag планирует адаптировать своё производство под современные американские процессы. По мере роста объёма проектирование нового способа изготовления моторов начинает иметь смысл.

Westmag будет проектировать под технологичность производства и — учитывая, что большая часть его первоначальных издержек приходится на труд, — под автоматизацию. Он будет со временем перепроектировать тот же мотор так, чтобы он использовал более простые механически обработанные детали и больше процессов, масштабирующихся с капиталом, а не с трудом, — таких как штамповка, литьё под давлением, формовка и детали near-net-shape, — и чтобы геометрия была такой, какую может сделать и собрать машина, а не человек.

Это и есть другая причина строить в Сан-Франциско: именно здесь находятся инженеры по автоматизации и робототехнике.

Работая с этими инженерами, он будет проектировать мотор и фабрику вместе, потому что, как выразился David, «дизайн заводского цеха и дизайн мотора идут рука об руку».

Один из даров Китая в том, что все его поставщики в одном районе, но это также означает, что ни одному из них не имеет смысла поместить всё под одну крышу. У Westmag нет такой роскоши, так что ему придётся это сделать.

Удивительно, но китайские поставщики всё ещё делают многое из этого вручную — например, прокладывают провода руками. Автоматизированных линий немного. Они обнаружили, что там даже нет, по сути, единой «линии»:

«Фабрика» в Китае обычно не находится в одном месте. Это плотный район специализированных цехов по субкомпонентам, связанных курьерами. Автоматизированные станки есть, но они по одному адресу; деталь делают там, курьер через час везёт её в другое место в нескольких кварталах, где её соединяют с другой деталью, затем пару часов спустя это едет курьером ещё куда-то.Так что часть того, что мы делаем и продолжим делать, — это вертикальная интеграция, перенос большего числа процессов и станков под одну крышу и их соединение. По сути: соединить всё конвейерами, а не курьерами.

Чем больше он сможет делать собственными силами в этот Период установки для американских моторов и актуаторов, тем быстрее он сможет вращаться, а значит, тем быстрее смогут и его клиенты.

Единственное место, где он не будет интегрироваться, — это вниз по цепочке, в конечные продукты вроде полноценного дрона или робота, потому что смысл Westmag в том, чтобы делать доступные, надёжные, быстрые, высококачественные моторы и актуаторы, поверх которых сможет строить любой другой американский электрический продукт.

Не зная точно, куда заведут особенности цепочки поставок, трудно сказать, когда Westmag достигнет паритета по стоимости с Китаем, но «это не безумная математика на пять-десять лет при сумасшедшем масштабе, чтобы быть конкурентоспособным. Это классическая промышленная логика. Знаменатель в Idiot Index у этих штук (стоимость сырья) очень низкий, — сказал David, — так что даже когда они продают их за 20 долларов, у нас есть пространство, чтобы расти, масштабироваться и снижать Index».

Это высокая планка — сравнение себестоимости единица-к-единице, — трудная-но-достижимая-но-вероятно-не-обязательная для взятия, потому что настоящая ценность, если Westmag добьётся успеха, и его raison d’être даже если США и Китай станут лучшими друзьями, в том, что если ты можешь делать критические компоненты рядом с использующими их клиентами и надёжно их поставлять, вся машина инноваций вращается быстрее.

Раскручивая Америку быстрее

«Новой отрасли нужна эффективная экосистема, в которой накапливается технологическое ноу-хау, опыт строится на опыте и развиваются тесные отношения между поставщиком и клиентом», — писал Andy Grove, и время доказало его правоту.

Китай строил именно так и теперь выигрывает Electric Stack; Америка — нет, и не выигрывает.

Ключевое озарение Westmag в том, что хотя у Китая ранний отрыв, гонка только начинается. И дроны, и робототехника — очень новые индустрии.

Как бы дроны ни доминировали в разговоре сегодня — благодаря войне на Украине — и как бы важными люди ни считали их в будущем, я ожидаю, что они станут даже больше. Для крупных индустрий оборонка обычно оказывается, в ретроспективе, очень маленьким первоначальным рынком. Посылки и люди будут летать по воздуху быстрее, дешевле и эффективнее, чем ползут сегодня сквозь наземные пробки.

Робототехника ещё более в зачаточном состоянии, с объёмами в единицы тысяч и живыми дебатами о том, какие форм-факторы и архитектуры моделей возьмут верх. С чем, кажется, согласны все, — что робототехника станет гораздо больше.

OpenAI возвращается к своим корням и обратно в роботов…

Jensen Huang воодушевляется роботами…

А буквально на этой неделе The Wall Street Journal привёл данные PitchBook, показывающие, что венчурные инвестиции в физический ИИ и робототехнику на пути к тому, чтобы превзойти и без того рекордный 2025 год уже за одно первое полугодие 2026-го.

Уолл-стрит расходится в оценках, но все они прогнозируют объёмы в миллионы единиц в течение следующего десятилетия и установленную базу в миллиарды в последующие десятилетия. Сейчас мы оперируем в столбиках, которые в ретроспективе будут едва видны над осью X.

Вопрос в том: кто будет делать все эти дроны и роботы, а значит, чья экономика больше всего выиграет от их роста?

Если бы вам пришлось делать ставку, когда Nvidia основывалась как компания по графическим чипам для игр в 1993 году, на то, кто через тридцать лет будет крупнее — она, Intel или AMD, — вы получили бы баснословно хорошие коэффициенты на Nvidia. Рынок чипов казался устоявшимся, хотя, как мы теперь знаем, он был едва в младенчестве.

«У настоящих мужчин есть фабы!» — заявил бывший CEO AMD Jerry Sanders о производстве чипов в 1980-х, и работай он сегодня, он мог бы сказать то же самое о моторах и актуаторах. DJI и Unitree делают сегодня больше всего дронов и роботов соответственно, и обе использовали ноу-хау из своих экосистем, чтобы вертикально интегрироваться вплоть до моторов и актуаторов соответственно.

Но в 1987 году бывший инженер Texas Instruments по имени Morris Chang запустил TSMC, которая предложила фабриковать чипы за всех остальных. Nvidia, основанная шесть лет спустя, родилась fabless и свободной сосредоточиться на архитектуре, софте, экосистеме разработчиков, ритме выпусков и выборе рынков. Именно эти вещи со временем сложились в ров (moat) Nvidia.

Nvidia теперь крупнейшая компания в мире по рыночной капитализации, и она всё ещё фабрикует на TSMC. Вторая и третья по величине компании, Google и Apple, тоже.

TSMC, вертикально интегрировав трудную, CapEx-ёмкую, основанную на знании процессов работу по фабрикации чипов и обслуживая горизонтально, сделала возможным расцвет целой экосистемы. Она выросла бок о бок с этой экосистемой, и даже теперь, когда компании, которым она дала возможность, достаточно богаты деньгами, чтобы строить собственные фабы, накопление, которое оплатил их совокупный бизнес, делает почти невозможным её догнать. Так что даже в масштабе TSMC и её клиенты продолжают побеждать вместе.

Ставка на Westmag в том, что мы находимся сегодня в Электрическую эру в том же месте, в каком были тогда в Информационную эру.

Надежда Westmag в том, что, вертикально интегрировав трудную, CapEx-ёмкую, основанную на знании процессов работу по изготовлению моторов и актуаторов и обслуживая горизонтально, он сделает возможным расцвет американской экосистемы дронов и робототехники.

Поскольку компания всё ещё мала, как и индустрии, которые она обслуживает, Westmag может позволить себе уделять внимание американским drone- и robot-компаниям. Поскольку она вертикально интегрирована, она может быть отзывчивой к их нуждам и поднимать прототипы за дни, а не за месяцы. Благодаря этому, и потому что она у них под боком, она может сократить петлю итераций, так что её клиенты смогут наитерировать путь к дронам и роботам, лучшим, чем где-либо ещё в мире.

Настоящая большая ставка на Westmag в том, что ещё не поздно. Что если построить машину, которая сочетает американский стиль инноваций с масштабированным производством — так, как мы делали раньше, — и раскрутить её по-настоящему быстро, наклон обгонит точку пересечения, и будущее, в конце концов, снова, возможно, будет строиться в Америке.

Спасибо Jordan, David, Sam и многим другим за то, что помогли мне поумнеть в моторах.

На сегодня всё. Мы вернёмся в ваш почтовый ящик в пятницу с очередным Weekly Dose.

Спасибо, что читаете,

Packy