The Future of Payments Is…Red? | Andreessen Horowitz
Алекс Рампелл из Andreessen Horowitz рассуждает о том, как можно подорвать дуополию Visa и Mastercard, на которые приходится более трёх четвертей всех транзакций по кредитным картам в США (а карты используются примерно в 57% всех платежей). В качестве модели будущего он приводит дебетовую Target RedCard: после привязки она напрямую списывает деньги с банковского счёта покупателя по дешёвому каналу ACH, позволяя Target избегать интерчейндж-комиссий. Через свои карты проходит 20% выручки Target ($107,6 млрд продаж в 2022 году), и более 11% выручки идёт именно через дебетовую RedCard. Рампелл считает, что любому high-frequency биллеру (Netflix, Walmart, Costco, Verizon и др.) стоит запускать подобное, а вместо постоянной 5%-й скидки лучше давать разовый бонус за переключение на прямой дебет. Он предлагает идею «RedCard как услуга» для ритейлеров и «теста Customer IQ», где покупателю одним кликом предлагают сэкономить, переключив карту на списание с банковского счёта, — экономический стимул для мерчантов он называет КОЛОССАЛЬНЫМ.
The Future of Payments Is…Red?
Будущее платежей… красное?
Visa and Mastercard currently facilitate more than three-quarters of all credit card transactions in the United States, at a time when post-pandemic Americans are now using credit or debit cards for roughly 57% of all transactions (in 2016, it was only 45%). Given the two companies’ long-standing dominance in the payments-processing space, what would it take to disrupt this duopoly and start a new payments Goliath?
Visa и Mastercard сегодня обслуживают более трёх четвертей всех транзакций по кредитным картам в США — в то время как постпандемийные американцы используют кредитные или дебетовые карты примерно для 57% всех платежей (в 2016 году было лишь 45%). Учитывая давнее доминирование этих двух компаний в сфере обработки платежей, что потребуется, чтобы подорвать эту дуополию и породить нового платёжного Голиафа?
I’d like to direct your attention to the Target RedCard. The RedCard is Target’s umbrella name for its branded card products, which offer users a 5% discount on all purchases at Target stores and on Target.com. The RedCard is such an important KPI for Target that they break it out in every single earnings summary. To wit: Target did more than $100 billion in revenue in 2022, 20% of which happened on its own cards:
Хочу обратить ваше внимание на Target RedCard. RedCard — это зонтичное название для брендированных карточных продуктов Target, которые дают пользователям скидку 5% на все покупки в магазинах Target и на Target.com. RedCard — настолько важный KPI для Target, что компания выделяет его в каждом без исключения квартальном отчёте о прибыли. Для наглядности: в 2022 году выручка Target превысила $100 млрд, и 20% этого объёма прошло через её собственные карты:
But what is extremely interesting and has compelled me to scan every Target 10Q for years, is specifically the Target RedCard debit card, on which more than 11% of Target’s revenue flows. After being connected, the card simply pulls money directly from your bank account, which allows Target to avoid paying the interchange, or swipe, fees that are the bane of all card-accepting merchants.
Но что чрезвычайно интересно и заставляло меня годами просматривать каждый отчёт Target по форме 10-Q — это именно дебетовая Target RedCard, через которую проходит более 11% выручки Target. После привязки карта просто списывает деньги напрямую с вашего банковского счёта, что позволяет Target избегать уплаты интерчейндж-комиссий (или комиссий за «свайп»), которые являются бичом всех принимающих карты мерчантов.
It should be self-evident why this is important. Look at Target’s full-year revenue for 2022: they made $107.6 billion in sales and $3.4 billion in pre-tax income. Now imagine if every transaction at a Target store or at target.com were made with a credit card—which is currently not the case—at an average fee of 2%. This would result in $2.2 billion in incremental income if all payments shifted to ACH, which would be 65% more profit!
Почему это важно — должно быть очевидно само собой. Посмотрите на годовую выручку Target за 2022 год: компания получила $107,6 млрд продаж и $3,4 млрд прибыли до налогообложения. Теперь представьте, что каждая транзакция в магазине Target или на target.com совершалась бы кредитной картой — чего сейчас нет — со средней комиссией 2%. Если бы все платежи перешли на ACH, это дало бы $2,2 млрд дополнительного дохода, что на 65% больше прибыли!
Target has impressively shifted 20% of their entire sales to their own cards. The only “illogical” part of this is that to save ~2%, the company is… giving up 5%, albeit to the user in the form of direct savings at Target, which is the primary benefit of the RedCard.
Target впечатляюще перевела 20% всех своих продаж на собственные карты. Единственная «нелогичная» часть в том, что ради экономии ~2% компания… отдаёт 5% — пусть и пользователю в виде прямой экономии в Target, что является главным преимуществом RedCard.
Target isn’t an outlier here. Most “frequent interaction” or high-frequency billing companies do the same. Verizon and AT&T, as additional examples, give you substantial monthly savings for moving your bill-pay off of credit cards and to ACH (or sometimes debit cards, given the lower average fee).
Target здесь не исключение. Большинство компаний с «частыми взаимодействиями» или высокочастотным выставлением счетов делают то же самое. Verizon и AT&T, как ещё один пример, дают вам существенную ежемесячную экономию за перевод оплаты счетов с кредитных карт на ACH (или иногда на дебетовые карты, учитывая более низкую среднюю комиссию).
When you sign up for a RedCard debit card, you link your existing bank account to the card and let Target pull funds from it. It’s just a “router” to your existing bank account. So effectively, the debit RedCard is an abstraction layer around payments, mapping a point-of-sale (POS) transaction at a Target store to a subsequent low-cost ACH debit from an existing checking account.
Когда вы оформляете дебетовую RedCard, вы привязываете свой существующий банковский счёт к карте и позволяете Target списывать с него средства. Это просто «маршрутизатор» к вашему уже имеющемуся банковскому счёту. То есть, по сути, дебетовая RedCard — это слой абстракции вокруг платежей, который сопоставляет транзакцию в точке продаж (POS) в магазине Target с последующим дешёвым списанием по ACH с существующего текущего счёта.
This is harder than it seems. For anyone in credit/debit payments, you might recognize the “verbs” of payments—authorize, capture, settle, void, and credit—not to mention things like chargebacks. ACH has fundamentally different “verbs,” and the RedCard is a Rosetta Stone of sorts.
Это сложнее, чем кажется. Любой, кто работает с кредитными/дебетовыми платежами, узнает «глаголы» платежей — authorize, capture, settle, void и credit — не говоря уже о таких вещах, как чарджбэки. У ACH принципиально другие «глаголы», и RedCard — это своего рода Розеттский камень.
So why is this model potentially the future of payments? For one, tools like Plaid have made the connection extraordinarily easy. You don’t have to remember your bank account number or routing code to send a payment. All you have to do is log-in to your bank account once and you’re done; it’s a behavior consumers are increasingly used to.
Так почему же эта модель потенциально является будущим платежей? Во-первых, такие инструменты, как Plaid, сделали подключение чрезвычайно простым. Вам не нужно помнить номер своего банковского счёта или маршрутный код, чтобы отправить платёж. Всё, что нужно, — один раз войти в свой банковский аккаунт, и готово; это поведение, к которому потребители всё больше привыкают.
In fact, every high-frequency biller—Albertson’s, Netflix, Walmart, Costco, Safeway, Microsoft, Disney, etc.—should be doing this, in addition to experimenting with pricing and benefits. It’s likely that trillions of dollars of “frequent merchant-consumer interaction payments” could shift in the process. Additionally, if companies have a link to a customer’s checking account and a dominant or frequent relationship with them, the additional “fintech” cross-sells that are available to them are endless.
На самом деле каждому высокочастотному биллеру — Albertson's, Netflix, Walmart, Costco, Safeway, Microsoft, Disney и т. д. — стоило бы это делать, а заодно экспериментировать с ценообразованием и преимуществами. Вполне вероятно, что в процессе могли бы переместиться триллионы долларов «платежей с частыми взаимодействиями между мерчантом и потребителем». Кроме того, если у компаний есть привязка к текущему счёту клиента и доминирующие или частые отношения с ним, дополнительные «финтех»-кросс-продажи, доступные им, безграничны.
That said, while I think Target has been smart to roll this out, paying 5% to save 2% (and justifying it by showing increased engagement, which likely reverses cause and effect and shows sampling bias!) is not smart. A better alternative, in my opinion, would be to provide customers with a one-time benefit to make the switch. As an example, imagine if Netflix started offering such a benefit and started offering customers, upon log-in, a $2 one-time discount if they clicked and switched their payment method to direct debit. This would provide Netflix with long-term savings of more than $100 million a year in North America alone, based on their rough interchange costs.
При этом, хотя я считаю, что Target поступила умно, запустив это, платить 5%, чтобы сэкономить 2% (и оправдывать это ростом вовлечённости, что, вероятно, путает причину со следствием и демонстрирует ошибку выборки!), — неразумно. Лучшей альтернативой, на мой взгляд, было бы предоставить клиентам разовый бонус за переход. Например, представьте, что Netflix начал бы предлагать такой бонус и при входе в аккаунт предлагал бы клиентам разовую скидку $2, если они кликнут и переключат способ оплаты на прямой дебет. Это дало бы Netflix долгосрочную экономию более $100 млн в год только в Северной Америке, исходя из их примерных затрат на интерчейндж.
The “hard” part of this, not surprisingly, is software. What we need is a “RedCard as a Service” for retailers—“frequent interaction” retailers in particular. This would likely sit alongside the existing payments stack, or maybe above it, because ideally the one team (at the merchant) that handles dispute resolutions and chargebacks, or refunds, or store credits… doesn’t care about the tender type. All of that is just abstracted away into whatever tools they already use.
«Сложная» часть здесь, что неудивительно, — это программное обеспечение. Нам нужна «RedCard как услуга» для ритейлеров — в особенности для ритейлеров с «частыми взаимодействиями». Скорее всего, она располагалась бы рядом с существующим платёжным стеком, а может, и над ним, потому что в идеале той единственной команде (на стороне мерчанта), которая занимается разрешением споров и чарджбэками, или возвратами, или магазинными кредитами… всё равно, каким способом был совершён платёж. Всё это просто абстрагируется в те инструменты, которые они уже используют.
The other thing that’s needed is a much better onboarding experience. Frankly, it’s shocking that Target does 20% of its revenue on its own RedCards given how complex they make the onboarding process and how much information they gather from the consumer (see below). Better software/CX/UX would make the offering much more compelling.
Ещё одна необходимая вещь — гораздо более качественный опыт онбординга. Откровенно говоря, поразительно, что Target проводит 20% своей выручки через собственные RedCard, учитывая, насколько сложным они делают процесс онбординга и сколько информации собирают с потребителя (см. ниже). Более качественное ПО/CX/UX сделало бы предложение гораздо привлекательнее.
Luckily, inertia, one of the twin moats that protects so much of banking, is now decreasing thanks to improved technology, and consumers are more willing to switch up their payments methods. (Rewards, the process by which merchant fees fund customer benefits, with banks in the middle, remains a stubborn reason why “RedCard as a Service” hasn’t previously taken off.)
К счастью, инерция — один из двух «рвов», защищающих столь значительную часть банковского дела, — теперь снижается благодаря улучшению технологий, и потребители охотнее меняют свои способы оплаты. (Кешбэк-программы — механизм, при котором комиссии мерчантов финансируют бонусы клиентам, а банки сидят посередине, — остаются устойчивой причиной, по которой «RedCard как услуга» прежде не взлетала.)
A truly magical experience would be what I would call the “Customer IQ Test,” whereby online customers are asked, “Do you want to save $5 right now by switching your Visa Card ending in 2655 to your Bank of America account ending in 7688? Click Yes to confirm and you’re done” while an automatic mapping of their credit/debit card to their existing checking account is done in the background. The various credit bureaus and other players with access to large depositories of bank credentials and PANs (primary account numbers, i.e., credit and debit cards) already have this ability. Another version of this test might offer customers the opportunity to prepay $1,000 of spend at a particular company, say Safeway, for only $950. This deal would ensure the customer buys all of their groceries at Safeway—so loyalty and fee minimization in one package. A quasi-subscription—where, for example, you are automatically billed $100 a month by Safeway to get $105 of store credit—could be another option.
По-настоящему волшебным опытом было бы то, что я назвал бы «тестом Customer IQ»: онлайн-клиентов спрашивают: «Хотите сэкономить $5 прямо сейчас, переключив вашу карту Visa, оканчивающуюся на 2655, на ваш счёт в Bank of America, оканчивающийся на 7688? Нажмите «Да» для подтверждения — и готово», — в то время как в фоновом режиме происходит автоматическое сопоставление их кредитной/дебетовой карты с их существующим текущим счётом. Различные кредитные бюро и другие игроки, имеющие доступ к крупным хранилищам банковских учётных данных и PAN (primary account numbers, то есть кредитных и дебетовых карт), уже обладают такой возможностью. Другая версия этого теста могла бы предлагать клиентам возможность предоплатить $1000 расходов в конкретной компании, скажем Safeway, всего за $950. Такая сделка гарантировала бы, что клиент покупает все свои продукты в Safeway, — то есть лояльность и минимизация комиссий в одном пакете. Квазиподписка — где, например, Safeway автоматически списывает с вас $100 в месяц, чтобы дать $105 магазинного кредита, — могла бы стать ещё одним вариантом.
Stepping back, there are still good questions around how many frequent billers the average customer may have, what merchants this might make sense for, and more. But in general, the tools to create a RedCard as a Service are either coming or already exist to make this offering easy, fast, and low-friction… and the economic incentive for merchants is MASSIVE.
Если отойти на шаг назад, остаются хорошие вопросы о том, со сколькими высокочастотными биллерами в среднем имеет дело клиент, каким мерчантам это может иметь смысл и так далее. Но в целом инструменты для создания «RedCard как услуги» либо уже появляются, либо уже существуют, чтобы сделать это предложение простым, быстрым и низкозатратным по усилиям… а экономический стимул для мерчантов КОЛОССАЛЬНЫЙ.
Alex Rampell
Алекс Рампелл
is a general partner at Andreessen Horowitz, where he leads the firm’s $1 billion Apps practice.
— генеральный партнёр в Andreessen Horowitz, где он возглавляет направление Apps с фондом в $1 млрд.
The AI Future Is Already Here, It’s Just Not Productized Yet
Будущее ИИ уже здесь, просто оно ещё не превращено в продукт
Want More Fintech?
Хотите больше финтеха?
Commentary and analysis on recent news, and compelling trends in the fintech space.
Комментарии и анализ свежих новостей и значимых трендов в сфере финтеха.
The views expressed here are those of the individual AH Capital Management, L.L.C. (“a16z”) personnel quoted and are not the views of a16z or its affiliates. Certain information contained in here has been obtained from third-party sources, including from portfolio companies of funds managed by a16z. While taken from sources believed to be reliable, a16z has not independently verified such information and makes no representations about the enduring accuracy of the information or its appropriateness for a given situation. In addition, this content may include third-party advertisements; a16z has not reviewed such advertisements and does not endorse any advertising content contained therein.
Высказанные здесь взгляды принадлежат конкретным сотрудникам AH Capital Management, L.L.C. («a16z»), которых цитируют, и не являются взглядами a16z или её аффилированных лиц. Определённая информация, содержащаяся здесь, была получена из сторонних источников, в том числе от портфельных компаний фондов под управлением a16z. Хотя она взята из источников, считающихся надёжными, a16z самостоятельно не проверяла такую информацию и не делает заявлений относительно её непреходящей точности или пригодности для конкретной ситуации. Кроме того, этот контент может включать рекламу третьих лиц; a16z не проверяла такую рекламу и не одобряет какие-либо рекламные материалы, содержащиеся в ней.
This content is provided for informational purposes only, and should not be relied upon as legal, business, investment, or tax advice. You should consult your own advisers as to those matters. References to any securities or digital assets are for illustrative purposes only, and do not constitute an investment recommendation or offer to provide investment advisory services. Furthermore, this content is not directed at nor intended for use by any investors or prospective investors, and may not under any circumstances be relied upon when making a decision to invest in any fund managed by a16z. (An offering to invest in an a16z fund will be made only by the private placement memorandum, subscription agreement, and other relevant documentation of any such fund and should be read in their entirety.) Any investments or portfolio companies mentioned, referred to, or described are not representative of all investments in vehicles managed by a16z, and there can be no assurance that the investments will be profitable or that other investments made in the future will have similar characteristics or results. A list of investments made by funds managed by Andreessen Horowitz (excluding investments for which the issuer has not provided permission for a16z to disclose publicly as well as unannounced investments in publicly traded digital assets) is available at https://a16z.com/investments/.
Этот контент предоставляется исключительно в информационных целях и не должен рассматриваться как юридическая, деловая, инвестиционная или налоговая консультация. По этим вопросам вам следует проконсультироваться с собственными советниками. Упоминания каких-либо ценных бумаг или цифровых активов приведены исключительно в иллюстративных целях и не являются инвестиционной рекомендацией или предложением предоставить консультационные услуги по инвестициям. Более того, этот контент не направлен на каких-либо инвесторов или потенциальных инвесторов и не предназначен для использования ими, и ни при каких обстоятельствах не может служить основанием при принятии решения об инвестировании в какой-либо фонд под управлением a16z. (Предложение об инвестировании в фонд a16z будет сделано только посредством меморандума о частном размещении, договора о подписке и иной соответствующей документации любого такого фонда, и их следует прочитать целиком.) Любые упомянутые, указанные или описанные инвестиции или портфельные компании не являются репрезентативными для всех инвестиций в инструменты под управлением a16z, и не может быть никакой гарантии, что инвестиции будут прибыльными или что другие инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь схожие характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами под управлением Andreessen Horowitz (за исключением инвестиций, для которых эмитент не дал разрешения a16z на публичное раскрытие, а также необъявленных инвестиций в публично торгуемые цифровые активы), доступен по адресу https://a16z.com/investments/.
Charts and graphs provided within are for informational purposes solely and should not be relied upon when making any investment decision. Past performance is not indicative of future results. The content speaks only as of the date indicated. Any projections, estimates, forecasts, targets, prospects, and/or opinions expressed in these materials are subject to change without notice and may differ or be contrary to opinions expressed by others. Please see https://a16z.com/disclosures for additional important information.
Приведённые здесь диаграммы и графики предоставлены исключительно в информационных целях и не должны служить основанием при принятии каких-либо инвестиционных решений. Прошлые результаты не являются показателем будущих результатов. Содержание актуально только на указанную дату. Любые прогнозы, оценки, предсказания, целевые показатели, перспективы и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут меняться без уведомления и могут отличаться от мнений других лиц или противоречить им. Пожалуйста, ознакомьтесь с дополнительной важной информацией по адресу https://a16z.com/disclosures.