Doing More with Moore: Biotech’s Tech Moment | Andreessen Horowitz
Статья Andreessen Horowitz анализирует, как биотехнологическая отрасль переживает технологический момент — вопреки «закону Эрума» о замедлении разработки лекарств, за 2010–2019 годы FDA одобрило 378 новых препаратов, почти вдвое больше, чем за предыдущее десятилетие. Авторы описывают формирующийся технологический стек биотеха, охватывающий три этапа: открытие (discovery), разработку (development) и дистрибуцию (distribution) лекарств. SaaS-инструменты, созданные основателями с экспертизой и в технологиях, и в биологии, способны модернизировать всю цепочку — от управления лабораторными данными и клиническими испытаниями до CRM и цепочек поставок. Статья даёт советы основателям: глубоко погружаться в науку, находить правильный сегмент клиентов и быть готовыми к длинным циклам продаж и ограниченному числу крупных покупателей.
Больше отдачи от закона Мура: технологический момент биотеха
Закон Эрума (перевёрнутый закон Мура) — часто цитируемое и спорное по точности наблюдение о том, что разработка лекарств со временем становится медленнее и дороже. Это, безусловно, тяжёлый труд, но усилия в области R&D дали 378 новых одобренных FDA препаратов в период с 2010 по 2019 год — почти вдвое больше, чем за предыдущее десятилетие. Как метрика, даже одобрения FDA недооценивают поразительные достижения биотехнологических инноваций — например, создание вакцины от COVID за 48 часов, которая дошла до миллиардов людей.
Когда термин «биотех» вошёл в обиход в 1970-х годах, под «технологией» подразумевалась рекомбинантная ДНК — метод переноса генов из одного организма в другой. Cohen и Boyer применили этот подход в своём молодом стартапе Genentech, чтобы заставить бактерии вырабатывать человеческий инсулин; это помогло дать жизнь целой индустрии. Сегодня эти «технологии» включают изощрённые инструменты биологической инженерии, которые лежат в основе растущего арсенала программируемых лекарств.
Помимо инструментов для инженерии биологии, биотехнологическая индустрия также приняла «общепринятое» определение технологий: программное обеспечение. Мы давно верим в то, что пересечение ИИ и биологической инженерии значит для будущего биотеха: искусственный интеллект преобразит то, как мы деконволюируем биологию болезней и проектируем не существовавшие ранее молекулы. Следующий шаг (и это только начало): ChatGPT для биологии!
Но дело не только в ИИ. Как это уже произошло во многих отраслях, SaaS способен кардинально трансформировать биотех. От молекулярного до рутинного — широкий спрос биотехнологической индустрии на SaaS-инструменты, нативные для науки, растёт и будет модернизировать процессы открытия, разработки и дистрибуции лекарств.
Читай по Эруму
Американская биофармацевтическая R&D-машина потребляет более 100 миллиардов долларов ежегодно. Объём генерируемых биомедицинских данных огромен и становится всё более плотным и сложным. Разработка лекарств теперь — командный спорт с множеством стейкхолдеров, сотрудничающих беспрецедентными способами. Лабораторные учёные обращаются к биоинформатикам для анализа данных. Новые лекарства могут состоять из множества компонентов от разных компаний, которые необходимо собрать и произвести силами сторонних подрядчиков. Биотех-компаниям нужно больше технологий, чтобы идти в ногу со всеми этими инновациями.
Новые технологии внедряются и развиваются гибкими стартапами. Инструменты, наиболее разрушительные для отрасли, как правило, создаются и применяются внутри «полного стека» компаний в качестве ключевого конкурентного преимущества. Со временем их перенимают и крупные игроки. Tesla первой создала программно-ориентированные электромобили; сегодня их предлагает каждый крупный автопроизводитель. Аналогично, Dyno и Insitro были построены с проприетарным ИИ, встроенным на всех уровнях; эти «ИИ-нативные» биотех-компании находятся на переднем крае. Но доступность таких инструментов, как AlphaFold от DeepMind для предсказания структуры белков, поможет сделать ИИ доступным для всех.
Современный технологический стек биотеха
Для биотех-компаний программное обеспечение — средство для достижения цели: они стремятся продвигать науку, а не софт. По мере того как потребность в анализе сложных масштабных наборов данных и координации между множеством стейкхолдеров становится всё более универсальной, начинает формироваться надёжная экосистема облачных, дата-ориентированных программных решений.
Мы видим светлое будущее для новых SaaS-инструментов, созданных «двуязычными» основателями, свободно владеющими и технологиями, и биотехом. Лучшие из этих инструментов будут активно сопровождаться, совершенствоваться и расширяться. Они выиграют от сетевых эффектов, предлагая всё большую ценность по мере добавления новых пользователей и обработки новых данных. Для большинства биотех-компаний будет слишком неэффективно создавать внутренние инструменты, способные сравниться (или конкурировать) с этими специализированными SaaS-решениями.
От базовой инфраструктуры через приложения с расширенными возможностями до новых систем записи для управления сложной информацией — эти новые SaaS-инструменты надстраиваются друг над другом, формируя новый технологический стек для биотеха, который модернизирует процессы открытия, разработки и дистрибуции лекарств.
Открытие
Процесс открытия состоит из непрерывных циклов экспериментирования, анализа и итерации. Лабораторные приборы становятся всё более сложными, разнообразными и производительными. Роботы помогают пипетировать. Эксперименты сложнее, чем когда-либо. Мультиомные данные высокого разрешения породили равноправную ветвь «мокрой» лаборатории — вычислительную «сухую» лабораторию. Времена, когда протоколы и результаты экспериментов записывались в бумажный лабораторный журнал, безвозвратно в прошлом.
Нынешнее состояние и масштаб науки — один из главных драйверов, приближающих технологии к биотеху. Современная инфраструктура — лучшая «сантехника» и связность — необходима для того, чтобы направлять потоки данных. Инструменты управления проектами, понимающие науку, организуют команды. Средства анализа и визуализации данных помогают генерировать инсайты. ИИ-платформы для поиска биологических мишеней и молекулярного моделирования могут ускорить программы. Новые системы записи будут централизованно управлять всем этим.
Разработка
Высшее обязательство биотехнологической индустрии — обеспечить безопасность и эффективность новых лекарств. Однако наша инфраструктура клинических испытаний устарела. Хотя число клинических испытаний продолжает расти, слишком немногие из них полностью набирают участников. Большинство пациентов и врачей не знают о существовании испытаний или не имеют к ним доступа. Слишком многие участники выбывают из-за финансовых или логистических трудностей. Очень немногие исследования обеспечивают необходимую демографическую репрезентативность. Почти 85% испытаний задерживаются, и каждый потерянный день может обходиться в миллионы упущенной выручки.
Клиническая разработка отчаянно нуждается в технологическом обновлении. Планшеты с зажимами и папки уступят место SaaS-решениям для электронного сбора данных, управления испытаниями, координации исследований, финансового планирования и подачи регуляторных документов. Программное обеспечение помогает организовать инвентаризацию и цепочки поставок. Оно также делает возможными новые модели — децентрализованные или виртуальные испытания, помогает находить новых пациентов и обеспечивает непрерывный мониторинг с помощью цифровых биомаркеров и носимых устройств. И все эти данные могут быть собраны инструментами реальных клинических данных (RWE) для получения дополнительных клинических инсайтов.
Дистрибуция
Конечная цель любого лекарства — дойти до тех, кто в нём нуждается. Каждый год индустрия тратит миллиарды на поиск и информирование пациентов и врачей, и тем не менее до обеих групп трудно достучаться. Доступность и стоимость рецептурных препаратов зависят от посредников; ценообразование непрозрачно, согласования громоздки, а возмещение непредсказуемо. Производство и дистрибуция коммерческих лекарственных препаратов должны тщательно контролироваться и регулироваться.
Коммерциализация и дистрибуция стали ранней точкой входа для биотех-SaaS. Первая CRM-система для биотеха — это миллиардный бизнес. Современные инструменты данных и аналитики предоставляют информацию о клинических контактах пациентов в реальном времени. SaaS может обеспечить таргетированное взаимодействие с врачами, обучение пациентов и инструменты финансовой помощи. Современная инфраструктура также устраняет барьеры. Производители могут управлять сложными цепочками поставок и выполнять регуляторные требования, требования к контролю качества, комплаенсу и аудиту.
Пора строить для биотеха*
*потребуется сборка
Такие компании, как Veeva, Benchling и Komodo, стали первопроходцами биотех-SaaS и остаются ключевыми опорами биотехнологического стека. Выпускники этих компаний отправляются в свободное плавание, становясь новым поколением SaaS-основателей в сфере биотеха. Приходит и свежая кровь: большое и растущее сообщество программистов и технологов, представленное такими группами, как Bits in Bio, стремится создавать софт для науки.
Для новичков — тёплый приём и предупреждение: биотех — это сложно. Попытки бороться с болезнями раз за разом оказывались унизительно трудными — тонкости, пограничные случаи и исключения ставят в тупик самые смелые начинания. Биологии нужны лучшие программисты, да, но и программистам необходимо лучше понимать сложность биологии.
Несколько советов от тех, у кого получается лучше всего:
Станьте своим. Погрузитесь в науку. Выучите язык и изучите ландшафт. Прочувствуйте болевые точки. Пройдите лабиринт идей, чтобы понять, решаете ли вы задачу, которая одновременно ценна и широко применима в индустрии. Добавление сервисов поможет подтвердить полезность вашего решения и убедиться, что клиент будет им пользоваться. При работе с потенциальными биотех-покупателями остерегайтесь «другого» MVP — вы строите «минимально жизнеспособный продукт» или работаете над «моим расплывчатым проектом»? Пилотит — эндемическое заболевание в биотехе.
Найдите свою зону Златовласки. Ваш первоначальный целевой клиент — стартап, средняя компания или компания из топ-20 биотеха? Бесплатных научных open-source-инструментов предостаточно, а универсальные SaaS-решения от крупных корпоративных игроков можно адаптировать для биотех-сценариев. У многих компаний будет соблазн «запилить своё». Вам потребуется собрать «в самый раз» — нативные для науки инструменты корпоративного уровня, чтобы победить. Но только представьте, если бы вы смогли заменить PowerPoint и Excel как теневые системы записи всей биотехнологической индустрии…
Знайте своего «заклятого друга». Эти бизнесы непросто строить. У вашего клиента могут быть внутренние команды, которые воспринимают вас как конкурента. Сетевые эффекты сложно защитить и поддерживать. Существует ограниченное число крупных биотех-покупателей. Крупные годовые контракты сложно получить. Вам придётся расширять охват продукта и добавлять сценарии использования для роста. Циклы продаж могут быть длиннее, чем денежный запас большинства стартапов. Курсы акций, сокращения бюджетов и реструктуризации охладили аппетиты к расходам на SaaS. И вы неизбежно столкнётесь со скептицизмом «а достаточно ли велик TAM?» со стороны сотрудников, партнёров и инвесторов.
Но если вы прорвётесь, вы получите выгоды от динамики «победитель забирает почти всё», характерной для вертикальных SaaS-бизнесов. Приз? Возможность стать опорой современного технологического стека биотеха, который обеспечит следующую волну лекарств и доставит их пациентам, которые отчаянно в них нуждаются.
Это момент. Если вы строите в этой области — уже работаете или только обдумываете старт — пожалуйста, свяжитесь с нами. Мы тоже хотим сделать больше.
Мы хотели бы поблагодарить Andy Coravos, Bryan Faust, Hylton Kalvaria, Dave Light, Cody Mowery, Adam Tong, Marc Watrous, Brandon White и многих других за их вклад в эту публикацию.
Jorge Conde
— генеральный партнёр в команде Bio + Health в Andreessen Horowitz, специализируется на терапевтических препаратах, диагностике, инструментах для наук о жизни и программном обеспечении.
Jay Rughani
Jay Rughani — партнёр в Andreessen Horowitz, где он руководит инвестициями в компании в области медицинских технологий.
Хотите больше Bio+Health?
Инсайты, аналитика и дополнительные материалы о биотехнологиях и здравоохранении и о том, как они формируют наше будущее.
Мнения, выраженные здесь, принадлежат отдельным сотрудникам AH Capital Management, L.L.C. («a16z») и не являются позицией a16z или её аффилированных лиц. Часть информации получена из сторонних источников, включая портфельные компании фондов под управлением a16z. Хотя информация взята из источников, считающихся надёжными, a16z не проводила независимую проверку и не делает заявлений о долговременной точности информации или её применимости к конкретной ситуации. Кроме того, данный контент может содержать рекламу третьих сторон; a16z не проверяла такую рекламу и не поддерживает содержащиеся в ней рекламные материалы.
Данный контент предоставляется исключительно в информационных целях и не должен рассматриваться как юридическая, деловая, инвестиционная или налоговая консультация. По этим вопросам следует обращаться к собственным консультантам. Ссылки на какие-либо ценные бумаги или цифровые активы приводятся исключительно в иллюстративных целях и не являются инвестиционной рекомендацией или предложением инвестиционных консультационных услуг. Кроме того, данный контент не предназначен для инвесторов или потенциальных инвесторов и ни при каких обстоятельствах не может служить основанием для принятия решения об инвестировании в какой-либо фонд под управлением a16z. (Предложение об инвестировании в фонд a16z осуществляется исключительно посредством меморандума о частном размещении, договора подписки и иной соответствующей документации такого фонда, которые должны быть прочитаны в полном объёме.) Любые упомянутые, указанные или описанные инвестиции или портфельные компании не являются репрезентативными для всех инвестиций в инструменты под управлением a16z, и нет гарантий, что инвестиции будут прибыльными или что другие инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь аналогичные характеристики или результаты. Список инвестиций фондов под управлением Andreessen Horowitz (за исключением инвестиций, в отношении которых эмитент не дал разрешения a16z на публичное раскрытие, а также необъявленных инвестиций в публично торгуемые цифровые активы) доступен по адресу https://a16z.com/investments/.
Графики и диаграммы, представленные в данном материале, носят исключительно информационный характер и не должны использоваться при принятии инвестиционных решений. Прошлые результаты не являются показателем будущих результатов. Содержание актуально только на указанную дату. Любые прогнозы, оценки, предположения, цели, перспективы и/или мнения, выраженные в данных материалах, могут быть изменены без предварительного уведомления и могут отличаться от мнений, выраженных другими лицами, или противоречить им. Дополнительная важная информация доступна по адресу https://a16z.com/disclosures.