The “Dinner Party Jerk” test — why founders need to pitch themselves harder and more futuristically at andrewchen
Andrew Chen предлагает «тест хама на званом ужине»: если ваш питч заставляет вас краснеть в неформальной обстановке, значит, вы делаете всё правильно. Основатели стартапов часто недооценивают себя и свою команду, сосредотачиваясь только на идее и упуская достижения, метрики и уникальный опыт. Chen объясняет, почему футуристичный и оптимистичный питч — единственный логичный способ убедить инвесторов, сотрудников и партнёров присоединиться к вашему пути. Венчурная математика требует амбиций: из десяти компаний в портфеле лишь одна-две приносят 10x+ и делают фонд успешным. Автор подчёркивает, что сдержанность — это эволюционный механизм конформизма, который мешает основателям, и призывает искать единомышленников-оптимистов, как это принято в экосистеме Кремниевой долины. При этом важно не «пить собственный Kool-Aid» и трезво оценивать реальное состояние дел.
«Тест хама на званом ужине» — решение распространённой проблемы:
Стартапы часто не умеют презентовать свою команду, хотя для компаний на самой ранней стадии это критически важно для привлечения капитала — вот как я это описываю:
Pre-seed — ставка на команду Seed — ставка на продукт Series A — ставка на трекшн Series B — ставка на выручку Series C — ставка на юнит-экономику
Чтобы понять, правильно ли вы презентуете себя и свою команду, проведите мысленный эксперимент: представьте, что рассказываете о себе на званом ужине. Если вы питчите себя по-настоящему и при этом вы воспитанный человек, вы покраснеете и сгорите от стыда. Причина в том, что хороший питч включает ваши регалии, достижения и всё, что делает вас и вашу команду уникальными, — а мы просто не разговариваем так на ужинах. И тем не менее именно так вам следует говорить с инвесторами, партнёрами, клиентами и потенциальными сотрудниками.
Не сдерживайтесь Будьте тем самым хамом на званом ужине, питчите себя на полную. Не сдерживайтесь. Ваша скромность и учтивость вам не помогают.
Я замечаю, что большинство основателей сосредотачиваются исключительно на описании своей идеи, игнорируя всё остальное. Я слышал тысячи «питчей в лифте», и они, как правило, крутятся вокруг идеи, а не команды, рынка, дифференциации или чего-то ещё. А свои достижения основатели преуменьшают или вовсе опускают.
Разумеется, акценты зависят от вашего бэкграунда. Принято различать серийных основателей и тех, кто запускает компанию впервые, но есть и ещё одна ось — наличие или отсутствие очевидных «корочек». Например, если основатель впервые создаёт игровую компанию, но до этого несколько лет проработал в ведущей компании отрасли, то достаточно добавить это в питч — и полезно, и очевидно. Но что делать, если у вас нет громких регалий и это ваша первая компания?
Тогда вопрос становится таким: в чём ваш «заработанный секрет», стоящий за идеей? Краткая история о том, как вы были продавцом на Shopify, и именно поэтому пришли к созданию коммерческого продукта, — невероятно ценна. А если у вас есть метрики или неочевидное наблюдение о рынке, демонстрирующее вашу экспертизу, — это ещё ценнее. Если у вас есть профессиональные, академические достижения или заслуги в open source, стоит упомянуть и их, даже если они не связаны напрямую с проектом.
Ещё одна неловкая вещь — описывать себя через факты и цифры. Если в предыдущей работе вы участвовали в создании приложения для миллионов пользователей или недавно запустили свой продукт и набрали первые 10 000 пользователей — сохраните эти цифры. Любой трекшн и любая валидация невероятно помогают в обосновании вашей позиции. И да, это ещё одна вещь, которая сделает вас хамом на званом ужине.
Почему мы не справляемся с этим лучше? Опасности конформизма Возможно, сейчас вы задумались и спрашиваете себя: почему я такой? Почему я преуменьшаю свои достижения, когда нужно их подчёркивать?
Мой ответ — конформизм. В реальной жизни мы часто бессознательно подстраиваемся под окружающих. Если на дружеской встрече вы начнёте рассказывать обо всём крутом, что вы сделали, и почему вы будете великим, возникает страх, что вы преувеличиваете различия между собой и другими. Есть забавная теория из эволюционной психологии: застенчивость — это эволюционная черта, которая защищала нас в мире, где мы росли в племенах по несколько сотен человек, и несколько неосторожных слов могли преследовать нас всю жизнь.
Это также моя теория того, почему люди неохотно ведут активность в социальных сетях и делятся знаниями, хотя очевидно, что это может быть очень полезно для их карьеры.
Резюме: есть режим питча и режим званого ужина. Научитесь включать первый!
Будьте оптимистом Вы должны быть оптимистом в отношении собственного продукта, собственного стартапа и самого себя. Поэтому когда вы питчите — будь то инвесторам, потенциальным сотрудникам или партнёрам — важно говорить о том, что может произойти, а не о том, что вы делаете сегодня.
У такого питча есть свой стиль — это футуристичный взгляд, пронизанный оптимизмом:
Делайте акцент на будущем, а не на прошлом На том, чем это может стать, а не чем является сейчас Подчёркивайте даже небольшие доказательства Масштабные результаты, которые возможны, если всё сработает Потенциал, а не риски Признаки того, что клиенты любят продукт, а не метрики выручки Почему у команды есть упорство и уникальные знания, а не регалии и опыт работы Уникальный нарратив о том, почему мир движется именно в эту сторону Почему вы начинаете с узкой ниши, но ваш конечный рынок огромен
Ранее я упоминал, что зарубежные основатели часто называют это «американским» стилем питча — забавно, но на самом деле это не «американский» стиль, а стиль, специфичный для экосистемы Кремниевой долины. Невероятный оптимизм и устремлённость в будущее проявляются в том, как основатели описывают свои стартапы, и, более того, в том, что слушатели этих питчей предпочитают им верить.
Почему это единственный способ питчить инвесторам, сотрудникам и партнёрам Позвольте мне также обосновать, что это единственный логичный способ убедить людей присоединиться к вашему пути.
1. Инвесторы Начнём с инвесторов в стартапы. Портфель стартап-инвестиций по своей природе рискован, и физика венчурной математики означает, что победители должны быть по-настоящему крупными. Принято считать, что из портфеля в десять компаний примерно половина инвестиций обнулится, три вернут немного денег, а одна-две лучших принесут 10x+ и сделают фонд прибыльным. Поэтому профессиональные венчурные инвесторы пытаются понять, есть ли у вас потенциал стать одной из этих лучших двух, и если нет — готовы ли вы биться до конца. Значительная часть оценки касается рынка или ваших цифр, но иногда главный вопрос — это ваши амбиции.
Они пытаются ответить на простой вопрос: ХОТИТЕ ли вы создать одну из ведущих компаний в отрасли?
Фокус на будущем и на потенциале демонстрирует вашу волю к победе. Это позволяет инвесторам уловить этот сигнал. Если вы слишком рано зациклены на прибыльности вместо роста, или на сохранении своей доли пирога вместо того, чтобы увеличить пирог до максимума, — это важный сигнал. Смысл не в том, чтобы вводить инвесторов в заблуждение относительно ваших целей, а в том, что если вы действительно целитесь в масштабное, вы должны выражать это максимально ясно.
Этот взгляд часто напрямую отражается (или нет) в презентациях, которые я рецензирую в a16z. Описывает ли слайд о продукте текущие фичи приложения, или рассказывает о дорожной карте того, что будет создано в будущем? Показывают ли прогнозы по пользователям или финансовые планы только результаты прошлого года, или рассказывают историю о том, как бизнес вот-вот совершит прорыв? Часто, когда основатели слишком консервативны в своей истории, инвесторам трудно понять, чего они хотят достичь в долгосрочной перспективе. Мне нравится, когда основатели рассказывают большую историю. Конечно, я буду делать поправку и округлять вниз, предполагая, что многие фичи так и не будут реализованы. Но мне нравится это видеть.
2. Сотрудники Теперь поговорим о сотрудниках. Обычно, нанимая первых нескольких сотрудников, вы можете выделить каждому по несколько процентов компании, особенно ключевым людям (инженерам или дизайнерам). Но уже через несколько наймов вам придётся убеждать людей работать за зарплату ниже рыночной и за долю в процентах от компании. Зачем им это? Зачем работать на вас, а не основать собственную компанию или устроиться на комфортную позицию, где платят намного больше?
Асимметричное преимущество стартапов по сравнению со многими другими возможностями — в том, что это приключение, которое захватывает. Стартап может провалиться, но работа, как правило, намного интереснее того, что можно делать в других местах. Ответственность и масштаб задач, которые получает начинающий сотрудник, могут далеко выходить за рамки того, что было бы возможно в любой другой компании.
И конечно, есть финансовый потенциал. Чтобы убедить сильных специалистов присоединиться к вашей команде, основателям часто важно сделать акцент на духе приключений. Что может быть более захватывающим, чем браться за огромную цель, которая может не сработать, но если сработает — будет невероятной? Чтобы передать этот дух приключений, основатели должны уметь выстраивать нарратив. Может быть, это «мы против них», или Давид против Голиафа. Может быть, это исследование неизведанного, выход на фронтир, куда ещё никто не добрался. Если вы не умеете рассказывать эти истории, как вы можете ожидать, что люди пойдут за вами? Поэтому я считаю важным рассказывать футуристичную историю — амбициозную, полную сюрпризов и потенциала, но с возможностью провала. Это придаёт работе смысл и делает потенциальную финансовую выгоду реальной.
3. Журналисты, партнёры и другие Мы поговорили об инвесторах и сотрудниках, но есть ещё длинный хвост других аудиторий, которым выгоден футуристический взгляд. Если вы общаетесь с журналистами и экспертами, вам нужно конкурировать с тысячами других компаний, которых они встретят в этом году, и привлечь их внимание. Если вы продвигаете мероприятие на конференции среди десятков других ивентов, вам нужно зацепить участников. Оптимистичная, футуристичная перспектива даёт вам пространство рассказать о проблеме, которую вы решаете, и о том, почему ваш стартап будет невероятно важен, когда вы достигнете цели.
Вы можете сказать, что мир полон циников. Возможно, вы из региона или индустрии, где большинство людей придирчиво перечисляют причины, по которым всё провалится. Может быть, они хотят, чтобы вы сосредоточились на минимизации рисков, или признали потенциальные проблемы, и не будут воспринимать вас всерьёз, пока вы этого не сделаете. Если это ваш профессиональный или социальный круг, я настоятельно рекомендую из него вырваться. Ищите тех, кто разделяет ваш оптимизм, те же ценности и убеждения о будущем. Это одна из причин, почему Кремниевая долина была такой мощной силой на протяжении последних десятилетий. Да, здесь есть знания и инвесторы, но важнее всего — культура.
Последнее, о чём я хочу сказать, — это вы сами. Вам стоит говорить о своей работе оптимистично, чтобы создать смысл для самого себя. Для тех из нас, кто вырос в поколении, боготворившем Steve Jobs, всегда была цель «оставить вмятину во вселенной», а не «продавать сладкую воду». Думать о будущем и о потенциале того, что вы можете создать, — отличный способ придать смысл ночам, крови и слезам, которые мы вкладываем в свою работу. Если вы работаете над новым продуктом только потому, что это хорошая возможность заработать, я гарантирую: ваше чувство смысла угаснет, когда наступят тяжёлые времена. Вы спросите себя: зачем я это делаю? Если у вас нет путеводной звезды на неизбежно тернистом предпринимательском пути, вы неизбежно потеряетесь. И тогда работа в FAANG покажется очень привлекательной.
Очевидно, не верьте собственной пропаганде Всё это касается питча. Конечно, важно одновременно держать в голове всю правду о том, над чем вы работаете. Возможно, у вас пока нет product market fit или маркетинговой стратегии. Возможно, юнит-экономика ещё не сходится, или в команде есть серьёзные пробелы. Если вы работаете над новым стартапом, скорее всего, всё постоянно ломается, и все вот-вот уволятся.
Вы должны решать все эти проблемы с трезвой головой — и одновременно сохранять футуристический дух, который мотивирует людей присоединяться к вашему пути.
Я пишу качественную еженедельную рассылку о том, что происходит в Кремниевой долине, с фокусом на стартапы, маркетинг и мобильные технологии.
Мнения, выраженные в «контенте» (включая посты, подкасты, видео), размещённом на этом сайте или опубликованном в социальных сетях и на других платформах (совместно — «каналы распространения контента»), являются моими собственными и не отражают позицию AH Capital Management, L.L.C. («a16z») или её аффилированных лиц. AH Capital Management является инвестиционным консультантом, зарегистрированным в Комиссии по ценным бумагам и биржам. Регистрация в качестве инвестиционного консультанта не подразумевает каких-либо особых навыков или квалификации. Публикации не адресованы инвесторам или потенциальным инвесторам и не являются предложением о продаже или предложением о покупке каких-либо ценных бумаг, и на них нельзя полагаться при оценке достоинств какой-либо инвестиции.
Содержание не следует рассматривать или использовать в качестве инвестиционных, юридических, налоговых или иных рекомендаций. По вопросам, связанным с инвестициями, вам следует консультироваться с собственными советниками в области юридических, деловых, налоговых и других вопросов. Любые прогнозы, оценки, ориентиры, перспективы и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут быть изменены без уведомления и могут отличаться или противоречить мнениям, выраженным другими лицами. Любые диаграммы, представленные здесь, предназначены исключительно для информационных целей, и на них не следует полагаться при принятии инвестиционных решений. Определённая информация, содержащаяся здесь, получена из сторонних источников. Хотя она взята из источников, считающихся надёжными, я не проводил независимую проверку такой информации и не делаю заявлений о её точности или применимости в конкретной ситуации. Содержание актуально только на указанную дату.
Ни при каких обстоятельствах публикации или иная информация, размещённая на этом сайте — или в связанных каналах распространения контента — не должна рассматриваться как предложение о покупке или продаже какой-либо ценной бумаги или доли в каком-либо объединённом инвестиционном фонде, спонсируемом, обсуждаемом или упоминаемом сотрудниками a16z. Также это не следует рассматривать как предложение об оказании консультационных услуг в сфере инвестиций; предложение об инвестировании в объединённый инвестиционный фонд под управлением a16z будет сделано отдельно и только посредством конфиденциальных документов о размещении конкретных объединённых инвестиционных фондов — которые следует читать целиком и которые предназначены только для лиц, соответствующих определённым требованиям в соответствии с федеральным законодательством о ценных бумагах. Такие инвесторы, определяемые как аккредитованные инвесторы и квалифицированные покупатели, как правило, считаются способными оценивать достоинства и риски предполагаемых инвестиций и финансовых вопросов. Нет гарантий того, что инвестиционные цели a16z будут достигнуты или инвестиционные стратегии окажутся успешными. Любые инвестиции в фонд под управлением a16z сопряжены с высокой степенью риска, включая риск полной потери вложенной суммы. Любые инвестиции или портфельные компании, упомянутые или описанные, не являются репрезентативными для всех инвестиций в фонды под управлением a16z, и нет гарантий, что инвестиции будут прибыльными или что другие инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь аналогичные характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами под управлением a16z, доступен по адресу https://a16z.com/investments/. Из этого списка исключены инвестиции, по которым эмитент не дал разрешения a16z на публичное раскрытие, а также необъявленные инвестиции в публично торгуемые цифровые активы. Прошлые результаты инвестиций Andreessen Horowitz, объединённых инвестиционных фондов или инвестиционных стратегий не обязательно указывают на будущие результаты. Дополнительную важную информацию см. по адресу https://a16z.com/disclosures.
Об авторе
Andrew Chen — партнёр в Andreessen Horowitz, где инвестирует в игры, AR/VR, метавселенную и потребительские технологические стартапы. Он автор книги The Cold Start Problem о запуске и развитии стартапов через сетевые эффекты. Живёт в Венис, Калифорния (подробнее)