How to Avoid the Three Startup Danger Points | Rob Walling

How to Avoid the Three Startup Danger Points

Как избежать трёх опасных точек стартапа

I've communicated with hundreds of startup founders over the past three years, and I've begun to notice a pattern.

За последние три года я общался с сотнями основателей стартапов и начал замечать закономерность.

There are three points during the creating of a startup where the founders are most likely to close up shop. I call these the "danger points" and this post looks at how to avoid them.

Существуют три точки в процессе создания стартапа, в которых основатели с наибольшей вероятностью сворачивают дело. Я называю их «опасными точками», и в этом посте разберу, как их избежать.

Point #1: Choosing a Product Idea

Точка №1: Выбор идеи продукта

There are three types of people: those who understand binary and those who don’t. No, wait…that’s a different blog post.

Есть три типа людей: те, кто понимает двоичную систему, и те, кто нет. Нет, подождите… это из другого поста.

There are two types of people: those who are impulsive and those who over-analyze decisions. If you’re impulsive don’t worry about this point; you’ll have no clue what it’s about.

Есть два типа людей: импульсивные и те, кто чрезмерно анализирует решения. Если вы импульсивны — не беспокойтесь об этой точке; вы даже не поймёте, о чём речь.

But if you tend to over-think your decisions, then choosing a product idea is going to take months…nay, years. That’s right – odds are high that by the time you figure out what you want to build you could have built and launched multiple products in the same time frame.

Но если вы склонны к чрезмерному обдумыванию решений, то выбор идеи продукта растянется на месяцы… нет, на годы. Именно так — велика вероятность, что за время, пока вы решите, что создавать, вы могли бы разработать и запустить несколько продуктов.

This is because committing to a product feels like a permanent decision, and a decision that’s easy to screw up.

Это происходит потому, что решение о продукте ощущается как необратимое — и при этом такое, в котором легко ошибиться.

While there is a limit to what you can “know” about a product idea before you start building, if you do your niche research you can eliminate much of the uncertainty that goes into choosing a product idea (Pamela Slim talks about finding a niche here, here and here, and Mike and I have a step by step approach for finding and testing a niche in the Micropreneur Academy).

Хотя есть предел тому, что можно «знать» об идее продукта до начала разработки, если вы проведёте исследование ниши, вы сможете устранить значительную часть неопределённости при выборе идеи (Pamela Slim рассказывает о поиске ниши здесь, здесь и здесь, а у нас с Mike есть пошаговый подход к поиску и тестированию ниши в Micropreneur Academy).

While you’ll never remove all uncertainty, you can remove enough that making the niche decision is a bit more clear cut than the dart board approach you’re using now. Niche research can make a world of difference in your confidence level as you start writing code.

Полностью устранить неопределённость не получится, но можно убрать достаточно, чтобы решение о нише стало чуть более очевидным, чем метод «дартс вслепую», который вы используете сейчас. Исследование ниши может кардинально повысить вашу уверенность, когда вы начнёте писать код.

Point #2: Two Months Into Development

Точка №2: Два месяца разработки

Around the two month mark you will hit a dip. A big one.

Примерно на отметке в два месяца вы столкнётесь с провалом. С большим провалом.

You’ve spent every evening and weekend for the past two months and you’re barely making progress. And with the feature list ever-expanding it looks like you won’t launch for 8 months (or more). This is a common cause of death for small startups.

Вы потратили каждый вечер и каждые выходные за последние два месяца, а продвижение еле заметно. А с постоянно растущим списком фич до запуска, похоже, ещё 8 месяцев (или больше). Это типичная причина гибели небольших стартапов.

The first way to combat this milestone is to have a detailed feature list and an estimate for every task on that list. This list should include marketing tasks and anything else you need to get through your launch date. This list will be large; likely 80-120 lines long.

Первый способ преодолеть этот рубеж — составить детальный список фич с оценкой каждой задачи. Этот список должен включать маркетинговые задачи и всё остальное, что нужно сделать до даты запуска. Список будет большой — скорее всего, 80–120 строк.

With an estimate for each item you should be looking at 400-600 hours total. For everything.

С оценкой каждого пункта общий объём должен составить 400–600 часов в сумме. На всё.

If you’re over 600 hours you need to cut something. Unless you have multiple, committed founders each working 10-15 hours per week on your product, you will not make it to launch if your total is over 600 hours (well, there’s a chance you will make it to launch, but a very small one).

Если получается больше 600 часов — нужно что-то вырезать. Если у вас нет нескольких преданных делу сооснователей, каждый из которых работает над продуктом по 10–15 часов в неделю, вы не доберётесь до запуска с общим объёмом свыше 600 часов (ну, шанс есть, но очень маленький).

This means cutting features. It’s a hard decision to make, but the quickest way to reduce your total hour count is not to “get faster at writing code” (I say with the tone once used on me by a manager), but to push features to v2.0.

Это значит — урезать фичи. Решение даётся тяжело, но самый быстрый способ сократить общее количество часов — не «писать код быстрее» (говорю тоном, который однажды использовал мой руководитель), а перенести фичи в версию 2.0.

The other approach I’ve mentioned before is to outsource. Even outsourcing construction of your sales website, or the HTML/CSS conversion, or copywriting can remove 20-80 hours from your time line and dramatically increase your chance of making it to launch day.

Другой подход, о котором я уже упоминал, — аутсорс. Даже если отдать на сторону создание продающего сайта, вёрстку HTML/CSS или копирайтинг, это может убрать 20–80 часов из вашего графика и кардинально повысить шансы дожить до дня запуска.

Point #3: One Month After Launch

Точка №3: Месяц после запуска

The main reason someone shuts their company down after launch? They thought it would be easier to make sales.

Главная причина, по которой люди закрывают компанию после запуска? Они думали, что продавать будет проще.

They thought people would flock to their idea, fumbling for their credit cards the moment they heard someone had developed a re-tweeting cloud app for Facebook fan pages. But alas, being heard above the din of the internet is a tricky thing. Ask any startup founder.

Они думали, что люди хлынут к их идее, судорожно доставая кредитки, как только узнают, что кто-то разработал облачное приложение для ретвитов на фан-страницах Facebook. Но увы, быть услышанным сквозь шум интернета — дело непростое. Спросите любого основателя стартапа.

No, the first few months after launch are extremely hard unless you’ve planned your launch well and identified the number one goal of your website. It’s not to sell your product…it’s to get people to come back to your website at a time in the future when they are ready to buy. This is most commonly achieved through a blog, podcast, or email list.

Нет, первые месяцы после запуска крайне тяжелы — если только вы не спланировали запуск как следует и не определили главную цель вашего сайта. Она не в том, чтобы продать продукт… а в том, чтобы люди вернулись на ваш сайт в будущем, когда будут готовы купить. Чаще всего это достигается через блог, подкаст или email-рассылку.

This is off the radar for most developers – most of us just want to write code and sell it to people. Oy, if only it were that easy. (I’ve written an entire section on the “#1 goal of your website” in my upcoming book, Start Small, Stay Small: A Developer’s Guide to Launching a Startup).

Это вне поля зрения большинства разработчиков — мы все просто хотим писать код и продавать его людям. Ох, если бы всё было так просто. (Я написал целый раздел о «главной цели вашего сайта» в своей готовящейся к выходу книге Start Small, Stay Small: A Developer's Guide to Launching a Startup).

The bottom line here is to take your launch seriously, as seriously as you’ve taken your product development.

Суть в том, чтобы отнестись к запуску серьёзно — так же серьёзно, как вы отнеслись к разработке продукта.

A successful launch will provide motivation to continue during the rough months ahead as you begin to support your product. Having an email list to notify on your launch day will result in your best sales day ever. This is the proper way to launch.

Успешный запуск даст мотивацию продолжать в трудные месяцы, когда вы начнёте поддерживать продукт. Email-список, который вы оповестите в день запуска, обеспечит ваш лучший день продаж за всё время. Вот так выглядит правильный запуск.

The wrong way is to assume that emailing bloggers the week before you move your website live will drive traffic that result in sales. Or that you’ll make hundreds of sales using AdWords. AdWords are good, but you’re not going to make a big splash on day 1. They take time to hone and become profitable. Same with SEO.

Неправильный способ — надеяться, что рассылка блогерам за неделю до публикации сайта приведёт трафик, который конвертируется в продажи. Или что вы сделаете сотни продаж через AdWords. AdWords — хороший инструмент, но большого всплеска в первый день не будет. Нужно время, чтобы отточить кампании и выйти на прибыльность. То же самое с SEO.

The marketing arsenal of a small startup should include all of the above items, but most of them take months (4-6 or more) to become profitable. If you want to turn a profit quickly…concentrate on building an email list for your launch.

Маркетинговый арсенал небольшого стартапа должен включать все перечисленные инструменты, но большинству из них нужны месяцы (4–6 и более), чтобы стать прибыльными. Если хотите быстро выйти на прибыль — сосредоточьтесь на сборе email-базы к запуску.

The final aspect of launching well is having the right expectations.

Последний аспект успешного запуска — правильные ожидания.

A Micropreneur emailed a few months ago asking how he could sell six figures worth of his product in the first six months. He’s been following the edge cases too long…reading Fast Company and watching Balsalmiq (a great product, just a very atypical first year for a small company).

Несколько месяцев назад один микропредприниматель написал мне с вопросом, как продать продукта на шестизначную сумму за первые полгода. Он слишком долго следил за исключениями из правил… читал Fast Company и наблюдал за Balsamiq (отличный продукт, просто крайне нетипичный первый год для маленькой компании).

I let him know he would be better off if he adjusted his expectations and shot for $6k in revenue in the first 6 months. Sound low? It’s more than the vast majority of launches I’ve seen in the past three years. But once you make it past that first six months, that’s when things get interesting.

Я объяснил ему, что лучше скорректировать ожидания и нацелиться на $6 000 выручки за первые 6 месяцев. Звучит мало? Это больше, чем у подавляющего большинства запусков, которые я видел за последние три года. Но как только вы преодолеете первые полгода — вот тогда начинается самое интересное.