How to Avoid the Three Startup Danger Points | Rob Walling

Как избежать трёх опасных точек стартапа

За последние три года я общался с сотнями основателей стартапов и начал замечать закономерность.

Существуют три точки в процессе создания стартапа, в которых основатели с наибольшей вероятностью сворачивают дело. Я называю их «опасными точками», и в этом посте разберу, как их избежать.

Точка №1: Выбор идеи продукта

Есть три типа людей: те, кто понимает двоичную систему, и те, кто нет. Нет, подождите… это из другого поста.

Есть два типа людей: импульсивные и те, кто чрезмерно анализирует решения. Если вы импульсивны — не беспокойтесь об этой точке; вы даже не поймёте, о чём речь.

Но если вы склонны к чрезмерному обдумыванию решений, то выбор идеи продукта растянется на месяцы… нет, на годы. Именно так — велика вероятность, что за время, пока вы решите, что создавать, вы могли бы разработать и запустить несколько продуктов.

Это происходит потому, что решение о продукте ощущается как необратимое — и при этом такое, в котором легко ошибиться.

Хотя есть предел тому, что можно «знать» об идее продукта до начала разработки, если вы проведёте исследование ниши, вы сможете устранить значительную часть неопределённости при выборе идеи (Pamela Slim рассказывает о поиске ниши здесь, здесь и здесь, а у нас с Mike есть пошаговый подход к поиску и тестированию ниши в Micropreneur Academy).

Полностью устранить неопределённость не получится, но можно убрать достаточно, чтобы решение о нише стало чуть более очевидным, чем метод «дартс вслепую», который вы используете сейчас. Исследование ниши может кардинально повысить вашу уверенность, когда вы начнёте писать код.

Точка №2: Два месяца разработки

Примерно на отметке в два месяца вы столкнётесь с провалом. С большим провалом.

Вы потратили каждый вечер и каждые выходные за последние два месяца, а продвижение еле заметно. А с постоянно растущим списком фич до запуска, похоже, ещё 8 месяцев (или больше). Это типичная причина гибели небольших стартапов.

Первый способ преодолеть этот рубеж — составить детальный список фич с оценкой каждой задачи. Этот список должен включать маркетинговые задачи и всё остальное, что нужно сделать до даты запуска. Список будет большой — скорее всего, 80–120 строк.

С оценкой каждого пункта общий объём должен составить 400–600 часов в сумме. На всё.

Если получается больше 600 часов — нужно что-то вырезать. Если у вас нет нескольких преданных делу сооснователей, каждый из которых работает над продуктом по 10–15 часов в неделю, вы не доберётесь до запуска с общим объёмом свыше 600 часов (ну, шанс есть, но очень маленький).

Это значит — урезать фичи. Решение даётся тяжело, но самый быстрый способ сократить общее количество часов — не «писать код быстрее» (говорю тоном, который однажды использовал мой руководитель), а перенести фичи в версию 2.0.

Другой подход, о котором я уже упоминал, — аутсорс. Даже если отдать на сторону создание продающего сайта, вёрстку HTML/CSS или копирайтинг, это может убрать 20–80 часов из вашего графика и кардинально повысить шансы дожить до дня запуска.

Точка №3: Месяц после запуска

Главная причина, по которой люди закрывают компанию после запуска? Они думали, что продавать будет проще.

Они думали, что люди хлынут к их идее, судорожно доставая кредитки, как только узнают, что кто-то разработал облачное приложение для ретвитов на фан-страницах Facebook. Но увы, быть услышанным сквозь шум интернета — дело непростое. Спросите любого основателя стартапа.

Нет, первые месяцы после запуска крайне тяжелы — если только вы не спланировали запуск как следует и не определили главную цель вашего сайта. Она не в том, чтобы продать продукт… а в том, чтобы люди вернулись на ваш сайт в будущем, когда будут готовы купить. Чаще всего это достигается через блог, подкаст или email-рассылку.

Это вне поля зрения большинства разработчиков — мы все просто хотим писать код и продавать его людям. Ох, если бы всё было так просто. (Я написал целый раздел о «главной цели вашего сайта» в своей готовящейся к выходу книге Start Small, Stay Small: A Developer's Guide to Launching a Startup).

Суть в том, чтобы отнестись к запуску серьёзно — так же серьёзно, как вы отнеслись к разработке продукта.

Успешный запуск даст мотивацию продолжать в трудные месяцы, когда вы начнёте поддерживать продукт. Email-список, который вы оповестите в день запуска, обеспечит ваш лучший день продаж за всё время. Вот так выглядит правильный запуск.

Неправильный способ — надеяться, что рассылка блогерам за неделю до публикации сайта приведёт трафик, который конвертируется в продажи. Или что вы сделаете сотни продаж через AdWords. AdWords — хороший инструмент, но большого всплеска в первый день не будет. Нужно время, чтобы отточить кампании и выйти на прибыльность. То же самое с SEO.

Маркетинговый арсенал небольшого стартапа должен включать все перечисленные инструменты, но большинству из них нужны месяцы (4–6 и более), чтобы стать прибыльными. Если хотите быстро выйти на прибыль — сосредоточьтесь на сборе email-базы к запуску.

Последний аспект успешного запуска — правильные ожидания.

Несколько месяцев назад один микропредприниматель написал мне с вопросом, как продать продукта на шестизначную сумму за первые полгода. Он слишком долго следил за исключениями из правил… читал Fast Company и наблюдал за Balsamiq (отличный продукт, просто крайне нетипичный первый год для маленькой компании).

Я объяснил ему, что лучше скорректировать ожидания и нацелиться на $6 000 выручки за первые 6 месяцев. Звучит мало? Это больше, чем у подавляющего большинства запусков, которые я видел за последние три года. Но как только вы преодолеете первые полгода — вот тогда начинается самое интересное.