The Biggest Gamble of Your Career | Rob Walling

The Biggest Gamble of Your Career

Крупнейшая ставка в твоей карьере

I'm in the midst of the biggest gamble of my career. The thing is, every chance you take feels like your biggest gamble while you're taking it.

Я в разгаре крупнейшей ставки в своей карьере. Дело в том, что любой риск, на который ты идёшь, ощущается как твоя самая большая ставка в тот момент, когда ты его принимаешь.

When I left salaried employment for consulting in 2006 it felt like a big gamble.

Когда в 2006 году я ушёл с наёмной работы в консалтинг, это казалось большой авантюрой.

When I left consulting for product in 2008 with a wife, kid and a mortgage, it felt like a huge gamble.

Когда в 2008 году я ушёл из консалтинга в продукты — с женой, ребёнком и ипотекой, — это казалось огромной авантюрой.

When I spent most of the money I had in the bank on a broken-down SaaS app few people had heard of, called HitTail, I was downright scared. It's hard to put years of work and savings on the line, based on nothing more than confidence that you will execute.

Когда я потратил почти все деньги, что были у меня на счету, на сломанное SaaS-приложение, о котором мало кто слышал, под названием HitTail, мне было откровенно страшно. Тяжело ставить на кон годы работы и сбережения, опираясь лишь на уверенность, что ты справишься.

Upside

Плюсы

But every one of the above gambles worked out, and I wound up far better off than if I'd never taken them.

Но каждая из перечисленных выше ставок сыграла, и в итоге я оказался в куда лучшем положении, чем если бы вообще на них не пошёл.

And here's the thing...

И вот в чём дело…

The more gambles you take, the better you become at reading the tea leaves and figuring out if your next gamble is going to work.

Чем больше ставок ты делаешь, тем лучше ты учишься гадать по знакам и понимать, сыграет ли твоя следующая ставка.

You also gain confidence in your ability to execute when your back is to the wall. This means you don't crumble under the stress of the decision.

Ты также обретаешь уверенность в своей способности действовать, когда прижат к стене. А значит, ты не ломаешься под давлением принятого решения.

Instead, you start to become addicted to drawing yourself out of your comfort zone. This is a good thing.

Наоборот, ты начинаешь подсаживаться на то, чтобы вытаскивать себя из зоны комфорта. И это хорошо.

You start to embrace the immense amounts of learning that happen when you're doing something that terrifies you.

Ты начинаешь ценить ту огромную массу знаний, которая приходит, когда ты делаешь что-то, что тебя пугает.

Pushing on Drip

Раскачиваем Drip

When we launched Drip last November the first month was solid – over $7k in recurring revenue. I was pleased with that result and was looking forward to growth in the months that followed.

Когда мы запустили Drip в ноябре прошлого года, первый месяц был уверенным — более $7k регулярной выручки. Я был доволен этим результатом и предвкушал рост в следующие месяцы.

Except growth didn't come. Second month revenue (granted, it was December) was $7k.

Вот только рост не пришёл. Выручка второго месяца (правда, это был декабрь) составила $7k.

Third month revenue was the same. And worse yet, I started to see a trend...

Выручка третьего месяца была такой же. И что хуже — я начал замечать тенденцию…

Many of the new subscribers I was adding through my tried-and-true marketing efforts were churning out after a few months of use. It's an expression I used to call "leaking out of the bottom of the funnel".

Многие из новых подписчиков, которых я привлекал своими проверенными маркетинговыми усилиями, отваливались после нескольких месяцев использования. Раньше я называл это выражением «утекают через дно воронки».

Now we just call it churn.

Теперь мы просто называем это churn.

A high churn rate means you haven't found a market that really needs your product, or, worse yet, that you've built something no market wants (yet).

Высокий churn означает, что ты не нашёл рынок, которому действительно нужен твой продукт, или, что ещё хуже, что ты построил нечто, чего рынок (пока) не хочет.

And if you're paying attention this is the learning phase that happens between building and scaling (I talked about it in my 2013 MicroConf talk). The learning phase is, in my opinion, the most painful part.

И если ты внимателен, то это и есть фаза обучения, которая происходит между построением и масштабированием (я говорил об этом в своём докладе на MicroConf 2013). Фаза обучения, на мой взгляд, — самая болезненная часть.

So while the percentage of new users who completed onboarding was high for an app of this complexity (close to 60%), they were not sticking around like I would hope, which meant we hadn't hit the nail on the head and solved the problem I came to solve.

Так что хотя доля новых пользователей, прошедших онбординг, была высокой для приложения такой сложности (около 60%), они не задерживались так, как мне бы хотелось, а значит, мы не попали в самую точку и не решили ту проблему, ради которой я взялся за дело.

Namely: fixing email marketing for startups.

А именно: починить email-маркетинг для стартапов.

Obvious

Очевидное

So it was back to work.

Так что пришлось снова браться за работу.

We had more than a dozen requests for "marketing automation" features – basically, features that allow you to send subscribers personalized emails based on their behavior.

У нас было больше десятка запросов на функции «автоматизации маркетинга» — по сути, функции, которые позволяют рассылать подписчикам персонализированные письма на основе их поведения.

So if they read a lot of SEO articles on your website, you can tag them with "SEO" and move them into your SEO crash course.

Так что если они читают много статей про SEO на твоём сайте, ты можешь пометить их тегом «SEO» и перевести в свой ускоренный курс по SEO.

And that's the tip of the iceberg; you can tag people based on links they click, URLs they visit, or things they buy.

И это лишь верхушка айсберга; ты можешь помечать людей тегами на основе ссылок, по которым они кликают, URL-адресов, которые они посещают, или того, что они покупают.

Tracking customers from website visitor to marketing subscriber to trial user to customer, and being able to tailor communications the entire time is insanely powerful. In fact, it's the future of email marketing. But I didn't want to build a behavioral email/marketing automation platform.

Отслеживать клиентов от посетителя сайта до маркетингового подписчика, до пробного пользователя и до клиента, и иметь возможность настраивать коммуникацию на всём этом пути — это безумно мощно. По сути, это будущее email-маркетинга. Но я не хотел строить платформу поведенческого email/marketing automation.

It would be a ton of work to build, and the space has been crowded for years. It's not a typical bootstrapper play, it's the kind for which you raise funding.

Это была бы гора работы, а ниша уже годами переполнена. Это не типичный ход для bootstrapper'а, это тот случай, под который привлекают финансирование.

But the more founders I spoke with, the more I realized this was the real problem they were facing. Most founders have either outgrown their first email marketing app (think of a static email newsletter service like MailChimp or AWeber), or they've tried a beefy tool like Infusionsoft and it hasn't worked out due to high price and low usability.

Но чем с большим числом основателей я говорил, тем яснее понимал, что это и есть та реальная проблема, с которой они сталкиваются. Большинство основателей либо переросли своё первое приложение для email-маркетинга (вспомни статичный сервис рассылок вроде MailChimp или AWeber), либо попробовали увесистый инструмент вроде Infusionsoft, и из этого ничего не вышло из-за высокой цены и низкого удобства.

Contrary to my plans, founders didn't need a little help with email marketing, they were telling me they needed a massive step up from the tools on the market.

Вопреки моим планам, основателям нужна была не небольшая помощь с email-маркетингом — они говорили мне, что им нужен мощный шаг вперёд по сравнению с тем, что есть на рынке.

Perhaps fixing email marketing for startups was a much bigger problem than I had originally thought. And perhaps this new approach was the one that I came here to solve.

Возможно, починить email-маркетинг для стартапов было гораздо большей проблемой, чем я изначально думал. И, возможно, именно этот новый подход и был тем, ради чего я сюда пришёл.

Best Laid Plans

Лучшие планы

We planned for 1 month of development to build email marketing automation focused on the SaaS, WP plugin and info product use cases. It took almost 5.

Мы запланировали 1 месяц разработки, чтобы построить автоматизацию email-маркетинга, ориентированную на сценарии SaaS, WP-плагинов и инфопродуктов. Это заняло почти 5.

We rolled it out in batches – a new feature every few weeks. And the strangest thing happened as we did...

Мы выкатывали её частями — новая функция каждые несколько недель. И по ходу дела случилась самая странная вещь…

Revenue started moving up. First a few hundred. Then a thousand.

Выручка пошла вверх. Сначала на несколько сотен. Потом на тысячу.

Churn plummeted. By more than 50%. Revenue rose almost 50% in a couple months.

Churn рухнул. Более чем на 50%. Выручка выросла почти на 50% за пару месяцев.

All during a time when I was heads down, not doing a lick of marketing.

И всё это в то время, когда я был с головой в разработке и не занимался маркетингом ни капли.

I had a feeling we were on to something.

У меня было ощущение, что мы напали на что-то стоящее.

The Gamble

Ставка

I've invested a year's worth of company profits into Drip. Funds that could buy a house in most cities in the world. And I've invested the bulk of my waking hours for a year.

Я вложил в Drip годовую прибыль компании. Сумму, на которую в большинстве городов мира можно купить дом. И я вложил бо́льшую часть всех своих бодрствующих часов за год.

We're entering a competitive market with massive upside and players who have raised millions of dollars.

Мы выходим на конкурентный рынок с огромным потенциалом и игроками, которые привлекли миллионы долларов.

And here I sit, on the eve of unleashing Drip 2.0 realizing that this is, once again, the biggest gamble of my career.

И вот я сижу, накануне запуска Drip 2.0, осознавая, что это — снова — крупнейшая ставка в моей карьере.

The thing is, every chance you take feels like your biggest gamble while you're taking it. And most of the time choosing the gamble is the right choice.

Дело в том, что любой риск, на который ты идёшь, ощущается как твоя самая большая ставка в тот момент, когда ты его принимаешь. И в большинстве случаев выбрать риск — это правильный выбор.

Wish me luck.

Пожелайте мне удачи.