The Biggest Gamble of Your Career | Rob Walling
Роб Уоллинг рассказывает, как каждая крупная ставка в его карьере — уход с наёмной работы в консалтинг в 2006-м, переход в продукты в 2008-м с женой, ребёнком и ипотекой, покупка заброшенного SaaS-приложения HitTail — в момент решения казалась самой большой авантюрой, но в итоге окупалась. Главный урок: чем больше ставок ты делаешь, тем лучше учишься читать знаки и обретаешь уверенность в способности действовать под давлением. Запустив Drip в ноябре, он получил более $7k регулярной выручки в первый месяц, но рост остановился, а новые подписчики уходили — высокий churn означал, что продукт пока не решает реальную проблему. После общения с десятками основателей он понял, что им нужна не лёгкая помощь, а полноценная платформа автоматизации email-маркетинга, и решился её построить. Разработка заняла почти 5 месяцев вместо запланированного одного, но churn упал более чем на 50%, а выручка выросла почти на 50% без всякого маркетинга. Вложив годовую прибыль компании и почти всё своё время, накануне запуска Drip 2.0 он снова чувствует, что делает крупнейшую ставку в карьере — и чаще всего сделать её и есть правильный выбор.
Крупнейшая ставка в твоей карьере
Я в разгаре крупнейшей ставки в своей карьере. Дело в том, что любой риск, на который ты идёшь, ощущается как твоя самая большая ставка в тот момент, когда ты его принимаешь.
Когда в 2006 году я ушёл с наёмной работы в консалтинг, это казалось большой авантюрой.
Когда в 2008 году я ушёл из консалтинга в продукты — с женой, ребёнком и ипотекой, — это казалось огромной авантюрой.
Когда я потратил почти все деньги, что были у меня на счету, на сломанное SaaS-приложение, о котором мало кто слышал, под названием HitTail, мне было откровенно страшно. Тяжело ставить на кон годы работы и сбережения, опираясь лишь на уверенность, что ты справишься.
Плюсы
Но каждая из перечисленных выше ставок сыграла, и в итоге я оказался в куда лучшем положении, чем если бы вообще на них не пошёл.
И вот в чём дело…
Чем больше ставок ты делаешь, тем лучше ты учишься гадать по знакам и понимать, сыграет ли твоя следующая ставка.
Ты также обретаешь уверенность в своей способности действовать, когда прижат к стене. А значит, ты не ломаешься под давлением принятого решения.
Наоборот, ты начинаешь подсаживаться на то, чтобы вытаскивать себя из зоны комфорта. И это хорошо.
Ты начинаешь ценить ту огромную массу знаний, которая приходит, когда ты делаешь что-то, что тебя пугает.
Раскачиваем Drip
Когда мы запустили Drip в ноябре прошлого года, первый месяц был уверенным — более $7k регулярной выручки. Я был доволен этим результатом и предвкушал рост в следующие месяцы.
Вот только рост не пришёл. Выручка второго месяца (правда, это был декабрь) составила $7k.
Выручка третьего месяца была такой же. И что хуже — я начал замечать тенденцию…
Многие из новых подписчиков, которых я привлекал своими проверенными маркетинговыми усилиями, отваливались после нескольких месяцев использования. Раньше я называл это выражением «утекают через дно воронки».
Теперь мы просто называем это churn.
Высокий churn означает, что ты не нашёл рынок, которому действительно нужен твой продукт, или, что ещё хуже, что ты построил нечто, чего рынок (пока) не хочет.
И если ты внимателен, то это и есть фаза обучения, которая происходит между построением и масштабированием (я говорил об этом в своём докладе на MicroConf 2013). Фаза обучения, на мой взгляд, — самая болезненная часть.
Так что хотя доля новых пользователей, прошедших онбординг, была высокой для приложения такой сложности (около 60%), они не задерживались так, как мне бы хотелось, а значит, мы не попали в самую точку и не решили ту проблему, ради которой я взялся за дело.
А именно: починить email-маркетинг для стартапов.
Очевидное
Так что пришлось снова браться за работу.
У нас было больше десятка запросов на функции «автоматизации маркетинга» — по сути, функции, которые позволяют рассылать подписчикам персонализированные письма на основе их поведения.
Так что если они читают много статей про SEO на твоём сайте, ты можешь пометить их тегом «SEO» и перевести в свой ускоренный курс по SEO.
И это лишь верхушка айсберга; ты можешь помечать людей тегами на основе ссылок, по которым они кликают, URL-адресов, которые они посещают, или того, что они покупают.
Отслеживать клиентов от посетителя сайта до маркетингового подписчика, до пробного пользователя и до клиента, и иметь возможность настраивать коммуникацию на всём этом пути — это безумно мощно. По сути, это будущее email-маркетинга. Но я не хотел строить платформу поведенческого email/marketing automation.
Это была бы гора работы, а ниша уже годами переполнена. Это не типичный ход для bootstrapper'а, это тот случай, под который привлекают финансирование.
Но чем с большим числом основателей я говорил, тем яснее понимал, что это и есть та реальная проблема, с которой они сталкиваются. Большинство основателей либо переросли своё первое приложение для email-маркетинга (вспомни статичный сервис рассылок вроде MailChimp или AWeber), либо попробовали увесистый инструмент вроде Infusionsoft, и из этого ничего не вышло из-за высокой цены и низкого удобства.
Вопреки моим планам, основателям нужна была не небольшая помощь с email-маркетингом — они говорили мне, что им нужен мощный шаг вперёд по сравнению с тем, что есть на рынке.
Возможно, починить email-маркетинг для стартапов было гораздо большей проблемой, чем я изначально думал. И, возможно, именно этот новый подход и был тем, ради чего я сюда пришёл.
Лучшие планы
Мы запланировали 1 месяц разработки, чтобы построить автоматизацию email-маркетинга, ориентированную на сценарии SaaS, WP-плагинов и инфопродуктов. Это заняло почти 5.
Мы выкатывали её частями — новая функция каждые несколько недель. И по ходу дела случилась самая странная вещь…
Выручка пошла вверх. Сначала на несколько сотен. Потом на тысячу.
Churn рухнул. Более чем на 50%. Выручка выросла почти на 50% за пару месяцев.
И всё это в то время, когда я был с головой в разработке и не занимался маркетингом ни капли.
У меня было ощущение, что мы напали на что-то стоящее.
Ставка
Я вложил в Drip годовую прибыль компании. Сумму, на которую в большинстве городов мира можно купить дом. И я вложил бо́льшую часть всех своих бодрствующих часов за год.
Мы выходим на конкурентный рынок с огромным потенциалом и игроками, которые привлекли миллионы долларов.
И вот я сижу, накануне запуска Drip 2.0, осознавая, что это — снова — крупнейшая ставка в моей карьере.
Дело в том, что любой риск, на который ты идёшь, ощущается как твоя самая большая ставка в тот момент, когда ты его принимаешь. И в большинстве случаев выбрать риск — это правильный выбор.
Пожелайте мне удачи.