The Inside Story of a Small Startup Acquisition (Part 2) | Rob Walling

Внутренняя история покупки маленького стартапа (часть 2)

Фото: psiaki

Почему я купил свой следующий стартап (вместо того чтобы строить его)

Это часть 2 серии о моей покупке HitTail; часть 1 попала на вершину Hacker News на прошлой неделе, и у меня накопилась куча вопросов из той дискуссии, на которые я отвечу на следующей неделе.

Но сначала я хочу ответить на самый частый вопрос, который слышу, когда говорю кому-то, что приобрёл стартап:

Почему ты купил, а не построил?

Если вы разработчик, вы, вероятно, чешете в затылке, недоумевая, как я мог упустить шанс заняться шикарной разработкой с нуля. Новый проект без легаси-балласта… это же то, ради чего мы живём!

Но я действительно решил выложить свои кровно заработанные деньги, а не закрываться на 6 месяцев в пещере разработчика, и далее я расскажу, почему.

Причина №1: Экономия 12-18 месяцев

У меня есть маленькая теория, что v1.0 должна занимать от 4 до 6 месяцев от идеи до запуска. Сюда входит время на маркетинг (который следует начинать ещё до того, как вы напишете первую строку кода), планирование, разработку, запуск и т. д.

И если у вас есть роскошь работать над этим полный день, то обязательно выпускайте быстрее. Почти без исключений, чем раньше вы окажетесь перед реальными клиентами, тем лучше для вас.

Но в целом это «Теория времени до 1.0 Роба»: 4-6 месяцев, 300-600 часов.

Но есть и другой временной интервал, который я называю «время до маховика» (time to flywheel).

Маховик — это большое тяжёлое колесо, для приведения в движение которого требуется огромное усилие, но как только оно движется, оно может продолжать движение под собственной инерцией довольно долго, без дополнительных усилий. Время, необходимое, чтобы ваш бизнес вышел в режим «маховика», варьируется, но я обнаружил, что обычно это 6-12 месяцев после запуска.

«Время до маховика» — это не прибыльность, но приложение обычно находится на быстрой траектории к прибыльности, когда оно его достигает.

Это также момент, когда вы подтвердили, что построили нечто нужное людям, за что они готовы платить, и нашли свой рынок (кто-то назвал бы это product-market fit). У вас также будут какие-то маркетинговые каналы, которые привлекают новых клиентов дешевле, чем те платят вам за время, проведённое в статусе клиента.

Это та точка, где у вас остаётся ещё немного работы, чтобы масштабироваться, и когда умные основатели, заинтересованные в финансировании, начинают его искать. Моя обычная оценка, когда меня спрашивают, сколько времени уходит, чтобы туда добраться, — 12-18 месяцев. Некоторые компании могут управиться за 9, у других на это уходит 24 — если им вообще удастся достичь этой точки.

Но оптимальный диапазон — это около 12-18 месяцев.

Дойти до «маховика» — это изнурительный труд. Это больно (и при этом захватывающе). И, откровенно говоря, я не терпеливый человек, когда дело касается роста бизнеса.

С учётом часовой ставки, по которой я оцениваю своё время, и ценности, которую я придаю 12-18 месяцам усилий, покупка приложения вроде HitTail — это смехотворно выгодная сделка. Возможно, это лучшая сделка, которую я заключу на что-либо в течение следующего года.

Причина №2: У него «хорошая основа»

Можно много сказать в пользу приобретения приложения, которое уже разобралось с проблемами v1.0. HitTail существует с 2006 года, и хотя кое-что в архитектуре ПО и структуре кода оставляет желать лучшего, многие баги были вычищены в ранние дни.

Любые проблемы, которые существовали, когда я его принял, появились со временем из-за изменений в API, отсутствия поддержки и отказов оборудования.

В целом, код мирно мурлыкал три года без вмешательства, и это указывало мне на одно: у этой штуки хорошая основа.

«Хорошая основа» (good bones) — это выражение, которое риелторы используют про дом, чтобы показать, что основные системы вроде сантехники и электрики надёжны, но дому могут потребоваться косметические улучшения вроде новой краски и напольного покрытия. Это означает, что дом сам по себе довольно крепкий и что с небольшими усилиями он может стать привлекательнее и ценнее.

Это выражение я бы применил к HitTail, и это одна из причин, по которым я решил его приобрести.

Причина №3: Резко сниженный рыночный риск

Когда вы беретесь строить и запускать продукт, существуют три типа риска: продуктовый, рыночный и исполнения.

Продуктовый риск — это про то, сможете ли вы построить продукт. В наши дни большинство веб-приложений, которые мы видим, имеют лишь небольшой продуктовый риск. Рыночный риск — это про то, найдутся ли люди, готовые купить ваш продукт, если вы его построите. Это тот фактор риска, на который я больше всего призываю основателей обращать внимание, особенно прежде чем они напишут первую строку кода. Рыночный риск — самый смертоносный из трёх, потому что если вы построите что-то, на что нет рынка, потом скорректировать курс и исправить это практически невозможно. Риск исполнения — это про то, сможете ли вы вытянуть весь пакет. Сможете ли вы собрать всё воедино, построить и запустить продукт и донести его до правильных потенциальных клиентов?

С учётом этого, рыночный риск пугает меня больше всего. Каждый раз.

Я уверен в своей способности исполнять, но всё, что я могу сделать, чтобы заранее снизить рыночный риск, — это очевидное решение. Покупка приложения с платящими клиентами — один из лучших способов убедиться, что у вас есть нечто, за что люди готовы платить.

Причина №4: Лучше аутсорсинга

Я много говорю об аутсорсинге. В прошлом году я заплатил 100 долларов или больше как минимум 15 подрядчикам — от разработчиков до инфографического дизайнера. И я твёрдо верю, что вы должны научиться передавать работу на аутсорс или нанимать сотрудников, если хотите растить бизнес.

Но я бы каждый раз выбрал готовый продукт вместо спецификации.

Аутсорсинг работает, но избегание возможности нанять плохого разработчика, построить не тот набор функций и колоссального количества времени, которое необходимо инвестировать в управление проектом разработки, обычно с лихвой стоит цены покупки.

Контр-причина №1: «Если ты покупаешь, ты не настоящий основатель!»

Это из моего внутреннего монолога, который пытался отговорить меня от приобретения.

В какой-то момент я действительно остановился и задумался, что подумают люди о том, что я не построил HitTail сам с нуля.

Настоящий ли ты технический основатель, если не написал каждую строку кода своей v1? Или хотя бы не контролировал каждую строку кода, пока её писала твоя команда?

Я в прошлом строил и запускал приложения с нуля. Остаюсь ли я настоящим основателем, если в этот раз пропущу этот этап?

Вывод, к которому я пришёл: это не имеет значения.

Превратить HitTail в более прибыльный бизнес — это следующая фаза моего обучения (и следующая проверка моих навыков). И с личной, и с карьерной точки зрения это правильное решение.

Всё остальное — семантика.

Заключение

Если вам интересно услышать больше про due diligence, какие вещи я атаковал в первую очередь после приобретения, мысли о методах оценки и ответы на другие вопросы из дискуссии Hacker News — оставайтесь до части 3.