The Inside Story of a Small Startup Acquisition (Part 1) | Rob Walling

The Inside Story of a Small Startup Acquisition (Part 1)

Изнутри: история приобретения маленького стартапа (часть 1)

Photo by psiaki

Фото: psiaki

Based on the title of this post you might be thinking I have mad stacks of money in the bank.

Судя по заголовку этого поста, вы могли подумать, что у меня в банке лежат сумасшедшие штабеля денег.

That I’ve had a few “exits” and instead of hunkering down and writing code for 6 months I opted to talk to a few of my buddies at the yacht club and purchase a primed and growing social network for somewhere in the mid-seven figures.

Что у меня уже было несколько «экзитов», и вместо того чтобы залечь на дно и писать код полгода, я решил поболтать с приятелями в яхт-клубе и купить раскрученную и растущую соцсеть за сумму где-то в районе семи миллионов с хвостиком.

Indeed, I did buy my latest startup, but the deal was done from a spare bedroom of my suburban home in Fresno, California for less than most people pay for a new car. And the funds came from revenue generated by my portfolio of web applications and websites that I’ve built over the past several years.

Да, я действительно купил свой последний стартап, но сделка была заключена из свободной спальни моего пригородного дома в Фресно, Калифорния, и за сумму меньше, чем большинство людей платит за новую машину. А средства пришли из выручки моего портфеля веб-приложений и сайтов, которые я строил несколько лет.

This acquisition is a long story, but if you have a few minutes let me tell you the best parts.

Эта сделка — долгая история, но если у вас есть несколько минут, позвольте рассказать самое интересное.

My Background

Немного обо мне

If you haven’t followed this blog in the past, I’m a guy who launched several web startup/product ideas, acquired several more, had many failures and enough successes that I was able to shut down my consulting firm back in 2008.

Если вы раньше не читали этот блог: я запускал несколько веб-стартапов и продуктовых идей, ещё несколько купил, у меня было много провалов и достаточно успехов, чтобы в 2008 году закрыть свою консалтинговую фирму.

My apps range from an SEO keyword tool, an ASP.NET invoicing system, a web application for creating wedding websites, and a handful of others.

Мои приложения — это и SEO-инструмент для ключевых слов, и система выставления счетов на ASP.NET, и веб-приложение для создания свадебных сайтов, и ещё ряд других.

If you’re interested you can read about one of my acquisitions from a few years back in a post titled The Inside Story of a Small Software Acquisition.

Если интересно, можете прочитать про одну из моих покупок несколько лет назад в посте «Изнутри: история приобретения маленького софтверного бизнеса».

I’m all about figuring out what’s going to make a person happy and then going after that with ravenous determination, instead of pursuing what we’re told is going to make us happy by the tech press (raise funding! exit big! lose control of your company and get fired by the board!).

Я весь о том, чтобы понять, что сделает человека счастливым, и затем идти за этим с яростной решимостью, а не гоняться за тем, что нам твердит технологическая пресса (поднимайте раунды! делайте большие экзиты! теряйте контроль над компанией и увольняйтесь советом директоров!).

So I tend to focus on ideas that have a 1000x higher chance of success than the next un-monetizable social website you have in mind, but the success I strive for is a bit more modest. Probably close to 1/1000th of the payout of a big exit.

Поэтому я фокусируюсь на идеях, у которых в 1000 раз больше шансов на успех, чем у очередной немонетизируемой соцсети, которую вы держите в голове, — но успех, к которому я стремлюсь, скромнее. Вероятно, около 1/1000 от выплаты за крупный экзит.

But I believe this approach is far more likely to make you happy, and far more likely to actually make a difference in the lives of more than the handful of people who hit the startup lottery each year.

Но я верю, что такой подход куда вероятнее сделает вас счастливым и куда вероятнее реально изменит жизни большего количества людей, чем горстки тех, кто срывает джекпот в стартап-лотерее каждый год.

I believe this so much that I’ve written a manifesto and a book and hundreds of blog posts on the topic, and hold a conference every spring that focuses on self-funding your startup. I’ve put all my eggs in one basket, and that basket and the eggs were bought with money from my own self-funded pockets.

Я верю в это настолько, что написал манифест, книгу и сотни постов в блоге на эту тему, а каждую весну провожу конференцию, посвящённую самофинансированию стартапа. Я сложил все яйца в одну корзину, и корзина с яйцами куплены на деньги из моих собственных самофинансируемых карманов.

In Search Of...

В поисках...

So that’s an intro to my startup philosophy, but where was I? Aaaah yes…the search.

Итак, это введение в мою стартап-философию, но на чём я остановился? Аааа, да… поиск.

After co-hosting MicroConf in early 2011 I was on the prowl for the next big thing. After a few weeks of soul searching I determined I was going to build a SaaS app. Another week left me with a short list of problems that entrepreneurs need help with (since I’m pretty familiar with the space), and after another few days had them ranked in order of my interest.

После того как я в начале 2011 года провёл MicroConf в качестве со-ведущего, я охотился за следующим большим проектом. Несколько недель самокопания — и я решил, что буду строить SaaS-приложение. Ещё неделя — и у меня был короткий список проблем, с которыми нужна помощь предпринимателям (благо я неплохо знаю эту сферу), а ещё через несколько дней список был отсортирован по моему интересу.

In the top 3 was the following problem: entrepreneurs need more organic search traffic to their websites. That phrase may sound exciting to you, or it may be a complete snooze-fest.

В тройке лидеров была следующая проблема: предпринимателям нужно больше органического поискового трафика на их сайты. Эта фраза может звучать для вас захватывающе, а может быть полной тоской.

The bottom line is that many successful startups (far more than you hear about) are masters at SEO. People don’t tend to talk about SEO as a sexy marketing approach, but it can generate enormous amounts of highly-targeted, high-converting traffic.

Суть в том, что многие успешные стартапы (гораздо больше, чем о которых вы слышите) — мастера SEO. О SEO не принято говорить как о сексуальном маркетинговом подходе, но он способен генерировать огромные объёмы целевого, хорошо конвертирующего трафика.

Depending on your market, the ROI can be better any other traffic source you can find (with viral traffic the most common exception).

В зависимости от рынка ROI может быть выше, чем у любого другого источника трафика, который вы найдёте (с самым частым исключением — вирусным трафиком).

As I pondered the entrepreneur SEO question I realized there was an application I’d been using for years that pretty much fit into everything I mentioned above, and it was all but abandoned. Imagine the luck!

Размышляя об SEO для предпринимателей, я осознал, что есть приложение, которым я пользуюсь уже годами и которое почти идеально подходит под всё перечисленное, — и оно фактически заброшено. Какое везение!

HitTail is a tool that tells you the most promising organic search terms you should target based on your existing traffic. It has an algorithm that analyzes your visitor stream in real-time and provides you with a simple list of precisely which keywords you should be targeting to maximize your organic search growth.

HitTail — это инструмент, который подсказывает самые перспективные запросы для органического поиска, на которые стоит таргетироваться, исходя из вашего текущего трафика. У него есть алгоритм, который анализирует поток ваших посетителей в реальном времени и выдаёт простой список тех самых ключевых слов, которые нужно использовать для максимального роста органического поиска.

And I’d been a user since 2006. Even through the five day outtage in early 2011, and the semi-regular downtime throughout 2010 and 2011.

А я пользовался им с 2006 года. Даже несмотря на пятидневное падение в начале 2011 года и регулярные простои в 2010 и 2011 годах.

Customers were bailing on the service because of the frequent downtime. But there was a hard-core customer base that had been around for years and had stuck with the service because the main algorithm that provided recommendations had never stopped working, even though everything around it had crashed and burned.

Клиенты уходили из-за частых простоев. Но был костяк постоянных клиентов, который держался годами и оставался верен сервису, потому что главный алгоритм, выдающий рекомендации, никогда не переставал работать, даже когда всё вокруг рушилось и горело.

Closing

Закрытие сделки

On a warm day in early June I cold emailed the owner through the website contact form. I have to admit – I didn’t know if I would get a response at all. But within 24 hours we were off and running, discussing a potential acquisition.

В тёплый день в начале июня я написал владельцу холодное письмо через контактную форму сайта. Должен признаться — я не был уверен, что вообще получу ответ. Но в течение 24 часов мы уже вовсю обсуждали возможную сделку.

The site was once great; marketed by a high-end NYC PR firm. But when the firm had focused its attention on other things the site was neglected, and the technical headaches ballooned as the original developers left the company. Needless to say, the owner was definitely interested in discussing an acquisition.

Когда-то сайт был великолепен; его продвигало топовое нью-йоркское PR-агентство. Но когда агентство переключилось на другие проекты, сайт забросили, а технические проблемы росли как снежный ком, по мере того как разработчики уходили из компании. Стоит ли говорить, что владелица была явно заинтересована в обсуждении продажи.

So I made my offer and she countered with 5x the amount. Choke! I’ve acquired many web apps in the past, and I wasn’t prepared to pay “dot com” pricing for it. Although it had been mentioned in Inc Magazine, BusinessWeek, The Wall Street Journal, PC World, and many other mainstream news outlets, given what I know about rehabbing applications I had a firm figure in mind.

Я сделал предложение, а она ответила контрофертой в пять раз больше. Чуть не подавился! Я уже покупал много веб-приложений и не собирался платить «дот-комовские» цены. Хотя сайт упоминался в Inc Magazine, BusinessWeek, The Wall Street Journal, PC World и многих других мейнстримных СМИ, исходя из моего опыта реанимации приложений у меня была чёткая цифра в голове.

The site generated revenue but it was losing customers and the hosting bill was hefty given the performance requirements of the site (it’s basically performing real-time analytics).

Сайт генерировал выручку, но терял клиентов, а счета за хостинг были немалые, учитывая требования к производительности (по сути, идёт аналитика в реальном времени).

It took three months emails before we settled on the final terms. The close was swift: I had a lawyer draw up an agreement, and we used an escrow service to handle the money transfer. It was a clean deal as deals go, and at the end of August, 2011 I was the new owner of HitTail.

Финальные условия мы согласовывали по почте три месяца. Сам же финиш был быстрым: юрист составил договор, а для перевода денег мы использовали эскроу-сервис. Сделка прошла чисто, и в конце августа 2011 года я стал новым владельцем HitTail.

And I was running scared…

И мне было страшно до жути…

Step 1: Like a Chicken With No Head

Шаг 1: Как курица без головы

The big issue is that the server hardware was sketchy at best. It had ancient hard drives, an installation of Windows Server 2003 that hadn’t been refreshed for 5 or 6 years, and two SQL Server databases that had not been re-indexed (or had any visible maintenance) for 3 years.

Главная проблема была в том, что серверное железо находилось в плачевном состоянии. Древние жёсткие диски, инсталляция Windows Server 2003, которую не обновляли лет 5–6, и две базы SQL Server, которые не переиндексировались (и вообще не имели видимого обслуживания) уже 3 года.

All the while continuing to handle 10-30 DB inserts per second. Every day. For years. There are literally over a billion rows in the database and no one had touched it since 2008.

И всё это время — по 10–30 вставок в БД в секунду. Каждый день. Годами. В базе буквально более миллиарда строк, и никто не прикасался к ней с 2008 года.

So I scrambled. I found an awesome DBA on oDesk and moved the 250GB database to a new cloud server infrastructure. A few weeks of prep and an all-nighter later I was feeling much better about HitTail’s stability.

Поэтому я засуетился. Нашёл отличного DBA на oDesk и перенёс базу на 250 ГБ на новую облачную инфраструктуру. Несколько недель подготовки, одна бессонная ночь — и я почувствовал себя гораздо спокойнее за стабильность HitTail.

Step 2: The Funnel

Шаг 2: Воронка

The next step was plugging the funnel. To give you an idea of the state of the site, here’s a glimpse of the home page from a month ago (and I think this is how it had looked since 2006):

Следующий шаг — заткнуть дыры в воронке. Чтобы вы понимали состояние сайта, вот как выглядела главная страница месяц назад (и, кажется, она такой была с 2006 года):

In addition to design issues there were major leaks in the sales funnel. Examples include:

Помимо проблем с дизайном, в воронке продаж были серьёзные утечки. Примеры:

Многие 60-дневные триалы никогда не заканчивались. Не было скрипта, который бы их закрывал, поэтому люди годами пользовались сервисом бесплатно. За весь триал-период пользователь не получал ровно ноль писем. Ни напоминаний посмотреть свои новенькие рекомендации. Ни вопроса, почему он так и не поставил код. Полный ноль. Сайт был устроен так, что было легко уйти в закат и больше никогда не вернуться. Не было сделано ничего, чтобы вернуть людей с контентных страниц обратно на основной маркетинговый сайт, где описывались преимущества продукта.

Beyond that there were broken features. Oy vey, were there broken features. I commented out 3 or 4 “top line” features that were such a big deal they appeared on the pricing plan page. But no one had used them in years because they didn’t work!

Помимо этого, были сломанные функции. Ой-вэй, сколько же там было сломанных функций. Я закомментировал 3–4 «топовые» функции, которые были настолько значимыми, что появлялись на странице с тарифами. Но ими никто не пользовался уже годами, потому что они не работали!

And the algorithm that made suggestions was operating at around 10-20% effectiveness. In other words, due to the way Google had changed the way it passed URLs in the querystring, the algorithm was missing a slew of valuable keyword suggestions.

А алгоритм, выдающий рекомендации, работал с эффективностью около 10–20%. Иными словами, из-за того, что Google изменил способ передачи URL в querystring, алгоритм пропускал кучу ценных подсказок по ключевым словам.

I can almost hear the voice in your head: “Something must be done!”

Я почти слышу голос в вашей голове: «Что-то надо делать!»

And that something involved me hiring a developer and a designer to help me revamp this thing (both contractors, of course, since I don’t hire employees). I also put in quite a bit of coding time myself.

И этим «что-то» стало то, что я нанял разработчика и дизайнера, чтобы они помогли мне всё это переделать (оба — подрядчики, разумеется, потому что я не нанимаю сотрудников в штат). Я и сам немало времени провёл за кодом.

And three months later, the joyous visage you see below you was unveiled upon the world (this is the new HitTail home page, replacing the one I showed above):

И спустя три месяца тот радостный облик, который вы видите ниже, был явлен миру (это новая главная страница HitTail, заменившая ту, что я показывал выше):

I’ll be the first to admit: it’s blue. But I like it. And so do people who need organic keyword suggestions, apparently, because it’s converting very well so far.

Признаюсь первым: она синяя. Но мне нравится. И, видимо, нравится тем, кому нужны подсказки по органическим ключевым словам, — потому что конверсия пока очень хорошая.

Conclusion

Заключение

Those are the highlight of how, 4 months after acquiring a dying web property, I brought it back from the dead with the help of my ragtag team of intrepid oDesk contractors.

Вот основные моменты того, как через 4 месяца после покупки умирающего веб-проекта я вернул его к жизни с помощью своей разношёрстной команды отважных подрядчиков с oDesk.

And you may be wondering why I bought a startup instead of building it from scratch. Stick around for that; I cover it in part 2.

А вы, возможно, задаётесь вопросом, почему я купил стартап, а не построил его с нуля. Не переключайтесь — об этом я рассказываю во второй части.

There are far too many details to include in a blog post, so if you like audio and want to hear even more about the acquisition, I was interviewed on this very subject for 90 minutes on TechZing. Check out episode 165.

Деталей слишком много, чтобы уместить в один пост, поэтому если вы любите аудио и хотите послушать подробнее об этой сделке — меня интервьюировали на эту тему 90 минут в подкасте TechZing. Слушайте эпизод 165.

Beyond that there were broken features. Oy vey, were there broken features. I commented out 3 or 4 "top line" features that were such a big deal they appeared on the pricing plan page. But no one had used them in years because they didn't work!And the algorithm that made suggestions was operating at around 10-20% effectiveness. In other words, due to the way Google had changed the way it passed URLs in the querystring, the algorithm was missing a slew of valuable keyword suggestions.I can almost hear the voice in your head: "Something must be done!"And that something involved me hiring a developer and a designer to help me revamp this thing (both contractors, of course, since I don't hire employees). I also put in quite a bit of coding time myself.And three months later, the joyous visage you see below you was unveiled upon the world (this is the new HitTail home page, replacing the one I showed above):I'll be the first to admit: it's blue. But I like it. And so do people who need organic keyword suggestions, apparently, because it's converting very well so far.ConclusionThose are the highlight of how, 4 months after acquiring a dying web property, I brought it back from the dead with the help of my ragtag team of intrepid oDesk contractors.And you may be wondering why I bought a startup instead of building it from scratch. Stick around for that; I cover it in part 2.There are far too many details to include in a blog post, so if you like audio and want to hear even more about the acquisition, I was interviewed on this very subject for 90 minutes on TechZing. Check out episode 165.

Помимо этого, были сломанные функции. Ой-вэй, сколько же там было сломанных функций. Я закомментировал 3–4 «топовые» функции, которые были настолько значимыми, что появлялись на странице с тарифами. Но ими никто не пользовался уже годами, потому что они не работали! А алгоритм, выдающий рекомендации, работал с эффективностью около 10–20%. Иными словами, из-за того, что Google изменил способ передачи URL в querystring, алгоритм пропускал кучу ценных подсказок по ключевым словам. Я почти слышу голос в вашей голове: «Что-то надо делать!» И этим «что-то» стало то, что я нанял разработчика и дизайнера, чтобы они помогли мне всё это переделать (оба — подрядчики, разумеется, потому что я не нанимаю сотрудников в штат). Я и сам немало времени провёл за кодом. И спустя три месяца тот радостный облик, который вы видите ниже, был явлен миру (это новая главная страница HitTail, заменившая ту, что я показывал выше): Признаюсь первым: она синяя. Но мне нравится. И, видимо, нравится тем, кому нужны подсказки по органическим ключевым словам, — потому что конверсия пока очень хорошая. Заключение Вот основные моменты того, как через 4 месяца после покупки умирающего веб-проекта я вернул его к жизни с помощью своей разношёрстной команды отважных подрядчиков с oDesk. А вы, возможно, задаётесь вопросом, почему я купил стартап, а не построил его с нуля. Не переключайтесь — об этом я рассказываю во второй части. Деталей слишком много, чтобы уместить в один пост, поэтому если вы любите аудио и хотите послушать подробнее об этой сделке — меня интервьюировали на эту тему 90 минут в подкасте TechZing. Слушайте эпизод 165.