The Inside Story of a Small Startup Acquisition (Part 1) | Rob Walling

Изнутри: история приобретения маленького стартапа (часть 1)

Фото: psiaki

Судя по заголовку этого поста, вы могли подумать, что у меня в банке лежат сумасшедшие штабеля денег.

Что у меня уже было несколько «экзитов», и вместо того чтобы залечь на дно и писать код полгода, я решил поболтать с приятелями в яхт-клубе и купить раскрученную и растущую соцсеть за сумму где-то в районе семи миллионов с хвостиком.

Да, я действительно купил свой последний стартап, но сделка была заключена из свободной спальни моего пригородного дома в Фресно, Калифорния, и за сумму меньше, чем большинство людей платит за новую машину. А средства пришли из выручки моего портфеля веб-приложений и сайтов, которые я строил несколько лет.

Эта сделка — долгая история, но если у вас есть несколько минут, позвольте рассказать самое интересное.

Немного обо мне

Если вы раньше не читали этот блог: я запускал несколько веб-стартапов и продуктовых идей, ещё несколько купил, у меня было много провалов и достаточно успехов, чтобы в 2008 году закрыть свою консалтинговую фирму.

Мои приложения — это и SEO-инструмент для ключевых слов, и система выставления счетов на ASP.NET, и веб-приложение для создания свадебных сайтов, и ещё ряд других.

Если интересно, можете прочитать про одну из моих покупок несколько лет назад в посте «Изнутри: история приобретения маленького софтверного бизнеса».

Я весь о том, чтобы понять, что сделает человека счастливым, и затем идти за этим с яростной решимостью, а не гоняться за тем, что нам твердит технологическая пресса (поднимайте раунды! делайте большие экзиты! теряйте контроль над компанией и увольняйтесь советом директоров!).

Поэтому я фокусируюсь на идеях, у которых в 1000 раз больше шансов на успех, чем у очередной немонетизируемой соцсети, которую вы держите в голове, — но успех, к которому я стремлюсь, скромнее. Вероятно, около 1/1000 от выплаты за крупный экзит.

Но я верю, что такой подход куда вероятнее сделает вас счастливым и куда вероятнее реально изменит жизни большего количества людей, чем горстки тех, кто срывает джекпот в стартап-лотерее каждый год.

Я верю в это настолько, что написал манифест, книгу и сотни постов в блоге на эту тему, а каждую весну провожу конференцию, посвящённую самофинансированию стартапа. Я сложил все яйца в одну корзину, и корзина с яйцами куплены на деньги из моих собственных самофинансируемых карманов.

В поисках...

Итак, это введение в мою стартап-философию, но на чём я остановился? Аааа, да… поиск.

После того как я в начале 2011 года провёл MicroConf в качестве со-ведущего, я охотился за следующим большим проектом. Несколько недель самокопания — и я решил, что буду строить SaaS-приложение. Ещё неделя — и у меня был короткий список проблем, с которыми нужна помощь предпринимателям (благо я неплохо знаю эту сферу), а ещё через несколько дней список был отсортирован по моему интересу.

В тройке лидеров была следующая проблема: предпринимателям нужно больше органического поискового трафика на их сайты. Эта фраза может звучать для вас захватывающе, а может быть полной тоской.

Суть в том, что многие успешные стартапы (гораздо больше, чем о которых вы слышите) — мастера SEO. О SEO не принято говорить как о сексуальном маркетинговом подходе, но он способен генерировать огромные объёмы целевого, хорошо конвертирующего трафика.

В зависимости от рынка ROI может быть выше, чем у любого другого источника трафика, который вы найдёте (с самым частым исключением — вирусным трафиком).

Размышляя об SEO для предпринимателей, я осознал, что есть приложение, которым я пользуюсь уже годами и которое почти идеально подходит под всё перечисленное, — и оно фактически заброшено. Какое везение!

HitTail — это инструмент, который подсказывает самые перспективные запросы для органического поиска, на которые стоит таргетироваться, исходя из вашего текущего трафика. У него есть алгоритм, который анализирует поток ваших посетителей в реальном времени и выдаёт простой список тех самых ключевых слов, которые нужно использовать для максимального роста органического поиска.

А я пользовался им с 2006 года. Даже несмотря на пятидневное падение в начале 2011 года и регулярные простои в 2010 и 2011 годах.

Клиенты уходили из-за частых простоев. Но был костяк постоянных клиентов, который держался годами и оставался верен сервису, потому что главный алгоритм, выдающий рекомендации, никогда не переставал работать, даже когда всё вокруг рушилось и горело.

Закрытие сделки

В тёплый день в начале июня я написал владельцу холодное письмо через контактную форму сайта. Должен признаться — я не был уверен, что вообще получу ответ. Но в течение 24 часов мы уже вовсю обсуждали возможную сделку.

Когда-то сайт был великолепен; его продвигало топовое нью-йоркское PR-агентство. Но когда агентство переключилось на другие проекты, сайт забросили, а технические проблемы росли как снежный ком, по мере того как разработчики уходили из компании. Стоит ли говорить, что владелица была явно заинтересована в обсуждении продажи.

Я сделал предложение, а она ответила контрофертой в пять раз больше. Чуть не подавился! Я уже покупал много веб-приложений и не собирался платить «дот-комовские» цены. Хотя сайт упоминался в Inc Magazine, BusinessWeek, The Wall Street Journal, PC World и многих других мейнстримных СМИ, исходя из моего опыта реанимации приложений у меня была чёткая цифра в голове.

Сайт генерировал выручку, но терял клиентов, а счета за хостинг были немалые, учитывая требования к производительности (по сути, идёт аналитика в реальном времени).

Финальные условия мы согласовывали по почте три месяца. Сам же финиш был быстрым: юрист составил договор, а для перевода денег мы использовали эскроу-сервис. Сделка прошла чисто, и в конце августа 2011 года я стал новым владельцем HitTail.

И мне было страшно до жути…

Шаг 1: Как курица без головы

Главная проблема была в том, что серверное железо находилось в плачевном состоянии. Древние жёсткие диски, инсталляция Windows Server 2003, которую не обновляли лет 5–6, и две базы SQL Server, которые не переиндексировались (и вообще не имели видимого обслуживания) уже 3 года.

И всё это время — по 10–30 вставок в БД в секунду. Каждый день. Годами. В базе буквально более миллиарда строк, и никто не прикасался к ней с 2008 года.

Поэтому я засуетился. Нашёл отличного DBA на oDesk и перенёс базу на 250 ГБ на новую облачную инфраструктуру. Несколько недель подготовки, одна бессонная ночь — и я почувствовал себя гораздо спокойнее за стабильность HitTail.

Шаг 2: Воронка

Следующий шаг — заткнуть дыры в воронке. Чтобы вы понимали состояние сайта, вот как выглядела главная страница месяц назад (и, кажется, она такой была с 2006 года):

Помимо проблем с дизайном, в воронке продаж были серьёзные утечки. Примеры:

Многие 60-дневные триалы никогда не заканчивались. Не было скрипта, который бы их закрывал, поэтому люди годами пользовались сервисом бесплатно. За весь триал-период пользователь не получал ровно ноль писем. Ни напоминаний посмотреть свои новенькие рекомендации. Ни вопроса, почему он так и не поставил код. Полный ноль. Сайт был устроен так, что было легко уйти в закат и больше никогда не вернуться. Не было сделано ничего, чтобы вернуть людей с контентных страниц обратно на основной маркетинговый сайт, где описывались преимущества продукта.

Помимо этого, были сломанные функции. Ой-вэй, сколько же там было сломанных функций. Я закомментировал 3–4 «топовые» функции, которые были настолько значимыми, что появлялись на странице с тарифами. Но ими никто не пользовался уже годами, потому что они не работали!

А алгоритм, выдающий рекомендации, работал с эффективностью около 10–20%. Иными словами, из-за того, что Google изменил способ передачи URL в querystring, алгоритм пропускал кучу ценных подсказок по ключевым словам.

Я почти слышу голос в вашей голове: «Что-то надо делать!»

И этим «что-то» стало то, что я нанял разработчика и дизайнера, чтобы они помогли мне всё это переделать (оба — подрядчики, разумеется, потому что я не нанимаю сотрудников в штат). Я и сам немало времени провёл за кодом.

И спустя три месяца тот радостный облик, который вы видите ниже, был явлен миру (это новая главная страница HitTail, заменившая ту, что я показывал выше):

Признаюсь первым: она синяя. Но мне нравится. И, видимо, нравится тем, кому нужны подсказки по органическим ключевым словам, — потому что конверсия пока очень хорошая.

Заключение

Вот основные моменты того, как через 4 месяца после покупки умирающего веб-проекта я вернул его к жизни с помощью своей разношёрстной команды отважных подрядчиков с oDesk.

А вы, возможно, задаётесь вопросом, почему я купил стартап, а не построил его с нуля. Не переключайтесь — об этом я рассказываю во второй части.

Деталей слишком много, чтобы уместить в один пост, поэтому если вы любите аудио и хотите послушать подробнее об этой сделке — меня интервьюировали на эту тему 90 минут в подкасте TechZing. Слушайте эпизод 165.

Помимо этого, были сломанные функции. Ой-вэй, сколько же там было сломанных функций. Я закомментировал 3–4 «топовые» функции, которые были настолько значимыми, что появлялись на странице с тарифами. Но ими никто не пользовался уже годами, потому что они не работали! А алгоритм, выдающий рекомендации, работал с эффективностью около 10–20%. Иными словами, из-за того, что Google изменил способ передачи URL в querystring, алгоритм пропускал кучу ценных подсказок по ключевым словам. Я почти слышу голос в вашей голове: «Что-то надо делать!» И этим «что-то» стало то, что я нанял разработчика и дизайнера, чтобы они помогли мне всё это переделать (оба — подрядчики, разумеется, потому что я не нанимаю сотрудников в штат). Я и сам немало времени провёл за кодом. И спустя три месяца тот радостный облик, который вы видите ниже, был явлен миру (это новая главная страница HitTail, заменившая ту, что я показывал выше): Признаюсь первым: она синяя. Но мне нравится. И, видимо, нравится тем, кому нужны подсказки по органическим ключевым словам, — потому что конверсия пока очень хорошая. Заключение Вот основные моменты того, как через 4 месяца после покупки умирающего веб-проекта я вернул его к жизни с помощью своей разношёрстной команды отважных подрядчиков с oDesk. А вы, возможно, задаётесь вопросом, почему я купил стартап, а не построил его с нуля. Не переключайтесь — об этом я рассказываю во второй части. Деталей слишком много, чтобы уместить в один пост, поэтому если вы любите аудио и хотите послушать подробнее об этой сделке — меня интервьюировали на эту тему 90 минут в подкасте TechZing. Слушайте эпизод 165.