9 Ways to Decrease Your Chance of Bootstrapping a Successful Company | Rob Walling

9 Ways to Decrease Your Chance of Bootstrapping a Successful Company

9 способов снизить шансы на успешный бутстрап компании

Photo by iamjohntmeyer

Фото: iamjohntmeyer

The more I learn about startups the more I realize that one’s chance of succeeding is a continuum rather than some kind of binary state.

Чем больше я узнаю о стартапах, тем яснее понимаю, что шансы на успех — это континуум, а не бинарное состояние.

In other words, when you read a blog post that talks about “X Ways to Succeed with Your Startup” what they really mean is “X Ways to Potentially Increase Your Chance of Success With Your Startup. But the second title is too clumsy so we bloggers abbreviate.

Иными словами, когда вы читаете пост в блоге «X способов добиться успеха со своим стартапом», на самом деле имеется в виду «X способов потенциально увеличить шансы на успех вашего стартапа». Но второй вариант заголовка слишком громоздкий, поэтому мы, блогеры, сокращаем.

With that in mind, I’ve had this list sitting around for a long time, debating the best way to present it. The problem with this kind of list is that some people read it and see they are doing some of the things I’ve listed and they panic. This panic results in a need to rationalize their behavior and convince themselves they are not travelling a path to certain doom. Who wants to admit that?

С учётом этого, этот список давно лежал у меня в столе — я раздумывал, как его лучше подать. Проблема таких списков в том, что некоторые читают их, видят, что делают что-то из перечисленного, и впадают в панику. Эта паника приводит к необходимости рационализировать своё поведение и убедить себя, что они не идут прямиком к провалу. Кто захочет признать обратное?

But that’s not the point this list. As you read it keep two things in mind:

Но смысл этого списка не в этом. Читая его, держите в голове две вещи:

Делать что-то одно из этого списка — это не рецепт провала. Но из моего опыта наблюдения и работы с более чем 1000 предпринимателями, каждый такой пункт негативно сказывается на шансах вашей компании выйти в прибыль. Это относится к бутстрап-компаниям. Профинансированные компании могут нарушать эти правила, потому что деньги на счетах создают вокруг них своего рода поле искажения реальности.

#1: Choosing a Market with Funded Competition

#1: Выбор рынка с профинансированными конкурентами

I’ve seen first-hand how funded competition can crush a bootstrapping company.

Я лично видел, как профинансированные конкуренты способны раздавить бутстрап-компанию.

AdWords go from $.50 to $5 per click overnight. Your funded competitor hires a PR firm and appears in Inc., Fast Company and Wired in the same month. And your search engine rankings drop as competitors hire high-end SEO firms.

AdWords за ночь прыгает с $0,50 до $5 за клик. Ваш профинансированный конкурент нанимает PR-агентство и за один месяц появляется в Inc., Fast Company и Wired. А ваши позиции в поисковой выдаче падают, потому что конкуренты нанимают топовые SEO-агентства.

It’s not that you can’t beat funded competition. But taking them on head to head is like wrestling 2 weight classes above your own. Instead of attacking them head on, I recommend avoiding the head to head conflict by choosing a niche that the funded competitor can’t afford to enter. Which leads us to our next one…

Дело не в том, что нельзя победить профинансированного конкурента. Но идти на них в лоб — это как бороться с противником на две весовые категории тяжелее себя. Вместо того чтобы атаковать в лоб, я рекомендую избегать лобового столкновения и выбирать нишу, в которую профинансированный конкурент просто не может позволить себе зайти. Что подводит нас к следующему пункту…

#2: Not Targeting a Niche (Going Horizontal)

#2: Не таргетироваться на нишу (идти горизонтально)

This is perhaps the most common mistake I saw two years ago. I’m pleased to see this changing recently; I’m not sure if people are listening to myself, Jason Cohen, and others who have espoused the benefits of going niche or if it’s just the obvious approach these days.

Это, пожалуй, самая распространённая ошибка, которую я видел пару лет назад. Я рад, что в последнее время ситуация меняется; не знаю, прислушиваются ли люди ко мне, Jason Cohen и другим, кто отстаивает преимущества нишевого подхода, или это просто очевидное решение в наши дни.

Niches are easier to penetrate, cheaper to advertise to, have less competition, higher profit margins, and word of mouth is a vibrant force. All of this combines to make vertical niches the best option, by far, for someone bootstrapping a company.

В ниши проще пробиться, реклама в них дешевле, конкуренции меньше, маржа выше, а сарафанное радио работает как живая сила. Всё это вместе делает вертикальные ниши лучшим вариантом — с большим отрывом — для тех, кто бутстрапит компанию.

#3: Doing Everything Yourself

#3: Делать всё самому

Launching an application, even a 1.0, requires hundreds of hours. Everything from graphic design to coding, marketing to setting up a payment processor. If you are convinced you have to do every single step yourself you are decreasing the chance that you will make it to your launch day.

Запуск приложения, даже версии 1.0, требует сотен часов. Всё подряд: от графического дизайна и кода до маркетинга и подключения платёжного процессинга. Если вы убеждены, что обязаны выполнять каждый шаг сами, вы снижаете шансы вообще дожить до дня запуска.

I’ve actually dubbed this need to keep everything under your control one of the most common startup roadblocks, and I talk about it in more depth (including how to avoid it) here.

Я даже назвал эту потребность держать всё под своим контролем одной из самых распространённых стартап-преград и подробнее (включая советы, как её избежать) рассказываю об этом здесь.

#4: Basing Your Business on One-time Sales

#4: Строить бизнес на разовых продажах

This is one of the more recent lessons I’ve learned: one-time sales suck. On the first day of every month you start with zero dollars in revenue, and you have to hustle like crazy to hit your number. Starting from zero revenue every 30 days is no way to grow a business.

Это один из недавних уроков, которые я усвоил: разовые продажи — это плохо. В первый день каждого месяца вы стартуете с нулевой выручкой и должны как сумасшедший пахать, чтобы выйти на свой план. Начинать с нулевой выручки каждые 30 дней — это не способ растить бизнес.

The more I’ve watched successful businesses grow, the more I realize they always have a built in recurring revenue stream. Netflix went from one-off movies to subscriptions back in the late 90s. Many desktop software vendors are moving to subscription billing. And I hear more and more people espousing the benefits of recurring payments, including Dharmesh Shah at his recent talk at Business of Software 2011.

Чем дольше я наблюдаю за тем, как растут успешные бизнесы, тем больше убеждаюсь: у них всегда есть встроенный поток повторяющейся выручки. Netflix в конце 90-х перешёл от разовых фильмов к подписке. Многие вендоры десктоп-софта переходят на подписочную модель оплаты. И я слышу всё больше людей, которые отстаивают преимущества повторяющихся платежей, включая Dharmesh Shah на его недавнем выступлении на Business of Software 2011.

If you’re building a product with a one-time fee I encourage you to look for a way to turn it into a recurring revenue model.

Если вы строите продукт с разовой оплатой, я призываю вас поискать способ превратить его в модель с повторяющейся выручкой.

#5: Choosing an Idea with a Two-Sided Market

#5: Выбрать идею с двусторонним рынком

Having one group of people to market to is hard enough. But having to find and reign in two groups of customers is just brutal. Examples of this include Elance, eBay, Monster.com, and any sort of ad-supported website (since you have to sell to advertisers and visitors)

Маркетировать продукт одной группе клиентов уже само по себе непросто. А вот находить и удерживать сразу две группы — это просто жесть. Примеры — Elance, eBay, Monster.com и любой сайт на рекламной модели (потому что приходится продавать и рекламодателям, и посетителям).

It can be done. It’s just doubles (or triples) the amount of marketing needed to get off the ground.

Это возможно. Просто маркетинга, чтобы взлететь, потребуется в два (или в три) раза больше.

#6: Going Freemium

#6: Идти в freemium

This topic was covered by Ruben in this guest post. Suffice to say, free plans rarely work for bootstrapped companies.

Эту тему разобрал Ruben в этом гостевом посте. Если коротко, бесплатные тарифы редко работают для бутстрап-компаний.

#7: Ignoring the Numbers

#7: Игнорировать цифры

You can’t make money charging $1 per month. Wait…you can, if you have millions of customers. The problem is, getting to millions of customers requires more money and time than you have right now.

Нельзя зарабатывать, беря $1 в месяц. Стоп… можно — если у вас миллионы клиентов. Проблема в том, что выйти на миллионы клиентов требует больше денег и времени, чем у вас есть прямо сейчас.

Trying to make money selling an app for $1/month is crazy unless your market is gigantic and you have the expertise or the funds to reach them (and even then, support will kill you).

Пытаться зарабатывать, продавая приложение за $1/месяц, — безумие, если только ваш рынок не огромен и у вас нет ни экспертизы, ни средств, чтобы до него дотянуться (и даже тогда вас угробит саппорт).

Let’s look at some numbers:

Давайте посмотрим на цифры:

Если ваша цель — скромные $2k в месяц, вам нужно 2k клиентов. Для начала это слишком много нетехнических клиентов, которых надо поддерживать ради таких маленьких денег. В этот момент вы всё ещё будете на полноценной работе, так что заниматься этим придётся вечерами и по выходным. Это так себе. Чтобы получить 2k клиентов при конверсии 1%, вам нужно 200k уникальных посетителей (всего, не в месяц). Если выкладываться по полной на продвижении и сарафанном радио, я допускаю, что вы выйдете на 1k–2k уников в месяц. Даже при 4k в месяц вы будете долго ждать, чтобы добить эту планку в 200k.

These days I advise people to go up-market and try for $30/month and $50/month price points. What can you build that will provide that much value to customers?

Сейчас я советую людям идти в верхний сегмент и целиться в ценовые точки $30/месяц и $50/месяц. Что вы можете построить, чтобы это давало клиентам столько ценности?

#8: Starting Your Marketing Once Your Product is Complete

#8: Начинать маркетинг только тогда, когда продукт уже готов

If validating your idea, creating an instant beta list, having your best launch day ever and building links over time isn’t enough, how about building confidence in yourself that your idea is completely kick ass during the 6 months you’re sitting in your basement coding it up?

Если валидация идеи, мгновенный список бета-тестеров, лучший в вашей жизни день запуска и наращивание ссылочной массы со временем — это всё ещё недостаточные аргументы, то как насчёт того, чтобы за те 6 месяцев, что вы сидите в подвале и кодите, накапливать уверенность в том, что ваша идея реально крутая?

Rumor has it that DropBox had 200,000 emails by the time they launched, based on driving a ton of traffic to a landing page with a single video that discussed how the service was going to work once it was built. These days when people ask me if they have to build a product to pitch investors, I tell them they can…or they can gather 200,000 emails. Call me if you do this and I’ll write you a check.

По слухам, у DropBox к моменту запуска было 200 000 email-адресов — за счёт того, что они нагнали кучу трафика на лендинг с единственным видео, которое объясняло, как сервис будет работать, когда его построят. Сейчас, когда меня спрашивают, обязательно ли строить продукт, чтобы питчить инвесторам, я отвечаю: можно строить… или можно собрать 200 000 email. Позвоните мне, если соберёте — я выпишу вам чек.

For more on the specifics of how to approach this, check out Why You Should Start Marketing the Day You Start Coding.

Подробнее о том, как к этому подступиться, читайте в посте Why You Should Start Marketing the Day You Start Coding.

#9: Expecting it to Be Easy

#9: Ожидать, что будет легко

**You’ll often hear that the number one cause of death among startups is running out of money. For bootstrappers this is not the case. When you’re launching from your spare bedroom, out of money is where you start. From day 1 your goal is to go from out of money to covering hosting.**

**Часто можно услышать, что причина смерти стартапов номер один — это исчерпание денег. Для бутстрапперов это не так. Когда вы запускаетесь из свободной спальни, отсутствие денег — это ваша стартовая точка. С первого дня ваша цель — пройти путь от нет денег до покрываем хостинг.**

So for you, stalwart bootstrapper, the number one cause of death is not running out of money, but running out of motivation. If you start with the expectation that you’ll be able to take your company from nothing to $100,000 in revenue in a few months working part-time, you’re going to be more likely to throw in the towel when it doesn’t happen.

Так что для вас, стойкий бутстраппер, причина смерти номер один — не исчерпание денег, а исчерпание мотивации. Если вы стартуете с ожиданием, что сможете провести компанию от нуля до $100,000 выручки за несколько месяцев, работая в режиме part-time, вы с большей вероятностью бросите полотенце на ринг, когда этого не случится.

And the day you decide to throw in the towel is the day your startup dies.

А в тот день, когда вы решаете сдаться, ваш стартап умирает.

No, it’s not easy to start a company. But knowing you, it’s why you decided to start a company in the first place.

Нет, начать компанию не легко. Но, зная вас, именно поэтому вы и решили её начать.