9 Ways to Decrease Your Chance of Bootstrapping a Successful Company | Rob Walling

9 способов снизить шансы на успешный бутстрап компании

Фото: iamjohntmeyer

Чем больше я узнаю о стартапах, тем яснее понимаю, что шансы на успех — это континуум, а не бинарное состояние.

Иными словами, когда вы читаете пост в блоге «X способов добиться успеха со своим стартапом», на самом деле имеется в виду «X способов потенциально увеличить шансы на успех вашего стартапа». Но второй вариант заголовка слишком громоздкий, поэтому мы, блогеры, сокращаем.

С учётом этого, этот список давно лежал у меня в столе — я раздумывал, как его лучше подать. Проблема таких списков в том, что некоторые читают их, видят, что делают что-то из перечисленного, и впадают в панику. Эта паника приводит к необходимости рационализировать своё поведение и убедить себя, что они не идут прямиком к провалу. Кто захочет признать обратное?

Но смысл этого списка не в этом. Читая его, держите в голове две вещи:

Делать что-то одно из этого списка — это не рецепт провала. Но из моего опыта наблюдения и работы с более чем 1000 предпринимателями, каждый такой пункт негативно сказывается на шансах вашей компании выйти в прибыль. Это относится к бутстрап-компаниям. Профинансированные компании могут нарушать эти правила, потому что деньги на счетах создают вокруг них своего рода поле искажения реальности.

#1: Выбор рынка с профинансированными конкурентами

Я лично видел, как профинансированные конкуренты способны раздавить бутстрап-компанию.

AdWords за ночь прыгает с $0,50 до $5 за клик. Ваш профинансированный конкурент нанимает PR-агентство и за один месяц появляется в Inc., Fast Company и Wired. А ваши позиции в поисковой выдаче падают, потому что конкуренты нанимают топовые SEO-агентства.

Дело не в том, что нельзя победить профинансированного конкурента. Но идти на них в лоб — это как бороться с противником на две весовые категории тяжелее себя. Вместо того чтобы атаковать в лоб, я рекомендую избегать лобового столкновения и выбирать нишу, в которую профинансированный конкурент просто не может позволить себе зайти. Что подводит нас к следующему пункту…

#2: Не таргетироваться на нишу (идти горизонтально)

Это, пожалуй, самая распространённая ошибка, которую я видел пару лет назад. Я рад, что в последнее время ситуация меняется; не знаю, прислушиваются ли люди ко мне, Jason Cohen и другим, кто отстаивает преимущества нишевого подхода, или это просто очевидное решение в наши дни.

В ниши проще пробиться, реклама в них дешевле, конкуренции меньше, маржа выше, а сарафанное радио работает как живая сила. Всё это вместе делает вертикальные ниши лучшим вариантом — с большим отрывом — для тех, кто бутстрапит компанию.

#3: Делать всё самому

Запуск приложения, даже версии 1.0, требует сотен часов. Всё подряд: от графического дизайна и кода до маркетинга и подключения платёжного процессинга. Если вы убеждены, что обязаны выполнять каждый шаг сами, вы снижаете шансы вообще дожить до дня запуска.

Я даже назвал эту потребность держать всё под своим контролем одной из самых распространённых стартап-преград и подробнее (включая советы, как её избежать) рассказываю об этом здесь.

#4: Строить бизнес на разовых продажах

Это один из недавних уроков, которые я усвоил: разовые продажи — это плохо. В первый день каждого месяца вы стартуете с нулевой выручкой и должны как сумасшедший пахать, чтобы выйти на свой план. Начинать с нулевой выручки каждые 30 дней — это не способ растить бизнес.

Чем дольше я наблюдаю за тем, как растут успешные бизнесы, тем больше убеждаюсь: у них всегда есть встроенный поток повторяющейся выручки. Netflix в конце 90-х перешёл от разовых фильмов к подписке. Многие вендоры десктоп-софта переходят на подписочную модель оплаты. И я слышу всё больше людей, которые отстаивают преимущества повторяющихся платежей, включая Dharmesh Shah на его недавнем выступлении на Business of Software 2011.

Если вы строите продукт с разовой оплатой, я призываю вас поискать способ превратить его в модель с повторяющейся выручкой.

#5: Выбрать идею с двусторонним рынком

Маркетировать продукт одной группе клиентов уже само по себе непросто. А вот находить и удерживать сразу две группы — это просто жесть. Примеры — Elance, eBay, Monster.com и любой сайт на рекламной модели (потому что приходится продавать и рекламодателям, и посетителям).

Это возможно. Просто маркетинга, чтобы взлететь, потребуется в два (или в три) раза больше.

#6: Идти в freemium

Эту тему разобрал Ruben в этом гостевом посте. Если коротко, бесплатные тарифы редко работают для бутстрап-компаний.

#7: Игнорировать цифры

Нельзя зарабатывать, беря $1 в месяц. Стоп… можно — если у вас миллионы клиентов. Проблема в том, что выйти на миллионы клиентов требует больше денег и времени, чем у вас есть прямо сейчас.

Пытаться зарабатывать, продавая приложение за $1/месяц, — безумие, если только ваш рынок не огромен и у вас нет ни экспертизы, ни средств, чтобы до него дотянуться (и даже тогда вас угробит саппорт).

Давайте посмотрим на цифры:

Если ваша цель — скромные $2k в месяц, вам нужно 2k клиентов. Для начала это слишком много нетехнических клиентов, которых надо поддерживать ради таких маленьких денег. В этот момент вы всё ещё будете на полноценной работе, так что заниматься этим придётся вечерами и по выходным. Это так себе. Чтобы получить 2k клиентов при конверсии 1%, вам нужно 200k уникальных посетителей (всего, не в месяц). Если выкладываться по полной на продвижении и сарафанном радио, я допускаю, что вы выйдете на 1k–2k уников в месяц. Даже при 4k в месяц вы будете долго ждать, чтобы добить эту планку в 200k.

Сейчас я советую людям идти в верхний сегмент и целиться в ценовые точки $30/месяц и $50/месяц. Что вы можете построить, чтобы это давало клиентам столько ценности?

#8: Начинать маркетинг только тогда, когда продукт уже готов

Если валидация идеи, мгновенный список бета-тестеров, лучший в вашей жизни день запуска и наращивание ссылочной массы со временем — это всё ещё недостаточные аргументы, то как насчёт того, чтобы за те 6 месяцев, что вы сидите в подвале и кодите, накапливать уверенность в том, что ваша идея реально крутая?

По слухам, у DropBox к моменту запуска было 200 000 email-адресов — за счёт того, что они нагнали кучу трафика на лендинг с единственным видео, которое объясняло, как сервис будет работать, когда его построят. Сейчас, когда меня спрашивают, обязательно ли строить продукт, чтобы питчить инвесторам, я отвечаю: можно строить… или можно собрать 200 000 email. Позвоните мне, если соберёте — я выпишу вам чек.

Подробнее о том, как к этому подступиться, читайте в посте Why You Should Start Marketing the Day You Start Coding.

#9: Ожидать, что будет легко

**Часто можно услышать, что причина смерти стартапов номер один — это исчерпание денег. Для бутстрапперов это не так. Когда вы запускаетесь из свободной спальни, отсутствие денег — это ваша стартовая точка. С первого дня ваша цель — пройти путь от нет денег до покрываем хостинг.**

Так что для вас, стойкий бутстраппер, причина смерти номер один — не исчерпание денег, а исчерпание мотивации. Если вы стартуете с ожиданием, что сможете провести компанию от нуля до $100,000 выручки за несколько месяцев, работая в режиме part-time, вы с большей вероятностью бросите полотенце на ринг, когда этого не случится.

А в тот день, когда вы решаете сдаться, ваш стартап умирает.

Нет, начать компанию не легко. Но, зная вас, именно поэтому вы и решили её начать.