2026 Theory GTM Survey
Тереза Тунгуз (Theory) запускает ежегодный опрос по go-to-market на 2026 год — короткую анкету из 25 вопросов. Цель — понять, как стартапы изменили продажи, маркетинг, customer success и управление денежными средствами за последние годы, сравнивая результаты с опросами 2022–2025 годов. В этом году фокус на пяти проверяемых гипотезах: усиленные ИИ-сейлзы превосходят и полностью автономный ИИ, и людей без ИИ; ИИ расширяет разрыв между топ- и нижним квартилями GTM-команд; внедрение ИИ на стороне покупателей сильнее меняет GTM, чем на стороне продавцов; выигрыш в эффективности от ИИ конвертируется в замедление найма, а не в рост выручки; а ожидания основателей от ИИ снизились (в 2024 самые оптимистичные ждали 500% прироста эффективности, а зафиксировали 0%). Данные помогут оценить реальное влияние ИИ на GTM-команды и зарождающуюся динамику продаж в режиме AI-to-AI. Участникам опроса автор обещает поделиться анонимизированными исходными данными.
Настало время для ежегодного опроса Theory по go-to-market на 2026 год. Это короткая анкета из 25 вопросов.
Наша цель — понять, как стартапы изменили свои продажи, маркетинг, customer success и управление денежными средствами за последние несколько лет, сравнивая эти результаты с нашими опросами с 2022 по 2025 год.
Мы опубликуем эти результаты и ответим на вопросы о них на ближайших Office Hours.
В этом году мы сосредоточены на пяти ключевых гипотезах. Каждая из них сформулирована так, чтобы её можно было строго проверить на данных опроса:
Усиленные ИИ сейлзы превосходят как автономный ИИ, так и людей без поддержки ИИ. По мере того как ИИ-инструменты взрослеют, компании встают перед выбором: внедрять ИИ рядом с командами SDR, заменять их автономными инструментами или вовсе отказаться от ИИ. Мы ожидаем, что усиленные команды — люди плюс ИИ — покажут лучшие показатели конверсии и роста производительности.
ИИ расширяет разрыв в результативности между GTM-командами из верхнего и нижнего квартилей. Компании, инвестирующие в ИИ наиболее активно, возможно, вырываются вперёд, увеличивая разрыв в эффективности, росте и конверсии между продавцами первого и четвёртого квартилей.
Внедрение ИИ на стороне покупателей сильнее меняет GTM, чем ИИ на стороне продавцов. Хотя большинство компаний направляют инвестиции в ИИ на собственные GTM-команды, формируется новая динамика: покупатели сами используют ИИ — автоматизированные RFP, оценки с помощью ИИ и даже переговоры с участием ИИ. Мы ожидаем, что этот сдвиг удлинит циклы продаж и породит новые возражения.
Прирост эффективности от ИИ забирается в виде сокращения численности персонала, а не роста выручки. Когда компании сообщают о приросте «производительности от ИИ», основным результатом, возможно, оказывается более плоская динамика найма SDR, а не более быстрый pipeline или более высокая выручка. Настоящая суть — в сигнале о замедлении роста численности, а не в экономии затрат.
Ожидания основателей от ИИ скорректировались вниз, когда реальность их догнала. В 2024 году самые оптимистичные респонденты ожидали 500% прироста эффективности от ИИ, а зафиксировали 0%. Мы ожидаем, что этот разрыв между ожидаемым и измеренным сократился по мере того, как компании пересматривают, что ИИ реально способен дать.
С этими данными мы сможем сделать более широкие выводы о продолжающемся сдвиге от роста к эффективности, измерить реальное влияние ИИ на GTM-команды и понять зарождающуюся динамику продаж в режиме AI-to-AI.
Если вы пройдёте опрос, я поделюсь с вами анонимизированными исходными данными, чтобы вы могли провести собственный анализ. Если у вас есть вопросы, просто напишите мне в Twitter или на электронную почту.