Yes, SaaStr AI Annual 2026 Crushed It. But We Had to Rebuild Our Entire Customer Base for AI.
Джейсон Лемкин рассказывает, что SaaStr AI Annual 2026 стал лучшим событием с 2022 года, но за 12 месяцев пришлось практически полностью перестроить спонсорскую базу. Из 78 крупных спонсоров уровня Gold–Diamond только 15 (19%) приходили и в 2025 году — 63 спонсора (81%) оказались новыми, а 48 прошлогодних не вернулись. Уход не был случайным: 40 из 48 ушедших (83%) — это классические pre-AI B2B и legacy-компании, тогда как AI-нативные спонсоры в основном остались. Новый зал составили Replit, Lovable, Harvey, Cohere, Vercel, Relevance AI и десятки других AI-first компаний, выписывающих чеки на $50–250K. Лемкин предупреждает: то же самое происходит с клиентской базой любого B2B — весь бюджет уходит в AI, и если в 2026 году ваша воронка выглядит как в 2023-м, у вас проблема. Сам SaaStr перестроил всю партнёрскую базу силами трёх человек, собаки и 20 AI-агентов.
Yes, SaaStr AI Annual 2026 Crushed It. But We Had to Rebuild Our Entire Customer Base for AI.
Да, SaaStr AI Annual 2026 удался на славу. Но нам пришлось перестроить всю клиентскую базу под AI.
by | Blog Posts
автор: Jason Lemkin | Blog Posts
SaaStr AI Annual 2026 was our best at least since 2022, and in many ways, a refounding of the events as part of the refounding of SaaStr AI itself for the age of AI Agents in B2B. Everyone building AI agents together. Bigger and far, far better energy than 2023-2025. The CEOs who came who’d been to SaaStr Ai 2026 told me it was the best and most useful one in many years. (All but two at least 😉
SaaStr AI Annual 2026 стал нашим лучшим мероприятием как минимум с 2022 года и во многом — переосновой событий в рамках переоснования самого SaaStr AI под эпоху AI-агентов в B2B. Все вместе строят AI-агентов. Масштабнее и гораздо, гораздо мощнее по энергетике, чем в 2023–2025. CEO, которые приехали на SaaStr AI 2026, говорили мне, что это был лучший и самый полезный SaaStr за многие годы. (Все, кроме двух 😉
But it was far harder than it might have looked. Why?
Но всё было куда тяжелее, чем могло показаться. Почему?
We had to rebuild almost our entire sponsor / customer base in 12 months.
Нам пришлось практически полностью перестроить базу спонсоров и клиентов за 12 месяцев.
Not upsell. Not refresh. Not expand. Rebuild. You might have to, too.
Не апсейл. Не обновление. Не расширение. Именно перестройка. Возможно, вам тоже придётся.
Almost All The Pre-AI Sponsors, The Old SaaS … Churned
Почти все pre-AI спонсоры, старый SaaS… ушли в churn
We had 78 of that larger Gold-to-Diamond sponsors at SaaStr AI Annual 2026. That sounds strong but of those:
У нас было 78 крупных спонсоров уровней от Gold до Diamond на SaaStr AI Annual 2026. Звучит сильно, но из них:
Только 15 (около 19%) также были спонсорами в 2025-м. 63 спонсора (81%) были абсолютно новыми для SaaStr AI Annual — наш рекорд. Хорошо, но 48 наших спонсоров 2025 года не вернулись. Тоже рекорд 🙁
Four out of five sponsors at our flagship event this year were companies that didn’t sponsor 12 months ago. Half of last year’s sponsors were gone.
Четверо из пяти спонсоров на нашем флагманском мероприятии в этом году — компании, которые 12 месяцев назад спонсорами не были. Половина прошлогодних спонсоров исчезла.
Put differently, the SaaSpocolypse hit us, too.
Иначе говоря, SaaSpocolypse накрыл и нас.
The fact we could lose ~75% of our sponsor base and still grow SaaStr AI Annual 2026, it almost sounds crazy. But that’s what happened, because the entire customer base for B2B budget shifted under our feet.
Тот факт, что мы могли потерять ~75% спонсорской базы и всё равно вырастить SaaStr AI Annual 2026, звучит почти безумно. Но именно так и случилось — потому что вся клиентская база B2B-бюджетов сдвинулась прямо у нас под ногами.
The Churn Wasn’t Random. It Was a Category Collapse.
Churn не был случайным. Это был коллапс категории.
10K and I went through all 48 sponsors who didn’t come back:
Мы с 10K прошлись по всем 48 спонсорам, которые не вернулись:
40 из 48 (83%) — классические pre-AI B2B или legacy-сервисные компании. 8 из 48 (17%) — AI-нативные.
The B2B leaders with huge AI tailwinds like Google Cloud came back. The AI B2B leaders like Replit. Vercel. Lovable stepped up.
B2B-лидеры с мощным AI-попутным ветром вроде Google Cloud вернулись. AI B2B-лидеры вроде Replit. Vercel. Lovable — нарастили вовлечённость.
The churn wasn’t random, and it wasn’t evenly distributed. It was almost entirely on the old-SaaS side of the floor. The AI-native sponsors who came in 2025 mostly stayed.
Churn не был ни случайным, ни равномерно распределённым. Он почти целиком пришёлся на старо-SaaS сторону зала. AI-нативные спонсоры, пришедшие в 2025-м, в основном остались.
Stack that against the inbound side:
Сопоставьте это с тем, кто пришёл:
63 совершенно новых спонсора в 2026-м, подавляющее большинство — AI-first. И это рекорд. 40 pre-AI спонсоров ушли.
Net: the “old B2B” share of our sponsor floor collapsed from majority to minority in a single year. Not over a decade. In one show cycle.
Итог: доля «старого B2B» на нашем спонсорском полу обрушилась из большинства в меньшинство за один год. Не за десятилетие. За один цикл шоу.
The same math is probably happening in your customer base, whether you’ve measured it yet or not.
Та же математика, вероятно, разворачивается и в вашей клиентской базе — независимо от того, измерили ли вы это уже.
Why the Pre-AI Sponsors Quietly Left
Почему pre-AI спонсоры тихо ушли
If you walked our 2025 floor and our 2026 floor side by side, you’d notice some big absences. Companies that 18 months ago were spending $250K+ on booths, lanyards, and happy hours: gone. Not because they hated us. Not because the event got worse.
Если бы вы прошлись по нашему полу 2025-го и 2026-го бок о бок, вы бы заметили большие зияния. Компании, которые ещё 18 месяцев назад тратили $250K+ на стенды, лэньярды и happy hours — пропали. Не потому, что они нас ненавидят. Не потому, что событие стало хуже.
But because:
А потому, что:
Их рост замедлился. B2B-компании с двигателем NDR 30%+ образца 2021 года теперь выжимают 10–15%, и маркетинговые бюджеты это отражают. CMO уволили. Или позиция была вакантна 9 месяцев. Или «events» перевели под demand gen с урезанием на 40%. Они режут всё, что нельзя атрибутировать к пайплайну за 90 дней. Спонсорства редко проходят этот тест — справедливо это или нет. Некоторые просто закрыли тему. Тихо сворачивают field-маркетинг целиком. Некоторые тихо сворачивают всё, точка.
This isn’t a SaaStr problem. It’s a category problem. If you aren’t grabbing AI budget, you aren’t growing.
Это не проблема SaaStr. Это проблема категории. Если вы не хватаете AI-бюджеты — вы не растёте.
Where the New Sponsors Came From
Откуда пришли новые спонсоры
The flip side is what made the show work. 63 brand-new sponsors, and the overwhelming majority of them are AI-first.
Обратная сторона — то, что и сделало шоу. 63 совершенно новых спонсора, и подавляющее большинство — AI-first.
The new floor looked nothing like 2024 or even 2025 really. Replit’s Vibe Coding Lounge. Lovable’s networking lounge. Harvey. Cohere. Vercel. Relevance AI. Vivun. Monaco AI. OpenRouter. People.ai. Plaud. Aurasell. Attention.com. Momentum. Qualified going huge. Kintsugi. Larridin. Roam doing the Founders Lounge.
Новый пол не похож ни на 2024-й, ни даже на 2025-й. Vibe Coding Lounge от Replit. Нетворкинг-лаунж Lovable. Harvey. Cohere. Vercel. Relevance AI. Vivun. Monaco AI. OpenRouter. People.ai. Plaud. Aurasell. Attention.com. Momentum. Qualified — приехали в огромном масштабе. Kintsugi. Larridin. Roam — делает Founders Lounge.
These are companies that mostly didn’t exist at sponsor scale in 2024. Some literally didn’t exist as companies at all. And in 2026 they’re writing $50K, $100K, $250K checks because their customers are at SaaStr AI Annual.
Это компании, которых в 2024-м в большинстве своём ещё не существовало в масштабе спонсоров. Некоторых буквально вообще не существовало как компаний. А в 2026-м они выписывают чеки на $50K, $100K, $250K — потому что их клиенты на SaaStr AI Annual.
The renewals we did keep are also telling. Google Cloud went Diamond again. Okta. Rippling. G2. Justworks. Remote. Artisan. Firebolt. Flatfile. The ones who stayed are mostly companies that have an authentic AI story or a horizontal platform play. The pure-play “we sell software to mid-market sales teams” sponsor of 2022 is the one that simply disappeared.
Те, кого мы удержали в продлениях, тоже говорят о многом. Google Cloud снова взял Diamond. Okta. Rippling. G2. Justworks. Remote. Artisan. Firebolt. Flatfile. Остались в основном те, у кого есть аутентичная AI-история или горизонтальная платформенная история. Чистый «мы продаём софт mid-market sales-командам» образца 2022-го — именно тот, кто просто исчез.
The Hard Lessons for Everyone Running Last Year’s Playbook
Тяжёлые уроки для всех, кто продолжает играть по прошлогоднему playbook
This matters even if you never plan to run an B2B community or event.
Это важно, даже если вы никогда не собираетесь вести B2B-сообщество или мероприятие.
Because your customer base is doing the same thing. All the marketing budget, all the incremental budget, is going to AI.
Потому что ваша клиентская база делает то же самое. Весь маркетинговый бюджет, весь инкрементальный бюджет — уходит в AI.
The companies writing checks in 2026 and 2027 are mostly:
Компании, выписывающие чеки в 2026-м и 2027-м, — это в основном:
AI-нативные компании, агрессивно тратящие, чтобы захватить mindshare. Компании старой гвардии, которые успешно перепозиционировались вокруг AI. Инфраструктурные игроки (данные, compute, dev tools), оседлавшие волну AI-capex.
If your 2026 pipeline still looks like your 2023 pipeline, you have a problem you may not see yet.
Если ваш пайплайн 2026-го всё ещё выглядит как ваш пайплайн 2023-го — у вас проблема, которую вы, возможно, ещё не видите.
Rebuilding Your Entire Customer Base for The Age of AI is Brutal. But It Can Be Done.
Перестройка всей клиентской базы под эпоху AI — это жёстко. Но это возможно.
The old customer base is shrinking even as AI spend explodes. It happened to us, too. The new one is being born. And if you wait until your renewal numbers tell you, it’s already too late.
Старая клиентская база сжимается, даже когда AI-расходы взрываются. Это случилось и с нами. Новая база рождается. И если вы будете ждать, пока цифры по renewals скажут вам об этом, — будет уже поздно.
We rebuilt almost our entire partner and sponsor base in 12 months. And with just 3 humans, a dog and 20 AI Agents. You may need to rebuild your customer base in the next 6-24 months, too.
Мы перестроили почти всю партнёрскую и спонсорскую базу за 12 месяцев. Силами всего 3 человек, собаки и 20 AI-агентов. Возможно, и вам придётся перестроить свою клиентскую базу за следующие 6–24 месяца.
The good news? It’s possible. We just did it. And the new base is, honestly, better.
Хорошая новость? Это возможно. Мы только что это сделали. И новая база, честно говоря, лучше.
See you at SaaStr AI Annual 2027 next May. The floor’s going to look different again.
Увидимся на SaaStr AI Annual 2027 в мае следующего года. Пол снова будет выглядеть иначе.