Yes, SaaStr AI Annual 2026 Crushed It. But We Had to Rebuild Our Entire Customer Base for AI.
Джейсон Лемкин рассказывает, что SaaStr AI Annual 2026 стал лучшим событием с 2022 года, но за 12 месяцев пришлось практически полностью перестроить спонсорскую базу. Из 78 крупных спонсоров уровня Gold–Diamond только 15 (19%) приходили и в 2025 году — 63 спонсора (81%) оказались новыми, а 48 прошлогодних не вернулись. Уход не был случайным: 40 из 48 ушедших (83%) — это классические pre-AI B2B и legacy-компании, тогда как AI-нативные спонсоры в основном остались. Новый зал составили Replit, Lovable, Harvey, Cohere, Vercel, Relevance AI и десятки других AI-first компаний, выписывающих чеки на $50–250K. Лемкин предупреждает: то же самое происходит с клиентской базой любого B2B — весь бюджет уходит в AI, и если в 2026 году ваша воронка выглядит как в 2023-м, у вас проблема. Сам SaaStr перестроил всю партнёрскую базу силами трёх человек, собаки и 20 AI-агентов.
Да, SaaStr AI Annual 2026 удался на славу. Но нам пришлось перестроить всю клиентскую базу под AI.
автор: Jason Lemkin | Blog Posts
SaaStr AI Annual 2026 стал нашим лучшим мероприятием как минимум с 2022 года и во многом — переосновой событий в рамках переоснования самого SaaStr AI под эпоху AI-агентов в B2B. Все вместе строят AI-агентов. Масштабнее и гораздо, гораздо мощнее по энергетике, чем в 2023–2025. CEO, которые приехали на SaaStr AI 2026, говорили мне, что это был лучший и самый полезный SaaStr за многие годы. (Все, кроме двух 😉
Но всё было куда тяжелее, чем могло показаться. Почему?
Нам пришлось практически полностью перестроить базу спонсоров и клиентов за 12 месяцев.
Не апсейл. Не обновление. Не расширение. Именно перестройка. Возможно, вам тоже придётся.
Почти все pre-AI спонсоры, старый SaaS… ушли в churn
У нас было 78 крупных спонсоров уровней от Gold до Diamond на SaaStr AI Annual 2026. Звучит сильно, но из них:
Только 15 (около 19%) также были спонсорами в 2025-м. 63 спонсора (81%) были абсолютно новыми для SaaStr AI Annual — наш рекорд. Хорошо, но 48 наших спонсоров 2025 года не вернулись. Тоже рекорд 🙁
Четверо из пяти спонсоров на нашем флагманском мероприятии в этом году — компании, которые 12 месяцев назад спонсорами не были. Половина прошлогодних спонсоров исчезла.
Иначе говоря, SaaSpocolypse накрыл и нас.
Тот факт, что мы могли потерять ~75% спонсорской базы и всё равно вырастить SaaStr AI Annual 2026, звучит почти безумно. Но именно так и случилось — потому что вся клиентская база B2B-бюджетов сдвинулась прямо у нас под ногами.
Churn не был случайным. Это был коллапс категории.
Мы с 10K прошлись по всем 48 спонсорам, которые не вернулись:
40 из 48 (83%) — классические pre-AI B2B или legacy-сервисные компании. 8 из 48 (17%) — AI-нативные.
B2B-лидеры с мощным AI-попутным ветром вроде Google Cloud вернулись. AI B2B-лидеры вроде Replit. Vercel. Lovable — нарастили вовлечённость.
Churn не был ни случайным, ни равномерно распределённым. Он почти целиком пришёлся на старо-SaaS сторону зала. AI-нативные спонсоры, пришедшие в 2025-м, в основном остались.
Сопоставьте это с тем, кто пришёл:
63 совершенно новых спонсора в 2026-м, подавляющее большинство — AI-first. И это рекорд. 40 pre-AI спонсоров ушли.
Итог: доля «старого B2B» на нашем спонсорском полу обрушилась из большинства в меньшинство за один год. Не за десятилетие. За один цикл шоу.
Та же математика, вероятно, разворачивается и в вашей клиентской базе — независимо от того, измерили ли вы это уже.
Почему pre-AI спонсоры тихо ушли
Если бы вы прошлись по нашему полу 2025-го и 2026-го бок о бок, вы бы заметили большие зияния. Компании, которые ещё 18 месяцев назад тратили $250K+ на стенды, лэньярды и happy hours — пропали. Не потому, что они нас ненавидят. Не потому, что событие стало хуже.
А потому, что:
Их рост замедлился. B2B-компании с двигателем NDR 30%+ образца 2021 года теперь выжимают 10–15%, и маркетинговые бюджеты это отражают. CMO уволили. Или позиция была вакантна 9 месяцев. Или «events» перевели под demand gen с урезанием на 40%. Они режут всё, что нельзя атрибутировать к пайплайну за 90 дней. Спонсорства редко проходят этот тест — справедливо это или нет. Некоторые просто закрыли тему. Тихо сворачивают field-маркетинг целиком. Некоторые тихо сворачивают всё, точка.
Это не проблема SaaStr. Это проблема категории. Если вы не хватаете AI-бюджеты — вы не растёте.
Откуда пришли новые спонсоры
Обратная сторона — то, что и сделало шоу. 63 совершенно новых спонсора, и подавляющее большинство — AI-first.
Новый пол не похож ни на 2024-й, ни даже на 2025-й. Vibe Coding Lounge от Replit. Нетворкинг-лаунж Lovable. Harvey. Cohere. Vercel. Relevance AI. Vivun. Monaco AI. OpenRouter. People.ai. Plaud. Aurasell. Attention.com. Momentum. Qualified — приехали в огромном масштабе. Kintsugi. Larridin. Roam — делает Founders Lounge.
Это компании, которых в 2024-м в большинстве своём ещё не существовало в масштабе спонсоров. Некоторых буквально вообще не существовало как компаний. А в 2026-м они выписывают чеки на $50K, $100K, $250K — потому что их клиенты на SaaStr AI Annual.
Те, кого мы удержали в продлениях, тоже говорят о многом. Google Cloud снова взял Diamond. Okta. Rippling. G2. Justworks. Remote. Artisan. Firebolt. Flatfile. Остались в основном те, у кого есть аутентичная AI-история или горизонтальная платформенная история. Чистый «мы продаём софт mid-market sales-командам» образца 2022-го — именно тот, кто просто исчез.
Тяжёлые уроки для всех, кто продолжает играть по прошлогоднему playbook
Это важно, даже если вы никогда не собираетесь вести B2B-сообщество или мероприятие.
Потому что ваша клиентская база делает то же самое. Весь маркетинговый бюджет, весь инкрементальный бюджет — уходит в AI.
Компании, выписывающие чеки в 2026-м и 2027-м, — это в основном:
AI-нативные компании, агрессивно тратящие, чтобы захватить mindshare. Компании старой гвардии, которые успешно перепозиционировались вокруг AI. Инфраструктурные игроки (данные, compute, dev tools), оседлавшие волну AI-capex.
Если ваш пайплайн 2026-го всё ещё выглядит как ваш пайплайн 2023-го — у вас проблема, которую вы, возможно, ещё не видите.
Перестройка всей клиентской базы под эпоху AI — это жёстко. Но это возможно.
Старая клиентская база сжимается, даже когда AI-расходы взрываются. Это случилось и с нами. Новая база рождается. И если вы будете ждать, пока цифры по renewals скажут вам об этом, — будет уже поздно.
Мы перестроили почти всю партнёрскую и спонсорскую базу за 12 месяцев. Силами всего 3 человек, собаки и 20 AI-агентов. Возможно, и вам придётся перестроить свою клиентскую базу за следующие 6–24 месяца.
Хорошая новость? Это возможно. Мы только что это сделали. И новая база, честно говоря, лучше.
Увидимся на SaaStr AI Annual 2027 в мае следующего года. Пол снова будет выглядеть иначе.