Don’t Be a “Woe is Me” Founder. That’s Always a Recipe for Failure. Especially Now, In The Age of AI
Jason Lemkin (SaaStr) утверждает, что фаундеры, которые жалеют себя и говорят «всё против нас» («AI убил нашу категорию», «рынок изменился»), почти всегда проваливаются, особенно в эпоху ИИ. Он признаёт, что быть фаундером действительно тяжело — это подтверждают Дженсен Хуанг (CEO Nvidia стоимостью $4+ трлн, сказавший, что не стал бы фаундером заново), Марк Бениофф и Аарон Леви. Совет первый: держи отчаяние при себе, делись только с кофаундером, супругом, терапевтом и одним близким другом — иначе лучшие сотрудники первыми обновят LinkedIn. Совет второй: вставай с пола максимум через неделю-две, ведь CEO задаёт эмоциональный тон всей компании. Совет третий: растягивай деньги — в B2B на разворот нужно 14–18 месяцев, поэтому стоит урезать свою зарплату, делать сокращения один раз и глубоко, пересматривать все фиксированные затраты, продавать годовые контракты со скидкой и считать математику default-alive по Полу Грэму. Главное отличие выживших — скорость перехода от «это несправедливо» к «вот план»: они принимают реальность за 48 часов и спрашивают не «почему я», а «какой следующий ход».
Don’t Be a “Woe is Me” Founder. That’s Always a Recipe for Failure. Especially Now, In The Age of AI
Не будь фаундером в стиле «бедный я несчастный». Это всегда рецепт провала. Особенно сейчас, в эпоху ИИ
by | Blog Posts, Early
автор: Jason Lemkin | Blog Posts, Early
«Это так тяжело». «Это не наша вина». «Ну, мы попробуем». «Никому не нужен наш продукт». «Рынок взял и изменился». «AI убил нашу категорию». «Наш крупнейший клиент ушёл, и мы ничего не могли сделать». «Мы наверстаем позже в этом году»
There’s always some truth in all of it. Especially how hard it is. Every founder who’s been successful knows how hard it is. Heck, Jensen Huang, the CEO of $4 Trillion+ Nvidia, said recently he wouldn’t be a founder if he had to do it all over again. Marc Benioff has said the early Salesforce days were the hardest of his life. Aaron Levie at Box has been candid about how brutal the journey was.
Во всём этом всегда есть доля правды. Особенно в том, насколько это тяжело. Каждый фаундер, добившийся успеха, знает, как это тяжело. Чёрт возьми, Jensen Huang, CEO Nvidia стоимостью $4+ трлн, недавно сказал, что не стал бы фаундером, если бы пришлось проходить всё заново. Marc Benioff говорил, что ранние дни Salesforce были самыми трудными в его жизни. Aaron Levie из Box откровенно рассказывал, насколько жестоким был этот путь.
They all say the same thing: yes, it’s hard. Harder than anyone tells you.
Все они говорят одно и то же: да, это тяжело. Тяжелее, чем тебе кто-либо рассказывает.
It’s just — the founders who feel sorry for themselves? Those ones never make it.
Вот только фаундеры, которые жалеют себя? Такие никогда не добиваются успеха.
Not in my experience at least. And I’ve been doing this almost 15 years on the SaaStr side, and another decade before that as a founder myself.
По крайней мере, по моему опыту. А я занимаюсь этим почти 15 лет на стороне SaaStr и ещё десять лет до этого был фаундером сам.
The pattern is consistent enough that I can almost predict who’s going to make it through a tough stretch and who isn’t, just from one conversation. The ones who get out alive aren’t always the smartest, or the best-funded, or the ones with the prettiest metrics. They’re the ones who refused to feel sorry for themselves longer than a week or two.
Закономерность достаточно устойчива, чтобы я мог почти предсказать, кто пройдёт через трудный период, а кто нет, всего лишь после одного разговора. Те, кто выбирается живым, — не всегда самые умные, не всегда лучше всех профинансированные и не всегда с самыми красивыми метриками. Это те, кто отказался жалеть себя дольше недели-двух.
So if that’s you right now, here’s what I’d do.
Так что если это сейчас про тебя — вот что я бы сделал.
Nvidia founder: I wouldn’t do it again. https://t.co/YIx8zfX50L
— Jane Adams (@iLoveJaneAdams) October 19, 2023
Фаундер Nvidia: я бы не стал делать это снова. https://t.co/YIx8zfX50L — Jane Adams (@iLoveJaneAdams) October 19, 2023
First. Keep It To Yourself. Mostly.
Первое. Держи это при себе. По большей части.
Being vulnerable has its place. But not if it demotivates the team.
У уязвимости есть своё место. Но не тогда, когда она демотивирует команду.
I’ve been there myself. With both my startups, there were stretches where it felt almost hopeless. Cash low, customers leaving, the product not landing, a competitor raising a giant round. I shared those feelings, but with two people. My cofounder. And one very old friend who’d been a founder himself and understood. That was it.
Я сам через это прошёл. В обоих моих стартапах были периоды, когда всё казалось почти безнадёжным. Денег мало, клиенты уходят, продукт не заходит, конкурент поднимает гигантский раунд. Я делился этими чувствами, но с двумя людьми. С моим кофаундером. И с одним очень старым другом, который сам был фаундером и понимал это. Вот и всё.
I had a Year of Hell. Many of you will, too.
У меня был Год Ада. У многих из вас он тоже будет.
I didn’t share the weight with the team. I didn’t share it with the board (much). I didn’t share it on Twitter. I didn’t share it in all-hands.
Я не делился этим грузом с командой. Я не делился им с бордом (по большей части). Я не делился им в Twitter. Я не делился им на all-hands.
When you tell your team you’re scared, they don’t process it the way you intend. You think you’re being authentic and human. They hear: we’re going to die, I should update my LinkedIn. And the best ones, the ones you most need to keep, they’re the ones who’ll start interviewing first. Top performers always have options. They leave first when things start to feel shaky.
Когда ты говоришь команде, что тебе страшно, они воспринимают это не так, как ты задумывал. Ты думаешь, что ведёшь себя искренне и по-человечески. Они слышат: мы скоро умрём, надо обновить мой LinkedIn. И лучшие из них, те, кого ты больше всего хочешь удержать, — именно они первыми начнут ходить на собеседования. У топ-перформеров всегда есть варианты. Они уходят первыми, как только всё начинает шататься.
There’s a version of vulnerability that works. “This quarter is going to be tough, here’s the plan, here’s how we win.” That’s leadership.
Есть версия уязвимости, которая работает. «Этот квартал будет тяжёлым, вот план, вот как мы победим». Это лидерство.
There’s a version that doesn’t. “I don’t know if we’re going to make it, I’m not sleeping, I think we may have built the wrong thing.” That’s a resignation letter the team is going to write for you.
А есть версия, которая не работает. «Я не знаю, выживем ли мы, я не сплю, кажется, мы построили не то». Это заявление об увольнении, которое команда напишет за тебя.
Save the second version for your cofounder, your spouse, your therapist, and one trusted friend. Not the team. Not the all-hands. Not LinkedIn.
Прибереги вторую версию для своего кофаундера, супруга, терапевта и одного доверенного друга. Не для команды. Не для all-hands. Не для LinkedIn.
Second. Get Off The Floor. Stop Feeling Sorry For Yourself.
Второе. Поднимись с пола. Перестань себя жалеть.
It’s OK for a week. Maybe two. After that, it doesn’t help. It actively hurts.
Это нормально на неделю. Может, на две. После этого это не помогает. Это активно вредит.
Even if you have to act a bit, and CEOs always have to act a bit, act more confident. Show everyone the way. If you do, you might just be surprised that not only do they follow. They find a way to make it happen.
Даже если тебе придётся немного играть роль — а CEO всегда приходится немного играть роль — веди себя увереннее. Покажи всем дорогу. Если ты это сделаешь, ты, возможно, удивишься: они не просто пойдут за тобой. Они найдут способ сделать так, чтобы всё получилось.
This is one of the parts of being a CEO that almost no one talks about. You set the emotional tone of the entire company. Not your culture deck. Not your values poster in the break room. You. Your face in the Monday meeting. Your tone in Slack. Whether you walk into the office (or open the laptop) looking like a winner or a victim.
Это одна из тех сторон работы CEO, о которой почти никто не говорит. Ты задаёшь эмоциональный тон всей компании. Не твоя презентация про культуру. Не плакат с ценностями в комнате отдыха. Ты. Твоё лицо на понедельничном собрании. Твой тон в Slack. То, входишь ли ты в офис (или открываешь ноутбук) с видом победителя или жертвы.
I’ve watched founders sink whole companies just by being visibly defeated for a quarter. The product was fine. The market was fine. The team was good. But the CEO had the look of someone who’d already lost, and the team picked up on it within weeks. Within 90 days, the A-players had rolled off, the B-players were going through the motions, and the C-players were the only ones who didn’t have anywhere else to go. The company never recovered.
Я видел, как фаундеры топили целые компании просто тем, что были заметно подавлены на протяжении квартала. Продукт был в порядке. Рынок был в порядке. Команда была хорошей. Но у CEO был вид человека, который уже проиграл, и команда уловила это за несколько недель. За 90 дней A-игроки разбежались, B-игроки работали для галочки, а C-игроки были единственными, кому просто некуда было больше идти. Компания так и не восстановилась.
I’ve also watched founders save companies that should’ve died, just by refusing to act like it was over. They didn’t have a magic strategy. They had a plan, even if it was a bad plan, and they ran at it like they believed it.
Я также видел, как фаундеры спасали компании, которые должны были умереть, просто отказавшись вести себя так, будто всё кончено. У них не было магической стратегии. У них был план, пусть даже плохой план, и они шли к нему так, будто верили в него.
The team takes its cues from the CEO. Always. Pick the cue you want to give.
Команда берёт пример с CEO. Всегда. Выбери тот пример, который хочешь подать.
Third. Stretch Your Cash. Find A Way.
Третье. Растяни свои деньги. Найди способ.
You can’t make radical changes in just a few months. You always need 14-18 months to fully execute a plan in B2B. Always.
Ты не можешь провести радикальные изменения всего за пару месяцев. В B2B тебе всегда нужно 14–18 месяцев, чтобы полностью реализовать план. Всегда.
Sales cycles are long. Hiring takes a quarter. Ramping a new rep takes two more. A pricing change takes 6 months to show up in net new ARR meaningfully. A repositioning takes a year to show up in pipeline. A new product line takes 18 months to be a real revenue line.
Циклы продаж длинные. Наём занимает квартал. Разгон нового сейлза — ещё два. Изменение цены проявляется в net new ARR ощутимо только через 6 месяцев. Репозиционирование проявляется в пайплайне через год. Новая продуктовая линейка становится реальной строкой выручки через 18 месяцев.
If you’ve got 6 months of runway, you don’t have a turnaround plan. You have a fundraising plan or a layoff plan. Figure out which one and commit.
Если у тебя есть 6 месяцев runway, у тебя нет плана разворота. У тебя есть план привлечения денег или план сокращений. Реши, какой именно, и иди в него до конца.
Some things that work:
Вот что работает:
Cut your own salary first, but only if you really have to. I went a year without salary after we were venture funded. It was hard. We had a baby. It wasn’t fun. But it bought us 6 extra months and we used every day of it. The team noticed. The board noticed. And honestly, my own sense of urgency went up about 10x when I wasn’t paying myself.
Сначала сократи собственную зарплату, но только если это действительно необходимо. Я прожил год без зарплаты после того, как мы привлекли венчурное финансирование. Это было тяжело. У нас родился ребёнок. Это было невесело. Но это купило нам 6 дополнительных месяцев, и мы использовали каждый их день. Команда это заметила. Борд это заметил. И честно говоря, моё собственное чувство срочности выросло примерно в 10 раз, когда я перестал платить себе.
Cut deep, once. If you have to do a layoff, do it once and do it hard enough that you don’t have to do it again in 6 months. Two layoffs in a year and you’ve broken the team. The survivors stop trusting you. Everyone good starts looking. Cut once, deep, and then commit to the team that’s left.
Режь глубоко, один раз. Если тебе приходится делать сокращение, сделай его один раз и достаточно жёстко, чтобы не пришлось повторять его через 6 месяцев. Два сокращения за год — и ты сломал команду. Выжившие перестают тебе доверять. Все хорошие начинают искать. Режь один раз, глубоко, а потом полностью посвяти себя оставшейся команде.
Renegotiate every fixed cost. Every. Single. One. Your rent. Your AWS bill. Your software stack. Your contractors. Most vendors will give you 20-30% off rather than lose you. Almost no founder actually does this. Most just stare at the burn report.
Пересмотри каждую фиксированную статью расходов. Каждую. Единственную. Аренду. Счёт за AWS. Свой софтверный стек. Подрядчиков. Большинство вендоров скорее дадут тебе скидку 20–30%, чем потеряют тебя. Почти ни один фаундер реально этого не делает. Большинство просто тупо смотрят на отчёт о burn.
Pull forward annual deals at a discount. A 15% discount on an annual prepay is not a bad deal when the alternative is running out of money. Cash now beats margin later when you’re trying to survive.
Подтягивай годовые сделки со скидкой. Скидка 15% на годовую предоплату — не такая уж плохая сделка, когда альтернатива — остаться без денег. Деньги сейчас лучше маржи потом, когда ты пытаешься выжить.
Get to default-alive math. Paul Graham wrote about this years ago and it’s still right. Either you can get to profitability on current cash, or you can’t. If you can’t, you need a fundraise plan, and that plan needs to start now, not when you have 4 months left. Nobody funds desperation.
Дойди до математики default-alive. Paul Graham писал об этом много лет назад, и это до сих пор верно. Либо ты можешь дойти до прибыльности на текущих деньгах, либо нет. Если нет — тебе нужен план привлечения средств, и этот план должен стартовать сейчас, а не когда у тебя осталось 4 месяца. Никто не финансирует отчаяние.
And One More. The Ones Who Make It Have A Different Relationship With “Hard.”
И ещё одно. У тех, кто добивается успеха, другие отношения со словом «тяжело».
The founders who make it through don’t argue with reality.
Фаундеры, которые проходят весь путь, не спорят с реальностью.
The ones who don’t make it spend their energy on “this isn’t fair.” The market changed. The competitor cheated. The investor flaked. The customer was unreasonable. The hire didn’t work out. All of it might even be true. None of it matters.
Те, кто не добивается успеха, тратят энергию на «это несправедливо». Рынок изменился. Конкурент сжульничал. Инвестор слился. Клиент был неадекватен. Нанятый человек не сработал. Всё это может быть даже правдой. Ничто из этого не имеет значения.
The ones who make it accept the situation as it actually is, within about 48 hours, not 4 months, and then ask one question: given this, what do I do now? They don’t ask “why me.” They ask “what’s the move.”
Те, кто добивается успеха, принимают ситуацию такой, какая она есть на самом деле, примерно за 48 часов, а не за 4 месяца, и затем задают один вопрос: учитывая это, что мне делать сейчас? Они не спрашивают «почему я». Они спрашивают «какой следующий ход».
That’s the whole thing. That’s the difference. It’s not strategy. It’s not pedigree. It’s not fundraising network. It’s the speed at which a founder moves from “this is unfair” to “here’s the plan.”
Вот и всё. Вот в чём разница. Это не стратегия. Это не родословная. Это не сеть для привлечения денег. Это скорость, с которой фаундер переходит от «это несправедливо» к «вот план».
Being a founder is hard. It’s the hardest thing most people will ever do. Most companies fail. Most founders quit. Most VCs lose money on most checks.
Быть фаундером тяжело. Это самое тяжёлое, что большинство людей когда-либо будут делать. Большинство компаний проваливаются. Большинство фаундеров сдаются. Большинство VC теряют деньги на большинстве чеков.
But the ones who make it? They stop feeling sorry for themselves. They get up. They stretch the cash. They find a way.
Но те, кто добивается успеха? Они перестают себя жалеть. Они встают. Они растягивают деньги. Они находят способ.
I had to go a year without salary to make it work. It was hard.
Мне пришлось прожить год без зарплаты, чтобы всё получилось. Это было тяжело.
It was worth it.
Это того стоило.
It always is.
Это всегда того стоит.
Hustle. pic.twitter.com/s3d54K3AJx
— martin_casado (@martin_casado) December 13, 2023
Hustle. pic.twitter.com/s3d54K3AJx — martin_casado (@martin_casado) December 13, 2023