From Pharma to AI with Ome Ogbru

В этом эпизоде Ome Ogbru, основатель и CEO компании AINGENS, делится своим путём от специалиста в биотехе до основателя AI-стартапа.

Он приходит на Predictable Revenue Podcast, чтобы обсудить истоки AINGENS, фокус на генерации нарративов для life sciences и стратегические шаги, предпринятые для достижения product-market fit и роста бизнеса.

Типичный паттерн провала

За большинством провалов на ранней стадии стоит общий паттерн, и он на удивление устойчив.

Фаундеры сначала строят продукт, а потом пытаются его валидировать. К моменту, когда они начинают спрашивать, действительно ли проблема значима, они уже потратили месяцы на решение.

Одновременно они начинают вкладываться в go-to-market: найм, outbound, платные каналы — пытаются «протолкнуть» то, что ещё не доказало, что само создаёт спрос.

В основе всего этого лежит тихое допущение: что спрос существует.

Поэтому, когда рост не случается, вывод предсказуем: нам нужен лучший маркетинг.

Но это почти никогда не настоящая проблема. Если рост не идёт, дело не в маркетинге. Дело в product-market fit.

Начинай с боли, а не с продукта

Сильные стартапы начинаются не с идеи продукта. Они начинаются с проблемы — болезненной, конкретной, уже стоящей людям времени или денег.

Ошибка — начинать с чего-то вроде «AI для X». Звучит привлекательно, но слишком широко, чтобы за что-то зацепиться. Нет ясного пользователя, нет ясного workflow и нет ясной причины, по которой кто-то будет переключаться.

Что действительно работает — это противоположный подход: углубление.

Не «AI для здравоохранения», а именно этот workflow медленный, ручной и трещит под давлением. Не «AI для биотеха», а командам сложно генерировать ясные, основанные на доказательствах нарративы из сложных данных.

Именно с этого начинался AINGENS.

Вместо того чтобы строить общий AI-слой для life sciences, они сфокусировались на конкретном узком месте: нарратив и коммуникация. Перевод сложных научных данных в структурированный, основанный на доказательствах контент — это повторяющаяся проблема с высоким трением, которую существующие инструменты решали плохо.

Именно такой уровень конкретики даёт вам что-то, что можно валидировать.

Потому что когда вы начинаете с реальной боли, а не с широкой идеи, вы не гадаете, существует ли спрос. Вы вступаете в него.

Копай глубже поверхностных проблем

Большинство фаундеров останавливаются на поверхности.

Они описывают проблемы в общих терминах (неэффективность, нехватка автоматизации, слишком много ручной работы). Звучит верно, но недостаточно глубоко, чтобы быть полезным.

Настоящее понимание приходит, когда видишь, что на самом деле происходит под капотом.

Как выглядит workflow шаг за шагом? Где он ломается? В каких ограничениях работают люди? Что поставлено на карту, если ничего не улучшится?

Именно там находится правда.

Потому что расплывчатая проблема не создаёт срочности. Она не заставляет меняться. Она не оправдывает покупку чего-то нового.

Конкретная боль — заставляет. Когда вы можете указать на сломанный workflow, реальные ограничения и значимые последствия, проблема становится осязаемой — и именно это конвертирует.

Делай немасштабируемую работу

Понимание клиента — это не то, что можно делегировать на ранней стадии. Это нужно заслужить из первых рук.

Это означает делать немасштабируемую работу. Фаундеры должны быть в разговорах, проводить discovery, закрывать первых клиентов и вручную валидировать, реальна ли проблема и работает ли решение.

Это медленнее и не масштабируется — но именно поэтому это важно.

Именно здесь вы узнаёте, как люди на самом деле думают, как описывают свои проблемы, что они уже пробовали и что в итоге подталкивает их к действию.

Если вы это пропустите, вы не сэкономите время. Вы будете строить на допущениях. И эти допущения позже проявятся как слабый месседжинг, сломанные процессы продаж и плохие решения по найму.

Вы можете аутсорсить исполнение. Но вы не можете аутсорсить понимание своего клиента.

Как на самом деле выглядит PMF

Product-market fit — это не веха, которую вы достигаете. Это то, что вы начинаете ощущать.

Сначала всё идёт через «push». Вы уговариваете людей взять звонок, объясняете им их же проблему и активно обосновываете, почему ваш продукт имеет значение.

Затем что-то меняется.

Клиенты сами начинают «тянуть» продукт, а не быть в него втянутыми. Разговоры становятся легче, потому что проблема им уже ясна. Вы больше не продаёте «зачем» — вы обсуждаете «как».

Одновременно продукт начинает встраиваться в реальные workflow. Это уже не nice-to-have и не эксперимент. Он становится частью того, как работа действительно выполняется.

Вот как выглядит ранний product-market fit — не взрывной рост, а уменьшение трения. Более короткие циклы продаж. Более ясный спрос. Меньше сопротивления.

И даже тогда это не бинарное состояние, которое разблокируется один раз.

Product-market fit существует на спектре. Вы приближаетесь к нему по мере того, как pull становится сильнее, use cases — яснее, а продукт — труднее заменить.

Рост следует за доверием (а не за каналами)

В сложных индустриях рост приходит не из каналов. Он приходит из доверия.

Нельзя полагаться на агрессивный outbound или быстрые тактики, когда ставки высоки, а проблемы нюансированы. Покупатели не принимают быстрых решений и не рискуют с неизвестными вендорами.

Вместо этого сначала должна прийти репутация.

PR играет здесь свою роль. Он сигнализирует легитимность и позиционирует вас в индустрии. Нетворкинг открывает двери, которые холодный outreach открыть не может, давая доступ к нужным разговорам. А со временем отношения становятся фундаментом для реальных сделок.

Именно так происходит ранний рост — не через масштаб, а через доверие, накапливающееся со временем. Потому что на рынках вроде биотеха, фармы и здравоохранения доверие — это двигатель роста.

Большинство ошибок в раннем росте следуют общему паттерну.

Фаундеры пытаются масштабироваться до product-market fit, рассчитывая, что go-to-market это компенсирует. Но GTM не лечит слабый спрос. Он его усиливает. Если pull отсутствует, всё, что вы делаете, — масштабируете неэффективность.

Они нанимают продавцов слишком рано, надеясь, что кто-то другой разберётся, как продавать продукт. Но без личного опыта нет фундамента, на котором можно строить. Ранние продажи — это не роль, которую делегируют, это способ научиться. Они держат определение клиента широким, чтобы не ограничивать рынок. На деле эта нечёткость всё усложняет: месседжинг, позиционирование и конверсия страдают, когда вы не понимаете, для кого продукт. Они слишком рано опираются на инструменты и системы, принимая структуру за прогресс. Но без понимания процесса под капотом инструменты не создают ясность. Они просто маскируют пробелы. И они гонятся за трендами вместо проблем, строя вокруг того, что хайпово, а не вокруг того, что действительно сломано.

Всё это ведёт в одно и то же место: движение без тяги.

Заключение

Всё это сводится к простой реальности.

Product-market fit нельзя объявить. Его зарабатывают — глубиной понимания, точностью определения проблемы и качеством исполнения.

AINGENS пришли к нему не через широкий охват и не через раннее масштабирование. Они пришли туда, сфокусировавшись на реальном узком месте, проделав работу по его пониманию и построив продукт вокруг проблемы, у которой уже был спрос.

В этом и разница. Не в лучших тактиках. Не в лучших инструментах. В лучшем соответствии тому, что рынку действительно нужно.

НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?