5 Questions That Will Help You Win More Business | Justin Welsh
Джастин Уэлш делится своим подходом к проведению discovery-звонков — встреч, на которых нужно выявить проблемы потенциального клиента, прежде чем предлагать решение. Его методика называется «5 уровней боли, приоритета и тайминга»: поверхностная боль, историческая боль, финансовая боль, приоритет и сроки. На примере диалога с клиентом, у которого упала конверсия лендинга с 4% до 2,5%, автор показывает, как довести разговор до конкретных цифр — например, $36 000 годового убытка. Финал звонка — построение бизнес-кейса с описанием решения, стоимости и сроков. По мнению Уэлша, именно так продают успешные предприниматели: не питчат фичи, а через грамотный discovery формируют убедительный business case.
5 Questions That Will Help You Win More Business
5 вопросов, которые помогут вам выиграть больше сделок
Bold text
Жирный текст
Normal Test
Обычный тест
If you work for yourself or have a side hustle, set up a Solo 401k on Carry by December 31 to get up to a $66,000 deduction on your taxes! Get a $50 Discount!
Если вы работаете на себя или у вас есть подработка, откройте Solo 401k на Carry до 31 декабря и получите налоговый вычет до $66 000! Получите скидку $50!
Ready to escape the status quo? Join 28,000 other entrepreneurs adventuring through business, lifestyle design and personal evolution at The Wild Goose Chase.
Готовы вырваться из привычного русла? Присоединяйтесь к 28 000 предпринимателей, которые исследуют бизнес, дизайн жизни и личностное развитие в Wild Goose Chase.
I recently shared a Tweet showing people how to get started as a Solopreneur.
Недавно я опубликовал твит о том, как начать путь соло-предпринимателя.
One of the major steps (step 8) was about running a “discovery call” and asking five levels of “discovery questions”.
Один из ключевых шагов (шаг 8) касался проведения «discovery-звонка» и пяти уровней «discovery-вопросов».
How to get started as a solopreneur:
(even if you have less than 5k followers)
1. Take the thing you do at work.
2. Build a simple landing page.
3. Write copy that describes that thing.
4. Add a button to "book" a discovery call.
5. Write content about it for 90 days.
6. Answer…
Как начать как соло-предприниматель: (даже если у вас меньше 5 000 подписчиков) 1. Возьмите то, чем вы занимаетесь на работе. 2. Сделайте простой лендинг. 3. Напишите тексты, описывающие это. 4. Добавьте кнопку «забронировать» discovery-звонок. 5. Пишите контент об этом 90 дней. 6. Отвечайте…— Justin Welsh (@thejustinwelsh) 2 декабря 2023
I got lots of questions about this.
Я получил много вопросов на эту тему.
Что такое discovery-звонок? Зачем задавать именно такие вопросы? Как использовать эти вопросы для продажи?
So today I’ll show you what the 5 questions are, and why they’re so powerful.
Поэтому сегодня я покажу, что это за 5 вопросов и почему они так эффективны.
By mastering these questions, the follow-ups, and the flow, you are going to sell a lot more of your product or service.
Освоив эти вопросы, уточняющие follow-up и сам ход разговора, вы будете продавать гораздо больше своего продукта или услуги.
Let’s dive in:
Поехали:
What’s a Discovery Call?
Что такое discovery-звонок?
A discovery call is a common practice in the sales world.
Discovery-звонок — распространённая практика в мире продаж.
It’s a call (or meeting) where you learn about the challenges your prospect is facing, in order to position your product or service as the best solution.
Это звонок (или встреча), где вы узнаёте о проблемах вашего потенциального клиента, чтобы позиционировать свой продукт или услугу как лучшее решение.
If you jump on a Zoom and just start pitching, you’re almost never going to close the deal. I’ve seen this first-hand where companies just start prattling on about all of their products and features, having no clue what’s important to me. That sucks.
Если вы заходите в Zoom и сразу начинаете питчить, вы почти никогда не закроете сделку. Я видел это своими глазами: компании просто бубнят про все свои продукты и фичи, не имея понятия, что важно мне. Это ужасно.
As the seller, you need to match your features and benefits to the specific challenges your prospects face.
Как продавец, вы должны сопоставлять свои фичи и преимущества с конкретными проблемами ваших потенциальных клиентов.
My approach allows me to position my services as the right choice (if they are). And it’s one of the most natural ways to run discovery. No cringey selling.
Мой подход позволяет позиционировать мои услуги как правильный выбор (если это действительно так). И это один из самых естественных способов проводить discovery. Никаких неловких продаж.
My approach is called “The 5 Levels of Pain, Priority, and Timing”.
Мой подход называется «5 уровней боли, приоритета и тайминга».
Here’s how it works:
Вот как это работает:
Level 1: Surface Pain
Уровень 1: Поверхностная боль
Surface pain manifests as a vague, generic description of a problem. If you’ve talked to your prospects, you’ve probably heard Surface Pain. It’s usually the first thing they mention.
Поверхностная боль проявляется как расплывчатое, общее описание проблемы. Если вы общались с потенциальными клиентами, вы наверняка слышали Surface Pain. Обычно это первое, что они упоминают.
Here’s an example:
Вот пример:
Prospect: “You know Justin, my landing page isn’t performing well.”
Клиент: «Знаешь, Justin, мой лендинг плохо работает».
That’s surface level stuff. It means (almost) nothing. I need to peel back the onion. So, I follow up with a few questions.
Это поверхностный уровень. Это (почти) ничего не значит. Мне нужно снять с луковицы первый слой. Поэтому я задаю несколько уточняющих вопросов.
Justin: “What do you mean, isn’t performing well? Is it a new page that just isn’t meeting expectations? Or an older page and suddenly conversions are going down? Or is it something else entirely?”
Justin: «Что значит „плохо работает“? Это новая страница, которая не оправдывает ожиданий? Или старая, и вдруг конверсии падают? Или что-то совсем другое?»
Prospect: “It’s an old page, and conversions were steady at 4% for a few years. But over the last 6 months, they’ve fallen to 2.5%.”
Клиент: «Это старая страница, конверсия держалась стабильно на 4% несколько лет. Но за последние 6 месяцев она упала до 2,5%».
Now we’ve got some valuable information.
Теперь у нас есть ценная информация.
Level 2: Historical Pain
Уровень 2: Историческая боль
Once we have a clear understanding of what the problem is, we can start to ask questions about what the prospect has tried historically to fix the problem.
Когда у нас есть чёткое понимание проблемы, можно задавать вопросы о том, что клиент уже пробовал, чтобы её решить.
Justin: “What have you done, so far, to try and fix this?”
Justin: «Что вы уже сделали, чтобы это исправить?»
Prospect: “Well I’m not really an expert at it, but I’ve changed some headers, some copy, and some of the CTAs. I’ve also moved around some of the pictures to try and make it less busy.”
Клиент: «Ну, я не эксперт в этом, но менял заголовки, тексты, некоторые CTA. Также перемещал картинки, чтобы страница выглядела менее загруженной».
Justin: “Understood. How long are you spending on that stuff?”
Justin: «Понял. Сколько времени вы на это тратите?»
Prospect: “Been doing that for the last month, maybe 15 minutes a day.”
Клиент: «Занимаюсь этим последний месяц, минут по 15 в день».
Justin: “And how has that worked so far?”
Justin: «И как, помогло?»
Prospect: “It hasn’t. Can’t seem to make an impact. A few things have made it worse, but none have made it better.”
Клиент: «Нет. Не получается ничего изменить. Некоторые правки сделали только хуже, но ни одна не сделала лучше».
Now it sounds like this prospect has two problems.
Похоже, у этого клиента две проблемы.
He’s losing money and he’s wasting time (which costs money). Yikes.
Он теряет деньги и тратит время впустую (а это тоже стоит денег). Жесть.
Level 3: Financial Pain
Уровень 3: Финансовая боль
With these new insights, we’re starting to get a more well-rounded picture of my prospect’s problem. And now it’s imperative to tie a number — real dollars and cents — to the problem.
С этими новыми инсайтами мы получаем более объёмную картину проблемы клиента. Теперь критически важно привязать к проблеме конкретную цифру — реальные доллары и центы.
Here’s how I’d do that:
Вот как бы я это сделал:
Justin: “Got it. And do you know how many visitors per month that page gets?”
Justin: «Понял. А вы знаете, сколько посетителей в месяц приходит на эту страницу?»
Prospect: “About 1,000.”
Клиент: «Около 1 000».
Justin: “And what’s the average price for your product?”
Justin: «А какая средняя цена вашего продукта?»
Prospect: “$200”
Клиент: «$200»
Justin: “Okay. Sounds like the drop from 4% to 2.5% is costing you about $3,000 a month, based on my math. So basically, a $36k yearly loss. Is that what you’re seeing on your books?”
Justin: «Окей. Получается, падение с 4% до 2,5% обходится вам примерно в $3 000 в месяц, по моим подсчётам. То есть около $36k годового убытка. У вас в отчётности то же самое?»
Prospect: “Yeah. It’s been about $2,800 a month. I hadn’t considered the yearly impact. Wow.”
Клиент: «Да. Примерно $2 800 в месяц. Я не задумывался о годовом эффекте. Ого».
Now this is a key moment. The prospect now understands what it costs to NOT solve this problem. And while the cost may be high, it would be silly to assume that this is our prospect’s top priority to fix. He may have another $75k project we’re totally unaware of that takes top priority.
Это ключевой момент. Теперь клиент понимает, сколько ему стоит НЕ решить эту проблему. И хотя цена высокая, было бы наивно предполагать, что это его главный приоритет. У него может быть другой проект на $75k, о котором мы вообще ничего не знаем, и который для него важнее.
Now I want to learn more.
Теперь я хочу узнать больше.
Level 4: Priority
Уровень 4: Приоритет
Now it’s your job to understand if fixing this problem is the #1 priority for the prospect. I position this question softly.
Теперь ваша задача — понять, является ли решение этой проблемы приоритетом №1 для клиента. Этот вопрос я задаю мягко.
Justin: “I realize I’m just here to talk about the landing page. But there might be other stuff going on in your business too. So, finding a solution for this landing page — how high of a priority is this for you?”
Justin: «Я понимаю, что мы здесь обсуждаем лендинг. Но в вашем бизнесе могут происходить и другие вещи. Так вот, найти решение для этой страницы — насколько это для вас приоритетно?»
Prospect: “It’s my top priority.”
Клиент: «Это мой главный приоритет».
Okay — terrific. We’re in position #1.
Отлично — мы на позиции №1.
Now it’s time to learn our prospects timeline.
Теперь самое время узнать сроки клиента.
You might think he’s ready to sign on the dotted line, but what if he’s about to head out on vacation for a month? Or maybe he MUST have this solved in a week, but it will take you 45 days? That’s not a good fit.
Вам может казаться, что он готов подписать договор хоть сейчас, — а вдруг он на месяц уезжает в отпуск? Или, наоборот, проблему НАДО решить за неделю, а у вас на это уйдёт 45 дней? Это не подходит.
So we have to learn more.
Поэтому нужно узнать больше.
Level 5: Timing
Уровень 5: Тайминг
My last question helps me understand the timing. When does our prospect need his landing page fixed by?
Мой последний вопрос помогает понять сроки. К какому моменту клиенту нужно исправить лендинг?
So I ask a simple question, and I already know the potential answers:
Я задаю простой вопрос и заранее знаю возможные ответы:
Justin: “And in an ideal world, when do you need this page fixed by?”
Justin: «А в идеальном мире — к какому сроку вам нужно исправить эту страницу?»
There are only 3 potential answers, and here’s how I hold the prospect accountable to each one:
Возможных ответов всего три, и вот как я держу клиента в фокусе по каждому из них:
Prospect:
Клиент:
Нужно исправить как можно скорее: «Понимаю! А реалистично — может ли что-то возникнуть, что помешает этому остаться главным приоритетом?»Конкретная дата в будущем: «Окей. Дата довольно конкретная. Можно спросить, почему критически важно закрыть это именно к этой дате?»Без конкретики: «Окей, то есть срочности с решением нет. Я правильно понимаю?»
What To Do Next
Что делать дальше
With all this information, you can build a simple business case along with your proposal:
Со всей этой информацией вы можете собрать простой бизнес-кейс вместе с предложением:
Отправьте письмо и резюмируйте всё, что вы услышали и узнали. Расскажите клиенту, как работает ваше решение и как вы подойдёте к проблеме. Затем сообщите ему стоимость. Если вы можете починить его лендинг за $10K, и это вернёт ему месяцы времени и убережёт от потерь в $36K в год, — это отличная сделка. Изложите это явно. В конце скажите, сколько времени это займёт. Если он хочет получить результат за 45 дней, а у вас уйдёт 35 — значит, договор нужно подписать в ближайшие 10 дней, чтобы уложиться в срок.
This is how great entrepreneurs sell their products and services.
Именно так успешные предприниматели продают свои продукты и услуги.
They don’t pitch features. And they don’t spend too much time talking, pitching, or demonstrating their product.
Они не питчат фичи. И не тратят слишком много времени на разговоры, презентации или демонстрации продукта.
They build a smart business case through intelligent discovery.
Они выстраивают грамотный бизнес-кейс через умный discovery.
I hope you found this short sales lesson helpful.
Надеюсь, этот короткий урок по продажам был вам полезен.
I’ll see you next week.
Увидимся на следующей неделе.
P.S. This is a small sneak preview of my flagship course, The Creator MBA. 14 Chapters and 111 Lessons of instructional video that will teach you how to build a lean, profitable internet business (even if you're just starting or don't have an idea).
P.S. Это небольшой превью моего флагманского курса The Creator MBA. 14 глав и 111 уроков в видеоформате, которые научат вас строить компактный и прибыльный интернет-бизнес (даже если вы только начинаете или у вас пока нет идеи).
Sponsor The Saturday Solopreneur and put your brand or business in front of 175,000+ solopreneurs, entrepreneurs, authors, creators, and makers.
Станьте спонсором The Saturday Solopreneur и покажите свой бренд или бизнес более чем 175 000 соло-предпринимателей, предпринимателей, авторов, создателей и мейкеров.