5 Questions That Will Help You Win More Business | Justin Welsh
Джастин Уэлш делится своим подходом к проведению discovery-звонков — встреч, на которых нужно выявить проблемы потенциального клиента, прежде чем предлагать решение. Его методика называется «5 уровней боли, приоритета и тайминга»: поверхностная боль, историческая боль, финансовая боль, приоритет и сроки. На примере диалога с клиентом, у которого упала конверсия лендинга с 4% до 2,5%, автор показывает, как довести разговор до конкретных цифр — например, $36 000 годового убытка. Финал звонка — построение бизнес-кейса с описанием решения, стоимости и сроков. По мнению Уэлша, именно так продают успешные предприниматели: не питчат фичи, а через грамотный discovery формируют убедительный business case.
5 вопросов, которые помогут вам выиграть больше сделок
Жирный текст
Обычный тест
Если вы работаете на себя или у вас есть подработка, откройте Solo 401k на Carry до 31 декабря и получите налоговый вычет до $66 000! Получите скидку $50!
Готовы вырваться из привычного русла? Присоединяйтесь к 28 000 предпринимателей, которые исследуют бизнес, дизайн жизни и личностное развитие в Wild Goose Chase.
Недавно я опубликовал твит о том, как начать путь соло-предпринимателя.
Один из ключевых шагов (шаг 8) касался проведения «discovery-звонка» и пяти уровней «discovery-вопросов».
Как начать как соло-предприниматель: (даже если у вас меньше 5 000 подписчиков) 1. Возьмите то, чем вы занимаетесь на работе. 2. Сделайте простой лендинг. 3. Напишите тексты, описывающие это. 4. Добавьте кнопку «забронировать» discovery-звонок. 5. Пишите контент об этом 90 дней. 6. Отвечайте…— Justin Welsh (@thejustinwelsh) 2 декабря 2023
Я получил много вопросов на эту тему.
Что такое discovery-звонок? Зачем задавать именно такие вопросы? Как использовать эти вопросы для продажи?
Поэтому сегодня я покажу, что это за 5 вопросов и почему они так эффективны.
Освоив эти вопросы, уточняющие follow-up и сам ход разговора, вы будете продавать гораздо больше своего продукта или услуги.
Поехали:
Что такое discovery-звонок?
Discovery-звонок — распространённая практика в мире продаж.
Это звонок (или встреча), где вы узнаёте о проблемах вашего потенциального клиента, чтобы позиционировать свой продукт или услугу как лучшее решение.
Если вы заходите в Zoom и сразу начинаете питчить, вы почти никогда не закроете сделку. Я видел это своими глазами: компании просто бубнят про все свои продукты и фичи, не имея понятия, что важно мне. Это ужасно.
Как продавец, вы должны сопоставлять свои фичи и преимущества с конкретными проблемами ваших потенциальных клиентов.
Мой подход позволяет позиционировать мои услуги как правильный выбор (если это действительно так). И это один из самых естественных способов проводить discovery. Никаких неловких продаж.
Мой подход называется «5 уровней боли, приоритета и тайминга».
Вот как это работает:
Уровень 1: Поверхностная боль
Поверхностная боль проявляется как расплывчатое, общее описание проблемы. Если вы общались с потенциальными клиентами, вы наверняка слышали Surface Pain. Обычно это первое, что они упоминают.
Вот пример:
Клиент: «Знаешь, Justin, мой лендинг плохо работает».
Это поверхностный уровень. Это (почти) ничего не значит. Мне нужно снять с луковицы первый слой. Поэтому я задаю несколько уточняющих вопросов.
Justin: «Что значит „плохо работает“? Это новая страница, которая не оправдывает ожиданий? Или старая, и вдруг конверсии падают? Или что-то совсем другое?»
Клиент: «Это старая страница, конверсия держалась стабильно на 4% несколько лет. Но за последние 6 месяцев она упала до 2,5%».
Теперь у нас есть ценная информация.
Уровень 2: Историческая боль
Когда у нас есть чёткое понимание проблемы, можно задавать вопросы о том, что клиент уже пробовал, чтобы её решить.
Justin: «Что вы уже сделали, чтобы это исправить?»
Клиент: «Ну, я не эксперт в этом, но менял заголовки, тексты, некоторые CTA. Также перемещал картинки, чтобы страница выглядела менее загруженной».
Justin: «Понял. Сколько времени вы на это тратите?»
Клиент: «Занимаюсь этим последний месяц, минут по 15 в день».
Justin: «И как, помогло?»
Клиент: «Нет. Не получается ничего изменить. Некоторые правки сделали только хуже, но ни одна не сделала лучше».
Похоже, у этого клиента две проблемы.
Он теряет деньги и тратит время впустую (а это тоже стоит денег). Жесть.
Уровень 3: Финансовая боль
С этими новыми инсайтами мы получаем более объёмную картину проблемы клиента. Теперь критически важно привязать к проблеме конкретную цифру — реальные доллары и центы.
Вот как бы я это сделал:
Justin: «Понял. А вы знаете, сколько посетителей в месяц приходит на эту страницу?»
Клиент: «Около 1 000».
Justin: «А какая средняя цена вашего продукта?»
Клиент: «$200»
Justin: «Окей. Получается, падение с 4% до 2,5% обходится вам примерно в $3 000 в месяц, по моим подсчётам. То есть около $36k годового убытка. У вас в отчётности то же самое?»
Клиент: «Да. Примерно $2 800 в месяц. Я не задумывался о годовом эффекте. Ого».
Это ключевой момент. Теперь клиент понимает, сколько ему стоит НЕ решить эту проблему. И хотя цена высокая, было бы наивно предполагать, что это его главный приоритет. У него может быть другой проект на $75k, о котором мы вообще ничего не знаем, и который для него важнее.
Теперь я хочу узнать больше.
Уровень 4: Приоритет
Теперь ваша задача — понять, является ли решение этой проблемы приоритетом №1 для клиента. Этот вопрос я задаю мягко.
Justin: «Я понимаю, что мы здесь обсуждаем лендинг. Но в вашем бизнесе могут происходить и другие вещи. Так вот, найти решение для этой страницы — насколько это для вас приоритетно?»
Клиент: «Это мой главный приоритет».
Отлично — мы на позиции №1.
Теперь самое время узнать сроки клиента.
Вам может казаться, что он готов подписать договор хоть сейчас, — а вдруг он на месяц уезжает в отпуск? Или, наоборот, проблему НАДО решить за неделю, а у вас на это уйдёт 45 дней? Это не подходит.
Поэтому нужно узнать больше.
Уровень 5: Тайминг
Мой последний вопрос помогает понять сроки. К какому моменту клиенту нужно исправить лендинг?
Я задаю простой вопрос и заранее знаю возможные ответы:
Justin: «А в идеальном мире — к какому сроку вам нужно исправить эту страницу?»
Возможных ответов всего три, и вот как я держу клиента в фокусе по каждому из них:
Клиент:
Нужно исправить как можно скорее: «Понимаю! А реалистично — может ли что-то возникнуть, что помешает этому остаться главным приоритетом?»Конкретная дата в будущем: «Окей. Дата довольно конкретная. Можно спросить, почему критически важно закрыть это именно к этой дате?»Без конкретики: «Окей, то есть срочности с решением нет. Я правильно понимаю?»
Что делать дальше
Со всей этой информацией вы можете собрать простой бизнес-кейс вместе с предложением:
Отправьте письмо и резюмируйте всё, что вы услышали и узнали. Расскажите клиенту, как работает ваше решение и как вы подойдёте к проблеме. Затем сообщите ему стоимость. Если вы можете починить его лендинг за $10K, и это вернёт ему месяцы времени и убережёт от потерь в $36K в год, — это отличная сделка. Изложите это явно. В конце скажите, сколько времени это займёт. Если он хочет получить результат за 45 дней, а у вас уйдёт 35 — значит, договор нужно подписать в ближайшие 10 дней, чтобы уложиться в срок.
Именно так успешные предприниматели продают свои продукты и услуги.
Они не питчат фичи. И не тратят слишком много времени на разговоры, презентации или демонстрации продукта.
Они выстраивают грамотный бизнес-кейс через умный discovery.
Надеюсь, этот короткий урок по продажам был вам полезен.
Увидимся на следующей неделе.
P.S. Это небольшой превью моего флагманского курса The Creator MBA. 14 глав и 111 уроков в видеоформате, которые научат вас строить компактный и прибыльный интернет-бизнес (даже если вы только начинаете или у вас пока нет идеи).
Станьте спонсором The Saturday Solopreneur и покажите свой бренд или бизнес более чем 175 000 соло-предпринимателей, предпринимателей, авторов, создателей и мейкеров.