Is Software Losing Its Head? | Andreessen Horowitz
Статья a16z обсуждает, что объявление Salesforce о запуске headless-продукта и открытии API ставит ключевой вопрос: где сохраняется защитный ров (moat) у систем записи (system of record) в эпоху AI-агентов. Раньше липкость обеспечивал UI, привычки пользователей и встроенные процессы, но агенты, читающие данные напрямую через API и MCP, разрушают эту модель. Авторы (Seema Amble при поддержке Angela Strange) разбирают исторические факторы устойчивости — частота использования, write-read характер, недокументированные SOP, зависимости, compliance — и показывают, как они смещаются. Покупатель теперь выбирает между: добавлением агентов к incumbent-системе, полным DIY или AI-native заменой. Новые источники защитности — сложность воссоздания данных, уникальный proprietary data, владение action layer (закрытый цикл от действия до обратной связи), привязка к реальному миру (логистика, field-services), сетевые эффекты в мультистороннем workflow и техническая зрелость покупателя. Главный вывод: следующее поколение систем записи будет агентским, будет генерировать контекст и data exhaust, и расширится в реальное исполнение, а сами данные уйдут на задний план.
Is Software Losing Its Head?
Теряет ли софт свою «голову»?
Is Software Losing Its Head? Table of Contents
Теряет ли софт свою «голову»? Содержание
Is software losing its head?
Теряет ли софт свою «голову»?
Last month Salesforce announced it would open its APIs and launch a headless product, essentially betting that in an agentic world, its value lies in the data layer, not the UI. It’s a smart repositioning. (Although it’s worth noting that not much appears to have changed technically: the APIs Salesforce is now marketing as a “headless product” have largely existed for years. In other words it was a classic Salesforce marketing launch.) The idea behind the new product is that agents can access the data from the system of record without needing to interact with the UI, which is designed for humans to track workflows.
В прошлом месяце Salesforce объявил, что откроет свои API и запустит headless-продукт, по сути сделав ставку на то, что в агентском мире его ценность лежит в слое данных, а не в UI. Это умное репозиционирование. (Хотя стоит отметить, что технически почти ничего не изменилось: API, которые Salesforce теперь продвигает как «headless-продукт», существуют уже много лет. Иными словами, это был классический маркетинговый запуск Salesforce.) Идея нового продукта в том, что агенты могут обращаться к данным системы записи, не взаимодействуя с UI, который рассчитан на людей, отслеживающих рабочие процессы.
The announcement is a useful prompt for a more interesting question: if you strip away the UI and expose the database, what are you actually left with? How is that different from a Postgres database, a well-designed schema, and an API? Do the classic factors that make systems of record durable persist, or is there a new set of criteria? In the SaaS era, the system of record was defensible because humans lived in the interface. In the agentic era, that advantage weakens. The defensible layers shift downward into data models, permissions, workflow logic, and compliance, and upward into networks, proprietary data generation, and real-world execution.
Это объявление — хороший повод задать более интересный вопрос: если убрать UI и обнажить базу данных, что у вас на самом деле остаётся? Чем это отличается от Postgres-базы с хорошо спроектированной схемой и API? Сохраняются ли классические факторы, благодаря которым системы записи остаются устойчивыми, или появляется новый набор критериев? В эпоху SaaS система записи была защищена тем, что люди жили в интерфейсе. В агентскую эпоху это преимущество ослабевает. Защитные слои смещаются вниз — в модели данных, разрешения, логику процессов и compliance, — и вверх — в сети, генерацию проприетарных данных и исполнение в реальном мире.
When software goes headless, where does defensibility move?
Когда софт становится headless, куда смещается защитность?
The UI was the product
UI и был продуктом
A system of record is the authoritative source of truth for a given domain of business data. It’s the place where the official version of a customer relationship, an employee record, or a financial transaction lives, the system other tools read from and write back to. A CRM is the system of record for revenue. An HRIS is the system of record for people. An ERP is the system of record for money. What makes them powerful isn’t just that they store data, it’s that they become the shared reality an entire organization operates from.
Система записи — это авторитетный источник истины для определённого домена бизнес-данных. Это место, где живёт официальная версия отношений с клиентом, записи о сотруднике или финансовой транзакции — система, из которой другие инструменты читают и в которую записывают. CRM — это система записи для выручки. HRIS — система записи для людей. ERP — система записи для денег. Их сила не в том, что они просто хранят данные, а в том, что они становятся общей реальностью, в которой работает вся организация.
For the last two decades, Salesforce sold a way for sales leaders to run their teams. The dashboards, pipeline views, forecasting tools, and activity feeds were what people were buying. Their business model was predicated on selling seats to users that provided access to these features. The database underneath was critical, but incidental.
Последние два десятилетия Salesforce продавал способ управления командами продаж. Дашборды, представления пайплайна, инструменты прогнозирования и ленты активности — вот что покупали люди. Их бизнес-модель строилась на продаже seats пользователям, которым предоставлялся доступ к этим функциям. Лежащая под ними база данных была критична, но второстепенна.
Which means the UI drove stickiness. It enforced data hygiene. It created shared vocabulary: Leads, Opportunities, Accounts. It made thousands of sales reps enter data they otherwise wouldn’t have. The UI has been the mechanism that kept the data coherent. The product is so sticky that many sales leaders insist on bringing Salesforce with them to new jobs not because the UI is good, but because it is muscle-memory.
А значит, именно UI обеспечивал липкость. Он принуждал к гигиене данных. Он создавал общий словарь: Leads, Opportunities, Accounts. Он заставлял тысячи менеджеров по продажам вводить данные, которые иначе они бы не ввели. UI был механизмом, который поддерживал когерентность данных. Продукт настолько липкий, что многие руководители продаж настаивают на переносе Salesforce на новую работу — не потому, что UI хорош, а потому, что это мышечная память.
Agents are beginning to upend this model. Instead of interacting through the UI, they can read and write directly to the underlying data, which has prompted a wave of new tools and workarounds that bypass the interface entirely (Salesforce isn’t the only example here: we recently wrote about how SAP is seeing an entire AI-friendly ecosystem proliferate around it). Computer using agents also make the traditional human level factors like preferences, training, undocumented context obsolete over time. In other words, the requirements to be a durable system of record are evolving.
Агенты начинают переворачивать эту модель. Вместо взаимодействия через UI они могут читать и писать напрямую в данные, что породило волну новых инструментов и обходных решений, полностью обходящих интерфейс (Salesforce здесь не единственный пример: мы недавно писали о том, как вокруг SAP разрастается целая AI-дружественная экосистема). Computer-using агенты также со временем делают устаревшими традиционные «человеческие» факторы — предпочтения, обучение, недокументированный контекст. Иными словами, требования к тому, чтобы быть устойчивой системой записи, эволюционируют.
The historical scorecard
Историческая оценочная карта
Before asking what changes in an agentic world, it’s worth being precise about what drove stickiness for a system of record in the first place. The first few really focus on how humans interact with software and their preferences. Software was made sticky largely by the UI, habit, human workflow and embedded process.
Прежде чем спрашивать, что меняется в агентском мире, стоит точно понять, что изначально делало систему записи липкой. Первые несколько факторов фокусируются на том, как люди взаимодействуют с софтом и их предпочтениях. Софт делали липким в основном UI, привычка, человеческий workflow и встроенный процесс.
How frequently is it accessed? A CRM is used every day by the GTM team and beyond. That frequency makes it critical infrastructure, and the human layer built on top of it, such as rituals, muscle memory, management cadences built over years, is often the hardest thing to migrate, because it’s not even recognized as something that needs migrating.
Насколько часто к нему обращаются? CRM используется каждый день GTM-командой и не только. Эта частота делает его критической инфраструктурой, а человеческий слой поверх него — ритуалы, мышечная память, управленческие каденции, выстроенные годами, — часто оказывается самым трудным для миграции, потому что его даже не воспринимают как то, что требует миграции.
Is it write-only or read-write? A sticky SoR is a read-write SoR. A CRM, for example, isn’t a write-only archive; it’s being read constantly. Every call logged, every stage updated, every task created was inputted by someone (who presumably cared about what they were doing). That bidirectional flow means any replacement has to handle live operational data, not just a historical export. There’s no safe moment to cut over, which means that enterprises tend to stick with a provider once they’ve onboarded. On the flip side, an applicant tracking system (ATS) tends to be write-only, there are limited reasons to return to the data after the hire has been made.
Это write-only или read-write? Липкая SoR — это read-write SoR. CRM, например, не write-only архив; из него постоянно читают. Каждый зафиксированный звонок, каждое обновление стадии, каждая созданная задача введены кем-то (кто, предположительно, заботился о том, что делает). Этот двунаправленный поток означает, что любая замена должна работать с живыми операционными данными, а не только с историческим экспортом. Безопасного момента для переключения нет, поэтому предприятия, как правило, остаются с провайдером, как только подключились. На другом полюсе applicant tracking system (ATS) обычно write-only — после найма у вас мало причин возвращаться к данным.
How many undocumented SOPs are there? Business-critical context doesn’t live in any wiki; it’s encoded in workflow rules built up over years by admins and system integrators. In the sales example, the undocumented context is that enterprise deals over $100K need VP approval, EMEA deals require privacy review, and strategic logo discounts can bypass finance only at quarter-end. And this context is often what makes the difference between something getting done in a timely fashion (or without violating some important practice) or not happening at all. Migrating means reverse-engineering every automation, or losing the institutional memory entirely.
Сколько недокументированных SOP? Критически важный для бизнеса контекст не живёт ни в какой wiki; он закодирован в правилах workflow, выстроенных годами админами и системными интеграторами. На примере продаж: недокументированный контекст в том, что enterprise-сделки свыше $100K требуют одобрения VP, EMEA-сделки требуют privacy review, а стратегические logo-скидки могут обходить финансы только в конце квартала. И именно этот контекст часто определяет, будет ли что-то сделано вовремя (или без нарушения важной практики) или не произойдёт вообще. Миграция означает реверс-инжиниринг каждой автоматизации или полную потерю институциональной памяти.
Are there a lot of internal or external dependencies? The core question is how many internal systems, team processes, or outside stakeholders depend on this system of record. Internal connectivity refers to other software or workflows downstream of it. External connectivity refers to outside parties like auditors, accountants, or regulators who need direct access to the data for something like an ERP. The higher the connectivity on either dimension, the more that needs to be untangled during a migration.
Много ли внутренних или внешних зависимостей? Ключевой вопрос: сколько внутренних систем, командных процессов или внешних стейкхолдеров зависят от этой системы записи. Внутренняя связанность — это другой софт или workflow ниже по потоку. Внешняя связанность — это внешние стороны вроде аудиторов, бухгалтеров или регуляторов, которым нужен прямой доступ к данным (как для ERP). Чем выше связанность по любому измерению, тем больше придётся распутывать при миграции.
How critical is the data from a compliance perspective? The core question here is simply: is this system compliance-critical? Compliance-critical systems like payroll, ERPs, and HR data require a legally defensible source of truth, strict admin access controls, and direct involvement from auditors and regulators in any migration. That makes them significantly stickier. Sales data and customer support tools like Zendesk sit at the other end: you care about continuity and context, but there’s no regulatory exposure if data moves or someone gains access.
Насколько критичны данные с точки зрения compliance? Ключевой вопрос здесь прост: является ли система compliance-критичной? Compliance-критичные системы — payroll, ERP, HR-данные — требуют юридически защищённого источника истины, строгого контроля админ-доступа и прямого участия аудиторов и регуляторов в любой миграции. Это делает их значительно более липкими. Данные о продажах и инструменты поддержки клиентов вроде Zendesk на другом конце спектра: важна непрерывность и контекст, но регуляторных рисков при перемещении данных или предоставлении доступа нет.
Not all systems of record have carried the same switching cost. Score a CRM against an Applicant Tracking System (ATS) across these same dimensions and the gap is stark. An ATS is a workflow tool for a bounded process: recruiting. Once a candidate is hired or rejected, that record is largely write-once. The integrations are narrower. The user base is small and concentrated.
Не все системы записи имели одинаковую стоимость переключения. Сравните CRM с Applicant Tracking System (ATS) по тем же измерениям — и разрыв очевиден. ATS — это workflow-инструмент для ограниченного процесса: рекрутинга. После того как кандидат нанят или отклонён, запись по большей части write-once. Интеграции уже. Пользовательская база мала и сконцентрирована.
An ERP sits at the other extreme: the ledger is the audit trail, and your accountants, auditors, and regulators become direct stakeholders in any migration. Replacing your ATS is painful but survivable. Replacing your CRM is open-heart surgery. Replacing your ERP is open-heart surgery while the patient is running a marathon.
ERP на другом полюсе: ledger — это аудит-трейл, а ваши бухгалтеры, аудиторы и регуляторы становятся прямыми стейкхолдерами в любой миграции. Заменить ATS болезненно, но переживаемо. Заменить CRM — операция на открытом сердце. Заменить ERP — операция на открытом сердце, пока пациент бежит марафон.
Traditionally, systems of record have not taken advantage of moat-creators like proprietary data or network effects; the workflow typically created enough of a moat. If anything, consumer businesses have brought together tools and a network; historically SORs have not.
Исторически системы записи не пользовались такими создателями рва, как проприетарные данные или сетевые эффекты; workflow обычно сам по себе создавал достаточный ров. Если что, потребительские бизнесы объединяли инструмент и сеть; системы записи исторически этого не делали.
Proprietary Data – While many systems of record collected customer data, they didn’t really do much with that data (and often contractually couldn’t). So while a CRM has a rich set of data and could aggregate across customers to generate cross-customer insights, they never did in a meaningful way (although there have been some attempts like Salesforce’s Einstein).
Проприетарные данные — Хотя многие системы записи собирали данные клиентов, они мало что с ними делали (и часто контрактно не могли). Так что хотя у CRM есть богатый набор данных и она могла бы агрегировать их между клиентами для генерации кросс-клиентских инсайтов, осмысленно этого никогда не делалось (хотя были попытки вроде Einstein у Salesforce).
Network Effects – The holy grail would have been network effects. The CRM becomes more valuable because software sellers can find buyers. Like data, network effects have been weak at best for systems of record historically.
Сетевые эффекты — Священный Грааль — это были бы сетевые эффекты. CRM становится ценнее, потому что продавцы софта могут находить покупателей. Как и данные, сетевые эффекты исторически были в лучшем случае слабыми для систем записи.
So if the UI disappears — and agents arrive — what’s left?
Так что же остаётся, если UI исчезает и приходят агенты?
An agent doesn’t need a browser. It needs an API, context, instructions, and the ability to act. Two things made this possible at scale: LLMs became capable enough to reason. As such, an agent can now read context, form a plan, select tools, execute actions, and review output, without a human in the loop for most tasks. And MCP standardized tool access, giving agents a common interface to call external capabilities. An agent with MCP access to your platform can do what a human user does in milliseconds, at scale, without a browser. With the right context, computer-using agents should be able to navigate incumbent software interfaces without even needing APIs.
Агенту не нужен браузер. Ему нужны API, контекст, инструкции и возможность действовать. Две вещи сделали это возможным в масштабе: LLM стали достаточно способными, чтобы рассуждать. Теперь агент может прочитать контекст, сформировать план, выбрать инструменты, выполнить действия и проверить результат без человека в цикле для большинства задач. И MCP стандартизировал доступ к инструментам, дав агентам общий интерфейс для вызова внешних возможностей. Агент с MCP-доступом к вашей платформе может сделать то же, что делает пользователь-человек, за миллисекунды, в масштабе, без браузера. С правильным контекстом computer-using агенты должны уметь навигировать интерфейсы incumbent-софта даже без API.
Simplistically looking at it, there are now three paths for a software buyer:
Если упрощённо, то у покупателя софта теперь есть три пути:
1) Incumbent system + agents. Use the incumbent’s CLI and APIs — either through their native agent product (Salesforce’s Agentforce, SAP’s Joule) or by building your own agents on top. (Suspend disbelief that APIs are complete and usable and that going headless is not as operationally complex as it is.)
1) Incumbent-система + агенты. Использовать CLI и API incumbent-а — либо через его нативный агентский продукт (Agentforce от Salesforce, Joule от SAP), либо строя собственных агентов поверх. (Сделав вид, что API полны и удобны, и что переход к headless не настолько операционно сложен, как он есть на самом деле.)
2) DIY the system of record entirely. Build your own data model, operational logic, and things like permissioning, audit trails, integrations, etc. and your own agents from scratch (likely leveraging third party agent building and database tools).
2) Сделать систему записи полностью самим (DIY). Построить собственную модель данных, операционную логику и такие вещи, как разрешения, аудит-трейлы, интеграции и т. д., и собственных агентов с нуля (вероятно, используя сторонние инструменты для построения агентов и БД).
3) Buy an AI-native replacement. Buy the new generation of software built from the ground up for the agentic era, designed for machine readability, with agent orchestration as a first-class feature rather than a bolt-on. This could be headless.
3) Купить AI-native замену. Купить новое поколение софта, построенного с нуля под агентскую эру, рассчитанного на машинную читаемость, с оркестрацией агентов как first-class функцией, а не прикрученным сбоку. Это может быть headless.
So, what stays from the old scorecard? The elements driven by human behavior and preferences fade away like frequency of access or read vs. read-write which are related to human muscle memory. Agents may kill muscle memory as a moat, but they do not kill operational logic and context as a moat. If anything, they make that logic more important, because agents need explicit rules, permissions, and process definitions in order to act safely.
Итак, что остаётся от старой оценочной карты? Элементы, определяемые человеческим поведением и предпочтениями, исчезают — например, частота доступа или read vs. read-write, которые связаны с человеческой мышечной памятью. Агенты могут убить мышечную память как ров, но они не убивают операционную логику и контекст как ров. Если что, они делают эту логику ещё важнее, потому что агентам нужны явные правила, разрешения и определения процессов, чтобы действовать безопасно.
Undocumented SOPs stay important in the short-term. The institutional logic encoded in your workflow rules is exactly what agents need to operate correctly on your behalf. It’s also the hardest thing to reconstruct. That doesn’t export cleanly, yet, especially when there are still humans involved in some part of the process. However, capturing context is becoming easier, and as agents replace more labor this becomes less relevant.
Недокументированные SOP остаются важны в краткосрочной перспективе. Институциональная логика, закодированная в ваших правилах workflow, — это именно то, что нужно агентам, чтобы работать корректно от вашего имени. Это также самое трудное для реконструкции. Оно пока чисто не экспортируется, особенно когда в части процесса всё ещё участвуют люди. Однако захватывать контекст становится проще, и по мере того как агенты замещают всё больше труда, это становится менее релевантным.
Connectivity is still hard to unwind and extends further. The connectivity factor shifts. It’s less about keeping up with humans and more about maintaining connectivity across traditionally siloed functions and software. A CRM agent needs to stitch together data and context across sales, billing and customer success. And if your platform is also the node through which agents from multiple external organizations transact buyers, sellers, partners, the dependency deepens further. An incumbent with agents is going to have a tougher time working across the primitives of various underlying software, as would a DIY database and set of agents.
Связанность по-прежнему трудно распутать, и она расширяется. Фактор связанности смещается. Дело уже не столько в том, чтобы успевать за людьми, сколько в поддержании связанности между традиционно изолированными функциями и софтом. CRM-агенту нужно сшивать данные и контекст по продажам, биллингу и customer success. А если ваша платформа также является узлом, через который агенты нескольких внешних организаций совершают сделки — покупатели, продавцы, партнёры, — зависимость углубляется ещё сильнее. Incumbent-у с агентами будет труднее работать поверх примитивов разного нижележащего софта, как и DIY-связке базы данных и агентов.
Compliance-critical data remains important. Data for regulators or with regulatory or legal risk needs a single trusted source of data. A customer is less likely to switch if they trust their existing product. Take payroll and accounting data – an agent might want to access this data, you’re less likely to build and maintain this in-house. In a fully agentic world, one of the hardest unsolved problems is: which agents are authorized to do what, on whose behalf, with what auditability? A system of record that becomes the identity and permissioning layer for agent-to-agent interactions has a structural role that’s genuinely hard to displace, not because of the data it holds, but because of the trust architecture it enforces.
Compliance-критичные данные остаются важными. Данные для регуляторов или с регуляторным/юридическим риском требуют единого доверенного источника данных. Клиент менее склонен переключаться, если он доверяет существующему продукту. Возьмите данные payroll и бухгалтерии — агент может захотеть к ним обратиться, но вы вряд ли будете строить и поддерживать это in-house. В полностью агентском мире одна из самых трудных нерешённых проблем: какие агенты уполномочены делать что, от чьего имени, с какой возможностью аудита? Система записи, становящаяся слоем идентификации и разрешений для взаимодействий agent-to-agent, имеет структурную роль, которую действительно трудно вытеснить — не из-за данных, которые она хранит, а из-за архитектуры доверия, которую она навязывает.
Going forward an increasingly relevant set of factors become important for driving defensibility for AI native startups:
Дальше для AI-native стартапов всё более релевантным становится следующий набор факторов, формирующих защитность:
How hard is it to recreate the SoR? – Data is going to matter more in a few ways. First, in the near term, the ease in extracting and recreating the data that underlies the system of record. AI is making this easy with a number of tools that enable a user to do this. In the near term, incumbents can and will make this harder by making APIs painful, gated, incomplete, or economically unattractive, if APIs are even provided at all. But as the extraction tools get better, particularly as computer using agents improve, they will make it even easier. Simultaneously, of course, new companies are recreating a richer set of data from emails, phone calls and voice agents, and internal documents. AI lowers the cost of recreating the first 80% of a system of record. The remaining 20%, which are the exceptions, approvals, compliance requirements, and edge-case workflows, is still what separates a useful wedge from a true replacement.
Насколько трудно воссоздать SoR? — Данные начнут значить больше по нескольким причинам. Во-первых, в ближайшей перспективе важна лёгкость извлечения и воссоздания данных, лежащих в основе системы записи. AI делает это простым с помощью ряда инструментов, позволяющих пользователю это сделать. В ближайшей перспективе incumbent-ы могут и будут усложнять это, делая API мучительными, ограниченными, неполными или экономически непривлекательными — если API вообще предоставляются. Но по мере улучшения инструментов извлечения, особенно с развитием computer-using агентов, всё это будет даваться ещё легче. Параллельно, конечно, новые компании воссоздают более богатый набор данных из email, телефонных звонков и голосовых агентов, внутренних документов. AI снижает стоимость воссоздания первых 80% системы записи. Оставшиеся 20% — это исключения, согласования, требования compliance и edge-case workflow — по-прежнему отделяют полезный wedge от настоящей замены.
Is there meaningful proprietary data? – Second, the data itself becomes more interesting. The defensible data is not the data you import; it’s the data your product uniquely causes to exist. We talk about walled gardens of data – data that is either proprietary, regulated, or constantly needs to be updated. A software provider that has invested in collecting authoritative and complete data has an advantage over general-purposed providers or competitors that don’t have this data. Another vector here around data is when the data depends on internally generated actions. The best businesses won’t just warehouse data entered elsewhere. They will generate new data exhaust through being in the loop and include things like observed behavior, response rates, timing patterns, process outcomes, benchmarks, exception patterns and agent performance traces. The key thing here is that the data is the context now.
Есть ли значимые проприетарные данные? — Во-вторых, сами данные становятся интереснее. Защитные данные — это не те данные, которые вы импортируете; это данные, которые ваш продукт уникально порождает. Мы говорим о walled gardens данных — данных, которые либо проприетарны, либо регулируются, либо требуют постоянного обновления. Поставщик софта, инвестировавший в сбор авторитетных и полных данных, имеет преимущество перед универсальными поставщиками или конкурентами, у которых этих данных нет. Ещё один вектор вокруг данных — когда данные зависят от внутренне генерируемых действий. Лучшие бизнесы не просто складируют данные, введённые где-то ещё. Они генерируют новый data exhaust, находясь в цикле — это наблюдаемое поведение, response rates, временные паттерны, исходы процессов, бенчмарки, паттерны исключений и трассы производительности агентов. Ключевое здесь то, что данные теперь и есть контекст.
Does it own the action layer? – In the old world, storing the record was enough. In the new world, agents take action and defensibility may shift toward products that can operate in a closed loop from taking the action, to capturing, the outcome, to using that feedback to improve future decisions. For an ERP, this could be approving spend, triggering payroll, reconciling invoices, sending notices, etc. Products that close the loop are more defensible because they sit inside execution, not just observation: they generate unique data, improve with use, and become harder to remove without breaking the workflow. The value here increases of course with more context gathered and more edge cases handled.
Владеет ли он action layer? — В старом мире хранение записи было достаточным. В новом мире агенты совершают действия, и защитность может смещаться к продуктам, способным работать в замкнутом цикле — от совершения действия до фиксации исхода и использования этой обратной связи для улучшения будущих решений. Для ERP это может быть согласование расходов, запуск payroll, сверка счетов, отправка уведомлений и т. д. Продукты, замыкающие цикл, более защищены, потому что они сидят внутри исполнения, а не наблюдения: они генерируют уникальные данные, улучшаются с использованием и становятся труднее удаляемыми без поломки workflow. Ценность здесь, конечно, растёт с количеством собранного контекста и обработанных edge-case.
Is there a real-world execution element? – Business models that have connectivity into real-world operations that will not be fully automated. The obvious examples are businesses with an operations network built out, like DoorDash, which historically were not systems of record but are instructive here. More broadly, any software business that closes the loop into services, fulfillment, logistics, field operations, or payments has a different kind of defensibility than pure SaaS. These companies do not just store the record or recommend an action; they dispatch people, move goods, or complete the service.
Есть ли элемент исполнения в реальном мире? — Бизнес-модели со связанностью в реальные операции, которые не будут полностью автоматизированы. Очевидные примеры — бизнесы с выстроенной операционной сетью, как DoorDash, который исторически не был системой записи, но поучителен здесь. В более широком смысле любой софтверный бизнес, замыкающий цикл в сервисы, фулфилмент, логистику, полевые операции или платежи, имеет иной тип защитности, чем чистый SaaS. Эти компании не просто хранят запись или рекомендуют действие; они отправляют людей, перевозят товары или выполняют услугу.
For builders, this suggests opportunity in markets where software can increasingly decide and agents can increasingly coordinate, but where the final mile still requires execution in the real world. For example, vertical software tied to field services.
Для строителей это говорит о возможностях в рынках, где софт всё активнее принимает решения, а агенты всё активнее координируют, но где «последняя миля» всё ещё требует исполнения в реальном мире. Например, вертикальный софт, привязанный к field services.
Are there network effects? – Historically, network effects were weak in most systems of record because the software was primarily internal. But in an agentic world, network effects may become much more important if the system is embedded in a multi-party workflow. If the system mediates recurring interactions between multiple parties like buyers and sellers, employers and employees, companies and auditors, vendors and customers, payers and providers, then each additional participant can make the network more useful to the next.
Есть ли сетевые эффекты? — Исторически сетевые эффекты были слабыми в большинстве систем записи, потому что софт был в основном внутренним. Но в агентском мире сетевые эффекты могут стать гораздо важнее, если система встроена в многосторонний workflow. Если система опосредует повторяющиеся взаимодействия между несколькими сторонами — покупателями и продавцами, работодателями и работниками, компаниями и аудиторами, вендорами и клиентами, плательщиками и провайдерами, — то каждый дополнительный участник может делать сеть полезнее для следующего.
One way is via shared workflow coordination: the product becomes the place where both sides of a process transact, exchange context, and resolve exceptions. Another is through benchmarking and intelligence: the system can surface norms, anomalies, and recommendations based on patterns observed across the network, which works together with the data point above. And a third is through trust and standardization: once counterparties begin to rely on the same rails for approvals, handoffs, compliance, or payments, the product becomes harder to displace because it is no longer just a database, but part of the coordination infrastructure for the market itself.
Один способ — через общую координацию workflow: продукт становится местом, где обе стороны процесса совершают сделки, обмениваются контекстом и разрешают исключения. Другой — через бенчмаркинг и интеллект: система может выводить нормы, аномалии и рекомендации на основе паттернов, наблюдаемых по всей сети, что работает совместно с пунктом о данных выше. И третий — через доверие и стандартизацию: как только контрагенты начинают полагаться на одни и те же рельсы для согласований, передач, compliance или платежей, продукт становится труднее вытеснить, потому что он уже не просто база данных, а часть координационной инфраструктуры для самого рынка.
How technically capable is the buyer? – In a world where anyone can theoretically build their own agents, there is still a wide range in buyers’ actual ability to do so. Especially in vertical end markets and among functional buyers that have historically not had strong internal engineering resources, the odds that they will build, maintain, and continuously improve their own database, workflow logic, agent stack, and governance layer remain low. Cost matters here too: DIY may reduce software licensing in theory, but often shifts spend into implementation, maintenance, and internal complexity. This means there is real opportunity in categories where the buyer’s operations are operationally complex but technically underserved which is true of much manufacturing, construction back-office, industrial and field-service workflows, or for areas like accounting.
Насколько технически способен покупатель? — В мире, где теоретически каждый может построить собственных агентов, реальная способность покупателей сделать это сильно варьируется. Особенно в вертикальных конечных рынках и среди функциональных покупателей, у которых исторически не было сильных внутренних инженерных ресурсов, шансы того, что они построят, поддержат и непрерывно улучшат собственную базу данных, логику workflow, агентский стек и слой governance, остаются низкими. Стоимость здесь тоже имеет значение: DIY может в теории сократить лицензирование софта, но часто переносит расходы во внедрение, поддержку и внутреннюю сложность. Это означает, что есть реальная возможность в категориях, где операции покупателя операционно сложны, но технически недообслужены, что верно для большей части производства, бэк-офиса в строительстве, индустриальных и field-service workflow или для таких областей, как бухгалтерия.
There are a few other important factors, which will also be table stakes for software. For example, the ontology needs to be different. A lot of “DIY database” thinking underestimates how much value lives in the object model itself. Incumbent software was built for dashboards, reports, and humans, capturing workflow. This would be opportunities, tickets, candidates, etc. Agentic schema needs to capture reasoning, actions, state tracking, exception handling, delegation, and coordination across systems. The native object model might become tasks, intents, threads, policies, or outcomes instead.
Есть ещё несколько важных факторов, которые также будут table stakes для софта. Например, онтология должна быть другой. Большая часть рассуждений «DIY-база данных» недооценивает, сколько ценности живёт в самой объектной модели. Incumbent-софт строился под дашборды, отчёты и людей, фиксируя workflow. Это были opportunities, тикеты, кандидаты и т. п. Агентская схема должна захватывать рассуждения, действия, отслеживание состояния, обработку исключений, делегирование и координацию между системами. Нативной объектной моделью могут стать задачи, намерения, треды, политики или исходы.
Similarly, permissioning needs to be updated for managing agents, not just humans. This includes: who can do what, through which agent, under what policy, with what approvals, with what audit trail, and with what rollback / exception handling.
Точно так же permissioning должен быть обновлён для управления агентами, а не только людьми. Это включает: кто что может делать, через какого агента, по какой политике, с какими согласованиями, с каким аудит-трейлом и с какой обработкой откатов / исключений.
And of course, all of this is in the context of cost (e.g. how much it costs to build and maintain agents/database, how much the API access costs), which again circles back to things like how hard it is to recreate the data and the number of dependencies.
И, конечно, всё это в контексте стоимости (например, сколько стоит строить и поддерживать агентов/базу данных, сколько стоит доступ к API), что снова возвращает к таким вещам, как сложность воссоздания данных и количество зависимостей.
So where does this leave us?
Так к чему это нас приводит?
As incumbents go headless, they are making an implicit bet that the data layer will remain the source of value. In some categories, especially those that are deeply compliance-bound like financial services, that bet may hold for some time and going headless may be farther away. For the software builder, the opportunity to compete against the incumbents as they go headless and build durable software changes. The next generation of systems of record are already starting to look different: not just repositories of data collected to log human work, but agentic such that they capture the context, initiate the work and record the data exhaust. Moreover, the most interesting businesses will extend into real-world execution, coordinating the likes of field workers, logistics providers, service teams, and physical assets, or sit between multiple parties. They will be mixing the business models of the old world, and the core of the traditional system of record, the data, will be what sits in the background.
По мере того как incumbent-ы становятся headless, они делают неявную ставку на то, что слой данных останется источником ценности. В некоторых категориях, особенно глубоко связанных с compliance, как финансовые услуги, эта ставка может держаться какое-то время, и переход к headless может быть дальше. Для строителя софта возможность конкурировать с incumbent-ами по мере их перехода к headless и создавать устойчивый софт меняется. Следующее поколение систем записи уже начинает выглядеть иначе: не просто репозитории данных, собранных для логирования человеческой работы, а агентские — такие, что они захватывают контекст, инициируют работу и фиксируют data exhaust. Более того, самые интересные бизнесы расширятся в исполнение в реальном мире, координируя полевых работников, логистических провайдеров, сервисные команды и физические активы или сидя между несколькими сторонами. Они будут смешивать бизнес-модели старого мира, а ядро традиционной системы записи — данные — будет тем, что сидит на заднем плане.
A big thank you to Angela Strange for her thought partnership on this!
Большое спасибо Angela Strange за совместное обсуждение этой темы!
Seema Amble
Seema Amble
is a partner at Andreessen Horowitz, where she focuses on investments in B2B software and fintech.
— партнёр в Andreessen Horowitz, фокусируется на инвестициях в B2B-софт и финтех.
Инвестируем в Tessera Labs Seema Amble, Eric Zhou и Joe Schmidt Почему мир по-прежнему работает на SAP Eric Zhou и Seema Amble Инвестируем в Lio Seema Amble, James da Costa, Eric Zhou и Brian Roberts Большие идеи 2026: слой enterprise-оркестрации Seema Amble, Angela Strange, Alex Immerman и David Haber Скорость нужна в AI-продажах: AI меняет не только то, что вы продаёте, но и то, как вы продаёте Seema Amble и James da Costa
News and resources for navigating the world of B2B technology, from AI and data, to security and SaaS, and more.
Новости и ресурсы для навигации в мире B2B-технологий — от AI и данных до безопасности и SaaS и далее.
Every Building You’ve Ever Been In Was Designed By Software Built in 1997
Каждое здание, в котором вы когда-либо были, спроектировано софтом, построенным в 1997 году
Every Building You’ve Ever Been In Was Designed By Software Built in 1997
Каждое здание, в котором вы когда-либо были, спроектировано софтом, построенным в 1997 году
The Top 100 Gen AI Consumer Apps — 6th Edition
Топ-100 потребительских Gen AI-приложений — 6-е издание
Every Building You’ve Ever Been In Was Designed By Software Built in 1997
Каждое здание, в котором вы когда-либо были, спроектировано софтом, построенным в 1997 году
The Top 100 Gen AI Consumer Apps — 6th Edition
Топ-100 потребительских Gen AI-приложений — 6-е издание
Need for Speed in AI Sales: AI Doesn’t Just Change What You Sell. It Also Changes How You Sell It.
Скорость нужна в AI-продажах: AI меняет не только то, что вы продаёте, но и то, как вы продаёте
OpenAI DevDay: Building AI for the Enterprise with Decagon and Clay
OpenAI DevDay: строим AI для enterprise с Decagon и Clay
The AI Application Spending Report: Where Startup Dollars Really Go
Отчёт о расходах на AI-приложения: куда на самом деле идут стартап-доллары
Want More Enterprise?
Хотите больше про Enterprise?
News and resources for navigating the world of B2B technology, from AI and data, to security and SaaS, and more.
Новости и ресурсы для навигации в мире B2B-технологий — от AI и данных до безопасности и SaaS и далее.
Want More Enterprise?
Хотите больше про Enterprise?
News and resources for navigating the world of B2B technology, from AI and data, to security and SaaS, and more.
Новости и ресурсы для навигации в мире B2B-технологий — от AI и данных до безопасности и SaaS и далее.
Views expressed in “posts” (including podcasts, videos, and social media) are those of the individual a16z personnel quoted therein and are not the views of a16z Capital Management, L.L.C. (“a16z”) or its respective affiliates. a16z Capital Management is an investment adviser registered with the Securities and Exchange Commission. Registration as an investment adviser does not imply any special skill or training. The posts are not directed to any investors or potential investors, and do not constitute an offer to sell — or a solicitation of an offer to buy — any securities, and may not be used or relied upon in evaluating the merits of any investment.
Мнения, выраженные в «постах» (включая подкасты, видео и социальные сети), принадлежат конкретным сотрудникам a16z, цитируемым в них, и не являются мнениями a16z Capital Management, L.L.C. («a16z») или её соответствующих аффилированных лиц. a16z Capital Management — инвестиционный консультант, зарегистрированный в Комиссии по ценным бумагам и биржам. Регистрация в качестве инвестиционного консультанта не предполагает наличия каких-либо особых навыков или подготовки. Посты не адресованы каким-либо инвесторам или потенциальным инвесторам и не являются предложением о продаже — или приглашением к покупке — каких-либо ценных бумаг и не могут использоваться или служить опорой при оценке достоинств какой-либо инвестиции.
The contents in here — and available on any associated distribution platforms and any public a16z online social media accounts, platforms, and sites (collectively, “content distribution outlets”) — should not be construed as or relied upon in any manner as investment, legal, tax, or other advice. You should consult your own advisers as to legal, business, tax, and other related matters concerning any investment. Any projections, estimates, forecasts, targets, prospects and/or opinions expressed in these materials are subject to change without notice and may differ or be contrary to opinions expressed by others. Any charts provided here or on a16z content distribution outlets are for informational purposes only, and should not be relied upon when making any investment decision. Certain information contained in here has been obtained from third-party sources, including from portfolio companies of funds managed by a16z. While taken from sources believed to be reliable, a16z has not independently verified such information and makes no representations about the enduring accuracy of the information or its appropriateness for a given situation. In addition, posts may include third-party advertisements; a16z has not reviewed such advertisements and does not endorse any advertising content contained therein. All content speaks only as of the date indicated.
Содержимое здесь — а также доступное на любых связанных платформах распространения и любых публичных онлайн-аккаунтах a16z в социальных сетях, на платформах и сайтах (вместе — «каналы распространения контента») — не должно рассматриваться или использоваться каким-либо образом как инвестиционная, юридическая, налоговая или иная консультация. Вам следует консультироваться с собственными советниками по юридическим, бизнес-, налоговым и иным связанным вопросам, касающимся любой инвестиции. Любые прогнозы, оценки, перспективы, цели, виды и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут изменяться без уведомления и могут отличаться или противоречить мнениям, выраженным другими. Любые графики, предоставленные здесь или на каналах распространения контента a16z, носят исключительно информационный характер и не должны служить опорой при принятии каких-либо инвестиционных решений. Определённая информация, содержащаяся здесь, получена из сторонних источников, включая портфельные компании фондов под управлением a16z. Хотя она получена из источников, считающихся надёжными, a16z не проверял её независимо и не делает заявлений о её сохраняющейся точности или пригодности для конкретной ситуации. Кроме того, посты могут содержать рекламу третьих лиц; a16z не просматривал такую рекламу и не одобряет какое-либо рекламное содержимое в ней. Весь контент действителен только на указанную дату.
Under no circumstances should any posts or other information provided on this website — or on associated content distribution outlets — be construed as an offer soliciting the purchase or sale of any security or interest in any pooled investment vehicle sponsored, discussed, or mentioned by a16z personnel. Nor should it be construed as an offer to provide investment advisory services; an offer to invest in an a16z-managed pooled investment vehicle will be made separately and only by means of the confidential offering documents of the specific pooled investment vehicles — which should be read in their entirety, and only to those who, among other requirements, meet certain qualifications under federal securities laws. Such investors, defined as accredited investors and qualified purchasers, are generally deemed capable of evaluating the merits and risks of prospective investments and financial matters.
Ни при каких обстоятельствах никакие посты или иная информация, предоставленная на этом сайте — или на связанных каналах распространения контента, — не должны рассматриваться как предложение, побуждающее к покупке или продаже какой-либо ценной бумаги или доли в каком-либо пуле инвестиционных средств, спонсируемом, обсуждаемом или упоминаемом сотрудниками a16z. Они также не должны рассматриваться как предложение о предоставлении инвестиционно-консультационных услуг; предложение об инвестировании в управляемый a16z пул инвестиционных средств будет сделано отдельно и только посредством конфиденциальных предложений конкретных пулов инвестиционных средств — которые должны быть прочитаны полностью и только теми, кто среди прочих требований соответствует определённым квалификациям по федеральному законодательству о ценных бумагах. Такие инвесторы, определённые как аккредитованные инвесторы и квалифицированные покупатели, обычно считаются способными оценивать достоинства и риски предполагаемых инвестиций и финансовых вопросов.
There can be no assurances that a16z’s investment objectives will be achieved or investment strategies will be successful. Any investment in a vehicle managed by a16z involves a high degree of risk including the risk that the entire amount invested is lost. Any investments or portfolio companies mentioned, referred to, or described are not representative of all investments in vehicles managed by a16z and there can be no assurance that the investments will be profitable or that other investments made in the future will have similar characteristics or results. A list of investments made by funds managed by a16z is available here: https://a16z.com/investments/. Past results of a16z’s investments, pooled investment vehicles, or investment strategies are not necessarily indicative of future results. Excluded from this list are investments (and certain publicly traded cryptocurrencies/ digital assets) for which the issuer has not provided permission for a16z to disclose publicly. As for its investments in any cryptocurrency or token project, a16z is acting in its own financial interest, not necessarily in the interests of other token holders. a16z has no special role in any of these projects or power over their management. a16z does not undertake to continue to have any involvement in these projects other than as an investor and token holder, and other token holders should not expect that it will or rely on it to have any particular involvement.
Не может быть гарантий, что инвестиционные цели a16z будут достигнуты или что инвестиционные стратегии будут успешными. Любая инвестиция в средство под управлением a16z сопряжена с высокой степенью риска, включая риск потери всей инвестированной суммы. Любые упомянутые, ссылающиеся или описанные инвестиции или портфельные компании не являются репрезентативными для всех инвестиций в средствах под управлением a16z, и не может быть гарантий, что инвестиции будут прибыльными или что другие инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь схожие характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами под управлением a16z, доступен здесь: https://a16z.com/investments/. Прошлые результаты инвестиций a16z, пулов инвестиционных средств или инвестиционных стратегий не обязательно являются индикативными для будущих результатов. Из этого списка исключены инвестиции (и некоторые публично торгуемые криптовалюты/цифровые активы), для которых эмитент не предоставил a16z разрешения на публичное раскрытие. Что касается инвестиций в любой криптовалютный или токеновый проект, a16z действует в собственных финансовых интересах, не обязательно в интересах других держателей токенов. У a16z нет особой роли в этих проектах или власти над их управлением. a16z не обязуется продолжать иметь какое-либо участие в этих проектах, кроме как инвестор и держатель токенов, и другие держатели токенов не должны ожидать, что a16z будет это делать, или полагаться на это.
With respect to funds managed by a16z that are registered in Japan, a16z will provide to any member of the Japanese public a copy of such documents as are required to be made publicly available pursuant to Article 63 of the Financial Instruments and Exchange Act of Japan. Please contact compliance@a16z.com to request such documents.
В отношении фондов под управлением a16z, зарегистрированных в Японии, a16z предоставит любому представителю японской общественности копию таких документов, которые требуется делать публично доступными в соответствии со статьёй 63 Закона Японии о финансовых инструментах и биржах. Пожалуйста, свяжитесь с compliance@a16z.com, чтобы запросить такие документы.
For other site terms of use, please go here. Additional important information about a16z, including our Form ADV Part 2A Brochure, is available at the SEC’s website: http://www.adviserinfo.sec.gov.
С другими условиями использования сайта можно ознакомиться здесь. Дополнительная важная информация о a16z, включая нашу форму ADV Part 2A Brochure, доступна на сайте SEC: http://www.adviserinfo.sec.gov.