DoW Contracting for Startups 101 | Andreessen Horowitz
Статья a16z — это вводный гайд по работе стартапов с Министерством войны США (DoW, бывшее Министерство обороны), описывающий медленный многоуровневый процесс закупок через систему PPBE и пятилетний FYDP. Авторы Ryan McEntush и Leila Hay объясняют «цвета денег» (особенно RDT&E), пути контрактования — SBIR/STTR (Phase I: $50–225 тыс., Phase II: $750 тыс.–$1,5 млн, Phase III как путь к крупным контрактам), CRADA, STRATFI ($3–15 млн) и TACFI ($375 тыс.–$1,7 млн), APFIT, OT/OTA, а также партнёрство с прайм-контракторами Lockheed Martin, RTX, Northrop Grumman, General Dynamics и Boeing. Ключевые игроки — DIU, CDAO, USW(R&E), переименованные PEO→CPE и новые PAE, а также COCOMs (INDOPACOM, EUCOM, CENTCOM, CYBERCOM) и комитеты Конгресса HASC/SASC и HAC-D/SAC-D. Отдельное внимание уделено «Долине смерти» между R&D и закупками, требованиям FedRAMP, CMMC и ITAR, а также реформе SBIR 2026 года с ограничениями против «SBIR Mills». В качестве кейсов разобраны Anduril (более 300 башен наблюдения на границе), Palantir (контракт TITAN от армии США через OT) и упомянуты Shield AI, Skydio, Applied Intuition, Apex Space, Inversion Space и Vannevar Labs. Главный вывод: технология не главное — выигрывают те, кто понимает бюджетные циклы, выстраивает отношения с PAE/CPE и Конгрессом, заранее закрывает compliance и терпеливо движется от грантов к полноценным программам.
DoW Contracting for Startups 101
DoW Contracting for Startups 101: гайд для стартапов по контрактам с Министерством войны
DoW Contracting for Startups 101 Table of Contents
DoW Contracting for Startups 101 — Оглавление
In late 2025, landmark statutory and regulatory reforms changed how federal acquisition works.
В конце 2025 года знаковые законодательные и регуляторные реформы изменили работу федеральных закупок.
The full impact of those changes is still manifesting as of early 2026, and it is too early to tell whether they will prove incremental or more significant. For now, the author’s assessment is that the fundamental keys to doing business with the DoW remain the same. We have updated terminology throughout to reflect the renaming of Program Executive Officers (PEOs) to Capability Program Executives (CPEs) and the introduction of Portfolio Acquisition Executives (PAEs), but our core framework remains unchanged.
Полный эффект этих изменений всё ещё проявляется по состоянию на начало 2026 года, и пока рано говорить, окажутся ли они скорее косметическими или по-настоящему значимыми. На данный момент автор считает, что фундаментальные принципы работы с DoW остаются прежними. Мы обновили терминологию по всему тексту, чтобы отразить переименование Program Executive Officers (PEOs) в Capability Program Executives (CPEs) и появление Portfolio Acquisition Executives (PAEs), но наш базовый фреймворк не изменился.
For startups, working with the Department of War (DoW) can feel like stepping into a fortress of bureaucracy — procurement is slow, compliance is daunting, and knowing who actually makes buying decisions is like navigating a maze in the dark. Yet, for those who learn to successfully navigate these hurdles, the rewards can be enormous.
Для стартапов работа с Department of War (DoW) может ощущаться как вход в крепость бюрократии: закупки идут медленно, требования по комплаенсу пугают, а понять, кто на самом деле принимает решения о покупке, — всё равно что искать выход из лабиринта в темноте. И всё же для тех, кто научится успешно преодолевать эти препятствия, награда может быть огромной.
The DoW is one of the world’s largest and most stable customers, spending hundreds of billions on modern defense systems and technology annually. Unlike volatile consumer markets, defense contracts offer not just funding, but also long-term sustainment. Winning requires persistence but results in predictable margins on predictable revenue streams. And beyond financial incentives, building technology that strengthens national security carries undeniable appeal in supporting our country and our interests as Americans.
DoW — один из крупнейших и самых стабильных заказчиков в мире, тратящий сотни миллиардов в год на современные оборонные системы и технологии. В отличие от волатильных потребительских рынков, оборонные контракты дают не только финансирование, но и долгосрочное сопровождение. Победа требует упорства, но в результате вы получаете предсказуемую маржу на предсказуемых потоках выручки. А помимо финансовой стороны, создание технологий, укрепляющих национальную безопасность, имеет неоспоримую привлекательность как поддержка нашей страны и интересов американцев.
But this market is not for the impatient. Sales cycles take years, compliance is non-negotiable, and understanding who buys what, and through which funding mechanisms, is as important as having a strong product. Startups must approach the DoW with a strategic, long-term mindset. The opportunities are vast, and so are the barriers to entry.
Но этот рынок не для нетерпеливых. Циклы продаж длятся годами, комплаенс не обсуждается, а понимание того, кто что покупает и через какие механизмы финансирования, не менее важно, чем сильный продукт. Стартапы должны подходить к DoW со стратегическим, долгосрочным мышлением. Возможности огромны, как и барьеры для входа.
While we have high hopes for DoW’s recent procurement reform, the following is a high-level primer intended to arm you with a rough framework of how to approach selling to the DoW today.
Хотя мы возлагаем большие надежды на недавнюю закупочную реформу DoW, далее следует высокоуровневое введение, призванное вооружить вас примерным фреймворком того, как сегодня подходить к продажам в DoW.
How the DoW buys technology … today
Как DoW покупает технологии… сегодня
Selling to the DoW isn’t as simple as pitching a product and securing a contract. The military operates on a rigid, multi-year budgeting system — PPBE: Planning, Programming, Budget, and Execution — that dictates what gets funded, how, and when. Unlike the fast pace of technology startups, DoW funding moves slowly through layers of approval.
Продавать DoW — это не просто питчить продукт и подписывать контракт. Военные работают по жёсткой многолетней бюджетной системе — PPBE: Planning, Programming, Budget, and Execution, — которая определяет, что финансируется, как и когда. В отличие от стремительного темпа технологических стартапов, финансирование DoW медленно проходит через слои согласований.
The Future Years Defense Program (FYDP) is a rolling five-year budgeting cycle, updated annually, that outlines the Pentagon’s planned spending across programs, priorities, and force structure, thus shaping long-term defense investments. Each branch submits a Program Objective Memorandum (POM) — a funding wishlist — refined and approved at multiple levels before allocation. But even inclusion in a POM doesn’t guarantee funding; Congress must first approve it through the NDAA and Defense Appropriations bill. Ignoring this political reality can stall progress, and startups that engage early with lawmakers and DoW sponsors have a much better shot at securing long-term funding.
Future Years Defense Program (FYDP) — это скользящий пятилетний бюджетный цикл, обновляемый ежегодно, который описывает планируемые расходы Пентагона по программам, приоритетам и структуре сил, тем самым формируя долгосрочные оборонные инвестиции. Каждый род войск подаёт Program Objective Memorandum (POM) — «список желаний» по финансированию, — который уточняется и утверждается на нескольких уровнях до распределения средств. Но даже включение в POM не гарантирует финансирования: Конгресс должен сначала одобрить его через NDAA и Defense Appropriations bill. Игнорирование этой политической реальности может затормозить прогресс, и у стартапов, которые рано выстраивают взаимодействие с законодателями и спонсорами в DoW, гораздо больше шансов получить долгосрочное финансирование.
When Congress fails to pass a Defense Appropriation by the last day of the federal fiscal year — September 30th, for the following year, appropriations are said to have lapsed. This means either the federal government shuts down, or Congress passes a resolution to continue funding the executive branch incrementally, at levels equal to the previously passed appropriation. This law — called a Continuing Resolution (CR) — typically has substantial constraints on how the executive branch may use the funds, particularly when it comes to beginning new initiatives that have not been previously appropriated for. CRs are a persistent feature of the funding landscape and have occurred in every budget cycle over the last five years, typically lasting 2–3 months and in some cases as long as 6 months.
Когда Конгресс не успевает принять Defense Appropriation до последнего дня федерального финансового года — 30 сентября, для следующего года, — говорят, что ассигнования истекли. Это означает, что либо федеральное правительство останавливается, либо Конгресс принимает резолюцию о продолжении финансирования исполнительной власти инкрементально, на уровне ранее принятых ассигнований. Этот закон, называемый Continuing Resolution (CR), обычно содержит существенные ограничения на то, как исполнительная власть может использовать средства, особенно когда речь идёт о начале новых инициатив, на которые ранее не выделялись деньги. CR — постоянная черта бюджетного ландшафта, они случались в каждом бюджетном цикле за последние пять лет, обычно длятся 2–3 месяца, а в отдельных случаях — до 6 месяцев.
Equally important is understanding the “colors of money,” or the different categories of DoD funding.
Не менее важно понимать «цвета денег», то есть различные категории финансирования DoD.
The first three colors of money are allocated each year in the defense appropriations process, which starts with the Five Year Defense Plan. Research, Development, Test, & Evaluation (RDT&E) supports early-stage research and prototyping, making it the most accessible entry point for startups. But RDT&E itself is divided into eight budget activities (BA), ranging from basic research (BA 1) through advanced development and into system improvement. BA 4 covers prototyping, BA 5 covers system development and demonstration, and BA 6 is largely management support and contracting overhead. BA 7 (also referred to as 6.7) covers operational system improvement and is in fact the single largest budget activity within RDT&E by dollar volume, followed by BA 4 (6.4) and BA 5 (6.5). Startups often receive BA 3 funding (Advanced Technology Development) through programs like Small Business Innovation Research (SBIR). It is worth noting that there is no formal gate between these budget activities. Many programs co-fund work across adjacent BAs simultaneously, and funding streams are often co-mingled rather than strictly sequential.
Первые три цвета денег распределяются ежегодно в рамках процесса оборонных ассигнований, который начинается с Five Year Defense Plan. Research, Development, Test, & Evaluation (RDT&E) поддерживает ранние исследования и прототипирование, что делает его наиболее доступной точкой входа для стартапов. Но сам RDT&E делится на восемь бюджетных активностей (BA), от фундаментальных исследований (BA 1) через продвинутую разработку до улучшения систем. BA 4 покрывает прототипирование, BA 5 — разработку и демонстрацию систем, а BA 6 — в основном управленческую поддержку и контрактные накладные расходы. BA 7 (также упоминается как 6.7) покрывает улучшение операционных систем и фактически является крупнейшей бюджетной активностью в составе RDT&E по объёму долларов, за ней следуют BA 4 (6.4) и BA 5 (6.5). Стартапы часто получают финансирование BA 3 (Advanced Technology Development) через программы вроде Small Business Innovation Research (SBIR). Стоит отметить, что между этими бюджетными активностями нет формальных «ворот». Многие программы одновременно софинансируют работу через смежные BA, а потоки финансирования часто перемешиваются, а не идут строго последовательно.
Startups often pursue Cooperative Research & Development Agreements (CRADAs) with government customers, as well. By law, CRADAs may not provide funds directly to non-federal entities (see 15 USC 3710a(d)(1)). However, they can offer significant in-kind value such as access to government test ranges and facilities and the sponsorship of classified work — resources that can be enormously useful for early-stage companies building and validating defense-relevant technology. CRADAs can be a great way for startups to jointly pursue R&D with customers and better understand end user requirements.
Стартапы также часто заключают Cooperative Research & Development Agreements (CRADAs) с государственными заказчиками. По закону CRADA не могут напрямую предоставлять средства негосударственным организациям (см. 15 USC 3710a(d)(1)). Однако они могут предлагать значительную ценность в натуральной форме, такую как доступ к государственным испытательным полигонам и объектам и спонсирование секретных работ, — ресурсы, которые могут быть чрезвычайно полезны для компаний на ранней стадии, создающих и валидирующих оборонно-релевантные технологии. CRADA могут быть отличным способом для стартапов вести совместные R&D с заказчиками и лучше понимать требования конечных пользователей.
Collectively, the goal for startups is to progress out of RDT&E funding and move into Procurement, where products are purchased at scale.
В совокупности цель стартапов — выйти из финансирования RDT&E и перейти к Procurement, где продукты закупаются в масштабе.
Contracting pathways: SBIR / STTR
Контрактные маршруты: SBIR / STTR
Unlike the commercial world, where companies sell directly to customers, breaking into the military procurement system requires navigating multiple entry points — each with its own trade-offs, timelines, and levels of control. The key is choosing the right approach based on a startup’s technology, funding needs, and long-term growth strategy.
В отличие от коммерческого мира, где компании продают напрямую заказчикам, прорыв в военную закупочную систему требует прохождения через несколько точек входа — каждая со своими компромиссами, сроками и уровнем контроля. Главное — выбрать правильный подход исходя из технологии стартапа, потребностей в финансировании и долгосрочной стратегии роста.
Two of the most well-worn paths are the SBIR and Small Business Technology Transfer (STTR) programs. These programs provide grants to fund early-stage companies developing high-impact technologies for defense applications.
Два самых проторённых пути — программы SBIR и Small Business Technology Transfer (STTR). Эти программы предоставляют гранты на финансирование ранних компаний, разрабатывающих высокоэффективные технологии для оборонных применений.
Phase I grants ($50,000 to $225,000) fund feasibility studies, while Phase II ($750,000 to $1.5 million) supports prototype development. However, the real opportunity is Phase III, where successful startups move beyond small-dollar grants into sole-source government contracts, bypassing competitive bidding and unlocking real procurement dollars. Some companies with strong commercial traction skip Phase I entirely through Direct-to-Phase II (D2P2), which requires proving feasibility and securing a customer memo from a DoW stakeholder.
Гранты Phase I ($50 000 — $225 000) финансируют исследования осуществимости, а Phase II ($750 000 — $1,5 млн) поддерживает разработку прототипа. Однако реальная возможность — это Phase III, где успешные стартапы выходят за рамки малых грантов и получают доступ к sole-source государственным контрактам, минуя конкурсные торги и открывая доступ к настоящим закупочным деньгам. Некоторые компании с сильной коммерческой тягой полностью пропускают Phase I через Direct-to-Phase II (D2P2), что требует подтверждения осуществимости и customer memo от стейкхолдера в DoW.
SBIR awards are often called a “license to hunt,” because Phase I and II contracts don’t guarantee a long-term deal or always provide a path to large scale programs. Rather, SBIR awards grant startups access to DoW stakeholders to demonstrate customer demand signals and open doors to broader adoption. With an SBIR contract in hand, companies can engage directly with program managers who manage acquisition programs and end-users to find pathways into larger procurement programs (more on this later).
Награды SBIR часто называют «лицензией на охоту», потому что контракты Phase I и II не гарантируют долгосрочной сделки и не всегда дают путь к крупным программам. Скорее, награды SBIR дают стартапам доступ к стейкхолдерам DoW, чтобы продемонстрировать сигналы спроса со стороны заказчика и открыть двери к более широкому внедрению. Имея на руках SBIR-контракт, компании могут напрямую взаимодействовать с program managers, которые управляют закупочными программами, и с конечными пользователями, чтобы найти пути в более крупные закупочные программы (об этом подробнее далее).
Many organizations within and outside the DoW have SBIR/STTR authority, each with distinct focus areas and funding priorities.
Многие организации внутри и вне DoW обладают полномочиями SBIR/STTR, у каждой свои фокусные области и приоритеты финансирования.
Air Force и Space Force: AFWERX, SpaceWERX Army: Army Applications Lab, Army Futures Command Navy и Marines: NavalX, Marine Corps Warfighting Lab SOCOM (специальные операции): SOFWERX Межвидовые инициативы: Office of the Secretary of Defense (OSD) SBIR program Другие ведомства: DARPA, Department of Energy (DOE), NASA, NSF, DHS
For startups, winning a SBIR doesn’t guarantee success, but it provides the critical first step: credibility, funding, and a direct line to DoW buyers.
Для стартапов выигрыш SBIR не гарантирует успеха, но даёт критически важный первый шаг: репутацию, финансирование и прямую линию к закупщикам DoW.
One structural dynamic worth understanding: the SBIR and STTR programs are reauthorized by Congress every five years, and the terms of the program shift at each reauthorization.
Стоит понимать ещё одну структурную особенность: программы SBIR и STTR переавторизуются Конгрессом каждые пять лет, и условия программы меняются при каждой переавторизации.
The 2026 reauthorization was particularly contentious. A significant focus was curbing so-called “SBIR Mills” — companies perceived to capture a disproportionate share of SBIR awards without ever transitioning technology to warfighters at scale, effectively redirecting resources away from truly innovative small businesses. As a result, the reauthorization legislation directs the implementation of caps on the number of applications a single company can submit in a given year and topic.
Переавторизация 2026 года оказалась особенно острой. Значительный фокус был сделан на ограничении так называемых «SBIR Mills» — компаний, которые, как считается, забирают непропорционально большую долю SBIR-наград, но так и не переводят технологии к войскам в масштабе, фактически отвлекая ресурсы от по-настоящему инновационных малых бизнесов. В результате законодательство о переавторизации предписывает ввести ограничения на количество заявок, которые одна компания может подать в течение года и по одной теме.
Contracting pathways: Additional R&D funding
Контрактные маршруты: дополнительное R&D-финансирование
The Department of War has established additional funding routes and pathways to help with the transition of innovative capabilities from prototype to production. A few key programs to track are:
Department of War создало дополнительные маршруты и источники финансирования, чтобы помочь с переходом инновационных возможностей от прототипа к производству. Несколько ключевых программ, за которыми стоит следить:
Программы Strategic Funding Increase (STRATFI) и Tactical Funding Increase (TACFI): программы финансирования AFWERX, доступные компаниям, получившим награды Phase II SBIR. Важно: это программы, специфичные для Air Force, — прямого аналога в Army или Navy нет, поэтому стартапам, ориентированным на другие виды войск, придётся искать альтернативные механизмы переходного финансирования. Подробнее об этой программе ниже. Accelerate the Procurement and Fielding of Innovative Technologies (APFIT): программа в офисе Undersecretary of Defense for Research & Engineering, которая предоставляет закупочное финансирование инновационным возможностям, завершившим прототипирование и готовым к переходу к операционному использованию. APFIT подходит для возможностей с высокими уровнями TRL, которые рода войск DoW, Combatant Commands (COCOMs) или ведомства заинтересованы закупить.
Contracting pathways: OTs and OTAs
Контрактные маршруты: OT и OTA
Other Transactions (OTs) — sometimes referred to as Other Transaction Agreements (OTAs) — are another increasingly popular route. The terms “OT” and “OTA” are often used interchangeably in practice, though technically neither is formally defined in law besides by what they are not: contracts, grants, or cooperative agreements. They offer the government greater flexibility to engage with non-traditional vendors and explore innovative contract structures. While the Federal Acquisition Regulation (FAR) ensures standardized procurement processes, its complexity can slow down the adoption of cutting-edge technologies. FAR-based contracts often require lengthy approval cycles, rigid cost structures, and extensive compliance measures, making them challenging for startups and emerging tech companies. OTs provide a streamlined alternative, enabling the DoW to rapidly prototype, test, and transition new technologies while maintaining appropriate oversight and accountability.
Other Transactions (OTs) — иногда называемые Other Transaction Agreements (OTAs) — это ещё один всё более популярный маршрут. Термины «OT» и «OTA» часто используются как взаимозаменяемые на практике, хотя формально ни один из них не определён в законе, кроме как через перечисление того, чем они не являются: это не контракты, не гранты и не соглашения о сотрудничестве. Они дают правительству большую гибкость во взаимодействии с нетрадиционными поставщиками и в проработке инновационных контрактных структур. В то время как Federal Acquisition Regulation (FAR) обеспечивает стандартизированные закупочные процессы, его сложность может тормозить внедрение передовых технологий. FAR-контракты часто требуют долгих циклов согласования, жёстких структур затрат и обширных мер комплаенса, что делает их сложными для стартапов и развивающихся техкомпаний. OT предоставляют упрощённую альтернативу, позволяя DoW быстро прототипировать, тестировать и внедрять новые технологии при сохранении надлежащего надзора и подотчётности.
For example, the Defense Innovation Unit (DIU) frequently uses OTs with commercial companies, which, if successful, can transition into larger-scale deployments. But while OTs can accelerate adoption, many DoW acquisition organizations still have a preference for FAR based procurement vehicles, though there are now several high-profile examples of production OTs.
Например, Defense Innovation Unit (DIU) часто использует OT с коммерческими компаниями, которые в случае успеха могут перейти к более масштабному развёртыванию. Но хотя OT могут ускорить внедрение, многие закупочные организации DoW по-прежнему отдают предпочтение FAR-контрактам, хотя теперь есть несколько высокопрофильных примеров production OTs.
Contracting pathways: teaming
Контрактные маршруты: партнёрства (teaming)
Partnering with prime contractors like Lockheed Martin, RTX, Northrop Grumman, General Dynamics, and Boeing can also provide a critical entry point. These firms have established relationships, programs, contract vehicles, and deep institutional knowledge of military procurement — resources that can help startups navigate the complex DoW landscape.
Партнёрство с прайм-контракторами вроде Lockheed Martin, RTX, Northrop Grumman, General Dynamics и Boeing также может быть критической точкой входа. У этих фирм есть устоявшиеся отношения, программы, контрактные механизмы и глубокие институциональные знания о военных закупках — ресурсы, которые могут помочь стартапам ориентироваться в сложном ландшафте DoW.
The trade-off? Subcontracting often means less control, lower margins, and longer sales cycles, which can limit a startup’s ability to drive disruptive change. However, primes aren’t just bureaucratic gatekeepers; they are also massive customers in their own right, constantly seeking innovative suppliers to integrate modern technology into their own defense programs. For startups, the key is positioning themselves as indispensable enablers — leveraging primes’ scale while retaining a strategic path to long-term growth.
Компромисс? Субподряд часто означает меньше контроля, более низкую маржу и более длинные циклы продаж, что может ограничивать способность стартапа двигать прорывные изменения. Однако праймы — это не только бюрократические привратники: они и сами огромные заказчики, постоянно ищущие инновационных поставщиков для интеграции современных технологий в собственные оборонные программы. Для стартапов ключ — позиционировать себя как незаменимых enabler-ов, используя масштаб праймов, сохраняя при этом стратегический путь к долгосрочному росту.
The most successful startups often combine multiple approaches: securing SBIR funding to build credibility, using an OT contract for rapid prototyping, and partnering with a prime contractor before ultimately scaling into a PAE’s formal program — the ultimate goal for sustained DoW procurement.
Самые успешные стартапы часто комбинируют несколько подходов: получают финансирование SBIR для построения репутации, используют OT-контракт для быстрого прототипирования, партнёрятся с прайм-контрактором, а в итоге выходят в формальную программу PAE — конечную цель для устойчивых закупок DoW.
The key players in the DoW buying process
Ключевые игроки в закупочном процессе DoW
Understanding who actually makes purchasing decisions is just as critical as knowing how to secure a contract. The DoW is a sprawling bureaucracy, and startups that fail to engage the right stakeholders risk spending years chasing dead-end conversations. Those that map the ecosystem early can dramatically accelerate their path to procurement.
Понимание того, кто на самом деле принимает закупочные решения, не менее важно, чем умение заключить контракт. DoW — это разветвлённая бюрократия, и стартапы, которые не подключают нужных стейкхолдеров, рискуют годами вести разговоры в тупик. Те же, кто заранее картирует экосистему, могут резко ускорить путь к закупкам.
At the highest level, the Pentagon houses organizations that shape DoD technology adoption:
На самом верхнем уровне Пентагон содержит организации, формирующие внедрение технологий DoD:
DIU служит мостом к коммерческим технологиям, финансируя быстрое прототипирование с прицелом на внедрение в рамках всего рода войск. Chief Digital & AI Office (CDAO) ведёт инвестиции в искусственный интеллект, облака и цифровую трансформацию. USW(R&E) курирует общевойсковое R&D-финансирование DoW. Для компаний, ищущих финансирование после ранней стадии, это ведомство играет ключевую роль в долгосрочных закупочных решениях.
These offices all reside in the Office of the Secretary of War. OSW controls a relatively small portion of the R&D budget directly. In fact, the military Services (Army, Navy, Marine Corps, Air Force and Space Force) control over 75% of the R&D dollars. Each military branch runs its own innovation hubs to fund and pilot emerging technologies, shared above as having SBIR/STTR authority.
Все эти офисы находятся в составе Office of the Secretary of War. OSW напрямую контролирует относительно небольшую часть R&D-бюджета. Фактически военные роды войск (Army, Navy, Marine Corps, Air Force и Space Force) контролируют более 75% R&D-долларов. У каждого рода войск есть собственные инновационные хабы для финансирования и пилотирования новых технологий — выше они уже перечислены как обладатели полномочий SBIR/STTR.
Within each Service is an Acquisition Executive who is the most senior decision maker for acquisition under the service secretary. The Service Acquisition Executive oversees all the programs in the Service, and the acquisition officials who manage them.
Внутри каждого рода войск есть Acquisition Executive — самый старший лицо, принимающее решения по закупкам при service secretary. Service Acquisition Executive курирует все программы в роде войск и закупочных должностных лиц, которые ими управляют.
These acquisition officials are critical in achieving scale. They manage the lifecycle of major acquisition programs, overseeing everything from early technology assessments to full-scale deployment. Each branch has multiple acquisition officials often structured around mission areas like aviation, space, ground systems, intelligence, and cybersecurity. These offices report to service acquisition executives and control funding — which determines whether a technology moves beyond experimentation and into mass adoption.
Эти закупочные должностные лица критичны для достижения масштаба. Они управляют жизненным циклом крупных закупочных программ, от ранних технологических оценок до полномасштабного развёртывания. У каждого рода войск есть несколько закупочных должностных лиц, часто структурированных по миссионным областям: авиация, космос, наземные системы, разведка, кибербезопасность. Эти офисы отчитываются перед service acquisition executives и контролируют финансирование, которое определяет, перейдёт ли технология за рамки эксперимента и пойдёт в массовое внедрение.
Without a program sponsor, even the most promising technology risks falling into the “Valley of Death,” where innovations stall before reaching full-scale procurement. Startups that engage program officers early and align with an existing or emerging program significantly increase their chances of securing long-term funding. In many cases, working across multiple PAEs helps expand adoption beyond a single branch, ensuring a technology evolves into a multi-service capability.
Без program sponsor даже самая многообещающая технология рискует упасть в «Долину смерти», где инновации застревают, не дойдя до полномасштабных закупок. Стартапы, которые рано подключают program officers и встраиваются в существующую или формирующуюся программу, значительно увеличивают свои шансы получить долгосрочное финансирование. Во многих случаях работа сразу с несколькими PAE помогает расширить внедрение за пределы одного рода войск, превращая технологию в межвидовую возможность.
Finally, Combatant Commands (COCOMs) — such as INDOPACOM, EUCOM, CENTCOM, and CYBERCOM — play a pivotal role in defining mission-critical needs and influencing DoW acquisition priorities. While Service programs control funding and execution, CCMDs generate demand signals, helping justify why certain technologies should receive long-term investment. The most successful startups align with both Service programs and CCMDs, ensuring they have both a clear funding pathway and a defined mission need — the two key ingredients for surviving the DoW acquisition pipeline.
Наконец, Combatant Commands (COCOMs) — такие как INDOPACOM, EUCOM, CENTCOM и CYBERCOM — играют ключевую роль в определении критически важных миссионных потребностей и влиянии на закупочные приоритеты DoW. В то время как программы родов войск контролируют финансирование и исполнение, CCMD формируют сигналы спроса, помогая обосновать, почему определённые технологии должны получить долгосрочные инвестиции. Самые успешные стартапы выстраивают alignment одновременно с программами родов войск и с CCMD, обеспечивая себе и ясный путь финансирования, и определённую миссионную потребность — два ключевых ингредиента для выживания в закупочном конвейере DoW.
Scaling up
Масштабирование
However, as we’ve hopefully made clear, winning an initial DoW contract — whether through SBIR, OT, or a subcontract with a prime — is just the first step. The real challenge is scaling from short-term funding to long-term procurement, ensuring a technology moves from experimental pilots to widespread deployment. Many startups stall in the Valley of Death between R&D funding and full-scale adoption, unable to secure the necessary budget lines for sustained production. Breaking through requires understanding how the DoW funds procurement at scale — and how to navigate the political and bureaucratic forces that shape those decisions.
Тем не менее, как мы, надеемся, уже ясно показали, выигрыш первого контракта DoW — через SBIR, OT или субподряд с праймом — это только первый шаг. Настоящая задача — масштабироваться от краткосрочного финансирования к долгосрочным закупкам, обеспечив переход технологии от экспериментальных пилотов к широкому развёртыванию. Многие стартапы застревают в «Долине смерти» между R&D-финансированием и полномасштабным внедрением, не сумев закрепить необходимые бюджетные линии для устойчивого производства. Чтобы прорваться, нужно понимать, как DoW финансирует закупки в масштабе и как ориентироваться в политических и бюрократических силах, формирующих эти решения.
One of the most effective ways to bridge the funding gap is through Strategic & Tactical Funding Increases (STRATFI/TACFI), programs designed to extend SBIR-backed technologies into larger DoW contracts. STRATFI supports high-priority, long-term initiatives with funding between $3 million and $15 million, while TACFI provides smaller-scale transition funding between $375,000 and $1.7 million. Both require matching funds from either a DoW program office or commercial investors, reinforcing the need for early stakeholder buy-in. However, it’s worth noting that these are Air Force-specific programs, with no direct analog in the Army or Navy; startups targeting other services should plan accordingly.
Один из самых эффективных способов закрыть разрыв в финансировании — это Strategic & Tactical Funding Increases (STRATFI/TACFI), программы, призванные продлевать SBIR-поддерживаемые технологии в более крупные контракты DoW. STRATFI поддерживает приоритетные долгосрочные инициативы с финансированием от $3 млн до $15 млн, а TACFI обеспечивает более скромное переходное финансирование от $375 000 до $1,7 млн. Обе требуют софинансирования либо со стороны program office DoW, либо со стороны коммерческих инвесторов, что подчёркивает необходимость заранее заручиться поддержкой стейкхолдеров. Однако стоит отметить: это программы, специфичные для Air Force, прямых аналогов в Army или Navy нет; стартапам, нацеленным на другие рода войск, следует планировать соответственно.
But true scale requires securing a program — a fully funded, long-term acquisition program written into the DoW budget. Early funding through SBIR Phase III or OT contracts can provide a crucial bridge, but the final hurdle is Congressional support. The DoW budget is ultimately controlled by Congress, and securing inclusion in the NDAA and Defense Appropriations Bill is essential for locking in multi-year funding.
Но настоящий масштаб требует получения программы — полностью профинансированной долгосрочной закупочной программы, прописанной в бюджете DoW. Раннее финансирование через SBIR Phase III или OT-контракты может стать критическим мостом, но финальное препятствие — поддержка Конгресса. Бюджет DoW в конечном счёте контролируется Конгрессом, и для фиксации многолетнего финансирования необходимо включение в NDAA и Defense Appropriations Bill.
Role of government relations and compliance
Роль government relations и комплаенса
Scaling in defense is not just about technology — it’s also about politics. Funding decisions are made at the intersection of DoW priorities and Congressional oversight, meaning startups must engage with both military leadership and lawmakers to ensure their technology remains funded. The House and Senate Armed Services Committees (HASC/SASC) set DoW policy via the NDAA, while the Defense Appropriations Committees (HAC-D/SAC-D) control actual spending. Successful startups don’t just wait for the Pentagon to buy; they actively work with DoW sponsors to influence budget requests and build relationships with Congressional staffers who determine which programs receive funding.
Масштабирование в обороне — это не только технологии, но и политика. Решения о финансировании принимаются на стыке приоритетов DoW и надзора Конгресса, а значит стартапам нужно работать и с военным руководством, и с законодателями, чтобы их технология оставалась профинансированной. House and Senate Armed Services Committees (HASC/SASC) задают политику DoW через NDAA, а Defense Appropriations Committees (HAC-D/SAC-D) контролируют фактические расходы. Успешные стартапы не просто ждут, пока Пентагон купит; они активно работают со спонсорами в DoW, чтобы влиять на бюджетные запросы, и выстраивают отношения с сотрудниками Конгресса, которые определяют, какие программы получают финансирование.
But even with the right strategy, security and compliance can present a major roadblock. FedRAMP (cloud security), CMMC (cybersecurity maturity), and ITAR (export controls) are non-negotiable for defense sales. Startups that neglect these requirements risk losing contracts late in the process or being disqualified entirely. Investing in compliance early — before it becomes a bottleneck — is essential. FedRAMP certification is required for cloud-based solutions; CMMC compliance is mandatory for handling sensitive DoW data; and ITAR restrictions must be considered for any technology with export controls.
Но даже при правильной стратегии безопасность и комплаенс могут стать крупным препятствием. FedRAMP (облачная безопасность), CMMC (зрелость кибербезопасности) и ITAR (экспортный контроль) не подлежат обсуждению при оборонных продажах. Стартапы, которые игнорируют эти требования, рискуют потерять контракты на поздних этапах или быть полностью дисквалифицированными. Инвестировать в комплаенс заранее — до того, как он станет узким местом, — критически важно. Сертификация FedRAMP обязательна для облачных решений; соответствие CMMC обязательно при обработке чувствительных данных DoW; ограничения ITAR должны учитываться для любой технологии, попадающей под экспортный контроль.
The startups that succeed understand how to move from SBIR to procurement, secure Congressional support, and eliminate security roadblocks before they become deal-breakers. Those that don’t? They remain trapped in perpetual pilots, watching as their technology gets shelved while someone else’s product makes it to the battlefield.
Успешные стартапы понимают, как перейти от SBIR к закупкам, заручиться поддержкой Конгресса и устранить barriers по безопасности до того, как они станут препятствием к сделке. Те, кто этого не делает? Они остаются в ловушке вечных пилотов, наблюдая, как их технологию кладут на полку, пока чей-то другой продукт попадает на поле боя.
Case studies: Startups that have succeeded
Кейсы: стартапы, которые добились успеха
The startups that have made it through the bureaucratic gauntlet have done so not just with strong technology, but by mastering the intricate dance of contracting, procurement, and political buy-in. Two companies — Anduril and Palantir — stand out as prime examples of how to navigate the system effectively.
Стартапы, прошедшие бюрократический коридор, сделали это не только благодаря сильной технологии, но и потому, что освоили тонкий танец контрактования, закупок и политической поддержки. Две компании — Anduril и Palantir — выделяются как яркие примеры того, как эффективно ориентироваться в системе.
Anduril, best known for its autonomous surveillance and defense systems, leveraged SBIR contracts to bypass the traditional, slow-moving defense acquisition process. Initially focused on Customs and Border Protection (CBP) rather than the military, the company transitioned from small-scale pilot projects to a full-fledged, multi-million-dollar production contract. Today, Anduril has deployed more than 300 autonomous surveillance towers along the U.S. border, proving that non-traditional players can break into federal security markets — not by waiting for the DoW to buy, but by first proving operational value elsewhere in the federal government.
Anduril, наиболее известная своими автономными системами наблюдения и обороны, использовала SBIR-контракты, чтобы обойти традиционный медленный процесс оборонных закупок. Изначально компания фокусировалась на Customs and Border Protection (CBP), а не на военных, и перешла от пилотных проектов малого масштаба к полноценному многомиллионному производственному контракту. Сегодня Anduril развернула более 300 автономных башен наблюдения вдоль границы США, доказав, что нетрадиционные игроки могут пробиться на рынки федеральной безопасности — не дожидаясь, пока DoW купит, а сначала продемонстрировав операционную ценность в других местах федерального правительства.
Palantir, a software company long at odds with the defense establishment, achieved a historic win against RTX when it secured the U.S. Army contract to develop and deliver prototypes of the Tactical Intelligence Targeting Access Node (TITAN) ground station system. This contract was awarded after a multi-year competition and made Palantir the first software company selected for a prime agreement. It was awarded through an OT and includes a team of traditional and non-traditional partners like Anduril, who is a subcontractor leading hardware development and scaled manufacturing for the program.
Palantir, компания-разработчик ПО, долго конфликтовавшая с оборонным истеблишментом, добилась исторической победы над RTX, выиграв контракт U.S. Army на разработку и поставку прототипов системы наземной станции Tactical Intelligence Targeting Access Node (TITAN). Контракт был присуждён после многолетнего конкурса и сделал Palantir первой софтверной компанией, выбранной на роль prime. Он был присуждён через OT и включает команду традиционных и нетрадиционных партнёров, в том числе Anduril, выступающую субподрядчиком, ведущим разработку аппаратной части и масштабируемое производство для программы.
It’s not just Palantir and Anduril that have had big wins in the DoW Market. Shield AI, Skydio, and Applied Intuition have all been awarded OT prototyping contracts through DIU, and companies like Apex Space and Inversion Space have been awarded STRATFI contracts through the Air Force. We’ve also seen exciting moves from Prototype to Production OT Contracts with companies like Vannevar Labs.
Крупные победы на рынке DoW есть не только у Palantir и Anduril. Shield AI, Skydio и Applied Intuition получили OT-контракты на прототипирование через DIU, а компании вроде Apex Space и Inversion Space получили STRATFI-контракты через Air Force. Мы также видели интересные переходы от Prototype к Production OT-контрактам у компаний вроде Vannevar Labs.
Fundamentally, all these companies understand that having the best technology isn’t enough — winning in defense requires navigating the budget process, leveraging flexible contracting mechanisms, aligning with the military’s operational end user needs, and engaging Congress. Their success provides a roadmap for other startups: demonstrate impact, leverage flexible contracting pathways, and find champions within the system who can push a technology into real deployment.
По сути, все эти компании понимают, что лучшая технология сама по себе недостаточна — победа в обороне требует ориентироваться в бюджетном процессе, использовать гибкие контрактные механизмы, выстраивать соответствие с операционными потребностями конечных пользователей военных и работать с Конгрессом. Их успех — это дорожная карта для других стартапов: демонстрируйте импакт, используйте гибкие контрактные маршруты и находите внутри системы чемпионов, способных протолкнуть технологию к реальному развёртыванию.
Locked and loaded: final takeaways
Locked and loaded: финальные выводы
The defense market isn’t built for speed, though the DoW is working to adapt to today’s threat environment. Startups that grasp how it operates can unlock massive opportunities — but success depends on mastering DoW funding cycles. Understanding how money flows through Planning, Programming, Budgeting, and Execution (PPBE) and the Program Objective Memorandum (POM) process ensures a startup isn’t just pitching an idea, but securing a place in future budgets. As with any customer, the key is knowing how decisions are made, who holds the purse strings, and how to navigate the system — except, in this case, there are more layers, more steps, and public elections in the mix.
Оборонный рынок не построен на скорость, хотя DoW и работает над адаптацией к сегодняшней угрозовой среде. Стартапы, которые понимают, как он функционирует, могут открыть для себя огромные возможности, но успех зависит от умения работать с бюджетными циклами DoW. Понимание того, как деньги текут через Planning, Programming, Budgeting, and Execution (PPBE) и процесс Program Objective Memorandum (POM), гарантирует, что стартап не просто питчит идею, а закрепляет за собой место в будущих бюджетах. Как и с любым заказчиком, ключ — знать, как принимаются решения, кто держит кошелёк и как ориентироваться в системе, — только здесь в эту картину добавляются больше слоёв, больше шагов и публичные выборы.
Small Business Innovation Research (SBIR) is an excellent entry point, but it is not an endgame. Startups should treat it as a stepping stone to full-scale procurement, leveraging Phase III SBIR contracts, Strategic Funding Increase (STRATFI) and Tactical Funding Increase (TACFI) funding, or OTs to transition from grants to sustained revenue. The best technologies often die in the Valley of Death — not because they don’t work, but because they fail to secure a formal program or long-term procurement funding.
Small Business Innovation Research (SBIR) — отличная точка входа, но не конечная цель. Стартапам следует относиться к ней как к ступеньке к полномасштабным закупкам, используя контракты SBIR Phase III, финансирование Strategic Funding Increase (STRATFI) и Tactical Funding Increase (TACFI) или OT, чтобы перейти от грантов к устойчивой выручке. Лучшие технологии часто умирают в «Долине смерти» — не потому что они не работают, а потому что не смогли получить формальную программу или долгосрочное закупочное финансирование.
Security and compliance are not optional hurdles — they are prerequisites. FedRAMP (cloud security), CMMC (cybersecurity standards), and ITAR (export controls) can become roadblocks if not addressed early. Defense sales are high-stakes, and non-compliant vendors will be eliminated before they even get to contract negotiations.
Безопасность и комплаенс — это не опциональные препятствия, а обязательные условия. FedRAMP (облачная безопасность), CMMC (стандарты кибербезопасности) и ITAR (экспортный контроль) могут стать дорожными блоками, если не заняться ими заранее. Оборонные продажи — это игра с высокими ставками, и не соответствующих требованиям поставщиков отсеют ещё до контрактных переговоров.
Additionally, relationships matter as much as technology. Winning contracts isn’t just about selling to DoW program managers — it’s about building relationships with Portfolio Acquisition Executives (PAEs) and Capability Program Executives (CPEs) who control funding and aligning with congressional stakeholders who influence appropriations. Without internal DoW advocates and external congressional support, even the most promising startup can find itself excluded from long-term funding cycles.
Кроме того, отношения имеют не меньшее значение, чем технология. Выигрыш контрактов — это не только продажи program managers в DoW; это построение отношений с Portfolio Acquisition Executives (PAEs) и Capability Program Executives (CPEs), которые контролируют финансирование, и работа со стейкхолдерами в Конгрессе, влияющими на ассигнования. Без внутренних адвокатов в DoW и внешней поддержки Конгресса даже самый перспективный стартап может оказаться исключённым из долгосрочных циклов финансирования.
Above all, startups must be patient and strategic. Selling to the DoW takes time, but a well-executed defense strategy can lead to billion-dollar contracts, sustained revenue, and technological impact at a national scale. The companies that succeed are not just those with the best ideas, but those that understand how to make those ideas indispensable to the U.S. military.
Прежде всего, стартапы должны быть терпеливыми и стратегичными. Продажи DoW занимают время, но хорошо исполненная оборонная стратегия может привести к многомиллиардным контрактам, устойчивой выручке и технологическому импакту в национальном масштабе. Успешными становятся не просто компании с лучшими идеями, а те, которые понимают, как сделать эти идеи незаменимыми для вооружённых сил США.
Glossary
Глоссарий
There is no shortage of acronyms in the DoW. Here are some frequently used terms — many of which we reference in this piece — and why they matter:
В DoW нет недостатка в аббревиатурах. Вот часто используемые термины — многие из которых мы упоминаем в этом материале — и почему они важны:
Accelerate the Procurement and Fielding of Innovative Technologies (APFIT): программа, предоставляющая закупочное финансирование готовым к развёртыванию технологиям с высоким уровнем TRL. Broad Agency Announcement (BAA): метод конкурсного запроса, используемый агентствами DoD для поиска инновационных исследовательских предложений. BAA фокусируются на научных и технических задачах, а не на закупке конкретного продукта. Commercial Solutions Opening (CSO): контрактный механизм для коммерческих компаний, позволяющий DoD приобретать инновационные решения через упрощённую закупочную процедуру. Часто используется Defense Innovation Unit (DIU). Combatant Commands (COCOMs): географические или функциональные военные командования (например, SOCOM, INDOPACOM, EUCOM), которые определяют критически важные миссионные потребности и влияют на закупочные приоритеты DoD. Cooperative Research & Development Agreements (CRADA): письменный договор между федеральной лабораторией и негосударственной организацией о совместных исследованиях и разработках, формализующий партнёрство государства и индустрии. Cybersecurity Maturity Model Certification (CMMC): обязательный стандарт кибербезопасности DoD, требуемый при работе с чувствительными оборонными данными. Defense Innovation Unit (DIU): организация DoD, которая партнёрится с коммерческими техкомпаниями для быстрого прототипирования и переноса решений в военное использование. Defense Production Act (DPA) Title III — государственная программа, финансирующая расширение внутренних промышленных мощностей под критически важные оборонные технологии, включая производство полупроводников, накопителей энергии и материалов. Direct-to-Phase II (D2P2): ускоренный маршрут SBIR, позволяющий стартапам пропустить Phase I (исследование осуществимости), если у них есть коммерческая тяга и заказчик в DoD. Federal Acquisition Regulation (FAR): основной свод правил, регулирующих закупки DoD, обеспечивающий прозрачность и конкуренцию, но часто замедляющий инновации. Federal Risk and Authorization Management Program (FedRAMP): система безопасности для облачных решений, продающихся в DoD. Future Years Defense Program (FYDP): скользящий пятилетний бюджетный цикл, описывающий планируемые расходы DoD по программам, приоритетам и структуре сил. Indefinite Delivery, Indefinite Quantity (IDIQ): контрактный механизм, позволяющий государству размещать множественные задачи или заказы на поставку в течение определённого периода без повторной конкуренции по каждой закупке. International Traffic in Arms Regulations (ITAR): законы экспортного контроля, регулирующие военно-связанные технологии и ограничивающие продажи определённым иностранным субъектам. Lowest Price Technically Acceptable (LPTA): метод оценки контракта, при котором государство выбирает заявку с самой низкой ценой, удовлетворяющую минимальным техническим требованиям. Часто это вызов для стартапов, конкурирующих с инкумбентами. Middle-Tier Acquisition (MTA): упрощённый закупочный маршрут, разработанный для ускорения создания критически важных военных возможностей вне традиционных закупочных сроков. MTA делятся на две категории: Rapid Prototyping (TRL 6+) и Rapid Fielding (TRL 9). Multiple Award Contract (MAC): контрактный механизм, позволяющий нескольким поставщикам конкурировать за отдельные задачи в рамках общего соглашения, часто используется в IT и профессиональных услугах. National Defense Authorization Act (NDAA): ежегодный билль, задающий политику и приоритеты финансирования DoD, влияющий на то, какие программы получают поддержку Конгресса. Operations & Sustainment (O&S): финансирование, поддерживающее долгосрочное обслуживание систем и логистику, обычно туда направляются большие закупочные деньги под зрелые технологии. Other Transaction Authority (OTA): гибкий контрактный механизм, позволяющий DoD взаимодействовать с нетрадиционными поставщиками без полного соответствия Federal Acquisition Regulation (FAR). Other Transaction for Production (OTP): производственный контракт-преемник, присуждаемый после успешного прототипного Other Transaction Agreement (OTA), позволяющий неконкурсные закупки в масштабе. Planning, Programming, Budgeting & Execution (PPB&E): процесс распределения ресурсов DoD, обеспечивающий соответствие финансирования стратегическим приоритетам. Procurement Technical Assistance Center (PTAC): финансируемый федерально ресурс, помогающий малому бизнесу разбираться в закупочных процессах DoD, включая подготовку предложений и требования к комплаенсу. Program Executive Office (PEO): организации внутри каждого рода войск, курирующие жизненный цикл крупных закупочных программ и контролирующие финансирование. Program Objective Memorandum (POM): предложение по финансированию от рода войск или ведомства, уточняемое и утверждаемое на нескольких уровнях до включения в оборонный бюджет. Program Office (PO): команды внутри PEO, управляющие исполнением закупочных программ, оценивающие и интегрирующие новые технологии. Program of Record (POR): полностью профинансированная долгосрочная закупочная программа, прописанная в бюджете DoD, — конечная цель устойчивых закупок. Rapid Defense Experimentation Reserve (RDER): инициатива DoD, нацеленная на ускоренное развитие возможностей, закрывающих пробелы в совместной боевой деятельности. Rapid Prototyping Fund (RPF): механизм финансирования, ускоряющий разработку новых технологий в обход традиционных закупочных процессов. Research, Development, Test, & Evaluation (RDT&E): категория финансирования DoD, поддерживающая разработку технологий и часто служащая ключевой точкой входа для стартапов. Small Business Innovation Research (SBIR) / Small Business Technology Transfer (STTR): программы DoD, предоставляющие неразводняющее финансирование стартапам, разрабатывающим оборонно-релевантные технологии. Strategic & Tactical Funding Increases (STRATFI / TACFI): программы, продлевающие SBIR-поддерживаемые технологии в более крупные контракты DoD, закрывающие разрыв финансирования до полномасштабных закупок. Technology Readiness Level (TRL): девятиуровневая шкала, используемая DoD для оценки зрелости технологии: TRL 1 — фундаментальные исследования, TRL 9 — полное операционное развёртывание. Undersecretary of Defense for Acquisition & Sustainment (USD(A&S)): курирует общедодовские закупки, администрирование контрактов, логистику и сопровождение, а также оборонную промышленную базу. Undersecretary of Defense for Research & Engineering (USD(R&E)): курирует общедодовские исследования и разработки, управляя переходными программами вроде APFIT и RDER. U.S. Africa Command (USAFRICOM): курирует военные операции в Африке, за исключением Египта, для противодействия угрозам и укрепления региональной безопасности. U.S. Central Command (USCENTCOM): управляет военными операциями США на Ближнем Востоке и в Центральной Азии, включая контртеррористическую деятельность и усилия по обеспечению региональной стабильности. U.S. Cyber Command (USCYBERCOM): руководит операциями в киберпространстве, защитой сетей и наступательными киберспособностями для защиты национальной безопасности США. U.S. European Command (USEUCOM): охватывает военную деятельность в Европе, частях Азии и на Ближнем Востоке, фокусируясь на партнёрствах НАТО и сдерживании. U.S. Indo-Pacific Command (USINDOPACOM): курирует военное присутствие и операции в Индо-Тихоокеанском регионе, противодействуя стратегическим угрозам со стороны Китая и поддерживая региональных союзников. U.S. Northern Command (USNORTHCOM): фокусируется на обороне родины, реагировании на ЧС и сотрудничестве по безопасности по всей Северной Америке, включая США, Канаду и Мексику. U.S. Southern Command (USSOUTHCOM): руководит военными операциями в Центральной Америке, Южной Америке и Карибском бассейне, работая по противодействию наркотрафику, сотрудничеству в области безопасности и гуманитарным усилиям. U.S. Space Command (USSPACECOM): ведёт операции в космосе, из космоса и через космос для поддержки совместных операций, безопасности в космосе и защиты спутников. U.S. Special Operations Command (USSOCOM): развивает и применяет силы специальных операций для контртеррора, нетрадиционной войны и реагирования на глобальные кризисы. U.S. Strategic Command (USSTRATCOM): курирует стратегическое сдерживание, ядерные операции и глобальный удар, обеспечивая военное превосходство США в средах высокой угрозы. U.S. Transportation Command (USTRANSCOM): управляет глобальной логистикой и транспортировкой военного персонала, техники и снабжения во всех доменах. Valley of Death: разрыв в финансировании, в котором перспективные оборонные технологии застревают между R&D и полномасштабными закупками из-за несоответствия бюджетным линиям.
Ryan McEntush
Ryan McEntush
is an investing partner at a16z, focusing on companies that promote American Dynamism.
— investing partner в a16z, фокусируется на компаниях, продвигающих American Dynamism.
«No Man Left Behind»: американские технологии поставляются с нашими ценностями Daniel Penny, Alex Oliver, Zachary Chen Софтверный кризис за инфраструктурой Америки Phillip Buckendorf, Leonard J. Kosinski, Leila Hay Как строить с Department of Defense Alex Miller, Justin Fanelli, Leila Hay DoD Contracting for Startups 101 Ryan McEntush и Leila Hay
Leila Hay
Leila Hay
is a partner on the Go-to-Market Network team, focused on the public sector and American Dynamism.
— партнёр в команде Go-to-Market Network, фокусируется на государственном секторе и American Dynamism.
«No Man Left Behind»: американские технологии поставляются с нашими ценностями Daniel Penny, Alex Oliver, Zachary Chen Софтверный кризис за инфраструктурой Америки Phillip Buckendorf, Leonard J. Kosinski, Leila Hay Как строить с Department of Defense Alex Miller, Justin Fanelli, Leila Hay DoD Contracting for Startups 101 Ryan McEntush и Leila Hay
Alex Oliver
Alex Oliver
is a technologist, analyst and defense strategist. As a partner at Andreessen Horowitz he focuses on supporting founders building technology in aerospace and national security.
— технолог, аналитик и оборонный стратег. Как партнёр в Andreessen Horowitz он фокусируется на поддержке фаундеров, создающих технологии в аэрокосмической отрасли и сфере национальной безопасности.
«No Man Left Behind»: американские технологии поставляются с нашими ценностями Daniel Penny, Alex Oliver, Zachary Chen Софтверный кризис за инфраструктурой Америки Phillip Buckendorf, Leonard J. Kosinski, Leila Hay Как строить с Department of Defense Alex Miller, Justin Fanelli, Leila Hay DoD Contracting for Startups 101 Ryan McEntush и Leila Hay
An update on the ideas, companies, and individuals building toward a more dynamic future.
Обновление об идеях, компаниях и людях, строящих более динамичное будущее.
new “No Man Left Behind”: American Technology Ships with Our Values
новое «No Man Left Behind»: американские технологии поставляются с нашими ценностями
new “No Man Left Behind”: American Technology Ships with Our Values
новое «No Man Left Behind»: американские технологии поставляются с нашими ценностями
Antarctica, and the Extreme Logistics of Human Exploration
Антарктида и экстремальная логистика человеческого исследования
new “No Man Left Behind”: American Technology Ships with Our Values
новое «No Man Left Behind»: американские технологии поставляются с нашими ценностями
Antarctica, and the Extreme Logistics of Human Exploration
Антарктида и экстремальная логистика человеческого исследования
Storytelling in American Dynamism: Lessons from War Stories
Сторителлинг в American Dynamism: уроки из военных историй
Want More American Dynamism?
Хотите больше American Dynamism?
An update on the ideas, companies, and individuals building toward a more dynamic future.
Обновление об идеях, компаниях и людях, строящих более динамичное будущее.
Want More American Dynamism?
Хотите больше American Dynamism?
An update on the ideas, companies, and individuals building toward a more dynamic future.
Обновление об идеях, компаниях и людях, строящих более динамичное будущее.
Views expressed in “posts” (including podcasts, videos, and social media) are those of the individual a16z personnel quoted therein and are not the views of a16z Capital Management, L.L.C. (“a16z”) or its respective affiliates. a16z Capital Management is an investment adviser registered with the Securities and Exchange Commission. Registration as an investment adviser does not imply any special skill or training. The posts are not directed to any investors or potential investors, and do not constitute an offer to sell — or a solicitation of an offer to buy — any securities, and may not be used or relied upon in evaluating the merits of any investment.
Мнения, выраженные в «постах» (включая подкасты, видео и социальные сети), принадлежат конкретным сотрудникам a16z, на которых ссылаются, и не являются мнениями a16z Capital Management, L.L.C. («a16z») или её соответствующих аффилированных лиц. a16z Capital Management — инвестиционный консультант, зарегистрированный в Securities and Exchange Commission. Регистрация в качестве инвестиционного консультанта не подразумевает наличие особых навыков или подготовки. Посты не адресованы каким-либо инвесторам или потенциальным инвесторам и не являются предложением о продаже — или приглашением сделать предложение о покупке — каких-либо ценных бумаг и не могут использоваться или приниматься во внимание при оценке достоинств какой-либо инвестиции.
The contents in here — and available on any associated distribution platforms and any public a16z online social media accounts, platforms, and sites (collectively, “content distribution outlets”) — should not be construed as or relied upon in any manner as investment, legal, tax, or other advice. You should consult your own advisers as to legal, business, tax, and other related matters concerning any investment. Any projections, estimates, forecasts, targets, prospects and/or opinions expressed in these materials are subject to change without notice and may differ or be contrary to opinions expressed by others. Any charts provided here or on a16z content distribution outlets are for informational purposes only, and should not be relied upon when making any investment decision. Certain information contained in here has been obtained from third-party sources, including from portfolio companies of funds managed by a16z. While taken from sources believed to be reliable, a16z has not independently verified such information and makes no representations about the enduring accuracy of the information or its appropriateness for a given situation. In addition, posts may include third-party advertisements; a16z has not reviewed such advertisements and does not endorse any advertising content contained therein. All content speaks only as of the date indicated.
Содержимое здесь — и доступное на любых связанных платформах распространения и любых публичных онлайн-аккаунтах a16z, платформах и сайтах в социальных сетях (совместно — «каналы распространения контента») — не должно толковаться или быть основанием для каких-либо инвестиционных, юридических, налоговых или иных советов. Вам следует консультироваться с собственными советниками по юридическим, деловым, налоговым и другим вопросам, связанным с любой инвестицией. Любые прогнозы, оценки, целевые показатели, перспективы и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут изменяться без уведомления и могут отличаться от мнений, выраженных другими, или быть им противоположными. Любые графики, предоставленные здесь или на каналах распространения контента a16z, носят информационный характер и не должны использоваться как основание для принятия инвестиционных решений. Часть информации, содержащейся здесь, получена из сторонних источников, включая портфельные компании фондов под управлением a16z. Хотя источники считаются надёжными, a16z не проводила независимой проверки такой информации и не делает заявлений о её актуальности или применимости в конкретной ситуации. Кроме того, посты могут содержать сторонние рекламные материалы; a16z не проверяла такую рекламу и не одобряет содержание рекламных материалов. Весь контент актуален только на указанную дату.
Under no circumstances should any posts or other information provided on this website — or on associated content distribution outlets — be construed as an offer soliciting the purchase or sale of any security or interest in any pooled investment vehicle sponsored, discussed, or mentioned by a16z personnel. Nor should it be construed as an offer to provide investment advisory services; an offer to invest in an a16z-managed pooled investment vehicle will be made separately and only by means of the confidential offering documents of the specific pooled investment vehicles — which should be read in their entirety, and only to those who, among other requirements, meet certain qualifications under federal securities laws. Such investors, defined as accredited investors and qualified purchasers, are generally deemed capable of evaluating the merits and risks of prospective investments and financial matters.
Ни при каких обстоятельствах посты или иная информация, предоставленная на этом сайте — или на связанных каналах распространения контента, — не должны толковаться как предложение, побуждающее к покупке или продаже какой-либо ценной бумаги или доли в каком-либо объединённом инвестиционном механизме, спонсируемом, обсуждаемом или упомянутом сотрудниками a16z. Также это не должно толковаться как предложение о предоставлении услуг инвестиционного консультирования; предложение об инвестициях в управляемый a16z объединённый инвестиционный механизм будет сделано отдельно и только посредством конфиденциальных предложенческих документов конкретных объединённых инвестиционных механизмов, которые должны быть прочитаны целиком, и только тем, кто, среди прочих требований, удовлетворяет определённым квалификациям по федеральным законам о ценных бумагах. Такие инвесторы, определяемые как accredited investors и qualified purchasers, обычно считаются способными оценить достоинства и риски потенциальных инвестиций и финансовых вопросов.
There can be no assurances that a16z’s investment objectives will be achieved or investment strategies will be successful. Any investment in a vehicle managed by a16z involves a high degree of risk including the risk that the entire amount invested is lost. Any investments or portfolio companies mentioned, referred to, or described are not representative of all investments in vehicles managed by a16z and there can be no assurance that the investments will be profitable or that other investments made in the future will have similar characteristics or results. A list of investments made by funds managed by a16z is available here: https://a16z.com/investments/. Past results of a16z’s investments, pooled investment vehicles, or investment strategies are not necessarily indicative of future results. Excluded from this list are investments (and certain publicly traded cryptocurrencies/ digital assets) for which the issuer has not provided permission for a16z to disclose publicly. As for its investments in any cryptocurrency or token project, a16z is acting in its own financial interest, not necessarily in the interests of other token holders. a16z has no special role in any of these projects or power over their management. a16z does not undertake to continue to have any involvement in these projects other than as an investor and token holder, and other token holders should not expect that it will or rely on it to have any particular involvement.
Нет никаких гарантий, что инвестиционные цели a16z будут достигнуты или что инвестиционные стратегии окажутся успешными. Любые инвестиции в механизм под управлением a16z связаны с высокой степенью риска, включая риск потери всей инвестированной суммы. Любые упомянутые, указанные или описанные инвестиции или портфельные компании не репрезентативны для всех инвестиций в механизмы под управлением a16z, и нет никаких гарантий, что эти инвестиции окажутся прибыльными или что другие инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь схожие характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами под управлением a16z, доступен здесь: https://a16z.com/investments/. Прошлые результаты инвестиций a16z, объединённых инвестиционных механизмов или инвестиционных стратегий не обязательно указывают на будущие результаты. Из этого списка исключены инвестиции (и определённые публично торгуемые криптовалюты/цифровые активы), на публичное раскрытие которых эмитент не дал разрешения a16z. В отношении своих инвестиций в любой криптовалютный или токеновый проект a16z действует в собственных финансовых интересах, не обязательно в интересах других держателей токенов. У a16z нет особой роли в этих проектах и власти над их управлением. a16z не обязуется и далее иметь какое-либо участие в этих проектах, кроме как в качестве инвестора и держателя токенов, и другие держатели токенов не должны ожидать этого или рассчитывать на какое-либо конкретное её участие.
With respect to funds managed by a16z that are registered in Japan, a16z will provide to any member of the Japanese public a copy of such documents as are required to be made publicly available pursuant to Article 63 of the Financial Instruments and Exchange Act of Japan. Please contact compliance@a16z.com to request such documents.
В отношении фондов под управлением a16z, зарегистрированных в Японии, a16z предоставит любому представителю японской общественности копию документов, обязательных к публичному раскрытию в соответствии со статьёй 63 Закона о финансовых инструментах и биржах Японии. Пожалуйста, обращайтесь по адресу compliance@a16z.com для запроса таких документов.
For other site terms of use, please go here. Additional important information about a16z, including our Form ADV Part 2A Brochure, is available at the SEC’s website: http://www.adviserinfo.sec.gov.
С остальными условиями использования сайта можно ознакомиться здесь. Дополнительная важная информация о a16z, включая нашу Form ADV Part 2A Brochure, доступна на сайте SEC: http://www.adviserinfo.sec.gov.