DoW Contracting for Startups 101 | Andreessen Horowitz
Статья a16z — это вводный гайд по работе стартапов с Министерством войны США (DoW, бывшее Министерство обороны), описывающий медленный многоуровневый процесс закупок через систему PPBE и пятилетний FYDP. Авторы Ryan McEntush и Leila Hay объясняют «цвета денег» (особенно RDT&E), пути контрактования — SBIR/STTR (Phase I: $50–225 тыс., Phase II: $750 тыс.–$1,5 млн, Phase III как путь к крупным контрактам), CRADA, STRATFI ($3–15 млн) и TACFI ($375 тыс.–$1,7 млн), APFIT, OT/OTA, а также партнёрство с прайм-контракторами Lockheed Martin, RTX, Northrop Grumman, General Dynamics и Boeing. Ключевые игроки — DIU, CDAO, USW(R&E), переименованные PEO→CPE и новые PAE, а также COCOMs (INDOPACOM, EUCOM, CENTCOM, CYBERCOM) и комитеты Конгресса HASC/SASC и HAC-D/SAC-D. Отдельное внимание уделено «Долине смерти» между R&D и закупками, требованиям FedRAMP, CMMC и ITAR, а также реформе SBIR 2026 года с ограничениями против «SBIR Mills». В качестве кейсов разобраны Anduril (более 300 башен наблюдения на границе), Palantir (контракт TITAN от армии США через OT) и упомянуты Shield AI, Skydio, Applied Intuition, Apex Space, Inversion Space и Vannevar Labs. Главный вывод: технология не главное — выигрывают те, кто понимает бюджетные циклы, выстраивает отношения с PAE/CPE и Конгрессом, заранее закрывает compliance и терпеливо движется от грантов к полноценным программам.
DoW Contracting for Startups 101: гайд для стартапов по контрактам с Министерством войны
DoW Contracting for Startups 101 — Оглавление
В конце 2025 года знаковые законодательные и регуляторные реформы изменили работу федеральных закупок.
Полный эффект этих изменений всё ещё проявляется по состоянию на начало 2026 года, и пока рано говорить, окажутся ли они скорее косметическими или по-настоящему значимыми. На данный момент автор считает, что фундаментальные принципы работы с DoW остаются прежними. Мы обновили терминологию по всему тексту, чтобы отразить переименование Program Executive Officers (PEOs) в Capability Program Executives (CPEs) и появление Portfolio Acquisition Executives (PAEs), но наш базовый фреймворк не изменился.
Для стартапов работа с Department of War (DoW) может ощущаться как вход в крепость бюрократии: закупки идут медленно, требования по комплаенсу пугают, а понять, кто на самом деле принимает решения о покупке, — всё равно что искать выход из лабиринта в темноте. И всё же для тех, кто научится успешно преодолевать эти препятствия, награда может быть огромной.
DoW — один из крупнейших и самых стабильных заказчиков в мире, тратящий сотни миллиардов в год на современные оборонные системы и технологии. В отличие от волатильных потребительских рынков, оборонные контракты дают не только финансирование, но и долгосрочное сопровождение. Победа требует упорства, но в результате вы получаете предсказуемую маржу на предсказуемых потоках выручки. А помимо финансовой стороны, создание технологий, укрепляющих национальную безопасность, имеет неоспоримую привлекательность как поддержка нашей страны и интересов американцев.
Но этот рынок не для нетерпеливых. Циклы продаж длятся годами, комплаенс не обсуждается, а понимание того, кто что покупает и через какие механизмы финансирования, не менее важно, чем сильный продукт. Стартапы должны подходить к DoW со стратегическим, долгосрочным мышлением. Возможности огромны, как и барьеры для входа.
Хотя мы возлагаем большие надежды на недавнюю закупочную реформу DoW, далее следует высокоуровневое введение, призванное вооружить вас примерным фреймворком того, как сегодня подходить к продажам в DoW.
Как DoW покупает технологии… сегодня
Продавать DoW — это не просто питчить продукт и подписывать контракт. Военные работают по жёсткой многолетней бюджетной системе — PPBE: Planning, Programming, Budget, and Execution, — которая определяет, что финансируется, как и когда. В отличие от стремительного темпа технологических стартапов, финансирование DoW медленно проходит через слои согласований.
Future Years Defense Program (FYDP) — это скользящий пятилетний бюджетный цикл, обновляемый ежегодно, который описывает планируемые расходы Пентагона по программам, приоритетам и структуре сил, тем самым формируя долгосрочные оборонные инвестиции. Каждый род войск подаёт Program Objective Memorandum (POM) — «список желаний» по финансированию, — который уточняется и утверждается на нескольких уровнях до распределения средств. Но даже включение в POM не гарантирует финансирования: Конгресс должен сначала одобрить его через NDAA и Defense Appropriations bill. Игнорирование этой политической реальности может затормозить прогресс, и у стартапов, которые рано выстраивают взаимодействие с законодателями и спонсорами в DoW, гораздо больше шансов получить долгосрочное финансирование.
Когда Конгресс не успевает принять Defense Appropriation до последнего дня федерального финансового года — 30 сентября, для следующего года, — говорят, что ассигнования истекли. Это означает, что либо федеральное правительство останавливается, либо Конгресс принимает резолюцию о продолжении финансирования исполнительной власти инкрементально, на уровне ранее принятых ассигнований. Этот закон, называемый Continuing Resolution (CR), обычно содержит существенные ограничения на то, как исполнительная власть может использовать средства, особенно когда речь идёт о начале новых инициатив, на которые ранее не выделялись деньги. CR — постоянная черта бюджетного ландшафта, они случались в каждом бюджетном цикле за последние пять лет, обычно длятся 2–3 месяца, а в отдельных случаях — до 6 месяцев.
Не менее важно понимать «цвета денег», то есть различные категории финансирования DoD.
Первые три цвета денег распределяются ежегодно в рамках процесса оборонных ассигнований, который начинается с Five Year Defense Plan. Research, Development, Test, & Evaluation (RDT&E) поддерживает ранние исследования и прототипирование, что делает его наиболее доступной точкой входа для стартапов. Но сам RDT&E делится на восемь бюджетных активностей (BA), от фундаментальных исследований (BA 1) через продвинутую разработку до улучшения систем. BA 4 покрывает прототипирование, BA 5 — разработку и демонстрацию систем, а BA 6 — в основном управленческую поддержку и контрактные накладные расходы. BA 7 (также упоминается как 6.7) покрывает улучшение операционных систем и фактически является крупнейшей бюджетной активностью в составе RDT&E по объёму долларов, за ней следуют BA 4 (6.4) и BA 5 (6.5). Стартапы часто получают финансирование BA 3 (Advanced Technology Development) через программы вроде Small Business Innovation Research (SBIR). Стоит отметить, что между этими бюджетными активностями нет формальных «ворот». Многие программы одновременно софинансируют работу через смежные BA, а потоки финансирования часто перемешиваются, а не идут строго последовательно.
Стартапы также часто заключают Cooperative Research & Development Agreements (CRADAs) с государственными заказчиками. По закону CRADA не могут напрямую предоставлять средства негосударственным организациям (см. 15 USC 3710a(d)(1)). Однако они могут предлагать значительную ценность в натуральной форме, такую как доступ к государственным испытательным полигонам и объектам и спонсирование секретных работ, — ресурсы, которые могут быть чрезвычайно полезны для компаний на ранней стадии, создающих и валидирующих оборонно-релевантные технологии. CRADA могут быть отличным способом для стартапов вести совместные R&D с заказчиками и лучше понимать требования конечных пользователей.
В совокупности цель стартапов — выйти из финансирования RDT&E и перейти к Procurement, где продукты закупаются в масштабе.
Контрактные маршруты: SBIR / STTR
В отличие от коммерческого мира, где компании продают напрямую заказчикам, прорыв в военную закупочную систему требует прохождения через несколько точек входа — каждая со своими компромиссами, сроками и уровнем контроля. Главное — выбрать правильный подход исходя из технологии стартапа, потребностей в финансировании и долгосрочной стратегии роста.
Два самых проторённых пути — программы SBIR и Small Business Technology Transfer (STTR). Эти программы предоставляют гранты на финансирование ранних компаний, разрабатывающих высокоэффективные технологии для оборонных применений.
Гранты Phase I ($50 000 — $225 000) финансируют исследования осуществимости, а Phase II ($750 000 — $1,5 млн) поддерживает разработку прототипа. Однако реальная возможность — это Phase III, где успешные стартапы выходят за рамки малых грантов и получают доступ к sole-source государственным контрактам, минуя конкурсные торги и открывая доступ к настоящим закупочным деньгам. Некоторые компании с сильной коммерческой тягой полностью пропускают Phase I через Direct-to-Phase II (D2P2), что требует подтверждения осуществимости и customer memo от стейкхолдера в DoW.
Награды SBIR часто называют «лицензией на охоту», потому что контракты Phase I и II не гарантируют долгосрочной сделки и не всегда дают путь к крупным программам. Скорее, награды SBIR дают стартапам доступ к стейкхолдерам DoW, чтобы продемонстрировать сигналы спроса со стороны заказчика и открыть двери к более широкому внедрению. Имея на руках SBIR-контракт, компании могут напрямую взаимодействовать с program managers, которые управляют закупочными программами, и с конечными пользователями, чтобы найти пути в более крупные закупочные программы (об этом подробнее далее).
Многие организации внутри и вне DoW обладают полномочиями SBIR/STTR, у каждой свои фокусные области и приоритеты финансирования.
Air Force и Space Force: AFWERX, SpaceWERX Army: Army Applications Lab, Army Futures Command Navy и Marines: NavalX, Marine Corps Warfighting Lab SOCOM (специальные операции): SOFWERX Межвидовые инициативы: Office of the Secretary of Defense (OSD) SBIR program Другие ведомства: DARPA, Department of Energy (DOE), NASA, NSF, DHS
Для стартапов выигрыш SBIR не гарантирует успеха, но даёт критически важный первый шаг: репутацию, финансирование и прямую линию к закупщикам DoW.
Стоит понимать ещё одну структурную особенность: программы SBIR и STTR переавторизуются Конгрессом каждые пять лет, и условия программы меняются при каждой переавторизации.
Переавторизация 2026 года оказалась особенно острой. Значительный фокус был сделан на ограничении так называемых «SBIR Mills» — компаний, которые, как считается, забирают непропорционально большую долю SBIR-наград, но так и не переводят технологии к войскам в масштабе, фактически отвлекая ресурсы от по-настоящему инновационных малых бизнесов. В результате законодательство о переавторизации предписывает ввести ограничения на количество заявок, которые одна компания может подать в течение года и по одной теме.
Контрактные маршруты: дополнительное R&D-финансирование
Department of War создало дополнительные маршруты и источники финансирования, чтобы помочь с переходом инновационных возможностей от прототипа к производству. Несколько ключевых программ, за которыми стоит следить:
Программы Strategic Funding Increase (STRATFI) и Tactical Funding Increase (TACFI): программы финансирования AFWERX, доступные компаниям, получившим награды Phase II SBIR. Важно: это программы, специфичные для Air Force, — прямого аналога в Army или Navy нет, поэтому стартапам, ориентированным на другие виды войск, придётся искать альтернативные механизмы переходного финансирования. Подробнее об этой программе ниже. Accelerate the Procurement and Fielding of Innovative Technologies (APFIT): программа в офисе Undersecretary of Defense for Research & Engineering, которая предоставляет закупочное финансирование инновационным возможностям, завершившим прототипирование и готовым к переходу к операционному использованию. APFIT подходит для возможностей с высокими уровнями TRL, которые рода войск DoW, Combatant Commands (COCOMs) или ведомства заинтересованы закупить.
Контрактные маршруты: OT и OTA
Other Transactions (OTs) — иногда называемые Other Transaction Agreements (OTAs) — это ещё один всё более популярный маршрут. Термины «OT» и «OTA» часто используются как взаимозаменяемые на практике, хотя формально ни один из них не определён в законе, кроме как через перечисление того, чем они не являются: это не контракты, не гранты и не соглашения о сотрудничестве. Они дают правительству большую гибкость во взаимодействии с нетрадиционными поставщиками и в проработке инновационных контрактных структур. В то время как Federal Acquisition Regulation (FAR) обеспечивает стандартизированные закупочные процессы, его сложность может тормозить внедрение передовых технологий. FAR-контракты часто требуют долгих циклов согласования, жёстких структур затрат и обширных мер комплаенса, что делает их сложными для стартапов и развивающихся техкомпаний. OT предоставляют упрощённую альтернативу, позволяя DoW быстро прототипировать, тестировать и внедрять новые технологии при сохранении надлежащего надзора и подотчётности.
Например, Defense Innovation Unit (DIU) часто использует OT с коммерческими компаниями, которые в случае успеха могут перейти к более масштабному развёртыванию. Но хотя OT могут ускорить внедрение, многие закупочные организации DoW по-прежнему отдают предпочтение FAR-контрактам, хотя теперь есть несколько высокопрофильных примеров production OTs.
Контрактные маршруты: партнёрства (teaming)
Партнёрство с прайм-контракторами вроде Lockheed Martin, RTX, Northrop Grumman, General Dynamics и Boeing также может быть критической точкой входа. У этих фирм есть устоявшиеся отношения, программы, контрактные механизмы и глубокие институциональные знания о военных закупках — ресурсы, которые могут помочь стартапам ориентироваться в сложном ландшафте DoW.
Компромисс? Субподряд часто означает меньше контроля, более низкую маржу и более длинные циклы продаж, что может ограничивать способность стартапа двигать прорывные изменения. Однако праймы — это не только бюрократические привратники: они и сами огромные заказчики, постоянно ищущие инновационных поставщиков для интеграции современных технологий в собственные оборонные программы. Для стартапов ключ — позиционировать себя как незаменимых enabler-ов, используя масштаб праймов, сохраняя при этом стратегический путь к долгосрочному росту.
Самые успешные стартапы часто комбинируют несколько подходов: получают финансирование SBIR для построения репутации, используют OT-контракт для быстрого прототипирования, партнёрятся с прайм-контрактором, а в итоге выходят в формальную программу PAE — конечную цель для устойчивых закупок DoW.
Ключевые игроки в закупочном процессе DoW
Понимание того, кто на самом деле принимает закупочные решения, не менее важно, чем умение заключить контракт. DoW — это разветвлённая бюрократия, и стартапы, которые не подключают нужных стейкхолдеров, рискуют годами вести разговоры в тупик. Те же, кто заранее картирует экосистему, могут резко ускорить путь к закупкам.
На самом верхнем уровне Пентагон содержит организации, формирующие внедрение технологий DoD:
DIU служит мостом к коммерческим технологиям, финансируя быстрое прототипирование с прицелом на внедрение в рамках всего рода войск. Chief Digital & AI Office (CDAO) ведёт инвестиции в искусственный интеллект, облака и цифровую трансформацию. USW(R&E) курирует общевойсковое R&D-финансирование DoW. Для компаний, ищущих финансирование после ранней стадии, это ведомство играет ключевую роль в долгосрочных закупочных решениях.
Все эти офисы находятся в составе Office of the Secretary of War. OSW напрямую контролирует относительно небольшую часть R&D-бюджета. Фактически военные роды войск (Army, Navy, Marine Corps, Air Force и Space Force) контролируют более 75% R&D-долларов. У каждого рода войск есть собственные инновационные хабы для финансирования и пилотирования новых технологий — выше они уже перечислены как обладатели полномочий SBIR/STTR.
Внутри каждого рода войск есть Acquisition Executive — самый старший лицо, принимающее решения по закупкам при service secretary. Service Acquisition Executive курирует все программы в роде войск и закупочных должностных лиц, которые ими управляют.
Эти закупочные должностные лица критичны для достижения масштаба. Они управляют жизненным циклом крупных закупочных программ, от ранних технологических оценок до полномасштабного развёртывания. У каждого рода войск есть несколько закупочных должностных лиц, часто структурированных по миссионным областям: авиация, космос, наземные системы, разведка, кибербезопасность. Эти офисы отчитываются перед service acquisition executives и контролируют финансирование, которое определяет, перейдёт ли технология за рамки эксперимента и пойдёт в массовое внедрение.
Без program sponsor даже самая многообещающая технология рискует упасть в «Долину смерти», где инновации застревают, не дойдя до полномасштабных закупок. Стартапы, которые рано подключают program officers и встраиваются в существующую или формирующуюся программу, значительно увеличивают свои шансы получить долгосрочное финансирование. Во многих случаях работа сразу с несколькими PAE помогает расширить внедрение за пределы одного рода войск, превращая технологию в межвидовую возможность.
Наконец, Combatant Commands (COCOMs) — такие как INDOPACOM, EUCOM, CENTCOM и CYBERCOM — играют ключевую роль в определении критически важных миссионных потребностей и влиянии на закупочные приоритеты DoW. В то время как программы родов войск контролируют финансирование и исполнение, CCMD формируют сигналы спроса, помогая обосновать, почему определённые технологии должны получить долгосрочные инвестиции. Самые успешные стартапы выстраивают alignment одновременно с программами родов войск и с CCMD, обеспечивая себе и ясный путь финансирования, и определённую миссионную потребность — два ключевых ингредиента для выживания в закупочном конвейере DoW.
Масштабирование
Тем не менее, как мы, надеемся, уже ясно показали, выигрыш первого контракта DoW — через SBIR, OT или субподряд с праймом — это только первый шаг. Настоящая задача — масштабироваться от краткосрочного финансирования к долгосрочным закупкам, обеспечив переход технологии от экспериментальных пилотов к широкому развёртыванию. Многие стартапы застревают в «Долине смерти» между R&D-финансированием и полномасштабным внедрением, не сумев закрепить необходимые бюджетные линии для устойчивого производства. Чтобы прорваться, нужно понимать, как DoW финансирует закупки в масштабе и как ориентироваться в политических и бюрократических силах, формирующих эти решения.
Один из самых эффективных способов закрыть разрыв в финансировании — это Strategic & Tactical Funding Increases (STRATFI/TACFI), программы, призванные продлевать SBIR-поддерживаемые технологии в более крупные контракты DoW. STRATFI поддерживает приоритетные долгосрочные инициативы с финансированием от $3 млн до $15 млн, а TACFI обеспечивает более скромное переходное финансирование от $375 000 до $1,7 млн. Обе требуют софинансирования либо со стороны program office DoW, либо со стороны коммерческих инвесторов, что подчёркивает необходимость заранее заручиться поддержкой стейкхолдеров. Однако стоит отметить: это программы, специфичные для Air Force, прямых аналогов в Army или Navy нет; стартапам, нацеленным на другие рода войск, следует планировать соответственно.
Но настоящий масштаб требует получения программы — полностью профинансированной долгосрочной закупочной программы, прописанной в бюджете DoW. Раннее финансирование через SBIR Phase III или OT-контракты может стать критическим мостом, но финальное препятствие — поддержка Конгресса. Бюджет DoW в конечном счёте контролируется Конгрессом, и для фиксации многолетнего финансирования необходимо включение в NDAA и Defense Appropriations Bill.
Роль government relations и комплаенса
Масштабирование в обороне — это не только технологии, но и политика. Решения о финансировании принимаются на стыке приоритетов DoW и надзора Конгресса, а значит стартапам нужно работать и с военным руководством, и с законодателями, чтобы их технология оставалась профинансированной. House and Senate Armed Services Committees (HASC/SASC) задают политику DoW через NDAA, а Defense Appropriations Committees (HAC-D/SAC-D) контролируют фактические расходы. Успешные стартапы не просто ждут, пока Пентагон купит; они активно работают со спонсорами в DoW, чтобы влиять на бюджетные запросы, и выстраивают отношения с сотрудниками Конгресса, которые определяют, какие программы получают финансирование.
Но даже при правильной стратегии безопасность и комплаенс могут стать крупным препятствием. FedRAMP (облачная безопасность), CMMC (зрелость кибербезопасности) и ITAR (экспортный контроль) не подлежат обсуждению при оборонных продажах. Стартапы, которые игнорируют эти требования, рискуют потерять контракты на поздних этапах или быть полностью дисквалифицированными. Инвестировать в комплаенс заранее — до того, как он станет узким местом, — критически важно. Сертификация FedRAMP обязательна для облачных решений; соответствие CMMC обязательно при обработке чувствительных данных DoW; ограничения ITAR должны учитываться для любой технологии, попадающей под экспортный контроль.
Успешные стартапы понимают, как перейти от SBIR к закупкам, заручиться поддержкой Конгресса и устранить barriers по безопасности до того, как они станут препятствием к сделке. Те, кто этого не делает? Они остаются в ловушке вечных пилотов, наблюдая, как их технологию кладут на полку, пока чей-то другой продукт попадает на поле боя.
Кейсы: стартапы, которые добились успеха
Стартапы, прошедшие бюрократический коридор, сделали это не только благодаря сильной технологии, но и потому, что освоили тонкий танец контрактования, закупок и политической поддержки. Две компании — Anduril и Palantir — выделяются как яркие примеры того, как эффективно ориентироваться в системе.
Anduril, наиболее известная своими автономными системами наблюдения и обороны, использовала SBIR-контракты, чтобы обойти традиционный медленный процесс оборонных закупок. Изначально компания фокусировалась на Customs and Border Protection (CBP), а не на военных, и перешла от пилотных проектов малого масштаба к полноценному многомиллионному производственному контракту. Сегодня Anduril развернула более 300 автономных башен наблюдения вдоль границы США, доказав, что нетрадиционные игроки могут пробиться на рынки федеральной безопасности — не дожидаясь, пока DoW купит, а сначала продемонстрировав операционную ценность в других местах федерального правительства.
Palantir, компания-разработчик ПО, долго конфликтовавшая с оборонным истеблишментом, добилась исторической победы над RTX, выиграв контракт U.S. Army на разработку и поставку прототипов системы наземной станции Tactical Intelligence Targeting Access Node (TITAN). Контракт был присуждён после многолетнего конкурса и сделал Palantir первой софтверной компанией, выбранной на роль prime. Он был присуждён через OT и включает команду традиционных и нетрадиционных партнёров, в том числе Anduril, выступающую субподрядчиком, ведущим разработку аппаратной части и масштабируемое производство для программы.
Крупные победы на рынке DoW есть не только у Palantir и Anduril. Shield AI, Skydio и Applied Intuition получили OT-контракты на прототипирование через DIU, а компании вроде Apex Space и Inversion Space получили STRATFI-контракты через Air Force. Мы также видели интересные переходы от Prototype к Production OT-контрактам у компаний вроде Vannevar Labs.
По сути, все эти компании понимают, что лучшая технология сама по себе недостаточна — победа в обороне требует ориентироваться в бюджетном процессе, использовать гибкие контрактные механизмы, выстраивать соответствие с операционными потребностями конечных пользователей военных и работать с Конгрессом. Их успех — это дорожная карта для других стартапов: демонстрируйте импакт, используйте гибкие контрактные маршруты и находите внутри системы чемпионов, способных протолкнуть технологию к реальному развёртыванию.
Locked and loaded: финальные выводы
Оборонный рынок не построен на скорость, хотя DoW и работает над адаптацией к сегодняшней угрозовой среде. Стартапы, которые понимают, как он функционирует, могут открыть для себя огромные возможности, но успех зависит от умения работать с бюджетными циклами DoW. Понимание того, как деньги текут через Planning, Programming, Budgeting, and Execution (PPBE) и процесс Program Objective Memorandum (POM), гарантирует, что стартап не просто питчит идею, а закрепляет за собой место в будущих бюджетах. Как и с любым заказчиком, ключ — знать, как принимаются решения, кто держит кошелёк и как ориентироваться в системе, — только здесь в эту картину добавляются больше слоёв, больше шагов и публичные выборы.
Small Business Innovation Research (SBIR) — отличная точка входа, но не конечная цель. Стартапам следует относиться к ней как к ступеньке к полномасштабным закупкам, используя контракты SBIR Phase III, финансирование Strategic Funding Increase (STRATFI) и Tactical Funding Increase (TACFI) или OT, чтобы перейти от грантов к устойчивой выручке. Лучшие технологии часто умирают в «Долине смерти» — не потому что они не работают, а потому что не смогли получить формальную программу или долгосрочное закупочное финансирование.
Безопасность и комплаенс — это не опциональные препятствия, а обязательные условия. FedRAMP (облачная безопасность), CMMC (стандарты кибербезопасности) и ITAR (экспортный контроль) могут стать дорожными блоками, если не заняться ими заранее. Оборонные продажи — это игра с высокими ставками, и не соответствующих требованиям поставщиков отсеют ещё до контрактных переговоров.
Кроме того, отношения имеют не меньшее значение, чем технология. Выигрыш контрактов — это не только продажи program managers в DoW; это построение отношений с Portfolio Acquisition Executives (PAEs) и Capability Program Executives (CPEs), которые контролируют финансирование, и работа со стейкхолдерами в Конгрессе, влияющими на ассигнования. Без внутренних адвокатов в DoW и внешней поддержки Конгресса даже самый перспективный стартап может оказаться исключённым из долгосрочных циклов финансирования.
Прежде всего, стартапы должны быть терпеливыми и стратегичными. Продажи DoW занимают время, но хорошо исполненная оборонная стратегия может привести к многомиллиардным контрактам, устойчивой выручке и технологическому импакту в национальном масштабе. Успешными становятся не просто компании с лучшими идеями, а те, которые понимают, как сделать эти идеи незаменимыми для вооружённых сил США.
Глоссарий
В DoW нет недостатка в аббревиатурах. Вот часто используемые термины — многие из которых мы упоминаем в этом материале — и почему они важны:
Accelerate the Procurement and Fielding of Innovative Technologies (APFIT): программа, предоставляющая закупочное финансирование готовым к развёртыванию технологиям с высоким уровнем TRL. Broad Agency Announcement (BAA): метод конкурсного запроса, используемый агентствами DoD для поиска инновационных исследовательских предложений. BAA фокусируются на научных и технических задачах, а не на закупке конкретного продукта. Commercial Solutions Opening (CSO): контрактный механизм для коммерческих компаний, позволяющий DoD приобретать инновационные решения через упрощённую закупочную процедуру. Часто используется Defense Innovation Unit (DIU). Combatant Commands (COCOMs): географические или функциональные военные командования (например, SOCOM, INDOPACOM, EUCOM), которые определяют критически важные миссионные потребности и влияют на закупочные приоритеты DoD. Cooperative Research & Development Agreements (CRADA): письменный договор между федеральной лабораторией и негосударственной организацией о совместных исследованиях и разработках, формализующий партнёрство государства и индустрии. Cybersecurity Maturity Model Certification (CMMC): обязательный стандарт кибербезопасности DoD, требуемый при работе с чувствительными оборонными данными. Defense Innovation Unit (DIU): организация DoD, которая партнёрится с коммерческими техкомпаниями для быстрого прототипирования и переноса решений в военное использование. Defense Production Act (DPA) Title III — государственная программа, финансирующая расширение внутренних промышленных мощностей под критически важные оборонные технологии, включая производство полупроводников, накопителей энергии и материалов. Direct-to-Phase II (D2P2): ускоренный маршрут SBIR, позволяющий стартапам пропустить Phase I (исследование осуществимости), если у них есть коммерческая тяга и заказчик в DoD. Federal Acquisition Regulation (FAR): основной свод правил, регулирующих закупки DoD, обеспечивающий прозрачность и конкуренцию, но часто замедляющий инновации. Federal Risk and Authorization Management Program (FedRAMP): система безопасности для облачных решений, продающихся в DoD. Future Years Defense Program (FYDP): скользящий пятилетний бюджетный цикл, описывающий планируемые расходы DoD по программам, приоритетам и структуре сил. Indefinite Delivery, Indefinite Quantity (IDIQ): контрактный механизм, позволяющий государству размещать множественные задачи или заказы на поставку в течение определённого периода без повторной конкуренции по каждой закупке. International Traffic in Arms Regulations (ITAR): законы экспортного контроля, регулирующие военно-связанные технологии и ограничивающие продажи определённым иностранным субъектам. Lowest Price Technically Acceptable (LPTA): метод оценки контракта, при котором государство выбирает заявку с самой низкой ценой, удовлетворяющую минимальным техническим требованиям. Часто это вызов для стартапов, конкурирующих с инкумбентами. Middle-Tier Acquisition (MTA): упрощённый закупочный маршрут, разработанный для ускорения создания критически важных военных возможностей вне традиционных закупочных сроков. MTA делятся на две категории: Rapid Prototyping (TRL 6+) и Rapid Fielding (TRL 9). Multiple Award Contract (MAC): контрактный механизм, позволяющий нескольким поставщикам конкурировать за отдельные задачи в рамках общего соглашения, часто используется в IT и профессиональных услугах. National Defense Authorization Act (NDAA): ежегодный билль, задающий политику и приоритеты финансирования DoD, влияющий на то, какие программы получают поддержку Конгресса. Operations & Sustainment (O&S): финансирование, поддерживающее долгосрочное обслуживание систем и логистику, обычно туда направляются большие закупочные деньги под зрелые технологии. Other Transaction Authority (OTA): гибкий контрактный механизм, позволяющий DoD взаимодействовать с нетрадиционными поставщиками без полного соответствия Federal Acquisition Regulation (FAR). Other Transaction for Production (OTP): производственный контракт-преемник, присуждаемый после успешного прототипного Other Transaction Agreement (OTA), позволяющий неконкурсные закупки в масштабе. Planning, Programming, Budgeting & Execution (PPB&E): процесс распределения ресурсов DoD, обеспечивающий соответствие финансирования стратегическим приоритетам. Procurement Technical Assistance Center (PTAC): финансируемый федерально ресурс, помогающий малому бизнесу разбираться в закупочных процессах DoD, включая подготовку предложений и требования к комплаенсу. Program Executive Office (PEO): организации внутри каждого рода войск, курирующие жизненный цикл крупных закупочных программ и контролирующие финансирование. Program Objective Memorandum (POM): предложение по финансированию от рода войск или ведомства, уточняемое и утверждаемое на нескольких уровнях до включения в оборонный бюджет. Program Office (PO): команды внутри PEO, управляющие исполнением закупочных программ, оценивающие и интегрирующие новые технологии. Program of Record (POR): полностью профинансированная долгосрочная закупочная программа, прописанная в бюджете DoD, — конечная цель устойчивых закупок. Rapid Defense Experimentation Reserve (RDER): инициатива DoD, нацеленная на ускоренное развитие возможностей, закрывающих пробелы в совместной боевой деятельности. Rapid Prototyping Fund (RPF): механизм финансирования, ускоряющий разработку новых технологий в обход традиционных закупочных процессов. Research, Development, Test, & Evaluation (RDT&E): категория финансирования DoD, поддерживающая разработку технологий и часто служащая ключевой точкой входа для стартапов. Small Business Innovation Research (SBIR) / Small Business Technology Transfer (STTR): программы DoD, предоставляющие неразводняющее финансирование стартапам, разрабатывающим оборонно-релевантные технологии. Strategic & Tactical Funding Increases (STRATFI / TACFI): программы, продлевающие SBIR-поддерживаемые технологии в более крупные контракты DoD, закрывающие разрыв финансирования до полномасштабных закупок. Technology Readiness Level (TRL): девятиуровневая шкала, используемая DoD для оценки зрелости технологии: TRL 1 — фундаментальные исследования, TRL 9 — полное операционное развёртывание. Undersecretary of Defense for Acquisition & Sustainment (USD(A&S)): курирует общедодовские закупки, администрирование контрактов, логистику и сопровождение, а также оборонную промышленную базу. Undersecretary of Defense for Research & Engineering (USD(R&E)): курирует общедодовские исследования и разработки, управляя переходными программами вроде APFIT и RDER. U.S. Africa Command (USAFRICOM): курирует военные операции в Африке, за исключением Египта, для противодействия угрозам и укрепления региональной безопасности. U.S. Central Command (USCENTCOM): управляет военными операциями США на Ближнем Востоке и в Центральной Азии, включая контртеррористическую деятельность и усилия по обеспечению региональной стабильности. U.S. Cyber Command (USCYBERCOM): руководит операциями в киберпространстве, защитой сетей и наступательными киберспособностями для защиты национальной безопасности США. U.S. European Command (USEUCOM): охватывает военную деятельность в Европе, частях Азии и на Ближнем Востоке, фокусируясь на партнёрствах НАТО и сдерживании. U.S. Indo-Pacific Command (USINDOPACOM): курирует военное присутствие и операции в Индо-Тихоокеанском регионе, противодействуя стратегическим угрозам со стороны Китая и поддерживая региональных союзников. U.S. Northern Command (USNORTHCOM): фокусируется на обороне родины, реагировании на ЧС и сотрудничестве по безопасности по всей Северной Америке, включая США, Канаду и Мексику. U.S. Southern Command (USSOUTHCOM): руководит военными операциями в Центральной Америке, Южной Америке и Карибском бассейне, работая по противодействию наркотрафику, сотрудничеству в области безопасности и гуманитарным усилиям. U.S. Space Command (USSPACECOM): ведёт операции в космосе, из космоса и через космос для поддержки совместных операций, безопасности в космосе и защиты спутников. U.S. Special Operations Command (USSOCOM): развивает и применяет силы специальных операций для контртеррора, нетрадиционной войны и реагирования на глобальные кризисы. U.S. Strategic Command (USSTRATCOM): курирует стратегическое сдерживание, ядерные операции и глобальный удар, обеспечивая военное превосходство США в средах высокой угрозы. U.S. Transportation Command (USTRANSCOM): управляет глобальной логистикой и транспортировкой военного персонала, техники и снабжения во всех доменах. Valley of Death: разрыв в финансировании, в котором перспективные оборонные технологии застревают между R&D и полномасштабными закупками из-за несоответствия бюджетным линиям.
Ryan McEntush
— investing partner в a16z, фокусируется на компаниях, продвигающих American Dynamism.
«No Man Left Behind»: американские технологии поставляются с нашими ценностями Daniel Penny, Alex Oliver, Zachary Chen Софтверный кризис за инфраструктурой Америки Phillip Buckendorf, Leonard J. Kosinski, Leila Hay Как строить с Department of Defense Alex Miller, Justin Fanelli, Leila Hay DoD Contracting for Startups 101 Ryan McEntush и Leila Hay
Leila Hay
— партнёр в команде Go-to-Market Network, фокусируется на государственном секторе и American Dynamism.
«No Man Left Behind»: американские технологии поставляются с нашими ценностями Daniel Penny, Alex Oliver, Zachary Chen Софтверный кризис за инфраструктурой Америки Phillip Buckendorf, Leonard J. Kosinski, Leila Hay Как строить с Department of Defense Alex Miller, Justin Fanelli, Leila Hay DoD Contracting for Startups 101 Ryan McEntush и Leila Hay
Alex Oliver
— технолог, аналитик и оборонный стратег. Как партнёр в Andreessen Horowitz он фокусируется на поддержке фаундеров, создающих технологии в аэрокосмической отрасли и сфере национальной безопасности.
«No Man Left Behind»: американские технологии поставляются с нашими ценностями Daniel Penny, Alex Oliver, Zachary Chen Софтверный кризис за инфраструктурой Америки Phillip Buckendorf, Leonard J. Kosinski, Leila Hay Как строить с Department of Defense Alex Miller, Justin Fanelli, Leila Hay DoD Contracting for Startups 101 Ryan McEntush и Leila Hay
Обновление об идеях, компаниях и людях, строящих более динамичное будущее.
Хотите больше American Dynamism?
Обновление об идеях, компаниях и людях, строящих более динамичное будущее.
Хотите больше American Dynamism?
Обновление об идеях, компаниях и людях, строящих более динамичное будущее.
Мнения, выраженные в «постах» (включая подкасты, видео и социальные сети), принадлежат конкретным сотрудникам a16z, на которых ссылаются, и не являются мнениями a16z Capital Management, L.L.C. («a16z») или её соответствующих аффилированных лиц. a16z Capital Management — инвестиционный консультант, зарегистрированный в Securities and Exchange Commission. Регистрация в качестве инвестиционного консультанта не подразумевает наличие особых навыков или подготовки. Посты не адресованы каким-либо инвесторам или потенциальным инвесторам и не являются предложением о продаже — или приглашением сделать предложение о покупке — каких-либо ценных бумаг и не могут использоваться или приниматься во внимание при оценке достоинств какой-либо инвестиции.
Содержимое здесь — и доступное на любых связанных платформах распространения и любых публичных онлайн-аккаунтах a16z, платформах и сайтах в социальных сетях (совместно — «каналы распространения контента») — не должно толковаться или быть основанием для каких-либо инвестиционных, юридических, налоговых или иных советов. Вам следует консультироваться с собственными советниками по юридическим, деловым, налоговым и другим вопросам, связанным с любой инвестицией. Любые прогнозы, оценки, целевые показатели, перспективы и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут изменяться без уведомления и могут отличаться от мнений, выраженных другими, или быть им противоположными. Любые графики, предоставленные здесь или на каналах распространения контента a16z, носят информационный характер и не должны использоваться как основание для принятия инвестиционных решений. Часть информации, содержащейся здесь, получена из сторонних источников, включая портфельные компании фондов под управлением a16z. Хотя источники считаются надёжными, a16z не проводила независимой проверки такой информации и не делает заявлений о её актуальности или применимости в конкретной ситуации. Кроме того, посты могут содержать сторонние рекламные материалы; a16z не проверяла такую рекламу и не одобряет содержание рекламных материалов. Весь контент актуален только на указанную дату.
Ни при каких обстоятельствах посты или иная информация, предоставленная на этом сайте — или на связанных каналах распространения контента, — не должны толковаться как предложение, побуждающее к покупке или продаже какой-либо ценной бумаги или доли в каком-либо объединённом инвестиционном механизме, спонсируемом, обсуждаемом или упомянутом сотрудниками a16z. Также это не должно толковаться как предложение о предоставлении услуг инвестиционного консультирования; предложение об инвестициях в управляемый a16z объединённый инвестиционный механизм будет сделано отдельно и только посредством конфиденциальных предложенческих документов конкретных объединённых инвестиционных механизмов, которые должны быть прочитаны целиком, и только тем, кто, среди прочих требований, удовлетворяет определённым квалификациям по федеральным законам о ценных бумагах. Такие инвесторы, определяемые как accredited investors и qualified purchasers, обычно считаются способными оценить достоинства и риски потенциальных инвестиций и финансовых вопросов.
Нет никаких гарантий, что инвестиционные цели a16z будут достигнуты или что инвестиционные стратегии окажутся успешными. Любые инвестиции в механизм под управлением a16z связаны с высокой степенью риска, включая риск потери всей инвестированной суммы. Любые упомянутые, указанные или описанные инвестиции или портфельные компании не репрезентативны для всех инвестиций в механизмы под управлением a16z, и нет никаких гарантий, что эти инвестиции окажутся прибыльными или что другие инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь схожие характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами под управлением a16z, доступен здесь: https://a16z.com/investments/. Прошлые результаты инвестиций a16z, объединённых инвестиционных механизмов или инвестиционных стратегий не обязательно указывают на будущие результаты. Из этого списка исключены инвестиции (и определённые публично торгуемые криптовалюты/цифровые активы), на публичное раскрытие которых эмитент не дал разрешения a16z. В отношении своих инвестиций в любой криптовалютный или токеновый проект a16z действует в собственных финансовых интересах, не обязательно в интересах других держателей токенов. У a16z нет особой роли в этих проектах и власти над их управлением. a16z не обязуется и далее иметь какое-либо участие в этих проектах, кроме как в качестве инвестора и держателя токенов, и другие держатели токенов не должны ожидать этого или рассчитывать на какое-либо конкретное её участие.
В отношении фондов под управлением a16z, зарегистрированных в Японии, a16z предоставит любому представителю японской общественности копию документов, обязательных к публичному раскрытию в соответствии со статьёй 63 Закона о финансовых инструментах и биржах Японии. Пожалуйста, обращайтесь по адресу compliance@a16z.com для запроса таких документов.
С остальными условиями использования сайта можно ознакомиться здесь. Дополнительная важная информация о a16z, включая нашу Form ADV Part 2A Brochure, доступна на сайте SEC: http://www.adviserinfo.sec.gov.