Stop asking “What’s your biggest pain point?” in customer discovery
Джейк Стауч, основатель AI-стартапа Serval, рассказывает, что классический вопрос продуктового исследования «Какая у вас самая большая боль?» перестал работать: у IT-покупателей уже есть инструменты под известные проблемы. Вместо этого он стал спрашивать: «Если бы вы могли нанять человека и посадить рядом, какую работу вы бы ему отдали?» — это нейтральный способ вытащить настоящие болевые точки. Ответы на этот вопрос привели к идее Serval — AI-платформы, автоматизирующей запросы в helpdesk и IT-процессы. Стартап замахнулся на стомиллиардного игрока рынка ITSM и за месяц после анонса раунда A закрыл Series B на $75M, превратившись в компанию-единорог. Среди клиентов — Notion, Clay и Vercel. В материале на The Review Стауч делится главными уроками о пути к PMF за два года работы.
На этой неделе мы возвращаемся с очередным выпуском серии Paths to Product-Market Fit — на этот раз о Serval, AI-стартапе, который замахнулся на стомиллиардного игрока рынка ITSM.
В поисках идеи для стартапа Jake Stauch начал с хрестоматийного вопроса для customer discovery: «Какая у вас самая большая боль?» Это ничего ему не дало.
За плечами у него были десятки разговоров с IT-покупателями — персоной, с которой он много работал как продуктовый руководитель в платформе безопасности Verkada и для которой хотел строить продукт в новом стартапе.
«Сегодня люди в основном уже решили проблемы, о которых знают. У них уже есть какой-то инструмент», — говорит Stauch. «Я провёл много интервью, где спрашивал: „Что не даёт вам спать по ночам?“. И не услышал ничего по-настоящему интересного».
Тогда он заменил вопрос на другой: «Если бы вы могли сегодня нанять человека, чтобы он сидел рядом с вами и делал за вас вашу работу, что бы вы ему поручили?»
«Когда формулируешь вопрос так: „Слушай, если бы рядом с тобой сидел кто-то в помощь, какую работу ты бы ему отдал?“ — это безоценочный способ спросить про болевые точки, потому что ты говоришь: „Что бы ты передал этому новому человеку?“», — рассказывает Stauch. «Так собеседник чувствует себя гораздо свободнее и говорит: „Мне не нравится этим заниматься“ или „Я много делаю вот этого, и думаю, кто-то другой мог бы делать это вместо меня“».
Ответы на этот вопрос натолкнули его на идею Serval — AI-платформы, автоматизирующей заявки в helpdesk и другие IT-процессы.
Эти discovery-интервью Stauch проводил в апреле 2024 года, ещё работая в Verkada. Сегодня Serval — стартап-единорог, который закрыл Series B на $75M всего через месяц после анонса раунда A, а среди клиентов — Notion, Clay и Vercel.
На The Review Stauch делится главными уроками о PMF за два года работы — пока ранние решения ещё не слились в красивую отретушированную хронологию.