How Clay Runs ABM Campaigns: A 2026 Playbook - The GTM with Clay Blog
Команда роста Clay провела ABM-кампанию на 300 топовых корпоративных аккаунтов, отобранных из сотен тысяч с помощью трёхмерной системы скоринга: соответствие продукту, вовлечённость и потенциальная стоимость контракта (от $50K). Кампания объединила физическую рассылку — наборы для лепки из глины за $20 с персонализированной запиской и уникальным QR-кодом, ведущим на индивидуальную лендинг-страницу, — с таргетированной рекламой в LinkedIn и четырёхэтапной последовательностью SDR-фоллоу-апов. Все цифровые этапы — от формирования списков и обогащения данных до синхронизации рекламных аудиторий и генерации лендингов — были реализованы внутри Clay. После создания переиспользуемого плейбука повторный запуск кампании занимает около 20 минут; почти всю работу выполнила один growth-лид Talia Schleifer. Главная идея — не дорогие подарки, а эмоциональная ценность и демонстрация глубокого понимания бизнеса получателя ещё до первого разговора.
Claygent Builder: The easiest way to build, test, and deploy GTM Agents
Claygent Builder: самый простой способ создавать, тестировать и разворачивать GTM-агентов
Build production-ready Claygents in natural language with Sculptor. Test on real data for free, track versions, and deploy once across every workflow. All inside Clay.
Создавайте готовых к продакшену Claygent-ов на естественном языке с помощью Sculptor. Тестируйте на реальных данных бесплатно, отслеживайте версии и разворачивайте единожды для всех рабочих процессов. Всё внутри Clay.
How Clay Uses Clay Ads: From $250 to $25 CPL
Как Clay использует Clay Ads: от $250 до $25 за лид
See how Clay uses its own Ads feature to cut LinkedIn CPL from $250 to $25 and unlock Meta with enriched CRM audiences. No manual uploads needed.
Узнайте, как Clay использует собственную функцию Ads, чтобы снизить CPL в LinkedIn с $250 до $25 и подключить Meta с обогащёнными CRM-аудиториями. Без ручной загрузки данных.
HG Insights Corporate Hierarchy: GTM Precision in Clay
Корпоративная иерархия HG Insights: точность GTM в Clay
Use HG Insights corporate hierarchy data in Clay to clean CRMs, map parent-child accounts, and trigger expansion plays. See how it works.
Используйте данные о корпоративной иерархии HG Insights в Clay для очистки CRM, построения связей материнских и дочерних компаний и запуска сценариев расширения. Узнайте, как это работает.
Sales GTM Engineering: How Clay Built the Role From Scratch
Sales GTM Engineering: как Clay создала эту роль с нуля
Learn what sales GTM engineering is, how it collapses SDR, AE, and SE roles into one, and how Clay built and hires for this high-leverage function. See how it works.
Узнайте, что такое sales GTM engineering, как эта роль объединяет функции SDR, AE и SE в одну, и как Clay выстроила и нанимает для этой высокоэффективной позиции. Узнайте, как это работает.
How to Automate Inbound Lead Outreach: The Clay Playbook
Как автоматизировать исходящие коммуникации с входящими лидами: плейбук Clay
Learn how to automate inbound lead outreach with enrichment, scoring, and personalized sequences. See the exact Clay workflow that runs without manual work.
Узнайте, как автоматизировать исходящие коммуникации с входящими лидами с помощью обогащения, скоринга и персонализированных последовательностей. Смотрите точный рабочий процесс Clay, работающий без ручного труда.
demandDrive Joins Clay’s Partner Ecosystem as an Official Clay Studio Partner
demandDrive присоединяется к партнёрской экосистеме Clay в качестве официального партнёра Clay Studio
demandDrive joins Clay’s partner ecosystem to help B2B teams turn account intelligence into pipeline and revenue with GTM engineering and automation.
demandDrive вступает в партнёрскую экосистему Clay, чтобы помогать B2B-командам превращать аналитику по аккаунтам в пайплайн и выручку с помощью GTM-инженерии и автоматизации.
B2B Sales Prospecting: 15 Strategies to Drive More Conversions
B2B-проспектинг: 15 стратегий для повышения конверсии
Master B2B sales prospecting with 15 proven strategies covering ICP building, multi-channel outreach, and list hygiene. Build a pipeline that converts.
Освойте B2B-проспектинг с 15 проверенными стратегиями, охватывающими построение ICP, мультиканальный аутрич и гигиену списков. Постройте пайплайн, который конвертирует.
AI Sales Assistants: 11 Ways to Accelerate Your Outbound
AI-ассистенты продаж: 11 способов ускорить аутбаунд
Discover 11 ways AI sales assistants automate lead research, enrichment, and email personalization. See how top B2B teams use them to accelerate outbound.
Откройте для себя 11 способов, которыми AI-ассистенты продаж автоматизируют исследование лидов, обогащение и персонализацию писем. Узнайте, как ведущие B2B-команды используют их для ускорения аутбаунда.
The Three Laws of GTM: How to Win in the AI Era
Три закона GTM: как побеждать в эпоху AI
The three laws of GTM explain why uniqueness, saturation, and iteration speed determine who wins. Learn how AI changes the rules and what to do about it.
Три закона GTM объясняют, почему уникальность, насыщение и скорость итераций определяют победителя. Узнайте, как AI меняет правила игры и что с этим делать.
Best Work Email Finders by Segment: SMB vs. Enterprise
Лучшие сервисы поиска рабочих email по сегментам: SMB vs. Enterprise
We tested 12 email finders across 4,700+ contacts to find the best work emails by segment. See accuracy, cost, and coverage winners for SMB and enterprise.
Мы протестировали 12 сервисов поиска email на 4 700+ контактах, чтобы найти лучшие рабочие адреса по сегментам. Смотрите результаты по точности, стоимости и покрытию для SMB и enterprise.
How Clay Converts Trial Users Into Customers With Automated Outreach
Как Clay конвертирует пробных пользователей в клиентов с помощью автоматизированного аутрича
See how Clay uses automated outreach to convert trial users into customers, with enrichment, lead scoring, and personalized HubSpot campaigns. Learn how.
Узнайте, как Clay использует автоматизированный аутрич для конверсии пробных пользователей в клиентов — с обогащением, скорингом лидов и персонализированными кампаниями в HubSpot. Подробнее.
Best Mobile Phone Data Providers for B2B Sales Teams
Лучшие провайдеры данных мобильных телефонов для B2B-команд продаж
We tested 9,806 numbers across 10 B2B mobile phone data providers. See which wins on accuracy, coverage, and cost for NAMER, EMEA, and APAC.
Мы протестировали 9 806 номеров у 10 провайдеров B2B-данных мобильных телефонов. Узнайте, кто лидирует по точности, покрытию и стоимости для NAMER, EMEA и APAC.
How to Build a Complete AI Outbound Sales Funnel
Как построить полную воронку AI-аутбаунд-продаж
Learn how to build a complete AI outbound sales funnel—from account scoring to personalized outreach—using Clay waterfalls and automation. See how it works.
Узнайте, как построить полную воронку AI-аутбаунд-продаж — от скоринга аккаунтов до персонализированного аутрича — с помощью каскадных обогащений и автоматизации в Clay. Узнайте, как это работает.
How to Get More Customers Using Outbound Sales: A Complete Guide
Как привлечь больше клиентов с помощью аутбаунд-продаж: полное руководство
Learn how outbound sales works, who it's right for, and how to build a strategy from prospecting to closing. Covers cold calling, email, and more.
Узнайте, как работают аутбаунд-продажи, кому они подходят и как выстроить стратегию от проспектинга до закрытия сделки. Охватывает холодные звонки, email и многое другое.
How to Automate 6 Cold Email Campaigns in One Clay Workflow
Как автоматизировать 6 кампаний холодных писем в одном рабочем процессе Clay
Learn how to automate 6 cold email campaigns from a single Clay table — with enrichment, AI classification, and deduplication built in. See how it works.
Узнайте, как автоматизировать 6 кампаний холодных писем из одной таблицы Clay — с обогащением, AI-классификацией и дедупликацией. Узнайте, как это работает.
How Clay Identifies Tier 1 Accounts: A Three-Score System
Как Clay выявляет аккаунты Tier 1: система трёх оценок
See how Clay identifies tier 1 accounts using a three-score system: fit, engagement, and contract value. Learn how sales and marketing align on the same priorities.
Узнайте, как Clay выявляет аккаунты Tier 1 с помощью системы трёх оценок: соответствие, вовлечённость и стоимость контракта. Узнайте, как продажи и маркетинг синхронизируются по приоритетам.
Lead Scoring in Clay: A Step-by-Step Formula Guide
Скоринг лидов в Clay: пошаговое руководство по формулам
Learn how to build lead scoring formulas in Clay to prioritize your ICP leads by employee count, job postings, and more. See how it works.
Узнайте, как создавать формулы скоринга лидов в Clay для приоритизации ICP-лидов по количеству сотрудников, вакансиям и другим параметрам. Узнайте, как это работает.
How to Validate Cold Outbound Offers and Find Message-Market Fit
Как валидировать офферы холодного аутбаунда и найти message-market fit
Learn how to validate cold outbound offers by finding message-market fit — from breaking down your value prop to testing with a phased email approach. See how it works.
Узнайте, как валидировать офферы холодного аутбаунда через поиск message-market fit — от декомпозиции ценностного предложения до тестирования поэтапным email-подходом. Узнайте, как это работает.
Troubleshooting Outbound Sales and Prospecting: A Comprehensive Guide
Диагностика аутбаунд-продаж и проспектинга: исчерпывающее руководство
Fix broken outbound sales campaigns with this guide. Diagnose open and reply rates, reduce no-shows, qualify prospects with MEDDIC, and optimize what's working.
Исправьте неработающие аутбаунд-кампании с помощью этого руководства. Диагностируйте показатели открытий и ответов, снижайте неявки, квалифицируйте лидов по MEDDIC и оптимизируйте то, что работает.
Bulk Enrichment: Enrich Millions of CRM Records in Clay
Массовое обогащение: обогащение миллионов записей CRM в Clay
Bulk enrichment lets Enterprise teams enrich millions of Salesforce records with firmographics, tech stack, and AI research — then write results back automatically.
Массовое обогащение позволяет Enterprise-командам обогащать миллионы записей Salesforce фирмографикой, данными о технологическом стеке и AI-исследованиями — а затем автоматически записывать результаты обратно.
Clay Templates: Automate, Customize, and Replicate Any GTM Workflow
Шаблоны Clay: автоматизируйте, настраивайте и тиражируйте любой GTM-процесс
Clay Templates let you replicate full GTM workflows in hours, not days. Automate prospecting from data scraping to AI messaging, free and fully customizable.
Шаблоны Clay позволяют тиражировать полные GTM-процессы за часы, а не дни. Автоматизируйте проспектинг от сбора данных до AI-сообщений — бесплатно и полностью настраиваемо.
How to Optimize Your Credit Usage in Clay
Как оптимизировать расход кредитов в Clay
Learn how to optimize your credit usage in Clay with conditional formulas, Clearbit waterfall lookups, and smarter enrichment workflows. Save credits fast.
Узнайте, как оптимизировать расход кредитов в Clay с помощью условных формул, каскадных запросов Clearbit и более умных рабочих процессов обогащения. Экономьте кредиты быстро.
AI for sales prospecting
AI для проспектинга в продажах
Learn about how to use AI for sales prospecting in this comprehensive guide, including framework for creating AI prompts and examples of cold email templates using AI that real sales teams have used successfully to land clients. AI sales prospecting can save your team thousands of hours—and double or triple your positive response rates.
Узнайте, как использовать AI для проспектинга в продажах из этого исчерпывающего руководства, включая фреймворк для создания AI-промптов и примеры шаблонов холодных писем с использованием AI, которые реальные команды продаж успешно применяли для привлечения клиентов. AI-проспектинг может сэкономить вашей команде тысячи часов — и удвоить или утроить процент положительных ответов.
The Reverse Demo: How Clay Replaced Traditional B2B Sales Demos
Обратное демо: как Clay заменила традиционные B2B-демонстрации
A reverse demo lets prospects solve real problems live, guided by your rep. Learn how Clay used 100+ sessions to boost conversion, retention, and product quality.
Обратное демо позволяет потенциальным клиентам решать реальные задачи в режиме реального времени под руководством вашего менеджера. Узнайте, как Clay провела 100+ сессий для повышения конверсии, удержания и качества продукта.
Data Waterfalls: How to Maximize Contact Coverage with Clay
Каскадное обогащение данных: как максимизировать покрытие контактов с Clay
Data waterfalls query multiple providers in sequence so you only pay for matches. See how Clay pushes coverage from 30% to 80%+ without annual contracts.
Каскадное обогащение последовательно запрашивает нескольких провайдеров, чтобы вы платили только за найденные совпадения. Узнайте, как Clay увеличивает покрытие с 30% до 80%+ без годовых контрактов.
How Clay Runs ABM Campaigns: A Step-by-Step Playbook
Как Clay проводит ABM-кампании: пошаговый плейбук
See how Clay runs ABM campaigns — scoring 300 accounts, personalizing mailers and landing pages, and automating SDR follow-up. Learn how.
Узнайте, как Clay проводит ABM-кампании — скоринг 300 аккаунтов, персонализация рассылок и лендингов, автоматизация SDR-фоллоу-апов. Подробнее.
How We Built Clay's GTM Engineering Function
Как мы создали функцию GTM-инженерии в Clay
See how Clay built its GTM engineering function with sprint-based delivery, founder-level reporting, and full sales automation. A practical inside look.
Узнайте, как Clay выстроила функцию GTM-инженерии со спринтовой моделью поставки, отчётностью на уровне основателей и полной автоматизацией продаж. Практический взгляд изнутри.
Best Personal Email Finder Tools: Tested and Ranked
Лучшие инструменты поиска личных email: тестирование и рейтинг
We tested 5 personal email finder tools across 2,354 prospects. See accuracy, coverage, and pricing data — plus the waterfall order that hit 79% coverage.
Мы протестировали 5 инструментов поиска личных email на 2 354 проспектах. Смотрите данные по точности, покрытию и ценам — а также каскадный порядок, обеспечивший 79% покрытия.
How to Use OpenAI to Write Cold Emails from Scratch with Clay
Как использовать OpenAI для написания холодных писем с нуля в Clay
Learn how to use OpenAI to write personalized cold emails at scale with Clay. Set up the integration, craft better prompts, and boost deliverability.
Узнайте, как использовать OpenAI для написания персонализированных холодных писем в масштабе с Clay. Настройте интеграцию, улучшите промпты и повысьте доставляемость.
How to Run a Personalized Demo Play at Scale with Clay
Как запустить персонализированное демо в масштабе с Clay
Learn how to automate a personalized demo play using Clay, Claygent, and AI enrichment to build custom mockups at scale. See how it works.
Узнайте, как автоматизировать персонализированное демо с помощью Clay, Claygent и AI-обогащения для создания кастомных мокапов в масштабе. Узнайте, как это работает.
Automated Slide Deck Creation: How Clay Builds QBRs from Your Data
Автоматическое создание слайд-деков: как Clay формирует QBR из ваших данных
Clay's automated slide deck creation pulls from Snowflake, Salesforce, and Gong to build QBRs in minutes. Save 90+ hours per quarter. See how it works.
Автоматическое создание слайд-деков в Clay берёт данные из Snowflake, Salesforce и Gong для формирования QBR за минуты. Экономьте 90+ часов в квартал. Узнайте, как это работает.
HG Insights + Clay: B2B Technographic and Firmographic Data
HG Insights + Clay: технографические и фирмографические B2B-данные
HG Insights surfaces deep technographic and firmographic data from billions of documents. Use it in Clay workflows to enrich accounts and power GTM. See how it works.
HG Insights извлекает глубокие технографические и фирмографические данные из миллиардов документов. Используйте их в рабочих процессах Clay для обогащения аккаунтов и усиления GTM. Узнайте, как это работает.
B2B Cold Email Deliverability: 21 Best Practices
Доставляемость холодных B2B-писем: 21 лучшая практика
Master B2B cold email deliverability with 21 proven best practices: domain setup, inbox warmup, authentication, and copy tips that keep you out of spam. Learn how.
Освойте доставляемость холодных B2B-писем с 21 проверенной практикой: настройка домена, прогрев ящиков, аутентификация и советы по копирайтингу, которые не дадут попасть в спам. Подробнее.
Basics of Google Search Operators: A Practical Guide
Основы поисковых операторов Google: практическое руководство
Learn the basics of Google Search Operators and how to use them in Clay for prospecting, list building, and company research. See how it works.
Изучите основы поисковых операторов Google и узнайте, как использовать их в Clay для проспектинга, построения списков и исследования компаний. Узнайте, как это работает.
AI Lead Generation: The Complete B2B Guide
AI-генерация лидов: полное B2B-руководство
Learn how AI lead generation automates list building, enrichment, and personalized outreach for B2B teams. Scale your pipeline without scaling headcount. See how it works.
Узнайте, как AI-генерация лидов автоматизирует построение списков, обогащение и персонализированный аутрич для B2B-команд. Масштабируйте пайплайн без увеличения штата. Узнайте, как это работает.
Clay MCP: Ops-built workflows, consumable by reps
Clay MCP: рабочие процессы, созданные операционными командами и доступные менеджерам
Clay MCP: Ops-built workflows, consumable by reps
Clay MCP: рабочие процессы, созданные операционными командами и доступные менеджерам
How to Manage and Enrich Inbound Leads Automatically
Как автоматически управлять и обогащать входящие лиды
Learn how to manage and enrich inbound leads automatically using a four-phase workflow that scores, segments, and triggers outreach from one email. See how it works.
Узнайте, как автоматически управлять и обогащать входящие лиды с помощью четырёхфазного рабочего процесса, который оценивает, сегментирует и запускает аутрич из одного email. Узнайте, как это работает.
GTM Alpha: How Winning Teams Build a Competitive Edge
GTM Alpha: как побеждающие команды создают конкурентное преимущество
GTM alpha is the edge winning teams build with unique data and signal-based plays. Learn how to find hidden signals, run better plays, and outpace competitors.
GTM alpha — это преимущество, которое побеждающие команды создают с помощью уникальных данных и сигнальных сценариев. Узнайте, как находить скрытые сигналы, запускать лучшие сценарии и опережать конкурентов.
Why Good CRM Data Matters and How Clay Helps
Почему качественные данные CRM важны и как помогает Clay
Poor CRM data kills outreach. Learn why CRM data coverage fails and how Clay's waterfall enrichment lifts coverage rates from 20% to 80%. See how it works.
Плохие данные CRM убивают аутрич. Узнайте, почему покрытие данных CRM проседает и как каскадное обогащение Clay увеличивает покрытие с 20% до 80%. Узнайте, как это работает.
How to Use Formulas in Clay: AI Generator and Manual Entry
Как использовать формулы в Clay: AI-генератор и ручной ввод
Learn how to use formulas in Clay with the AI Formula Generator or manual entry. Transform and clean your data faster. See how it works.
Узнайте, как использовать формулы в Clay с помощью AI-генератора формул или ручного ввода. Трансформируйте и очищайте данные быстрее. Узнайте, как это работает.
GTM Engineering: What It Is, How It Works, and How to Hire
GTM-инженерия: что это, как работает и как нанимать
GTM engineering turns ops teams into revenue builders using AI and automation. Learn what GTM engineers do, how to structure the role, and how to hire one.
GTM-инженерия превращает операционные команды в создателей выручки с помощью AI и автоматизации. Узнайте, чем занимаются GTM-инженеры, как структурировать роль и как нанять специалиста.
Formulas in Clay: A Beginner's Intro for Non-Engineers
Формулы в Clay: введение для не-инженеров
Learn how to use formulas in Clay without coding. This intro covers conditional statements, combining columns, and auto-qualifying leads. Start in 30 minutes.
Узнайте, как использовать формулы в Clay без программирования. Это введение охватывает условные конструкции, объединение колонок и автоматическую квалификацию лидов. Начните за 30 минут.
How Clay Uses Clay for SEO and AEO: 3 Systems That Scale
Как Clay использует Clay для SEO и AEO: 3 масштабируемые системы
See how Clay uses Clay for SEO and AEO: automated content refresh, video-to-page conversion, and a custom AI visibility dashboard. Learn how.
Узнайте, как Clay использует Clay для SEO и AEO: автоматическое обновление контента, конвертация видео в страницы и пользовательский дашборд видимости AI. Подробнее.
Turn Web Visitors into Leads: A Warm Outbound Play for B2B Sales
Превращайте посетителей сайта в лидов: сценарий тёплого аутбаунда для B2B-продаж
Learn how to turn web visitors into leads using a warm outbound play for B2B sales — with RB2B, Clay, and Lemlist. See how it works.
Узнайте, как превращать посетителей сайта в лидов с помощью сценария тёплого аутбаунда для B2B-продаж — с RB2B, Clay и Lemlist. Узнайте, как это работает.
How to Use Web Scraping to Enrich Your Data with Clay
Как использовать веб-скрейпинг для обогащения данных с Clay
Learn how to use web scraping to enrich your data without code. Clay's Claygent answers deep GTM research questions at scale. See how it works.
Узнайте, как использовать веб-скрейпинг для обогащения данных без кода. Claygent в Clay отвечает на сложные GTM-вопросы в масштабе. Узнайте, как это работает.
How to Create a Sales Prospect List in Minutes
Как создать список проспектов за минуты
Learn how to create your own sales prospect list in minutes using Clay. Pull from 40+ sources, enrich with ICP data, and export to your CRM. See how it works.
Узнайте, как создать собственный список проспектов за минуты с помощью Clay. Извлекайте данные из 40+ источников, обогащайте данными ICP и экспортируйте в CRM. Узнайте, как это работает.
Best B2B Email List Providers: Tested and Ranked (2026)
Лучшие провайдеры B2B email-списков: тестирование и рейтинг (2026)
We tested 8 B2B email list providers head-to-head. See accuracy results, per-email pricing, and how to waterfall providers for maximum coverage.
Мы протестировали 8 провайдеров B2B email-списков в прямом сравнении. Смотрите результаты точности, стоимость за email и как каскадировать провайдеров для максимального покрытия.
Outbound Sales Automation: How to 10x Pipeline Without More SDRs
Автоматизация аутбаунд-продаж: как увеличить пайплайн в 10 раз без дополнительных SDR
Learn how outbound sales automation replaces manual SDR work, cuts cost per email by 100x, and scales pipeline without growing headcount. See how it works.
Узнайте, как автоматизация аутбаунд-продаж заменяет ручную работу SDR, снижает стоимость email в 100 раз и масштабирует пайплайн без увеличения штата. Узнайте, как это работает.
The Wake the Dead Play: Reactivate Closed-Lost Deals with Clay
Сценарий «Воскрешение»: реактивация проигранных сделок с Clay
The wake the dead play uses Clay + ChatGPT to send automated, personalized emails to closed-lost prospects. Restart stalled deals in a few steps. Learn how.
Сценарий «Воскрешение» использует Clay + ChatGPT для отправки автоматических персонализированных писем проспектам из проигранных сделок. Перезапустите застопорившиеся сделки в несколько шагов. Подробнее.
Three Tips to Guarantee Email Deliverability for Cold Outbound
Три совета для гарантии доставляемости писем в холодном аутбаунде
Split volume, verify contacts, and personalize copy to guarantee email deliverability for cold outbound. Three actionable tips that keep you out of spam.
Разделяйте объёмы, верифицируйте контакты и персонализируйте тексты, чтобы гарантировать доставляемость писем в холодном аутбаунде. Три практических совета, которые не дадут попасть в спам.
How Clay Uses Clay for Customer Support: 3 Real Workflows
Как Clay использует Clay для клиентской поддержки: 3 реальных рабочих процесса
See how Clay's customer support team uses Clay to enrich Intercom tickets, automate QA, and draft help articles. Real workflows, real results.
Узнайте, как команда клиентской поддержки Clay использует Clay для обогащения тикетов Intercom, автоматизации QA и подготовки справочных статей. Реальные процессы, реальные результаты.
B2B Cold Email Copywriting: The Complete Guide
Копирайтинг холодных B2B-писем: полное руководство
Master B2B cold email copywriting with proven templates, a research framework, and a checklist used to send 800k+ emails a month. Start writing emails that get replies.
Освойте копирайтинг холодных B2B-писем с проверенными шаблонами, фреймворком исследования и чек-листом, использованным для отправки 800k+ писем в месяц. Начните писать письма, на которые отвечают.
Introducing Clay Functions
Представляем Clay Functions
Build Your GTM Logic Once, Apply It Everywhere
Создайте свою GTM-логику один раз — применяйте везде
Clay and Apollo Integration: Enrichment, Sequencing, and More
Интеграция Clay и Apollo: обогащение, секвенсер и многое другое
The Clay and Apollo integration unlocks 5X faster enrichment and direct sequencer API access. See how joint customers go from data to booked meetings.
Интеграция Clay и Apollo обеспечивает в 5 раз более быстрое обогащение и прямой доступ к API секвенсера. Узнайте, как совместные клиенты переходят от данных к назначенным встречам.
The Many Lives of Spreadsheets: A History and What Comes Next
Многие жизни электронных таблиц: история и что дальше
Explore the many lives of spreadsheets — from VisiCalc in 1979 to self-filling automation tools today. See how the no-code vision keeps evolving.
Исследуйте многие жизни электронных таблиц — от VisiCalc в 1979 году до современных инструментов с самозаполнением. Узнайте, как продолжает эволюционировать концепция no-code.
AI recruiting strategies
Стратегии AI-рекрутинга
Learn our top AI recruiting workflows to help you identify, research, and reach out to qualified candidates for open roles. AI can eliminate manual work and help you reach out to—and land—better employees for your clients.
Изучите наши лучшие рабочие процессы AI-рекрутинга, которые помогут вам выявлять, исследовать и обращаться к квалифицированным кандидатам на открытые позиции. AI может исключить ручную работу и помочь вам найти и привлечь лучших сотрудников для ваших клиентов.
How to Hire a GTM Engineer: The Complete Guide
Как нанять GTM-инженера: полное руководство
Learn how to hire a GTM engineer: when to make the hire, what skills to screen for, red flags to avoid, and where to find the best candidates. See how it works.
Узнайте, как нанять GTM-инженера: когда принимать решение о найме, какие навыки проверять, каких красных флагов избегать и где искать лучших кандидатов. Узнайте, как это работает.
Inside Clay's GTM Engineering Lab: Plays, Principles, and Automation
Внутри GTM-инженерной лаборатории Clay: сценарии, принципы и автоматизация
See how Clay's GTM engineering lab turns internal problems into revenue plays using AI, automation, and data-driven principles. Learn how it works.
Узнайте, как GTM-инженерная лаборатория Clay превращает внутренние задачи в сценарии генерации выручки с помощью AI, автоматизации и принципов на основе данных. Узнайте, как это работает.
How to Build the Most Targeted Account Lists Possible
Как составить максимально таргетированные списки аккаунтов
Generic tools leave bad-fit companies in your account list. Learn how to build targeted account lists using AI enrichment and real workflow examples in Clay.
Стандартные инструменты оставляют неподходящие компании в вашем списке аккаунтов. Узнайте, как составлять таргетированные списки аккаунтов с помощью AI-обогащения и реальных примеров рабочих процессов в Clay.
Personalized Direct Mail at Scale: The Gifting Play with Clay
Персонализированная прямая рассылка в масштабе: сценарий с подарками в Clay
Learn how to run personalized direct mail campaigns using Clay — validate contacts, generate AI gift copy, and export to email. See how it works.
Узнайте, как запускать персонализированные кампании прямой рассылки с помощью Clay — валидируйте контакты, генерируйте AI-тексты для подарков и экспортируйте в email. Узнайте, как это работает.
How to Set Up Your Full Inbound Sales Process on Clay
Как настроить полный процесс входящих продаж в Clay
Learn how to set up your full inbound sales process on Clay — enrich leads, tag MQLs, and automate email campaigns from form to demo. See how it works.
Узнайте, как настроить полный процесс входящих продаж в Clay — обогащайте лидов, размечайте MQL и автоматизируйте email-кампании от формы до демо. Узнайте, как это работает.
AI-Enabled GTM for Private Equity: The Value Creation Playbook
GTM на основе AI для частного капитала: плейбук создания ценности
Learn how AI-enabled GTM for private equity drives value creation across portfolios—from data quality to agentic workflows. See how it works.
Узнайте, как GTM на основе AI для частного капитала обеспечивает создание ценности по всему портфелю — от качества данных до агентных рабочих процессов. Узнайте, как это работает.
Do More With Your Data: Clay's Post-Data-Provider Approach
Делайте больше с данными: пост-провайдерный подход Clay
Clay's post-data-provider approach combines 150+ providers, waterfall enrichment, and AI scraping to maximize data coverage. See how it works.
Пост-провайдерный подход Clay объединяет 150+ провайдеров, каскадное обогащение и AI-скрейпинг для максимального покрытия данных. Узнайте, как это работает.
Google Maps Lead Generation for Niche Local Businesses
Генерация лидов через Google Maps для нишевого локального бизнеса
Learn how to use Google Maps lead generation to find niche local businesses, enrich owner contacts, and send personalized outreach at scale with Clay.
Узнайте, как использовать генерацию лидов через Google Maps для поиска нишевых локальных бизнесов, обогащения контактов владельцев и запуска персонализированного аутрича в масштабе с Clay.
24 AI Email Personalization Examples for Cold Outreach (With Prompts)
24 примера AI-персонализации email для холодного аутрича (с промптами)
Get 24 AI email personalization examples for cold outreach, with ChatGPT prompts you can run at scale in Clay. Learn how to write emails that actually convert.
Получите 24 примера AI-персонализации email для холодного аутрича с промптами ChatGPT, которые можно запускать в масштабе в Clay. Узнайте, как писать письма, которые действительно конвертируют.
How to Ace Your Follow-Ups: A Practical Sales Guide
Как делать идеальные фоллоу-апы: практическое руководство по продажам
Learn how to ace your follow-ups with value-driven outreach, personalization tips, multi-channel tactics, and automation tools that keep deals moving. See how it works.
Узнайте, как делать идеальные фоллоу-апы с помощью ценностного аутрича, советов по персонализации, мультиканальных тактик и инструментов автоматизации, которые продвигают сделки. Узнайте, как это работает.
How to Prioritize Your Waitlist with Lead Enrichment
Как приоритизировать лист ожидания с помощью обогащения лидов
Learn how to prioritize your waitlist using lead enrichment. Turn raw signups into qualified leads by company, title, and role — no long forms needed. See how.
Узнайте, как приоритизировать лист ожидания с помощью обогащения лидов. Превращайте необработанные регистрации в квалифицированных лидов по компании, должности и роли — без длинных форм. Подробнее.
B2B Cold Email Templates: Frameworks That Get Replies
Шаблоны холодных B2B-писем: фреймворки, которые получают ответы
Learn how to write B2B cold email templates that convert with a proven 5-part framework, follow-up strategy, and real examples. See how it works.
Узнайте, как писать шаблоны холодных B2B-писем, которые конвертируют, с проверенным фреймворком из 5 частей, стратегией фоллоу-апов и реальными примерами. Узнайте, как это работает.
Audiences: now in Enterprise beta
Audiences: бета-версия для Enterprise
Clay Audiences unifies your CRM, product data, and intent signals into one layer — so reps and agents can run precise, personalized GTM plays at scale.
Clay Audiences объединяет ваши данные CRM, продуктовые данные и сигналы намерений в один слой — чтобы менеджеры и агенты могли запускать точные, персонализированные GTM-сценарии в масштабе.
The thinking behind our new pricing: our internal memo
Логика нашего нового ценообразования: наш внутренний меморандум
Clay pricing memo: INTERNAL
Меморандум о ценообразовании Clay: ВНУТРЕННИЙ
Introducing Clay’s new pricing
Представляем новое ценообразование Clay
Today, we’re launching a pricing update that reduces data costs, and simplifies and improves the value of our plans. Our goal is to have Clay be your default tool for GTM Engineering.
Сегодня мы запускаем обновление ценообразования, которое снижает стоимость данных, упрощает и повышает ценность наших тарифов. Наша цель — сделать Clay вашим основным инструментом GTM-инженерии.
Clay partners with Lusha and Beauhurst to expand European data coverage
Clay заключает партнёрство с Lusha и Beauhurst для расширения покрытия данных по Европе
Lusha adds lookalike prospecting, contact enrichment, and signals in EMEA. Beauhurst adds private funding and corporate structure data in the UK and Germany.
Lusha добавляет проспектинг по похожим аудиториям, обогащение контактов и сигналы в EMEA. Beauhurst добавляет данные о частном финансировании и корпоративной структуре в Великобритании и Германии.
Source your precise TAM from lookalikes you can trust with Ocean.io and Clay
Определяйте точный TAM по lookalike-аудиториям с Ocean.io и Clay
Clay + Ocean now enable preview-based B2B lookalike discovery. Preview leads before committing credits and expand your TAM with greater precision.
Clay + Ocean теперь позволяют B2B-поиск по похожим аудиториям с предварительным просмотром. Просматривайте лидов до списания кредитов и расширяйте TAM с большей точностью.
Clay doubles down on supporting European GTM teams
Clay удваивает поддержку европейских GTM-команд
Clay's waterfall enrichment delivers 2–3x more mobile phone coverage than leading solo providers across Europe. Plus new data partnerships, a London office, and timezone-aligned support.
Каскадное обогащение Clay обеспечивает в 2–3 раза больше покрытия мобильных телефонов по сравнению с ведущими отдельными провайдерами по Европе. Плюс новые партнёрства по данным, офис в Лондоне и поддержка в соответствующих часовых поясах.
In Nigeria, she built a life where money wouldn’t decide
В Нигерии она построила жизнь, в которой деньги не решают
Clay blog | In Nigeria, she built a life where money wouldn’t decide
Блог Clay | В Нигерии она построила жизнь, в которой деньги не решают
Sculptor Analyst Mode: Turning Context-Rich Data Into Actionable GTM Insights
Аналитический режим Sculptor: превращение контекстных данных в действенные GTM-инсайты
Gather business intelligence and share documents of this analysis directly from Sculptor
Собирайте бизнес-аналитику и делитесь документами анализа прямо из Sculptor
In a place where girls often choose between career or marriage, she carved her own path
Там, где девушки часто выбирают между карьерой и замужеством, она проложила свой путь
Javeria Shah won the Clay Cup 2025 despite being denied a US visa and competing remotely from Pakistan. Learn how she transitioned from electronics engineering into GTM engineering and built her own business.
Javeria Shah выиграла Clay Cup 2025, несмотря на отказ в американской визе, и участвовала удалённо из Пакистана. Узнайте, как она перешла из электронной инженерии в GTM-инженерию и построила собственный бизнес.
How we designed Sculpt
Как мы оформили Sculpt
Our first conference, Sculpt, is where the analog soul of Clay met the digital mind of Clay.
Наша первая конференция, Sculpt, — это место, где аналоговая душа Clay встретилась с цифровым разумом Clay.
Clay announces second employee tender offer in nine months at a $5B valuation
Clay объявляет о втором тендерном предложении для сотрудников за девять месяцев при оценке в $5 млрд
A rare repeat employee liquidity event, designed to give builders flexibility as Clay accelerates
Редкое повторное событие ликвидности для сотрудников, призванное дать создателям гибкость по мере ускорения Clay
Clay is now available as a connector in Claude
Clay теперь доступен как коннектор в Claude
Bring Clay's contact databases, enrichment providers, and AI agents into your Claude workflow.
Подключайте базы контактов, провайдеров обогащения и AI-агентов Clay к вашему рабочему процессу в Claude.
Sellers have a new AI edge: Clay in ChatGPT
У продавцов новое AI-преимущество: Clay в ChatGPT
Use Clay directly in ChatGPT to find the right buyers, research people and companies, and draft personalized outbound. One conversation, powered by live GTM data.
Используйте Clay прямо в ChatGPT для поиска нужных покупателей, исследования людей и компаний и создания персонализированного аутбаунда. Один разговор на основе актуальных GTM-данных.
Clay reaches $100M ARR
Clay достигает $100M ARR
Clay has crossed $100M ARR, growing from $1M to $100M in two years after six years of foundational product work. The milestone reflects durable customer adoption, efficient growth, and an ecosystem of GTM builders using Clay to power their business.
Clay преодолела отметку в $100M ARR, вырастя с $1M до $100M за два года после шести лет фундаментальной работы над продуктом. Эта веха отражает устойчивое принятие клиентами, эффективный рост и экосистему GTM-разработчиков, использующих Clay для своего бизнеса.
Clay Certifications: Turning mastery into credentials that matter
Сертификации Clay: превращаем мастерство в значимые квалификации
The Clay education team has built a certification program that runs entirely on Clay and gives users credentials that actually matter
Образовательная команда Clay создала программу сертификации, которая полностью работает на Clay и даёт пользователям квалификации, которые действительно имеют значение
Mobile Phone Verification Methodology
Методология верификации мобильных телефонов
Clay has partnered with The Kiln to setup a series of large-scale data test across mobile phone, work email, personal email, email verification, and more. Below, we explain the approach to these tests.
Clay заключила партнёрство с The Kiln для проведения серии масштабных тестов данных по мобильным телефонам, рабочим email, личным email, верификации email и многому другому. Ниже мы объясняем подход к этим тестам.
Work Email Verification Methodology
Методология верификации рабочих email
Clay has partnered with The Kiln to setup a series of large-scale data test across mobile phone, work email, personal email, email verification, and more. Below, we explain the approach to these tests.
Clay заключила партнёрство с The Kiln для проведения серии масштабных тестов данных по мобильным телефонам, рабочим email, личным email, верификации email и многому другому. Ниже мы объясняем подход к этим тестам.
Stop Guessing, Start Analyzing: How Sculptor Turns Your GTM Data Into Your Competitive Advantage
Хватит гадать — начните анализировать: как Sculptor превращает ваши GTM-данные в конкурентное преимущество
Analyze your GTM data with Sculptor to turn fragmented information into actionable insight.
Анализируйте свои GTM-данные с помощью Sculptor, чтобы превратить разрозненную информацию в действенные инсайты.
Find and outreach local businesses with Openmart and Clay Sequencer
Находите и привлекайте локальные бизнесы с Openmart и Clay Sequencer
Get the right contacts for local businesses without stitching together multiple tools or wasting valuable time on setup instead of selling.
Получайте нужные контакты локальных бизнесов, не собирая данные из множества инструментов и не тратя ценное время на настройку вместо продаж.
Announcing Web Intent
Анонс Web Intent
Use Website Intent in Clay to see which companies visit your site, track engagement, and trigger personalized GTM plays. Turn website traffic into real buyer intent data.
Используйте Website Intent в Clay, чтобы видеть, какие компании посещают ваш сайт, отслеживать вовлечённость и запускать персонализированные GTM-сценарии. Превращайте трафик сайта в реальные данные о намерениях покупателей.
How Clay Uses Clay: Conversational Data
Как Clay использует Clay: разговорные данные
How we use Clay to mine millions of pages of call transcripts to generate revenue, and how you can use it too.
Как мы используем Clay для анализа миллионов страниц транскриптов звонков для генерации выручки, и как вы тоже можете это делать.
Sculpting GTM’s future with six major launches
Формируем будущее GTM с шестью крупными запусками
Today at Sculpt, we're launching six major features that will help teams turn any growth idea into reality faster.
Сегодня на Sculpt мы запускаем шесть крупных функций, которые помогут командам быстрее превращать любую идею роста в реальность.
Introducing Claygent Navigator
Представляем Claygent Navigator
A new Claygent model that can use a browser to take actions and extract information from webpages.
Новая модель Claygent, которая может использовать браузер для выполнения действий и извлечения информации с веб-страниц.
Announcing the Clay Partner Program
Анонс партнёрской программы Clay
The Clay Partner Program is to a partner, what a toolbox is to an artist. It keeps essential resources within reach and grows more sophisticated as your expertise develops. We've designed everything around one simple principle: helping you grow your business as Clay grows.
Партнёрская программа Clay для партнёра — то же, что набор инструментов для художника. Она держит необходимые ресурсы под рукой и становится более продвинутой по мере развития вашей экспертизы. Мы спроектировали всё вокруг одного простого принципа: помогать вам развивать ваш бизнес по мере роста Clay.
Introducing GPT-5 in Claygent: sharper research, stronger formulas, better outbound
Представляем GPT-5 в Claygent: более точные исследования, мощные формулы, лучший аутбаунд
GPT-5 is now a model option across Clay, bringing the best research and conversational writing we've ever shipped to your GTM workflows.
GPT-5 теперь доступен как опция модели во всём Clay, обеспечивая лучшее исследование и разговорный стиль письма, который мы когда-либо выпускали, для ваших GTM-процессов.
Clay Series C announcement. The GTM engineering era begins now
Объявление о Series C Clay. Эра GTM-инженерии начинается сейчас
We raised a $100M Series C at a $3.1B valuation to power GTM engineering!
Мы привлекли $100M в раунде Series C при оценке в $3,1 млрд для развития GTM-инженерии!
Claygent surpasses 1 billion runs
Claygent превысил 1 миллиард запусков
The world's most loved AI research agent in GTM has passes a huge milestone at 1 billion runs.
Самый популярный AI-агент для исследований в GTM достиг огромной вехи — 1 миллиард запусков.
Announcing Sculpt: Clay’s first annual user conference
Анонс Sculpt: первая ежегодная пользовательская конференция Clay
Join us for Sculpt, Clay’s first annual user conference on Sept 17 in San Francisco where GTM leaders build AI workflows, share creative tactics, and get early access to new features.
Присоединяйтесь к Sculpt, первой ежегодной пользовательской конференции Clay, 17 сентября в Сан-Франциско, где лидеры GTM создают AI-процессы, делятся креативными тактиками и получают ранний доступ к новым функциям.
Announcing custom signals at Clay
Анонс пользовательских сигналов в Clay
Clay's new custom signals platform helps sales teams track unique data changes that indicate buying opportunities. Turn any data point into a sales signal, enrich with context, and automate personalized outreach to find GTM alpha your competitors miss.
Новая платформа пользовательских сигналов Clay помогает командам продаж отслеживать уникальные изменения данных, указывающие на возможности покупки. Превращайте любую точку данных в сигнал продаж, обогащайте контекстом и автоматизируйте персонализированный аутрич, чтобы находить GTM alpha, которую упускают конкуренты.
Clay announces employee tender offer led by Sequoia at $1.5B valuation
Clay объявляет о тендерном предложении для сотрудников под руководством Sequoia при оценке в $1,5 млрд
Clay allows employees to sell vested shares for immediate liquidity through a $20M tender offer at a $1.5B valuation. With 10x revenue growth in 2022-2023 and serving 8,000+ customers including OpenAI and Hubspot, Clay continues to change how businesses approach go-to-market strategies with their AI agent Claygent.
Clay позволяет сотрудникам продавать вестированные акции для немедленной ликвидности через тендерное предложение на $20M при оценке в $1,5 млрд. С 10-кратным ростом выручки в 2022–2023 годах и обслуживая 8 000+ клиентов, включая OpenAI и Hubspot, Clay продолжает менять подход бизнеса к стратегиям go-to-market с помощью AI-агента Claygent.
Create personalized presentations at scale with Clay and Google Slides
Создавайте персонализированные презентации в масштабе с Clay и Google Slides
Automate personalized sales decks with Clay’s Google Slides integration. Instantly generate tailored presentations for leads, customers, QBRs, and internal updates. Use one template to create hundreds of presentations at scale.
Автоматизируйте персонализированные коммерческие презентации с интеграцией Clay и Google Slides. Мгновенно генерируйте индивидуальные презентации для лидов, клиентов, QBR и внутренних апдейтов. Используйте один шаблон для создания сотен презентаций в масштабе.
Turn Gong conversations into automated GTM workflows
Превращайте разговоры в Gong в автоматизированные GTM-процессы
Clay now integrates with Gong—turn messy call transcripts into powerful automations in Salesforce, HubSpot, Notion, Slack, Google Sheets, and 100+ other integrations.
Clay теперь интегрируется с Gong — превращайте запутанные транскрипты звонков в мощные автоматизации в Salesforce, HubSpot, Notion, Slack, Google Sheets и 100+ других интеграциях.
Product
Продукт
Use Cases
Сценарии использования
Solutions
Решения
Resources
Ресурсы
Company
Компания
Pricing
Цены
Features
Функции
ClaygentsИсследуйте целевые компании и людей с помощью AIWaterfallОбъединяйте нескольких провайдеров данных для лучшего покрытияСигналы и намеренияОтслеживайте смену работы, повышения и другие сигналыМаркетплейс данныхПокупайте данные у 150+ провайдеров в одном месте
.
.
AdsСинхронизируйте таргетированные рекламные аудитории с LinkedIn, Meta и GoogleAudiencesЦентрализуйте свои собственные и сторонние источники данных в ClaySequencerИспользуйте встроенный секвенсер Clay или автоматизируйте рассылкуSculptorСоздавайте GTM-процессы на естественном языке
Additional
Дополнительно
FunctionsОписание ссылки будет здесь.AI-форматированиеОписание ссылки будет здесь.Clay MCPОписание ссылки будет здесь.Clay для SalesforceОписание ссылки будет здесь.ChangelogОписание ссылки будет здесь.Безопасность в ClayОписание ссылки будет здесь.
How Clay uses Clay
Как Clay использует Clay
LinkedIn + Meta Ads on Autopilot
Реклама в LinkedIn + Meta на автопилоте
Обогащение CRMОписание ссылки будет здесь.Проспектинг менеджеровОписание ссылки будет здесь.Автоматизированный инбаундСоздавайте рекламные аудитории и синхронизируйте их с основными рекламными платформамиABMОписание ссылки будет здесь.
Reverse ETLОписание ссылки будет здесь.АутбаундОписание ссылки будет здесь.PLG assistОписание ссылки будет здесь.Определение TAMОписание ссылки будет здесь.
Исследование аккаунтовОписание ссылки будет здесь.Помощник менеджераОписание ссылки будет здесь.Планирование территорийОписание ссылки будет здесь.
CRM enrichment
Обогащение CRM
Keep your CRM clean with the highest quality data
Поддерживайте чистоту CRM с данными наивысшего качества
BY TEAM
ПО КОМАНДАМ
GTM OpsОписание ссылки будет здесь.МаркетингОписание ссылки будет здесь.ПродажиОписание ссылки будет здесь.
BY STAGE
ПО СТАДИЯМ
BY CUSTOMERS
ПО КЛИЕНТАМ
Merge
Merge
Link long form description will go in this slot here.
Описание ссылки будет здесь.
Exit Five
Exit Five
Link long form description will go in this slot here.
Описание ссылки будет здесь.
Rootly
Rootly
Link long form description will go in this slot here.
Описание ссылки будет здесь.
AlertMedia
AlertMedia
Link long form description will go in this slot here.
Описание ссылки будет здесь.
Sendoso
Sendoso
Link long form description will go in this slot here.
Описание ссылки будет здесь.
Intercom
Intercom
Grew their outbound-sourced pipeline by +140%
Увеличили пайплайн из аутбаунда на +140%
START GROWING
НАЧНИТЕ РАСТИ
ТрансляцииОписание ссылки будет здесь.Живые когортные занятияОписание ссылки будет здесь.Найдите экспертов ClayОписание ссылки будет здесь.Наймите GTM-специалистовОписание ссылки будет здесь.Доска вакансий GTMEОписание ссылки будет здесь.
DISCOVER
ОТКРОЙТЕ ДЛЯ СЕБЯ
УниверситетОписание ссылки будет здесь.ШаблоныОписание ссылки будет здесь.Блог GTMEОписание ссылки будет здесь.Документация поддержкиОписание ссылки будет здесь.
Community
Сообщество
Живые мероприятияОписание ссылки будет здесь.Clay CupОписание ссылки будет здесь.Сообщество ClayОписание ссылки будет здесь.SlackОписание ссылки будет здесь.
PARTNER WITH US
СТАНЬТЕ НАШИМ ПАРТНЁРОМ
Стать партнёромОписание ссылки будет здесь.Партнёры по решениямОписание ссылки будет здесь.Партнёры по интеграцииОписание ссылки будет здесь.Программа для авторовОписание ссылки будет здесь.Программа для стартаповОписание ссылки будет здесь.Частный капиталОписание ссылки будет здесь.
Clay Commnity
Сообщество Clay
In Nigeria, she built a life where money wouldn’t decide
В Нигерии она построила жизнь, в которой деньги не решают
OUR COMPANY
НАША КОМПАНИЯ
О насОписание ссылки будет здесь.КарьераОписание ссылки будет здесь.Открытые вакансииОписание ссылки будет здесь.
GET IN TOUCH
СВЯЗАТЬСЯ С НАМИ
SOCIALS
СОЦСЕТИ
LinkedInОписание ссылки будет здесь.YouTubeОписание ссылки будет здесь.XОписание ссылки будет здесь.
Article – NY Times
Статья — NY Times
Clay allows employees to sell shares at a $5b valuation.
Clay разрешает сотрудникам продавать акции при оценке в $5 млрд.
How Clay Runs ABM Campaigns: A Step-by-Step Playbook
Как Clay проводит ABM-кампании: пошаговый плейбук
How Clay runs ABM campaigns
Как Clay проводит ABM-кампании
Most companies treat their tier 1 accounts like any other outbound target. They load them into a sequence, fire off a templated email, and wonder why nothing converts. The accounts get burned while the sales team gets frustrated and marketing declares the campaign a success based on open rates.
Большинство компаний обращаются со своими аккаунтами Tier 1 так же, как с любым другим аутбаунд-таргетом. Они загружают их в последовательность, отправляют шаблонное письмо и удивляются, почему ничего не конвертируется. Аккаунты сгорают, команда продаж разочаровывается, а маркетинг объявляет кампанию успешной на основе показателей открытий.
We wanted to do the opposite.
Мы хотели сделать ровно наоборот.
This post walks through the ABM campaign our growth team ran against our top 300 enterprise accounts including what we built, how we built it, and what it actually took to get 1:1 personalization without months of manual work.
В этом посте мы разбираем ABM-кампанию, которую наша команда роста провела на 300 топовых корпоративных аккаунтах: что мы построили, как мы это построили и что реально потребовалось, чтобы добиться персонализации 1:1 без месяцев ручной работы.
TL;DR
- Clay scores accounts across three dimensions (fit, engagement, and potential contract value) to build a focused target list, filtering hundreds of thousands of accounts down to 300.
- The campaign combined a personalized physical mailer, unique QR-linked landing pages populated with Clay enrichment data, and synchronized LinkedIn ads running before the package arrived.
- Delivery confirmation automatically triggered a four-step SDR follow-up sequence. Every research and logistics task was handled inside Clay so reps only had to have the conversation.
- Once built as a reusable playbook, running the campaign again takes about 20 minutes of Clay setup. The hard decisions are about targeting and messaging, not tooling.
TL;DRClay оценивает аккаунты по трём параметрам (соответствие, вовлечённость и потенциальная стоимость контракта), чтобы сформировать сфокусированный список целей, отфильтровывая сотни тысяч аккаунтов до 300.Кампания объединила персонализированную физическую рассылку, уникальные лендинг-страницы по QR-кодам, заполненные данными обогащения Clay, и синхронизированную рекламу в LinkedIn, запущенную до прибытия посылки.Подтверждение доставки автоматически запускало четырёхэтапную последовательность SDR-фоллоу-апов. Все задачи по исследованию и логистике выполнялись внутри Clay, так что менеджерам оставалось только провести разговор.После создания переиспользуемого плейбука повторный запуск кампании занимает около 20 минут настройки в Clay. Сложные решения касаются таргетирования и сообщения, а не инструментов.
The problem with how most ABM gets done
Проблема того, как обычно делается ABM
There's a real tension at the center of any account-based campaign. The accounts that matter most are the ones with the largest potential contract value and your team has been working on for months. That also means they're the ones you can least afford to waste a shot on.
В центре любой ABM-кампании существует реальное противоречие. Аккаунты, которые важнее всего, — это те, у которых наибольшая потенциальная стоимость контракта и над которыми ваша команда работала месяцами. Но это также те аккаунты, на которых вы менее всего можете позволить себе растратить попытку.
Account executives know this tension well. Every generic outreach that hits a tier 1 account is a small deduction from a finite, exhaustible amount of trust. SDRs feel it differently: they're making cold calls into companies where they have no context, no warm-in, and roughly 10 seconds to not get hung up on. Marketing, meanwhile, is under pressure to show activity which often means sending campaigns that prioritize volume over quality.
Account executives хорошо знакомы с этим противоречием. Каждый шаблонный аутрич, попадающий в аккаунт Tier 1, — это маленькое вычитание из конечного, исчерпаемого запаса доверия. SDR чувствуют это иначе: они делают холодные звонки в компании, о которых у них нет контекста, нет тёплого захода и примерно 10 секунд на то, чтобы не быть отправленным в отбой. Маркетинг тем временем под давлением необходимости демонстрировать активность, что часто означает отправку кампаний, в которых объём приоритетнее качества.
The result is a familiar failure mode: high-value accounts receiving low-quality outreach, getting conditioned to ignore you, and becoming harder to reach over time.
Результат — знакомый режим неудачи: высокоценные аккаунты получают некачественный аутрич, привыкают вас игнорировать и становятся всё труднее достижимыми с течением времени.
The conventional ABM answer to this is to go fully manual and dedicate a team member to researching and personalizing outreach for a handful of accounts at a time. That produces great output, but it doesn't scale. You end up with a choice between personalization and reach, and most teams quietly sacrifice one for the other.
Традиционный ответ ABM — полностью перейти на ручную работу и выделить сотрудника для исследования и персонализации аутрича для горстки аккаунтов за раз. Это даёт отличный результат, но не масштабируется. Вы оказываетесь перед выбором между персонализацией и охватом, и большинство команд тихо жертвуют одним ради другого.
Our goal was to break that tradeoff. We wanted 1:1 quality with hundreds of companies at scale. We also needed the whole thing built and running in two weeks.
Наша цель состояла в том, чтобы разрушить этот компромисс. Мы хотели качества 1:1 для сотен компаний в масштабе. И нам нужно было всё это построить и запустить за две недели.
How we scored and prioritized target accounts
Как мы оценивали и приоритизировали целевые аккаунты
The campaign started with account selection. It may sound obvious, but this is actually where most ABM efforts go wrong. Without a principled approach to prioritization, you either cast too wide and dilute the effort, or you rely on gut instinct and miss accounts that are actually in-market.
Кампания началась с отбора аккаунтов. Это может звучать очевидно, но именно здесь большинство ABM-усилий идут не так. Без принципиального подхода к приоритизации вы либо забрасываете сеть слишком широко и размываете усилия, либо полагаетесь на интуицию и упускаете аккаунты, которые на самом деле в стадии покупки.
We score accounts across three dimensions:
Мы оцениваем аккаунты по трём параметрам:
Насколько они соответствуют нашему продукту (Account Fit Score)Насколько активно они взаимодействуют с нами (Engagement Score)Сколько они, вероятно, потратят при конверсии (Potential Contract Value)
Each score pulls from a combination of first- and third-party signals: company size, funding stage, hiring patterns, sales motion, website visits, event attendance, LinkedIn engagement, and product usage.
Каждая оценка основана на комбинации собственных и сторонних сигналов: размер компании, стадия финансирования, паттерны найма, модель продаж, посещения сайта, участие в мероприятиях, активность в LinkedIn и использование продукта.
The engagement score is particularly important because it's dynamic. It updates on a 90-day rolling window, which means it reflects current behavior rather than a historical snapshot. An account that attended a Clay event last month and has three employees using the free tier looks very different from one that checked our website 18 months ago. The score captures that shift.
Оценка вовлечённости особенно важна, потому что она динамическая. Она обновляется в скользящем 90-дневном окне, что означает, что она отражает текущее поведение, а не исторический снимок. Аккаунт, который посетил мероприятие Clay в прошлом месяце и имеет трёх сотрудников на бесплатном тарифе, выглядит совсем иначе, чем тот, кто зашёл на наш сайт 18 месяцев назад. Оценка фиксирует этот сдвиг.
Plotting fit against engagement produces a prioritization matrix:
Построение графика соответствия относительно вовлечённости создаёт матрицу приоритизации:
Tier 1 — высокое соответствие и высокая вовлечённость: сюда направляется вся ваша команда продаж, координируется работа по всем каналам. Аккаунты Tier 2 получают маркетинговые инвестиции: thought leadership, мероприятия, контент. Tier 3 деприоритизируется. Смысл не в том, чтобы игнорировать аккаунты с низкими оценками, а в том, чтобы перестать просить вашу команду продаж тратить время там, где шансы структурно плохие.
Each score pulls from a combination of first- and third-party signals including company size, funding stage, hiring patterns, sales motion, website visits, event attendance, LinkedIn engagement, and product usage.
Каждая оценка основана на комбинации собственных и сторонних сигналов, включая размер компании, стадию финансирования, паттерны найма, модель продаж, посещения сайта, участие в мероприятиях, активность в LinkedIn и использование продукта.
The engagement score is particularly important because it's dynamic. It updates on a 90-day rolling window, which means it reflects current behavior rather than a historical snapshot. An account that attended a Clay event last month and has three employees using the free tier looks very different from one that checked our website 18 months ago. The score captures that shift.
Оценка вовлечённости особенно важна, потому что она динамическая. Она обновляется в скользящем 90-дневном окне, что означает, что она отражает текущее поведение, а не исторический снимок. Аккаунт, который посетил мероприятие Clay в прошлом месяце и имеет трёх сотрудников на бесплатном тарифе, выглядит совсем иначе, чем тот, кто зашёл на наш сайт 18 месяцев назад. Оценка фиксирует этот сдвиг.
Plotting fit against engagement produces a prioritization matrix. But just to be totally clear: this is a snapshot, not a permanent ranking. For us, the tiered lists were our H1 focus list. The tiers set the agenda for the half, and then we re-evaluate.
Построение графика соответствия относительно вовлечённости создаёт матрицу приоритизации. Но чтобы было абсолютно ясно: это снимок, а не постоянный рейтинг. Для нас уровневые списки были нашим фокус-листом на первое полугодие. Уровни задают повестку на полугодие, а затем мы переоцениваем.
The logic works in two directions. Sales, SDRs, and growth are working to unlock the Tier 1 accounts and, ideally, closing deals. Meanwhile, marketing is seeding the best-fit Tier 2 accounts: running thought leadership, events, and content designed to warm them up so they're no longer freezing cold when H2 starts. The goal is to promote the strongest Tier 2 accounts into Tier 1 the next time around.
Логика работает в двух направлениях. Продажи, SDR и рост работают над раскрытием аккаунтов Tier 1 и, в идеале, закрытием сделок. Тем временем маркетинг засевает лучшие по соответствию аккаунты Tier 2: проводит thought leadership, мероприятия и создаёт контент, призванный их прогреть, чтобы они перестали быть ледяными к началу второго полугодия. Цель — продвинуть сильнейшие аккаунты Tier 2 в Tier 1 в следующем цикле.
This matters because the point of the whole system is a coordinated effort across the company. Sales, SDRs, growth, and marketing are all running in the same direction, against the same accounts, at the same time. That coordination is what maximizes the yield your sales org gets from its prospecting, which in turn makes higher quota attainment realistic and shortens deal cycles on accounts that have been properly warmed up.
Это важно, потому что суть всей системы — скоординированные усилия всей компании. Продажи, SDR, рост и маркетинг движутся в одном направлении, по одним и тем же аккаунтам, в одно и то же время. Именно эта координация максимизирует отдачу от проспектинга вашего отдела продаж, что в свою очередь делает более реалистичным выполнение более высоких квот и сокращает циклы сделок по аккаунтам, которые были должным образом прогреты.
For this campaign, we filtered our CRM through Clay Audiences on three criteria: account fit rated "Good" or "Best," engagement score above "Passive" or "No Signal," and potential contract value over $50K. That brought us from hundreds of thousands of accounts down to 300. That's the list we worked from.
Для этой кампании мы отфильтровали нашу CRM через Clay Audiences по трём критериям: соответствие аккаунта на уровне «Good» или «Best», оценка вовлечённости выше «Passive» или «No Signal» и потенциальная стоимость контракта свыше $50K. Это сократило сотни тысяч аккаунтов до 300. Это и был наш рабочий список.
How we orchestrated the campaign across channels
Как мы оркестрировали кампанию по каналам
We didn't want five tactics running in parallel with no relationship to one another. We wanted one campaign that happened to move across channels and every touchpoint reinforced the same message and the wider strategy.
Мы не хотели пять тактик, работающих параллельно без связи друг с другом. Мы хотели одну кампанию, которая перемещается между каналами, и каждая точка контакта усиливает одно и то же сообщение и общую стратегию.
The core of the campaign was a physical mailer: a custom air dry clay kit built in partnership with Claymoo (a small Canadian company). We wanted to send them to the most senior marketing leader at each of the 300 accounts and worked with &Open for our direct mailing. Each package included a personalized handwritten note and a unique QR code linking to a landing page built specifically for that recipient.
Ядром кампании была физическая рассылка: набор для лепки из воздушно-сухой глины, созданный в партнёрстве с Claymoo (небольшая канадская компания). Мы хотели отправить их старшему маркетинг-руководителю в каждом из 300 аккаунтов и работали с &Open для прямой рассылки. Каждая посылка включала персонализированную рукописную записку и уникальный QR-код со ссылкой на лендинг-страницу, созданную специально для этого получателя.
The QR codes were the core of the exercise. Because each code was tied to an individual, we could show different landing pages to different people when they scanned, including content pulled from the research we'd done on their company.
QR-коды были ядром всего упражнения. Поскольку каждый код был привязан к конкретному человеку, мы могли показывать разные лендинг-страницы разным людям при сканировании, включая контент из проведённого нами исследования их компании.
The landing pages were built in Webflow and populated with tokens from Clay enrichment to include the company's logo, their tech stack (Salesforce, HubSpot, etc.), their sales motion (self-serve, sales-led, or hybrid), and examples of Clay customers with similar profiles. The copy was human-written in modular sections; Clay selected which sections to show each visitor based on what we knew about them. AI handled token replacement and our team handled the actual arguments.
Лендинг-страницы были построены в Webflow и заполнены токенами из обогащения Clay, включая логотип компании, её технологический стек (Salesforce, HubSpot и др.), модель продаж (self-serve, sales-led или гибридная) и примеры клиентов Clay с похожими профилями. Тексты были написаны людьми модульными блоками; Clay выбирала, какие блоки показывать каждому посетителю на основе того, что мы о них знали. AI занимался подстановкой токенов, а наша команда — собственно аргументацией.
Alongside the mailer, we used Clay Ads to push the same list of 300 accounts into LinkedIn and ran ads across the full buying center including marketing, ops, finance, and sales. We wanted to go beyond the person receiving the package. Those ads ran during the two-to-three-week window between shipment and delivery, so by the time the package arrived on someone's desk, the company had already been seeing Clay in their feed.
Параллельно с рассылкой мы использовали Clay Ads, чтобы загрузить тот же список из 300 аккаунтов в LinkedIn и запустить рекламу на весь закупочный центр — маркетинг, операции, финансы и продажи. Мы хотели выйти за рамки человека, получающего посылку. Эта реклама крутилась в течение двух-трёх недель между отправкой и доставкой, так что к моменту прибытия посылки на чей-то стол компания уже видела Clay в своей ленте.
When delivery confirmation came in, that triggered a four-step follow-up sequence. First, an email from our growth team copying the relevant SDR. This was a soft opener designed to catch easy replies. If there wasn't a response, the SDR got a call task with a detailed script: what was delivered, to which address, and what to say in the first 15 seconds. If the call didn't connect, the SDR manually added the prospect on LinkedIn and attempted to reach them there. And if that went nowhere, a final check-in email closed the loop.
Когда приходило подтверждение доставки, это запускало четырёхэтапную последовательность фоллоу-апов. Сначала — письмо от нашей команды роста с копией на соответствующего SDR. Это был мягкий открывающий ход для перехвата лёгких ответов. Если ответа не было, SDR получал задачу на звонок с подробным скриптом: что было доставлено, по какому адресу и что сказать в первые 15 секунд. Если звонок не состоялся, SDR вручную добавлял проспекта в LinkedIn и пытался связаться там. А если и это ни к чему не приводило, финальное контрольное письмо закрывало цикл.
The SDR's only job at each step was to have the conversation. Everything else was handled.
Единственная задача SDR на каждом этапе — провести разговор. Всё остальное было уже сделано.
There's a version of outbound where marketing hands sales a list and calls it a day. We knew we needed to do more to be effective. The idea was to remove every possible obstacle between a rep and a booked meeting and then get out of the way.
Есть вариант аутбаунда, при котором маркетинг передаёт продажам список и на этом считает свою работу выполненной. Мы знали, что для эффективности нужно сделать больше. Идея состояла в том, чтобы убрать каждое возможное препятствие между менеджером и назначенной встречей, а затем отойти в сторону.
What Clay made possible
Что стало возможным благодаря Clay
The digital parts of this campaign including list building, contact enrichment, research, landing page population, ad audience syncing, and sequence triggers were all handled inside Clay. The first time you run this, there's real setup work. But once you've converted this into a reusable playbook, all the setup is done and you can just run the campaign. Future campaigns start from a working foundation, so your energy goes into the decisions that actually matter: who you're targeting, what you're saying, and what idea will get someone to open a box. The Clay part itself takes about 20 minutes.
Все цифровые части этой кампании — формирование списков, обогащение контактов, исследование, заполнение лендинг-страниц, синхронизация рекламных аудиторий и триггеры последовательностей — были реализованы внутри Clay. При первом запуске это требует реальной настройки. Но как только вы превратили это в переиспользуемый плейбук, вся настройка сделана и вы можете просто запускать кампанию. Будущие кампании стартуют с рабочего фундамента, так что ваша энергия идёт на решения, которые действительно важны: кого вы таргетируете, что говорите и какая идея заставит кого-то открыть коробку. Сама работа в Clay занимает около 20 минут.
A few specific pieces worth noting:
Несколько конкретных моментов, которые стоит отметить:
Поиск офисных адресов звучит просто, но это не так. У крупных компаний десятки офисов. Мы использовали Claygent для перекрёстной проверки указанного местоположения каждого контакта с офисами компании, расчёта примерного расстояния и пометки случаев, когда что-то не сходилось. Это было важно для физической рассылки (нельзя отправить посылку не в тот город), но методология также иллюстрирует нечто более широкое о том, как Clay справляется с запутанными, многоэтапными исследованиями, которые раньше требовали человека-аналитика.Валидация данных перед отправкой охватывала три вещи: доставляемость email, точность номера телефона и уверенность в адресе офиса. Мы не отправляли посылки контактам, по адресу которых была низкая уверенность. Когда посылка не доходила, мы уточняли правильный адрес и отправляли замену. К этому моменту лёд уже сломан. В любом случае мы выстраиваем отношения, а не начинаем с холодного контакта. Идеальная точность доставки — не то, что определяет успешность кампании.Формирование рекламных аудиторий происходило автоматически. Как только статус кампании контакта менялся на «Отправлено», Clay загружала его в соответствующие аудитории LinkedIn и Meta. Никакого ручного экспорта, никаких CSV-загрузок. Список, который управлял прямой рассылкой, был тем же списком, который управлял рекламой.
The counter-narrative this campaign is trying to make
Контрнарратив, который эта кампания пытается создать
There's a version of "GTM AI" content that's mostly about tools. Which integrations you're using, which APIs you're calling, how many enrichment providers you've stacked. The tools matter, but that framing misses what's actually interesting.
Существует версия контента о «GTM AI», которая в основном про инструменты. Какие интеграции вы используете, какие API вызываете, сколько провайдеров обогащения вы наслоили. Инструменты важны, но эта рамка упускает то, что действительно интересно.
What we built here is a campaign that reflects a considered point of view about how to treat prospects. The $20 clay kit was chosen because of what it represents rather than its cost. Expensive gifts create their own problems: compliance teams at large and publicly traded companies flag them, and when you send something valuable enough to make someone feel obligated, you fill your pipeline with meetings that were never going to close. People take the call out of guilt rather than fit, and you've just made your own job harder.
То, что мы построили, — это кампания, отражающая продуманную точку зрения на то, как обращаться с проспектами. Набор глины за $20 был выбран за то, что он олицетворяет, а не за свою стоимость. Дорогие подарки создают собственные проблемы: комплаенс-службы в крупных и публичных компаниях помечают их, а когда вы отправляете что-то достаточно ценное, чтобы человек почувствовал себя обязанным, вы заполняете свой пайплайн встречами, которые никогда не закрылись бы. Люди выходят на звонок из чувства долга, а не из-за соответствия, и вы только усложняете себе работу.
What we wanted was something with emotional value, not monetary value. Something connected to our brand, something you'd actually do with your family, something that leaves a good impression even if the timing is wrong. If someone takes a meeting because they're genuinely curious about what kind of company sends a clay kit with a personalized note and a landing page built specifically for them then that's the meeting worth having. The landing page, too, was meant to show each recipient that we'd done the work of understanding their business before asking for their time.
Мы хотели нечто с эмоциональной ценностью, а не денежной. Что-то, связанное с нашим брендом, что-то, чем вы действительно занялись бы с семьёй, что-то, что оставляет хорошее впечатление, даже если время неподходящее. Если кто-то соглашается на встречу, потому что ему искренне интересно, какая компания отправляет набор для лепки с персонализированной запиской и лендинг-страницей, созданной специально для него, — это та встреча, которая стоит времени. Лендинг-страница тоже была призвана показать каждому получателю, что мы проделали работу по пониманию его бизнеса, прежде чем просить о его времени.
There's also a real argument here about what good outbound feels like from the other side. Even if someone doesn't convert, they should come away from the interaction with a positive impression of the company. It affects referrals, brand perception in the buying center, and whether you get a second chance six months later when the account is actually in-market.
Здесь есть и реальный аргумент о том, каким хороший аутбаунд ощущается с другой стороны. Даже если кто-то не конвертируется, он должен выйти из взаимодействия с положительным впечатлением о компании. Это влияет на рекомендации, восприятие бренда в закупочном центре и на то, получите ли вы второй шанс через шесть месяцев, когда аккаунт действительно окажется в стадии покупки.
The tools enabled all of this. But the tools didn't make the decisions about what to send, what to say, or how to structure the sequence. Those were human calls, informed by years of running these campaigns at scale. Clay made it possible to execute those decisions across 300 accounts without asking the team to repeat themselves 300 times.
Инструменты сделали всё это возможным. Но инструменты не принимали решений о том, что отправлять, что говорить и как структурировать последовательность. Это были человеческие решения, основанные на годах проведения таких кампаний в масштабе. Clay позволила исполнить эти решения по 300 аккаунтам, не заставляя команду повторять себя 300 раз.
Want to see how this works in real-time? Watch Talia Schleifer, a growth lead at Clay who built 99% of this campaign, host a live workshop where she walks through the end-to-end flow inside Clay from account scoring to enrichment, landing page generation, ad syncing, and SDR handoff.
Хотите увидеть, как это работает в реальном времени? Смотрите, как Talia Schleifer, growth-лид в Clay, которая построила 99% этой кампании, проводит живой воркшоп, в котором проходит весь процесс внутри Clay — от скоринга аккаунтов до обогащения, генерации лендинг-страниц, синхронизации рекламы и передачи SDR.
Frequently Asked Questions
Часто задаваемые вопросы
How do you measure success with a Clay ABM campaign?
Как измерить успех ABM-кампании в Clay?
The post focuses on pipeline quality over volume metrics. The goal is meetings with accounts that are genuinely curious and in-fit, not meetings booked out of obligation. Downstream indicators include deal cycle length on warmed accounts and whether accounts that didn't convert still leave with a positive impression of the company.
Статья фокусируется на качестве пайплайна, а не на объёмных метриках. Цель — встречи с аккаунтами, которые искренне заинтересованы и соответствуют профилю, а не встречи, назначенные из чувства долга. Косвенные индикаторы включают длительность цикла сделки по прогретым аккаунтам и то, сохраняют ли неконвертировавшиеся аккаунты положительное впечатление о компании.
How many accounts should you target in an ABM campaign run through Clay?
Сколько аккаунтов нужно таргетировать в ABM-кампании через Clay?
Clay's own campaign targeted 300 accounts, filtered from hundreds of thousands using three criteria: account fit rated "Good" or "Best," engagement score above "Passive," and potential contract value over $50K. The right number depends on your scoring thresholds, not an arbitrary list size.
Собственная кампания Clay таргетировала 300 аккаунтов, отфильтрованных из сотен тысяч по трём критериям: соответствие аккаунта на уровне «Good» или «Best», оценка вовлечённости выше «Passive» и потенциальная стоимость контракта свыше $50K. Правильное количество зависит от ваших порогов скоринга, а не от произвольного размера списка.
How long does it take to build and run this kind of ABM campaign in Clay?
Сколько времени занимает создание и запуск такой ABM-кампании в Clay?
The first run requires real setup work to build the playbook. Once that foundation exists, the Clay portion of running a subsequent campaign takes about 20 minutes. The time investment shifts from tooling to the decisions that matter: who to target, what to say, and what creative will get someone to engage.
Первый запуск требует реальной работы по настройке плейбука. Когда фундамент создан, часть работы в Clay при запуске последующей кампании занимает около 20 минут. Инвестиции времени смещаются от инструментов к решениям, которые действительно важны: кого таргетировать, что говорить и какой креатив заставит кого-то вовлечься.
Does this ABM approach require a large team?
Требует ли этот ABM-подход большой команды?
No. The campaign was built almost entirely by one growth lead (Talia Schleifer). Clay handled list building, enrichment, landing page population, ad audience syncing, and sequence triggers automatically. SDRs only needed to show up for the conversation itself.
Нет. Кампания была построена почти полностью одним growth-лидом (Talia Schleifer). Clay взяла на себя формирование списков, обогащение, заполнение лендинг-страниц, синхронизацию рекламных аудиторий и триггеры последовательностей автоматически. SDR нужно было лишь подключиться к самому разговору.
How Clay runs ABM campaigns
Как Clay проводит ABM-кампании
Most companies treat their tier 1 accounts like any other outbound target. They load them into a sequence, fire off a templated email, and wonder why nothing converts. The accounts get burned while the sales team gets frustrated and marketing declares the campaign a success based on open rates.
Большинство компаний обращаются со своими аккаунтами Tier 1 так же, как с любым другим аутбаунд-таргетом. Они загружают их в последовательность, отправляют шаблонное письмо и удивляются, почему ничего не конвертируется. Аккаунты сгорают, команда продаж разочаровывается, а маркетинг объявляет кампанию успешной на основе показателей открытий.
We wanted to do the opposite.
Мы хотели сделать ровно наоборот.
This post walks through the ABM campaign our growth team ran against our top 300 enterprise accounts including what we built, how we built it, and what it actually took to get 1:1 personalization without months of manual work.
В этом посте мы разбираем ABM-кампанию, которую наша команда роста провела на 300 топовых корпоративных аккаунтах: что мы построили, как мы это построили и что реально потребовалось, чтобы добиться персонализации 1:1 без месяцев ручной работы.
TL;DR
- Clay scores accounts across three dimensions (fit, engagement, and potential contract value) to build a focused target list, filtering hundreds of thousands of accounts down to 300.
- The campaign combined a personalized physical mailer, unique QR-linked landing pages populated with Clay enrichment data, and synchronized LinkedIn ads running before the package arrived.
- Delivery confirmation automatically triggered a four-step SDR follow-up sequence. Every research and logistics task was handled inside Clay so reps only had to have the conversation.
- Once built as a reusable playbook, running the campaign again takes about 20 minutes of Clay setup. The hard decisions are about targeting and messaging, not tooling.
TL;DRClay оценивает аккаунты по трём параметрам (соответствие, вовлечённость и потенциальная стоимость контракта), чтобы сформировать сфокусированный список целей, отфильтровывая сотни тысяч аккаунтов до 300.Кампания объединила персонализированную физическую рассылку, уникальные лендинг-страницы по QR-кодам, заполненные данными обогащения Clay, и синхронизированную рекламу в LinkedIn, запущенную до прибытия посылки.Подтверждение доставки автоматически запускало четырёхэтапную последовательность SDR-фоллоу-апов. Все задачи по исследованию и логистике выполнялись внутри Clay, так что менеджерам оставалось только провести разговор.После создания переиспользуемого плейбука повторный запуск кампании занимает около 20 минут настройки в Clay. Сложные решения касаются таргетирования и сообщения, а не инструментов.
The problem with how most ABM gets done
Проблема того, как обычно делается ABM
There's a real tension at the center of any account-based campaign. The accounts that matter most are the ones with the largest potential contract value and your team has been working on for months. That also means they're the ones you can least afford to waste a shot on.
В центре любой ABM-кампании существует реальное противоречие. Аккаунты, которые важнее всего, — это те, у которых наибольшая потенциальная стоимость контракта и над которыми ваша команда работала месяцами. Но это также те аккаунты, на которых вы менее всего можете позволить себе растратить попытку.
Account executives know this tension well. Every generic outreach that hits a tier 1 account is a small deduction from a finite, exhaustible amount of trust. SDRs feel it differently: they're making cold calls into companies where they have no context, no warm-in, and roughly 10 seconds to not get hung up on. Marketing, meanwhile, is under pressure to show activity which often means sending campaigns that prioritize volume over quality.
Account executives хорошо знакомы с этим противоречием. Каждый шаблонный аутрич, попадающий в аккаунт Tier 1, — это маленькое вычитание из конечного, исчерпаемого запаса доверия. SDR чувствуют это иначе: они делают холодные звонки в компании, о которых у них нет контекста, нет тёплого захода и примерно 10 секунд на то, чтобы не быть отправленным в отбой. Маркетинг тем временем под давлением необходимости демонстрировать активность, что часто означает отправку кампаний, в которых объём приоритетнее качества.
The result is a familiar failure mode: high-value accounts receiving low-quality outreach, getting conditioned to ignore you, and becoming harder to reach over time.
Результат — знакомый режим неудачи: высокоценные аккаунты получают некачественный аутрич, привыкают вас игнорировать и становятся всё труднее достижимыми с течением времени.
The conventional ABM answer to this is to go fully manual and dedicate a team member to researching and personalizing outreach for a handful of accounts at a time. That produces great output, but it doesn't scale. You end up with a choice between personalization and reach, and most teams quietly sacrifice one for the other.
Традиционный ответ ABM — полностью перейти на ручную работу и выделить сотрудника для исследования и персонализации аутрича для горстки аккаунтов за раз. Это даёт отличный результат, но не масштабируется. Вы оказываетесь перед выбором между персонализацией и охватом, и большинство команд тихо жертвуют одним ради другого.
Our goal was to break that tradeoff. We wanted 1:1 quality with hundreds of companies at scale. We also needed the whole thing built and running in two weeks.
Наша цель состояла в том, чтобы разрушить этот компромисс. Мы хотели качества 1:1 для сотен компаний в масштабе. И нам нужно было всё это построить и запустить за две недели.
How we scored and prioritized target accounts
Как мы оценивали и приоритизировали целевые аккаунты
The campaign started with account selection. It may sound obvious, but this is actually where most ABM efforts go wrong. Without a principled approach to prioritization, you either cast too wide and dilute the effort, or you rely on gut instinct and miss accounts that are actually in-market.
Кампания началась с отбора аккаунтов. Это может звучать очевидно, но именно здесь большинство ABM-усилий идут не так. Без принципиального подхода к приоритизации вы либо забрасываете сеть слишком широко и размываете усилия, либо полагаетесь на интуицию и упускаете аккаунты, которые на самом деле в стадии покупки.
We score accounts across three dimensions:
Мы оцениваем аккаунты по трём параметрам:
Насколько они соответствуют нашему продукту (Account Fit Score)Насколько активно они взаимодействуют с нами (Engagement Score)Сколько они, вероятно, потратят при конверсии (Potential Contract Value)
Each score pulls from a combination of first- and third-party signals: company size, funding stage, hiring patterns, sales motion, website visits, event attendance, LinkedIn engagement, and product usage.
Каждая оценка основана на комбинации собственных и сторонних сигналов: размер компании, стадия финансирования, паттерны найма, модель продаж, посещения сайта, участие в мероприятиях, активность в LinkedIn и использование продукта.
The engagement score is particularly important because it's dynamic. It updates on a 90-day rolling window, which means it reflects current behavior rather than a historical snapshot. An account that attended a Clay event last month and has three employees using the free tier looks very different from one that checked our website 18 months ago. The score captures that shift.
Оценка вовлечённости особенно важна, потому что она динамическая. Она обновляется в скользящем 90-дневном окне, что означает, что она отражает текущее поведение, а не исторический снимок. Аккаунт, который посетил мероприятие Clay в прошлом месяце и имеет трёх сотрудников на бесплатном тарифе, выглядит совсем иначе, чем тот, кто зашёл на наш сайт 18 месяцев назад. Оценка фиксирует этот сдвиг.
Plotting fit against engagement produces a prioritization matrix:
Построение графика соответствия относительно вовлечённости создаёт матрицу приоритизации:
Tier 1 — высокое соответствие и высокая вовлечённость: сюда направляется вся ваша команда продаж, координируется работа по всем каналам. Аккаунты Tier 2 получают маркетинговые инвестиции: thought leadership, мероприятия, контент. Tier 3 деприоритизируется. Смысл не в том, чтобы игнорировать аккаунты с низкими оценками, а в том, чтобы перестать просить вашу команду продаж тратить время там, где шансы структурно плохие.
Each score pulls from a combination of first- and third-party signals including company size, funding stage, hiring patterns, sales motion, website visits, event attendance, LinkedIn engagement, and product usage.
Каждая оценка основана на комбинации собственных и сторонних сигналов, включая размер компании, стадию финансирования, паттерны найма, модель продаж, посещения сайта, участие в мероприятиях, активность в LinkedIn и использование продукта.
The engagement score is particularly important because it's dynamic. It updates on a 90-day rolling window, which means it reflects current behavior rather than a historical snapshot. An account that attended a Clay event last month and has three employees using the free tier looks very different from one that checked our website 18 months ago. The score captures that shift.
Оценка вовлечённости особенно важна, потому что она динамическая. Она обновляется в скользящем 90-дневном окне, что означает, что она отражает текущее поведение, а не исторический снимок. Аккаунт, который посетил мероприятие Clay в прошлом месяце и имеет трёх сотрудников на бесплатном тарифе, выглядит совсем иначе, чем тот, кто зашёл на наш сайт 18 месяцев назад. Оценка фиксирует этот сдвиг.
Plotting fit against engagement produces a prioritization matrix. But just to be totally clear: this is a snapshot, not a permanent ranking. For us, the tiered lists were our H1 focus list. The tiers set the agenda for the half, and then we re-evaluate.
Построение графика соответствия относительно вовлечённости создаёт матрицу приоритизации. Но чтобы было абсолютно ясно: это снимок, а не постоянный рейтинг. Для нас уровневые списки были нашим фокус-листом на первое полугодие. Уровни задают повестку на полугодие, а затем мы переоцениваем.
The logic works in two directions. Sales, SDRs, and growth are working to unlock the Tier 1 accounts and, ideally, closing deals. Meanwhile, marketing is seeding the best-fit Tier 2 accounts: running thought leadership, events, and content designed to warm them up so they're no longer freezing cold when H2 starts. The goal is to promote the strongest Tier 2 accounts into Tier 1 the next time around.
Логика работает в двух направлениях. Продажи, SDR и рост работают над раскрытием аккаунтов Tier 1 и, в идеале, закрытием сделок. Тем временем маркетинг засевает лучшие по соответствию аккаунты Tier 2: проводит thought leadership, мероприятия и создаёт контент, призванный их прогреть, чтобы они перестали быть ледяными к началу второго полугодия. Цель — продвинуть сильнейшие аккаунты Tier 2 в Tier 1 в следующем цикле.
This matters because the point of the whole system is a coordinated effort across the company. Sales, SDRs, growth, and marketing are all running in the same direction, against the same accounts, at the same time. That coordination is what maximizes the yield your sales org gets from its prospecting, which in turn makes higher quota attainment realistic and shortens deal cycles on accounts that have been properly warmed up.
Это важно, потому что суть всей системы — скоординированные усилия всей компании. Продажи, SDR, рост и маркетинг движутся в одном направлении, по одним и тем же аккаунтам, в одно и то же время. Именно эта координация максимизирует отдачу от проспектинга вашего отдела продаж, что в свою очередь делает более реалистичным выполнение более высоких квот и сокращает циклы сделок по аккаунтам, которые были должным образом прогреты.
For this campaign, we filtered our CRM through Clay Audiences on three criteria: account fit rated "Good" or "Best," engagement score above "Passive" or "No Signal," and potential contract value over $50K. That brought us from hundreds of thousands of accounts down to 300. That's the list we worked from.
Для этой кампании мы отфильтровали нашу CRM через Clay Audiences по трём критериям: соответствие аккаунта на уровне «Good» или «Best», оценка вовлечённости выше «Passive» или «No Signal» и потенциальная стоимость контракта свыше $50K. Это сократило сотни тысяч аккаунтов до 300. Это и был наш рабочий список.
How we orchestrated the campaign across channels
Как мы оркестрировали кампанию по каналам
We didn't want five tactics running in parallel with no relationship to one another. We wanted one campaign that happened to move across channels and every touchpoint reinforced the same message and the wider strategy.
Мы не хотели пять тактик, работающих параллельно без связи друг с другом. Мы хотели одну кампанию, которая перемещается между каналами, и каждая точка контакта усиливает одно и то же сообщение и общую стратегию.
The core of the campaign was a physical mailer: a custom air dry clay kit built in partnership with Claymoo (a small Canadian company). We wanted to send them to the most senior marketing leader at each of the 300 accounts and worked with &Open for our direct mailing. Each package included a personalized handwritten note and a unique QR code linking to a landing page built specifically for that recipient.
Ядром кампании была физическая рассылка: набор для лепки из воздушно-сухой глины, созданный в партнёрстве с Claymoo (небольшая канадская компания). Мы хотели отправить их старшему маркетинг-руководителю в каждом из 300 аккаунтов и работали с &Open для прямой рассылки. Каждая посылка включала персонализированную рукописную записку и уникальный QR-код со ссылкой на лендинг-страницу, созданную специально для этого получателя.
The QR codes were the core of the exercise. Because each code was tied to an individual, we could show different landing pages to different people when they scanned, including content pulled from the research we'd done on their company.
QR-коды были ядром всего упражнения. Поскольку каждый код был привязан к конкретному человеку, мы могли показывать разные лендинг-страницы разным людям при сканировании, включая контент из проведённого нами исследования их компании.
The landing pages were built in Webflow and populated with tokens from Clay enrichment to include the company's logo, their tech stack (Salesforce, HubSpot, etc.), their sales motion (self-serve, sales-led, or hybrid), and examples of Clay customers with similar profiles. The copy was human-written in modular sections; Clay selected which sections to show each visitor based on what we knew about them. AI handled token replacement and our team handled the actual arguments.
Лендинг-страницы были построены в Webflow и заполнены токенами из обогащения Clay, включая логотип компании, её технологический стек (Salesforce, HubSpot и др.), модель продаж (self-serve, sales-led или гибридная) и примеры клиентов Clay с похожими профилями. Тексты были написаны людьми модульными блоками; Clay выбирала, какие блоки показывать каждому посетителю на основе того, что мы о них знали. AI занимался подстановкой токенов, а наша команда — собственно аргументацией.
Alongside the mailer, we used Clay Ads to push the same list of 300 accounts into LinkedIn and ran ads across the full buying center including marketing, ops, finance, and sales. We wanted to go beyond the person receiving the package. Those ads ran during the two-to-three-week window between shipment and delivery, so by the time the package arrived on someone's desk, the company had already been seeing Clay in their feed.
Параллельно с рассылкой мы использовали Clay Ads, чтобы загрузить тот же список из 300 аккаунтов в LinkedIn и запустить рекламу на весь закупочный центр — маркетинг, операции, финансы и продажи. Мы хотели выйти за рамки человека, получающего посылку. Эта реклама крутилась в течение двух-трёх недель между отправкой и доставкой, так что к моменту прибытия посылки на чей-то стол компания уже видела Clay в своей ленте.
When delivery confirmation came in, that triggered a four-step follow-up sequence. First, an email from our growth team copying the relevant SDR. This was a soft opener designed to catch easy replies. If there wasn't a response, the SDR got a call task with a detailed script: what was delivered, to which address, and what to say in the first 15 seconds. If the call didn't connect, the SDR manually added the prospect on LinkedIn and attempted to reach them there. And if that went nowhere, a final check-in email closed the loop.
Когда приходило подтверждение доставки, это запускало четырёхэтапную последовательность фоллоу-апов. Сначала — письмо от нашей команды роста с копией на соответствующего SDR. Это был мягкий открывающий ход для перехвата лёгких ответов. Если ответа не было, SDR получал задачу на звонок с подробным скриптом: что было доставлено, по какому адресу и что сказать в первые 15 секунд. Если звонок не состоялся, SDR вручную добавлял проспекта в LinkedIn и пытался связаться там. А если и это ни к чему не приводило, финальное контрольное письмо закрывало цикл.
The SDR's only job at each step was to have the conversation. Everything else was handled.
Единственная задача SDR на каждом этапе — провести разговор. Всё остальное было уже сделано.
There's a version of outbound where marketing hands sales a list and calls it a day. We knew we needed to do more to be effective. The idea was to remove every possible obstacle between a rep and a booked meeting and then get out of the way.
Есть вариант аутбаунда, при котором маркетинг передаёт продажам список и на этом считает свою работу выполненной. Мы знали, что для эффективности нужно сделать больше. Идея состояла в том, чтобы убрать каждое возможное препятствие между менеджером и назначенной встречей, а затем отойти в сторону.
What Clay made possible
Что стало возможным благодаря Clay
The digital parts of this campaign including list building, contact enrichment, research, landing page population, ad audience syncing, and sequence triggers were all handled inside Clay. The first time you run this, there's real setup work. But once you've converted this into a reusable playbook, all the setup is done and you can just run the campaign. Future campaigns start from a working foundation, so your energy goes into the decisions that actually matter: who you're targeting, what you're saying, and what idea will get someone to open a box. The Clay part itself takes about 20 minutes.
Все цифровые части этой кампании — формирование списков, обогащение контактов, исследование, заполнение лендинг-страниц, синхронизация рекламных аудиторий и триггеры последовательностей — были реализованы внутри Clay. При первом запуске это требует реальной настройки. Но как только вы превратили это в переиспользуемый плейбук, вся настройка сделана и вы можете просто запускать кампанию. Будущие кампании стартуют с рабочего фундамента, так что ваша энергия идёт на решения, которые действительно важны: кого вы таргетируете, что говорите и какая идея заставит кого-то открыть коробку. Сама работа в Clay занимает около 20 минут.
A few specific pieces worth noting:
Несколько конкретных моментов, которые стоит отметить:
Поиск офисных адресов звучит просто, но это не так. У крупных компаний десятки офисов. Мы использовали Claygent для перекрёстной проверки указанного местоположения каждого контакта с офисами компании, расчёта примерного расстояния и пометки случаев, когда что-то не сходилось. Это было важно для физической рассылки (нельзя отправить посылку не в тот город), но методология также иллюстрирует нечто более широкое о том, как Clay справляется с запутанными, многоэтапными исследованиями, которые раньше требовали человека-аналитика.Валидация данных перед отправкой охватывала три вещи: доставляемость email, точность номера телефона и уверенность в адресе офиса. Мы не отправляли посылки контактам, по адресу которых была низкая уверенность. Когда посылка не доходила, мы уточняли правильный адрес и отправляли замену. К этому моменту лёд уже сломан. В любом случае мы выстраиваем отношения, а не начинаем с холодного контакта. Идеальная точность доставки — не то, что определяет успешность кампании.Формирование рекламных аудиторий происходило автоматически. Как только статус кампании контакта менялся на «Отправлено», Clay загружала его в соответствующие аудитории LinkedIn и Meta. Никакого ручного экспорта, никаких CSV-загрузок. Список, который управлял прямой рассылкой, был тем же списком, который управлял рекламой.
The counter-narrative this campaign is trying to make
Контрнарратив, который эта кампания пытается создать
There's a version of "GTM AI" content that's mostly about tools. Which integrations you're using, which APIs you're calling, how many enrichment providers you've stacked. The tools matter, but that framing misses what's actually interesting.
Существует версия контента о «GTM AI», которая в основном про инструменты. Какие интеграции вы используете, какие API вызываете, сколько провайдеров обогащения вы наслоили. Инструменты важны, но эта рамка упускает то, что действительно интересно.
What we built here is a campaign that reflects a considered point of view about how to treat prospects. The $20 clay kit was chosen because of what it represents rather than its cost. Expensive gifts create their own problems: compliance teams at large and publicly traded companies flag them, and when you send something valuable enough to make someone feel obligated, you fill your pipeline with meetings that were never going to close. People take the call out of guilt rather than fit, and you've just made your own job harder.
То, что мы построили, — это кампания, отражающая продуманную точку зрения на то, как обращаться с проспектами. Набор глины за $20 был выбран за то, что он олицетворяет, а не за свою стоимость. Дорогие подарки создают собственные проблемы: комплаенс-службы в крупных и публичных компаниях помечают их, а когда вы отправляете что-то достаточно ценное, чтобы человек почувствовал себя обязанным, вы заполняете свой пайплайн встречами, которые никогда не закрылись бы. Люди выходят на звонок из чувства долга, а не из-за соответствия, и вы только усложняете себе работу.
What we wanted was something with emotional value, not monetary value. Something connected to our brand, something you'd actually do with your family, something that leaves a good impression even if the timing is wrong. If someone takes a meeting because they're genuinely curious about what kind of company sends a clay kit with a personalized note and a landing page built specifically for them then that's the meeting worth having. The landing page, too, was meant to show each recipient that we'd done the work of understanding their business before asking for their time.
Мы хотели нечто с эмоциональной ценностью, а не денежной. Что-то, связанное с нашим брендом, что-то, чем вы действительно занялись бы с семьёй, что-то, что оставляет хорошее впечатление, даже если время неподходящее. Если кто-то соглашается на встречу, потому что ему искренне интересно, какая компания отправляет набор для лепки с персонализированной запиской и лендинг-страницей, созданной специально для него, — это та встреча, которая стоит времени. Лендинг-страница тоже была призвана показать каждому получателю, что мы проделали работу по пониманию его бизнеса, прежде чем просить о его времени.
There's also a real argument here about what good outbound feels like from the other side. Even if someone doesn't convert, they should come away from the interaction with a positive impression of the company. It affects referrals, brand perception in the buying center, and whether you get a second chance six months later when the account is actually in-market.
Здесь есть и реальный аргумент о том, каким хороший аутбаунд ощущается с другой стороны. Даже если кто-то не конвертируется, он должен выйти из взаимодействия с положительным впечатлением о компании. Это влияет на рекомендации, восприятие бренда в закупочном центре и на то, получите ли вы второй шанс через шесть месяцев, когда аккаунт действительно окажется в стадии покупки.
The tools enabled all of this. But the tools didn't make the decisions about what to send, what to say, or how to structure the sequence. Those were human calls, informed by years of running these campaigns at scale. Clay made it possible to execute those decisions across 300 accounts without asking the team to repeat themselves 300 times.
Инструменты сделали всё это возможным. Но инструменты не принимали решений о том, что отправлять, что говорить и как структурировать последовательность. Это были человеческие решения, основанные на годах проведения таких кампаний в масштабе. Clay позволила исполнить эти решения по 300 аккаунтам, не заставляя команду повторять себя 300 раз.
Want to see how this works in real-time? Watch Talia Schleifer, a growth lead at Clay who built 99% of this campaign, host a live workshop where she walks through the end-to-end flow inside Clay from account scoring to enrichment, landing page generation, ad syncing, and SDR handoff.
Хотите увидеть, как это работает в реальном времени? Смотрите, как Talia Schleifer, growth-лид в Clay, которая построила 99% этой кампании, проводит живой воркшоп, в котором проходит весь процесс внутри Clay — от скоринга аккаунтов до обогащения, генерации лендинг-страниц, синхронизации рекламы и передачи SDR.
Frequently Asked Questions
Часто задаваемые вопросы
How do you measure success with a Clay ABM campaign?
Как измерить успех ABM-кампании в Clay?
The post focuses on pipeline quality over volume metrics. The goal is meetings with accounts that are genuinely curious and in-fit, not meetings booked out of obligation. Downstream indicators include deal cycle length on warmed accounts and whether accounts that didn't convert still leave with a positive impression of the company.
Статья фокусируется на качестве пайплайна, а не на объёмных метриках. Цель — встречи с аккаунтами, которые искренне заинтересованы и соответствуют профилю, а не встречи, назначенные из чувства долга. Косвенные индикаторы включают длительность цикла сделки по прогретым аккаунтам и то, сохраняют ли неконвертировавшиеся аккаунты положительное впечатление о компании.
How many accounts should you target in an ABM campaign run through Clay?
Сколько аккаунтов нужно таргетировать в ABM-кампании через Clay?
Clay's own campaign targeted 300 accounts, filtered from hundreds of thousands using three criteria: account fit rated "Good" or "Best," engagement score above "Passive," and potential contract value over $50K. The right number depends on your scoring thresholds, not an arbitrary list size.
Собственная кампания Clay таргетировала 300 аккаунтов, отфильтрованных из сотен тысяч по трём критериям: соответствие аккаунта на уровне «Good» или «Best», оценка вовлечённости выше «Passive» и потенциальная стоимость контракта свыше $50K. Правильное количество зависит от ваших порогов скоринга, а не от произвольного размера списка.
How long does it take to build and run this kind of ABM campaign in Clay?
Сколько времени занимает создание и запуск такой ABM-кампании в Clay?
The first run requires real setup work to build the playbook. Once that foundation exists, the Clay portion of running a subsequent campaign takes about 20 minutes. The time investment shifts from tooling to the decisions that matter: who to target, what to say, and what creative will get someone to engage.
Первый запуск требует реальной работы по настройке плейбука. Когда фундамент создан, часть работы в Clay при запуске последующей кампании занимает около 20 минут. Инвестиции времени смещаются от инструментов к решениям, которые действительно важны: кого таргетировать, что говорить и какой креатив заставит кого-то вовлечься.
Does this ABM approach require a large team?
Требует ли этот ABM-подход большой команды?
No. The campaign was built almost entirely by one growth lead (Talia Schleifer). Clay handled list building, enrichment, landing page population, ad audience syncing, and sequence triggers automatically. SDRs only needed to show up for the conversation itself.
Нет. Кампания была построена почти полностью одним growth-лидом (Talia Schleifer). Clay взяла на себя формирование списков, обогащение, заполнение лендинг-страниц, синхронизацию рекламных аудиторий и триггеры последовательностей автоматически. SDR нужно было лишь подключиться к самому разговору.