How Clay Runs ABM Campaigns: A 2026 Playbook - The GTM with Clay Blog

Claygent Builder: самый простой способ создавать, тестировать и разворачивать GTM-агентов

Создавайте готовых к продакшену Claygent-ов на естественном языке с помощью Sculptor. Тестируйте на реальных данных бесплатно, отслеживайте версии и разворачивайте единожды для всех рабочих процессов. Всё внутри Clay.

Как Clay использует Clay Ads: от $250 до $25 за лид

Узнайте, как Clay использует собственную функцию Ads, чтобы снизить CPL в LinkedIn с $250 до $25 и подключить Meta с обогащёнными CRM-аудиториями. Без ручной загрузки данных.

Корпоративная иерархия HG Insights: точность GTM в Clay

Используйте данные о корпоративной иерархии HG Insights в Clay для очистки CRM, построения связей материнских и дочерних компаний и запуска сценариев расширения. Узнайте, как это работает.

Sales GTM Engineering: как Clay создала эту роль с нуля

Узнайте, что такое sales GTM engineering, как эта роль объединяет функции SDR, AE и SE в одну, и как Clay выстроила и нанимает для этой высокоэффективной позиции. Узнайте, как это работает.

Как автоматизировать исходящие коммуникации с входящими лидами: плейбук Clay

Узнайте, как автоматизировать исходящие коммуникации с входящими лидами с помощью обогащения, скоринга и персонализированных последовательностей. Смотрите точный рабочий процесс Clay, работающий без ручного труда.

demandDrive присоединяется к партнёрской экосистеме Clay в качестве официального партнёра Clay Studio

demandDrive вступает в партнёрскую экосистему Clay, чтобы помогать B2B-командам превращать аналитику по аккаунтам в пайплайн и выручку с помощью GTM-инженерии и автоматизации.

B2B-проспектинг: 15 стратегий для повышения конверсии

Освойте B2B-проспектинг с 15 проверенными стратегиями, охватывающими построение ICP, мультиканальный аутрич и гигиену списков. Постройте пайплайн, который конвертирует.

AI-ассистенты продаж: 11 способов ускорить аутбаунд

Откройте для себя 11 способов, которыми AI-ассистенты продаж автоматизируют исследование лидов, обогащение и персонализацию писем. Узнайте, как ведущие B2B-команды используют их для ускорения аутбаунда.

Три закона GTM: как побеждать в эпоху AI

Три закона GTM объясняют, почему уникальность, насыщение и скорость итераций определяют победителя. Узнайте, как AI меняет правила игры и что с этим делать.

Лучшие сервисы поиска рабочих email по сегментам: SMB vs. Enterprise

Мы протестировали 12 сервисов поиска email на 4 700+ контактах, чтобы найти лучшие рабочие адреса по сегментам. Смотрите результаты по точности, стоимости и покрытию для SMB и enterprise.

Как Clay конвертирует пробных пользователей в клиентов с помощью автоматизированного аутрича

Узнайте, как Clay использует автоматизированный аутрич для конверсии пробных пользователей в клиентов — с обогащением, скорингом лидов и персонализированными кампаниями в HubSpot. Подробнее.

Лучшие провайдеры данных мобильных телефонов для B2B-команд продаж

Мы протестировали 9 806 номеров у 10 провайдеров B2B-данных мобильных телефонов. Узнайте, кто лидирует по точности, покрытию и стоимости для NAMER, EMEA и APAC.

Как построить полную воронку AI-аутбаунд-продаж

Узнайте, как построить полную воронку AI-аутбаунд-продаж — от скоринга аккаунтов до персонализированного аутрича — с помощью каскадных обогащений и автоматизации в Clay. Узнайте, как это работает.

Как привлечь больше клиентов с помощью аутбаунд-продаж: полное руководство

Узнайте, как работают аутбаунд-продажи, кому они подходят и как выстроить стратегию от проспектинга до закрытия сделки. Охватывает холодные звонки, email и многое другое.

Как автоматизировать 6 кампаний холодных писем в одном рабочем процессе Clay

Узнайте, как автоматизировать 6 кампаний холодных писем из одной таблицы Clay — с обогащением, AI-классификацией и дедупликацией. Узнайте, как это работает.

Как Clay выявляет аккаунты Tier 1: система трёх оценок

Узнайте, как Clay выявляет аккаунты Tier 1 с помощью системы трёх оценок: соответствие, вовлечённость и стоимость контракта. Узнайте, как продажи и маркетинг синхронизируются по приоритетам.

Скоринг лидов в Clay: пошаговое руководство по формулам

Узнайте, как создавать формулы скоринга лидов в Clay для приоритизации ICP-лидов по количеству сотрудников, вакансиям и другим параметрам. Узнайте, как это работает.

Как валидировать офферы холодного аутбаунда и найти message-market fit

Узнайте, как валидировать офферы холодного аутбаунда через поиск message-market fit — от декомпозиции ценностного предложения до тестирования поэтапным email-подходом. Узнайте, как это работает.

Диагностика аутбаунд-продаж и проспектинга: исчерпывающее руководство

Исправьте неработающие аутбаунд-кампании с помощью этого руководства. Диагностируйте показатели открытий и ответов, снижайте неявки, квалифицируйте лидов по MEDDIC и оптимизируйте то, что работает.

Массовое обогащение: обогащение миллионов записей CRM в Clay

Массовое обогащение позволяет Enterprise-командам обогащать миллионы записей Salesforce фирмографикой, данными о технологическом стеке и AI-исследованиями — а затем автоматически записывать результаты обратно.

Шаблоны Clay: автоматизируйте, настраивайте и тиражируйте любой GTM-процесс

Шаблоны Clay позволяют тиражировать полные GTM-процессы за часы, а не дни. Автоматизируйте проспектинг от сбора данных до AI-сообщений — бесплатно и полностью настраиваемо.

Как оптимизировать расход кредитов в Clay

Узнайте, как оптимизировать расход кредитов в Clay с помощью условных формул, каскадных запросов Clearbit и более умных рабочих процессов обогащения. Экономьте кредиты быстро.

AI для проспектинга в продажах

Узнайте, как использовать AI для проспектинга в продажах из этого исчерпывающего руководства, включая фреймворк для создания AI-промптов и примеры шаблонов холодных писем с использованием AI, которые реальные команды продаж успешно применяли для привлечения клиентов. AI-проспектинг может сэкономить вашей команде тысячи часов — и удвоить или утроить процент положительных ответов.

Обратное демо: как Clay заменила традиционные B2B-демонстрации

Обратное демо позволяет потенциальным клиентам решать реальные задачи в режиме реального времени под руководством вашего менеджера. Узнайте, как Clay провела 100+ сессий для повышения конверсии, удержания и качества продукта.

Каскадное обогащение данных: как максимизировать покрытие контактов с Clay

Каскадное обогащение последовательно запрашивает нескольких провайдеров, чтобы вы платили только за найденные совпадения. Узнайте, как Clay увеличивает покрытие с 30% до 80%+ без годовых контрактов.

Как Clay проводит ABM-кампании: пошаговый плейбук

Узнайте, как Clay проводит ABM-кампании — скоринг 300 аккаунтов, персонализация рассылок и лендингов, автоматизация SDR-фоллоу-апов. Подробнее.

Как мы создали функцию GTM-инженерии в Clay

Узнайте, как Clay выстроила функцию GTM-инженерии со спринтовой моделью поставки, отчётностью на уровне основателей и полной автоматизацией продаж. Практический взгляд изнутри.

Лучшие инструменты поиска личных email: тестирование и рейтинг

Мы протестировали 5 инструментов поиска личных email на 2 354 проспектах. Смотрите данные по точности, покрытию и ценам — а также каскадный порядок, обеспечивший 79% покрытия.

Как использовать OpenAI для написания холодных писем с нуля в Clay

Узнайте, как использовать OpenAI для написания персонализированных холодных писем в масштабе с Clay. Настройте интеграцию, улучшите промпты и повысьте доставляемость.

Как запустить персонализированное демо в масштабе с Clay

Узнайте, как автоматизировать персонализированное демо с помощью Clay, Claygent и AI-обогащения для создания кастомных мокапов в масштабе. Узнайте, как это работает.

Автоматическое создание слайд-деков: как Clay формирует QBR из ваших данных

Автоматическое создание слайд-деков в Clay берёт данные из Snowflake, Salesforce и Gong для формирования QBR за минуты. Экономьте 90+ часов в квартал. Узнайте, как это работает.

HG Insights + Clay: технографические и фирмографические B2B-данные

HG Insights извлекает глубокие технографические и фирмографические данные из миллиардов документов. Используйте их в рабочих процессах Clay для обогащения аккаунтов и усиления GTM. Узнайте, как это работает.

Доставляемость холодных B2B-писем: 21 лучшая практика

Освойте доставляемость холодных B2B-писем с 21 проверенной практикой: настройка домена, прогрев ящиков, аутентификация и советы по копирайтингу, которые не дадут попасть в спам. Подробнее.

Основы поисковых операторов Google: практическое руководство

Изучите основы поисковых операторов Google и узнайте, как использовать их в Clay для проспектинга, построения списков и исследования компаний. Узнайте, как это работает.

AI-генерация лидов: полное B2B-руководство

Узнайте, как AI-генерация лидов автоматизирует построение списков, обогащение и персонализированный аутрич для B2B-команд. Масштабируйте пайплайн без увеличения штата. Узнайте, как это работает.

Clay MCP: рабочие процессы, созданные операционными командами и доступные менеджерам

Как автоматически управлять и обогащать входящие лиды

Узнайте, как автоматически управлять и обогащать входящие лиды с помощью четырёхфазного рабочего процесса, который оценивает, сегментирует и запускает аутрич из одного email. Узнайте, как это работает.

GTM Alpha: как побеждающие команды создают конкурентное преимущество

GTM alpha — это преимущество, которое побеждающие команды создают с помощью уникальных данных и сигнальных сценариев. Узнайте, как находить скрытые сигналы, запускать лучшие сценарии и опережать конкурентов.

Почему качественные данные CRM важны и как помогает Clay

Плохие данные CRM убивают аутрич. Узнайте, почему покрытие данных CRM проседает и как каскадное обогащение Clay увеличивает покрытие с 20% до 80%. Узнайте, как это работает.

Как использовать формулы в Clay: AI-генератор и ручной ввод

Узнайте, как использовать формулы в Clay с помощью AI-генератора формул или ручного ввода. Трансформируйте и очищайте данные быстрее. Узнайте, как это работает.

GTM-инженерия: что это, как работает и как нанимать

GTM-инженерия превращает операционные команды в создателей выручки с помощью AI и автоматизации. Узнайте, чем занимаются GTM-инженеры, как структурировать роль и как нанять специалиста.

Формулы в Clay: введение для не-инженеров

Узнайте, как использовать формулы в Clay без программирования. Это введение охватывает условные конструкции, объединение колонок и автоматическую квалификацию лидов. Начните за 30 минут.

Как Clay использует Clay для SEO и AEO: 3 масштабируемые системы

Узнайте, как Clay использует Clay для SEO и AEO: автоматическое обновление контента, конвертация видео в страницы и пользовательский дашборд видимости AI. Подробнее.

Превращайте посетителей сайта в лидов: сценарий тёплого аутбаунда для B2B-продаж

Узнайте, как превращать посетителей сайта в лидов с помощью сценария тёплого аутбаунда для B2B-продаж — с RB2B, Clay и Lemlist. Узнайте, как это работает.

Как использовать веб-скрейпинг для обогащения данных с Clay

Узнайте, как использовать веб-скрейпинг для обогащения данных без кода. Claygent в Clay отвечает на сложные GTM-вопросы в масштабе. Узнайте, как это работает.

Как создать список проспектов за минуты

Узнайте, как создать собственный список проспектов за минуты с помощью Clay. Извлекайте данные из 40+ источников, обогащайте данными ICP и экспортируйте в CRM. Узнайте, как это работает.

Лучшие провайдеры B2B email-списков: тестирование и рейтинг (2026)

Мы протестировали 8 провайдеров B2B email-списков в прямом сравнении. Смотрите результаты точности, стоимость за email и как каскадировать провайдеров для максимального покрытия.

Автоматизация аутбаунд-продаж: как увеличить пайплайн в 10 раз без дополнительных SDR

Узнайте, как автоматизация аутбаунд-продаж заменяет ручную работу SDR, снижает стоимость email в 100 раз и масштабирует пайплайн без увеличения штата. Узнайте, как это работает.

Сценарий «Воскрешение»: реактивация проигранных сделок с Clay

Сценарий «Воскрешение» использует Clay + ChatGPT для отправки автоматических персонализированных писем проспектам из проигранных сделок. Перезапустите застопорившиеся сделки в несколько шагов. Подробнее.

Три совета для гарантии доставляемости писем в холодном аутбаунде

Разделяйте объёмы, верифицируйте контакты и персонализируйте тексты, чтобы гарантировать доставляемость писем в холодном аутбаунде. Три практических совета, которые не дадут попасть в спам.

Как Clay использует Clay для клиентской поддержки: 3 реальных рабочих процесса

Узнайте, как команда клиентской поддержки Clay использует Clay для обогащения тикетов Intercom, автоматизации QA и подготовки справочных статей. Реальные процессы, реальные результаты.

Копирайтинг холодных B2B-писем: полное руководство

Освойте копирайтинг холодных B2B-писем с проверенными шаблонами, фреймворком исследования и чек-листом, использованным для отправки 800k+ писем в месяц. Начните писать письма, на которые отвечают.

Представляем Clay Functions

Создайте свою GTM-логику один раз — применяйте везде

Интеграция Clay и Apollo: обогащение, секвенсер и многое другое

Интеграция Clay и Apollo обеспечивает в 5 раз более быстрое обогащение и прямой доступ к API секвенсера. Узнайте, как совместные клиенты переходят от данных к назначенным встречам.

Многие жизни электронных таблиц: история и что дальше

Исследуйте многие жизни электронных таблиц — от VisiCalc в 1979 году до современных инструментов с самозаполнением. Узнайте, как продолжает эволюционировать концепция no-code.

Стратегии AI-рекрутинга

Изучите наши лучшие рабочие процессы AI-рекрутинга, которые помогут вам выявлять, исследовать и обращаться к квалифицированным кандидатам на открытые позиции. AI может исключить ручную работу и помочь вам найти и привлечь лучших сотрудников для ваших клиентов.

Как нанять GTM-инженера: полное руководство

Узнайте, как нанять GTM-инженера: когда принимать решение о найме, какие навыки проверять, каких красных флагов избегать и где искать лучших кандидатов. Узнайте, как это работает.

Внутри GTM-инженерной лаборатории Clay: сценарии, принципы и автоматизация

Узнайте, как GTM-инженерная лаборатория Clay превращает внутренние задачи в сценарии генерации выручки с помощью AI, автоматизации и принципов на основе данных. Узнайте, как это работает.

Как составить максимально таргетированные списки аккаунтов

Стандартные инструменты оставляют неподходящие компании в вашем списке аккаунтов. Узнайте, как составлять таргетированные списки аккаунтов с помощью AI-обогащения и реальных примеров рабочих процессов в Clay.

Персонализированная прямая рассылка в масштабе: сценарий с подарками в Clay

Узнайте, как запускать персонализированные кампании прямой рассылки с помощью Clay — валидируйте контакты, генерируйте AI-тексты для подарков и экспортируйте в email. Узнайте, как это работает.

Как настроить полный процесс входящих продаж в Clay

Узнайте, как настроить полный процесс входящих продаж в Clay — обогащайте лидов, размечайте MQL и автоматизируйте email-кампании от формы до демо. Узнайте, как это работает.

GTM на основе AI для частного капитала: плейбук создания ценности

Узнайте, как GTM на основе AI для частного капитала обеспечивает создание ценности по всему портфелю — от качества данных до агентных рабочих процессов. Узнайте, как это работает.

Делайте больше с данными: пост-провайдерный подход Clay

Пост-провайдерный подход Clay объединяет 150+ провайдеров, каскадное обогащение и AI-скрейпинг для максимального покрытия данных. Узнайте, как это работает.

Генерация лидов через Google Maps для нишевого локального бизнеса

Узнайте, как использовать генерацию лидов через Google Maps для поиска нишевых локальных бизнесов, обогащения контактов владельцев и запуска персонализированного аутрича в масштабе с Clay.

24 примера AI-персонализации email для холодного аутрича (с промптами)

Получите 24 примера AI-персонализации email для холодного аутрича с промптами ChatGPT, которые можно запускать в масштабе в Clay. Узнайте, как писать письма, которые действительно конвертируют.

Как делать идеальные фоллоу-апы: практическое руководство по продажам

Узнайте, как делать идеальные фоллоу-апы с помощью ценностного аутрича, советов по персонализации, мультиканальных тактик и инструментов автоматизации, которые продвигают сделки. Узнайте, как это работает.

Как приоритизировать лист ожидания с помощью обогащения лидов

Узнайте, как приоритизировать лист ожидания с помощью обогащения лидов. Превращайте необработанные регистрации в квалифицированных лидов по компании, должности и роли — без длинных форм. Подробнее.

Шаблоны холодных B2B-писем: фреймворки, которые получают ответы

Узнайте, как писать шаблоны холодных B2B-писем, которые конвертируют, с проверенным фреймворком из 5 частей, стратегией фоллоу-апов и реальными примерами. Узнайте, как это работает.

Audiences: бета-версия для Enterprise

Clay Audiences объединяет ваши данные CRM, продуктовые данные и сигналы намерений в один слой — чтобы менеджеры и агенты могли запускать точные, персонализированные GTM-сценарии в масштабе.

Логика нашего нового ценообразования: наш внутренний меморандум

Меморандум о ценообразовании Clay: ВНУТРЕННИЙ

Представляем новое ценообразование Clay

Сегодня мы запускаем обновление ценообразования, которое снижает стоимость данных, упрощает и повышает ценность наших тарифов. Наша цель — сделать Clay вашим основным инструментом GTM-инженерии.

Clay заключает партнёрство с Lusha и Beauhurst для расширения покрытия данных по Европе

Lusha добавляет проспектинг по похожим аудиториям, обогащение контактов и сигналы в EMEA. Beauhurst добавляет данные о частном финансировании и корпоративной структуре в Великобритании и Германии.

Определяйте точный TAM по lookalike-аудиториям с Ocean.io и Clay

Clay + Ocean теперь позволяют B2B-поиск по похожим аудиториям с предварительным просмотром. Просматривайте лидов до списания кредитов и расширяйте TAM с большей точностью.

Clay удваивает поддержку европейских GTM-команд

Каскадное обогащение Clay обеспечивает в 2–3 раза больше покрытия мобильных телефонов по сравнению с ведущими отдельными провайдерами по Европе. Плюс новые партнёрства по данным, офис в Лондоне и поддержка в соответствующих часовых поясах.

В Нигерии она построила жизнь, в которой деньги не решают

Блог Clay | В Нигерии она построила жизнь, в которой деньги не решают

Аналитический режим Sculptor: превращение контекстных данных в действенные GTM-инсайты

Собирайте бизнес-аналитику и делитесь документами анализа прямо из Sculptor

Там, где девушки часто выбирают между карьерой и замужеством, она проложила свой путь

Javeria Shah выиграла Clay Cup 2025, несмотря на отказ в американской визе, и участвовала удалённо из Пакистана. Узнайте, как она перешла из электронной инженерии в GTM-инженерию и построила собственный бизнес.

Как мы оформили Sculpt

Наша первая конференция, Sculpt, — это место, где аналоговая душа Clay встретилась с цифровым разумом Clay.

Clay объявляет о втором тендерном предложении для сотрудников за девять месяцев при оценке в $5 млрд

Редкое повторное событие ликвидности для сотрудников, призванное дать создателям гибкость по мере ускорения Clay

Clay теперь доступен как коннектор в Claude

Подключайте базы контактов, провайдеров обогащения и AI-агентов Clay к вашему рабочему процессу в Claude.

У продавцов новое AI-преимущество: Clay в ChatGPT

Используйте Clay прямо в ChatGPT для поиска нужных покупателей, исследования людей и компаний и создания персонализированного аутбаунда. Один разговор на основе актуальных GTM-данных.

Clay достигает $100M ARR

Clay преодолела отметку в $100M ARR, вырастя с $1M до $100M за два года после шести лет фундаментальной работы над продуктом. Эта веха отражает устойчивое принятие клиентами, эффективный рост и экосистему GTM-разработчиков, использующих Clay для своего бизнеса.

Сертификации Clay: превращаем мастерство в значимые квалификации

Образовательная команда Clay создала программу сертификации, которая полностью работает на Clay и даёт пользователям квалификации, которые действительно имеют значение

Методология верификации мобильных телефонов

Clay заключила партнёрство с The Kiln для проведения серии масштабных тестов данных по мобильным телефонам, рабочим email, личным email, верификации email и многому другому. Ниже мы объясняем подход к этим тестам.

Методология верификации рабочих email

Clay заключила партнёрство с The Kiln для проведения серии масштабных тестов данных по мобильным телефонам, рабочим email, личным email, верификации email и многому другому. Ниже мы объясняем подход к этим тестам.

Хватит гадать — начните анализировать: как Sculptor превращает ваши GTM-данные в конкурентное преимущество

Анализируйте свои GTM-данные с помощью Sculptor, чтобы превратить разрозненную информацию в действенные инсайты.

Находите и привлекайте локальные бизнесы с Openmart и Clay Sequencer

Получайте нужные контакты локальных бизнесов, не собирая данные из множества инструментов и не тратя ценное время на настройку вместо продаж.

Анонс Web Intent

Используйте Website Intent в Clay, чтобы видеть, какие компании посещают ваш сайт, отслеживать вовлечённость и запускать персонализированные GTM-сценарии. Превращайте трафик сайта в реальные данные о намерениях покупателей.

Как Clay использует Clay: разговорные данные

Как мы используем Clay для анализа миллионов страниц транскриптов звонков для генерации выручки, и как вы тоже можете это делать.

Формируем будущее GTM с шестью крупными запусками

Сегодня на Sculpt мы запускаем шесть крупных функций, которые помогут командам быстрее превращать любую идею роста в реальность.

Представляем Claygent Navigator

Новая модель Claygent, которая может использовать браузер для выполнения действий и извлечения информации с веб-страниц.

Анонс партнёрской программы Clay

Партнёрская программа Clay для партнёра — то же, что набор инструментов для художника. Она держит необходимые ресурсы под рукой и становится более продвинутой по мере развития вашей экспертизы. Мы спроектировали всё вокруг одного простого принципа: помогать вам развивать ваш бизнес по мере роста Clay.

Представляем GPT-5 в Claygent: более точные исследования, мощные формулы, лучший аутбаунд

GPT-5 теперь доступен как опция модели во всём Clay, обеспечивая лучшее исследование и разговорный стиль письма, который мы когда-либо выпускали, для ваших GTM-процессов.

Объявление о Series C Clay. Эра GTM-инженерии начинается сейчас

Мы привлекли $100M в раунде Series C при оценке в $3,1 млрд для развития GTM-инженерии!

Claygent превысил 1 миллиард запусков

Самый популярный AI-агент для исследований в GTM достиг огромной вехи — 1 миллиард запусков.

Анонс Sculpt: первая ежегодная пользовательская конференция Clay

Присоединяйтесь к Sculpt, первой ежегодной пользовательской конференции Clay, 17 сентября в Сан-Франциско, где лидеры GTM создают AI-процессы, делятся креативными тактиками и получают ранний доступ к новым функциям.

Анонс пользовательских сигналов в Clay

Новая платформа пользовательских сигналов Clay помогает командам продаж отслеживать уникальные изменения данных, указывающие на возможности покупки. Превращайте любую точку данных в сигнал продаж, обогащайте контекстом и автоматизируйте персонализированный аутрич, чтобы находить GTM alpha, которую упускают конкуренты.

Clay объявляет о тендерном предложении для сотрудников под руководством Sequoia при оценке в $1,5 млрд

Clay позволяет сотрудникам продавать вестированные акции для немедленной ликвидности через тендерное предложение на $20M при оценке в $1,5 млрд. С 10-кратным ростом выручки в 2022–2023 годах и обслуживая 8 000+ клиентов, включая OpenAI и Hubspot, Clay продолжает менять подход бизнеса к стратегиям go-to-market с помощью AI-агента Claygent.

Создавайте персонализированные презентации в масштабе с Clay и Google Slides

Автоматизируйте персонализированные коммерческие презентации с интеграцией Clay и Google Slides. Мгновенно генерируйте индивидуальные презентации для лидов, клиентов, QBR и внутренних апдейтов. Используйте один шаблон для создания сотен презентаций в масштабе.

Превращайте разговоры в Gong в автоматизированные GTM-процессы

Clay теперь интегрируется с Gong — превращайте запутанные транскрипты звонков в мощные автоматизации в Salesforce, HubSpot, Notion, Slack, Google Sheets и 100+ других интеграциях.

Продукт

Сценарии использования

Решения

Ресурсы

Компания

Цены

Функции

ClaygentsИсследуйте целевые компании и людей с помощью AI WaterfallОбъединяйте нескольких провайдеров данных для лучшего покрытия Сигналы и намеренияОтслеживайте смену работы, повышения и другие сигналы Маркетплейс данныхПокупайте данные у 150+ провайдеров в одном месте

.

AdsСинхронизируйте таргетированные рекламные аудитории с LinkedIn, Meta и Google AudiencesЦентрализуйте свои собственные и сторонние источники данных в Clay SequencerИспользуйте встроенный секвенсер Clay или автоматизируйте рассылку SculptorСоздавайте GTM-процессы на естественном языке

Дополнительно

FunctionsОписание ссылки будет здесь.AI-форматированиеОписание ссылки будет здесь.Clay MCPОписание ссылки будет здесь.Clay для SalesforceОписание ссылки будет здесь.ChangelogОписание ссылки будет здесь.Безопасность в ClayОписание ссылки будет здесь.

Как Clay использует Clay

Реклама в LinkedIn + Meta на автопилоте

Обогащение CRMОписание ссылки будет здесь.Проспектинг менеджеровОписание ссылки будет здесь.Автоматизированный инбаундСоздавайте рекламные аудитории и синхронизируйте их с основными рекламными платформами ABMОписание ссылки будет здесь.

Reverse ETLОписание ссылки будет здесь.АутбаундОписание ссылки будет здесь.PLG assistОписание ссылки будет здесь.Определение TAMОписание ссылки будет здесь.

Исследование аккаунтовОписание ссылки будет здесь.Помощник менеджераОписание ссылки будет здесь.Планирование территорийОписание ссылки будет здесь.

Обогащение CRM

Поддерживайте чистоту CRM с данными наивысшего качества

ПО КОМАНДАМ

GTM OpsОписание ссылки будет здесь.МаркетингОписание ссылки будет здесь.ПродажиОписание ссылки будет здесь.

ПО СТАДИЯМ

EnterpriseОписание ссылки будет здесь.СтартапОписание ссылки будет здесь.

ПО КЛИЕНТАМ

КлиентыОписание ссылки будет здесь.

Merge

Описание ссылки будет здесь.

Exit Five

Описание ссылки будет здесь.

Rootly

Описание ссылки будет здесь.

AlertMedia

Описание ссылки будет здесь.

Sendoso

Описание ссылки будет здесь.

Intercom

Увеличили пайплайн из аутбаунда на +140%

НАЧНИТЕ РАСТИ

ТрансляцииОписание ссылки будет здесь.Живые когортные занятияОписание ссылки будет здесь.Найдите экспертов ClayОписание ссылки будет здесь.Наймите GTM-специалистовОписание ссылки будет здесь.Доска вакансий GTMEОписание ссылки будет здесь.

ОТКРОЙТЕ ДЛЯ СЕБЯ

УниверситетОписание ссылки будет здесь.ШаблоныОписание ссылки будет здесь.Блог GTMEОписание ссылки будет здесь.Документация поддержкиОписание ссылки будет здесь.

Сообщество

Живые мероприятияОписание ссылки будет здесь.Clay CupОписание ссылки будет здесь.Сообщество ClayОписание ссылки будет здесь.SlackОписание ссылки будет здесь.

СТАНЬТЕ НАШИМ ПАРТНЁРОМ

Стать партнёромОписание ссылки будет здесь.Партнёры по решениямОписание ссылки будет здесь.Партнёры по интеграцииОписание ссылки будет здесь.Программа для авторовОписание ссылки будет здесь.Программа для стартаповОписание ссылки будет здесь.Частный капиталОписание ссылки будет здесь.

Сообщество Clay

В Нигерии она построила жизнь, в которой деньги не решают

НАША КОМПАНИЯ

О насОписание ссылки будет здесь.КарьераОписание ссылки будет здесь.Открытые вакансииОписание ссылки будет здесь.

СВЯЗАТЬСЯ С НАМИ

КонтактыОписание ссылки будет здесь.ПрессаОписание ссылки будет здесь.

СОЦСЕТИ

LinkedInОписание ссылки будет здесь.YouTubeОписание ссылки будет здесь.XОписание ссылки будет здесь.

Статья — NY Times

Clay разрешает сотрудникам продавать акции при оценке в $5 млрд.

Как Clay проводит ABM-кампании: пошаговый плейбук

Как Clay проводит ABM-кампании

Большинство компаний обращаются со своими аккаунтами Tier 1 так же, как с любым другим аутбаунд-таргетом. Они загружают их в последовательность, отправляют шаблонное письмо и удивляются, почему ничего не конвертируется. Аккаунты сгорают, команда продаж разочаровывается, а маркетинг объявляет кампанию успешной на основе показателей открытий.

Мы хотели сделать ровно наоборот.

В этом посте мы разбираем ABM-кампанию, которую наша команда роста провела на 300 топовых корпоративных аккаунтах: что мы построили, как мы это построили и что реально потребовалось, чтобы добиться персонализации 1:1 без месяцев ручной работы.

TL;DRClay оценивает аккаунты по трём параметрам (соответствие, вовлечённость и потенциальная стоимость контракта), чтобы сформировать сфокусированный список целей, отфильтровывая сотни тысяч аккаунтов до 300.Кампания объединила персонализированную физическую рассылку, уникальные лендинг-страницы по QR-кодам, заполненные данными обогащения Clay, и синхронизированную рекламу в LinkedIn, запущенную до прибытия посылки.Подтверждение доставки автоматически запускало четырёхэтапную последовательность SDR-фоллоу-апов. Все задачи по исследованию и логистике выполнялись внутри Clay, так что менеджерам оставалось только провести разговор.После создания переиспользуемого плейбука повторный запуск кампании занимает около 20 минут настройки в Clay. Сложные решения касаются таргетирования и сообщения, а не инструментов.

Проблема того, как обычно делается ABM

В центре любой ABM-кампании существует реальное противоречие. Аккаунты, которые важнее всего, — это те, у которых наибольшая потенциальная стоимость контракта и над которыми ваша команда работала месяцами. Но это также те аккаунты, на которых вы менее всего можете позволить себе растратить попытку.

Account executives хорошо знакомы с этим противоречием. Каждый шаблонный аутрич, попадающий в аккаунт Tier 1, — это маленькое вычитание из конечного, исчерпаемого запаса доверия. SDR чувствуют это иначе: они делают холодные звонки в компании, о которых у них нет контекста, нет тёплого захода и примерно 10 секунд на то, чтобы не быть отправленным в отбой. Маркетинг тем временем под давлением необходимости демонстрировать активность, что часто означает отправку кампаний, в которых объём приоритетнее качества.

Результат — знакомый режим неудачи: высокоценные аккаунты получают некачественный аутрич, привыкают вас игнорировать и становятся всё труднее достижимыми с течением времени.

‍

Традиционный ответ ABM — полностью перейти на ручную работу и выделить сотрудника для исследования и персонализации аутрича для горстки аккаунтов за раз. Это даёт отличный результат, но не масштабируется. Вы оказываетесь перед выбором между персонализацией и охватом, и большинство команд тихо жертвуют одним ради другого.

Наша цель состояла в том, чтобы разрушить этот компромисс. Мы хотели качества 1:1 для сотен компаний в масштабе. И нам нужно было всё это построить и запустить за две недели.

‍

Как мы оценивали и приоритизировали целевые аккаунты

Кампания началась с отбора аккаунтов. Это может звучать очевидно, но именно здесь большинство ABM-усилий идут не так. Без принципиального подхода к приоритизации вы либо забрасываете сеть слишком широко и размываете усилия, либо полагаетесь на интуицию и упускаете аккаунты, которые на самом деле в стадии покупки.

Мы оцениваем аккаунты по трём параметрам:

Насколько они соответствуют нашему продукту (Account Fit Score)Насколько активно они взаимодействуют с нами (Engagement Score)Сколько они, вероятно, потратят при конверсии (Potential Contract Value)

Каждая оценка основана на комбинации собственных и сторонних сигналов: размер компании, стадия финансирования, паттерны найма, модель продаж, посещения сайта, участие в мероприятиях, активность в LinkedIn и использование продукта.

Оценка вовлечённости особенно важна, потому что она динамическая. Она обновляется в скользящем 90-дневном окне, что означает, что она отражает текущее поведение, а не исторический снимок. Аккаунт, который посетил мероприятие Clay в прошлом месяце и имеет трёх сотрудников на бесплатном тарифе, выглядит совсем иначе, чем тот, кто зашёл на наш сайт 18 месяцев назад. Оценка фиксирует этот сдвиг.

Построение графика соответствия относительно вовлечённости создаёт матрицу приоритизации:

Tier 1 — высокое соответствие и высокая вовлечённость: сюда направляется вся ваша команда продаж, координируется работа по всем каналам. Аккаунты Tier 2 получают маркетинговые инвестиции: thought leadership, мероприятия, контент. Tier 3 деприоритизируется. Смысл не в том, чтобы игнорировать аккаунты с низкими оценками, а в том, чтобы перестать просить вашу команду продаж тратить время там, где шансы структурно плохие.

Каждая оценка основана на комбинации собственных и сторонних сигналов, включая размер компании, стадию финансирования, паттерны найма, модель продаж, посещения сайта, участие в мероприятиях, активность в LinkedIn и использование продукта.

Оценка вовлечённости особенно важна, потому что она динамическая. Она обновляется в скользящем 90-дневном окне, что означает, что она отражает текущее поведение, а не исторический снимок. Аккаунт, который посетил мероприятие Clay в прошлом месяце и имеет трёх сотрудников на бесплатном тарифе, выглядит совсем иначе, чем тот, кто зашёл на наш сайт 18 месяцев назад. Оценка фиксирует этот сдвиг.

Построение графика соответствия относительно вовлечённости создаёт матрицу приоритизации. Но чтобы было абсолютно ясно: это снимок, а не постоянный рейтинг. Для нас уровневые списки были нашим фокус-листом на первое полугодие. Уровни задают повестку на полугодие, а затем мы переоцениваем.

Логика работает в двух направлениях. Продажи, SDR и рост работают над раскрытием аккаунтов Tier 1 и, в идеале, закрытием сделок. Тем временем маркетинг засевает лучшие по соответствию аккаунты Tier 2: проводит thought leadership, мероприятия и создаёт контент, призванный их прогреть, чтобы они перестали быть ледяными к началу второго полугодия. Цель — продвинуть сильнейшие аккаунты Tier 2 в Tier 1 в следующем цикле.

Это важно, потому что суть всей системы — скоординированные усилия всей компании. Продажи, SDR, рост и маркетинг движутся в одном направлении, по одним и тем же аккаунтам, в одно и то же время. Именно эта координация максимизирует отдачу от проспектинга вашего отдела продаж, что в свою очередь делает более реалистичным выполнение более высоких квот и сокращает циклы сделок по аккаунтам, которые были должным образом прогреты.

Для этой кампании мы отфильтровали нашу CRM через Clay Audiences по трём критериям: соответствие аккаунта на уровне «Good» или «Best», оценка вовлечённости выше «Passive» или «No Signal» и потенциальная стоимость контракта свыше $50K. Это сократило сотни тысяч аккаунтов до 300. Это и был наш рабочий список.

Как мы оркестрировали кампанию по каналам

Мы не хотели пять тактик, работающих параллельно без связи друг с другом. Мы хотели одну кампанию, которая перемещается между каналами, и каждая точка контакта усиливает одно и то же сообщение и общую стратегию.

Ядром кампании была физическая рассылка: набор для лепки из воздушно-сухой глины, созданный в партнёрстве с Claymoo (небольшая канадская компания). Мы хотели отправить их старшему маркетинг-руководителю в каждом из 300 аккаунтов и работали с &Open для прямой рассылки. Каждая посылка включала персонализированную рукописную записку и уникальный QR-код со ссылкой на лендинг-страницу, созданную специально для этого получателя.

QR-коды были ядром всего упражнения. Поскольку каждый код был привязан к конкретному человеку, мы могли показывать разные лендинг-страницы разным людям при сканировании, включая контент из проведённого нами исследования их компании.

Лендинг-страницы были построены в Webflow и заполнены токенами из обогащения Clay, включая логотип компании, её технологический стек (Salesforce, HubSpot и др.), модель продаж (self-serve, sales-led или гибридная) и примеры клиентов Clay с похожими профилями. Тексты были написаны людьми модульными блоками; Clay выбирала, какие блоки показывать каждому посетителю на основе того, что мы о них знали. AI занимался подстановкой токенов, а наша команда — собственно аргументацией.

Параллельно с рассылкой мы использовали Clay Ads, чтобы загрузить тот же список из 300 аккаунтов в LinkedIn и запустить рекламу на весь закупочный центр — маркетинг, операции, финансы и продажи. Мы хотели выйти за рамки человека, получающего посылку. Эта реклама крутилась в течение двух-трёх недель между отправкой и доставкой, так что к моменту прибытия посылки на чей-то стол компания уже видела Clay в своей ленте.

Когда приходило подтверждение доставки, это запускало четырёхэтапную последовательность фоллоу-апов. Сначала — письмо от нашей команды роста с копией на соответствующего SDR. Это был мягкий открывающий ход для перехвата лёгких ответов. Если ответа не было, SDR получал задачу на звонок с подробным скриптом: что было доставлено, по какому адресу и что сказать в первые 15 секунд. Если звонок не состоялся, SDR вручную добавлял проспекта в LinkedIn и пытался связаться там. А если и это ни к чему не приводило, финальное контрольное письмо закрывало цикл.

Единственная задача SDR на каждом этапе — провести разговор. Всё остальное было уже сделано.

Есть вариант аутбаунда, при котором маркетинг передаёт продажам список и на этом считает свою работу выполненной. Мы знали, что для эффективности нужно сделать больше. Идея состояла в том, чтобы убрать каждое возможное препятствие между менеджером и назначенной встречей, а затем отойти в сторону.

‍

Что стало возможным благодаря Clay

Все цифровые части этой кампании — формирование списков, обогащение контактов, исследование, заполнение лендинг-страниц, синхронизация рекламных аудиторий и триггеры последовательностей — были реализованы внутри Clay. При первом запуске это требует реальной настройки. Но как только вы превратили это в переиспользуемый плейбук, вся настройка сделана и вы можете просто запускать кампанию. Будущие кампании стартуют с рабочего фундамента, так что ваша энергия идёт на решения, которые действительно важны: кого вы таргетируете, что говорите и какая идея заставит кого-то открыть коробку. Сама работа в Clay занимает около 20 минут.

Несколько конкретных моментов, которые стоит отметить:

Поиск офисных адресов звучит просто, но это не так. У крупных компаний десятки офисов. Мы использовали Claygent для перекрёстной проверки указанного местоположения каждого контакта с офисами компании, расчёта примерного расстояния и пометки случаев, когда что-то не сходилось. Это было важно для физической рассылки (нельзя отправить посылку не в тот город), но методология также иллюстрирует нечто более широкое о том, как Clay справляется с запутанными, многоэтапными исследованиями, которые раньше требовали человека-аналитика.Валидация данных перед отправкой охватывала три вещи: доставляемость email, точность номера телефона и уверенность в адресе офиса. Мы не отправляли посылки контактам, по адресу которых была низкая уверенность. Когда посылка не доходила, мы уточняли правильный адрес и отправляли замену. К этому моменту лёд уже сломан. В любом случае мы выстраиваем отношения, а не начинаем с холодного контакта. Идеальная точность доставки — не то, что определяет успешность кампании.Формирование рекламных аудиторий происходило автоматически. Как только статус кампании контакта менялся на «Отправлено», Clay загружала его в соответствующие аудитории LinkedIn и Meta. Никакого ручного экспорта, никаких CSV-загрузок. Список, который управлял прямой рассылкой, был тем же списком, который управлял рекламой.

Контрнарратив, который эта кампания пытается создать

Существует версия контента о «GTM AI», которая в основном про инструменты. Какие интеграции вы используете, какие API вызываете, сколько провайдеров обогащения вы наслоили. Инструменты важны, но эта рамка упускает то, что действительно интересно.

То, что мы построили, — это кампания, отражающая продуманную точку зрения на то, как обращаться с проспектами. Набор глины за $20 был выбран за то, что он олицетворяет, а не за свою стоимость. Дорогие подарки создают собственные проблемы: комплаенс-службы в крупных и публичных компаниях помечают их, а когда вы отправляете что-то достаточно ценное, чтобы человек почувствовал себя обязанным, вы заполняете свой пайплайн встречами, которые никогда не закрылись бы. Люди выходят на звонок из чувства долга, а не из-за соответствия, и вы только усложняете себе работу.

Мы хотели нечто с эмоциональной ценностью, а не денежной. Что-то, связанное с нашим брендом, что-то, чем вы действительно занялись бы с семьёй, что-то, что оставляет хорошее впечатление, даже если время неподходящее. Если кто-то соглашается на встречу, потому что ему искренне интересно, какая компания отправляет набор для лепки с персонализированной запиской и лендинг-страницей, созданной специально для него, — это та встреча, которая стоит времени. Лендинг-страница тоже была призвана показать каждому получателю, что мы проделали работу по пониманию его бизнеса, прежде чем просить о его времени.

Здесь есть и реальный аргумент о том, каким хороший аутбаунд ощущается с другой стороны. Даже если кто-то не конвертируется, он должен выйти из взаимодействия с положительным впечатлением о компании. Это влияет на рекомендации, восприятие бренда в закупочном центре и на то, получите ли вы второй шанс через шесть месяцев, когда аккаунт действительно окажется в стадии покупки.

Инструменты сделали всё это возможным. Но инструменты не принимали решений о том, что отправлять, что говорить и как структурировать последовательность. Это были человеческие решения, основанные на годах проведения таких кампаний в масштабе. Clay позволила исполнить эти решения по 300 аккаунтам, не заставляя команду повторять себя 300 раз.

Хотите увидеть, как это работает в реальном времени? Смотрите, как Talia Schleifer, growth-лид в Clay, которая построила 99% этой кампании, проводит живой воркшоп, в котором проходит весь процесс внутри Clay — от скоринга аккаунтов до обогащения, генерации лендинг-страниц, синхронизации рекламы и передачи SDR.

‍

Часто задаваемые вопросы

Как измерить успех ABM-кампании в Clay?

Статья фокусируется на качестве пайплайна, а не на объёмных метриках. Цель — встречи с аккаунтами, которые искренне заинтересованы и соответствуют профилю, а не встречи, назначенные из чувства долга. Косвенные индикаторы включают длительность цикла сделки по прогретым аккаунтам и то, сохраняют ли неконвертировавшиеся аккаунты положительное впечатление о компании.

Сколько аккаунтов нужно таргетировать в ABM-кампании через Clay?

Собственная кампания Clay таргетировала 300 аккаунтов, отфильтрованных из сотен тысяч по трём критериям: соответствие аккаунта на уровне «Good» или «Best», оценка вовлечённости выше «Passive» и потенциальная стоимость контракта свыше $50K. Правильное количество зависит от ваших порогов скоринга, а не от произвольного размера списка.

Сколько времени занимает создание и запуск такой ABM-кампании в Clay?

Первый запуск требует реальной работы по настройке плейбука. Когда фундамент создан, часть работы в Clay при запуске последующей кампании занимает около 20 минут. Инвестиции времени смещаются от инструментов к решениям, которые действительно важны: кого таргетировать, что говорить и какой креатив заставит кого-то вовлечься.

Требует ли этот ABM-подход большой команды?

Нет. Кампания была построена почти полностью одним growth-лидом (Talia Schleifer). Clay взяла на себя формирование списков, обогащение, заполнение лендинг-страниц, синхронизацию рекламных аудиторий и триггеры последовательностей автоматически. SDR нужно было лишь подключиться к самому разговору.