Email Cadence Strategies to Keep You Top of Mind
Статья предлагает стратегию мини-каденций в email-аутрич, чтобы не выжигать TAM (Total Addressable Market) длинными марафонами писем. Автор рекомендует ограничивать обычные каденции 5 письмами (или 3-4 при мультиканальном подходе) и строить их вокруг внешних и личных поводов для контакта. Когда сильного персонального триггера нет, стоит запускать облегчённые мини-каденции по трём поводам: сезонность (например, циклы в e-commerce), маркетинговые события и контент, разговоры с клиентами из той же ниши. Приведены примеры писем-фоллоуапов на 3-й и 6-й день, которые удерживают внимание проспекта без давления. Такой формат позволяет менеджеру не чувствовать себя навязчивым и одновременно оставаться в поле зрения клиента.
Email Cadence Strategies to Keep You Top of Mind
Стратегии email-каденций, чтобы оставаться на виду
Sometimes an effective cadence doesn't have to be long. Sometimes it's better off being... small. Steal our mini-cadence strategy for more meetings.
Иногда эффективная каденция не обязана быть длинной. Иногда лучше, чтобы она была... маленькой. Возьмите на вооружение нашу стратегию мини-каденций — и получайте больше встреч.
Let's get real. If you've ever been chased by a seller, you've learned to recognize their email in your inbox. You really don't even have to open it.
Давайте честно. Если за вами когда-нибудь гонялся продавец, вы научились узнавать его письма в инбоксе. Их даже открывать не нужно.
When you run your prospects through marathon cadences, you 🔥 burn 🔥 your TAM.
Когда вы прогоняете проспектов через марафонские каденции, вы 🔥 выжигаете 🔥 свой TAM.
💡 TAM = Total Addressable Market, or more simply, a calculation of all the folks who could buy your stuff. 💡
💡 TAM = Total Addressable Market, или, проще говоря, расчёт всех людей, которые могли бы купить ваш продукт. 💡
That's right. Your company's sales outreach strategies could be limiting its potential.
Именно так. Стратегии исходящих продаж вашей компании могут ограничивать её потенциал.
Cadences should be built around a reason to reach out.
Каденции должны строиться вокруг повода для обращения.
Primarily these reasons should be both externally and personally driven. External meaning it's not an event related to you or your company. Personal meaning directly related to the prospect and their experience at their company.
В первую очередь эти поводы должны быть одновременно внешними и личными. Внешний — значит, событие не связано с вами или вашей компанией. Личный — значит, напрямую относится к проспекту и его опыту в его компании.
ex. "Hey, I saw you're hiring sales reps in EMEA."
Пример: «Привет, я увидел, что вы нанимаете sales-представителей в EMEA».
This gives you a hyper valid excuse to show up in their inbox and interrupt them within their to-do list.
Это даёт вам предельно весомый повод появиться в их инбоксе и вклиниться в их список задач.
Show up. Be polite. Be gone. Your cadence really shouldn't have more than 5 emails in it. If you're multi-channel, 3 - 4.
Появитесь. Будьте вежливы. Уйдите. В вашей каденции не должно быть больше 5 писем. Если работаете мультиканально — 3-4.
Here's the one fault of this approach.
Вот единственный недостаток этого подхода.
You won't always have a valid to reach out... but they look like a good prospect, or the timing is right... or something happened that's noteworthy.
У вас не всегда будет весомый повод для обращения... но человек выглядит как хороший проспект, или момент удачный... или произошло что-то заметное.
How do you engage?
Как тогда выходить на связь?
I propose we start using mini-cadences.
Предлагаю начать использовать мини-каденции.
The reason to be there is potentially external, but it's not personally driven. You lighten these cadences up.
Повод для контакта здесь потенциально внешний, но не личный. Такие каденции вы делаете полегче.
When To Use a Mini Email Cadence
Когда использовать мини email-каденцию
Here are three good examples of reasons to start a mini cadence:
Вот три хороших примера поводов запустить мини-каденцию:
1. Time of the year
1. Время года
Think about ecommerce. It's a very cyclical industry. Folks tend to do the same things at certain times of the year. Q1 is all about testing and exploring. Q4 is curtain call. Most holiday season tech stacks are already set.
Подумайте об e-commerce. Это очень цикличная индустрия. Люди склонны делать одно и то же в определённые периоды. Q1 — это тестирование и исследование. Q4 — финальный занавес. К праздничному сезону технологические стеки уже собраны.
Talking to those triggers shows them that you "get it."
Если вы говорите об этих триггерах, вы показываете, что «понимаете» ситуацию.
Other seasonal examples:
Другие сезонные примеры:
Конец квартала Налоговый сезон Лето / Возвращение в школу Праздники
2. A marketing event (first or third party)
2. Маркетинговое событие (свое или стороннее)
Companies put on amazing events and put out great content. We wish you'd share them with us! Your prospects do to.
Компании проводят отличные мероприятия и выпускают классный контент. Хочется, чтобы вы делились ими с нами! Ваши проспекты хотят того же.
"Hey do you follow ___? They dropped an awesome post about the importance of ___. Thought you'd enjoy given you're ____.
«Привет, ты следишь за ___? Они выпустили классный пост про важность ___. Подумал, тебе зайдёт — ведь ты ____».
or
или
Hey, we're hosting this webinar on ___. Given ___ I thought you might enjoy.
No pressure, but would love to see you there.
Hope it helps.
Привет, мы проводим вебинар про ___. Учитывая ___, подумал, тебе может быть интересно. Без давления, но буду рад тебя там видеть. Надеюсь, это поможет.
3. Customer conversations
3. Разговоры с клиентами
Hey, I was just talking with ___ at ___. Given they're in your space I thought this might be a challenge you're also dealing with.
Now, I can't share everything they're doing. But, would love to connect if you're seeing similar things.
Привет, я только что общался с ___ из ___. Поскольку они работают в твоей сфере, подумал, что это может быть и твоей задачей. Не могу поделиться всем, что они делают. Но был бы рад связаться, если у тебя есть похожие наблюдения.
The follow ups are still important.
Фоллоуапы всё так же важны.
You can just bump the original note and say something like "I thought you'd find this article on writing better emails interesting. Did you have a chance to check it out?"
Можно просто поднять исходное письмо и сказать что-то вроде: «Подумал, тебе будет интересна эта статья о написании более качественных писем. Успел её посмотреть?»
Or if it's more fitting (say a time of year campaign) you can lean into things like context driven bumps (kind of like the one above) or rephrasing the original message.
Или если уместнее (скажем, сезонная кампания), используйте контекстные напоминания (вроде приведённого выше) или переформулировку исходного сообщения.
Let's use the customer conversation example:
Возьмём пример с разговором с клиентом:
Email 2: (day 3)
Письмо 2: (день 3)
Hey,
Given my conversation with ___, I thought ___ might be relevant to you right now.
Did you have any feedback on my note?
Привет, учитывая мой разговор с ___, я подумал, что ___ может быть для тебя сейчас актуально. Есть какой-то отклик на моё письмо?
Email 3: (day 6)
Письмо 3: (день 6)
Hey,
Usually when I talk with ___ leaders, I hear ___ is top of mind. '
That's why my conversation with ___ made me think of {your company}. We help teams with ___ with our ___.
Worth taking a look?
Привет, обычно, когда я общаюсь с руководителями ___, я слышу, что ___ — главная тема. Поэтому разговор с ___ натолкнул меня на мысль о {вашей компании}. Мы помогаем командам с ___ через наш ___. Стоит ли взглянуть?
It's a short series, but it keeps you top of mind with the prospect without burning them out.
Это короткая серия, но она удерживает вас в поле зрения проспекта, не выжигая его.
As a rep, you should feel more confident that you're not "being a pest."
Как менеджер, вы должны почувствовать больше уверенности в том, что «не надоедаете».
PS. Don't say that.
P.S. Только не говорите так вслух.
About the Author
Об авторе