Email Cadence Strategies to Keep You Top of Mind

Стратегии email-каденций, чтобы оставаться на виду

Иногда эффективная каденция не обязана быть длинной. Иногда лучше, чтобы она была... маленькой. Возьмите на вооружение нашу стратегию мини-каденций — и получайте больше встреч.

Давайте честно. Если за вами когда-нибудь гонялся продавец, вы научились узнавать его письма в инбоксе. Их даже открывать не нужно.

Когда вы прогоняете проспектов через марафонские каденции, вы 🔥 выжигаете 🔥 свой TAM.

💡 TAM = Total Addressable Market, или, проще говоря, расчёт всех людей, которые могли бы купить ваш продукт. 💡

Именно так. Стратегии исходящих продаж вашей компании могут ограничивать её потенциал.

Каденции должны строиться вокруг повода для обращения.

В первую очередь эти поводы должны быть одновременно внешними и личными. Внешний — значит, событие не связано с вами или вашей компанией. Личный — значит, напрямую относится к проспекту и его опыту в его компании.

Пример: «Привет, я увидел, что вы нанимаете sales-представителей в EMEA».

Это даёт вам предельно весомый повод появиться в их инбоксе и вклиниться в их список задач.

Появитесь. Будьте вежливы. Уйдите. В вашей каденции не должно быть больше 5 писем. Если работаете мультиканально — 3-4.

Вот единственный недостаток этого подхода.

У вас не всегда будет весомый повод для обращения... но человек выглядит как хороший проспект, или момент удачный... или произошло что-то заметное.

Как тогда выходить на связь?

Предлагаю начать использовать мини-каденции.

Повод для контакта здесь потенциально внешний, но не личный. Такие каденции вы делаете полегче.

Когда использовать мини email-каденцию

Вот три хороших примера поводов запустить мини-каденцию:

1. Время года

Подумайте об e-commerce. Это очень цикличная индустрия. Люди склонны делать одно и то же в определённые периоды. Q1 — это тестирование и исследование. Q4 — финальный занавес. К праздничному сезону технологические стеки уже собраны.

Если вы говорите об этих триггерах, вы показываете, что «понимаете» ситуацию.

Другие сезонные примеры:

Конец квартала Налоговый сезон Лето / Возвращение в школу Праздники

2. Маркетинговое событие (свое или стороннее)

Компании проводят отличные мероприятия и выпускают классный контент. Хочется, чтобы вы делились ими с нами! Ваши проспекты хотят того же.

«Привет, ты следишь за ___? Они выпустили классный пост про важность ___. Подумал, тебе зайдёт — ведь ты ____».

или

Привет, мы проводим вебинар про ___. Учитывая ___, подумал, тебе может быть интересно. Без давления, но буду рад тебя там видеть. Надеюсь, это поможет.

3. Разговоры с клиентами

Привет, я только что общался с ___ из ___. Поскольку они работают в твоей сфере, подумал, что это может быть и твоей задачей. ‍Не могу поделиться всем, что они делают. Но был бы рад связаться, если у тебя есть похожие наблюдения.

Фоллоуапы всё так же важны.

Можно просто поднять исходное письмо и сказать что-то вроде: «Подумал, тебе будет интересна эта статья о написании более качественных писем. Успел её посмотреть?»

Или если уместнее (скажем, сезонная кампания), используйте контекстные напоминания (вроде приведённого выше) или переформулировку исходного сообщения.

Возьмём пример с разговором с клиентом:

Письмо 2: (день 3)

Привет, ‍учитывая мой разговор с ___, я подумал, что ___ может быть для тебя сейчас актуально. ‍Есть какой-то отклик на моё письмо?

Письмо 3: (день 6)

Привет, ‍обычно, когда я общаюсь с руководителями ___, я слышу, что ___ — главная тема. ‍Поэтому разговор с ___ натолкнул меня на мысль о {вашей компании}. Мы помогаем командам с ___ через наш ___. ‍Стоит ли взглянуть?

Это короткая серия, но она удерживает вас в поле зрения проспекта, не выжигая его.

Как менеджер, вы должны почувствовать больше уверенности в том, что «не надоедаете».

P.S. Только не говорите так вслух.

Об авторе