How to Bounce Back After Losing in Sales

How to Bounce Back After Losing in Sales

Как восстановиться после поражения в продажах

Sales is a game of managing losses. It happens to everyone. Here are some helpful tips on how to bounce back from a sales loss from an AE who's been there.

Продажи — это игра в управление поражениями. С этим сталкивается каждый. Вот несколько полезных советов о том, как восстановиться после поражения в продажах, от AE, который сам через это прошёл.

Have you ever felt like you needed to get back on track? You need a bounce-back mechanism.

Случалось ли вам чувствовать, что нужно вернуться в колею? Вам нужен механизм отскока.

A bounce-back mechanism is a way to get back into the game or, in our case, back to selling. It can affect you mentally, physically, and emotionally. We can use the bounce-back mechanism when we get off track, take a big L, or feel unbalanced.

Механизм отскока — это способ вернуться в игру или, в нашем случае, вернуться к продажам. Он может влиять на вас ментально, физически и эмоционально. Мы можем использовать механизм отскока, когда сбиваемся с курса, ловим крупный проигрыш или чувствуем дисбаланс.

Why Do We Need a Bounce-Back Mechanism?

Зачем нам нужен механизм отскока?

In sales, you lose more than you win. Even the best sellers must acknowledge losing can be exhausting.

В продажах вы проигрываете чаще, чем выигрываете. Даже лучшие продавцы должны признать, что проигрывать бывает изматывающе.

Let’s break it down by looking at the daily numbers to give you perspective.

Давайте разберём это, посмотрев на ежедневные цифры, чтобы дать вам перспективу.

What’s a Cold-Call Session Like?

На что похожа сессия холодных звонков?

Eighty calls a session, seven connections, and one meeting booked. That’s a typical day for a frontline seller.

Восемьдесят звонков за сессию, семь дозвонов и одна назначенная встреча. Это типичный день для продавца на передовой.

Once the meeting books, we’ll cheer, drop it in Slack, and hype the rep. You spent most of your time in voicemails, navigating phone trees, and getting rejected six times. But that one meeting is enough fuel to keep us going.

Как только встреча назначена, мы радуемся, кидаем сообщение в Slack и подбадриваем коллегу. Большую часть времени вы провели в голосовых почтах, продирались через телефонные меню и шесть раз получали отказ. Но одной встречи хватает, чтобы продолжать двигаться.

What About Email?

А что насчёт email?

On average, you might spend about two hours writing 30 emails a day with a 10%* reply rate, with replies like “unsubscribe,” “not interested,” or “we already use competitor X.” This is such a fun game — you wanna lose again tomorrow? Don’t forget, the other 90% are non-replies — at least for now.

В среднем вы можете тратить около двух часов в день на 30 писем с 10%* откликов, причём ответы типа «отпишите меня», «не интересно» или «мы уже используем конкурента X». Это такая весёлая игра — хотите проиграть и завтра? Не забывайте, остальные 90% — это вообще без ответа, по крайней мере, пока.

*These figures are hypothetical estimates.

*Эти цифры — гипотетические оценки.

The Deals Must Be Better, Right?

Со сделками-то получше, правда?

Nah.

Не-а.

This previously mentioned flow goes for opportunity win rates, too. A 20% win rate is considered acceptable. You could lose 80% of your deals and not get fired. Pretty wild, right?

Та же история и с win rate по сделкам. 20% win rate считается приемлемым. Вы можете терять 80% сделок и не быть уволенным. Дико, правда?

I’m not sure if there is any other role where 80% of the time, you lose, do bad work, or get told no, and can keep your job. You're doing considerably well with a 40% win rate. And at that rate, you’re still losing more than half the time; congrats!

Не уверен, что есть ещё какая-то роль, где в 80% случаев вы проигрываете, плохо работаете или слышите «нет» — и сохраняете работу. С win rate 40% вы справляетесь весьма неплохо. И при этом вы всё равно проигрываете больше половины времени — поздравляю!

Sales is a losing game.

Продажи — это проигрышная игра.

The bounce-back mechanism is crucial to be in sales without burning out.

Механизм отскока критически важен, чтобы быть в продажах и не выгорать.

The Biggest L in Sales

Самый большой проигрыш в продажах

I took one of the most considerable losses a sales rep can take. It was like trying to sell Nikes to a wealthy millennial, who interned at Nike in college, lived in Beaverton, Oregon, (Nike HQ city), but they bought from the Skechers rep.

Я схлопотал один из самых крупных проигрышей, какие только может получить продавец. Это было как пытаться продать Nike богатому миллениалу, который стажировался в Nike в колледже, жил в Бивертоне, Орегон (городе штаб-квартиры Nike), — а он купил у представителя Skechers.

It was one of those L’s that makes you reconsider everything. Dark thoughts, like, “Maybe I should just join the customer success team…” (shots fired?)

Это был один из тех проигрышей, после которых начинаешь переосмысливать всё. Тёмные мысли вроде: «Может, мне просто перейти в команду customer success…» (камень в чей-то огород?)

All the wind was taken out of my sales — literally.

Из меня буквально вышибло весь дух — а заодно и продажи.

Here’s what happened:

Вот что произошло:

I worked a deal in a vertical where the company I worked for never lost. We had an 80% market share, clear technical advantages, and many of the largest companies in the space used our platform.

Я вёл сделку в вертикали, где компания, в которой я работал, никогда не проигрывала. У нас было 80% рынка, явные технические преимущества, и многие крупнейшие компании в этой нише использовали нашу платформу.

We hadn’t lost in this vertical in two years, and most deals came inbound via strong referrals.

Мы не проигрывали в этой вертикали два года, и большинство сделок приходили входящими через сильные рекомендации.

Why is this such a big L, aside from the fact we never lost?

Почему это такой большой проигрыш, помимо того что мы никогда не проигрывали?

Here are the specs:

Вот цифры:

Our average customer value (ACV) was $359,242

Наш average customer value (ACV) был $359 242

Our average recurring revenue (ARR) for a 3-year agreement = $1,077,726 ACV ($1.5M quota)

Наш ARR за трёхлетний контракт = $1 077 726 ACV (квота $1.5M)

Commission on a deal this size: $359,242 x 10% = $35,924.20 commish check

Комиссия со сделки такого размера: $359 242 x 10% = чек на $35 924,20

So you can see, I didn’t just lose a deal. I lost $35,924.20 in commission.

Так что, как видите, я потерял не просто сделку. Я потерял $35 924,20 комиссии.

I lost a shot at hitting quota, taking my wife to President’s Club, and minting my name within the company — biggest of big L’s.

Я потерял шанс выполнить квоту, отвезти жену в President's Club и закрепить своё имя внутри компании — крупнейший из крупных проигрышей.

Congrats Junie, ya sucked. Now what?

Поздравляю, Джуни, ты облажался. И что теперь?

I needed a bounce-back mechanism.

Мне был нужен механизм отскока.

So How Do You Bounce Back?

Так как же восстановиться?

Intention.

Намерение.

Bouncing back is all about intention. The process requires a hard look at where you are, what you need and want to bounce back from, making a plan, and moving forward. I’ll give you the framework, but applying is up to you.

Восстановление — это всё про намерение. Процесс требует честно посмотреть на то, где вы находитесь, от чего вам нужно и хочется восстановиться, составить план и двигаться вперёд. Я дам вам фреймворк, но применять его — ваша задача.

1. List it out.

1. Выпишите всё.

What do you want to bounce back from? Keep it simple and short. (My advice is to pick one thing. Two at the most.) Examples:

От чего вы хотите восстановиться? Держите это простым и коротким. (Мой совет — выберите одну вещь. Максимум две.) Примеры:

Я не выполнил квоту в конце квартала.Я не назначил ни одной встречи на этой неделе.Лиды не конвертируются после discovery.

2. Sit in your feels.

2. Побудьте со своими чувствами.

For real. Set a 15 to 20-minute timer, and think about how much it sucks.

Серьёзно. Поставьте таймер на 15–20 минут и подумайте о том, как же это паршиво.

Вы потеряли сделку. Вы не едете в P-club. Дайте этому осесть. Лиды не конвертируются, и это плохо вас характеризует, неприятно. Вам нужно прожить и переработать это, чтобы двинуться дальше в полную силу.Мы недостаточно времени уделяем переработке эмоций. Мы теряем крупную сделку, идём дальше, никогда об этом больше не говорим, а потом удивляемся, почему через пару недель тревожность зашкаливает.Помните, таймер критически важен. Вы не хотите думать об этом слишком долго. Потому что не успеете оглянуться, как это парализует вас и не даст работать.Ок, теперь вы готовы двигаться дальше? Если да — отлично. Если нет — подумайте о выходном для ментального здоровья. Не строьте из себя крутого. Возьмите время, если оно нужно.

3. Fact check and detective work.

3. Фактчекинг и детективная работа.

Reference the list you created in step one. Start fact-checking yourself and become a full-blown detective. Ask yourself these questions:

Обратитесь к списку, который вы составили на первом шаге. Начните проверять себя фактами и превратитесь в настоящего детектива. Задайте себе следующие вопросы:

Хватило ли вам активности по проспектингу?Как выглядел ваш outreach?Внедрили ли вы что-то новое, что не работает?Когда вы в последний раз вносили изменения?Как вы готовились к discovery?Есть ли заметки, к которым можно вернуться?Что вы упустили на встречах?

Measuring your effort is one of the fastest ways to fact-check. Did you try as much as you think you did? That’s a great place to start.

Измерение собственных усилий — один из самых быстрых способов проверить факты. Старались ли вы настолько, насколько вам кажется? Это отличная отправная точка.

4. Commit and timeline.

4. Обязательства и сроки.

Because you’re a great detective, you found where you can improve. Hold yourself accountable for making the necessary changes by a specific date. Again, keep it simple and short. Write out the steps you’ll take and place the list somewhere you’ll see daily. Here’s an example:

Поскольку вы отличный детектив, вы нашли, где можно улучшиться. Возьмите на себя ответственность сделать необходимые изменения к конкретной дате. Снова — держите это простым и коротким. Выпишите шаги, которые предпримете, и поместите список туда, где будете его видеть ежедневно. Вот пример:

Я буду тратить 15 минут на разбор каждого discovery, которое проведу в этом месяце.В конце каждого дня я буду выписывать свою активность по проспектингу.Я буду тратить 20 минут на каждую сделку, работая над следующими шагами, документацией и follow-up. Я буду делать это две недели.

5. Ask for help.

5. Попросите о помощи.

You don’t have to do this alone. Sales should be a team game. You know where you want to improve, so ask for help in that area. An obvious time to do this is during your manager 1:1. (if you don’t have one, please ask for it!). Leaders will respect your asking. Here’s an example of what this could look like:

Вам не обязательно делать это в одиночку. Продажи должны быть командной игрой. Вы знаете, в чём хотите улучшиться, — попросите помощи именно в этой области. Очевидный момент для этого — ваш 1:1 с менеджером. (Если у вас его нет — пожалуйста, попросите его!). Лидеры будут уважать вашу просьбу. Вот пример того, как это может выглядеть:

На 1:1 можем ли мы детально разобрать сделку X?На 1:1 можем ли мы поговорить про discovery и разобрать одно из моих предыдущих discovery?

6. Timeline and review.

6. Сроки и ревью.

At the end of your committed timeline, do a review. Ask yourself these questions:

В конце взятого вами срока проведите ревью. Задайте себе следующие вопросы:

Достигли ли вы того, что планировали?Чувствуете ли вы, что улучшились? Если да, то как?Полностью ли я восстановился?

If you kept it simple, it’s likely you’d improved significantly. We often need to bounce back because we start taking on too many things at once, and we lose focus.

Если вы держали всё простым, то, скорее всего, заметно улучшились. Часто нам нужно восстанавливаться именно потому, что мы начинаем брать на себя слишком много всего сразу и теряем фокус.

How I Used the Bounce-Back Mechanism

Как я использовал механизм отскока

Выписать всё: я потерял сделку в вертикали, где мы никогда не проигрываем.Побыть с чувствами: часовой сеанс самоедства.Готов?: взял два выходных для ментального здоровья.Фактчекинг и детективная работа: нашёл две большие области, которые упустил (референсы и связи).Обязательства и сроки: решил давать каждой сделке два референса после discovery, конкретно на уровне C-suite.Попросить о помощи: попросил всех своих клиентов войти в «список референсов», которым я мог бы пользоваться.Сроки и ревью: закрыл две сделки подряд.

In sales, we’re going to lose more than we win. Our ability to bounce back may separate a good rep from a great rep, or a 10-year seller to a 25-year seller.

В продажах мы будем проигрывать чаще, чем выигрывать. Наша способность восстанавливаться может отделять хорошего продавца от великого, или того, кто продержится в продажах 10 лет, от того, кто продержится 25.

Use the bounce-back mechanism to your advantage. Sure, you likely won’t need this approach for the little things. But those little things can add up over time.

Используйте механизм отскока себе на пользу. Конечно, для мелочей он, скорее всего, не понадобится. Но эти мелочи со временем накапливаются.

About the Author

Об авторе

Junior is a senior AE at Pickle AI. He's been selling for 5+ years. Before joining Pickle, he sold software in the property management space. Follow him on LinkedIn for more sales content.

Junior — senior AE в Pickle AI. Он занимается продажами более 5 лет. До прихода в Pickle он продавал ПО в сфере property management. Подписывайтесь на него в LinkedIn, чтобы получать больше контента о продажах.