How to Bounce Back After Losing in Sales

Как восстановиться после поражения в продажах

Продажи — это игра в управление поражениями. С этим сталкивается каждый. Вот несколько полезных советов о том, как восстановиться после поражения в продажах, от AE, который сам через это прошёл.

Случалось ли вам чувствовать, что нужно вернуться в колею? Вам нужен механизм отскока.

Механизм отскока — это способ вернуться в игру или, в нашем случае, вернуться к продажам. Он может влиять на вас ментально, физически и эмоционально. Мы можем использовать механизм отскока, когда сбиваемся с курса, ловим крупный проигрыш или чувствуем дисбаланс.

Зачем нам нужен механизм отскока?

В продажах вы проигрываете чаще, чем выигрываете. Даже лучшие продавцы должны признать, что проигрывать бывает изматывающе.

Давайте разберём это, посмотрев на ежедневные цифры, чтобы дать вам перспективу.

На что похожа сессия холодных звонков?

Восемьдесят звонков за сессию, семь дозвонов и одна назначенная встреча. Это типичный день для продавца на передовой.

Как только встреча назначена, мы радуемся, кидаем сообщение в Slack и подбадриваем коллегу. Большую часть времени вы провели в голосовых почтах, продирались через телефонные меню и шесть раз получали отказ. Но одной встречи хватает, чтобы продолжать двигаться.

А что насчёт email?

В среднем вы можете тратить около двух часов в день на 30 писем с 10%* откликов, причём ответы типа «отпишите меня», «не интересно» или «мы уже используем конкурента X». Это такая весёлая игра — хотите проиграть и завтра? Не забывайте, остальные 90% — это вообще без ответа, по крайней мере, пока.

*Эти цифры — гипотетические оценки.

Со сделками-то получше, правда?

Не-а.

Та же история и с win rate по сделкам. 20% win rate считается приемлемым. Вы можете терять 80% сделок и не быть уволенным. Дико, правда?

Не уверен, что есть ещё какая-то роль, где в 80% случаев вы проигрываете, плохо работаете или слышите «нет» — и сохраняете работу. С win rate 40% вы справляетесь весьма неплохо. И при этом вы всё равно проигрываете больше половины времени — поздравляю!

Продажи — это проигрышная игра.

Механизм отскока критически важен, чтобы быть в продажах и не выгорать.

Самый большой проигрыш в продажах

Я схлопотал один из самых крупных проигрышей, какие только может получить продавец. Это было как пытаться продать Nike богатому миллениалу, который стажировался в Nike в колледже, жил в Бивертоне, Орегон (городе штаб-квартиры Nike), — а он купил у представителя Skechers.

Это был один из тех проигрышей, после которых начинаешь переосмысливать всё. Тёмные мысли вроде: «Может, мне просто перейти в команду customer success…» (камень в чей-то огород?)

Из меня буквально вышибло весь дух — а заодно и продажи.

Вот что произошло:

Я вёл сделку в вертикали, где компания, в которой я работал, никогда не проигрывала. У нас было 80% рынка, явные технические преимущества, и многие крупнейшие компании в этой нише использовали нашу платформу.

Мы не проигрывали в этой вертикали два года, и большинство сделок приходили входящими через сильные рекомендации.

Почему это такой большой проигрыш, помимо того что мы никогда не проигрывали?

Вот цифры:

Наш average customer value (ACV) был $359 242

Наш ARR за трёхлетний контракт = $1 077 726 ACV (квота $1.5M)

Комиссия со сделки такого размера: $359 242 x 10% = чек на $35 924,20

Так что, как видите, я потерял не просто сделку. Я потерял $35 924,20 комиссии.

Я потерял шанс выполнить квоту, отвезти жену в President's Club и закрепить своё имя внутри компании — крупнейший из крупных проигрышей.

Поздравляю, Джуни, ты облажался. И что теперь?

Мне был нужен механизм отскока.

Так как же восстановиться?

Намерение.

Восстановление — это всё про намерение. Процесс требует честно посмотреть на то, где вы находитесь, от чего вам нужно и хочется восстановиться, составить план и двигаться вперёд. Я дам вам фреймворк, но применять его — ваша задача.

1. Выпишите всё.

От чего вы хотите восстановиться? Держите это простым и коротким. (Мой совет — выберите одну вещь. Максимум две.) Примеры:

Я не выполнил квоту в конце квартала.Я не назначил ни одной встречи на этой неделе.Лиды не конвертируются после discovery.

2. Побудьте со своими чувствами.

Серьёзно. Поставьте таймер на 15–20 минут и подумайте о том, как же это паршиво.

Вы потеряли сделку. Вы не едете в P-club. Дайте этому осесть. Лиды не конвертируются, и это плохо вас характеризует, неприятно. Вам нужно прожить и переработать это, чтобы двинуться дальше в полную силу.Мы недостаточно времени уделяем переработке эмоций. Мы теряем крупную сделку, идём дальше, никогда об этом больше не говорим, а потом удивляемся, почему через пару недель тревожность зашкаливает.Помните, таймер критически важен. Вы не хотите думать об этом слишком долго. Потому что не успеете оглянуться, как это парализует вас и не даст работать.Ок, теперь вы готовы двигаться дальше? Если да — отлично. Если нет — подумайте о выходном для ментального здоровья. Не строьте из себя крутого. Возьмите время, если оно нужно.

3. Фактчекинг и детективная работа.

Обратитесь к списку, который вы составили на первом шаге. Начните проверять себя фактами и превратитесь в настоящего детектива. Задайте себе следующие вопросы:

Хватило ли вам активности по проспектингу?Как выглядел ваш outreach?Внедрили ли вы что-то новое, что не работает?Когда вы в последний раз вносили изменения?Как вы готовились к discovery?Есть ли заметки, к которым можно вернуться?Что вы упустили на встречах?

Измерение собственных усилий — один из самых быстрых способов проверить факты. Старались ли вы настолько, насколько вам кажется? Это отличная отправная точка.

4. Обязательства и сроки.

Поскольку вы отличный детектив, вы нашли, где можно улучшиться. Возьмите на себя ответственность сделать необходимые изменения к конкретной дате. Снова — держите это простым и коротким. Выпишите шаги, которые предпримете, и поместите список туда, где будете его видеть ежедневно. Вот пример:

Я буду тратить 15 минут на разбор каждого discovery, которое проведу в этом месяце.В конце каждого дня я буду выписывать свою активность по проспектингу.Я буду тратить 20 минут на каждую сделку, работая над следующими шагами, документацией и follow-up. Я буду делать это две недели.

5. Попросите о помощи.

Вам не обязательно делать это в одиночку. Продажи должны быть командной игрой. Вы знаете, в чём хотите улучшиться, — попросите помощи именно в этой области. Очевидный момент для этого — ваш 1:1 с менеджером. (Если у вас его нет — пожалуйста, попросите его!). Лидеры будут уважать вашу просьбу. Вот пример того, как это может выглядеть:

На 1:1 можем ли мы детально разобрать сделку X?На 1:1 можем ли мы поговорить про discovery и разобрать одно из моих предыдущих discovery?

6. Сроки и ревью.

В конце взятого вами срока проведите ревью. Задайте себе следующие вопросы:

Достигли ли вы того, что планировали?Чувствуете ли вы, что улучшились? Если да, то как?Полностью ли я восстановился?

Если вы держали всё простым, то, скорее всего, заметно улучшились. Часто нам нужно восстанавливаться именно потому, что мы начинаем брать на себя слишком много всего сразу и теряем фокус.

Как я использовал механизм отскока

Выписать всё: я потерял сделку в вертикали, где мы никогда не проигрываем.Побыть с чувствами: часовой сеанс самоедства.Готов?: взял два выходных для ментального здоровья.Фактчекинг и детективная работа: нашёл две большие области, которые упустил (референсы и связи).Обязательства и сроки: решил давать каждой сделке два референса после discovery, конкретно на уровне C-suite.Попросить о помощи: попросил всех своих клиентов войти в «список референсов», которым я мог бы пользоваться.Сроки и ревью: закрыл две сделки подряд.

В продажах мы будем проигрывать чаще, чем выигрывать. Наша способность восстанавливаться может отделять хорошего продавца от великого, или того, кто продержится в продажах 10 лет, от того, кто продержится 25.

Используйте механизм отскока себе на пользу. Конечно, для мелочей он, скорее всего, не понадобится. Но эти мелочи со временем накапливаются.

Об авторе

Junior — senior AE в Pickle AI. Он занимается продажами более 5 лет. До прихода в Pickle он продавал ПО в сфере property management. Подписывайтесь на него в LinkedIn, чтобы получать больше контента о продажах.