Pivoting during COVID with Thomas Alflen - Blog - Predictable Revenue
Статья на основе беседы Collin Stewart с Thomas Alflen, сооснователем Oddity.ai, в подкасте Predictable Revenue, разбирает, почему product-market fit — это спектр, а не бинарный переключатель. Изначально Oddity помогала государственным агентствам в Нидерландах распознавать насильственное поведение по камерам, но медленные госциклы продаж и необходимость физических серверов у клиентов мешали масштабированию. Пандемия COVID опустошила публичные пространства и заставила команду искать другие вертикали. Один входящий запрос от американской компании в сфере здравоохранения привёл к более сильному use case с понятной болью и повторяемостью. В новом рынке одна и та же проблема повторялась у разных клиентов, реферралы стали драйвером роста, а продукт улучшался без серьёзных доработок. Главный урок для основателей: PMF усиливается, когда рынок сам начинает «тянуть», а рост ощущается как импульс, а не как усилие.
Product-market fit часто воспринимают как переключатель: либо он у вас есть, либо нет. Но на практике это скорее спектр. У компании может быть ранняя тяга, реальный интерес клиентов и даже платящие пользователи — и при этом она всё ещё может находиться не на том рынке, где fit самый сильный.
Это была одна из самых полезных идей в разговоре Collin Stewart с Thomas Alflin, сооснователем Oddity.ai, в Predictable Revenue Podcast. Как сказал Thomas, на практике product-market fit не ощущался как бинарный. В одних рынках он чувствовался сильнее, чем в других. И это и есть настоящий урок для основателей: ранние признаки спроса важны, но это ещё не финишная черта.
Задача — продолжать проверять там, где проблема проявляется наиболее чётко, где клиенты ощущают её наиболее остро и где ваше решение становится легче повторять и масштабировать.
Ранняя тяга всё ещё может скрывать слабые места.
Компания может решать реальную проблему и при этом находиться на рынке, где сложно расти.
Именно поэтому ранняя история Oddity так показательна. Компания начинала с того, что помогала государственным агентствам обнаруживать насильственное или высокоинтенсивное поведение по записям с камер. Идея вызывала реальный интерес, и команда проводила пилоты с городами в Нидерландах. Продукт решал реальную проблему в реальной среде.
Но это автоматически не делало рынок сильным.
Продажи покупателям, связанным с государством, означали долгие сроки сделок, больше регуляторных требований и небольшой пул потенциальных клиентов. Вдобавок продукт должен был работать на физических серверах на стороне клиента, что создавало много операционной нагрузки для маленького стартапа.
Так что, хотя решение явно работало, главный вопрос состоял в том, был ли это рынок, на котором компания могла бы эффективно масштабироваться. Обратите внимание: ранние подтверждения важны, но это не то же самое, что сильный product-market fit.
Раскрытие лучших возможностей.
Давление умеет обнажать, какие части бизнеса прочны, а какие слишком сильно зависят от текущей среды.
Для Oddity таким давлением стал COVID. Когда публичные пространства опустели, исходный сценарий использования стал гораздо менее актуальным. Меньше людей на улицах и в общественных местах — меньше инцидентов для распознавания, и было сложнее продолжать строить бизнес вокруг этого рынка прежним способом. Проблема не исчезла, но условия вокруг неё изменились настолько, что заставили заново взглянуть на бизнес.
Этот сдвиг важен, потому что многие пивоты начинаются не с дерзкого нового видения. Они начинаются с практичного вопроса: где ещё существует эта проблема и где ещё может сработать наше решение? В случае Oddity такое давление подтолкнуло команду исследовать другие вертикали и пересмотреть допущения, которые иначе они могли бы и дальше отстаивать.
Лучший рынок часто начинается с одного сильного сигнала
Более сильный рынок не всегда появляется через формальный стратегический процесс. Иногда всё начинается с одного входящего сигнала, к которому стоит отнестись серьёзно.
Именно это произошло, когда поставщик медицинских услуг в США обратился к Audity с конкретной проблемой. Вместо того чтобы воспринять это как быструю возможность продажи, Thomas выбрал более полезный подход. Он задавал вопросы, пытался понять, как организация обрабатывает инциденты, и проверял, может ли продукт действительно эффективно анализировать видеозаписи. Это важно, потому что неожиданный спрос ценен только в том случае, если вы успеваете научиться чему-то на нём, прежде чем пытаться его закрыть.
Они нашли не просто ещё одного клиента.
Это был сценарий использования с гораздо более сильным соответствием. Проблема была ясной, среда — более благоприятной для работы продукта, а миссия по-прежнему имела смысл для компании. И вот урок для основателей: когда появляется неожиданный лид, правильный ход — не питчить быстрее. Правильный ход — проявить достаточно любопытства, чтобы выяснить, не лучше ли рынок за этим лидом, чем тот, за которым вы уже гонитесь.
Более сильный product-market fit ощущается как более повторяемый.
Иногда лучший рынок проявляется через один-единственный лид — если команда готова замедлиться и извлечь из него уроки.
В случае Oddity такой сигнал пришёл от поставщика медицинских услуг из США, который обратился с конкретной проблемой. Thomas не стал сразу прыгать в питч. Он задавал вопросы, внимательно изучал, как организация обрабатывает инциденты, и проверял, может ли продукт действительно распознавать то, что им нужно было распознавать. Эта часть важна. Ценность была не просто в получении входящего лида. Она была в том, чтобы относиться к этому лиду как к возможности для discovery.
В результате этого процесса получился гораздо более сильный сценарий использования. Видеозапись была удобнее для анализа продуктом. Проблема была ясной, и компания увидела более точное соответствие между тем, что она построила, и тем, что нужно этому рынку.
Поэтому когда появляется неожиданный спрос, не спрашивайте только: «Можем ли мы это продать?». Спросите: «Что это говорит нам о том, где наш продукт подходит лучше всего?»
Операционный fit тоже важен.
То, что делало новый рынок ощутимо другим, заключалось не только в том, что Audity нашла больше клиентов. Дело было в том, что одна и та же проблема повторялась у этих клиентов.
Это значимый сдвиг. На прежнем рынке был реальный спрос, но путь к росту был сложнее и менее последовательным. На новом команда снова и снова видела ту же базовую потребность. Такой паттерн — один из самых сильных признаков того, что product-market fit укрепляется, потому что вам не приходится каждый раз заново выстраивать историю или решение под каждую продажу.
Это начали подкреплять и другие сигналы.
Рынок был больше, расширение давалось легче, а реферралы стали реальным драйвером роста. Не менее важно, что каждый новый клиент помогал улучшать продукт так, что от этого выигрывал следующий, без необходимости серьёзных переделок каждый раз.
Вот как повторяемость выглядит на практике: боль знакома, ценность ясна, и рост начинает ощущаться скорее как импульс, чем как усилие.
Заключение
Вопрос для основателей — не просто «Работает ли этот продукт?». Лучше спросить: «Где он работает лучше всего, масштабируется лучше всего и распространяется быстрее всего?»
Именно это делает product-market fit более узнаваемым в реальном мире. Самый сильный fit обычно проявляется, когда одна и та же проблема возникает снова и снова, клиенты быстро ощущают её срочность, начинают появляться реферралы, а бизнес может доставить решение без лишнего трения. Иначе говоря, fit усиливается, когда рынок начинает тянуть сильнее.
История Oddity делает эту идею конкретной. Продукт работал и на первом рынке, но второй рынок ощущался сильнее, потому что рост стал более повторяемым, более рекомендуемым и более простым в поддержке. Вот ключевой вывод, который стоит запомнить: product-market fit — это не фиксированная веха. Он становится яснее, когда правильный рынок облегчает рост.
НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?
