Schmoozing Is Dead, Agents Are Hitting 120% of Humans, and Growth Is the Only Thing That Matters: 10 Things From the Closing Q&A at SaaStr AI Annual 2026

Подлизы мертвы, агенты выдают 120% от людей, а рост — единственное, что имеет значение: 10 вещей с заключительной Q&A на SaaStr AI Annual 2026

автор: Jason Lemkin | Посты блога, Избранные Q&A, Q&A, Видео

Мы только что закрыли SaaStr AI Annual 2026, и финальная Q&A на третий день оказалась одной из самых активных сессий всего ивента. Никакого сценария, никакой подготовленной презентации — просто полтора часа вопросов из зала на темы, которые сейчас волнуют людей больше всего.

Мы много раз уходили в сторону. Кто-то из вас был там. Для тех, кого не было, — вот 10 самых важных вещей. Часть из этого я повторяю уже год. Часть мы поняли прямо на сцене в реальном времени. А над парой пунктов я до сих пор думаю.

Поехали.

1. Ваша команда продаж должна быть экспертами по продукту. Подлизы официально мертвы.

В Replit есть парень по имени Kody, должность которого звучит как-то вроде Head of Forward Deployed Engineering. Когда я впервые упёрся в стену в Replit, я коротко поговорил с ним. Первый звонок реально не помог. Второй — да. Он сел, объяснил, почему у меня возникает эта проблема, и провёл меня через её обход. Вот и вся история. И именно из-за одного этого разговора я сегодня супер-фан Replit и принёс им миллионы долларов бизнеса.

Сравните с Marketo. У меня был баг. Они силой посадили на телефон Amelia на 4 часа, обвинили её в проблеме, а потом заявили, что больше не будут разговаривать со мной, пока она не согласится на ещё 4 часа. Они вообще ничем не помогли.

Этот контраст — вся суть игры в 2026 году.

В эпоху AI, когда каждый продукт меняется еженедельно, ваша команда продаж обязана знать продукт до последней запятой. Если они не могут ответить на технический вопрос так, как это делает Kody, я обойду их стороной. Я куплю у конкурента, чей представитель действительно разбирается в продукте. И так же поступит любой знакомый мне фаундер.

Старая модель, где AE — «душа компании», а SE отвечает на технические вопросы, разваливается. Ещё не исчезла. Но разваливается. Сегодня побеждают те представители, которые знают продукт настолько хорошо, что клиенты не могут от них отделаться, преследуют их месяцами и годами после закрытия сделки. Вот признак отличного представителя. Клиент возвращается снова и снова, даже после того как его передали кому-то другому. Представитель не может от него отвязаться.

Если ваш представитель так не может — он просто вне обсуждения.

2. Момент, когда Marc Benioff потерял бдительность

Прошлым летом Marc Benioff пришёл на подкаст 20VC ко мне, Harry и Rory. Я спросил его, чему он научился у Palantir. Сначала он выдал заготовленную фразу: что девятизначные сделки Palantir показывают ему, что он недозаряжает цены.

А потом я поймал его в момент, когда он расслабился, и спросил, что он думает об FDE (Forward Deployed Engineers). Он сделал паузу. И сказал то, что я с тех пор не могу выкинуть из головы:

«Я не могу так делать, но я бы хотел, чтобы у каждого клиента Salesforce был FDE, и чтобы они не платили мне, пока не будут развёрнуты».

Вчитайтесь в то, что он сказал. CEO самой успешной B2B-софтверной компании в истории мечтает, чтобы каждый клиент мог запуститься в продакшен до подписания контракта. Не после пятилетнего внедрения. Не после того, как Accenture всё запустит. До. Контракта.

Это та планка, на которую Benioff хочет выйти в агентной эпохе. Конечно, это не работает для существующей модели Salesforce. Но именно этого хочет великий фаундер. Агент должен работать в момент запуска. Это новая планка.

Называйте их FDE, SE, SA или Forward Deployed Lawyers (как делает Harvey с юрфирмами — об этом я узнал от Anik на CPO Summit), не зацикливайтесь на названии должности. Состав команды должен быть таким, чтобы агент уже работал на 30-й день, а не на 3-й год.

3. Невозможно построить настоящие отношения по Zoom

Каждый раз, когда представитель говорит мне, что у него «отличные отношения» с потенциальным клиентом, я задаю один вопрос: Когда вы встречались с ним лично?

Сегодня ответ почти всегда: никогда.

Эти отношения — фальшивка. Это LinkedIn-DM, Zoom-звонки и смутное ощущение знакомства. Это не отношения. И в мире, где ваш покупатель может заменить вас за 90 дней более качественным агентным вендором, инерция фальшивых отношений вас не спасёт.

Ужины. Ивенты. Сводите своих клиентов вместе. Это до сих пор работает. Подлизываться в текстиках — нет. И давно. Мы просто продолжали притворяться.

4. Соотношение «слоп к ценности» — единственный рабочий фрейм

Одна фаундерша на Q&A возразила мне. Она сказала, что на сайте SaaStr AI Annual есть слоп. Что-то ломается. В мобильном приложении были баги. Многие из этих новых продуктов — сырые.

Она права.

Но она смотрит на это неправильно. Правильный фрейм — не есть ли слоп. Правильный фрейм — каково соотношение слопа к ценности и в какую сторону оно движется.

Я начал работать над сайтом SaaStr AI Annual в ноябре на Replit. К марту в нём было 16 000 строк кода. К моменту, когда Amelia взяла его на себя и мы доехали до самого ивента, стало 48 000. Где-то среди этих 32 000 новых строк есть слоп. Соглашусь. Но того ивента, что мы только что провели, не могло бы существовать на Squarespace, на котором мы сидели последние 4 года. Соотношение ценности к слопу у нас — 50 к 1, и наклон улучшения крутой.

То же самое с комментариями в LinkedIn. Три месяца назад автоматизированные комментарии в LinkedIn были чудовищны. «Great job, team!» Мусор. Сегодня комментарии становятся реально хорошими. Через 90 дней они будут такими хорошими, что вы задумаетесь, не пустить ли свой AI разговаривать со слоп-AI и пропустить людей. Качество слопа растёт. (Хорошо ли это для LinkedIn как сети — отдельный вопрос. Ценность таких комментариев всё ещё ноль.)

Но для наших продуктов, для агентов, которых мы деплоим, ценность в 50 раз превышает слоп. Я могу это доказать. Monaco GTM, который мы запустили два месяца назад, содержит некоторое количество AI-слопа, не всё пока идеально. Sam, CEO, сам вам это скажет. Но в первый же день после запуска Monaco нашла нужного человека в Anthropic, поняла, что Anthropic подходит под наш ICP, написала им и поставила встречу. Какой бы слоп ни был внутри Monaco, этот один результат окупил его в 100 раз.

AI B2B-софт сегодня местами хаковый, базовый, примитивный. Это всё ещё ранняя стадия, несмотря на огромный прогресс с декабря. AI внутри софта порой лучше, чем сам софт. И то и другое — правда. Дайте им год.

5. Первый раз, когда я увидел, как агент обошёл человека

Настоящее озарение у меня случилось прямо на Annual, во время записи подкаста с Replit с Kody. Мы смотрели на исходящие письма, которые написал 10K (наш AI VP of Marketing, построенный на Replit), чтобы пригласить нужных людей на ивент.

Тексты были хороши. Лучше, чем у большинства людей, с которыми я работал. Но дело было не в текстах. Дело было в аналитике. В объёме работы, которая ушла на выявление топ-40 людей для приглашения, на персонализацию, таргетинг, приоритизацию. Человек просто не смог бы такое сделать. Ни за это время, ни в таком качестве, ни в таком объёме.

Это был первый раз за год эксплуатации 21 агента в продакшене, когда я увидел, что один из них явно делает что-то лучше человека. Не на 80%. Не на паритете. Лучше.

Стоит увидеть это один раз — и ты начинаешь искать это везде.

6. Цельтесь, чтобы AI SDR работал на 80% от вашего лучшего представителя. Но в некоторых частях GTM агенты уже выдают 120% от людей.

Большинство фаундеров, строящих агентов, привязаны к фрейму «сделай так же хорошо, как 80% нашего лучшего человека, а потом масштабируй». Год назад это был правильный фрейм. Сейчас — неправильный.

Новый фрейм: найдите узкие участки, где агент может выдавать 120% от вашего лучшего человека, и начинайте оттуда.

Несколько примеров из нашего стека:

Инбаунд. Qualified (теперь принадлежит Salesforce) поставили нам 682 сильные встречи перед Annual. Это больше встреч, чем мог бы поставить любой человеческий BDR, с которым я работал, при более высоком качестве и без сэндбэггинга ради квоты. Лучше любого человеческого BDR. Точка.

Социальные продажи. В 2021 году люди продавали курсы по social selling. Замысел был такой: вручную мониторить 100 потенциальных клиентов в LinkedIn, писать «great job» под их постами и делать вид, что работаешь. По большей части это не работало. Когда мне пишет «great job, Jason» кто-то, о ком я никогда не слышал, я не назначаю встречу.

Но теперь агент действительно может делать это с ценностью. Представьте, что я пишу: «Люблю Replit, но сегодня не смог настроить OAuth». Агент может это прочитать, посмотреть на мой аккаунт, идентифицировать реальную проблему и ответить настоящим решением. Человек никогда не смог бы делать это в масштабе. Агент может оказывать настоящую социальную помощь, а не социальные продажи. Это 120%.

Аутбаунд по правильному ICP. Когда потенциальный клиент пишет: «Я ищу AI SDR, который интегрируется с HubSpot и делает X», агент может ответить: «Вот 22 клиента с точно таким же воркфлоу. Payhawk использует такую конфигурацию. Хотите, я познакомлю?» Это мгновенная конкретная ценность. Человек-представитель с «не хотите ли выпить кофе?» здесь не конкурент.

Найдите свои узкие участки. Цельтесь в 120%, а не в 80%.

7. Худший опыт покупки в B2B всё ещё существует. AI должен убить его уже завтра.

Вы заходите на сайт вендора. Вы не хотите говорить с продажником. Но другого варианта нет, поэтому вы кликаете «Contact Sales». Вы попадаете на звонок. Там парень по имени Jason, который только что окончил San Mateo Community College. Его задача — квалифицировать вас, чтобы решить, стоите ли вы времени AE, у которого, возможно, есть слот на следующей неделе.

Он не может ответить ни на один ваш вопрос. Вы спрашиваете: «У вас есть интеграция с Replit?» Он отвечает: «Мне нужно спросить Bob».

Эта роль до сих пор существует в тысячах B2B-компаний. AI уже сегодня может делать 110% этой работы. Эта роль должна вымереть как можно скорее. Она активно разрушает пайплайны.

8. Если вы спрашиваете, как сделать руководство AI-грамотным, оно уже отстало

Кто-то на Q&A спросил, какой лучший совет для лидеров, которые «не в теме» AI. Моя первая реакция: если вам приходится задавать этот вопрос, то ваша организация по определению не AI-грамотная.

Вы сами знаете, когда это так. Вы шипите код так, как это делает Andrew в Lovable, где каждый продуктовый дизайнер коммитит код. Вы не спорите с инжинирингом о том, работают ли инструменты. Команда не говорит вам «эти инструменты ещё не готовы». (Может, и не готовы. Но если они так говорят, вы не AI-грамотны.)

Если вам приходится спрашивать, по моему опыту работает только одно: соберите своё руководство в одной комнате и покажите им самую магическую вещь, которую делает ваша команда с AI. Вживую. Не слайды. Не презентация. Реальный воркфлоу. Реальный агент, делающий реальное дело.

Если у них не отвиснет челюсть — у вас более глубокая проблема. Если отвиснет — вы создали момент «ага», и теперь они хотят знать, как принести это в компанию. Вот так и двигают изменения.

Нельзя начитать людям лекций про AI-грамотность. Можно только показать.

9. 2020-2021 был аномалией. Перестаньте применять уроки того времени.

Я постоянно слышу, как люди сравнивают сегодняшний день с 2020-2021. Это несравнимо. Даже близко нет.

Что на самом деле произошло в 2020-2021: вирус заставил всех скупать 20-летний софт как горячие пирожки. Не было никакой новой технологии. Не было никакого платформенного сдвига. Спрос подскочил, потому что бюджеты временно стали бесконечными. А потом всё кончилось. Почти мгновенно.

Самое наглядное доказательство — Shopify. Летом 2020-го Shopify сказал, что всё уже закончилось. Их данные, которые являются пульсом e-commerce SMB, показывали, что всплеск закончился в мае/июне 2020 года. Причина, по которой бум выглядел продолжавшимся до Q1/Q2 2022, — длинные сроки контрактов, скрывавшие рынок, который уже откатился.

Hopin поднял раунд при оценке 6 млрд долларов, занимаясь цифровыми ивентами. К сентябрю 2020-го спрос исчез. Они просто продолжали показывать ARR, потому что клиенты подписали многолетние контракты. Net new был нулевым.

Мы ничему не научились в ту эпоху, потому что ничего реального не изменилось. Софт не стал лучше. Не было AI. Мы даже из дома уже почти не работаем. Половина моих знакомых в Bay Area каждый день пашут в офисе.

Это время принципиально другое. Это платформенный сдвиг. Продукты меняются еженедельно. Поведение покупателей меняется. Организационные структуры меняются. Ни один из плейбуков 2021 года не работает. Выкиньте их.

10. Рынок труда для инженеров: B-уровень мёртв. S-уровень — в гонке вооружений.

Найм инженеров вырос на 20-30% от низов. Инженеры в высоком спросе. И для B-уровня разработчиков ещё никогда не было так плохо.

Обе эти вещи верны. Они не противоречат друг другу.

Простой пример. Мой сын учится в Penn State, off-the-charts в математике, занимается реальной работой по теории струн и теории внутренних моделей. Лаборатории сами его находят. У него есть офферы.

Ни у кого из его одногруппников по CS нет работы. Ноль. Сейчас фактически нет нужды в B-уровневом среднем CS-инженере. Для этой популяции это разрушительно. Моя дочь в Stanford. Никто больше не идёт в CS.

Почему? Потому что в агентном мире базовый софт можно строить гораздо меньшим числом инженеров. Поэтому планка поднялась. Replit и Lovable находятся в смертельной гонке, оба около 500 млн долларов за 18 месяцев. Ни один из них не может расслабиться даже на год. Они должны шипить жёстче, чем кто-либо когда-либо. Поэтому они наймут любого 10x или 100x инженера, какого только смогут найти. Гонка вооружений идёт наверху, а не внизу.

Если бы мир был статичен, мы бы обошлись меньшим количеством инженеров. Но мир никогда не был менее статичен. Поэтому великие инженеры никогда не были более ценными.

11. В AI нет гонки за землю. Есть гонка за инерцию.

Это контринтуитивный тезис. Все в венчуре говорят об AI land grab. Я не думаю, что он существует — по крайней мере, в классическом смысле.

Причина в том, что клиенты знают: продукты меняются еженедельно. Они осознанно подписывают годовые контракты (а не трёхлетние) и говорят вендорам: «Мы пересмотрим всё через 10 месяцев». Поэтому нельзя залочить клиентов так, как можно было в 2015-м.

А вот что существует — это гонка за инерцию. Желание переключиться реально. Стоимость переключения ниже, чем была. Но стоимость переобучения, наработки мышечной памяти на новой платформе, доверия дорожной карте нового вендора — высока. Когда мы натренированы на платформе, новый вендор должен быть вдвое лучше, чтобы заставить нас переключиться. Не на 10% лучше. Вдвое лучше.

Поэтому если вы вендор: сейчас момент быть на рынке. Клиенты всё ещё выбирают свои дефолтные платформы. Дефолты, которые установятся сейчас, будут накапливать эффект годами. И в B2B, особенно в агентной эпохе, клиенты покупают не просто ваш сегодняшний софт. Они покупают ваш роадмап на следующие 24 месяца. Они покупают вашу траекторию. Именно поэтому фаундеры обязаны быть перед клиентами прямо сейчас. CEO продаёт путь.

12. Венчур в 2026: рост — единственное, что имеет значение. Точка.

Позвольте мне резюмировать весь сегодняшний венчурный капитал в одном абзаце, потому что это сэкономит вам кучу питч-встреч.

В 2026 году не имеет значения ничего, кроме роста.

Имеет ли значение валовая маржа? Нет. Имеет ли значение, повторяется ли выручка? Нет. Имеет ли значение, есть ли у вас многолетние контракты? Нет. Имеет ли значение NRR? Не особо. Имеет ли значение, что вы в регулируемой индустрии с сильными моатами? Ни капельки.

Люди выписывают чеки в Anthropic при оценке 950 млрд долларов. Им не дают ни с кем поговорить. И вам не дают. У вас 48 часов, чтобы решить, инвестируете вы при 950 млрд или нет.

Это логично, даже если звучит как жадность. У верхнего конца больше нет потолка. В ближайшие месяцы мы увидим IPO стоимостью более 3 трлн долларов. Совокупная стоимость SpaceX, Anthropic и OpenAI превысит все технологические IPO в истории, вместе взятые. Когда верхний конец настолько жирный, никого не волнует устойчивость или качество выручки. Их волнует рост.

Трудная часть: компании с очень хорошим ростом, которые 18 месяцев назад легко получили бы финансирование, сегодня финансирования не получат. Раньше «с 10 до 20 за год» был верняком. С NRR 120% и устойчивой, накапливающейся выручкой term sheet был у вас через неделю. Спор шёл о том, будет ли в следующем году 36 или 42, а не о том, выживет ли компания.

В SaaSpocalypse эти верные ставки выглядят неверными. Поэтому «с 10 до 20» больше недостаточно. Нужно «с 5 до 30». «С 3 до 50». Replit — «с 2 до 500». Вот планка.

Если ваш рост не в этом диапазоне, вы можете получить 100 отказов прежде чем у вас будет term sheet. Это просто реальность. Присылайте мне ваш рост. Может, и встретимся.

Что мы поняли на SaaStr AI Annual 2026

Год назад мы с Amelia вышли с SaaStr Annual с одним псевдо-агентом — клоном меня на Delphi. В этом году у нас 21 агент в продакшене, 3 человека в команде и более 1 млн долларов AI-driven закрытой выручки.

В следующем году? Не знаю. Будет ли у нас 441 агент? Будут ли у нас мета-автономные агенты, которых ещё даже не существует? Заменит ли композируемый софт традиционный полностью? Я искренне не знаю.

Что я знаю: каждую штуку, которую мы построили, мы с Amelia построили без инженера. Вы можете это сделать. Вы, скорее всего, сделаете лучше. В этом и есть миссия. Я хочу, чтобы каждый на этом ивенте через год был лучше нас. Когда вы такими станете — мы победили.

Увидимся на SaaStr AI Annual 2027.