For Frack’s Sake, It’s Not Too Late to Ship an Epic AI Agent. And Get Back to Real Growth.

Чёрт возьми, ещё не поздно выпустить крутого AI-агента. И вернуться к настоящему росту.

by Jason Lemkin | Artificial Intelligence (AI), Blog Posts, SaaStr.Ai

Jason Lemkin | Искусственный интеллект (AI), Блог, SaaStr.Ai

So I spent the other day writing a fairly dark post about how most traditional B2B leaders will slowly atrophy to nothingness. Maybe seven survivors, everyone else decays, Medallia as the cautionary tale, but just one of many:

На днях я написал довольно мрачный пост о том, как большинство традиционных лидеров B2B медленно угаснут до полного небытия. Возможно, выживут семеро, остальные деградируют. Medallia — поучительная история, но далеко не единственная:

Medallia Is Just the Opening Act: 12+ PE SaaS Deals With $50B+ in Debt at Risk of Blowing Up

Medallia — лишь начало: 12+ SaaS-сделок PE с долгом $50B+, которым грозит крах

That’s one side of the coin. Here’s the other.

Это одна сторона медали. А вот другая.

It’s not too late. Not even close.

Ещё не поздно. Даже близко не поздно.

You can still ship an epic AI agent for your category, charge real money for it, and get back to growth. Some of you reading this can do it in 90 days. And if you do, you might be shocked at how fast the narrative around your company changes.

Вы всё ещё можете выпустить крутого AI-агента для своей категории, брать за него реальные деньги и вернуться к росту. Некоторые из вас, читающих это, способны сделать это за 90 дней. И если сделаете — вы удивитесь, как быстро изменится нарратив вокруг вашей компании.

As tough as it may seem to capture the incredible growth of AI native leaders, the reality is … the LLMs are open to everyone. 95% of the AI B2B startups with explosive growth are using LLMs and shipping agents you could build too. In fact, you can even copy them now.

Каким бы сложным ни казалось повторить взрывной рост AI-нативных лидеров, реальность такова: LLM доступны всем. 95% B2B-стартапов с взрывным ростом используют LLM и выпускают агентов, которых вы тоже могли бы создать. Более того, сейчас вы можете их просто скопировать.

But let’s be honest about both sides of this.

Но давайте будем честны в обе стороны.

First, Be Honest. There Are No Excuses at This Point. Everyone Has Had Time.

Во-первых, будьте честны. На этом этапе оправданий нет. У всех было время.

The LLMs have been good enough to build real products for 15 months. Claude 3.5 Sonnet shipped in June 2024. The October 2024 update was when everything got great for coding and agentic workflows.

LLM достаточно хороши для создания реальных продуктов уже 15 месяцев. Claude 3.5 Sonnet вышел в июне 2024 года. Октябрьское обновление 2024 — момент, когда всё стало по-настоящему хорошо для кодинга и агентных рабочих процессов.

By Claude 3.7 in February 2025 and the subsequent Opus 4 and Sonnet 4 releases in late 2025, the models weren’t just good. They were genuinely great for production use cases. Reasoning, tool use, long-context document analysis, multi-step agentic workflows. All there. All available via API for anyone willing to build.

К выходу Claude 3.7 в феврале 2025 и последующим релизам Opus 4 и Sonnet 4 в конце 2025 модели были уже не просто хорошими — они стали по-настоящему отличными для продакшн-сценариев. Рассуждения, использование инструментов, анализ документов с длинным контекстом, многошаговые агентные процессы — всё на месте. Всё доступно через API для любого, кто готов строить.

And then everything got truly epic around Opus 4.5 at the end of 2025 and just went vertical.

А затем всё стало по-настоящему эпичным с выходом Opus 4.5 в конце 2025 — и рост пошёл вертикально.

So if you’re a B2B CEO reading this and your company hasn’t shipped a real, category-defining AI agent yet, I’m not going to pretend that’s okay. It’s not. You’ve had 15 months to work on it and at least since late 2025 to ship something truly magical. You’ve had access to the same APIs every AI-native startup used. And you have more customers, more data, more revenue, more engineers. And all you shipped … was a basic chatbot? Or a summarization feature? Or a copilot nobody uses?

Так что если вы CEO B2B-компании, читающий это, и ваша компания до сих пор не выпустила настоящего, определяющего категорию AI-агента — я не буду делать вид, что это нормально. Это не нормально. У вас было 15 месяцев на работу над этим и минимум с конца 2025 — чтобы выпустить что-то по-настоящему магическое. У вас был доступ к тем же API, которые использовал каждый AI-нативный стартап. И у вас больше клиентов, больше данных, больше выручки, больше инженеров. И всё, что вы выпустили… простой чат-бот? Или фичу для суммаризации? Или копайлот, которым никто не пользуется?

That’s on you. That’s on your leadership team. That’s on your product org. Own it. It’s time to 100% own it.

Это ваша ответственность. Это ответственность вашей управленческой команды. Это ответственность вашего продуктового подразделения. Признайте это. Пора на 100% это признать.

"Here's my simple rule: if growth isn't accelerating, you're not an AI company."@jasonlk calls out legacy software companies for their "performative" adoption of AI:

"This is the flaw with the publics: look at why Microsoft crashed. On one hand, the AI side of the business is… pic.twitter.com/zXiTplTbj0

— TBPN (@tbpn) January 31, 2026

«Вот моё простое правило: если рост не ускоряется — вы не AI-компания.» @jasonlk критикует традиционные софтверные компании за «показушное» внедрение AI: «В этом проблема публичных компаний: посмотрите, почему упал Microsoft. С одной стороны, AI-направление бизнеса… pic.twitter.com/zXiTplTbj0 — TBPN (@tbpn) 31 января 2026

But … 95%+ Of Your Installed Base Hasn’t Actually Gone Anywhere Yet

Но… 95%+ вашей установленной базы на самом деле ещё никуда не ушли

Not yet at least. Not 95%-99% of them.

Пока не ушли. Как минимум 95–99% из них.

If you have 1,000 customers, 5,000 customers, 10,000, 100,000+ customers… most of them are still just beginning their own AI journey. They’re not ahead of you. Most have not already deployed an AI-native alternative, outside of coding and support. Most of them have maybe experimented with a couple of AI agents, maybe had one or two pilot projects.

Если у вас 1 000 клиентов, 5 000, 10 000, 100 000+ клиентов… большинство из них сами только начинают свой путь в AI. Они не опережают вас. Большинство ещё не развернули AI-нативную альтернативу — за исключением кодинга и поддержки. Большинство, возможно, поэкспериментировали с парой AI-агентов, провели один-два пилотных проекта.

Look at the actual data. Redpoint’s 2026 outlook called it directly: 2025 was a year of unprecedented pulled-forward pilots. 2026 is when those pilots convert or quietly disappear. Gartner shows that even at the largest enterprises, 40% of budgets are being reallocated to AI, but the spending is still fragmented across pilots, infrastructure, and early deployments. The agentic AI market is growing 38-fold over the next decade, but most of that spending hasn’t happened yet.

Посмотрите на реальные данные. Прогноз Redpoint на 2026 год прямо об этом говорит: 2025 был годом беспрецедентного ускорения пилотов. 2026 — год, когда эти пилоты либо конвертируются, либо тихо исчезнут. По данным Gartner, даже в крупнейших предприятиях 40% бюджетов перераспределяются на AI, но расходы всё ещё фрагментированы между пилотами, инфраструктурой и ранними внедрениями. Рынок агентного AI вырастет в 38 раз за следующее десятилетие, но основная часть этих расходов ещё впереди.

95% of your customers are not further along than you are. They’re still figuring it out. They’re asking their vendors which agents to trust. They’re looking at their installed software and asking: “Why aren’t you helping me with this?”

95% ваших клиентов продвинулись не дальше вас. Они всё ещё разбираются. Они спрашивают своих вендоров, каким агентам доверять. Они смотрят на установленный софт и спрашивают: «Почему вы не помогаете мне с этим?»

That is a massive opportunity. It’s not over. It’s just beginning. The window is still open.

Это огромная возможность. Ничего не закончилось — всё только начинается. Окно всё ещё открыто.

Rippling AI was the most successful launch we've ever done. On the heels of this launch, Rippling's revenue is now growing 78% YoY (at ARR over $1 Billion). And this growth rate has now increased, every quarter, for three straight quarters. https://t.co/nLPtMYtQOj

— Parker Conrad (@parkerconrad) April 15, 2026

Rippling AI стал самым успешным запуском в нашей истории. После этого запуска выручка Rippling растёт на 78% год к году (при ARR свыше $1 миллиарда). И этот темп роста увеличивался каждый квартал на протяжении трёх кварталов подряд. https://t.co/nLPtMYtQOj — Parker Conrad (@parkerconrad) 15 апреля 2026

Why HubSpot AEO Product and Figma Make Are So Frustrating

Почему AEO-продукт HubSpot и Figma Make так разочаровывают

Let me give you two specific examples of what I’m talking about. My frustration with these products isn’t just that they’re not great. It’s that they could be. Their customer bases are literally dying to buy great agentic products from them. And they’re fumbling the opportunity.

Приведу два конкретных примера того, о чём говорю. Меня расстраивает в этих продуктах не то, что они плохие, а то, что они могли бы быть хорошими. Их клиентские базы буквально жаждут купить у них отличные агентные продукты. А они упускают эту возможность.

Take HubSpot new AEO tool. HubSpot has 300,000 customers. Every single one of them can benefit to some extent from AEO. Many of them would rather just buy from HubSpot. It’s one vendor. The data is already there. The CRM integration is native.

Возьмём новый AEO-инструмент HubSpot. У HubSpot 300 000 клиентов. Каждый из них может в той или иной степени выиграть от AEO. Многие из них предпочли бы просто купить у HubSpot. Один вендор. Данные уже на месте. Интеграция с CRM — нативная.

But it’s at best, 60% of what the start-ups in AEO are doing.

Но в лучшем случае он покрывает 60% того, что делают стартапы в AEO.

Now take Figma Make. I asked Figma Make to redesign the SaaStr AI site recently. It’s worse than anything any leading vibe coding platform would produce today. Generic AI gradients. Trite content. Purple hero sections that say “The Future of SaaS is AI-Powered.” It wouldn’t even pass muster at a demo day.

Теперь возьмём Figma Make. Недавно я попросил Figma Make редизайнить сайт SaaStr AI. Результат хуже того, что сегодня выдала бы любая ведущая платформа вайб-кодинга. Типовые AI-градиенты. Банальный контент. Фиолетовые hero-секции с надписью «The Future of SaaS is AI-Powered». Это не прошло бы проверку даже на демо-дне.

But Figma has the same opportunity as HubSpot, maybe bigger. They have millions of designers and PMs and engineers who already use Figma daily. Every single one of them wants to generate real, usable designs and code from prompts. They’re all using Lovable and v0 and Replit for this. Figma should own this market. It’s their customers. It’s their canvas. It’s their entire product category.

Но у Figma та же возможность, что и у HubSpot — а может, и больше. У них миллионы дизайнеров, PM-ов и инженеров, которые каждый день пользуются Figma. Каждый из них хочет генерировать реальные, пригодные для использования дизайны и код из промптов. Все они используют Lovable, v0 и Replit для этого. Figma должна владеть этим рынком. Это их клиенты. Это их холст. Это вся их продуктовая категория.

Instead, Figma Make is generic vibes-to-HTML with no understanding of what the product actually does. So Figma customers use Replit’s design mode, which at least has context because it’s working with real code and real components. And every day they use Replit instead of Figma is another day Figma’s moat erodes.

Вместо этого Figma Make — это типовой конвертер вайбов в HTML без понимания того, что продукт реально делает. Поэтому клиенты Figma используют режим дизайна в Replit, у которого хотя бы есть контекст — потому что он работает с реальным кодом и реальными компонентами. И каждый день, когда они используют Replit вместо Figma, — это ещё один день, когда ров Figma размывается.

This is the pattern across so many incumbents right now. Massive customer bases. Real distribution. Unique data. And products that are 60% of the way there. Their customers would pay them first. Their customers want to pay them first. But the products aren’t good enough, so the budget goes to the AI-native alternative.

Такая картина сейчас повторяется у множества инкамбентов. Огромные клиентские базы. Реальная дистрибуция. Уникальные данные. И продукты, которые дотягивают лишь до 60%. Их клиенты заплатили бы им первым. Их клиенты хотят заплатить им первым. Но продукты недостаточно хороши — и бюджет уходит к AI-нативной альтернативе.

Why would you buy an AI SDR from a top startup if you could truly get the same today, for real, from HubSpot? You wouldn’t. You’d buy from HubSpot. But HubSpot isn’t giving you that option. So you go elsewhere. And once you go elsewhere, you’re gone.

Зачем вам покупать AI SDR у топового стартапа, если бы вы могли по-настоящему получить то же самое от HubSpot прямо сейчас? Не стали бы. Купили бы у HubSpot. Но HubSpot не даёт вам такой возможности. И вы уходите к другим. А уйдя — уже не возвращаетесь.

Build the Best AI Agent for Your Category. Now.

Создайте лучшего AI-агента для своей категории. Сейчас.

Here’s what you should actually do, starting Monday:

Вот что вам нужно реально сделать, начиная с понедельника:

Stop trying to ship 15 AI features across your product. Stop adding AI tags to existing functionality. Stop announcing your “AI-first strategy” on earnings calls.

Перестаньте пытаться выпустить 15 AI-фич по всему продукту. Перестаньте навешивать AI-бирки на существующий функционал. Перестаньте объявлять о своей «AI-first стратегии» на звонках по отчётности.

Pick one agent. The single most valuable, workflow-changing AI agent that specifically serves your customers in the way your category demands. The one that automates the highest-pain, highest-volume work your customers are still doing manually. Build that one agent. Make it genuinely great.

Выберите одного агента. Единственного самого ценного, меняющего рабочий процесс AI-агента, который конкретно обслуживает ваших клиентов так, как того требует ваша категория. Того, который автоматизирует самую болезненную и объёмную работу, которую ваши клиенты до сих пор делают вручную. Создайте этого одного агента. Сделайте его по-настоящему великолепным.

Not 60% as good as what an AI-native startup would ship. Better. You have advantages they don’t: millions of rows of real customer data, years of workflow context, direct integrations into systems of record, a distribution channel that costs them millions to replicate. Use all of it. Pour your best engineers, your best product people, your best designers into this one agent. If that means pulling them off the core product roadmap for six months, do it. The antibodies will fight you. Fight back.

Не на 60% от уровня AI-нативного стартапа. Лучше. У вас есть преимущества, которых у них нет: миллионы строк реальных клиентских данных, годы контекста рабочих процессов, прямые интеграции с системами записи, канал дистрибуции, на воспроизведение которого им нужны миллионы. Используйте всё это. Бросьте лучших инженеров, лучших продуктовых людей, лучших дизайнеров на этого одного агента. Если для этого нужно снять их с основного продуктового роадмапа на полгода — сделайте это. Антитела будут сопротивляться. Дайте отпор.

And charge for it. Real money. Usage-based. Outcome-based. Per-agent pricing. Whatever model fits, but charge for it as a first-class product, not a $10/month “AI tier” add-on. Customers will pay if the agent is great. They will not pay if it’s mediocre. 60% as good as Claude gets ignored. 110% as good as anything they could buy elsewhere gets bought.

И назначьте цену. Реальные деньги. По использованию. По результату. За агента. Какая бы модель ни подошла — но берите деньги как за полноценный продукт, а не за аддон «AI-тариф» за $10/месяц. Клиенты заплатят, если агент крутой. Не заплатят, если посредственный. 60% от уровня Claude игнорируют. 110% от лучшего, что можно купить где-то ещё, — покупают.

Your Installed Base Is a Distribution Advantage, Not a Defensive Position

Ваша установленная база — это преимущество дистрибуции, а не оборонительная позиция

Here’s what AI-native startups would kill for: a list of 5,000 customers who already trust you, already have their data in your system, already use your product daily, and are actively asking how to use AI in their workflow.

Вот о чём AI-нативные стартапы могут только мечтать: список из 5 000 клиентов, которые уже вам доверяют, уже хранят данные в вашей системе, уже ежедневно используют ваш продукт и активно спрашивают, как применить AI в своих рабочих процессах.

You have that. They don’t.

Это есть у вас. У них — нет.

When Salesforce rolled out Agentforce, they didn’t have to acquire a single new customer to hit 18,500 Agentforce customers and $540M+ in ARR. They just sold to the base. When HubSpot shipped Customer Agent and Prospecting Agent, same thing. When Shopify shipped AI merchandising and storefronts, the merchants were already there.

Когда Salesforce запустил Agentforce, им не пришлось привлекать ни одного нового клиента, чтобы набрать 18 500 клиентов Agentforce и $540M+ ARR. Они просто продали существующей базе. Когда HubSpot выпустил Customer Agent и Prospecting Agent — то же самое. Когда Shopify запустил AI-мерчандайзинг и витрины — мерчанты уже были на месте.

This is the play. Build the category-defining agent. Then activate it across your installed base. If 20% of your customers buy the new agent at even a modest uplift, you’ve added 10-20 points to your NRR in one cycle. That’s not a minor improvement. That’s the difference between decelerating and re-accelerating.

Вот в чём игра. Создайте определяющего категорию агента. Затем активируйте его по всей установленной базе. Если 20% ваших клиентов купят нового агента даже с умеренным апсейлом, вы добавите 10–20 пунктов к NRR за один цикл. Это не мелкое улучшение. Это разница между замедлением и повторным ускорением.

And once customers start seeing real value from your agent, everything changes. Your CS team stops playing defense. Your sales team has a new story. Your prospects who used to compare you to AI-native startups now have a reason to pick you instead, because you have the agent AND the system of record AND the integrations AND the data.

И как только клиенты начнут видеть реальную ценность вашего агента, всё изменится. Ваша команда CS перестанет обороняться. У продавцов появится новая история. Ваши потенциальные клиенты, которые раньше сравнивали вас с AI-нативными стартапами, теперь получат причину выбрать вас — потому что у вас есть и агент, И система записи, И интеграции, И данные.

drop everything you're doing and study this image for a sec

each dot is 330,000 US businesses.
100 dots = every business in america (~33 million total)

the white? 26.7M businesses that haven't adopted AI at all
the red? 6.3M that've adopted AI in some form (mostly basic chatgpt… pic.twitter.com/CC9KvWqQXH

— Ole Lehmann (@itsolelehmann) May 25, 2026

бросьте всё и изучите это изображение, каждая точка — 330 000 американских компаний. 100 точек = все компании в Америке (~33 миллиона). белые? 26,7 млн компаний, которые вообще не внедрили AI. красные? 6,3 млн, которые внедрили AI в той или иной форме (в основном простой ChatGPT… pic.twitter.com/CC9KvWqQXH — Ole Lehmann (@itsolelehmann) 25 мая 2026

Yes, Two Full-Time Jobs. You Have to Do Both.

Да, две полноценные работы. Придётся делать обе.

I’ve written before that at scale, you now have two full-time jobs. Keep the installed base happy. And win the AI agent war in your category. Most CEOs are only really showing up for one. Usually the first one, because it’s what they know.

Я уже писал, что на масштабе у вас теперь две полноценные работы. Поддерживать счастье установленной базы. И побеждать в войне AI-агентов в своей категории. Большинство CEO реально занимаются только одной из них. Обычно первой — потому что это то, что они знают.

That has to change. You can’t trade one off against the other. If you sacrifice the base to fund the AI push, you lose the distribution advantage that makes the AI push work. If you sacrifice the AI push to protect the base, the base slowly migrates away anyway. Both jobs. Full time. No excuses.

Это должно измениться. Нельзя жертвовать одним ради другого. Если вы жертвуете базой ради AI-рывка — теряете преимущество дистрибуции, которое делает AI-рывок рабочим. Если жертвуете AI-рывком ради защиты базы — база всё равно постепенно мигрирует. Обе работы. На полную ставку. Без оправданий.

The good news: you don’t have to do them both with the same people. Keep your installed base team focused on retention and expansion. Pull a small, elite team into a separate building (literally or figuratively) to build the AI agent. Don’t let the antibodies into that room. The debate about whether to build is over. The only question is how.

Хорошая новость: не обязательно делать обе одними и теми же людьми. Пусть команда, отвечающая за базу, сосредоточится на удержании и расширении. Выделите небольшую элитную команду в отдельное здание (буквально или фигурально) для создания AI-агента. Не пускайте антитела в эту комнату. Дебаты о том, стоит ли строить, закончены. Единственный вопрос — как.

The Real Risk Is Not Shipping The Best Agents Your Customers Want To Buy

Настоящий риск — не выпустить лучших агентов, которых ваши клиенты хотят купить

The companies that are going to atrophy aren’t the ones shipping imperfect AI agents. They’re the ones still debating internal strategy decks while AI-native competitors sign their customers. They’re the ones whose leadership teams still can’t articulate what their category-defining agent is going to be. They’re the ones running 2023 playbooks in 2026.

Компании, которые угаснут, — это не те, кто выпускает несовершенных AI-агентов. Это те, кто всё ещё обсуждает внутренние стратегические презентации, пока AI-нативные конкуренты подписывают их клиентов. Те, чьё руководство до сих пор не может сформулировать, каким будет их определяющий категорию агент. Те, кто применяет сценарии 2023 года в 2026-м.

If you ship an epic agent in Q2 and charge for it properly, by Q4 you’ll see the pipeline shift. Deals you were losing to AI-native competitors come back into play. Renewals get easier because now you have a new value story. Analysts start asking about your AI revenue instead of your seat expansion. The narrative around your company flips from “legacy vendor under threat” to “incumbent that figured out AI.”

Если вы выпустите крутого агента во втором квартале и правильно назначите цену, к четвёртому кварталу увидите сдвиг в пайплайне. Сделки, которые вы проигрывали AI-нативным конкурентам, вернутся в игру. Продления станут проще, потому что у вас появится новая история ценности. Аналитики начнут спрашивать о вашей AI-выручке, а не о расширении подписок. Нарратив вокруг вашей компании сменится с «устаревший вендор под угрозой» на «инкамбент, который разобрался с AI».

I’ve seen this happen. Twilio went from single-digit growth to 15%+ growth after shipping real AI revenue. Salesforce’s Agentforce ARR is now scaling faster than any product they’ve ever shipped. HubSpot is showing meaningful AI-driven expansion. These aren’t special cases. These are just companies that decided to stop debating and ship.

Я видел, как это происходит. Twilio перешёл от однозначного роста к 15%+ после запуска реальной AI-выручки. ARR Agentforce у Salesforce сейчас масштабируется быстрее любого продукта, который они когда-либо выпускали. HubSpot демонстрирует значительный рост за счёт AI. Это не исключительные случаи. Это просто компании, которые решили прекратить обсуждения и выпустить продукт.

Could you be one of them? Probably. Most of you have more resources than the AI-native startups threatening you. You have customers, data, distribution, and a brand. What you don’t have is a great AI agent. Yet.

Можете ли вы стать одной из них? Вероятно, да. У большинства из вас больше ресурсов, чем у AI-нативных стартапов, которые вам угрожают. У вас есть клиенты, данные, дистрибуция и бренд. Чего у вас нет — так это отличного AI-агента. Пока.

So stop writing memos. Stop evaluating vendors. Stop running pilots of pilots. Pick the one agent. Ship it. Charge for it. Get back to growth.

Так что хватит писать служебные записки. Хватит оценивать вендоров. Хватит проводить пилоты пилотов. Выберите одного агента. Выпустите его. Назначьте цену. Вернитесь к росту.

It’s not too late. But it gets later every quarter.

Ещё не поздно. Но с каждым кварталом становится всё позднее.