For Frack’s Sake, It’s Not Too Late to Ship an Epic AI Agent. And Get Back to Real Growth.
Jason Lemkin из SaaStr призывает руководителей традиционных B2B-компаний прекратить оправдания и срочно выпустить по-настоящему мощного AI-агента для своей категории. LLM достаточно хороши для продакшна уже 15 месяцев, а 95% клиентских баз ещё не перешли на AI-нативные альтернативы — окно возможностей открыто. Он критикует HubSpot и Figma за то, что их AI-продукты покрывают лишь 60% возможностей стартапов, хотя их клиенты готовы покупать у них первыми. Примеры Salesforce Agentforce (18 500 клиентов, $540M+ ARR), Rippling (рост 78% YoY при ARR свыше $1B) и Twilio показывают, что инкамбенты могут вернуться к росту через агентов. Совет: выбрать одного агента, собрать элитную команду, выпустить за 90 дней и назначить реальную цену — usage-based или outcome-based. Каждый квартал промедления сужает окно возможностей.
Чёрт возьми, ещё не поздно выпустить крутого AI-агента. И вернуться к настоящему росту.
На днях я написал довольно мрачный пост о том, как большинство традиционных лидеров B2B медленно угаснут до полного небытия. Возможно, выживут семеро, остальные деградируют. Medallia — поучительная история, но далеко не единственная:
Это одна сторона медали. А вот другая.
Ещё не поздно. Даже близко не поздно.
Вы всё ещё можете выпустить крутого AI-агента для своей категории, брать за него реальные деньги и вернуться к росту. Некоторые из вас, читающих это, способны сделать это за 90 дней. И если сделаете — вы удивитесь, как быстро изменится нарратив вокруг вашей компании.
Каким бы сложным ни казалось повторить взрывной рост AI-нативных лидеров, реальность такова: LLM доступны всем. 95% B2B-стартапов с взрывным ростом используют LLM и выпускают агентов, которых вы тоже могли бы создать. Более того, сейчас вы можете их просто скопировать.
Но давайте будем честны в обе стороны.
Во-первых, будьте честны. На этом этапе оправданий нет. У всех было время.
LLM достаточно хороши для создания реальных продуктов уже 15 месяцев. Claude 3.5 Sonnet вышел в июне 2024 года. Октябрьское обновление 2024 — момент, когда всё стало по-настоящему хорошо для кодинга и агентных рабочих процессов.
К выходу Claude 3.7 в феврале 2025 и последующим релизам Opus 4 и Sonnet 4 в конце 2025 модели были уже не просто хорошими — они стали по-настоящему отличными для продакшн-сценариев. Рассуждения, использование инструментов, анализ документов с длинным контекстом, многошаговые агентные процессы — всё на месте. Всё доступно через API для любого, кто готов строить.
А затем всё стало по-настоящему эпичным с выходом Opus 4.5 в конце 2025 — и рост пошёл вертикально.
Так что если вы CEO B2B-компании, читающий это, и ваша компания до сих пор не выпустила настоящего, определяющего категорию AI-агента — я не буду делать вид, что это нормально. Это не нормально. У вас было 15 месяцев на работу над этим и минимум с конца 2025 — чтобы выпустить что-то по-настоящему магическое. У вас был доступ к тем же API, которые использовал каждый AI-нативный стартап. И у вас больше клиентов, больше данных, больше выручки, больше инженеров. И всё, что вы выпустили… простой чат-бот? Или фичу для суммаризации? Или копайлот, которым никто не пользуется?
Это ваша ответственность. Это ответственность вашей управленческой команды. Это ответственность вашего продуктового подразделения. Признайте это. Пора на 100% это признать.
«Вот моё простое правило: если рост не ускоряется — вы не AI-компания.» @jasonlk критикует традиционные софтверные компании за «показушное» внедрение AI: «В этом проблема публичных компаний: посмотрите, почему упал Microsoft. С одной стороны, AI-направление бизнеса… pic.twitter.com/zXiTplTbj0 — TBPN (@tbpn) 31 января 2026
Но… 95%+ вашей установленной базы на самом деле ещё никуда не ушли
Пока не ушли. Как минимум 95–99% из них.
Если у вас 1 000 клиентов, 5 000, 10 000, 100 000+ клиентов… большинство из них сами только начинают свой путь в AI. Они не опережают вас. Большинство ещё не развернули AI-нативную альтернативу — за исключением кодинга и поддержки. Большинство, возможно, поэкспериментировали с парой AI-агентов, провели один-два пилотных проекта.
Посмотрите на реальные данные. Прогноз Redpoint на 2026 год прямо об этом говорит: 2025 был годом беспрецедентного ускорения пилотов. 2026 — год, когда эти пилоты либо конвертируются, либо тихо исчезнут. По данным Gartner, даже в крупнейших предприятиях 40% бюджетов перераспределяются на AI, но расходы всё ещё фрагментированы между пилотами, инфраструктурой и ранними внедрениями. Рынок агентного AI вырастет в 38 раз за следующее десятилетие, но основная часть этих расходов ещё впереди.
95% ваших клиентов продвинулись не дальше вас. Они всё ещё разбираются. Они спрашивают своих вендоров, каким агентам доверять. Они смотрят на установленный софт и спрашивают: «Почему вы не помогаете мне с этим?»
Это огромная возможность. Ничего не закончилось — всё только начинается. Окно всё ещё открыто.
Rippling AI стал самым успешным запуском в нашей истории. После этого запуска выручка Rippling растёт на 78% год к году (при ARR свыше $1 миллиарда). И этот темп роста увеличивался каждый квартал на протяжении трёх кварталов подряд. https://t.co/nLPtMYtQOj — Parker Conrad (@parkerconrad) 15 апреля 2026
Почему AEO-продукт HubSpot и Figma Make так разочаровывают
Приведу два конкретных примера того, о чём говорю. Меня расстраивает в этих продуктах не то, что они плохие, а то, что они могли бы быть хорошими. Их клиентские базы буквально жаждут купить у них отличные агентные продукты. А они упускают эту возможность.
Возьмём новый AEO-инструмент HubSpot. У HubSpot 300 000 клиентов. Каждый из них может в той или иной степени выиграть от AEO. Многие из них предпочли бы просто купить у HubSpot. Один вендор. Данные уже на месте. Интеграция с CRM — нативная.
Но в лучшем случае он покрывает 60% того, что делают стартапы в AEO.
Теперь возьмём Figma Make. Недавно я попросил Figma Make редизайнить сайт SaaStr AI. Результат хуже того, что сегодня выдала бы любая ведущая платформа вайб-кодинга. Типовые AI-градиенты. Банальный контент. Фиолетовые hero-секции с надписью «The Future of SaaS is AI-Powered». Это не прошло бы проверку даже на демо-дне.
Но у Figma та же возможность, что и у HubSpot — а может, и больше. У них миллионы дизайнеров, PM-ов и инженеров, которые каждый день пользуются Figma. Каждый из них хочет генерировать реальные, пригодные для использования дизайны и код из промптов. Все они используют Lovable, v0 и Replit для этого. Figma должна владеть этим рынком. Это их клиенты. Это их холст. Это вся их продуктовая категория.
Вместо этого Figma Make — это типовой конвертер вайбов в HTML без понимания того, что продукт реально делает. Поэтому клиенты Figma используют режим дизайна в Replit, у которого хотя бы есть контекст — потому что он работает с реальным кодом и реальными компонентами. И каждый день, когда они используют Replit вместо Figma, — это ещё один день, когда ров Figma размывается.
Такая картина сейчас повторяется у множества инкамбентов. Огромные клиентские базы. Реальная дистрибуция. Уникальные данные. И продукты, которые дотягивают лишь до 60%. Их клиенты заплатили бы им первым. Их клиенты хотят заплатить им первым. Но продукты недостаточно хороши — и бюджет уходит к AI-нативной альтернативе.
Зачем вам покупать AI SDR у топового стартапа, если бы вы могли по-настоящему получить то же самое от HubSpot прямо сейчас? Не стали бы. Купили бы у HubSpot. Но HubSpot не даёт вам такой возможности. И вы уходите к другим. А уйдя — уже не возвращаетесь.
Создайте лучшего AI-агента для своей категории. Сейчас.
Вот что вам нужно реально сделать, начиная с понедельника:
Перестаньте пытаться выпустить 15 AI-фич по всему продукту. Перестаньте навешивать AI-бирки на существующий функционал. Перестаньте объявлять о своей «AI-first стратегии» на звонках по отчётности.
Выберите одного агента. Единственного самого ценного, меняющего рабочий процесс AI-агента, который конкретно обслуживает ваших клиентов так, как того требует ваша категория. Того, который автоматизирует самую болезненную и объёмную работу, которую ваши клиенты до сих пор делают вручную. Создайте этого одного агента. Сделайте его по-настоящему великолепным.
Не на 60% от уровня AI-нативного стартапа. Лучше. У вас есть преимущества, которых у них нет: миллионы строк реальных клиентских данных, годы контекста рабочих процессов, прямые интеграции с системами записи, канал дистрибуции, на воспроизведение которого им нужны миллионы. Используйте всё это. Бросьте лучших инженеров, лучших продуктовых людей, лучших дизайнеров на этого одного агента. Если для этого нужно снять их с основного продуктового роадмапа на полгода — сделайте это. Антитела будут сопротивляться. Дайте отпор.
И назначьте цену. Реальные деньги. По использованию. По результату. За агента. Какая бы модель ни подошла — но берите деньги как за полноценный продукт, а не за аддон «AI-тариф» за $10/месяц. Клиенты заплатят, если агент крутой. Не заплатят, если посредственный. 60% от уровня Claude игнорируют. 110% от лучшего, что можно купить где-то ещё, — покупают.
Ваша установленная база — это преимущество дистрибуции, а не оборонительная позиция
Вот о чём AI-нативные стартапы могут только мечтать: список из 5 000 клиентов, которые уже вам доверяют, уже хранят данные в вашей системе, уже ежедневно используют ваш продукт и активно спрашивают, как применить AI в своих рабочих процессах.
Это есть у вас. У них — нет.
Когда Salesforce запустил Agentforce, им не пришлось привлекать ни одного нового клиента, чтобы набрать 18 500 клиентов Agentforce и $540M+ ARR. Они просто продали существующей базе. Когда HubSpot выпустил Customer Agent и Prospecting Agent — то же самое. Когда Shopify запустил AI-мерчандайзинг и витрины — мерчанты уже были на месте.
Вот в чём игра. Создайте определяющего категорию агента. Затем активируйте его по всей установленной базе. Если 20% ваших клиентов купят нового агента даже с умеренным апсейлом, вы добавите 10–20 пунктов к NRR за один цикл. Это не мелкое улучшение. Это разница между замедлением и повторным ускорением.
И как только клиенты начнут видеть реальную ценность вашего агента, всё изменится. Ваша команда CS перестанет обороняться. У продавцов появится новая история. Ваши потенциальные клиенты, которые раньше сравнивали вас с AI-нативными стартапами, теперь получат причину выбрать вас — потому что у вас есть и агент, И система записи, И интеграции, И данные.
бросьте всё и изучите это изображение, каждая точка — 330 000 американских компаний. 100 точек = все компании в Америке (~33 миллиона). белые? 26,7 млн компаний, которые вообще не внедрили AI. красные? 6,3 млн, которые внедрили AI в той или иной форме (в основном простой ChatGPT… pic.twitter.com/CC9KvWqQXH — Ole Lehmann (@itsolelehmann) 25 мая 2026
Да, две полноценные работы. Придётся делать обе.
Я уже писал, что на масштабе у вас теперь две полноценные работы. Поддерживать счастье установленной базы. И побеждать в войне AI-агентов в своей категории. Большинство CEO реально занимаются только одной из них. Обычно первой — потому что это то, что они знают.
Это должно измениться. Нельзя жертвовать одним ради другого. Если вы жертвуете базой ради AI-рывка — теряете преимущество дистрибуции, которое делает AI-рывок рабочим. Если жертвуете AI-рывком ради защиты базы — база всё равно постепенно мигрирует. Обе работы. На полную ставку. Без оправданий.
Хорошая новость: не обязательно делать обе одними и теми же людьми. Пусть команда, отвечающая за базу, сосредоточится на удержании и расширении. Выделите небольшую элитную команду в отдельное здание (буквально или фигурально) для создания AI-агента. Не пускайте антитела в эту комнату. Дебаты о том, стоит ли строить, закончены. Единственный вопрос — как.
Настоящий риск — не выпустить лучших агентов, которых ваши клиенты хотят купить
Компании, которые угаснут, — это не те, кто выпускает несовершенных AI-агентов. Это те, кто всё ещё обсуждает внутренние стратегические презентации, пока AI-нативные конкуренты подписывают их клиентов. Те, чьё руководство до сих пор не может сформулировать, каким будет их определяющий категорию агент. Те, кто применяет сценарии 2023 года в 2026-м.
Если вы выпустите крутого агента во втором квартале и правильно назначите цену, к четвёртому кварталу увидите сдвиг в пайплайне. Сделки, которые вы проигрывали AI-нативным конкурентам, вернутся в игру. Продления станут проще, потому что у вас появится новая история ценности. Аналитики начнут спрашивать о вашей AI-выручке, а не о расширении подписок. Нарратив вокруг вашей компании сменится с «устаревший вендор под угрозой» на «инкамбент, который разобрался с AI».
Я видел, как это происходит. Twilio перешёл от однозначного роста к 15%+ после запуска реальной AI-выручки. ARR Agentforce у Salesforce сейчас масштабируется быстрее любого продукта, который они когда-либо выпускали. HubSpot демонстрирует значительный рост за счёт AI. Это не исключительные случаи. Это просто компании, которые решили прекратить обсуждения и выпустить продукт.
Можете ли вы стать одной из них? Вероятно, да. У большинства из вас больше ресурсов, чем у AI-нативных стартапов, которые вам угрожают. У вас есть клиенты, данные, дистрибуция и бренд. Чего у вас нет — так это отличного AI-агента. Пока.
Так что хватит писать служебные записки. Хватит оценивать вендоров. Хватит проводить пилоты пилотов. Выберите одного агента. Выпустите его. Назначьте цену. Вернитесь к росту.
Ещё не поздно. Но с каждым кварталом становится всё позднее.