How to Segment Your Cold Email Lists - Individualization at Scale

How to Segment Your Cold Email Lists - Individualization at Scale

Как сегментировать списки для холодных рассылок — индивидуализация в масштабе

Most salespeople are segmenting their list wrong. Here's how to optimize your list segmentation and create segments that work.

Большинство продавцов сегментируют свои списки неправильно. Вот как оптимизировать сегментацию и создать работающие сегменты.

So you found yourself in a classic scenario: You forgot to segment your list...

Итак, вы оказались в классической ситуации: забыли сегментировать список...

TL;DR: Segment your prospect list by more than just “role.” Use 2+ distinct factors to create “individualization” at scale.

TL;DR: сегментируйте список потенциальных клиентов не только по «роли». Используйте 2+ различных фактора, чтобы создать «индивидуализацию» в масштабе.

Reducing variability speeds up writing.

Снижение вариативности ускоряет написание.

Why You Need to Segment Your Cold Email Lists

Зачем сегментировать списки для холодных рассылок

For sales and marketing teams, segmenting your email lists — organizing your customers into different groups — can make or break your emails.

Для отделов продаж и маркетинга сегментация email-списков — разделение клиентов на разные группы — может решить судьбу ваших писем.

If you don't segment your lists, you send out non-tailored messages, and your recipients will be less likely to click on your emails.

Если вы не сегментируете списки, вы рассылаете нецелевые сообщения, и получатели с меньшей вероятностью кликнут по вашим письмам.

Maybe you're already segmenting your emails, and still not getting clicks...

Возможно, вы уже сегментируете свои письма, но всё равно не получаете кликов...

Here's the problem with your current segmentation strategy: it doesn't go far enough.

Вот в чём проблема вашей текущей стратегии сегментации: она недостаточно глубокая.

You're creating too much variability in why you're reaching out, and what you will say.

Вы создаёте слишком много вариативности в том, зачем вы пишете, и в том, что собираетесь сказать.

That customization eats away at the clock.

А такая кастомизация съедает время.

Easy Tip: Use LinkedIn Sales Navigator

Простой совет: используйте LinkedIn Sales Navigator

It's a gold mine for segmentation; role, past roles, city, recency to the role, team size, growth rate of the team…

Это золотая жила для сегментации: роль, прошлые роли, город, давность в роли, размер команды, темпы роста команды…

If you're not following our advisor, Morgan Ingram, start here. He is constantly dropping tips on how to get the most out of LinkedIn.

Если вы ещё не подписаны на нашего советника, Morgan Ingram, начните отсюда. Он постоянно делится советами о том, как выжать максимум из LinkedIn.

Here's an example to see how it cuts down writing time:

Вот пример того, как это сокращает время на написание:

We can build hyper-specific lists within LinkedIn Sales Navigator, and then create email lists (tools like Seamless or Wiza can help here) from them.

Мы можем строить гиперспецифичные списки внутри LinkedIn Sales Navigator, а затем создавать на их основе email-списки (тут помогут такие инструменты, как Seamless или Wiza).

How specific?

Насколько специфичные?

How many variables do you need to pull in to make it feel like it was written for an audience of one?

Сколько переменных нужно подтянуть, чтобы письмо казалось написанным для аудитории из одного человека?

Let's build a list.

Давайте построим список.

VP по продажам, продают софт, размер организации 50-200

This is where most teams typically stop.

Именно здесь большинство команд обычно останавливаются.

Don't stop here.

Не останавливайтесь здесь.

Cold Email Segments Should Be Narrow and Specific

Сегменты для холодных рассылок должны быть узкими и конкретными

This segment is too wide. If you send the same email to all of these people, it won't work. It will either feel like a template or be too generic to hit a feeling of relevance.

Этот сегмент слишком широкий. Если вы отправите одно и то же письмо всем этим людям, это не сработает. Оно либо будет выглядеть как шаблон, либо окажется слишком общим, чтобы вызвать ощущение релевантности.

That means you've got to do a lot of digging into writing something relevant to each person.

А значит, вам придётся много копать, чтобы написать что-то релевантное для каждого человека.

Digging = Time

Копание = время

What happens if we dig deeper into segmentation?

А что если копнуть глубже в сегментацию?

Let's Add Two Points of Segmentation

Добавим два уровня сегментации

Back to LinkedIn's search parameters...

Возвращаемся к параметрам поиска LinkedIn...

Let's add prior roles to the search. Let's find VPs who have been individual contributors before.

Добавим в поиск прошлые роли. Найдём VP, которые раньше были индивидуальными контрибьюторами.

To do this, add roles for individual contributor jobs (SDR, AE, etc.) to the title field. Filter it by previous roles.

Чтобы это сделать, добавьте в поле должности роли индивидуальных контрибьюторов (SDR, AE и т.д.). Отфильтруйте по предыдущим ролям.

Finish it up with LinkedIn's “spotlight search:" Add a filter for newly hired VPs, “In the role for less than six months."

Закончите фильтром LinkedIn «spotlight search»: добавьте фильтр для недавно нанятых VP — «в роли менее шести месяцев».

That took no time, but now we have a targeted list of 117.

Это заняло считаные минуты, но теперь у нас есть целевой список из 117 человек.

Hi, 117 Friends,

Привет, 117 друзей,

I imagine your time as a rep has shaped how you onboard and train today.

Полагаю, ваш опыт работы рядовым представителем повлиял на то, как вы сегодня проводите онбординг и обучение.

From conversations with newly hired sales leaders, most say:

Из разговоров с недавно нанятыми руководителями продаж большинство говорит:

1- They're struggling to improve email results.

1 — Им сложно улучшить результаты email-рассылок.

2- Their reps' inboxes are a black box.

2 — Почтовые ящики их представителей — это чёрный ящик.

We built a sales email coach that can help.

Мы создали email-коуча для продаж, который может помочь.

Was your team on SalesLoft or Outreach when you joined?

Ваша команда использовала SalesLoft или Outreach, когда вы пришли?

Will

Will

If you got this and met those criteria, you might think it was written specifically for you.

Если вы получили такое письмо и подходите под эти критерии, вы могли бы подумать, что оно написано специально для вас.

That's the point.

В этом и суть.

The example is over the top, but it shows that segmentation reduces the amount of variability in your messaging.

Пример утрированный, но он показывает, что сегментация снижает вариативность в ваших сообщениях.

You could easily add a third (e.g., city) and include it as a PS. with something about the town.

Вы легко можете добавить третий параметр (например, город) и включить его в P.S. с упоминанием чего-нибудь о городе.

Segmentation Category Examples

Примеры категорий для сегментации

The distinct variables can be things like:

Различными переменными могут быть, например:

Технографика (скажем, я знал, что они используют SalesLoft), упоминание в списке, лайк страницы, комментарий к посту, раунд финансирования, опыт в индустрии, модель выхода на рынок (GTM)

… the list goes on and on.

… список можно продолжать долго.

Reduce The Reasons For Emailing

Сократите причины для рассылки

It's all about reducing your reasons for reaching out.

Всё дело в сокращении причин для обращения.

Reduce the reasons for reaching out. Speed up the time to get an email out the door.

Сократите причины для обращения. Ускорьте время отправки письма.

We can't always get as segmented as we like. Segmenting is a key step toward building an efficient personalization process.

Мы не всегда можем сегментировать так, как нам бы хотелось. Сегментация — ключевой шаг к построению эффективного процесса персонализации.

About the Author

Об авторе