Your conversations are dying. Here’s how to convert more replies to meetings
Статья Lavender объясняет, почему email-переписки с потенциальными клиентами «умирают» и как это исправить, чтобы конвертировать больше ответов во встречи. По данным Gong, главный коррелят выигранных сделок — email velocity, то есть скорость и количество сообщений, которыми вы обмениваетесь с клиентом. Анализ миллиардов писем показал, что большинство ответных писем не содержат ни одного вопроса, и это главная причина затухания тредов: добавление 2–4 вопросов повышает response rate на 25–50%. Автор разбирает три сценария ответов (делегирование контакта, «не интересно», переход к назначению встречи) и показывает на примерах, как любопытство и уточняющие вопросы помогают сохранить инициативу. Главный тезис: discovery — это не звонок и не стадия в CRM, а образ мышления, отличающий лучших продавцов.
Your conversations are dying. Here’s how to convert more replies to meetings
Ваши переписки умирают. Вот как конвертировать больше ответов во встречи
If you follow what we’ve been teaching, you’re going to get more replies.
Если вы следуете тому, чему мы учим, ответов у вас будет больше.
Most people think they know how to reply to emails. Beware of this false confidence. Here’s the truth: a quarter to half of the email threads you’re on likely go cold because of one simple thing.
Большинство людей думают, что умеют отвечать на письма. Остерегайтесь этой ложной уверенности. Вот правда: от четверти до половины ваших email-тредов, скорее всего, затухают по одной простой причине.
In this blog, we’ll start with the data, explain the psychology behind why threads stall, and then show how to bring it to life with real reply examples.
В этой статье мы начнём с данных, объясним психологию того, почему треды глохнут, а затем покажем, как это работает, на реальных примерах ответов.
The Data: Why Email Velocity Matters
Данные: почему важна email velocity
Want to know the number one correlator to deals being won?
Хотите знать главный коррелят выигранных сделок?
It’s email velocity. Email velocity is the rate at which emails are going back and forth with your prospect.
Это email velocity. Email velocity — это скорость, с которой письма курсируют между вами и потенциальным клиентом.
Gong has posted some great data on this. According to Gong’s analysis of hundreds of thousands of deals, the number of emails exchanged back and forth is the strongest indicator of whether a deal is won or lost. When threads die, reps chase. When reps chase, opportunities disappear.
Gong опубликовали отличные данные на этот счёт. По результатам анализа сотен тысяч сделок, проведённого Gong, количество писем, которыми обмениваются стороны, — самый сильный индикатор того, будет сделка выиграна или проиграна. Когда треды умирают, sales rep'ы начинают догонять. Когда они догоняют, возможности исчезают.
At every step in a deal, you should be trying to increase the odds that the conversation continues.
На каждом шаге сделки вы должны стараться повышать вероятность того, что разговор продолжится.
If your email threads die, your chances of losing the deal skyrocket.
Если ваши email-треды умирают, шансы потерять сделку резко возрастают.
Why Email Threads Actually Die
Почему email-треды действительно умирают
Most threads die for one simple reason:
Большинство тредов умирают по одной простой причине:
You stopped asking questions.
Вы перестали задавать вопросы.
Based on our analysis of billions of sales emails, the vast majority of emails after the reply includes zero questions. None.
По нашему анализу миллиардов sales-писем, подавляющее большинство писем после ответа содержит ноль вопросов. Ни одного.
That’s a big problem.
Это большая проблема.
If you want a reply back, you should be asking several questions (2-4 ideally). Our data consistently shows this can improve post reply response rates 25-50%.
Если вы хотите получить ответ, нужно задавать несколько вопросов (идеально 2–4). Наши данные стабильно показывают, что это может повысить response rate после ответа на 25–50%.
Curiosity Is the Skill You’re Missing
Любопытство — навык, которого вам не хватает
So what’s really going on?
Так что же на самом деле происходит?
You’re not curious enough.
Вам не хватает любопытства.
You should almost always be asking:
Вы почти всегда должны спрашивать себя:
Почему они задали конкретный вопрос (какое возражение скрывается за возражением?)Какой контекст может отсутствоватьПравильно ли вы всё понялиСтоит ли подключить кого-то ещёЕсть ли согласие по следующим шагамЧто ещё вы могли бы предложить, что было бы полезно
Discovery isn’t a call. It’s not a CRM stage.
Discovery — это не звонок. И не стадия в CRM.
Discovery is a mindset.
Discovery — это образ мышления.
Top sellers constantly look around corners. Curiosity is one of the most reliable traits shared by high performers.
Топовые продавцы постоянно смотрят за угол. Любопытство — одна из самых надёжных черт, объединяющих high performer'ов.
Cold Email Reply Scenarios (With Examples)
Сценарии ответов на холодные письма (с примерами)
Let’s bring this to life with real examples. Let’s say this is your cold email:
Давайте оживим теорию реальными примерами. Допустим, это ваше холодное письмо:
The Cold Email
Холодное письмо
Congrats on hiring, Joan. Coming off your time at Acme, I imagine you have a playbook for how they’ll ramp.
Поздравляю с наймом, Joan. После работы в Acme, полагаю, у вас есть готовый playbook по тому, как они будут разгоняться.
Usually our customers focus training on phones, but email results lag. Apex, now at 20%+ reply rates, struggled to coach here. Templates worked for some, but not others.
Обычно наши клиенты делают акцент в обучении на звонках, но результаты по email отстают. Apex, у которых сейчас 20%+ reply rate, испытывали трудности с коучингом именно здесь. Шаблоны работали для одних, но не для других.
Our in-inbox coach helped them level up — open to seeing how?
Наш in-inbox coach помог им подняться на новый уровень — открыты посмотреть, как именно?
Scenario 1: Interesting, but delegated
Сценарий 1: интересно, но делегировано
Hey Will —
Great email. Seems interesting. You should reach out to Susan in RevOps.
Привет, Will — отличное письмо. Похоже, интересно. Свяжитесь с Susan из RevOps.
— Joan
— Joan
Thanks, Joan. Will do.
Спасибо, Joan. Сделаю.
Don’t do this.
Не делайте так.
This is a fast track to chasing a lead you’ll never hear from again. You’ve removed momentum and learned nothing.
Это прямой путь к тому, чтобы гоняться за лидом, от которого вы больше никогда ничего не услышите. Вы убили инерцию и ничего не узнали.
Great. Including her on the thread here.
Отлично. Подключаю её к этому треду.
@Susan — see context below. Open Thursday to connect.
@Susan — контекст ниже. В четверг открыт, чтобы созвониться.
This is better. Looping in Susan is a pro move.
Так лучше. Подключить Susan — это профессиональный ход.
But you’re still missing critical context that would help the eventual conversation.
Но вам всё ещё не хватает критически важного контекста, который помог бы в будущем разговоре.
Guessing that’s because Susan runs tooling?
Предполагаю, это потому, что Susan отвечает за tooling?
Can do — though I usually work closely with sales leadership as we get closer to a decision. No stranger to RevOps, just wanted to make sure I understood.
Могу — хотя обычно я плотно работаю с sales leadership, когда мы приближаемся к решению. RevOps мне не чужд, просто хотел убедиться, что понимаю правильно.
Mind making an intro? I can also add her to the thread if easier.
Не против сделать intro? Могу также добавить её в тред, если так проще.
This approach:
Такой подход:
Открывает дверь к более глубокому контекстуПроясняет, как принимаются решенияСоздаёт естественный следующий шаг (подключение Susan)
If you don’t get a reply, then it’s natural to add Susan yourself.
Если ответа не будет, тогда уже естественно самостоятельно добавить Susan.
Scenario 2: “Not Interested”
Сценарий 2: «Не интересно»
Not every response will be positive. Unless they just say “unsubscribe” there’s an opportunity to dig deeper.
Не каждый ответ будет позитивным. Если только они не пишут «unsubscribe», есть возможность копнуть глубже.
Great email, but not a good time right now. Thanks.
Хорошее письмо, но сейчас неподходящее время. Спасибо.
This often gets marked as “Not Interested.” That’s a mistake.
Такое часто помечают как «Не интересно». Это ошибка.
No response at all.
Никакого ответа вообще.
Don’t do this.
Не делайте так.
You got a reply — lean in.
Вы получили ответ — используйте это.
Would there be a better time to follow up?
Будет ли удобнее, если я напишу позже?
This gives them no reason to respond.
Это не даёт им никакого повода ответить.
Mind sharing why?
Не поделитесь, почему?
Usually when teams are ramping, we see enablement gaps show up in writing data. Is email not a big part of pipeline generation? Or is the team not tweaking templates much?
Обычно, когда команды разгоняются, мы видим пробелы в enablement, отражающиеся в данных по написанию писем. Email не является большой частью генерации пайплайна? Или команда мало дорабатывает шаблоны?
If it makes sense to talk to someone closer to the work, let me know — and feel free to tell me I’m totally missing the mark.
Если есть смысл поговорить с кем-то ближе к процессу, дайте знать — и не стесняйтесь сказать, что я полностью промахнулся.
This won’t always get a response.
Это не всегда будет получать ответ.
But when it does, you learn a lot:
Но когда получает, вы узнаёте очень много:
Как они думают о вашей категорииГде на самом деле находятся возраженияКак подстраивать будущие разговоры
Even silence here can still make you better on the next outreach.
Даже молчание здесь может сделать вас лучше в следующем outreach.
Scenario 3: The Email Moves to Scheduling
Сценарий 3: письмо переходит к назначению встречи
Sometimes things move fast.
Иногда всё движется быстро.
Interesting email. Let’s find some time next week.
Интересное письмо. Давайте найдём время на следующей неделе.
Sounds good — here’s my calendar link.
Звучит хорошо — вот ссылка на мой календарь.
This can rub people the wrong way. It’s one-sided and transactional.
Это может задеть людей не с той стороны. Это односторонне и транзакционно.
How’s your schedule Monday or Tuesday? I’m open 2–3pm EST both days.
Как у вас с расписанием в понедельник или вторник? Я открыт 14:00–15:00 EST в оба дня.
Better — but there’s still a stronger option.
Лучше — но есть ещё более сильный вариант.
Great. Including some time windows below (Eastern):
Отлично. Привожу несколько окон ниже (Eastern):
Monday: 1:00–1:30, 3:00–3:30
Tuesday: 10:30, 4:30–5:00
Понедельник: 13:00–13:30, 15:00–15:30 Вторник: 10:30, 16:30–17:00
Anyone else I should include on the invite?
Кого-то ещё стоит включить в приглашение?
Including my calendar link if easier — happy to use yours if you prefer.
Прилагаю ссылку на свой календарь, если так проще — с радостью воспользуюсь и вашей, если предпочитаете.
P.S. Anything from my email you want to make sure we cover? I can prep an agenda.
P.S. Что-то из моего письма, что вы хотели бы обязательно обсудить? Могу подготовить agenda.
This works because it:
Это работает, потому что:
Даёт варианты по времениПредлагает гибкостьПоощряет коллаборациюСобирает информацию до звонка
The questions increase your odds of multi-threading and walking into the meeting prepared.
Вопросы повышают шансы на multi-threading и на то, что вы войдёте во встречу подготовленным.
Final Thought: Don’t Be the Average Emailer
Финальная мысль: не будьте средним отправителем писем
Most sellers stop at answering.
Большинство продавцов останавливаются на ответе.
Top sellers stay curious.
Топовые продавцы сохраняют любопытство.
If you apply this mindset — asking better questions at every stage — you’ll find yourself in more conversations, with more momentum, and far fewer dead threads.
Если применять этот образ мышления — задавать более качественные вопросы на каждом этапе — вы окажетесь в большем количестве разговоров, с большей инерцией и куда меньшим числом мёртвых тредов.
Stay curious.
Оставайтесь любопытными.
Keep asking questions.
Продолжайте задавать вопросы.
Want to dig deeper? Get Lavender certified in the Lavender Cold Email Wizard Course.
Хотите копнуть глубже? Получите сертификацию Lavender в Lavender Cold Email Wizard Course.
Email 101 and 201 are free!
Email 101 и 201 — бесплатно!
About the Author
Об авторе