The case for anti-scale. | Justin Welsh
Джастин Уэлш рассказывает, как на недавнем мастермайнде встретил двух соло-предпринимателей с выручкой $1.3M и $900K в год, которые были измотаны не из-за плохого бизнеса, а из-за убеждённости, что они должны масштабироваться до $5M. Автор сам прошёл этот путь: после ухода из корпорации он построил прибыльный соло-бизнес, но в какой-то момент начал планировать найм Chief of Staff и осознал, что хочет произвести впечатление, а не улучшить жизнь. Он приводит пример знакомого владельца дизайн-агентства, который восемь лет держится на $1.5M выручки, забирает домой $700K, работает четыре дня в неделю и отказывается масштабироваться до $3M ради лишних $150K. Главный аргумент: оставаясь маленьким, можно быстро менять направление, отказываться от неприятных клиентов и копить капитал без стресса роста. Уэлш предлагает читателям задуматься: что если не масштабироваться, а оптимизировать то, что уже есть, и оставлять себе больше, а не зарабатывать больше.
В защиту анти-масштабирования.
Жирный текст
Обычный Тест
Как спасти умирающий бизнес на онлайн-курсах
Трафик падает? Продажи замедляются? БЕСПЛАТНЫЙ 100-страничный отчёт от Olly Richards раскрывает, почему продажи курсов рушатся и как вернуться к прибыли.
Перестаньте гадать, сколько вы можете платить себе
Непонятные цифры? Работаете больше, оставляете меньше? Универсальная платформа для занятых соло-предпринимателей — бухгалтерия, налоги, аналитика прибыли и ваш следующий шаг.
В прошлом месяце я был на мастермайнде с двенадцатью другими онлайн-предпринимателями.
В начале мероприятия мы по кругу рассказывали немного о себе, своих бизнесах, главных победах и трудностях. Один из участников делал около $1.3M в год как консультант, помогающий компаниям внедрять AI-процессы для более эффективной работы. Молодая женщина строила бизнес, помогающий креаторам ранжироваться выше в AEO (answer engine optimization), и выросла до чуть более $900K в год по выручке. Оба работали в одиночку, оба были чрезвычайно прибыльны, и оба казались доведёнными до предела стрессом.
Не потому, что дела шли плохо. Наоборот. Они были в стрессе, потому что оба были убеждены, что должны делать гораздо, гораздо больше.
«Я уже должен быть на $5 миллионах», — сказал он.
«Мне нужно нанять команду и удвоиться», — ответила она.
Каждый из них всю свою очередь говорил о том, что им стоило бы делать лучше, а не о том, что они уже делают очень хорошо. А именно — зарабатывают отличные деньги, занимаясь работой, которая им, похоже, искренне нравится.
Я сидел и думал о вопросе, который прозвучал бы безумно, если бы его произнесли вслух в той комнате:
А что если бы вы просто не масштабировались?
Но я не задал его. Потому что в комнате, полной предпринимателей, обсуждающих цели роста и планы найма, предложить кому-то остаться маленьким звучит так, будто ты говоришь ему сдаться. Будто ты выступаешь за меньшие амбиции.
Дело в том, что я был по обе стороны этого. Шесть лет назад я ушёл с корпоративной работы с хорошей зарплатой, чтобы построить бизнес, который дал бы мне больше свободы во времени и месте. И первые три-четыре года так и было. Я построил бизнес, который хорошо мне платил, не требовал больших накладных расходов и позволял работать откуда угодно.
Потом я достиг числа, которое показалось значительным, и что-то в голове сдвинулось. Я начал думать о том, что дальше. Не пора ли наконец нанимать людей? Строить команду? Я думал обо всём том, что якобы должно вывести тебя на «следующий уровень».
Я строил таблицы, моделирующие разные размеры команды и прогнозы выручки. Я писал черновики вакансий и набрасывал потенциальные оргсхемы на салфетках в коворкингах.
Когда я заметил преимущества своей ситуации
Однажды вечером я сидел за кухонной стойкой в Нэшвилле и работал над вакансией Chief of Staff. Я написал примерно половину раздела обязанностей и решил сделать перерыв.
Сделав это, я огляделся и оценил свою ситуацию. Три моих собаки спали на диване напротив. А моя жена была в нашей спальне, читала книгу и потягивала бокал вина. Я должен был закончить работу на день. Но вот я сижу и планирую нанять человека, вся работа которого будет состоять в управлении сложностью, которую я собираюсь создать.
Я какое-то время смотрел на эту вакансию, как вдруг понял, что не дышал уже секунд десять. Я задерживал дыхание, и грудь сжимало.
Я закрыл ноутбук, крикнул жене, что скоро вернусь, и пошёл прогуляться. И к тому моменту, как я вернулся, я разобрался с чем-то, что почти стыдно признать: я не хотел никого нанимать или масштабировать свой бизнес.
Чего я хотел — так это продолжать делать то, что уже делал. Зарабатывать хорошие деньги, работать над тем, что мне небезразлично, и иметь много времени на жизнь вне работы. Фантазия о масштабировании никак не была связана с тем, чтобы сделать мою жизнь лучше.
Это было то, чем, как мне казалось, я произведу впечатление на других людей.
Поэтому я решил не масштабироваться. Я выбросил черновики вакансий и просто продолжил. В том же размере и с той же структурой, что и всегда.
Допущение, которое никто не ставит под сомнение
В бизнесе есть негласное ожидание: как только ты достиг определённой цифры выручки, следующий шаг очевиден. Ты масштабируешься. Нанимаешь. Строишь системы. Идёшь от $1 миллиона к $5 миллионам, к $10 миллионам и дальше!
Но в масштабировании гораздо больше нюансов, чем просто рост выручки. Всё остальное тоже становится больше. Размер команды. Накладные расходы. Уровень стресса. Количество встреч. Новые проблемы, которые надо решать, и постоянные пожары, которые приходится тушить, вдруг не имеют ничего общего с той работой, которой ты изначально хотел заниматься.
Ты превращаешься из человека, который делает работу, в человека, который управляет людьми, делающими работу. И если ты хоть немного похож на меня, ты начинал бизнес не для того, чтобы проводить дни в Slack и на Zoom-звонках по HR-вопросам.
Математика, о которой никто не говорит
Я знаю парня, который владеет небольшим дизайн-агентством. Он держится на $1.5 миллионах выручки уже около восьми лет. Каждый год — ровно эта цифра, без сбоев.
Когда я впервые с ним познакомился, я предположил, что он застрял. Что упёрся в потолок и не может пробиться. Но потом я действительно поговорил с ним о его жизни и бизнесе.
Он работает четыре дня в неделю и берёт шесть недель отпуска каждый год. У него двое сотрудников на неполный день, которые работают с ним годами, потому что он хорошо платит и не выжигает их. Он откладывает огромную часть того, что зарабатывает, и регулярно инвестирует на фондовом рынке. Он на пути к тому, чтобы выйти на пенсию в начале пятидесятых, если решит, что хочет этого.
Ему постоянно предлагают помощь в масштабировании. Консультанты. Коучи. Люди, чей любимый лозунг: «Вы оставляете деньги на столе».
«Возможно, и оставляю, — сказал он мне. — Но я уношу домой $700K в год после оплаты всем и покрытия расходов. Я работаю 30 часов в неделю. Я каждый вечер провожу время с детьми. Мы с женой постоянно ездим на длинные выходные. Чем именно я должен быть недоволен?»
Он посчитал математику масштабирования до $3 миллионов. Ему понадобились бы ещё три-четыре человека, включая нескольких дизайнеров на полный день. Накладные расходы выросли бы, и он, скорее всего, проводил бы большую часть времени на встречах и в управлении, вместо того чтобы заниматься дизайном, который ему нравится. И после всего этого он, возможно, заработал бы $850K чистыми вместо $700K.
Дополнительные $150K за более долгие рабочие недели и дни, проведённые в решении кадровых вопросов вместо дизайна для клиентов. Он посмотрел на этот размен и сказал: «Нет, спасибо».
Это не «оставлять деньги на столе». Это знать, во что эти деньги обходятся, и решить, что они того не стоят.
Что происходит, если просто остаться
Если ты зарабатываешь $500K в год, или $800K, или даже $300K, ты уже в положении, о котором большинство людей мечтает. В зависимости от того, где ты живёшь, и твоего образа жизни, ты, вероятно, уносишь домой достаточно, чтобы жить хорошо и копить.
Может, ты не выйдешь на пенсию в 40, но ты и не рвёшься на пенсию, потому что финансово жизнь не паршивая. Ты можешь отказывать неудобным клиентам. Ты можешь взять три недели отпуска, не переживая о деньгах. Ты можешь работать четыре дня в неделю, если хочется.
А когда захочешь сменить направление? Просто делаешь это.
В следующем месяце я меняю свою бизнес-модель. Я не трачу шесть месяцев на выстраивание консенсуса с какой-то командой или на то, чтобы продумать переход без срыва выручки и ущерба для чьих-то заработков. Я просто это сделаю.
Никаких увольнений. Никаких встреч для получения одобрения. Никакого формирования нарратива, чтобы всем было комфортно с изменением. Мне не нужно беспокоиться о том, как решение скажется на чьих-то ипотеках или фондах на колледж для их детей.
Когда ты маленький или соло, ты можешь рисковать. Ты можешь пробовать эксперименты, которые могут провалиться. Ты можешь убить что-то, что работает нормально, потому что хочешь попробовать что-то другое или более интересное.
Вот что на самом деле даёт тебе «оставаться маленьким». Люди на том мастермайнде зарабатывали отличные деньги. Но они так зациклились на том, чего у них нет, что не могли увидеть того, что у них уже есть. Они построили бизнесы, которые хорошо им платили и позволяли работать над тем, в чём они хороши и что им нравится.
Но они были в стрессе, потому что ещё не достигли $5 миллионов.
А мой друг с дизайн-агентством держится на $1.5 миллионах уже почти десятилетие. Та же цифра. Тот же образ жизни. И он выйдет на пенсию миллионером в начале пятидесятых — без масштабирования, продажи бизнеса и стресса по поводу целей роста.
Вот это и упускает большинство людей. Можно построить бизнес до цифры, которая работает, а потом просто остаться там. Зарабатывать ту же сумму пятнадцать или двадцать лет. Работать меньше. Копить больше. Инвестировать как сумасшедший. И тогда ты свободен делать всё, что захочешь.
Не потому, что ты построил гигантскую компанию и продал её. А потому, что ты заработал достаточно и не потратил все ресурсы на то, чтобы стать ещё больше.
Итог
Возвращаясь к тому мастермайнду — я наблюдал, как эти двое говорили о своих бизнесах так, будто они проваливаются, потому что «всего лишь» на $1M.
Я ничего не сказал. Но хотел.
Потому что иногда лучший шаг — это не понять, как стать больше. А посмотреть на то, что ты построил, и спросить себя: а не достаточно ли этого уже?
Вот мой вопрос к тебе на этой неделе: что если ты не будешь масштабироваться? Что если возьмёшь то, что у тебя есть сейчас, слегка это оптимизируешь, а потом сосредоточишься на том, чтобы оставлять себе больше, а не зарабатывать больше?
Ответь и расскажи, задумывался ли ты об этом. Я не могу ответить всем, но читаю каждый ответ.
На этой неделе всё.
Увидимся в следующую субботу.
Станьте спонсором The Saturday Solopreneur и покажите свой бренд или бизнес более чем 175 000 соло-предпринимателей, предпринимателей, авторов, креаторов и мейкеров.