Behind-the-Scenes of a $1.613M Course Launch | Justin Welsh
Джастин Уэлш рассказывает, как запустил свой флагманский курс The Creator MBA и заработал $1,613 млн при 2 850 продажах со средним чеком $566 и покупателями из более чем 90 стран. Для запуска он привлёк маркетолога Brennan Dunn и его инструмент RightMessage, чтобы реализовать стратегию персонализации. Команда собрала interest-лист из 18 000 человек, опросила подписчиков, грела базу еженедельными письмами и подготовила базовую 6-дневную launch-последовательность плюс шесть писем под разные сегменты. A/B-тест показал, что персонализированные письма повысили конверсию с 8,69% до 12,01% (+38%) и принесли дополнительно $650 000. Главный вывод: продукт — это лишь половина работы, не менее важен продуманный запуск с сегментацией, прогревом базы и персонализацией сообщений.
Behind-the-Scenes of a $1.613M Course Launch
Закулисье запуска курса на $1,613 млн
Bold text
Жирный текст
Normal Test
Обычный тест
Segmenting and personalizing has forever changed how I sell. Learn how I did inside of Brennan Dunn’s new course, Segment With Surveys.
Сегментация и персонализация навсегда изменили то, как я продаю. Узнайте, как именно, в новом курсе Brennan Dunn — Segment With Surveys.
In January of this year, I launched my new flagship course, The Creator MBA.
В январе этого года я запустил свой новый флагманский курс — The Creator MBA.
The idea for this product was to share everything I’ve learned about building online businesses, so other people could use my learnings to monetize their own knowledge.
Идея этого продукта была в том, чтобы поделиться всем, что я узнал о построении онлайн-бизнесов, чтобы другие люди могли использовать мой опыт для монетизации собственных знаний.
As I outlined the course material, I realized this was going to be a monster. There was just so much information to share. And sure enough, the final product turned out to be 111 lessons and 19 hours of instructional video.
Когда я составлял план материала, я понял, что это будет монстр. Информации, которой нужно было поделиться, оказалось огромное количество. И действительно — итоговый продукт превратился в 111 уроков и 19 часов обучающего видео.
In the midst of building the course, I realized I needed to think about my launch strategy as much as I was thinking about the product itself.
В процессе создания курса я осознал, что мне нужно думать о стратегии запуска так же тщательно, как и о самом продукте.
This course would be more robust than my previous products, and the price point would be significantly higher. I was pouring my heart and soul into building the product, and I wanted to be equally thoughtful about the launch.
Этот курс должен был быть существеннее моих предыдущих продуктов, и цена была заметно выше. Я вкладывал в продукт душу и сердце и хотел подойти к запуску так же вдумчиво.
Having a sales background, I knew I had to present this to the right people, in the right way.
С учётом моего опыта в продажах я понимал, что должен представить это нужным людям и сделать это правильно.
So I reached out to Brennan Dunn, a marketer known for specializing in segmentation and personalization to help me launch it.
Поэтому я обратился к Brennan Dunn — маркетологу, специализирующемуся на сегментации и персонализации, — чтобы он помог мне с запуском.
The Big Problem With (Most) Course Launches
Главная проблема (большинства) запусков курсов
Launching a course is so much more than sending out a few emails and hoping people will buy your thing.
Запуск курса — это куда больше, чем разослать несколько писем и надеяться, что люди купят твой продукт.
It's about understanding your audience and their problems, speaking directly to their needs, and keeping them engaged from the time they learn about your product, to the time they can buy (and beyond).
Это про понимание своей аудитории и её проблем, про обращение напрямую к её потребностям и про то, чтобы удерживать её внимание с момента, когда она узнаёт о вашем продукте, и до момента покупки (и далее).
When I look at the typical launch for a digital product, many people create an interest list and then send out a few sales email around launch time saying, “It’s here! Buy now!” Candidly, I’ve made this exact same mistake.
Когда я смотрю на типичный запуск цифрового продукта, многие создают interest-лист и затем рассылают пару продающих писем во время запуска: «Готово! Покупайте!» Честно говоря, я сам совершал ровно эту ошибку.
That’s not a good strategy and, sadly, a poor launch can prevent an otherwise good product from reaching its potential.
Это плохая стратегия и, к сожалению, неудачный запуск может помешать в остальном хорошему продукту раскрыть свой потенциал.
With the Creator MBA, I took my old launch strategies to an entirely new level, and the results were well worth the investment. Today I’m going to tell you what I did, and I hope this newsletter will give you some ideas for your next product launch.
С Creator MBA я поднял свои прежние стратегии запуска на совершенно новый уровень, и результаты оправдали вложения. Сегодня я расскажу, что именно я сделал, и надеюсь, что этот выпуск рассылки подарит вам идеи для следующего запуска вашего продукта.
Let’s dive in.
Поехали.
The Strategy
Стратегия
Brennan designed a product called RightMessage, which enables an email sender to personalize messages to different subscribers - effectively showing two different people two different messages based on what you know about them. It’s modern day magic for selling digital products.
Brennan создал продукт под названием RightMessage, который позволяет отправителю email-рассылки персонализировать сообщения для разных подписчиков — фактически показывая двум разным людям два разных сообщения на основе того, что вы о них знаете. Это современная магия для продажи цифровых продуктов.
We used RightMessage to implement a personalization strategy that made a big impact.
Мы использовали RightMessage, чтобы внедрить стратегию персонализации, которая дала большой эффект.
Here's what we did:
Вот что мы сделали:
Set Up an Interest List: We created a straightforward landing page to collect email addresses from interested people. About 18,000 people signed up.
Запустили interest-лист: мы сделали простую посадочную страницу для сбора email-адресов заинтересованных людей. Подписалось около 18 000 человек.
Surveyed the List: Instead of a typical “thank you” page after people signed up, we displayed a quick survey, using RightMessage. The survey helped us understand what stage each subscriber was at in their business, how they made money online, what social platform they used, their biggest challenges, and more.
Опросили базу: вместо стандартной страницы «Спасибо» после подписки мы с помощью RightMessage показывали быстрый опрос. Он помог нам понять, на какой стадии бизнеса находится каждый подписчик, как он зарабатывает в интернете, какой соцсетью пользуется, в чём его главные сложности и многое другое.
Kept the List Warm: We avoided the mistake of letting months pass without communicating with people who told us they were interested. Instead, we sent weekly emails, sharing the course creation process and building anticipation.
Поддерживали базу «тёплой»: мы избежали ошибки, когда месяцами молчишь с теми, кто сказал, что им интересно. Вместо этого мы рассылали еженедельные письма, делились процессом создания курса и подогревали ожидание.
Developed a Baseline Launch Sequence: We crafted a standard 6-day product launch sequence tailored to the most common persona on our interest list — those who hadn't started their business yet, but wanted to sell digital courses.
Подготовили базовую launch-последовательность: мы написали стандартную 6-дневную последовательность писем под самую распространённую персону из нашей базы — людей, которые ещё не запустили свой бизнес, но хотели продавать цифровые курсы.
Segmented the Audience: Based on our survey results, we identified two critical segmentation dimensions: business stage and primary income source. And this allowed us to create targeted messaging. Every email had a few sentences that were personalized and custom to the reader, based on what they told us in their survey.
Сегментировали аудиторию: на основе результатов опроса мы выделили два ключевых измерения сегментации: стадия бизнеса и основной источник дохода. Это позволило нам создавать таргетированные сообщения. В каждом письме было несколько предложений, персонализированных под читателя на основе того, что он рассказал в опросе.
Expanded the Launch Sequence: We wrote six additional emails, each tailored to different segments of our audience. For example, one email focused on helping those who were just starting, another for side hustlers, and another for full-time business owners.
Расширили launch-последовательность: мы написали ещё шесть писем, каждое — под отдельный сегмент аудитории. Например, одно письмо помогало тем, кто только начинает, другое — тем, кто ведёт side-hustle, третье — действующим предпринимателям на полной занятости.
Personalized the Sales Page: We used our survey data to tweak the sales page, ensuring it aligned with the personalized emails. Each person saw a header and sub-header on the landing page that was relevant to the data we collected from them.
Персонализировали страницу продаж: мы использовали данные опроса, чтобы настроить страницу продаж так, чтобы она соответствовала персонализированным письмам. Каждый человек видел заголовок и подзаголовок, релевантные тем данным, которые мы о нём собрали.
The Results
Результаты
The launch planning and execution was a big effort, but it was well worth the investment. Here is how the launch went:
Планирование и реализация запуска потребовали серьёзных усилий, но они полностью себя оправдали. Вот как прошёл запуск:
$1,61 млн общей выручки; 2 850 покупок; средний чек $566; покупатели из более чем 90 стран
Here’s the cool part — by running an A/B test, we discovered that the personalized emails increased the purchase rate by 38% compared to the baseline emails.
А вот самое интересное — с помощью A/B-теста мы выяснили, что персонализированные письма увеличили конверсию в покупку на 38% по сравнению с базовыми письмами.
The control group had an 8.69% purchase rate, while the personalized group saw a 12.01% purchase rate.
У контрольной группы конверсия в покупку составила 8,69%, а у группы с персонализацией — 12,01%.
This significant increase validated the time and effort spent on personalization and helped the launch do an additional $650,000.
Этот существенный прирост подтвердил, что время и силы, потраченные на персонализацию, окупились, и принёс запуску дополнительно $650 000.
Takeaways for Your Next Launch
Выводы для вашего следующего запуска
My biggest learning, after building and selling several courses, is this — building your product is only half of the work. A good product deserves an equally thoughtful launch to engage the right customers and prepare them to buy.
Мой главный вывод после создания и продажи нескольких курсов — построить продукт это лишь половина работы. Хороший продукт заслуживает столь же продуманного запуска, который вовлечёт правильных клиентов и подготовит их к покупке.
Here are some things I want you to keep in mind:
Вот несколько вещей, которые я хочу, чтобы вы держали в голове:
Знайте свою аудиторию: используйте опросы или другие инструменты, чтобы понять конкретные потребности аудитории, и подстраивайте сообщения под них.Поддерживайте базу «тёплой»: регулярная коммуникация удерживает интерес аудитории и подогревает ожидание вашего будущего продукта.Персонализируйте сообщения: даже самая простая персонализация может улучшить конверсию заметно сильнее, чем кажется. Ищите возможности добавить персонализацию везде, где можно.Тестируйте и измеряйте: проводите контролируемые тесты, чтобы понять, что лучше работает для вашей аудитории.
If you’re interested in learning more about building stuff like this, check out The Creator MBA.
Если вам интересно научиться выстраивать подобное, посмотрите The Creator MBA.
This course is a comprehensive guide on building and launching successful online businesses. It’s designed to help you avoid common pitfalls (like having an unsuccessful product launch) and to help you leverage strategies to grow your business.
Это исчерпывающее руководство по построению и запуску успешных онлайн-бизнесов. Курс задуман так, чтобы помочь вам избежать типичных подводных камней (например, неудачного запуска продукта) и использовать стратегии для роста вашего бизнеса.
Personalization doesn't have to be overwhelming. And with the right approach, it can lead to substantial gains, without excessive effort.
Персонализация не обязана быть чем-то непосильным. При правильном подходе она может принести существенные результаты без чрезмерных усилий.
And that’s all for this week.
И на этом всё на этой неделе.
See you next Saturday.
До встречи в следующую субботу.
Sponsor The Saturday Solopreneur and put your brand or business in front of 175,000+ solopreneurs, entrepreneurs, authors, creators, and makers.
Станьте спонсором The Saturday Solopreneur и покажите свой бренд или бизнес более чем 175 000 solopreneur'ов, предпринимателей, авторов, креаторов и мейкеров.