Behind-the-Scenes of a $1.613M Course Launch | Justin Welsh
Джастин Уэлш рассказывает, как запустил свой флагманский курс The Creator MBA и заработал $1,613 млн при 2 850 продажах со средним чеком $566 и покупателями из более чем 90 стран. Для запуска он привлёк маркетолога Brennan Dunn и его инструмент RightMessage, чтобы реализовать стратегию персонализации. Команда собрала interest-лист из 18 000 человек, опросила подписчиков, грела базу еженедельными письмами и подготовила базовую 6-дневную launch-последовательность плюс шесть писем под разные сегменты. A/B-тест показал, что персонализированные письма повысили конверсию с 8,69% до 12,01% (+38%) и принесли дополнительно $650 000. Главный вывод: продукт — это лишь половина работы, не менее важен продуманный запуск с сегментацией, прогревом базы и персонализацией сообщений.
Закулисье запуска курса на $1,613 млн
Жирный текст
Обычный тест
Сегментация и персонализация навсегда изменили то, как я продаю. Узнайте, как именно, в новом курсе Brennan Dunn — Segment With Surveys.
В январе этого года я запустил свой новый флагманский курс — The Creator MBA.
Идея этого продукта была в том, чтобы поделиться всем, что я узнал о построении онлайн-бизнесов, чтобы другие люди могли использовать мой опыт для монетизации собственных знаний.
Когда я составлял план материала, я понял, что это будет монстр. Информации, которой нужно было поделиться, оказалось огромное количество. И действительно — итоговый продукт превратился в 111 уроков и 19 часов обучающего видео.
В процессе создания курса я осознал, что мне нужно думать о стратегии запуска так же тщательно, как и о самом продукте.
Этот курс должен был быть существеннее моих предыдущих продуктов, и цена была заметно выше. Я вкладывал в продукт душу и сердце и хотел подойти к запуску так же вдумчиво.
С учётом моего опыта в продажах я понимал, что должен представить это нужным людям и сделать это правильно.
Поэтому я обратился к Brennan Dunn — маркетологу, специализирующемуся на сегментации и персонализации, — чтобы он помог мне с запуском.
Главная проблема (большинства) запусков курсов
Запуск курса — это куда больше, чем разослать несколько писем и надеяться, что люди купят твой продукт.
Это про понимание своей аудитории и её проблем, про обращение напрямую к её потребностям и про то, чтобы удерживать её внимание с момента, когда она узнаёт о вашем продукте, и до момента покупки (и далее).
Когда я смотрю на типичный запуск цифрового продукта, многие создают interest-лист и затем рассылают пару продающих писем во время запуска: «Готово! Покупайте!» Честно говоря, я сам совершал ровно эту ошибку.
Это плохая стратегия и, к сожалению, неудачный запуск может помешать в остальном хорошему продукту раскрыть свой потенциал.
С Creator MBA я поднял свои прежние стратегии запуска на совершенно новый уровень, и результаты оправдали вложения. Сегодня я расскажу, что именно я сделал, и надеюсь, что этот выпуск рассылки подарит вам идеи для следующего запуска вашего продукта.
Поехали.
Стратегия
Brennan создал продукт под названием RightMessage, который позволяет отправителю email-рассылки персонализировать сообщения для разных подписчиков — фактически показывая двум разным людям два разных сообщения на основе того, что вы о них знаете. Это современная магия для продажи цифровых продуктов.
Мы использовали RightMessage, чтобы внедрить стратегию персонализации, которая дала большой эффект.
Вот что мы сделали:
Запустили interest-лист: мы сделали простую посадочную страницу для сбора email-адресов заинтересованных людей. Подписалось около 18 000 человек.
Опросили базу: вместо стандартной страницы «Спасибо» после подписки мы с помощью RightMessage показывали быстрый опрос. Он помог нам понять, на какой стадии бизнеса находится каждый подписчик, как он зарабатывает в интернете, какой соцсетью пользуется, в чём его главные сложности и многое другое.
Поддерживали базу «тёплой»: мы избежали ошибки, когда месяцами молчишь с теми, кто сказал, что им интересно. Вместо этого мы рассылали еженедельные письма, делились процессом создания курса и подогревали ожидание.
Подготовили базовую launch-последовательность: мы написали стандартную 6-дневную последовательность писем под самую распространённую персону из нашей базы — людей, которые ещё не запустили свой бизнес, но хотели продавать цифровые курсы.
Сегментировали аудиторию: на основе результатов опроса мы выделили два ключевых измерения сегментации: стадия бизнеса и основной источник дохода. Это позволило нам создавать таргетированные сообщения. В каждом письме было несколько предложений, персонализированных под читателя на основе того, что он рассказал в опросе.
Расширили launch-последовательность: мы написали ещё шесть писем, каждое — под отдельный сегмент аудитории. Например, одно письмо помогало тем, кто только начинает, другое — тем, кто ведёт side-hustle, третье — действующим предпринимателям на полной занятости.
Персонализировали страницу продаж: мы использовали данные опроса, чтобы настроить страницу продаж так, чтобы она соответствовала персонализированным письмам. Каждый человек видел заголовок и подзаголовок, релевантные тем данным, которые мы о нём собрали.
Результаты
Планирование и реализация запуска потребовали серьёзных усилий, но они полностью себя оправдали. Вот как прошёл запуск:
$1,61 млн общей выручки; 2 850 покупок; средний чек $566; покупатели из более чем 90 стран
А вот самое интересное — с помощью A/B-теста мы выяснили, что персонализированные письма увеличили конверсию в покупку на 38% по сравнению с базовыми письмами.
У контрольной группы конверсия в покупку составила 8,69%, а у группы с персонализацией — 12,01%.
Этот существенный прирост подтвердил, что время и силы, потраченные на персонализацию, окупились, и принёс запуску дополнительно $650 000.
Выводы для вашего следующего запуска
Мой главный вывод после создания и продажи нескольких курсов — построить продукт это лишь половина работы. Хороший продукт заслуживает столь же продуманного запуска, который вовлечёт правильных клиентов и подготовит их к покупке.
Вот несколько вещей, которые я хочу, чтобы вы держали в голове:
Знайте свою аудиторию: используйте опросы или другие инструменты, чтобы понять конкретные потребности аудитории, и подстраивайте сообщения под них.Поддерживайте базу «тёплой»: регулярная коммуникация удерживает интерес аудитории и подогревает ожидание вашего будущего продукта.Персонализируйте сообщения: даже самая простая персонализация может улучшить конверсию заметно сильнее, чем кажется. Ищите возможности добавить персонализацию везде, где можно.Тестируйте и измеряйте: проводите контролируемые тесты, чтобы понять, что лучше работает для вашей аудитории.
Если вам интересно научиться выстраивать подобное, посмотрите The Creator MBA.
Это исчерпывающее руководство по построению и запуску успешных онлайн-бизнесов. Курс задуман так, чтобы помочь вам избежать типичных подводных камней (например, неудачного запуска продукта) и использовать стратегии для роста вашего бизнеса.
Персонализация не обязана быть чем-то непосильным. При правильном подходе она может принести существенные результаты без чрезмерных усилий.
И на этом всё на этой неделе.
До встречи в следующую субботу.
Станьте спонсором The Saturday Solopreneur и покажите свой бренд или бизнес более чем 175 000 solopreneur'ов, предпринимателей, авторов, креаторов и мейкеров.