Modelbusters

Modelbusters

Этот материал был изначально опубликован в рассылке a16z Growth Newsletter на Substack. Чтобы получать подобную аналитику в свой почтовый ящик заранее — а также дополнительные рекомендации по медиа и инсайты от команды Growth — обязательно подпишитесь.

Ни для кого не секрет, что каждый платформенный сдвиг выводит на сцену новый набор победителей. Эти новые победители используют как новую технологическую инфраструктуру, так и новые бизнес-модели, чтобы намного опередить финансовые модели и консенсус-ожидания. Именно эту породу победителей мы называем modelbusters.

Мы говорим о modelbusters именно сейчас, потому что в эпоху ИИ таких компаний будет всё больше и больше. ИИ — крупнейший платформенный сдвиг в нашей жизни, и мы воодушевлены, потому что он создаст новые способы проводить время в роли потребителей, новые способы работать и новые бизнес-модели. Чем масштабнее сдвиг в интерфейсах, объёме доступных данных и бизнес-моделях, тем больше технологический сдвиг играет на руку новичку, а не действующему игроку.

Однако прежде чем обсуждать текущие возможности в эпоху ИИ, мы хотим посвятить остаток этого поста разбору самой концепции modelbusters — что они такое, почему важны, какие формы принимают и как проявляется их успех — чтобы у основателей был чертёж, а также несколько проверок «на нутро», позволяющих понять, идут ли они по пути создания modelbuster.

Две формы modelbusters

Modelbusters обычно принимают одну из двух форм: это компании с бóльшим, чем ожидалось, TAM, и компании, которые добавляют новые продуктовые линейки, открывающие ещё больше возможностей для их бизнеса. Эти две формы не исключают друг друга; некоторые компании начинали как один тип и превращались в оба. И хотя не все modelbusters создают новые категории, почти все успешные крупные создатели категорий — это modelbusters. Мы не будем здесь вдаваться во все детали бизнеса каждой компании (об этом — позже), но на высоком уровне пройдёмся по нескольким примерам, чтобы дать представление о том, как и почему они показали выдающиеся результаты.

Бóльший, чем ожидалось, TAM

Когда происходят платформенные сдвиги и на рынок выходят продукты, которые лучше в 10 раз, все стабильно недооценивают, насколько быстрым и широким может быть их распространение. Возьмём для примера Apple и Roblox*.

iPhone

Когда в июне 2007 года вышел iPhone, Steve Jobs сказал, что он объединит три отдельных устройства в один продукт и заново изобретёт телефон. Тем не менее многие аналитики считали его гаджетом, который будет обслуживать узкую нишу топ-менеджеров премиум-сегмента и техноэнтузиастов, и называли собственный план продаж Apple — 10 млн устройств к концу календарного 2008 года1 — агрессивным. Однако уже через пятнадцать месяцев компания превзошла эту оценку и взлетела на 3-е место среди производителей мобильных телефонов в мире, обойдя по пути Sony Ericsson и LG.

Apple была, вероятно, крупнейшей компанией в мире, её освещал практически каждый аналитик, и всё равно все по-прежнему недооценили возможность почти в 3 раза. Модели промахнулись с TAM по трём ключевым причинам: 1) переосмысление телефонного опыта действительно расширило TAM за пределы техноэнтузиастов (оказалось, телефон в кармане хотел каждый), 2) Apple построила мощную экосистему App Store поверх iOS, что создало сильные сетевые эффекты и колоссальную возможность монетизации для компании, и 3) UX iPhone восхищал клиентов, делая болезненным переход на другие телефоны и одновременно побуждая их обновлять устройства год за годом ради доступа к новым функциям.

Roblox

Когда мы впервые инвестировали в Roblox, его в основном воспринимали как примитивную игровую платформу для маленьких детей — очевидно, нишу с ограниченной пожизненной ценностью. Но Dave Baszucki не представлял Roblox как детскую игрушку: он видел в нём облачную платформу для разработчиков и виртуальную экономику, способную «взрослеть» вместе со своими пользователями.

Он более 15 лет создавал богатые инструменты для творчества и интегрированную, самодостаточную торговую площадку, чтобы любой пользователь мог стать создателем и зарабатывать на собственных опытах при стоимости менее $0,10 за час пользователя (или бесплатно, если он того захочет!). Это стало переломным моментом в том, какие развлечения доступны потребителям, ведь это была доля стоимости любого другого развлечения на рынке — что в итоге побуждало всё больше пользователей присоединяться к платформе.

Эти изначальные вложения окупились мощным маховиком пользовательского контента. По мере того как присоединялось всё больше игроков, у разработчиков появлялись стимул и инструменты для создания более сложных игр для старших возрастных групп. То, что выглядело аудиторией исключительно из детей, оказалось трамплином к сегменту «старше 13 лет», который взлетел до 61 млн ежедневно активных пользователей и теперь растёт почти втрое быстрее базы младше 13 лет (36% год к году против 13%).2 Сейчас они создают продукты для аудитории старше 21 года.

Короче говоря, этот маховик, основанный на платформе, породил более качественные игры, более вовлечённых пользователей, более сильное расширение на другие когорты и, в конечном счёте, финансовые результаты, далеко опередившие всё, что кто-либо мог бы заложить в модель.

Новые продукты открывают новые возможности

Другие modelbusters запускают новые продукты, позволяющие им обслуживать смежные рынки или захватывать бóльшую долю кошелька существующих клиентов. (Многие из этих компаний — то, что мы назвали бы настоящими платформенными компаниями, но в их специфические характеристики мы глубже погрузимся в отдельном посте.) Рассмотрим CrowdStrike и Anduril.*

CrowdStrike

Ещё в 2019 году большинство аналитиков sell-side рассматривали CrowdStrike как облачного консолидатора безопасности конечных точек — по сути, очередную замену Symantec или McAfee с ограниченным TAM из «унаследованных» пользователей антивирусов (AV). Основатель George Kurtz видел нечто гораздо более крупное: он верил, что CrowdStrike может вырасти в межкатегорийную облачную платформу безопасности.

За годы до запуска CrowdStrike George построил антивирусный стартап, который продал McAfee, и по опыту знал, что традиционное антивирусное ПО недостаточно для предотвращения атак на конечные точки. Облако только зарождалось, и он сделал ставку на то, что компаниям понадобятся облачные агенты, которые будут вести мониторинг за них. Поэтому он рано вложился в построение архитектуры, способной поддерживать таких агентов, пожертвовав краткосрочной маржой ради единого конвейера данных. В отличие от унаследованных AV-инструментов, которые рассылали периодические обновления сигнатур, агент CrowdStrike непрерывно передавал богатую телеметрию в облако, обеспечивая обнаружение, реагирование и аналитику в реальном времени — далеко за пределами того, что могли предложить локальные сканеры.

Эта ранняя ставка позволила CrowdStrike победить в категории AV и заодно заложила архитектурный фундамент для каждого последующего модуля безопасности, выпущенного CrowdStrike на платформе Falconer — от поиска угроз и защиты идентичности до ИТ-гигиены. George также был фанатично предан внутренним инновациям, чтобы обходить конкурентов на смежных рынках; он делал, например, такие вещи, как предоставление инженерам свободного времени на генерацию новых продуктовых идей и выдачу акций победителям. Тогда как конкурентам CrowdStrike приходилось «прикручивать» новые продукты и модули через M&A, чтобы выстроить свой продуктовый набор, CrowdStrike органически построил 29 модулей. И поскольку все эти модули опирались на одну и ту же архитектуру, CrowdStrike могла просто включать их в консоли без дополнительных установок или интеграции, что значительно упрощало кросс-продажи. В итоге это позволило компании перерисовать прежде узкую категорию вроде AV в куда более мощную — обнаружение и реагирование на конечных точках (EDR).

Отдача видна в цифрах: 48% клиентов теперь используют 6 или более модулей CrowdStrike, что приносит примерно $500 млн чистого нового ARR ежегодно без добавления хотя бы одного нового логотипа.3 Расширение CrowdStrike в другие продукты ощутимо увеличило их адресуемый рынок и продлило их способность расти по сложному проценту высокими темпами, что привело к выручке, опережающей консенсус sell-side — рост более чем в 2 раза превышал заложенный в модель.

Anduril

Инновационные двигатели некоторых modelbusters не открывают смежные рынки или новых клиентов как таковых; они открывают колоссальные возможности, которые другие просто не смогли бы захватить. В случае Anduril они использовали продуктовые инновации в стиле Кремниевой долины, software-native бизнес-модель и экспертизу в госзакупках, чтобы перепрыгнуть другие стартапы и прорваться в избегающее инноваций Министерство обороны, открыв при этом бюджет в $3 трлн.

До Anduril бремя инноваций в обороне лежало на Министерстве обороны (DoD): DoD набрасывало, какие продукты ему нужны, давало оборонным подрядчикам подавать заявки на их создание и платило этим подрядчикам по схеме «затраты плюс». Неудивительно, что это приводило к множеству раздутых расходов, неэффективности и сорванным срокам. Anduril перевернула эту бизнес-модель с ног на голову, создавая собственные продукты без контракта с DoD и продавая их в DoD самостоятельно.

Хотя такое продукт-ориентированное мышление несомненно несло для Anduril изначальный риск — DoD не возмещало им стоимость ни одного из продуктов — оно жёстко увязало экономику компании с быстрыми инновациями и итерациями, что в итоге дало DoD куда более инновационные продукты, чем оно получило бы иначе. Это также позволило основателям воспользоваться переходом в облако и построить свой стек автономности — Lattice — как облачную, не зависящую от сенсоров программную платформу, живущую на стыке дата-центров и точек «тактического края» (tactical edge). Передавая богатые потоки данных с сенсоров своих разных продуктов в Lattice, Anduril обеспечила обучение ИИ-моделей в реальном времени, планирование миссий и обновления ПО в масштабе, что было бы невозможно при старой разовой модели «затраты плюс».

А когда дело дошло до продажи продуктов в DoD, основатели Anduril использовали свой опыт навигации по процессу оборонных закупок, полученный в Palantir, чтобы получить статус «Program of Record» по нескольким продуктовым линейкам. Это позволило компании продавать заново созданные предложения через упрощённый канал закупок, дав ей дистрибуционное преимущество, которое другим стартапам почти невозможно повторить. Плюс: поскольку все продукты Anduril работают на одной и той же облачной ОС Lattice, Anduril может кросс-продавать обновления, разведывательные сервисы и новые функции автономности по разным программам и превращать отдельные контракты в единый поток выручки по разнообразным закупочным линиям DoD.

Перенесёмся в сегодняшний день: Anduril смогла кросс-продать свои 35+ продуктов в бюджеты артиллерии, ISR и радиоэлектронной борьбы, при этом колоссальные категории расходов ещё остаются неосвоенными.

Как понять, что вы строите modelbuster?

Хотя упомянутые выше компании построены в очень разных секторах, они высвечивают ключевые общие черты всех modelbusters: продукты «что», а не «как»; рынки, которые «притягивают», а не «проталкивают»; сетевые эффекты в лучших случаях; и сильный рост по сложному проценту.

Продукты «что?» > «как?»

Хотя таблицы и финансовые показатели могут подсказать, идёте ли вы по пути создания modelbuster, по ним одним вы не узнаете, на верном ли вы пути. Нужно ещё знать рынки, жить внутри продуктов и свободно разбираться в поведении потребителей.

Как правило, продукты modelbusters — это продукты «что?», а не «как?». Продукты «что?» фундаментально переосмысливают существующие продукты или предлагают совершенно новые возможности. Вспомните iPhone, Anduril, создающую абсолютно новые оборонные продукты без современных конкурентов, или облачную платформу для разработчиков и инновационную игровую экономику Roblox. Продукты «как?», напротив, вводят инновации в способ доставки. Это может выглядеть как первая компания, продающая определённый бренд обуви онлайн. Возможно, вы выжмете конкурентное преимущество сейчас, но оно будет утрачено в конкуренции, как только это подхватят другие. Сосредоточьтесь на продуктах «что?»: с фундаментальными инновациями конкурировать гораздо труднее.

Рынки притяжения, а не проталкивания

Любовь клиентов — один из лучших предикторов того, вырастет ли компания основателя в modelbuster. Хотя важно, чтобы у основателей была сильная точка зрения на то, как их продукт уникально восхищает клиентов, мы хотим услышать от самих клиентов, что видение основателя действительно с ними резонирует. Более того, David держит на компьютере стикер с надписью: «требует ли рынок больше вашего продукта?». Если да — то, скорее всего, вы компания, которая «притягивает» клиентов, а не «проталкивает» им свой продукт. Если ваши клиенты тянутся к вашему продукту и любят его, велики шансы, что они задержатся и будут покупать его ещё больше.

Эта любовь клиентов проявляется как лучшие в классе валовое и чистое удержание. Цифры CrowdStrike — хорошее тому напоминание: у компании 97% валового удержания и 112% чистого удержания на базе ARR более $4 млрд.4

Сетевые эффекты

Сетевые эффекты — сильнейшая форма конкурентного преимущества: они приумножают ваш отрыв на рынке, выстраивая конкурентные рвы. Каждый новый пользователь, точка данных или интеграция делает продукт лучше, снижая стоимость привлечения и ускоряя распространение куда быстрее, чем способны уловить линейные модели. (Достаточно взглянуть на Roblox.)

Сетевые эффекты не являются обязательным ингредиентом для modelbusters, поскольку обычно они ассоциируются с маркетплейсами. Если компания не демонстрирует сетевых эффектов, то сильное лидерство на рынке + бренд + превосходство в go-to-market — близкое второе место с точки зрения конкурентного преимущества.

Сильный рост по сложному проценту

Магия modelbusters кроется в силе роста по сложному проценту: они растут быстрее и дольше, чем могла бы предположить любая финансовая модель. В долгосрочной перспективе ускорение роста выручки повышает текущую оценку вашей компании гораздо сильнее, чем стремление к более высокой марже прибыли.

Если использовать традиционную рамку «правила 40», предположить, что компании могут обменивать один процент маржи на один процент роста, и стандартизировать премию, которую рынки приписывают росту, то каждый процент роста стоит примерно в 2 раза больше, чем процент маржи.

Это не значит, что основатели должны фокусироваться только на росте. Но высокие оценки сегодня проистекают прежде всего из ожиданий высокого будущего роста.

Следующее поколение modelbusters

Как мы упомянули в начале поста, мы убеждены, что возможность ИИ колоссальна. Уже наблюдаемое строительство ИИ-инфраструктуры идёт темпами, при которых за 5 лет будет вложено более $1 трлн — больше, чем вся сланцевая отрасль США в начале 2010-х, строительство широкополосного интернета в конце 1990-х или космическая программа «Аполлон» в 1960-х.5 Это поколение ИИ-компаний — самое быстрорастущее, что когда-либо видел мир, и мы уже начали наблюдать некоторые сдвиги в бизнес-моделях, что вселяет в нас уверенность: вскоре могут появиться и более креативные. Эту динамику, а также то, как, по нашему мнению, ИИ-суперцикл закладывает основу для нового поколения modelbusters, мы разберём в следующем посте. Оставайтесь с нами.

*портфельная компания a16z Growth

Jobs: Apple Is Third Largest Handset Supplier. По данным дополнительных материалов за I квартал 2025 года, предоставленных Roblox. По отчётности CrowdStrike за IV квартал 2025 финансового года. По отчётности CrowdStrike за IV квартал 2025 финансового года. Оценки аналитиков и публичная отчётность компаний из CapIQ. На основе анализа данных Pitchbook Data, Inc. и анализа SVB по состоянию на апрель 2025 года.

David George

— генеральный партнёр Andreessen Horowitz, где он возглавляет команду Growth-инвестиций фирмы.

Santiago Rodriguez

— партнёр в команде Growth-инвестиций, сфокусированный на финтех-, потребительских и крипто-технологических компаниях.

The Race to Capture Value: Cloud Lessons for the AI Era

The Year to Be Great

Are You Ready to Be a Public Company?

Хотите больше роста?

Глубокие разборы того, что делает компании по-настоящему великими — от инвесторов и операторов a16z Growth.

Мнения, выраженные в «постах» (включая подкасты, видео и социальные сети), принадлежат отдельным сотрудникам a16z, процитированным в них, и не являются мнениями a16z Capital Management, L.L.C. («a16z») или её соответствующих аффилированных лиц. a16z Capital Management — инвестиционный консультант, зарегистрированный в Комиссии по ценным бумагам и биржам. Регистрация в качестве инвестиционного консультанта не подразумевает какого-либо особого мастерства или подготовки. Посты не адресованы каким-либо инвесторам или потенциальным инвесторам и не являются предложением о продаже — или приглашением сделать предложение о покупке — каких-либо ценных бумаг, и не могут использоваться или быть основанием при оценке достоинств какой-либо инвестиции.

Содержание здесь — и доступное на любых связанных платформах распространения и любых публичных онлайн-аккаунтах, платформах и сайтах a16z в социальных сетях (совокупно «каналы распространения контента») — не должно толковаться как инвестиционная, юридическая, налоговая или иная консультация или служить основанием для такого толкования каким-либо образом. Вам следует консультироваться с собственными советниками по юридическим, деловым, налоговым и иным сопутствующим вопросам, касающимся любой инвестиции. Любые прогнозы, оценки, предсказания, цели, перспективы и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут меняться без уведомления и могут отличаться от мнений, выраженных другими, или противоречить им. Любые графики, представленные здесь или в каналах распространения контента a16z, приведены исключительно в информационных целях и не должны служить основанием при принятии каких-либо инвестиционных решений. Определённая информация, содержащаяся здесь, получена из сторонних источников, в том числе из портфельных компаний фондов под управлением a16z. Хотя она взята из источников, считающихся надёжными, a16z не проверяла такую информацию независимо и не делает заявлений относительно её сохраняющейся точности или её пригодности для конкретной ситуации. Кроме того, посты могут включать сторонние рекламные объявления; a16z не проверяла такие объявления и не одобряет какое-либо рекламное содержание в них. Всё содержание актуально только на указанную дату.

Ни при каких обстоятельствах любые посты или иная информация, предоставленная на этом веб-сайте — или в связанных каналах распространения контента — не должны толковаться как предложение, побуждающее к покупке или продаже какой-либо ценной бумаги или доли в каком-либо объединённом инвестиционном инструменте, спонсируемом, обсуждаемом или упомянутом сотрудниками a16z. Равно как это не должно толковаться как предложение оказывать услуги инвестиционного консультирования; предложение инвестировать в объединённый инвестиционный инструмент под управлением a16z будет сделано отдельно и только посредством конфиденциальных документов о предложении конкретных объединённых инвестиционных инструментов — которые следует прочитать целиком, и только тем, кто, среди прочих требований, отвечает определённым квалификациям по федеральному законодательству о ценных бумагах. Такие инвесторы, определяемые как аккредитованные инвесторы и квалифицированные покупатели, как правило, считаются способными оценивать достоинства и риски предполагаемых инвестиций и финансовых вопросов.

Не может быть никаких гарантий того, что инвестиционные цели a16z будут достигнуты или что инвестиционные стратегии окажутся успешными. Любая инвестиция в инструмент под управлением a16z сопряжена с высокой степенью риска, включая риск потери всей вложенной суммы. Любые упомянутые, отмеченные или описанные инвестиции или портфельные компании не являются репрезентативными для всех инвестиций в инструментах под управлением a16z, и не может быть никаких гарантий того, что инвестиции окажутся прибыльными или что иные инвестиции, сделанные в будущем, будут обладать схожими характеристиками или результатами. Список инвестиций, сделанных фондами под управлением a16z, доступен здесь: https://a16z.com/investments/. Прошлые результаты инвестиций a16z, объединённых инвестиционных инструментов или инвестиционных стратегий не обязательно указывают на будущие результаты. Из этого списка исключены инвестиции (и определённые публично торгуемые криптовалюты/цифровые активы), для которых эмитент не предоставил a16z разрешения на публичное раскрытие. Что касается своих инвестиций в любую криптовалюту или токен-проект, a16z действует в собственных финансовых интересах, не обязательно в интересах других держателей токенов. a16z не играет какой-либо особой роли ни в одном из этих проектов и не имеет власти над их управлением. a16z не обязуется продолжать какое-либо участие в этих проектах, кроме как в качестве инвестора и держателя токенов, и другим держателям токенов не следует ожидать, что она будет это делать, или полагаться на то, что она будет иметь какое-либо конкретное участие.

В отношении фондов под управлением a16z, зарегистрированных в Японии, a16z предоставит любому представителю японской общественности копию таких документов, которые требуется сделать публично доступными согласно статье 63 Закона Японии о финансовых инструментах и биржах. Пожалуйста, свяжитесь по адресу compliance@a16z.com, чтобы запросить такие документы.

С прочими условиями использования сайта можно ознакомиться здесь. Дополнительная важная информация об a16z, включая нашу брошюру Form ADV Part 2A, доступна на сайте SEC: http://www.adviserinfo.sec.gov.