Notion put an engineer in sales to build better AI tools
AI-инженер Notion Тео Блейер на месяц перешёл в команду продаж, чтобы изнутри понять её задачи. В первый день он сделал 40 холодных звонков и не получил ни одной встречи, но обнаружил, что лучшие сейлзы тратят больше времени на ресёрч аккаунтов — причём не ради лучших писем, а ради приоритизации: понимания, *когда* выходить на клиента. Это привело к фреймворку «правильное сообщение правильному человеку в правильной компании в правильное время — и время это шаг ноль». На основе наблюдений Блейер создал внутренний инструмент Salestino bot, который даёт сейлзам продуктовые сигналы для приоритизации аккаунтов и кастомизированные сообщения для аутрича. История показывает, как находить настоящую проблему до того, как написана хотя бы строка кода.
This week on Applied Intelligence, we learn how an AI engineer at Notion joined the sales team for a month to understand their challenges and build better tools to solve their problems.
На этой неделе в Applied Intelligence мы узнаём, как AI-инженер из Notion на месяц присоединился к команде продаж, чтобы понять её вызовы и построить более качественные инструменты для решения её задач.
Context Before Code: How Notion Put an AI Engineer on the Sales Floor to Discover What Actually Needed Building
Контекст прежде кода: как Notion отправил AI-инженера в отдел продаж, чтобы выяснить, что действительно нужно строить
His first day on Notion’s sales team, AI engineer Theo Bleier made 40 cold calls. He didn’t land a single meeting — but he did discover insights that would change how Notion built internal AI sales tools.
В свой первый день в команде продаж Notion AI-инженер Тео Блейер (Theo Bleier) сделал 40 холодных звонков. Он не назначил ни одной встречи — зато получил инсайты, которые изменили подход Notion к созданию внутренних AI-инструментов для продаж.
Instead of just throwing AI at the sales team and expecting results, Bleier became a card-carrying member of the sales pod for a month. He had named accounts. He learned about objection handling. He (unsuccessfully) cold-called.
Вместо того чтобы просто навесить AI на отдел продаж и ждать результата, Блейер на месяц стал полноценным членом сейлз-пода. У него были закреплённые аккаунты. Он учился отрабатывать возражения. Он (безуспешно) делал холодные звонки.
Sitting with Notion’s most successful salespeople, Bleier noticed they spent extra time doing account research before any outbound. But he learned the result of that research wasn’t better email messaging — these reps developed a better understanding of when to reach out to these accounts and prioritize them accordingly.
Сидя рядом с самыми успешными сейлзами Notion, Блейер заметил, что они тратят дополнительное время на ресёрч аккаунтов перед любым аутричем. Но он понял, что результатом этого ресёрча были не более удачные письма — эти представители вырабатывали лучшее понимание того, когда выходить на эти аккаунты и как соответственно их приоритизировать.
“From the outside, it seems obvious we should make the sales team move faster by doing account research for them. But when Theo came in and did research, where he ended up was actually account prioritization."
- Pravesh Mistry, Notion’s Head of Global Sales.
«Со стороны кажется очевидным, что мы должны ускорить отдел продаж, делая ресёрч аккаунтов за них. Но когда Тео пришёл и сам провёл ресёрч, он пришёл по сути к приоритизации аккаунтов». — Pravesh Mistry, глава глобальных продаж Notion.
This led to Bleier’s framework for a successful sales process: “Right messaging to the right person at the right company at the right time — and right time is step zero.”
Это привело Блейера к фреймворку успешного процесса продаж: «Правильное сообщение правильному человеку в правильной компании в правильное время — и правильное время это шаг ноль».
As a result, Bleier created an internal tool called “Salestino bot” to automate that process. It gives reps specific product signals they use to better prioritize which accounts to reach out to, while also providing them with customized messaging to edit and use in that outreach.
В результате Блейер создал внутренний инструмент под названием «Salestino bot», чтобы автоматизировать этот процесс. Он выдаёт сейлзам конкретные продуктовые сигналы, по которым те лучше приоритизируют, на какие аккаунты выходить, и одновременно предоставляет им кастомизированные сообщения, которые можно отредактировать и использовать в аутриче.
In this exclusive interview, we learn about Bleier’s immersion process to find the right problems and exactly how he built the tools to solve them. If you’re developing internal AI tools, Bleier’s process is a clear example of how to find the real problem before writing a single line of code.
В этом эксклюзивном интервью мы узнаём о процессе погружения Блейера, который помог ему найти правильные проблемы, и о том, как именно он построил инструменты для их решения. Если вы разрабатываете внутренние AI-инструменты, процесс Блейера это наглядный пример того, как найти настоящую проблему до того, как написана хотя бы одна строка кода.
Thanks, as always, for reading and sharing,
Спасибо, как всегда, что читаете и делитесь,
-The Review editors
— Редакторы The Review