The Best Sales Reps Get Customers to Buy. Even When They Don’t Need to Right Now.
Джейсон Лемкин (Jason Lemkin) из SaaStr отвечает на вопрос, могут ли продавцы заставить клиента купить продукт, который ему прямо сейчас не нужен. Его ответ — да, до определённой степени, и именно в этом и состоит настоящее искусство продаж: если бы продукт был остро необходим, хватило бы простого приёмщика заказов. Лучшие продавцы создают ощущение срочности там, где её нет, убеждают, что их продукт решает большую проблему клиента, досконально знают конкурентов и продают ценность, а не скидки. Всё это сложно, и посредственные менеджеры на такое не способны — поэтому топовые продавцы закрывают в 3–10 раз больше сделок, чем средние.
The Best Sales Reps Get Customers to Buy. Even When They Don’t Need to Right Now.
Лучшие продавцы заставляют клиентов покупать. Даже когда тем прямо сейчас это не нужно.
by | Blog Posts, Early, Q&A, Sales
автор Jason Lemkin | Blog Posts, Early, Q&A, Sales
Dear SaaStr: Can salespeople really get customers to buy a product they don’t need right now?
Дорогой SaaStr: могут ли продавцы и правда заставить клиентов купить продукт, который им прямо сейчас не нужен?
Yes, at least up to a point.
Да, по крайней мере до определённой степени.
In many ways, getting folks to buy a product they don’t truly need today is the true art of sales.
Во многих смыслах заставить людей купить продукт, который им сегодня по-настоящему не нужен, — и есть подлинное искусство продаж.
If they really, truly needed it right now … all you really need is an order taker. I’m exaggerating, but not by that much. Any “1 call close” deal really is almost pre-sold before the lead even comes in.
Если бы он им действительно, по-настоящему был нужен прямо сейчас… всё, что вам нужно, — это приёмщик заказов. Я преувеличиваю, но не сильно. Любая сделка, закрываемая «за один звонок», по сути почти продана ещё до того, как лид вообще пришёл.
Great sales reps:
Отличные продавцы:
Создают ощущение срочности там, где её на самом деле нет. Именно в этом и состоит суть классного специалиста по продажам в SaaS. Лишь немногие приложения нам действительно нужно покупать вообще, не говоря уже о том, чтобы покупать их на этой неделе или в этом месяце. Убеждают потенциальных клиентов, что продаваемый продукт и правда является решением большой проблемы, которая есть у клиента. Даже если, возможно, у того есть и множество других проблем, которые тоже нужно решить. Знают конкурентов настолько хорошо, что вытесняют их — по-настоящему. Они знают реальные слабые стороны соперников и их сильные стороны. Не просто то, что написано в battle card или внутреннем боте. Продают ценность. Так, что массовые скидки и даже подстройка под цену конкурента в общем-то и не нужны — при условии, что цена справедлива.
None of this is easy. And mediocre sales reps can’t do it. This is one key reason the top reps close 3x-10x more than mediocre reps.
Ничто из этого не даётся легко. И посредственные продавцы на это не способны. Это одна из ключевых причин, почему топовые продавцы закрывают в 3–10 раз больше сделок, чем посредственные.
More here: Why a Great Rep Can Close 9x More Than a Poor Rep, and Even 2.5x More Than a Good Rep | SaaStr
Подробнее здесь: Почему отличный продавец может закрывать в 9 раз больше, чем слабый, и даже в 2,5 раза больше, чем хороший | SaaStr