The Best Sales Reps Get Customers to Buy. Even When They Don’t Need to Right Now.
Джейсон Лемкин (Jason Lemkin) из SaaStr отвечает на вопрос, могут ли продавцы заставить клиента купить продукт, который ему прямо сейчас не нужен. Его ответ — да, до определённой степени, и именно в этом и состоит настоящее искусство продаж: если бы продукт был остро необходим, хватило бы простого приёмщика заказов. Лучшие продавцы создают ощущение срочности там, где её нет, убеждают, что их продукт решает большую проблему клиента, досконально знают конкурентов и продают ценность, а не скидки. Всё это сложно, и посредственные менеджеры на такое не способны — поэтому топовые продавцы закрывают в 3–10 раз больше сделок, чем средние.
Лучшие продавцы заставляют клиентов покупать. Даже когда тем прямо сейчас это не нужно.
автор Jason Lemkin | Blog Posts, Early, Q&A, Sales
Дорогой SaaStr: могут ли продавцы и правда заставить клиентов купить продукт, который им прямо сейчас не нужен?
Да, по крайней мере до определённой степени.
Во многих смыслах заставить людей купить продукт, который им сегодня по-настоящему не нужен, — и есть подлинное искусство продаж.
Если бы он им действительно, по-настоящему был нужен прямо сейчас… всё, что вам нужно, — это приёмщик заказов. Я преувеличиваю, но не сильно. Любая сделка, закрываемая «за один звонок», по сути почти продана ещё до того, как лид вообще пришёл.
Отличные продавцы:
Создают ощущение срочности там, где её на самом деле нет. Именно в этом и состоит суть классного специалиста по продажам в SaaS. Лишь немногие приложения нам действительно нужно покупать вообще, не говоря уже о том, чтобы покупать их на этой неделе или в этом месяце. Убеждают потенциальных клиентов, что продаваемый продукт и правда является решением большой проблемы, которая есть у клиента. Даже если, возможно, у того есть и множество других проблем, которые тоже нужно решить. Знают конкурентов настолько хорошо, что вытесняют их — по-настоящему. Они знают реальные слабые стороны соперников и их сильные стороны. Не просто то, что написано в battle card или внутреннем боте. Продают ценность. Так, что массовые скидки и даже подстройка под цену конкурента в общем-то и не нужны — при условии, что цена справедлива.
Ничто из этого не даётся легко. И посредственные продавцы на это не способны. Это одна из ключевых причин, почему топовые продавцы закрывают в 3–10 раз больше сделок, чем посредственные.
Подробнее здесь: Почему отличный продавец может закрывать в 9 раз больше, чем слабый, и даже в 2,5 раза больше, чем хороший | SaaStr