Revolutionizing Fan Engagement with Jeff Kohn
В выпуске Predictable Revenue Podcast ведущий Collin Stewart беседует с CEO TopFan Jeffrey Kohn о том, как Ticketmaster и Live Nation монопольно контролируют отношения с фанатами: площадку, билеты, цены и данные, тогда как артисты лишь арендуют этот канал на один вечер. Kohn предлагает модель direct-to-fan, при которой артист владеет данными о фанатах, выявляет топ-20% поклонников, приносящих 80% выручки, и строит вокруг них туры, билеты, мерч и сообщество. Поскольку музыкальная выручка подчиняется степенному закону, без собственных данных артист тратит деньги на рекламу впустую, пытаясь достучаться до тех, кто и так его любит. Реальные рычаги: настоящий фан-клуб вместо рассылки, привязка доступа к вовлечённости, а не к кредитке, и сегментация лояльных фанатов. Главный посыл — это не проблема Ticketmaster, а проблема владения отношениями с клиентом, и тот же принцип знаком основателям SaaS: владей клиентом — владей прибылью.
Most artists are living a founder’s worst nightmare: millions of “users,” almost zero usable data.
Большинство артистов живут в худшем кошмаре основателя: миллионы «пользователей» и почти ноль пригодных данных.
On this episode of the Predictable Revenue Podcast, host Collin Stewart talks with TopFan CEO Jeffrey Kohn about how Ticketmaster and Live Nation own the fan relationship end-to-end, pricing, access, and data, while artists just rent the rail for a night. Kohn lays out a different path: a direct-to-fan model where artists own the data, identify the top 20% of fans who drive 80% of revenue, and build touring, ticketing, merch, and community on top of that.
В этом выпуске Predictable Revenue Podcast ведущий Collin Stewart беседует с TopFan CEO Jeffrey Kohn о том, как Ticketmaster и Live Nation владеют отношениями с фанатами от и до — ценообразованием, доступом и данными, — тогда как артисты лишь арендуют этот канал на один вечер. Kohn описывает другой путь: модель direct-to-fan, при которой артисты владеют данными, выявляют топ-20% фанатов, приносящих 80% выручки, и выстраивают на этом туры, билеты, мерч и сообщество.
If you’re a founder, this isn’t just a music story. It’s a masterclass in what happens when you outsource your customer relationship to a platform, and how to take it back.
Если вы основатель, это не просто история про музыку. Это мастер-класс о том, что происходит, когда вы отдаёте отношения с клиентом на откуп платформе, и о том, как вернуть их себе.
Ticketmaster Owns the Relationship, Not the Artist
Отношениями владеет Ticketmaster, а не артист
At most major shows, the artist isn’t in control. Ticketmaster and Live Nation are. They act as a de facto monopoly, controlling the venue, the ticketing system, the fees, and the data. The artist just plugs into their rails.
На большинстве крупных концертов контроль не у артиста. Он у Ticketmaster и Live Nation. Они действуют как де-факто монополия, контролируя площадку, систему продажи билетов, комиссии и данные. Артист просто подключается к их каналу.
That setup creates all the wrong incentives:
Такая схема создаёт сплошь неправильные стимулы:
Процветает спекуляция билетами: ограниченное предложение, высокий спрос и непрозрачные правила превращают перепродажу в бизнес-модель, а не в случайность. Цены раскручиваются: «динамическое ценообразование» и нагромождение комиссий толкают стоимость вверх, но артисты почти не видят этой выгоды. Лучшие фанаты проигрывают. Боты и перекупщики хватают лучшие билеты, пока настоящие фанаты обновляют браузер или платят в 2–3 раза дороже на вторичном рынке.
At the center of it all: artists don’t own their fan data.
В центре всего этого: артисты не владеют данными о своих фанатах.
Ticketmaster knows exactly who bought, what they paid, and how often they show up. The artist usually gets none of that. No list. No profiles. No way to reward superfans or even talk to them directly.
Ticketmaster точно знает, кто купил билет, сколько заплатил и как часто приходит. Артисту обычно не достаётся ничего из этого. Ни списка. Ни профилей. Ни возможности вознаградить суперфанатов или хотя бы напрямую с ними поговорить.
So artists can’t:
Поэтому артисты не могут:
Решать, кто получит доступ первым.Влиять на то, сколько фанаты реально платят.Надёжно достучаться до своих лучших фанатов к следующему туру.
The platform owns the relationship. The artist just rents it for one night.
Отношениями владеет платформа. Артист лишь арендует их на один вечер.
The Economics of Fandom
Экономика фандома
Music revenue isn’t democratic. It’s a power law: around 20% of fans drive 80% of the money, the ones who hit multiple shows, buy vinyl and merch, and stick with you across albums.
Музыкальная выручка не демократична. Это степенной закон: около 20% фанатов приносят 80% денег — те, кто ходит на несколько концертов, покупает винил и мерч и остаётся с вами из альбома в альбом.
If you don’t own your fan data, you can’t find those people. So you end up paying for publicity and advertising just to reach fans who already care about you, hoping algorithms and ticketing platforms put the right people in front of the right offers. Most of that spending is wasted on the casual majority, not the core few.
Если вы не владеете данными о фанатах, вы не можете найти этих людей. В итоге вы платите за пиар и рекламу только ради того, чтобы достучаться до фанатов, которым вы уже небезразличны, надеясь, что алгоритмы и билетные платформы покажут нужным людям нужные предложения. Большая часть этих трат уходит впустую на случайное большинство, а не на ядро.
Why Direct-to-Fan Matters
Почему важна модель direct-to-fan
Direct-to-fan changes the game. When artists own their data, they can see who the real supporters are, talk to them directly, and design the business around them, better access, better seats, better experiences. It’s a shift from “how do we reach everyone?” to “how do we treat our best fans unbelievably well?”
Direct-to-fan меняет правила игры. Когда артисты владеют своими данными, они видят, кто их настоящие сторонники, могут говорить с ними напрямую и строить бизнес вокруг них — лучший доступ, лучшие места, лучшие впечатления. Это переход от вопроса «как нам достучаться до всех?» к вопросу «как нам относиться к лучшим фанатам невероятно хорошо?»
From Big Tech to TopFan
От бигтеха к TopFan
After years of working with tech giants, Jeffrey saw the same pattern over and over: platforms owned the data and the relationship, while creators and brands did the work. TopFan is his answer to that problem in music, a way for artists to stop renting access to their own fans.
После многих лет работы с технологическими гигантами Jeffrey раз за разом видел одну и ту же закономерность: платформы владели данными и отношениями, а создатели и бренды делали всю работу. TopFan — это его ответ на эту проблему в музыке, способ для артистов перестать арендовать доступ к собственным фанатам.
What TopFan actually does is simple:
То, что делает TopFan, по сути просто:
Даёт артистам владение данными о фанатах: имена, email, поведение, история покупок — всё в одном месте. Выявляет и взращивает лучших фанатов: те самые 20%, что приносят большую часть выручки. Продлевает отношения дальше билета: постоянное сообщество, контент, предложения и доступ вместо разовой продажи.
Building a Direct-to-Fan Engine
Создание движка direct-to-fan
Economically, that changes everything. When artists can talk directly to their best fans, they don’t have to pour money into broad P&A just to stay visible. They can run targeted campaigns to people who already care, improve conversion rates, and keep more of every dollar, with higher margins and less wasted spend. It’s the same principle founders use in SaaS: own the relationship, build your own system around it, and use technology to enable a process you control, not someone else’s.
Экономически это меняет всё. Когда артисты могут говорить напрямую со своими лучшими фанатами, им не нужно вливать деньги в широкий пиар и рекламу только ради того, чтобы оставаться на виду. Они могут запускать таргетированные кампании на тех, кому уже небезразличны, повышать конверсию и удерживать больше с каждого доллара — с более высокой маржой и меньшими потерями на тратах. Это тот же принцип, что основатели используют в SaaS: владей отношениями, выстраивай вокруг них собственную систему и используй технологии, чтобы обеспечить процесс, который контролируешь ты, а не кто-то другой.
Beating the Ticketing Monopoly from the Inside
Победа над билетной монополией изнутри
The question Jeffrey gets a lot is, “How do we kill Ticketmaster?” It’s the wrong starting point.
Вопрос, который Jeffrey часто задают: «Как нам убить Ticketmaster?» Это неправильная отправная точка.
A better question is: “How do we make Ticketmaster less critical to our business?” That’s something artists can work on today.
Вопрос получше: «Как сделать Ticketmaster менее критичным для нашего бизнеса?» Над этим артисты могут работать уже сегодня.
Here are real levers artists and teams can pull now:
Вот реальные рычаги, которые артисты и команды могут задействовать прямо сейчас:
Постройте настоящий фан-клуб, а не просто рассылку: членства, сообщества и закрытые пространства, где фанаты сами поднимают руку и подписываются. Это ваш собственный слой спроса, ваше «преимущество фан-клуба». Привяжите доступ к вовлечённости, а не только к кредитке: предпродажи и ранний доступ на основе действий: посещённые концерты, купленный мерч, время в сообществе, потреблённый контент. Вознаграждайте поведение, а не ботов. Используйте собственные данные, чтобы вознаграждать лояльность: когда вы владеете данными о фанатах, вы можете сегментировать их на топ-1%, топ-20% и случайных. Тогда вы сможете отдавать приоритет нужным фанатам в билетах, впечатлениях и предложениях.
Government and antitrust action might eventually reshape the ticketing landscape, but artists can’t afford to wait for that. The way out starts with shifting power back to where it belongs: building an owned, direct path to your fans so no single ticketing company can hold your career hostage.
Государственные и антимонопольные меры со временем, возможно, перекроят билетный рынок, но артисты не могут позволить себе ждать этого. Выход начинается с возвращения власти туда, где ей место: с построения собственного, прямого канала к фанатам, чтобы ни одна билетная компания не могла держать вашу карьеру в заложниках.
Designing a Better Concert Experience Around Fans
Проектирование лучшего концертного опыта вокруг фанатов
Once artists own fan relationships, a ticket stops being just “entry” and starts looking more like a product you can design.
Как только артисты владеют отношениями с фанатами, билет перестаёт быть просто «входом» и начинает выглядеть скорее как продукт, который можно спроектировать.
Instead of a single flat experience, you can build tiers for your best fans: early entry, soundcheck access, limited-run merch, private Q&As, or digital communities that keep the energy going long after the show: same tour, exact dates, completely different level of connection.
Вместо единого плоского опыта вы можете выстроить уровни для лучших фанатов: ранний вход, доступ к саундчеку, мерч ограниченного тиража, закрытые Q&A или цифровые сообщества, которые поддерживают энергию ещё долго после концерта: тот же тур, те же даты — совершенно иной уровень связи.
Data is the unlock.
Ключ — это данные.
When you know who shows up, where they live, and how often they buy, you can:
Когда вы знаете, кто приходит, где живёт и как часто покупает, вы можете:
Маршрут тура показывает, где спрос реален.Защищать лояльных фанатов от карательного ценообразования.Предлагать нужные наборы и впечатления нужным людям.
Some artists, like Tool, already treat concerts as crafted experiences, not just nights on a calendar. Direct-to-fan tools let more artists do the same at scale.
Некоторые артисты, например Tool, уже относятся к концертам как к тщательно продуманным впечатлениям, а не просто вечерам в календаре. Инструменты direct-to-fan позволяют большему числу артистов делать то же самое в масштабе.
The endgame: artists with leverage, fans who feel seen and rewarded, and middlemen reduced to infrastructure instead of toll booths.
Конечная цель: артисты с рычагами влияния, фанаты, которые чувствуют, что их видят и вознаграждают, и посредники, низведённые до уровня инфраструктуры вместо шлагбаумов с платой за проезд.
The Future of Ticketing and Artist Empowerment
Будущее билетов и расширение прав артистов
The next decade in live music will reward two types of players: direct-to-fan platforms and artists who know how to use data.
Следующее десятилетие в живой музыке вознаградит два типа игроков: платформы direct-to-fan и артистов, которые умеют пользоваться данными.
As ticketing, streaming, and social platforms get noisier and more expensive, the artists who win will be those who treat fan data as core infrastructure, not a nice-to-have. Owning that data becomes the backbone for everything else:
По мере того как билетные, стриминговые и социальные платформы становятся всё более шумными и дорогими, выиграют те артисты, кто относится к данным о фанатах как к ключевой инфраструктуре, а не как к приятному дополнению. Владение этими данными становится опорой для всего остального:
Стратегия туров: решайте, где играть, насколько масштабно и по какой цене, исходя из реального спроса реальных фанатов, а не из догадок или тщеславных метрик. Релизы: тестируйте песни, наборы и форматы сначала на своём ядре аудитории. Используйте их поведение, чтобы формировать то, что выпускаете, и то, как запускаете. Мерч: проектируйте и закупайте продукты для тех фанатов, кто реально покупает, а не для гипотетических. Выше конверсия, меньше мёртвых остатков. Сообщество: создавайте пространства, где фанаты могут напрямую общаться с вами и друг с другом, вместо надежды на то, что алгоритм покажет ваш пост.
Ticketing is just the entry point. The fundamental shift is from “playing inside someone else’s system” to running your own, with platforms like TopFan as tools, not gatekeepers.
Билеты — это лишь точка входа. Принципиальный сдвиг — это переход от «игры внутри чужой системы» к управлению собственной, где платформы вроде TopFan выступают инструментами, а не привратниками.
Conclusion
Заключение
In the end, this isn’t just a Ticketmaster problem. It’s an ownership problem.
В конечном счёте это не просто проблема Ticketmaster. Это проблема владения.
Artists can’t control pricing, access, or experience if they don’t own the relationship with their fans. The next decade will favor the ones who treat fan data like infrastructure, using direct-to-fan platforms to find their top 20%, design better shows, and keep more of the value they create.
Артисты не могут контролировать цены, доступ или впечатления, если не владеют отношениями со своими фанатами. Следующее десятилетие будет благосклонно к тем, кто относится к данным о фанатах как к инфраструктуре, используя платформы direct-to-fan, чтобы найти свои топ-20%, проектировать лучшие концерты и удерживать больше создаваемой ценности.
Founders will recognize the pattern: don’t build your business on someone else’s rails if you can help it. Own the customer, own the upside.
Основатели узнают эту закономерность: не стройте свой бизнес на чужих рельсах, если можете этого избежать. Владей клиентом — владей прибылью.
To go deeper into how TopFan is doing this in practice, listen to the full conversation between Collin Stewart and Jeffrey Kohn on the Predictable Revenue Podcast.
Чтобы глубже разобраться, как TopFan делает это на практике, послушайте полный разговор между Collin Stewart и Jeffrey Kohn на Predictable Revenue Podcast.
NO TIME TO READ?
НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?
