Avoid the “Jack of all trades” Syndrome with Noah Berk - Predictable Revenue
Ноа Берк рассказывает, как его агентство OBO в 2016 году начинало с холодного email-аутрича: первые кампании давали 8–9 встреч из 100 писем, но клиенты не удерживались — каждый контракт имел «срок годности». Команда пошла вверх по стеку — к маркетинг-автоматизации, CRM и инфраструктурным проектам, постепенно сделав ставку на HubSpot. К 2019 году они отказались от маркетинговых услуг, выделили практику Monday.com в отдельную компанию и ушли от Salesforce, став первым в мире Advanced Implementation Certified партнёром HubSpot. К концу 2023 года появился чёткий product-market fit: росли размеры проектов и длина контрактов. После слияния с конкурентом OBO компания превратилась в Aptitude 8 — второго по величине партнёра HubSpot в мире из более чем 7 000 партнёров экосистемы. Главный урок — переход от тактик к инфраструктуре и сужение фокуса вместо попыток быть «мастером на все руки».
“You either crush it and they don’t need you anymore, run out of leads, or just don’t get the results. Every cold email engagement has an expiration date.”
«Либо ты делаешь работу настолько хорошо, что клиент перестаёт в тебе нуждаться, либо у тебя заканчиваются лиды, либо ты просто не даёшь результата. У каждого контракта на холодный email есть срок годности».
That was the reality for Noah Berk and his co-founder in 2016. Their business, built on cold outbound, worked at first. But behind the early wins was a model that couldn’t hold.
Такой была реальность для Noah Berk и его сооснователя в 2016 году. Их бизнес, построенный на холодном аутбаунде, поначалу работал. Но за первыми победами скрывалась модель, которая не могла удержаться.
The premise was simple when they launched: Cold email works, and no one’s doing it well.
При запуске идея была простой: холодный email работает, и никто не делает его как надо.
On day one, their campaigns booked 8 or 9 unheard-of meetings out of 100 emails. It looked like product-market fit. But the clients didn’t stick. Either the pipeline dried up, the targeting exhausted itself, or the results didn’t come fast enough. Regardless of success, the outcome was the same: churn.
В первый же день их кампании приносили неслыханные 8–9 встреч на 100 писем. Это выглядело как product-market fit. Но клиенты не задерживались. Либо иссякал пайплайн, либо выгорал таргетинг, либо результаты приходили недостаточно быстро. Независимо от успеха исход был один: отток.
What followed wasn’t just a pivot but a lesson in building a real, sustainable services business.
То, что последовало дальше, было не просто разворотом, а уроком о том, как построить настоящий, устойчивый сервисный бизнес.
Cold Email Was a Door, Not a Business
Холодный email был дверью, а не бизнесом
The problem wasn’t cold email itself. It was the nature of the engagements. They were transactional by design. The team was constantly judged on short-term results, with no infrastructure to build deeper value.
Проблема была не в самом холодном email. Проблема была в природе контрактов. Они по своей сути были транзакционными. Команду постоянно судили по краткосрочным результатам, и не было инфраструктуры, чтобы создавать более глубокую ценность.
“It wasn’t something that really excited us,” Noah says. “We were good at it, but it didn’t stick. Clients treated it like a quick fix.”
«Это не то, что нас по-настоящему зажигало, — говорит Noah. — Мы это умели, но это не приживалось. Клиенты относились к этому как к быстрому решению».
The team realized what they needed to build wasn’t campaigns, it was systems. Clients asked for help with newsletters, marketing automation, and backend operations. So they moved upstream.
Команда поняла: им нужно строить не кампании, а системы. Клиенты просили помощи с рассылками, маркетинговой автоматизацией и бэкенд-операциями. И они пошли вверх по стеку.
Clients Were Pulling. They Decided to Listen
Клиенты тянули за собой. Команда решила прислушаться
That early pull to set up marketing automation, implement CRM, and connect tools like Mautic was a real opportunity. It wasn’t glamorous. It wasn’t high-volume. But it was sticky. And stickiness compounds.
Этот ранний запрос настроить маркетинговую автоматизацию, внедрить CRM и подключить такие инструменты, как Mautic, оказался реальной возможностью. Это было не блестяще. Это было не массово. Но это было липко. А липкость даёт сложный процент.
From there, the team discovered HubSpot. What started as an open-source experiment quickly shifted into a deeper platform play. They became HubSpot partners, moved toward CRM and RevOps, and evolved into long-term infrastructure partners rather than short-term campaign providers.
Дальше команда открыла для себя HubSpot. То, что началось как эксперимент с open-source, быстро переросло в более глубокую ставку на платформу. Они стали партнёрами HubSpot, ушли в сторону CRM и RevOps и превратились из поставщиков краткосрочных кампаний в долгосрочных инфраструктурных партнёров.
Tactics Expire. Infrastructure Sticks.
Тактики устаревают. Инфраструктура остаётся.
The shift wasn’t about cold email vs inbound. It was about control vs dependency. As a cold outbound shop, they were constantly at the mercy of lists, response rates, and spam filters. Once they moved into systems, they owned the backend and the client relationship with it.
Сдвиг был не про «холодный email против входящего». Он был про контроль против зависимости. Как лавка холодного аутбаунда они постоянно зависели от списков, response rate и спам-фильтров. Перейдя в системы, они стали владельцами и бэкенда, и клиентских отношений.
“It wasn’t about being judged on results anymore,” Noah explains. “It was about being embedded in how their revenue systems worked.”
«Нас больше не оценивали по результатам, — объясняет Noah. — Мы были встроены в то, как работают их revenue-системы».
That allowed the company to eventually merge into Aptitude 8 and become a HubSpot Elite Partner with long-term client engagements.
Это позволило компании в итоге влиться в Aptitude 8 и стать HubSpot Elite Partner с долгосрочными клиентскими контрактами.
You Don’t Start with Product-Market Fit. You Carve It Out
Product-market fit нельзя получить на старте. Его нужно высечь
Early on, the work came from everywhere, cold calling, referrals, outbound, even a sister marketing agency passing along the occasional lead.
На раннем этапе работа приходила отовсюду: холодные звонки, рекомендации, аутбаунд и даже сестринское маркетинговое агентство, иногда подбрасывавшее лид.
Noah’s team at OBO was doing PPC, SEO, Salesforce, HubSpot, and Monday.com all at once. It wasn’t pretty, and it definitely wasn’t focused.
Команда Ноа в OBO одновременно занималась PPC, SEO, Salesforce, HubSpot и Monday.com. Это было некрасиво, и точно не сфокусировано.
But it kept the lights on.
Но это держало свет включённым.
“We were good at a bunch of things. But we had to get real about which one we could be the best at.”
«Мы хорошо делали кучу всего. Но нам нужно было честно ответить себе, в чём именно мы можем быть лучшими».
You Chase Revenue Until You Can Choose Revenue
Сначала ты гонишься за выручкой — потом начинаешь её выбирать
Most founders don’t start with a neat strategy. They start by taking whatever work they can get. That’s not a failure, it’s a phase.
Большинство фаундеров не стартуют со стройной стратегии. Они стартуют с того, что берут любую работу, которую могут получить. Это не провал — это фаза.
In OBO’s case, that meant juggling agency work while slowly being pulled into more technical consulting: CRM setups, HubSpot implementations, Salesforce migrations. The signal wasn’t immediate, but it was clear:
В случае OBO это означало совмещать агентскую работу с тем, что их постепенно затягивало в более техническую консалтинговую работу: настройку CRM, внедрения HubSpot, миграции с Salesforce. Сигнал был не мгновенным, но чётким:
Клиенты постоянно просили более глубокой технической помощи. HubSpot активно развивал свой Sales Hub. А сами селлеры HubSpot начали направлять сделки к ним.
That was the turning point, moving from chasing revenue to being positioned to earn it.
Это и был переломный момент — переход от погони за выручкой к позиции, в которой её зарабатываешь.
Specialization Starts as a Bet
Специализация начинается как ставка
By 2019, they made the call: drop the marketing work, and go all-in on technology. Then another: spin out the Monday.com practice into its own company. And finally: drop Salesforce, and focus solely on HubSpot.
К 2019 году они приняли решение: отказаться от маркетинговой работы и уйти в технологии. Затем — ещё одно: выделить практику Monday.com в отдельную компанию. И, наконец: отказаться от Salesforce и сосредоточиться исключительно на HubSpot.
This wasn’t just a preference. It was strategic positioning. As HubSpot moved upmarket, more complexity meant more services. And OBO, being early to the ecosystem, had the edge.
Это было не просто предпочтение. Это было стратегическое позиционирование. По мере того как HubSpot уходил в более крупный сегмент, росла сложность — а значит, и потребность в услугах. И OBO, рано зайдя в экосистему, имели преимущество.
They weren’t just another partner. They became HubSpot’s first Advanced Implementation Certified partner in the world. That credibility created a flywheel of inbound referrals, partner deals, and larger projects.
Они были не просто очередным партнёром. Они стали первым в мире Advanced Implementation Certified партнёром HubSpot. Эта репутация запустила маховик входящих рекомендаций, партнёрских сделок и более крупных проектов.
Real PMF Feels Like Momentum
Настоящий PMF ощущается как импульс
Noah points to the end of 2023 as the inflection point. The signs were clear:
Noah называет точкой перелома конец 2023 года. Признаки были очевидны:
Размеры проектов росли. Клиенты подписывали более долгосрочные контракты. У команды появился общий язык: HubSpot.
Everything, from sales and marketing to internal training, aligned around one mission: Be the best HubSpot partner in the world. They stopped hedging. They started scaling. Today, Aptitude 8 is HubSpot’s #2 solutions partner globally.
Всё — от продаж и маркетинга до внутреннего обучения — выстроилось вокруг одной миссии: стать лучшим партнёром HubSpot в мире. Они перестали хеджировать. Они начали масштабироваться. Сегодня Aptitude 8 — solutions-партнёр HubSpot №2 в мире.
The Playbook in Reverse
Плейбук задом наперёд
You don’t find product-market fit in a moment of clarity. You back into it by shedding everything that doesn’t fit.
Product-market fit не находят в момент озарения. К нему приходят, отбрасывая всё, что не вписывается.
For Noah and his team, it was: First cold email. Then, marketing services. Then Salesforce. Then Monday. What’s left is the core. And that’s where scaling begins.
Для Noah и его команды это выглядело так: сначала холодный email. Потом маркетинговые услуги. Потом Salesforce. Потом Monday. То, что осталось, — это ядро. И именно с него начинается масштабирование.
Most Partnerships Don’t Work. This One Did.
Большинство партнёрств не работает. Это сработало.
HubSpot has over 7,000 solution partners. Most never rise above the noise. But Aptitude 8 did, building one of the ecosystem’s top-ranked services businesses.
У HubSpot более 7 000 solutions-партнёров. Большинство никогда не пробивается сквозь шум. Но Aptitude 8 пробились, построив один из самых высокорейтинговых сервисных бизнесов в экосистеме.
The difference wasn’t luck, network, or timing. It was a deliberate strategy to treat HubSpot like a customer, not just a channel.
Разница была не в удаче, не в нетворке и не в тайминге. Это была осознанная стратегия — относиться к HubSpot как к клиенту, а не просто как к каналу.
Partner Strategy ≠ Partnership Wishful Thinking
Стратегия партнёрства ≠ благие пожелания о партнёрстве
Most service companies approach partnerships with a vague goal: “Let’s co-market and see what happens.”
Большинство сервисных компаний подходят к партнёрствам с расплывчатой целью: «давайте проведём ко-маркетинг и посмотрим, что будет».
Aptitude 8 built a go-to-market engine around their partner from day one:
Aptitude 8 с первого дня строили вокруг своего партнёра go-to-market-машину:
Встраивали технических экспертов на ранних этапах продаж HubSpot. Структурировали свою команду под то, как продаёт HubSpot. Фокусировались на том, чтобы помочь селлерам HubSpot выигрывать более крупные сделки, а не просто любые сделки.
That made them reliable. That made them valuable. And it gave HubSpot a reason to keep sending work their way.
Это делало их надёжными. Это делало их ценными. И это давало HubSpot повод продолжать направлять работу к ним.
Only Partner Where the Money Makes Sense
Партнёриться только там, где сходится экономика
The model worked because HubSpot wasn’t just a product. It was a platform with a depth of services.
Модель работала, потому что HubSpot был не просто продуктом. Это была платформа с глубоким слоем услуг.
Noah and team learned to ignore low-leverage partnership pitches from lightweight apps with no pipeline, differentiation, or professional services opportunity.
Noah с командой научились игнорировать малоэффективные предложения партнёрства от лёгких приложений без пайплайна, дифференциации или возможности профессиональных услуг.
They focused on:
Они фокусировались на:
Платформах с реальной сложностью внедрения. Понятных путях к регулярной сервисной выручке. Партнёрских командах, инвестирующих в совместные продажи.
That’s why HubSpot worked, and why many others didn’t.
Именно поэтому HubSpot сработал — а многие другие нет.
The Path to #2: Specialize, Systemize, Scale
Путь к №2: специализируйся, систематизируй, масштабируй
As the business matured, the team shed distractions:
По мере того как бизнес зрел, команда сбрасывала отвлекающие нагрузки:
Salesforce: убрали. Monday.com: выделили в отдельную компанию. HubSpot: удвоили ставку.
That focus helped them scale. Then they merged with one of their top competitors, OBO, to build what’s now Aptitude 8, the second-largest HubSpot consultancy in the world.
Этот фокус помог им масштабироваться. Затем они слились с одним из своих главных конкурентов, OBO, и построили то, что сейчас называется Aptitude 8 — второй по величине HubSpot-консалтинг в мире.
Their strategy from here is simple:
Их стратегия с этого момента проста:
Опережать движение HubSpot в enterprise-сегмент. Встроить AI в delivery и операции. Построить сильнейшую техническую культуру в экосистеме.
Conclusion
Заключение
Aptitude 8 didn’t scale by getting everything right. They scaled by getting serious about what was working and cutting everything else.
Aptitude 8 масштабировались не потому, что делали всё правильно. Они масштабировались, потому что серьёзно отнеслись к тому, что работало, и отрезали всё остальное.
The lesson isn’t about HubSpot or even partnerships. It’s about leverage.
Урок не про HubSpot и даже не про партнёрства. Он про рычаг.
They moved from tactics to infrastructure. From chasing revenue to earning it. From generalists to the go-to partner. And every step of the way, they narrowed the focus. That’s what creates momentum. That’s what scales.
Они перешли от тактик к инфраструктуре. От погони за выручкой к её зарабатыванию. От универсалов к go-to партнёру. И на каждом шаге сужали фокус. Именно это создаёт импульс. Именно это масштабируется.
If you want a product-market fit that compounds and builds around the work clients can’t walk away from.
Если вам нужен product-market fit, который даёт сложный процент и строится вокруг работы, от которой клиенты не могут уйти.
Need help making HubSpot actually work for your business? Noah Berk and the team at Aptitude 8 are the go-to technical consultancy in the ecosystem.
Нужна помощь, чтобы HubSpot действительно заработал на ваш бизнес? Noah Berk и команда Aptitude 8 — это go-to технический консалтинг в экосистеме.
Want more unfiltered founder stories like this? Subscribe to the Predictable Revenue YouTube Channel for weekly podcast episodes hosted by Collin Stewart.
Хотите ещё больше нефильтрованных историй фаундеров? Подпишитесь на YouTube-канал Predictable Revenue с еженедельными подкастами, которые ведёт Collin Stewart.
NO TIME TO READ?
НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?