Avoid the “Jack of all trades” Syndrome with Noah Berk - Predictable Revenue

«Либо ты делаешь работу настолько хорошо, что клиент перестаёт в тебе нуждаться, либо у тебя заканчиваются лиды, либо ты просто не даёшь результата. У каждого контракта на холодный email есть срок годности».

Такой была реальность для Noah Berk и его сооснователя в 2016 году. Их бизнес, построенный на холодном аутбаунде, поначалу работал. Но за первыми победами скрывалась модель, которая не могла удержаться.

При запуске идея была простой: холодный email работает, и никто не делает его как надо.

В первый же день их кампании приносили неслыханные 8–9 встреч на 100 писем. Это выглядело как product-market fit. Но клиенты не задерживались. Либо иссякал пайплайн, либо выгорал таргетинг, либо результаты приходили недостаточно быстро. Независимо от успеха исход был один: отток.

То, что последовало дальше, было не просто разворотом, а уроком о том, как построить настоящий, устойчивый сервисный бизнес.

Холодный email был дверью, а не бизнесом

Проблема была не в самом холодном email. Проблема была в природе контрактов. Они по своей сути были транзакционными. Команду постоянно судили по краткосрочным результатам, и не было инфраструктуры, чтобы создавать более глубокую ценность.

«Это не то, что нас по-настоящему зажигало, — говорит Noah. — Мы это умели, но это не приживалось. Клиенты относились к этому как к быстрому решению».

Команда поняла: им нужно строить не кампании, а системы. Клиенты просили помощи с рассылками, маркетинговой автоматизацией и бэкенд-операциями. И они пошли вверх по стеку.

Клиенты тянули за собой. Команда решила прислушаться

Этот ранний запрос настроить маркетинговую автоматизацию, внедрить CRM и подключить такие инструменты, как Mautic, оказался реальной возможностью. Это было не блестяще. Это было не массово. Но это было липко. А липкость даёт сложный процент.

Дальше команда открыла для себя HubSpot. То, что началось как эксперимент с open-source, быстро переросло в более глубокую ставку на платформу. Они стали партнёрами HubSpot, ушли в сторону CRM и RevOps и превратились из поставщиков краткосрочных кампаний в долгосрочных инфраструктурных партнёров.

Тактики устаревают. Инфраструктура остаётся.

Сдвиг был не про «холодный email против входящего». Он был про контроль против зависимости. Как лавка холодного аутбаунда они постоянно зависели от списков, response rate и спам-фильтров. Перейдя в системы, они стали владельцами и бэкенда, и клиентских отношений.

«Нас больше не оценивали по результатам, — объясняет Noah. — Мы были встроены в то, как работают их revenue-системы».

Это позволило компании в итоге влиться в Aptitude 8 и стать HubSpot Elite Partner с долгосрочными клиентскими контрактами.

Product-market fit нельзя получить на старте. Его нужно высечь

На раннем этапе работа приходила отовсюду: холодные звонки, рекомендации, аутбаунд и даже сестринское маркетинговое агентство, иногда подбрасывавшее лид.

Команда Ноа в OBO одновременно занималась PPC, SEO, Salesforce, HubSpot и Monday.com. Это было некрасиво, и точно не сфокусировано.

Но это держало свет включённым.

«Мы хорошо делали кучу всего. Но нам нужно было честно ответить себе, в чём именно мы можем быть лучшими».

Сначала ты гонишься за выручкой — потом начинаешь её выбирать

Большинство фаундеров не стартуют со стройной стратегии. Они стартуют с того, что берут любую работу, которую могут получить. Это не провал — это фаза.

В случае OBO это означало совмещать агентскую работу с тем, что их постепенно затягивало в более техническую консалтинговую работу: настройку CRM, внедрения HubSpot, миграции с Salesforce. Сигнал был не мгновенным, но чётким:

Клиенты постоянно просили более глубокой технической помощи. HubSpot активно развивал свой Sales Hub. А сами селлеры HubSpot начали направлять сделки к ним.

Это и был переломный момент — переход от погони за выручкой к позиции, в которой её зарабатываешь.

Специализация начинается как ставка

К 2019 году они приняли решение: отказаться от маркетинговой работы и уйти в технологии. Затем — ещё одно: выделить практику Monday.com в отдельную компанию. И, наконец: отказаться от Salesforce и сосредоточиться исключительно на HubSpot.

Это было не просто предпочтение. Это было стратегическое позиционирование. По мере того как HubSpot уходил в более крупный сегмент, росла сложность — а значит, и потребность в услугах. И OBO, рано зайдя в экосистему, имели преимущество.

Они были не просто очередным партнёром. Они стали первым в мире Advanced Implementation Certified партнёром HubSpot. Эта репутация запустила маховик входящих рекомендаций, партнёрских сделок и более крупных проектов.

Настоящий PMF ощущается как импульс

Noah называет точкой перелома конец 2023 года. Признаки были очевидны:

Размеры проектов росли. Клиенты подписывали более долгосрочные контракты. У команды появился общий язык: HubSpot.

Всё — от продаж и маркетинга до внутреннего обучения — выстроилось вокруг одной миссии: стать лучшим партнёром HubSpot в мире. Они перестали хеджировать. Они начали масштабироваться. Сегодня Aptitude 8 — solutions-партнёр HubSpot №2 в мире.

Плейбук задом наперёд

Product-market fit не находят в момент озарения. К нему приходят, отбрасывая всё, что не вписывается.

Для Noah и его команды это выглядело так: сначала холодный email. Потом маркетинговые услуги. Потом Salesforce. Потом Monday. То, что осталось, — это ядро. И именно с него начинается масштабирование.

Большинство партнёрств не работает. Это сработало.

У HubSpot более 7 000 solutions-партнёров. Большинство никогда не пробивается сквозь шум. Но Aptitude 8 пробились, построив один из самых высокорейтинговых сервисных бизнесов в экосистеме.

Разница была не в удаче, не в нетворке и не в тайминге. Это была осознанная стратегия — относиться к HubSpot как к клиенту, а не просто как к каналу.

Стратегия партнёрства ≠ благие пожелания о партнёрстве

Большинство сервисных компаний подходят к партнёрствам с расплывчатой целью: «давайте проведём ко-маркетинг и посмотрим, что будет».

Aptitude 8 с первого дня строили вокруг своего партнёра go-to-market-машину:

Встраивали технических экспертов на ранних этапах продаж HubSpot. Структурировали свою команду под то, как продаёт HubSpot. Фокусировались на том, чтобы помочь селлерам HubSpot выигрывать более крупные сделки, а не просто любые сделки.

Это делало их надёжными. Это делало их ценными. И это давало HubSpot повод продолжать направлять работу к ним.

Партнёриться только там, где сходится экономика

Модель работала, потому что HubSpot был не просто продуктом. Это была платформа с глубоким слоем услуг.

Noah с командой научились игнорировать малоэффективные предложения партнёрства от лёгких приложений без пайплайна, дифференциации или возможности профессиональных услуг.

Они фокусировались на:

Платформах с реальной сложностью внедрения. Понятных путях к регулярной сервисной выручке. Партнёрских командах, инвестирующих в совместные продажи.

Именно поэтому HubSpot сработал — а многие другие нет.

Путь к №2: специализируйся, систематизируй, масштабируй

По мере того как бизнес зрел, команда сбрасывала отвлекающие нагрузки:

Salesforce: убрали. Monday.com: выделили в отдельную компанию. HubSpot: удвоили ставку.

Этот фокус помог им масштабироваться. Затем они слились с одним из своих главных конкурентов, OBO, и построили то, что сейчас называется Aptitude 8 — второй по величине HubSpot-консалтинг в мире.

Их стратегия с этого момента проста:

Опережать движение HubSpot в enterprise-сегмент. Встроить AI в delivery и операции. Построить сильнейшую техническую культуру в экосистеме.

Заключение

Aptitude 8 масштабировались не потому, что делали всё правильно. Они масштабировались, потому что серьёзно отнеслись к тому, что работало, и отрезали всё остальное.

Урок не про HubSpot и даже не про партнёрства. Он про рычаг.

Они перешли от тактик к инфраструктуре. От погони за выручкой к её зарабатыванию. От универсалов к go-to партнёру. И на каждом шаге сужали фокус. Именно это создаёт импульс. Именно это масштабируется.

Если вам нужен product-market fit, который даёт сложный процент и строится вокруг работы, от которой клиенты не могут уйти.

Нужна помощь, чтобы HubSpot действительно заработал на ваш бизнес? Noah Berk и команда Aptitude 8 — это go-to технический консалтинг в экосистеме.

Хотите ещё больше нефильтрованных историй фаундеров? Подпишитесь на YouTube-канал Predictable Revenue с еженедельными подкастами, которые ведёт Collin Stewart.

НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?