Selling Something People Don’t Know They Need with Kathleen Egan
Кэтлин Эган, CEO компании Ecomedes, в подкасте Predictable Revenue рассказывает, как превратить сложность отрасли в конкурентное преимущество. Устойчивое строительство стало обязательным требованием, но стандарты вроде LEED, разрозненные данные и непоследовательная отчётность тормозят его принятие. Ecomedes выросла из системы её сооснователя Пола для стандартизации данных производителей в масштабируемое SaaS-решение, которым пользуются более 100 производителей и крупные покупатели, включая Министерство энергетики США и правительство Канады. Компания проиндексировала 10 000 производителей и создала «индекс боли» для приоритизации клиентов с самыми острыми проблемами, а у каждого производителя нашлась своя «Becky» — перегруженный эксперт по устойчивому развитию, чью роль удалось оцифровать. Команда тестировала ИИ для исходящих продаж: он помогает с обогащением данных и аутричем, но плохо справляется с таргетингом и выбором аккаунтов без участия человека. Главный вывод: побеждают те, кто упрощает, стандартизирует и убирает трение, а не просто добавляет функции.
Sustainability in construction is no longer optional. It’s a business imperative. Large corporations and government agencies demand low-impact materials, pushing manufacturers and suppliers to adapt.
Устойчивое развитие в строительстве больше не опция. Это бизнес-необходимость. Крупные корпорации и государственные агентства требуют материалов с низким воздействием на среду, заставляя производителей и поставщиков адаптироваться.
However, the complexity of sustainability standards, scattered data, and inconsistent reporting slow adoption.
Однако сложность стандартов устойчивого развития, разрозненные данные и непоследовательная отчётность замедляют их принятие.
Kathleen Egan, CEO of Ecomedes, appeared on the Predictable Revenue Podcast to share insights on how businesses can turn this complexity into a competitive advantage. The takeaway? When industries drown in fragmented data, those who simplify the process gain a massive edge.
Kathleen Egan, CEO of Ecomedes, появилась в Predictable Revenue Podcast, чтобы поделиться мыслями о том, как бизнес может превратить эту сложность в конкурентное преимущество. Главный вывод? Когда отрасли тонут во фрагментированных данных, те, кто упрощает процесс, получают огромное преимущество.
Why Complexity Kills Sales (and How to Fix It)
Почему сложность убивает продажи (и как это исправить)
Sustainability frameworks like LEED create structures for measuring building material impact, but also introduce friction. Manufacturers sell through distributors, reps, and project teams, making it difficult for buyers to access accurate sustainability data quickly.
Системы устойчивого развития, такие как LEED, создают структуры для измерения воздействия строительных материалов, но также вносят трение. Производители продают через дистрибьюторов, торговых представителей и проектные команды, из-за чего покупателям сложно быстро получить точные данные об устойчивости.
This results in:
Это приводит к:
Упущенным сделкам — покупатели уходят к конкурентам, если данные об устойчивости недоступны сразу.Замедленному принятию — неясные требования к соответствию отбивают у производителей желание инвестировать в устойчивое развитие.Несовпадению приоритетов — покупатели сосредоточены на нормативном соответствии, а продавцы делают упор на дифференциацию продукта, что приводит к рассинхрону.
The solution?
Решение?
Businesses that streamline data improve transparency, simplify compliance, and remove friction from the buying process, winning more deals.
Компании, которые упорядочивают данные, повышают прозрачность, упрощают соответствие требованиям и убирают трение из процесса покупки, выигрывают больше сделок.
Solving Industry-Wide Pain Points
Решение отраслевых болевых точек
Egan’s co-founder, Paul, experienced this firsthand as a sustainability consultant. Frustrated by the repetitive, manual work of gathering data across manufacturers, he built his system to track and standardize information.
Сооснователь Эган, Paul, столкнулся с этим лично, работая консультантом по устойчивому развитию. Раздражённый повторяющейся ручной работой по сбору данных у разных производителей, он создал свою систему для отслеживания и стандартизации информации.
That system evolved into a scalable SaaS solution, which is now used by over 100 manufacturers and major buyers, including the U.S. Department of Energy and the Government of Canada.
Эта система превратилась в масштабируемое SaaS-решение, которым теперь пользуются более 100 производителей и крупные покупатели, включая the U.S. Department of Energy and the Government of Canada.
This highlights a broader opportunity:
Это указывает на более широкую возможность:
Для производителей — сделать данные об устойчивости легкодоступными, чтобы устранить трение при покупке.Для покупателей — упростить процесс оценки и сравнения устойчивых материалов.Для технологичных компаний — создавать решения, которые консолидируют и стандартизируют фрагментированные отраслевые данные.
Companies that remove obstacles instead of just adding features position themselves as indispensable.
Компании, которые устраняют препятствия, а не просто добавляют функции, позиционируют себя как незаменимые.
Removing Barriers, Not Just Selling Features
Устранять барьеры, а не просто продавать функции
When buyers are overwhelmed, they don’t need more information. They need faster decision-making paths. Whether it’s sustainability in construction, compliance in finance, or security in SaaS, sales success often comes down to making it easier for customers to say yes.
Когда покупатели перегружены, им не нужно больше информации. Им нужны более быстрые пути принятия решений. Будь то устойчивость в строительстве, соответствие требованиям в финансах или безопасность в SaaS, успех в продажах часто сводится к тому, чтобы облегчить клиентам возможность сказать «да».
In industries where complexity is the biggest hurdle, the businesses that simplify, standardize, and remove friction will lead the market.
В отраслях, где главное препятствие — сложность, лидировать на рынке будут те компании, которые упрощают, стандартизируют и убирают трение.
Compliance: From Cost Center to Sales Driver
Соответствие требованиям: из статьи затрат в драйвер продаж
For many industries, compliance is a necessary but frustrating hurdle. In commercial construction, sustainability requirements like LEED certification add complexity, often slowing down projects and inflating costs. However, it becomes a competitive advantage for companies that can simplify compliance.
Во многих отраслях соответствие требованиям — необходимое, но раздражающее препятствие. В коммерческом строительстве требования к устойчивости вроде сертификации LEED добавляют сложности, часто замедляя проекты и раздувая затраты. Однако для компаний, способных упростить соответствие, это становится конкурентным преимуществом.
1. The Compliance Bottleneck Creates Friction in Sales
1. Узкое место соответствия создаёт трение в продажах
Buyers demand sustainability, but the traditional process is inefficient:
Покупатели требуют устойчивости, но традиционный процесс неэффективен:
Производителям сложно предоставлять данные в масштабе. Каждый клиент запрашивает разные сертификаты, заставляя представителей вручную копаться в спецификациях и документах по безопасности.Консультанты застряли в цикле переделок. Сбор и проверка данных об устойчивости занимают недели. Это добавляет затрат как консультантам, так и производителям, с которыми они работают.Покупатели откладывают решения, потому что устойчивость — это сложно. Чем труднее доказать соответствие, тем выше вероятность, что они понизят приоритет устойчивости или отложат проекты.
2. Speeding Up Compliance = Closing Deals Faster
2. Ускорение соответствия = более быстрое закрытие сделок
Buyers want sustainable products and workflows. The companies that remove friction from the buying process will win.
Покупатели хотят устойчивых продуктов и процессов. Выиграют те компании, которые уберут трение из процесса покупки.
Автоматизация проверок соответствия убирает барьеры в продажах. Вместо процесса, занимающего недели, платформы вроде Ecomedes мгновенно подтягивают сторонние сертификаты устойчивости и запускают автоматизированную логику соответствия. Превращая раздражающее требование в бесшовный опыт.Более быстрые ответы = конкурентное преимущество. Когда производители могут мгновенно предоставить документацию о соответствии, они сокращают циклы продаж и выделяются на фоне конкурентов, которые всё ещё полагаются на ручные процессы.ROI не только в экономии затрат. Он также в ускорении сделок. Клиенты, использующие автоматизацию для соответствия требованиям устойчивости, сообщают об экономии времени, которая выливается в миллионы восстановленных возможностей дохода.
3. Simplification is a Growth Lever
3. Упрощение — рычаг роста
Sustainability compliance is just one example of a larger trend: buyers don’t just want a product. They want a path of least resistance. Companies that streamline complex processes through AI, automation, or integrations win more deals, reduce churn, and drive adoption.
Соответствие требованиям устойчивости — лишь один пример более широкого тренда: покупатели хотят не просто продукт. Они хотят путь наименьшего сопротивления. Компании, которые упрощают сложные процессы с помощью ИИ, автоматизации или интеграций, выигрывают больше сделок, снижают отток и стимулируют принятие.
For industries where regulations add friction to the sales process, removing complexity isn’t just an internal efficiency play. It’s a revenue strategy.
Для отраслей, где регулирование добавляет трения в процесс продаж, устранение сложности — это не просто внутренняя оптимизация эффективности. Это стратегия роста дохода.
Validating the Problem Before Building
Проверка проблемы до создания продукта
Ecomedes started by assuming that building owners and sustainability consultants needed an easier way to track and submit data for LEED certifications.
Ecomedes начала с предположения, что владельцам зданий и консультантам по устойчивому развитию нужен более простой способ отслеживать и подавать данные для сертификации LEED.
However, early conversations revealed a deeper challenge: manufacturers didn’t have clean, structured product data.
Однако ранние беседы выявили более глубокую проблему: у производителей не было чистых, структурированных данных о продукции.
This insight reshaped the business model. Instead of just serving architects and consultants, the company pivoted to helping manufacturers organize their sustainability data first. This was crucial because the downstream processes (architect research, compliance tracking, building certifications) couldn’t be automated effectively without structured manufacturer data.
Это понимание изменило бизнес-модель. Вместо того чтобы обслуживать только архитекторов и консультантов, компания развернулась в сторону помощи производителям в первую очередь организовать свои данные об устойчивости. Это было критически важно, потому что нижестоящие процессы (исследования архитекторов, отслеживание соответствия, сертификация зданий) нельзя было эффективно автоматизировать без структурированных данных производителей.
Customer Signals and Market Research
Сигналы клиентов и исследование рынка
Rather than assuming they had the right solution, Ecomedes gathered multiple signals before scaling:
Вместо того чтобы предполагать, что у них есть правильное решение, Ecomedes собрала множество сигналов перед масштабированием:
Прямую обратную связь от клиентов от ранних пользователей среди производителей, которые сталкивались с трудностями в данных об устойчивости.Данные о поведении пользователей от 50 000 ежемесячных посетителей платформы. Измеряя, какие функции реально использовались.Опросы внутри инструмента (хотя процент откликов был ниже, они всё равно давали инсайты).Отраслевые исследования. Анализ трендов сторонней сертификации и меняющихся требований к соответствию.
From Early Adopters to the Broader Market
От ранних последователей к более широкому рынку
Initially, the product was catered to by deep sustainability experts. A niche group of specialists fluent in the technical complexities of green building certifications. But this was too small a market to scale.
Изначально продукт обслуживался глубокими экспертами по устойчивому развитию. Нишевая группа специалистов, свободно владеющих техническими сложностями сертификаций зелёного строительства. Но этот рынок был слишком мал для масштабирования.
The next step? Simplifying the data for a much larger audience. Architects, general contractors, and corporate sustainability teams needed actionable insights, not raw certification details.
Следующий шаг? Упрощение данных для гораздо более широкой аудитории. Архитекторам, генеральным подрядчикам и корпоративным командам по устойчивому развитию нужны были применимые на практике инсайты, а не сырые детали сертификации.
Key Takeaways for Founders
Ключевые выводы для основателей
Ваше первое предположение часто ошибочно. Ранние беседы с клиентами могут выявить более глубокую болевую точку, чем та, которую вы изначально планировали решать.Следуйте за данными. Ecomedes не полагалась только на опросы. Они наблюдали за поведением пользователей, итерировали на основе обратной связи и соответственно дорабатывали продукт.Масштабирование означает упрощение. Нишевые ранние последователи могут любить сложные детали, но массовому рынку нужно интуитивное, простое в использовании решение.
This shift from serving experts to making sustainability more accessible to the mainstream market is critical for any SaaS company looking to scale.
Этот сдвиг от обслуживания экспертов к тому, чтобы сделать устойчивость более доступной для массового рынка, критически важен для любой SaaS-компании, стремящейся масштабироваться.
From Broad Awareness to Targeted Selling
От широкой осведомлённости к таргетированным продажам
Like many early-stage startups, Ecomedes initially cast a wide net to build awareness. But broad marketing wasn’t converting efficiently. The real shift came when they used their data to identify which manufacturers had the most urgent problems.
Как и многие стартапы на ранней стадии, Ecomedes изначально закидывала широкую сеть, чтобы создать осведомлённость. Но широкий маркетинг не давал эффективной конверсии. Настоящий сдвиг произошёл, когда они использовали свои данные, чтобы определить, у каких производителей самые острые проблемы.
From Broad Marketing to Pain-Driven Targeting
От широкого маркетинга к таргетингу на основе боли
Ecomedes indexed 10,000 manufacturers and created a pain index to rank them based on the following:
Ecomedes проиндексировала 10 000 производителей и создала индекс боли, чтобы ранжировать их на основе следующего:
Сложности их продуктового портфеля (больше сертификатов = выше боль).Объёма сторонних данных об устойчивости, которыми они управляли.Сложности их выхода на рынок (многоуровневая дистрибуция, внешние представители и т. д.).
By prioritizing the highest-pain companies, they could focus on customers who were desperate for a solution. Leading to faster sales cycles and higher adoption rates.
Приоритизируя компании с самой высокой болью, они могли сосредоточиться на клиентах, которые отчаянно нуждались в решении. Что приводило к более быстрым циклам продаж и более высоким показателям принятия.
Becky: The Bottleneck That Proved the Business Case
Becky: узкое место, которое доказало бизнес-кейс
Every manufacturer had a Becky. The internal sustainability expert constantly fields manual data requests from sales reps, architects, and customers.
У каждого производителя была своя Becky. Внутренний эксперт по устойчивому развитию, постоянно обрабатывающий ручные запросы данных от торговых представителей, архитекторов и клиентов.
By digitizing Becky’s role, Ecomedes provided:
Оцифровав роль Becky, Ecomedes обеспечила:
✅ Self-service access to sustainability data (reducing rep reliance on Becky).
✅ Analytics on demand signals. Which certifications, materials, and projects generated the most interest?
✅ Самообслуживаемый доступ к данным об устойчивости (снижая зависимость представителей от Becky).✅ Аналитику по сигналам спроса. Какие сертификаты, материалы и проекты вызывали наибольший интерес?
✅ Visibility into real buyer behavior, which was previously hidden due to manual processes.
✅ Видимость реального поведения покупателей, которое ранее было скрыто из-за ручных процессов.
This shift from an internal bottleneck to a scalable data hub made Ecomedes indispensable to its customers.
Этот переход от внутреннего узкого места к масштабируемому хабу данных сделал Ecomedes незаменимой для своих клиентов.
The Turning Point
Поворотный момент
Ecomedes knew they were moving toward stronger product-market fit when:
Ecomedes поняла, что движется к более сильному product-market fit, когда:
- A small product update drove organic usage spikes, proving reps found value in it without Ecomedes forcing adoption.
- Hewlett-Packard reps outside the U.S. began adopting the tool rapidly, tripling usage without direct sales efforts from Ecomedes.
Торговые представители начали пользоваться инструментом без обучения или принуждения.Небольшое обновление продукта вызвало органические всплески использования, доказав, что представители находили в нём ценность без принуждения к принятию со стороны Ecomedes.Команды поддержки клиентов масштабировали использование по всему миру.Представители Hewlett-Packard за пределами США начали быстро осваивать инструмент, утроив использование без прямых усилий по продажам со стороны Ecomedes.
This non-linear growth signaled that Ecomedes was no longer just a sustainability tool. It was enabling commerce.
Этот нелинейный рост сигнализировал, что Ecomedes больше не просто инструмент устойчивого развития. Он делал возможной саму коммерцию.
Key Takeaways for Founders
Ключевые выводы для основателей
✅ Data-Driven Targeting Wins – If you have access to industry-wide data, use it to prioritize high-pain customers instead of relying on broad marketing.
✅ Таргетинг на основе данных побеждает — если у вас есть доступ к отраслевым данным, используйте их, чтобы приоритизировать клиентов с высокой болью, вместо того чтобы полагаться на широкий маркетинг.
✅ Your Internal Champion is a Bottleneck. Digitize Them – If every company has an overworked “Becky” managing critical information, build a self-service platform that removes this friction.
✅ Ваш внутренний чемпион — это узкое место. Оцифруйте его — если в каждой компании есть перегруженная «Becky», управляющая критически важной информацией, создайте платформу самообслуживания, которая уберёт это трение.
✅ Adoption = Real Product-Market Fit – When users seek out and expand usage of your product without prompting, you’ve built something they need, not just something they were sold on.
✅ Принятие = настоящий product-market fit — когда пользователи сами ищут и расширяют использование вашего продукта без подсказок, вы создали то, что им нужно, а не то, что им просто продали.
Ecomedes’ shift from early adopters to mainstream adoption came from simplifying the tool, proving ROI, and letting organic adoption signals guide their next moves.
Переход Ecomedes от ранних последователей к массовому принятию произошёл благодаря упрощению инструмента, доказательству ROI и тому, что органические сигналы принятия направляли их следующие шаги.
AI in Sales: Smart Automation or Just Hype?
ИИ в продажах: умная автоматизация или просто хайп?
Sales automation has become a buzzword, but as AI-driven outbound tools flood the market, the reality is more complex. AI can help with prospecting, writing outreach, and enriching data, but there’s a gap between what’s promised and what actually works. Kathleen shares her team’s real-world experience testing AI for outbound sales. What’s working, what’s not, and where the tech still falls short.
Автоматизация продаж стала модным словом, но по мере того как рынок наводняют ИИ-инструменты для исходящих продаж, реальность сложнее. ИИ может помочь с поиском клиентов, написанием аутрича и обогащением данных, но между обещанным и тем, что реально работает, есть разрыв. Кэтлин делится реальным опытом своей команды по тестированию ИИ для исходящих продаж. Что работает, что нет и где технология всё ещё не дотягивает.
Automating the Tedious Parts
Автоматизация рутинных частей
Running lean while scaling, Kathleen’s team turned to AI for prospecting, outreach, and data enrichment to avoid hiring a large marketing team. Some key wins:
Работая экономно, но при этом масштабируясь, команда Кэтлин обратилась к ИИ для поиска клиентов, аутрича и обогащения данных, чтобы избежать найма большой маркетинговой команды. Несколько ключевых побед:
✅ Data Enrichment – Instead of manually researching leads, they used ChatGPT to quickly verify and enrich contact details, industry fit, and sustainability focus.
✅ Обогащение данных — вместо ручного исследования лидов они использовали ChatGPT для быстрой проверки и обогащения контактных данных, отраслевого соответствия и фокуса на устойчивости.
✅ AI-Written Summaries – Ecomedes leveraged AI to auto-generate sustainability product descriptions, turning raw data into customer-ready content for sales proposals.
✅ Сводки, написанные ИИ — Ecomedes использовала ИИ для автогенерации описаний устойчивых продуктов, превращая сырые данные в готовый для клиента контент для коммерческих предложений.
✅ LinkedIn Prospecting – AI-powered tools helped automate outreach, expanding their network even when initial contacts weren’t decision-makers.
✅ Поиск клиентов в LinkedIn — инструменты на базе ИИ помогли автоматизировать аутрич, расширяя их сеть даже когда первоначальные контакты не были лицами, принимающими решения.
These optimizations helped Ecomedes target accounts faster and made SDR workflows more efficient.
Эти оптимизации помогли Ecomedes быстрее работать с целевыми аккаунтами и сделали рабочие процессы SDR более эффективными.
Where AI Fails
Где ИИ терпит неудачу
Not all AI solutions delivered. Some key breakdowns:
Не все ИИ-решения оправдали себя. Несколько ключевых сбоев:
Poor Targeting & Lead Scoring
Плохой таргетинг и скоринг лидов
ИИ-инструментам было трудно отличить коммерческих производителей от жилищных, что вынуждало к ручной проверке.Универсальные модели «look-alike» часто выдавали нерелевантные лиды, упуская отраслевые нюансы.
Lack of Decision-Making Intelligence
Нехватка интеллекта для принятия решений
ИИ может персонализировать аутрич, но ему нельзя доверять выбор целевых аккаунтов без человеческого контроля.Лучшие ИИ-стратегии исходящих продаж сочетают человеческую стратегию с эффективностью ИИ. Используя ИИ, чтобы находить новые ракурсы, а не полностью автоматизировать принятие решений.
Outreach Isn’t One-Size-Fits-All
Аутрич не бывает универсальным
Сгенерированные ИИ последовательности часто упускают контекст болевых точек покупателя.
Teams must manually refine messaging for different buyer personas to make outreach effective.
Командам приходится вручную дорабатывать сообщения под разные портреты покупателей, чтобы аутрич был эффективным.
AI in Sales: The Right Way to Use It
ИИ в продажах: правильный способ его использовать
Collin suggests a better way to leverage AI for outbound sales:
Collin предлагает лучший способ использовать ИИ для исходящих продаж:
🔹 Use AI to surface new opportunities, not just clone existing customers.
🔹 Используйте ИИ, чтобы находить новые возможности, а не просто клонировать существующих клиентов.
🔹 Automate data collection, but keep human oversight on targeting and segmentation.
🔹 Автоматизируйте сбор данных, но сохраняйте человеческий контроль над таргетингом и сегментацией.
🔹 AI should augment SDRs, not replace them. Outreach is still about relationships and trust.
🔹 ИИ должен усиливать SDR, а не заменять их. Аутрич по-прежнему про отношения и доверие.
The takeaway? AI is powerful, but without strategy, it’s just another automation tool. The most effective sales teams use AI to enhance human judgment, not replace it.
Главный вывод? ИИ мощен, но без стратегии это просто ещё один инструмент автоматизации. Самые эффективные команды продаж используют ИИ, чтобы усиливать человеческое суждение, а не заменять его.
Conclusion
Заключение
Sustainability, compliance, and automation are only as valuable as their usability. Buyers don’t just need more data. They need faster, clearer paths to action. The companies that win are those that eliminate friction, not just add features.
Устойчивость, соответствие требованиям и автоматизация ценны лишь настолько, насколько они удобны в использовании. Покупателям нужно не просто больше данных. Им нужны более быстрые и понятные пути к действию. Выигрывают те компании, которые устраняют трение, а не просто добавляют функции.
For manufacturers, that means making sustainability data instantly accessible. For sales teams, it’s about leveraging AI to work smarter, not blindly automate. For founders, it ensures that every product decision simplifies, not complicates, the customer experience.
Для производителей это значит сделать данные об устойчивости мгновенно доступными. Для команд продаж — использовать ИИ, чтобы работать умнее, а не слепо автоматизировать. Для основателей — гарантировать, что каждое продуктовое решение упрощает, а не усложняет клиентский опыт.
Want to simplify sustainability data and accelerate sales? Explore Ecomedes to streamline compliance and remove barriers for buyers.
Хотите упростить данные об устойчивости и ускорить продажи? Изучите Ecomedes, чтобы упорядочить соответствие требованиям и убрать барьеры для покупателей.
Subscribe to the Predictable Revenue Podcast or learn how our services help B2B sales teams scale smarter.
Подпишитесь на Predictable Revenue Podcast или узнайте, как наши услуги помогают командам B2B-продаж масштабироваться умнее.
NO TIME TO READ?
НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?
Listen On:
Слушайте на: