Selling Something People Don’t Know They Need with Kathleen Egan

Устойчивое развитие в строительстве больше не опция. Это бизнес-необходимость. Крупные корпорации и государственные агентства требуют материалов с низким воздействием на среду, заставляя производителей и поставщиков адаптироваться.

Однако сложность стандартов устойчивого развития, разрозненные данные и непоследовательная отчётность замедляют их принятие.

Kathleen Egan, CEO of Ecomedes, появилась в Predictable Revenue Podcast, чтобы поделиться мыслями о том, как бизнес может превратить эту сложность в конкурентное преимущество. Главный вывод? Когда отрасли тонут во фрагментированных данных, те, кто упрощает процесс, получают огромное преимущество.

Почему сложность убивает продажи (и как это исправить)

Системы устойчивого развития, такие как LEED, создают структуры для измерения воздействия строительных материалов, но также вносят трение. Производители продают через дистрибьюторов, торговых представителей и проектные команды, из-за чего покупателям сложно быстро получить точные данные об устойчивости.

Это приводит к:

Упущенным сделкам — покупатели уходят к конкурентам, если данные об устойчивости недоступны сразу.Замедленному принятию — неясные требования к соответствию отбивают у производителей желание инвестировать в устойчивое развитие.Несовпадению приоритетов — покупатели сосредоточены на нормативном соответствии, а продавцы делают упор на дифференциацию продукта, что приводит к рассинхрону.

Решение?

Компании, которые упорядочивают данные, повышают прозрачность, упрощают соответствие требованиям и убирают трение из процесса покупки, выигрывают больше сделок.

Решение отраслевых болевых точек

Сооснователь Эган, Paul, столкнулся с этим лично, работая консультантом по устойчивому развитию. Раздражённый повторяющейся ручной работой по сбору данных у разных производителей, он создал свою систему для отслеживания и стандартизации информации.

Эта система превратилась в масштабируемое SaaS-решение, которым теперь пользуются более 100 производителей и крупные покупатели, включая the U.S. Department of Energy and the Government of Canada.

Это указывает на более широкую возможность:

Для производителей — сделать данные об устойчивости легкодоступными, чтобы устранить трение при покупке.Для покупателей — упростить процесс оценки и сравнения устойчивых материалов.Для технологичных компаний — создавать решения, которые консолидируют и стандартизируют фрагментированные отраслевые данные.

Компании, которые устраняют препятствия, а не просто добавляют функции, позиционируют себя как незаменимые.

Устранять барьеры, а не просто продавать функции

Когда покупатели перегружены, им не нужно больше информации. Им нужны более быстрые пути принятия решений. Будь то устойчивость в строительстве, соответствие требованиям в финансах или безопасность в SaaS, успех в продажах часто сводится к тому, чтобы облегчить клиентам возможность сказать «да».

В отраслях, где главное препятствие — сложность, лидировать на рынке будут те компании, которые упрощают, стандартизируют и убирают трение.

Соответствие требованиям: из статьи затрат в драйвер продаж

Во многих отраслях соответствие требованиям — необходимое, но раздражающее препятствие. В коммерческом строительстве требования к устойчивости вроде сертификации LEED добавляют сложности, часто замедляя проекты и раздувая затраты. Однако для компаний, способных упростить соответствие, это становится конкурентным преимуществом.

1. Узкое место соответствия создаёт трение в продажах

Покупатели требуют устойчивости, но традиционный процесс неэффективен:

Производителям сложно предоставлять данные в масштабе. Каждый клиент запрашивает разные сертификаты, заставляя представителей вручную копаться в спецификациях и документах по безопасности.Консультанты застряли в цикле переделок. Сбор и проверка данных об устойчивости занимают недели. Это добавляет затрат как консультантам, так и производителям, с которыми они работают.Покупатели откладывают решения, потому что устойчивость — это сложно. Чем труднее доказать соответствие, тем выше вероятность, что они понизят приоритет устойчивости или отложат проекты.

2. Ускорение соответствия = более быстрое закрытие сделок

Покупатели хотят устойчивых продуктов и процессов. Выиграют те компании, которые уберут трение из процесса покупки.

Автоматизация проверок соответствия убирает барьеры в продажах. Вместо процесса, занимающего недели, платформы вроде Ecomedes мгновенно подтягивают сторонние сертификаты устойчивости и запускают автоматизированную логику соответствия. Превращая раздражающее требование в бесшовный опыт.Более быстрые ответы = конкурентное преимущество. Когда производители могут мгновенно предоставить документацию о соответствии, они сокращают циклы продаж и выделяются на фоне конкурентов, которые всё ещё полагаются на ручные процессы.ROI не только в экономии затрат. Он также в ускорении сделок. Клиенты, использующие автоматизацию для соответствия требованиям устойчивости, сообщают об экономии времени, которая выливается в миллионы восстановленных возможностей дохода.

3. Упрощение — рычаг роста

Соответствие требованиям устойчивости — лишь один пример более широкого тренда: покупатели хотят не просто продукт. Они хотят путь наименьшего сопротивления. Компании, которые упрощают сложные процессы с помощью ИИ, автоматизации или интеграций, выигрывают больше сделок, снижают отток и стимулируют принятие.

Для отраслей, где регулирование добавляет трения в процесс продаж, устранение сложности — это не просто внутренняя оптимизация эффективности. Это стратегия роста дохода.

Проверка проблемы до создания продукта

Ecomedes начала с предположения, что владельцам зданий и консультантам по устойчивому развитию нужен более простой способ отслеживать и подавать данные для сертификации LEED.

Однако ранние беседы выявили более глубокую проблему: у производителей не было чистых, структурированных данных о продукции.

Это понимание изменило бизнес-модель. Вместо того чтобы обслуживать только архитекторов и консультантов, компания развернулась в сторону помощи производителям в первую очередь организовать свои данные об устойчивости. Это было критически важно, потому что нижестоящие процессы (исследования архитекторов, отслеживание соответствия, сертификация зданий) нельзя было эффективно автоматизировать без структурированных данных производителей.

Сигналы клиентов и исследование рынка

Вместо того чтобы предполагать, что у них есть правильное решение, Ecomedes собрала множество сигналов перед масштабированием:

Прямую обратную связь от клиентов от ранних пользователей среди производителей, которые сталкивались с трудностями в данных об устойчивости.Данные о поведении пользователей от 50 000 ежемесячных посетителей платформы. Измеряя, какие функции реально использовались.Опросы внутри инструмента (хотя процент откликов был ниже, они всё равно давали инсайты).Отраслевые исследования. Анализ трендов сторонней сертификации и меняющихся требований к соответствию.

От ранних последователей к более широкому рынку

Изначально продукт обслуживался глубокими экспертами по устойчивому развитию. Нишевая группа специалистов, свободно владеющих техническими сложностями сертификаций зелёного строительства. Но этот рынок был слишком мал для масштабирования.

Следующий шаг? Упрощение данных для гораздо более широкой аудитории. Архитекторам, генеральным подрядчикам и корпоративным командам по устойчивому развитию нужны были применимые на практике инсайты, а не сырые детали сертификации.

Ключевые выводы для основателей

Ваше первое предположение часто ошибочно. Ранние беседы с клиентами могут выявить более глубокую болевую точку, чем та, которую вы изначально планировали решать.Следуйте за данными. Ecomedes не полагалась только на опросы. Они наблюдали за поведением пользователей, итерировали на основе обратной связи и соответственно дорабатывали продукт.Масштабирование означает упрощение. Нишевые ранние последователи могут любить сложные детали, но массовому рынку нужно интуитивное, простое в использовании решение.

Этот сдвиг от обслуживания экспертов к тому, чтобы сделать устойчивость более доступной для массового рынка, критически важен для любой SaaS-компании, стремящейся масштабироваться.

От широкой осведомлённости к таргетированным продажам

Как и многие стартапы на ранней стадии, Ecomedes изначально закидывала широкую сеть, чтобы создать осведомлённость. Но широкий маркетинг не давал эффективной конверсии. Настоящий сдвиг произошёл, когда они использовали свои данные, чтобы определить, у каких производителей самые острые проблемы.

От широкого маркетинга к таргетингу на основе боли

Ecomedes проиндексировала 10 000 производителей и создала индекс боли, чтобы ранжировать их на основе следующего:

Сложности их продуктового портфеля (больше сертификатов = выше боль).Объёма сторонних данных об устойчивости, которыми они управляли.Сложности их выхода на рынок (многоуровневая дистрибуция, внешние представители и т. д.).

Приоритизируя компании с самой высокой болью, они могли сосредоточиться на клиентах, которые отчаянно нуждались в решении. Что приводило к более быстрым циклам продаж и более высоким показателям принятия.

Becky: узкое место, которое доказало бизнес-кейс

У каждого производителя была своя Becky. Внутренний эксперт по устойчивому развитию, постоянно обрабатывающий ручные запросы данных от торговых представителей, архитекторов и клиентов.

Оцифровав роль Becky, Ecomedes обеспечила:

✅ Самообслуживаемый доступ к данным об устойчивости (снижая зависимость представителей от Becky).✅ Аналитику по сигналам спроса. Какие сертификаты, материалы и проекты вызывали наибольший интерес?

✅ Видимость реального поведения покупателей, которое ранее было скрыто из-за ручных процессов.

Этот переход от внутреннего узкого места к масштабируемому хабу данных сделал Ecomedes незаменимой для своих клиентов.

Поворотный момент

Ecomedes поняла, что движется к более сильному product-market fit, когда:

Торговые представители начали пользоваться инструментом без обучения или принуждения.Небольшое обновление продукта вызвало органические всплески использования, доказав, что представители находили в нём ценность без принуждения к принятию со стороны Ecomedes.Команды поддержки клиентов масштабировали использование по всему миру.Представители Hewlett-Packard за пределами США начали быстро осваивать инструмент, утроив использование без прямых усилий по продажам со стороны Ecomedes.

Этот нелинейный рост сигнализировал, что Ecomedes больше не просто инструмент устойчивого развития. Он делал возможной саму коммерцию.

Ключевые выводы для основателей

✅ Таргетинг на основе данных побеждает — если у вас есть доступ к отраслевым данным, используйте их, чтобы приоритизировать клиентов с высокой болью, вместо того чтобы полагаться на широкий маркетинг.

✅ Ваш внутренний чемпион — это узкое место. Оцифруйте его — если в каждой компании есть перегруженная «Becky», управляющая критически важной информацией, создайте платформу самообслуживания, которая уберёт это трение.

✅ Принятие = настоящий product-market fit — когда пользователи сами ищут и расширяют использование вашего продукта без подсказок, вы создали то, что им нужно, а не то, что им просто продали.

Переход Ecomedes от ранних последователей к массовому принятию произошёл благодаря упрощению инструмента, доказательству ROI и тому, что органические сигналы принятия направляли их следующие шаги.

ИИ в продажах: умная автоматизация или просто хайп?

Автоматизация продаж стала модным словом, но по мере того как рынок наводняют ИИ-инструменты для исходящих продаж, реальность сложнее. ИИ может помочь с поиском клиентов, написанием аутрича и обогащением данных, но между обещанным и тем, что реально работает, есть разрыв. Кэтлин делится реальным опытом своей команды по тестированию ИИ для исходящих продаж. Что работает, что нет и где технология всё ещё не дотягивает.

Автоматизация рутинных частей

Работая экономно, но при этом масштабируясь, команда Кэтлин обратилась к ИИ для поиска клиентов, аутрича и обогащения данных, чтобы избежать найма большой маркетинговой команды. Несколько ключевых побед:

✅ Обогащение данных — вместо ручного исследования лидов они использовали ChatGPT для быстрой проверки и обогащения контактных данных, отраслевого соответствия и фокуса на устойчивости.

✅ Сводки, написанные ИИ — Ecomedes использовала ИИ для автогенерации описаний устойчивых продуктов, превращая сырые данные в готовый для клиента контент для коммерческих предложений.

✅ Поиск клиентов в LinkedIn — инструменты на базе ИИ помогли автоматизировать аутрич, расширяя их сеть даже когда первоначальные контакты не были лицами, принимающими решения.

Эти оптимизации помогли Ecomedes быстрее работать с целевыми аккаунтами и сделали рабочие процессы SDR более эффективными.

Где ИИ терпит неудачу

Не все ИИ-решения оправдали себя. Несколько ключевых сбоев:

Плохой таргетинг и скоринг лидов

ИИ-инструментам было трудно отличить коммерческих производителей от жилищных, что вынуждало к ручной проверке.Универсальные модели «look-alike» часто выдавали нерелевантные лиды, упуская отраслевые нюансы.

Нехватка интеллекта для принятия решений

ИИ может персонализировать аутрич, но ему нельзя доверять выбор целевых аккаунтов без человеческого контроля.Лучшие ИИ-стратегии исходящих продаж сочетают человеческую стратегию с эффективностью ИИ. Используя ИИ, чтобы находить новые ракурсы, а не полностью автоматизировать принятие решений.

Аутрич не бывает универсальным

Сгенерированные ИИ последовательности часто упускают контекст болевых точек покупателя.

Командам приходится вручную дорабатывать сообщения под разные портреты покупателей, чтобы аутрич был эффективным.

ИИ в продажах: правильный способ его использовать

Collin предлагает лучший способ использовать ИИ для исходящих продаж:

🔹 Используйте ИИ, чтобы находить новые возможности, а не просто клонировать существующих клиентов.

🔹 Автоматизируйте сбор данных, но сохраняйте человеческий контроль над таргетингом и сегментацией.

🔹 ИИ должен усиливать SDR, а не заменять их. Аутрич по-прежнему про отношения и доверие.

Главный вывод? ИИ мощен, но без стратегии это просто ещё один инструмент автоматизации. Самые эффективные команды продаж используют ИИ, чтобы усиливать человеческое суждение, а не заменять его.

Заключение

Устойчивость, соответствие требованиям и автоматизация ценны лишь настолько, насколько они удобны в использовании. Покупателям нужно не просто больше данных. Им нужны более быстрые и понятные пути к действию. Выигрывают те компании, которые устраняют трение, а не просто добавляют функции.

Для производителей это значит сделать данные об устойчивости мгновенно доступными. Для команд продаж — использовать ИИ, чтобы работать умнее, а не слепо автоматизировать. Для основателей — гарантировать, что каждое продуктовое решение упрощает, а не усложняет клиентский опыт.

Хотите упростить данные об устойчивости и ускорить продажи? Изучите Ecomedes, чтобы упорядочить соответствие требованиям и убрать барьеры для покупателей.

Подпишитесь на Predictable Revenue Podcast или узнайте, как наши услуги помогают командам B2B-продаж масштабироваться умнее.

НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?

Слушайте на: