Cutting The Cost of Acquiring Customers in Half with Brandon Healey
Brandon Healy, VP of Sales & Growth в Hemlane, доказал, что outbound-продажи работают и в B2C — если делать ставку на холодные звонки, а не на email. За шесть месяцев итераций его команда вышла на показатель в 10% ежемесячной закрытой выручки из холодного outbound. Отказавшись от freemium и сфокусировавшись на платёжеспособных клиентах, Hemlane снизил CAC вдвое — с $2 700 до $1 300 — а выручка выросла на 20% при падении регистраций с 300 до 100 в неделю. Ключи к успеху: качественные телефонные данные, триггеры боли (поиск арендатора, проблемы с ремонтом, выселения), быстрый дозвон и скрипт с permission-based открытием и преэмптивной отработкой возражений. Смена диалера подняла connection rate с 7% до 20%, на пике — свыше 30%, и каждый рэп делал 100–150 звонков в день. Главный вывод: outbound выигрывает, когда вы достаёте нужного человека до того, как он сам начнёт искать решение.
For years, conventional wisdom has said that outbound sales works in B2B but not B2C. The reason? Email. In business sales, you can source and validate work emails. In consumer sales, personal emails are difficult to find and even harder to verify, often leading to spam filters.
Годами считалось, что outbound-продажи работают в B2B, но не в B2C. Причина? Email. В корпоративных продажах рабочие адреса можно найти и проверить. В потребительских продажах личные адреса найти трудно, а проверить — ещё труднее, и письма часто улетают в спам.
Brandon Healy, VP of Sales & Growth at Hemlane, took on this challenge head-on.
Brandon Healy, VP of Sales & Growth в Hemlane, взялся за эту задачу напрямую.
Instead of relying on traditional email-driven outbound, his team went all-in on cold calling. After six months of relentless iteration, refining lead sourcing, optimizing scripts, and even adjusting commission models, they now generate 10% of their monthly closed revenue from cold outbound alone.
Вместо привычного email-ориентированного outbound его команда сделала ставку на холодные звонки. Шесть месяцев непрерывных итераций — отшлифовали источники лидов, скрипты и даже модель комиссий — и теперь они получают 10% месячной закрытой выручки только из холодного outbound.
Why Cold Email Fails in B2C (And Why Cold Calling Works)
Почему холодный email не работает в B2C (и почему работает холодный звонок)
The biggest challenge in B2C outbound is data quality. While tools like Clay have made personal email sourcing easier, it’s still unreliable. In Hemlane’s case, many users signed up with personal emails like “hockeystar2623@gmail.com” or created duplicate accounts, making email-based outreach ineffective.
Главная проблема outbound в B2C — качество данных. Инструменты вроде Clay упростили поиск личных адресов, но он по-прежнему ненадёжен. У Hemlane многие пользователи регистрировались с адресами вроде «hockeystar2623@gmail.com» или заводили дубликаты аккаунтов — рассылки по таким email просто не работали.
Instead of fighting this battle, they pivoted. They built a repeatable cold-calling process that drives meaningful revenue by investing in high-quality phone number data and refining their call strategies.
Вместо того чтобы бороться, команда сменила курс. Они построили повторяемый процесс холодных звонков, который приносит осязаемую выручку, вложившись в качественные данные по номерам и отточив стратегию звонков.
Why Freemium Fails More Often Than It Works
Почему freemium чаще проваливается, чем работает
Offering a free version of your product seems like a great way to drive adoption. It provides a broader reach, more inbound leads, and an easy entry point for future customers. But in reality, freemium often attracts the wrong audience: users looking for free tools, not those willing to pay for a solution.
Бесплатная версия продукта кажется отличным способом разогнать adoption: шире охват, больше входящих лидов, лёгкая точка входа для будущих клиентов. Но на деле freemium часто привлекает не ту аудиторию: пользователей, которые ищут бесплатные инструменты, а не тех, кто готов платить за решение.
When Hemlane, a rental property management platform, shifted its focus from free sign-ups to high-intent customers, the results were dramatic:
Когда Hemlane, платформа для управления арендной недвижимостью, сместила фокус с бесплатных регистраций на клиентов с высоким намерением купить, результаты оказались впечатляющими:
CAC упал на 50% (с $2 700 до $1 300). Регистрации сократились с 300 в неделю до 100, но… выручка выросла на 20% даже при меньшем числе лидов.
The Missing Piece in Scaling
Недостающий элемент масштабирования
Most companies obsess over product-market fit (PMF vs. GTM), but scaling successfully requires something just as crucial: message-market fit.
Большинство компаний одержимо product-market fit (PMF vs. GTM), но для успешного масштабирования нужно ещё одно — не менее важное: message-market fit.
Even the best products will struggle without clear, compelling messaging that attracts the right buyers. A flood of leads means nothing if they aren’t converting into paying customers.
Даже лучший продукт буксует без чёткого, убедительного сообщения, которое привлекает правильного покупателя. Поток лидов ничего не значит, если они не конвертируются в платящих клиентов.
This became obvious when Hemlane realized its massive marketing budget was not translating into revenue. Although its lead pipeline was full, the wrong people were signing up: low-intent users unwilling to pay.
Это стало очевидно, когда в Hemlane поняли: огромный маркетинговый бюджет не превращается в выручку. Пайплайн был полон, но регистрировались не те — пользователи с низким намерением, не готовые платить.
Cut the Waste, Focus on the Right Buyers
Срежьте лишнее, сфокусируйтесь на правильных покупателях
Instead of doubling down on ineffective ads, they did what most companies hesitate to do:
Вместо того чтобы удваивать ставку на неэффективную рекламу, они сделали то, что большинство компаний боится:
Отключили рекламные расходы и переработали все маркетинговые материалы. Переписали месседж, нацелив его на премиальных клиентов с высоким намерением. Перестроили таргетинг вокруг самых ценных пользователей.
Lead volume dropped once they made these changes, but revenue increased, proving that fewer, better-qualified leads consistently outperform mass acquisition.
Объём лидов после этих изменений упал, но выручка выросла — доказав, что меньшее число хорошо квалифицированных лидов стабильно обыгрывает массовое привлечение.
The Power of Pain-Driven Outreach
Сила outreach, построенного на боли
Knowing who to contact is important in outbound sales, but knowing when they need you is the real game-changer.
В outbound важно знать кому звонить, но настоящий перелом — знать, когда вы им нужны.
Knowing who to contact is important in outbound sales, but knowing when they need you is the real game-changer.
В outbound важно знать кому звонить, но настоящий перелом — знать, когда вы им нужны.
Instead of casting a wide net, successful teams focus on identifying prospects at the right moment of pain. That’s where data-driven targeting comes in.
Вместо того чтобы стрелять по площадям, успешные команды находят клиентов в нужный момент боли. Здесь и вступает в игру таргетинг на основе данных.
Moving Beyond Basic Lists
За пределами базовых списков
Traditional prospecting relies on static lists: who owns what, where they’re located, and basic firmographic details. However, the most effective outbound strategies go further by integrating real-time signals that indicate urgency.
Традиционный prospecting опирается на статичные списки: кто чем владеет, где находится и базовые фирмографические детали. Но самые эффективные outbound-стратегии идут дальше, добавляя сигналы в реальном времени, указывающие на срочность.
For example, property ownership records tell you who the landlord is. But what really matters is:
Например, записи о владении недвижимостью говорят, кто арендодатель. Но по-настоящему важно вот что:
Не могут ли они найти арендатора? Сталкиваются ли с проблемами по ремонту? Есть ли у них сейчас процесс выселения?
These trigger points are often publicly available, but few teams build systems to leverage them at scale. Those who do can pinpoint the prospects most likely to convert, reducing wasted effort and increasing efficiency.
Эти триггеры часто открыто доступны, но мало кто строит системы, чтобы использовать их в масштабе. Те, кто строит, точно попадают в клиентов с максимальной вероятностью конверсии, сокращая холостые усилия и повышая эффективность.
Speed Matters
Скорость решает
With highly targeted lists, volume isn’t the priority. Speed is. If a prospect has a pressing need, the first vendor to reach them has a massive advantage.
Когда списки высокоточные, объём — не главное. Главное — скорость. Если у клиента горит, выигрывает тот вендор, кто дозвонится первым.
Instead of cycling through leads repeatedly, high-performing outbound teams:
Вместо того чтобы повторно прокатываться по лидам, сильные outbound-команды:
Звонят один-два раза и идут дальше (а не «добивают» лида по 5+ раз, как в B2B). Поддерживают постоянный приток свежих данных, чтобы не выжимать старые списки. Непрерывно тестируют и шлифуют источники данных ради точности.
The Right Tech Stack Matters
Правильный технологический стек тоже важен
For call-heavy outbound teams, the dialer is the most critical tool. Even small inefficiencies, like a 1-2 second delay before the call connects, can kill conversion rates.
Для команд с большим объёмом звонков диалер — самый критичный инструмент. Даже мелкие неэффективности, вроде задержки в 1–2 секунды до соединения, убивают конверсию.
One team saw its connection rates jump from 7% to 20% just by switching dialers. At peak performance, they hit 30% + connection rates, meaning almost one in three dials resulted in a live conversation.
Одна команда увидела, как её connection rate подскочил с 7% до 20% просто после смены диалера. На пике они выходили на 30%+ connection rate — почти каждый третий дозвон превращался в живой разговор.
When dialing at this level, traditional B2B playbooks (Build your personalization at scale playbook) don’t apply:
При таком темпе классические B2B-плейбуки (Build your personalization at scale playbook) уже не работают:
✅ Lower call attempts per lead: Instead of hitting the same contact 5+ times, reps move on after 1-2 passes.
✅ Меньше попыток на лида: вместо 5+ звонков одному контакту рэп делает 1–2 прохода и идёт дальше.
✅ Massive daily volume: At a 30% connect rate, reps made 100-150 calls daily and still spent all day in live conversations.
✅ Огромный дневной объём: при 30% connect rate рэпы делали 100–150 звонков в день и всё равно весь день проводили в живых разговорах.
When Texting Works (and When It Doesn’t)
Когда СМС работают (и когда нет)
In some industries, text-based follow-ups are game-changers. However, in B2C, personal contact numbers carry risks.
В некоторых отраслях текстовые follow-up — это game changer. Но в B2C личные номера несут риски.
✅ High engagement: Prospects are likelier to respond to a quick text than an email.
✅ Высокая вовлечённость: на короткое СМС отвечают охотнее, чем на письмо.
❌ Spam concerns: Carriers flag excessive messaging, making it harder to reach leads in the long run.
❌ Риски спама: операторы помечают чрезмерные рассылки, и со временем доставаемость падает.
For now, this team sticks to fast, high-volume dialing. When the connect rate is this high, efficiency beats automation.
Пока эта команда придерживается быстрого, высокообъёмного дозвона. Когда connect rate такой высокий, эффективность бьёт автоматизацию.
A Cold Call Script That Works in High-Volume
Скрипт холодного звонка для большого объёма
With hundreds of dials daily, cold callers don’t have the luxury of slow, relationship-driven conversations. Every second matters. The right script doesn’t just engage. It filters, qualifies, and moves the right prospects into deeper conversations without wasted effort.
При сотнях звонков в день у холодного звонящего нет времени на медленные, отношенческие разговоры. Каждая секунда на счету. Правильный скрипт не просто вовлекает — он фильтрует, квалифицирует и переводит нужных клиентов в более глубокий разговор без потерь времени.
Flipping the Cold Call Formula
Переворачиваем формулу холодного звонка
Traditional cold calling starts with discovery. Asking open-ended questions to uncover pain points. That doesn’t work in high-volume B2C outbound, where attention spans are even shorter than in B2B. Instead, this team flips the script:
Классический холодный звонок начинается с discovery — открытых вопросов, чтобы вытащить боли. В высокообъёмном B2C outbound, где внимание ещё короче, чем в B2B, это не работает. Команда переворачивает скрипт:
1️⃣ Permission-Based Opener: “Hey, this is a cold call. I know I caught you at a bad time…” (Acknowledging reality lowers resistance.)
1️⃣ Permission-Based открытие: «Слушайте, это холодный звонок. Понимаю, что не вовремя…» (признание реальности снижает сопротивление.)
2️⃣ Objection Diffusion: Instead of waiting for pushback, they preemptively eliminate common objections:
2️⃣ Снятие возражений на упреждение: вместо того чтобы ждать пушбэка, они заранее снимают типовые возражения:
«Мы не пытаемся купить вашу недвижимость».
«Мы не классический property manager».
«Мы не звоним продать вам что-то нерелевантное».
3️⃣ Immediate Differentiation: Once objections are neutralized, the focus shifts straight to value, what makes their offer unique, and why it’s relevant to this specific person.
3️⃣ Мгновенная дифференциация: как только возражения сняты, фокус сразу смещается на ценность — чем их предложение уникально и почему оно релевантно именно этому человеку.
This approach filters out bad fits early while making it easier for the right prospects to decide. It’s not about pushing harder. It’s about making the decision easier.
Такой подход рано отсеивает неподходящих и облегчает решение тем, кто подходит. Дело не в том, чтобы давить сильнее. Дело в том, чтобы упростить решение.
Adding Personality for Retention
Добавьте характер ради запоминаемости
Standing out in cold outreach isn’t just about what you say but how you say it. This team takes an unconventional approach by leaning into cultural charm to break through skepticism:
Выделиться в холодном outreach — это не только что вы говорите, но и как вы это говорите. Команда идёт нестандартным путём, опираясь на культурный шарм, чтобы пробить скептицизм:
Когда звонят американцам, они намеренно усиливают канадский акцент, превращая региональные стереотипы в мгновенный инструмент построения раппорта. Юмор и самоирония делают разговор живее, ломая привычную «роботизированную» подачу. Этот «человеческий» элемент не просто вызывает смех — он делает звонок запоминающимся и повышает шанс на продолжение диалога.
Speed and Precision Over Persuasion
Скорость и точность важнее уговоров
With a 1.2X call pass-through rate, meaning they rarely dial a number more than once, this strategy isn’t about persuading every prospect. It’s about:
При коэффициенте 1,2× звонка на лида — то есть один номер редко набирают больше одного раза — стратегия не в том, чтобы уговорить каждого. Она про:
Быструю фильтрацию: не интересно — двигаемся дальше, без излишних follow-up. Максимум квалифицированных разговоров: звонок построен так, чтобы вытащить вовлечённость за секунды. Подстройку на лету: рэпы повышают релевантность без потерь времени, подстраивая месседж под самые вероятные боли.
Instead of pushing through objections, they cut straight to clarity. Every call has a purpose: find the right person at the right time with the right need, or move on.
Вместо того чтобы продавливать возражения, они сразу выходят на ясность. У каждого звонка одна цель: найти нужного человека в нужный момент с нужной потребностью — или идти дальше.
Conclusion
Выводы
B2C outbound works. But only with precise targeting, fast execution, and sharp messaging. Hemlane proved that with the right data, timing, and high-volume dialing, cold calls can drive 10% of revenue with a small team.
B2C outbound работает. Но только при точном таргетинге, быстром исполнении и остром месседже. Hemlane доказал: с правильными данными, таймингом и высокообъёмным дозвоном холодные звонки могут давать 10% выручки силами небольшой команды.
The takeaway? Outbound succeeds when you reach the right people before they start looking.
Главный вывод? Outbound побеждает, когда вы достаёте нужных людей до того, как они сами начнут искать.
CTAs
CTA
With Hemlane, you can simplify rental management. Find tenants, automate tasks, and effortlessly handle repairs. Learn more or connect with Brandon Healy on LinkedIn.
С Hemlane вы упростите управление арендой: найдёте арендаторов, автоматизируете задачи и легко справитесь с ремонтами. Узнать больше или связаться с Brandon Healy в LinkedIn.
Build a scalable outbound engine with Predictable Revenue. Explore our services or get top sales insights. Subscribe now.
Постройте масштабируемый outbound-движок вместе с Predictable Revenue. Изучите наши услуги или получайте лучшие инсайты по продажам. Подпишитесь сейчас.
NO TIME TO READ?
НЕТ ВРЕМЕНИ ЧИТАТЬ?
Listen On:
Слушайте на: